美容院必須熟記的話術(shù)

美容院必須熟記的話術(shù)一、預(yù)約方法

1、美容院顧客熟人預(yù)約：我近來(lái)在學(xué)美容，我的教員讓我每周必須給10個(gè)人做面對(duì)面的美容引導(dǎo)，讓我認(rèn)識(shí)皮膚類型，您這周什么時(shí)間有空，平時(shí)還是周日？

2、美容院顧客延伸預(yù)約：我今天給張姐約好要來(lái)學(xué)美容，您是不是有空可以一起來(lái)，我教1個(gè)人和教2個(gè)人是一樣的，您如果有空就一起來(lái)學(xué)學(xué)，可以把您家里的護(hù)膚品拿來(lái)，我教您怎么用最好。我已相識(shí)的皮膚狀態(tài)，您身邊是不是有朋友也必要面對(duì)面的美容引導(dǎo)，我可以給您一個(gè)名額，您會(huì)帶誰(shuí)來(lái)呢？好，5分鐘后我再打電話給您，您告訴我她的名字和想要解決的皮膚標(biāo)題。

3、美容課上的延伸預(yù)約：給美容院顧客做面膜時(shí)：平常每周我會(huì)給10位美容院的顧客做面對(duì)面的美容引導(dǎo)，就像今天一樣，假如您身邊有對(duì)皮膚保養(yǎng)還有疑惑的朋友，臉上有長(zhǎng)痘的、長(zhǎng)斑的或近來(lái)經(jīng)常抱怨皮膚不好的人，您可以把她們的名字寫下來(lái)，看看我們誰(shuí)身邊的人最多？課后您可以幫您的朋友預(yù)約時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)美容護(hù)膚，到時(shí)候她肯定會(huì)特感謝您的！

*延伸彩妝課：您在彩妝課上可以帶您的朋友來(lái)咨詢一下顧問(wèn)，她也能夠有機(jī)會(huì)嘗試到您今天使用的護(hù)膚品。

4、讓朋友或女主人幫忙做皮膚分析卡

（1）我的教員讓我每天做50張皮膚分析卡，認(rèn)識(shí)這個(gè)季節(jié)不同女性的皮膚狀態(tài)，您身邊的熟人多，能否幫我完成10張，順便問(wèn)問(wèn)她們這個(gè)季節(jié)最主要做什么保養(yǎng)，有機(jī)會(huì)我可以避免費(fèi)給她們做護(hù)理。

（2）我們近來(lái)在做市場(chǎng)調(diào)查，相識(shí)這個(gè)季節(jié)不同女性的皮膚狀態(tài)，您身邊的熟人多，能否幫我完成10張，告訴她們肯定要寫好個(gè)人資料，我們會(huì)有榮幸抽獎(jiǎng)。

5、您知道如何教朋友幫您做預(yù)約嗎？

我的教員給我留作業(yè)，讓我每周起碼給十個(gè)人做面對(duì)面的美容引導(dǎo)，您是我最好的朋友，肯定要幫我哦，您就和身邊的人說(shuō)：我10點(diǎn)到我的朋友那邊學(xué)美容護(hù)膚的方法，您和我一起去吧。

6、隨機(jī)預(yù)約美容院顧客：?jiǎn)柡虿⒎Q贊對(duì)方--從皮膚狀態(tài)或彩妝開始聊―當(dāng)對(duì)方感愛好時(shí)再約美容課―確定時(shí)間―留電話遞名片。

二、美容課結(jié)束時(shí)販賣、延伸、開發(fā)的技巧：

（一）販賣五問(wèn)：

1、您現(xiàn)在臉上感覺怎么樣？是不是很輕松、很柔軟又很干凈?

