當危機來臨的時候

什么讓你睡不著覺？第1頁/共114頁一.未來讓中國企業(yè)

危機加劇的6大趨勢第2頁/共114頁如何讓豬飛起來?第3頁/共114頁改變?nèi)祟惖奶靻⑺尿T士氣候變化戰(zhàn)爭瘟疫遷徙=“不可抗力”企業(yè)的不可抗力是什么？

第4頁/共114頁6大趨勢及風險增長速度的回落經(jīng)營環(huán)境的收緊競爭格局的逆轉(zhuǎn)人事成本及人事糾紛的增加社會及員工價值觀的改變企業(yè)家變老第5頁/共114頁二.危機是企業(yè)必經(jīng)之路第6頁/共114頁2012.06.29酒鬼酒上半年凈利暴增310%-350%證券時報2012.11.27酒鬼酒今起全面暫停生產(chǎn)市值已蒸發(fā)近30億新京報酒鬼酒第7頁/共114頁2012.07.26皇明三度折戟IPO高盛鼎暉4億投資被困太陽城第一財經(jīng)日報皇明2010.05.05皇明將中國太陽谷正式搬上世博舞臺新華網(wǎng)第8頁/共114頁2010.02.03天時地利人和2010蒙牛前景大好新浪財經(jīng)2012.08.29蒙牛負面消息纏身上半年凈利潤大降18.4%北京商報2008.12.24三聚氰胺結(jié)惡果蒙牛首現(xiàn)巨虧9億每日經(jīng)濟新聞2005.08.25蒙牛：2000萬冠名換來25億銷量南京日報第9頁/共114頁2010.10.29黃光裕家族:陳曉必須離開國美準備分裂21世紀經(jīng)濟報道2012.11.21國美前三季收入不及蘇寧一半虧損成財報關(guān)鍵詞第一財經(jīng)日報2008.11.25傳黃光裕被拘國美發(fā)表聲明重慶晚報2008.08.29國美全資控股永樂黃光裕資本手段盡顯比特網(wǎng)第10頁/共114頁2011.08.10萬科執(zhí)行副總裁閃電離職高管團隊遭遇中年危機第一財經(jīng)日報2012.12.5.萬科有望突破1400億搜狐財經(jīng)

