高端禮品市場營銷實施計劃書

..————市場營銷方案書制作人：田201X年10月15日目錄TOC\o"1-3"\h\u302241.狀況分析.........................................................................................................................3128142.開展目標(biāo).........................................................................................................................4206153.前期籌備工作具體細那么...................................................................................................4199673.1人員籌備...................................................................................................................43.2建立銷售平臺...........................................................................................................53.3數(shù)據(jù)收集、分析..........................................................................................................63.4建立運作體系...........................................................................................................6252484.本錢費用預(yù)算.................................................................................................................8218445.風(fēng)險控制 852856.驗收方案 87.總結(jié)..................................................................................................................................91.狀況分析通過SWOT分析法我們可以大致了解到我們現(xiàn)今的狀況，能夠更好的定位自己，準確的提升優(yōu)勢、彌補劣勢、防止威脅、抓住時機。S優(yōu)勢公司目前的優(yōu)勢在于，所有的一切市場活動根本尚未開啟，一切都是還是"0〞，就像一白紙能夠很好的反響我們的決策行為。公司的架構(gòu)，人員的組建還未開場建立，能夠很好的從一開場設(shè)定我們需要的團隊。對于產(chǎn)品，我們自信物美價廉，我們有充足的庫存支持，過往其他公司對此產(chǎn)品的銷售相當(dāng)穩(wěn)定并在市場上建立了良好的信譽和口碑，所以我們也有很好的典范和例。前期將產(chǎn)品投入市場，所進展的小圍的推廣實驗反響良好，其中的消費者對于我司產(chǎn)品有一定的信任。W劣勢公司目前的劣勢在于：1.沒有很清晰的開展目標(biāo)。2.沒有有效精準的銷售渠道。3.沒有一支銷售隊伍。4.沒有可供利用的市場資源。5.沒有一個完善可持續(xù)開展的銷售模式。6.產(chǎn)品沒有很好的進展推廣，品牌不被群眾所認識。T威脅至于威脅，人才招聘困難是大局部企業(yè)都面臨的問題。在嘗試各種營銷方式后，效果都不如意。沒有清楚明確的定位，以及短中長期的規(guī)劃。沒有在銷售的同時，進展品牌的推廣與管理。在經(jīng)營的同時沒有做好本錢的控制，導(dǎo)致資源的浪費。