2、您你好許老師的課嗎？能學(xué)到一些東西嗎？學(xué)到了什么?。ù_定她的勞績(jī)）

3、皮膚上面還有什么的問(wèn)題必要問(wèn)清楚（體現(xiàn)您的專業(yè)性，再次確定她的需求）

4、您對(duì)剛才試用過(guò)程中的哪一步印象最深？（當(dāng)她回答后接著向她說(shuō)明規(guī)律的使用壹比拾產(chǎn)品以后，我們的產(chǎn)品會(huì)給她帶來(lái)更大的變化，要加強(qiáng)她對(duì)產(chǎn)品的需求）

5、姐是這樣的，為了更好的改善您的膚質(zhì)，我建議您今晚就開始實(shí)施您的皮膚保養(yǎng)計(jì)劃！您看您是從全部系列開始？還是有什么別的的要求要聽聽我的建議呢？

（二）延伸：

1、美容顧問(wèn)延伸彩妝課：大家都知道，除了今天的護(hù)膚課之外還有一次彩妝課的機(jī)會(huì)，相信大家都很期待，現(xiàn)在我們就約好時(shí)間吧！您看您的彩妝課安排在什么時(shí)間？是周一到周五？還是周六或周日？（請(qǐng)顧客確認(rèn)時(shí)間）您肯定有很多女性朋友吧，下次彩妝課您也可以帶她們來(lái)，她們也是有機(jī)會(huì)試用您今天全部用的產(chǎn)品的，相信她也肯定會(huì)喜好的?，F(xiàn)在，我們?cè)谄つw分析卡的反面寫下她們的名字好嗎？寫得最多的可以得到一份小禮品哦！

2、美容顧問(wèn)延伸活動(dòng)：末了我還想了解一下，您也熟悉了我的工作流程，您喜歡從事這樣既快樂(lè)又美麗的工作嗎？我們的工作室在周末舉辦活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)一些良好美容顧問(wèn)，我也有份，您來(lái)參加好嗎？（請(qǐng)顧客確定）今天您將這些資料帶回去看看，我到時(shí)再打電話給您（供應(yīng)喝彩、壹比拾的書本、VCD等資料），這些資料是我個(gè)人的收藏，請(qǐng)您細(xì)致瀏覽，來(lái)參加活動(dòng)的時(shí)間給我確定一下好嗎？（與來(lái)賓保持接洽）

（三）美容顧問(wèn)開始服務(wù)：

大家都有我的名片，如果在皮膚護(hù)理方面有任何標(biāo)題，都可以隨時(shí)聯(lián)系我，那么就當(dāng)我是您們的私家美容顧問(wèn)就好了哦！今天晚上，我會(huì)打電話給您，確認(rèn)大家已開始使用產(chǎn)品了。姐，您看幾點(diǎn)給您打電話比較方便？是打家里電話還是手機(jī)？（逐一和顧客確定打電話的時(shí)間和方式）

最后要送給大家一封感謝信，感謝您對(duì)我工作的支持，請(qǐng)回到家再打開看好嗎？(假如沒(méi)寫好感謝信，就把下面的兩段話以信息的形式發(fā)給她)

1、未購(gòu)買產(chǎn)品的美容院顧客：

親愛的張姐，非常感謝您在百忙當(dāng)中抽空來(lái)參加我的美容課，感謝您對(duì)我的信托和對(duì)我工作的支持，更要感謝的是您讓我有機(jī)會(huì)介紹我們的公司和我們的產(chǎn)品，我只是一個(gè)平凡的女性，這堂課因?yàn)橛心膸椭屛医⒘诵判暮陀職?，無(wú)論您何時(shí)開始您壹比拾的皮膚保養(yǎng)計(jì)劃，您都是我所認(rèn)識(shí)的客人中令我印象最深刻的一位！在美容課上的您…（稱贊的話）給我留下了深刻的印象，愿瑰麗歡快永遠(yuǎn)陪隨您！永遠(yuǎn)關(guān)心您的美容顧問(wèn)阿玉。

2、購(gòu)買了產(chǎn)品的顧客

親愛的張姐，非常感謝您在百忙中抽空來(lái)參加我的美容課，感謝您對(duì)我的信托和對(duì)我工作的支持，更要感謝的是您讓我有機(jī)會(huì)介紹我們的公司和我們的產(chǎn)品，恭喜您開始了壹比拾的保養(yǎng)計(jì)劃，記?。好刻煸缟希焊蓛簦w，滋潤(rùn)，保護(hù)，彩妝；每天晚上：干凈，爽膚，滋潤(rùn)；每周兩次：調(diào)整皮膚紋理（面膜）。要想讓皮膚成為一件永不退色的時(shí)裝，我們就要長(zhǎng)年累月的呵護(hù)，堅(jiān)持使用壹比拾的產(chǎn)品，愿瑰麗歡快永遠(yuǎn)陪隨您！永遠(yuǎn)關(guān)心您的美容顧問(wèn)阿玉。