2005.09.07

萬科榮晉2005納稅百強新浪網(wǎng)2008.06.06王石承認萬科面臨危機對博客言論無條件道歉人民網(wǎng)第11頁/共114頁世界上最好的公司之一“我們離破產(chǎn)只有18個月”-比爾蓋茨第12頁/共114頁聯(lián)想的例子2009年5月22日路透社新聞：聯(lián)想全年虧2.26億美元,為1997年來首次全年虧損第四季度虧2.64億美元遜市場預(yù)期,為連續(xù)兩個季度虧損重組費用增至1.46億美元第13頁/共114頁聯(lián)想的例子第14頁/共114頁索尼的例子第15頁/共114頁蘋果還能紅多久？第16頁/共114頁京瓷的例子1973年10月，石油危機沖擊日本1974年1月，京瓷訂單每月有27億日元1974年7月，降至不足3億日元第17頁/共114頁我們身邊的例子“中小企業(yè)成長越快越容易倒閉”“公司越大越不賺錢”案例第18頁/共114頁規(guī)律圣經(jīng)：十年一饑經(jīng)濟周期：七年一輪企業(yè)：每5-10年必然經(jīng)歷一次停頓，收縮甚至倒閉第19頁/共114頁三.危機預(yù)案:PlanB第20頁/共114頁危機來臨，多少企業(yè)被擊中？第21頁/共114頁危機來臨，企業(yè)的措施是什么？第22頁/共114頁當暴風雨來臨的時候…23第23頁/共114頁…有人筑堤第24頁/共114頁…有人準備好了風車第25頁/共114頁計劃正常的經(jīng)營計劃：PlanA異常的危機預(yù)案：PlanBPlanC？第26頁/共114頁四.關(guān)鍵點：ABC分析第27頁/共114頁ABC分析效果A類B類B類100%0%累計效果單位效果第28頁/共114頁4個關(guān)鍵指標現(xiàn)金收入利潤（率）人均效益第29頁/共114頁8個關(guān)鍵點業(yè)務(wù)部門產(chǎn)品客戶人員區(qū)域技術(shù)項目第30頁/共114頁ABC分析決定快速行動關(guān)閉N個不盈利業(yè)務(wù)部門裁掉N個不盈利產(chǎn)品放棄N個不贏利客戶裁剪N個人員停用過時技術(shù)延緩長期投資變賣無用資產(chǎn)停止不能馬上見效的項目第31頁/共114頁成本節(jié)省效果圖關(guān)閉不盈利部門裁剪不盈利產(chǎn)品放棄不盈利客戶裁剪低效率人員停止沒有前景的項目第32頁/共114頁五.如何應(yīng)對現(xiàn)金流危機第33頁/共114頁現(xiàn)金流決定企業(yè)生死Prof.Hax：企業(yè)破產(chǎn)最大的原因是什么？稻盛和夫：我們的利潤都在哪里？Dr.vonKeller:為什么女性領(lǐng)導(dǎo)的公司更健康？第34頁/共114頁方法1：水庫式管理方法1：“水庫式管理”在平時打造“筋骨強壯”的企業(yè)案例1案例2第35頁/共114頁案例A第36頁/共114頁案例B第37頁/共114頁案例C第38頁/共114頁方法2：開源管理好應(yīng)收款管理好賬期增加銷售第39頁/共114頁方法3：節(jié)流收緊付款審批權(quán)限管理好應(yīng)付賬系統(tǒng)消滅浪費之源，節(jié)約成本第40頁/共114頁方法4：融資股東融資客戶融資銀行融資投資融資其它第41頁/共114頁方法5：資產(chǎn)處置消化和清理庫存剝離變賣和企業(yè)未來發(fā)展關(guān)系不大的資產(chǎn)，如土地房產(chǎn)，業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)部門，專利技術(shù)等第42頁/共114頁六.如何應(yīng)對銷售危機第43頁/共114頁方法1：全員營銷包括生產(chǎn)人員，全部出去推銷產(chǎn)品即使沒有銷售結(jié)果，也共同品嘗了賣東西的酸楚“比用實物支付給員工更好的辦法，就是全員推銷庫存，讓大家都明白，低頭求人，推銷產(chǎn)品有多難，多心酸”第44頁/共114頁方法2：減少數(shù)量，但不要降價危機意味著需求減少。寧可減產(chǎn)，也不降價。要主動減產(chǎn)，但不能主動降價！越是不景氣，越不能打價格戰(zhàn)！“定價就是經(jīng)營”！定價些許差異就能導(dǎo)致3-4%利潤變動案例第45頁/共114頁案例G不降價，減產(chǎn)10%不減產(chǎn)，降價10%產(chǎn)品價格109產(chǎn)品數(shù)量90100收入900900固定成本500500單位變動成本44變動成本360400利潤400第46頁/共114頁方法3：給數(shù)量折扣，不給價格折扣這樣能保持價格穩(wěn)定，同時量大保證生產(chǎn)“買一套家具送一個沙發(fā)”案例第47頁/共114頁案例I不降價，買贈活動降價10%產(chǎn)品價格109產(chǎn)品數(shù)量100100收入1000900固定成本500500單位變動成本4.54變動成本450400利潤500第48頁/共114頁方法4：改變定價方式改變定價方式案例：從數(shù)人到數(shù)機器改變客戶不在意的價格計算基礎(chǔ)案例：私人銀行從年費到月費第49頁/共114頁方法5：產(chǎn)品服務(wù)交換用交換減少現(xiàn)金支出的同時擴大銷售易中與致遠OA系統(tǒng)易中與印刷廠及物流供應(yīng)商第50頁/共114頁方法6：額外提供服務(wù)短期內(nèi)無法開發(fā)新產(chǎn)品，但可以增加服務(wù)好處是可以把人用足案例第51頁/共114頁方法7：推出新的業(yè)務(wù)模式危機時刻催生新的業(yè)務(wù)模式例子：KoflerEnergies第52頁/共114頁方法8：合作銷售通過增加產(chǎn)品組合增加銷售機會和有效利用銷售人員用友的例子第53頁/共114頁方法9：捆綁銷售捆綁銷售向上銷售第54頁/共114頁方法10：從新客戶市場到售后市場從新客戶市場到售后市場的轉(zhuǎn)型一個汽車銷售公司的例子一個大型空調(diào)公司的例子第55頁/共114頁方法11:總結(jié)BestPractice總結(jié)最好的銷售人員最好的3個戰(zhàn)術(shù)，推廣西門子的例子第56頁/共114頁七.如何應(yīng)對成本危機第57頁/共114頁如何降低成本？“因為蕭條，虧本也是沒辦法的事情”？第58頁/共114頁如何降低成本？“蕭條是降低成本的唯一機會”！第59頁/共114頁案例X：報表200920102011營業(yè)收入262037004350產(chǎn)品成本158021802400毛利104015201950銷售費用350740990管理成本880788