O時機我們現(xiàn)有的時機在于我們自己本身的客戶群，在開發(fā)整個市場之前，同時也要維護及跟進現(xiàn)有的客戶。開展目標(biāo)對于做任何一件事情來說我們首先需要的是目標(biāo)，然而目標(biāo)是在不同時期也要制定不同的目標(biāo)，所以我們需要制定一個籌備期、短、中、長期的目標(biāo)，至少我們現(xiàn)在需要一個籌備期3~5個月，短期4~1年的目標(biāo)，這個目標(biāo)是需要有根據(jù)、有數(shù)據(jù)支持的，但目前我們尚未有任何可用的數(shù)據(jù)作為參考。并且公司尚處在籌備期中。綜上所述，所以我們目前這3~5個月時間主要用來籌備，公司的人員籌備、各項數(shù)據(jù)的回收、銷售平臺的建立，運作系統(tǒng)的建立，以及包括各項制度、管理章程的擬定、培訓(xùn)體系建立等。這里所提到的都需要在未來的3~5個月實現(xiàn)，否那么會導(dǎo)致之后公司的順利開展延后或受阻。而短期目標(biāo)在于逐漸成熟公司的整體運作，讓整個銷售順利起跑，并可用過往的數(shù)據(jù)作為依托，改良或保持我們的經(jīng)營方向，讓公司實現(xiàn)利益的最大化，并讓所有的市場活動能以結(jié)果為導(dǎo)向。在具體運營方面，需要直接和銷售額及利潤掛鉤，所以這個時期更為主要的是如何在市場上順利生存并得到更好的開展。讓公司真正意義上的得到市場利益的反響。前期籌備工作具體細那么3.1人員籌備在人員籌備這個問題上，我們首先要考慮的是銷售模式，不同的銷售模式我們需要組建不同的銷售隊伍，在此除了直銷的方式之外，我給出兩套方案，一套是傳統(tǒng)意義上的銷售隊伍，以下稱之為傳統(tǒng)型隊伍。另一套是靈活、機動、獨立、專攻型的銷售隊伍，以下稱為專攻隊伍。傳統(tǒng)型隊伍首先我們先來看看傳統(tǒng)型隊伍的籌備，傳統(tǒng)隊伍我們最少需要2組人員相互競爭、優(yōu)勝劣汰，之后再進展重組，不管每組人員多少，每組都需要一個leader。對于薪酬福利，銷售人員的根本薪酬應(yīng)該在2500~5000，薪酬可由無責(zé)任底薪+提成+各種獎項或補貼形成+福利。而每組的leader那么應(yīng)高于其根本的銷售人員，高于的這局部可由管理津貼形成，而底薪略高即可。福利至少每周1天休息，且轉(zhuǎn)正之后享受國家的五險一金。假設(shè)每組成員1+4，共兩組。業(yè)務(wù)員：4000/人/月，leader：5000/人/月。這里的人員本錢就是每月42,000元。不同的薪酬方案吸納的將是不同的人才，不同的人才將締造不同的績效，如果按照這種傳統(tǒng)的模式資源相對公平的分攤在每個人的頭上。各種銷售模式和方法都在嘗試階段，一個有效的銷售人員的成長需要一定的培訓(xùn)，培養(yǎng)，及市場的考驗，在如今各行各業(yè)招聘難的前提下，人員的留存也是一大困難。雖說鐵打的營盤流水的兵，但人員在未產(chǎn)生績效時就流失，這對公司前期無疑是一種打擊，并且造成本錢的浪費。這種模式也有它的可行性，但前提是在于有一套良性的銷售模式做支撐。對于公司現(xiàn)在處境來說，前期的本錢太高，但是在未來，當(dāng)我們實現(xiàn)某一銷售渠道建立并日趨成熟時，這種模式便能很好的發(fā)揮出來。專攻型隊伍接下來談?wù)剬９バ完犖?，我的設(shè)計點基于本人長時間在市場銷售的經(jīng)歷，這樣的隊伍是以結(jié)果為導(dǎo)向，降低人員本錢，簡單管理，容易復(fù)制，以及風(fēng)險管控強幾大特點。首先人員的配備上，重精不重量，以相對較高的薪酬待遇來吸引人才，用給予大局部人的資源有效的給予這少數(shù)的人。人員配備有5人左右即可，主要分為兩個方向，一個是開展更多的渠道，另一個是直接進展公關(guān)。這里的渠道指的是幫助我們分銷的關(guān)鍵人，比方開發(fā)各大銀行的客戶經(jīng)理、高檔會所的客戶經(jīng)理、協(xié)會的負責(zé)人、以各種高端為中心來開發(fā)。而直接進展公關(guān)的。主要負責(zé)關(guān)系網(wǎng)及人脈網(wǎng)的建立，并建立出一個巨大可供持續(xù)開發(fā)的客戶群，每周根底以每人100人左右的陌生客戶為標(biāo)準。