3、美容課上的四點(diǎn)開發(fā)計(jì)劃：（問(wèn)、我、選、送）

（1）問(wèn)美容院的顧客―課前發(fā)現(xiàn)需求

第一步：用賞識(shí)的眼神和語(yǔ)氣推出對(duì)方兩點(diǎn)以上的職業(yè)益處第二步：做了多久了？您肯定會(huì)非常滿足吧第三步：等她說(shuō)出不滿以后，問(wèn)為什么？第四步：點(diǎn)頭確認(rèn)，哦，是嗎？您太棒了！那您理想中的工作或生活是什么樣的？

打工族：您看您多棒啊！每天只要完成老板交代的工作、不用動(dòng)腦筋、月底領(lǐng)取一份固定的工資，多輕松??！一個(gè)女孩子有這樣的工作多好??！黑領(lǐng)：太羨慕您了！我不斷的想做老板！有自己的事業(yè)，自己說(shuō)了算，收入又可觀，又非常有遠(yuǎn)景，大家都很羨慕您哦！家庭婦女：您可是全部女人的終極空想、不用上班、不用風(fēng)吹日曬、每天在家看看電視、收拾收拾家里面的東西，多愜意啊、太羨慕您了。

假如對(duì)方不停說(shuō)自己的生存狀態(tài)很好很滿足，就問(wèn)：您給自己現(xiàn)在的生活和工作打分，1―10分給自己幾分呢？假如想分?jǐn)?shù)更高一些，在哪方面想更好呢？（相識(shí)需求）

（2）我―我的故事

過(guò)往：扣緊美容院顧客對(duì)現(xiàn)在的不滿―引起共鳴現(xiàn)在：扣緊美容院顧客抱負(fù)中的生活和工作狀態(tài)―看照片的變化未來(lái)：扣緊美容院顧客的空想―不要太高，要得當(dāng)注重：樸實(shí)感人、有場(chǎng)景形貌、引起共鳴

（3）選―美容院選擇合適的人

聽我的故事的時(shí)間，微笑點(diǎn)頭，身材前傾、注重力集中、有職業(yè)需求的人

（4）送―壹比拾美容院的資料

“您已經(jīng)了解了我的工作內(nèi)容，您喜歡這份既歡樂(lè)又美麗的工作嗎？我們美容院沙龍?jiān)谥苣┡e辦活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)一些工作表現(xiàn)良好的美容顧問(wèn)，我也有份，到時(shí)您也來(lái)參加好嗎？”

24小時(shí)電話跟進(jìn)來(lái)賓感受：張姐您好，現(xiàn)在講話方便嗎？我是阿玉啊，昨天美容課回去后看了我送您的資料/DVD后，有什么感受，得到了什么？太棒了！您真得太有想法了！想不想進(jìn)一步相識(shí)壹比拾公司，并想相識(shí)如何成為美容顧問(wèn)？那我們?cè)?0點(diǎn)某某地方具體聊聊好嗎？

（四）售后服務(wù)：

美容課當(dāng)天的電話服務(wù)

1、購(gòu)買了產(chǎn)品的顧客：

張姐您好，我是您的私家美容顧問(wèn)阿月，今天美容課上您學(xué)得那么當(dāng)真，我們交流的也是那么的合拍，您真的是一名時(shí)尚的女性，真的很高興認(rèn)識(shí)您?，F(xiàn)在開始使用壹比拾的產(chǎn)品了嗎？是不是按照我們課上教您的那種方式？嗯！嗯！太棒了，非常標(biāo)準(zhǔn)！（如步驟有誤：太好了！我給您一個(gè)小建議，假如能夠按照我們提供的步驟使用的話效果會(huì)更好。）

張姐，相信經(jīng)過(guò)您精確持續(xù)的使用和我的耐心引導(dǎo)，一個(gè)月后，您的皮膚肯定愈來(lái)愈…（根據(jù)她使用的產(chǎn)品形貌效果），肯定會(huì)有很多人問(wèn)您，是在哪里美容了？怎么突然變年輕了好的？您樂(lè)意嗎？我們一起努力。