970財務(wù)費用982030稅前利潤-288-28-40第60頁/共114頁案例X：分析200920102011營業(yè)收入2620+41%+66%產(chǎn)品成本1580+38%+52%毛利1040+46%+88%銷售費用350

+111%+183%管理成本

880-12%+10%財務(wù)費用98-80%-70%稅前利潤-288-28-40第61頁/共114頁案例X：行動10-20-30行動！通過技術(shù)創(chuàng)新及生產(chǎn)管理的提升讓產(chǎn)品成本比例下降10%=利潤提高240萬降低20%的管理費用=利潤提升160萬降低30%的銷售成本，只影響到5%的銷售額=利潤提高約200萬公司利潤可以高達600萬，銷售利潤率可以達到13.8%！第62頁/共114頁方法1：改變思維改變蕭條時期無法盈利的想法改變粗放經(jīng)營的思路改變投資=賭博的思路第63頁/共114頁方法2：算賬系統(tǒng)引入經(jīng)營核算，清晰核算收入，費用，利潤，人均效益關(guān)鍵經(jīng)營指標把核算從公司整體推進到每個二級部門和最底層的業(yè)務(wù)單元把核算從月度推進到每一天第64頁/共114頁方法3：組織落實定義合理的業(yè)務(wù)單元公司統(tǒng)一的核算格式每天的結(jié)果討論和改進方法討論財務(wù)部的FC第65頁/共114頁八.如何應(yīng)對人事，

組織與管理危機第66頁/共114頁一個簡單的人事賬如果人事成本占銷售額30%，銷售利潤率為10%，調(diào)薪10%意味著人事成本增長為33%，持續(xù)三年企業(yè)就會虧損人事成本只有一個方向：只漲不降人事風險只會越來越大第67頁/共114頁案例P第68頁/共114頁方法1：精簡人員停止或者減少招聘精剪非戰(zhàn)斗人員第69頁/共114頁TheWhobeforeWhat第70頁/共114頁方法2：總結(jié)自己的人事原則選人的原則用人的原則以避免未來重犯錯誤第71頁/共114頁方法3：制定人事成本管理的規(guī)則規(guī)則1：人員數(shù)量增長的速度不能超過業(yè)務(wù)增長的速度規(guī)則2：間接人員數(shù)量的增長不能超過直接人員的增長規(guī)則3：人均效益增長速度要大于人事成本增長速度第72頁/共114頁方法4：建立良好的員工關(guān)系真心關(guān)注員工的幸福（物質(zhì)和精神）真誠和員工溝通公司的實際情況重視和員工心與心的交流員工的NPS第73頁/共114頁方法5:幫助員工提高效率