準確快速的把客戶分為4個等級以備開發(fā)。而真正進展談判、促成的1~2人足矣。這些人員的薪酬以3000~15000元不等，根據(jù)個人情況來制定，制定標(biāo)準主要依據(jù)銷售經(jīng)歷，現(xiàn)有客戶，市場開發(fā)能力，公關(guān)能力上下，以及形象來制定。人員的本錢看似和傳統(tǒng)型的隊伍差不多，甚至有可能更高，但這所產(chǎn)生的效應(yīng)卻大不一樣，在公司的角度來說，人員的簡單更有利于直接的管理，所有的管理手段都更加直接有效，這樣的隊伍對于公司來說風(fēng)險更于管控，危機更容易及時處理，考核更加靈活直接，而且結(jié)果上更會是顯而易見的。所以難點在于在前期人才的吸引上更加傾向于同業(yè)納賢、引薦等、人才能力的把關(guān)也至關(guān)重要。好的銷售人才本身是不愿意浪費時間的，所以一試便知能力上下。好的銷售人員的能力各有千秋，把適宜的人放在適宜的崗位上就顯得尤為重要。小結(jié)：這兩種人力架構(gòu)其實是需要同步進展的，但前期的主要力度放在專攻型隊伍上，這樣能夠加速我們銷售。人才的吸納是高績效的前提，所以在前期籌備中這也是值得我們花時間、花本錢去做的事情。3.2建立銷售平臺建立銷售平臺就和建立兩套銷售隊伍的模式一樣，傳統(tǒng)的模式我們都會一一嘗試，這里暫且不表，主要原因在于公司現(xiàn)在沒有可用的數(shù)據(jù)做參考。這里主要說說支持專攻型隊伍的銷售模式。專攻型的隊伍主要能力和主要工作容就是公關(guān)，這里指的公關(guān)是為公司建立出強大的人脈網(wǎng)絡(luò)，而這些人脈網(wǎng)絡(luò)是有要求的，直接來說是可能成為我們客戶或者轉(zhuǎn)介紹中心的。就像之前談到的，每周每人以100人的陌生客戶進展開發(fā)，而傳統(tǒng)銷售每周每人能夠建立20個陌生客戶以實屬不易。這樣的速度是傳統(tǒng)銷售、傳統(tǒng)模式無法比較的，這里需要引用一些新的概念，一個是資源整合，一個是客戶共享，另一個是客戶參與經(jīng)營。資源整合的概念很大，簡單來說，我們是站在企業(yè)主的角度去考慮問題，主要是聯(lián)合各行各業(yè)的企業(yè)主，共同開發(fā)市場。這個概念有點"人人為我，我為人人的味道〞，但這種模式更容易以生存。這需要實際案列來說明。另一個就是客戶共享，這是建立在資源整合根底上的，不難理解，客戶就是一種稀缺的資源，資源整合的其中一局部就是分享客戶，而分享客戶不是引薦，而是看各家公司的能力及實力了，這也就是公關(guān)人員存在的重要性。在這里需要說明，之所以成為公關(guān)也是因為這里會產(chǎn)生大量的公關(guān)費用，這種公關(guān)費用并不是指吃喝送禮，而是結(jié)識這些準客戶的"門票〞。舉例說明：比方一場質(zhì)量較高的企業(yè)家培訓(xùn)，學(xué)費為9萬元，參與人員超過千人，除去異地、低端人群30%，留下的大多是有購置能力，有合作能力的人。如果以企業(yè)主來說，除了他本身可能成為客戶之外，如果企業(yè)面對的客戶也是中高端人群，那么客戶的數(shù)量是倍增的。如果企業(yè)主對于我們的工程感興趣，同時也可以參與經(jīng)營，這里就涉及股權(quán)的分配，而這里的股權(quán)并不是公司的股份，而是我們共同建立一個銷售平臺，比方體驗店、旗艦店等，這就能夠讓客戶除了作為我們的消費者外，同時成為我們的分銷中心，并且我們也能以最低的風(fēng)險，最少的本錢開辟另一市場，也能更好的為品牌做宣傳及推廣。具體操作及方法，這里暫且不表，主要原因在于公司的開展意向及前期的籌備工作。3.3數(shù)據(jù)收集、分析在從事市場銷售活動過程中，我們需要及時收集各方資料，這些資料將作為未來制定銷售目標(biāo)及銷售手段的重要依據(jù)。另外除了數(shù)據(jù)之外，我們應(yīng)該全面系統(tǒng)的把握客戶數(shù)據(jù)，除了業(yè)務(wù)人員本身進展跟進外，我們還要系統(tǒng)的管理客戶的資料。3.4建立運作體系在前期的籌備工作當(dāng)中，建立運作體系也是非常重要的，這個運作體系主要指的是日常銷售活動的管理。