張姐，周日的彩妝課我會(huì)給幫您量身打造一個(gè)適合您的彩妝造型，并幫您制造一個(gè)有助您的皮膚改善的環(huán)境，不要忘記把您的朋友也一起邀請(qǐng)來(lái)噢。（確定時(shí)間、地點(diǎn)）

2、未購(gòu)買產(chǎn)品顧客：

張姐，您好啊，我是阿月，近來(lái)有一些護(hù)膚心得很想和您一起分享，您平時(shí)都是很注重保養(yǎng)的，肯定非常想知道吧。氣候熱了，紫外線也愈來(lái)愈猛烈了，我的好多美容院顧客擔(dān)心皮膚會(huì)變黑，和我咨詢夏季如何更好的防曬和美白，我首先就想到了您，要不要聽聽我主講的“美黑書院”，相信您聽后肯定會(huì)讓您這個(gè)季節(jié)曬不黑。成為白雪公主，期待和您瑰麗而舒暢的交流。

已購(gòu)買產(chǎn)品的第一個(gè)療程（美容課2天的電話服務(wù)）：?jiǎn)柛惺埽總z，確定第二次見面時(shí)間。已購(gòu)買產(chǎn)品的第二個(gè)療程（美容課2周的上門拜訪）：結(jié)合當(dāng)初需求相識(shí)再根據(jù)現(xiàn)在的改善環(huán)境，現(xiàn)場(chǎng)使用看伎倆是不是精確，同時(shí)再加上您帶的一些適合她的其他的產(chǎn)品，給予增值服務(wù)；座位女主人適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以簡(jiǎn)單介紹公司和您在壹比拾的勞績(jī)，邀請(qǐng)參加活動(dòng)。已購(gòu)買產(chǎn)品的第三個(gè)療程（美容課2月的換季服務(wù)）：再次做皮膚分析，調(diào)整配方做換季保養(yǎng)服務(wù)（重新上美容課），延伸預(yù)約，作為女主人介紹公司咨詢開發(fā)意向。未購(gòu)買產(chǎn)品的三個(gè)交流方式：短信和電話增進(jìn)感情交流，根據(jù)她的需求延伸她本人和她背后的人來(lái)上美容課或參加活動(dòng)。

（五）克服反對(duì)意見

克服反對(duì)意見公式：諦聽―點(diǎn)頭微笑并表示確認(rèn)―您的意思是……我非常明白您，我從前也像您一樣…但是后來(lái)我發(fā)現(xiàn)…所以我建議您…

1、太貴：那您在乎僅僅是價(jià)錢還是效果？某某的產(chǎn)品性價(jià)比極其高，一整套產(chǎn)品均勻到每天，不過(guò)是一杯可樂(lè)的價(jià)錢，每天10快錢可以讓您永葆芳華靚麗，您覺得貴嗎？

2、家里還有：您看某某的祛斑產(chǎn)品但您已用了2個(gè)月了，斑依然沒(méi)有改善，說(shuō)明您家里的產(chǎn)品并不可以很好地祛斑，就好像今天您得了風(fēng)濕感冒但吃了醫(yī)治風(fēng)熱性感冒的藥，所以老是不好，您現(xiàn)在需要停掉手里的藥，現(xiàn)在問(wèn)題是買對(duì)癥的藥還是繼續(xù)把手里的藥吃完？您家里的產(chǎn)品可以用在脖子上、手上或者送給適合用的人，也是不浪費(fèi)的。

3、我考慮考慮：您今天主要來(lái)解決皮膚問(wèn)題的，別把問(wèn)題帶回去，把問(wèn)題留在來(lái)，在這里然讓我們一起解決，好嗎？您還要考慮什么？是對(duì)產(chǎn)品效果不夠確定、還是對(duì)我們公司的不信賴、還是對(duì)我的服務(wù)不相信？還是價(jià)格的問(wèn)題？

4、我在美容院里做護(hù)理：假如一周六天您不吃飯，只等一周一次去飯店吃一次大餐，身材能好嗎？假如您每天在家注重營(yíng)養(yǎng)飲食，即使不去飯店吃大餐身材也會(huì)非常的棒！一周您最多只能去一次美容院，剩下的六天還是