從組織上精簡冗余以提高人均效率從核算上加強管理以提高人均效率加大對員工培訓(xùn)輔導(dǎo)力度第74頁/共114頁味之素案例第75頁/共114頁味之素案例–黃鐵鷹老師的總結(jié)王陽明的“知行合一”開發(fā)員工比開發(fā)產(chǎn)品更重要人的潛力無限大：“如果你的親人被綁架，你賣不出去東西親人要被撕票，你會怎么辦？”第76頁/共114頁方法6：培養(yǎng)經(jīng)營者慎選有品德，對自己嚴格要求，對部下嚴格要求同時又富有人情味的經(jīng)營者培養(yǎng)他們的經(jīng)營能力（算賬的能力）老板親自培養(yǎng)第77頁/共114頁九.如何應(yīng)對戰(zhàn)略危機第78頁/共114頁什么是戰(zhàn)略？確定做什么，不做什么戰(zhàn)略即選擇Strategyistheeconomyofforce第79頁/共114頁案例J：收入第80頁/共114頁案例J：人數(shù)第81頁/共114頁案例J：利潤第82頁/共114頁案例J：利潤率第83頁/共114頁案例J：人均銷售額，人均利潤第84頁/共114頁危機處理系統(tǒng)ABC分析：什么好，什么不好財務(wù)分析：現(xiàn)金流，收入，成本，利潤戰(zhàn)略決定：不做什么人事決定：裁剪什么，加強什么產(chǎn)品決定：停止什么，加強什么客戶決定：裁剪什么，加強什么財務(wù)決定：變賣什么第85頁/共114頁判斷經(jīng)營好壞的標準“如果無法實現(xiàn)最低10%的稅前利潤率，那就等于沒有進入經(jīng)營管理的大門。所謂的高收益，最少也是指15%-20%的利潤率”如果實現(xiàn)銷售最大化，費用最小化，作為結(jié)果利潤自然會隨之增加當一家企業(yè)無法獲利，無論員工還是經(jīng)營者都會意氣消沉京瓷銷售額曾經(jīng)半年下降90%，還是不虧損，因為銷售利潤率達到30%！第86頁/共114頁如何做到營業(yè)額下降1/3還能盈利？測算第87頁/共114頁深入基層利潤就在工作現(xiàn)場“不要躲在辦公室，自己開著卡車去進貨！”“比任何人都了解現(xiàn)場+比任何人都嚴格要求自己”第88頁/共114頁十.危機心理學(xué)第89頁/共114頁企業(yè)家的感受業(yè)務(wù)難了！人變了！自己無力了！第90頁/共114頁黃鐵鷹老師人很有意思，當發(fā)現(xiàn)別人的病并不比自己輕的時候，心情會稍稍好一點?？赡芫褪沁@“稍稍的一點”

讓人能再堅持一下……第91頁/共114頁老板的圍城永遠是自己手中的沒有別人手中的好永遠是小的時候想大永遠是大的時候想小永遠是累的時候想休息休息的時候覺得無聊第92頁/共114頁柳傳志事業(yè)越大，

委屈越大！第93頁/共114頁Theyfeellikeyou!第94頁/共114頁老船長第95頁/共114頁面臨危機，如何克服恐懼的心理？找回勇氣：用我是頭兒的責任感和使命感克制改變思考問題的邏輯：“遭逢災(zāi)難，應(yīng)該感到高興”，因為借此清除前世至今靈魂積累的業(yè)障的時候來了樹立信念：但你全力以赴，神就會出現(xiàn)比平時更勤奮：松下--沒有努力到小便出血的程度，無法成為一流的經(jīng)營者卸下道德包袱：佛家的話—大善似無情培養(yǎng)正確的危機心態(tài)：壞事會變好事加快時間節(jié)奏第96頁/共114頁正確的危機心態(tài)碰到的困難都是機會只有危機感才能驅(qū)除危機能上能下、能大能小、能伸能縮第97頁/共114頁十一.危機哲學(xué)第98頁/共114頁大趨勢我們都會死我們的企業(yè)也會死甚至我們的行業(yè)也會死甚至整個經(jīng)濟都會死國家也會滅亡第99頁/共114頁大趨勢在死去之前每個人一生都有起落沒有企業(yè)都有興衰每個行業(yè)都有升降每次危機都是一次機會第100頁/共114頁可怕的短期：2008第101頁/共114頁2008-2012第102頁/共114頁長期的角度第103頁/共114頁典型的危機曲線第104頁/共114頁十二.企業(yè)家的宿命與使命第105頁/共114頁一個朋友的一封信親愛的伙伴：如果你75歲了，會選擇做什么？如果你從事業(yè)巔峰到一無所有，又會選擇做什么？昔日“煙王”褚時健用行動給予了回答：71歲入獄，75歲保外就醫(yī)，承包2000畝荒山種植橙子，85歲利用電商打入