新人培訓(xùn)新人的培訓(xùn)分為兩大塊，一塊是專業(yè)的知識，在這一塊當(dāng)中，全體人員都需要進展培訓(xùn)，用時不超過3天，主要需要培訓(xùn)面：1認識公司；2介紹規(guī)章制度；3介紹企業(yè)的經(jīng)營圍、主要產(chǎn)品、市場定位、目標(biāo)顧客、競爭環(huán)境等等；4學(xué)習(xí)產(chǎn)品的相關(guān)知識；5企業(yè)的文化、價值觀和目標(biāo)的傳達；另一塊就是銷售能力的培訓(xùn)，前期可以以研討的形式開啟，重結(jié)果不重形式，以思路分享、案例分享為主題，并圍繞案例、思路展開討論。后期銷售培訓(xùn)就要以教、練的方式來，形成系統(tǒng)化。除了教之外，更重要的是練，所有銷售當(dāng)中遇到的問題，只有在實際的銷售過程中去學(xué)會解決，所以由一個帶一個的在市場中學(xué)習(xí)。目標(biāo)管理目標(biāo)管理是細化到每個銷售人員頭上的，每個人的目標(biāo)是不一樣的，根據(jù)能力、薪酬、經(jīng)歷及資源來量化。所以應(yīng)單獨進展目標(biāo)的制定。目標(biāo)管理當(dāng)中的計算方式主要使用：每日開發(fā)量*實際每月工作天數(shù)=每月開發(fā)量目標(biāo)收入-底薪=每月提成目標(biāo)提成換算成實際的銷售額主要在于激發(fā)銷售人員對自身收入的要求，讓目標(biāo)量化、具體化?；顒恿抗芾沓艘竺吭碌臉I(yè)績目標(biāo)外，更多的要追蹤到每日的活動量的管理，而活動量的管理，可以使用工作日志，可以是電子版的，但是每日都必須填寫，當(dāng)天的活動報告，每周目標(biāo)、當(dāng)日陌生客戶拜訪數(shù)、約見情況、客戶級別分類、拜訪數(shù)、已認識的客戶跟進數(shù)、跟進情況、客戶資料補充、當(dāng)日銷售情況等等。每個工作日的早上回公司打卡進展每日工作梳理，遞交前一天的工作日志。10點之后出去進展銷售活動，6點進展一次匯報。PEP面談PEP面談主要就是訓(xùn)練活動量管理面談輔導(dǎo)，這一塊主要就是進展目標(biāo)管理的跟進，根據(jù)設(shè)定的目標(biāo)，分析當(dāng)下的銷售情況，找出并解決存在的客觀問題或者解決心理問題予以鼓勵。PEP面談是非常重要的，因為目標(biāo)制定之后是不能夠改變的，而能改變的就是追求目標(biāo)的這個過程，而銷售的管理工作最重要的就是及時的把握銷售的方向，加速銷售的節(jié)奏?？蛻艄芾砜蛻艄芾硇枰阉械目蛻糍Y料，也就是銷售人員每日的工作日志進展匯總、入檔。而管理人員要清楚每個客戶的情況，除了銷售人員的跟進外，公司管理有責(zé)任有義務(wù)對客戶進展銷售活動?？记诠芾砉ぷ魅輿Q定了銷售人員的時間不確定性，所以在考勤管理方面我們實行早晨打卡制，因為每天的銷售工作時間可能跨度比較長，有的銷售時間可能會在晚上，所以下午下班不需要回公司打卡。為了能夠更好的管理，銷售人員每日填寫的工作日志就顯得尤為的重要了。薪酬管理薪酬作為分配價值形式之一，遵循按勞分配、效率優(yōu)先、兼顧公平及可持續(xù)開展的原那么。公平性原那么：薪酬以表達工資的外部公平、部公平和個人公平為導(dǎo)向。競爭性原那么：薪酬以提高市場競爭力和對人才的吸引力為導(dǎo)向。鼓勵性原那么：薪酬以增強工資的鼓勵性為導(dǎo)向，通過活性工資和獎金等鼓勵性工資單元的設(shè)計激發(fā)員工工作積極性。經(jīng)濟性原那么：薪酬水平須與公司的經(jīng)濟效益和承受能力保持一致會議管理每周六的下午進展一次經(jīng)營會議，會議的主要容是依據(jù)當(dāng)周的工作情況進展總結(jié)，分析并解決銷售當(dāng)中的問題，并進展下一周工作的安排。會議必須嚴肅對待，所以會議管理工作要做好。品牌宣傳管理品牌宣傳這點在整個公司的運作過程中是個側(cè)重點，但也相當(dāng)重要。前期公司節(jié)約本錢既不需要專門設(shè)立這個部門，也無需投入資金在這塊，好的銷售渠道也能為品牌宣傳做幫助。所以前期的主要工作在于銷售產(chǎn)品