某公司盒褲事業(yè)部運營方案策略及SWOT定位分析

XX盒褲事業(yè)部運營方案第三部份：組合營銷策略

1、商品2、價格

3、渠道4、促銷

5、服務(wù)6、布局

7、政策

第一部份：基本情況分析1、國內(nèi)盒褲市場基本情況2、公司已有客戶基本情況3、公司資源基本情況4、SWOT分析第二部份：公司定位1、盒褲發(fā)展的戰(zhàn)略2、品牌定位3、市場定位4、工作目標第四部份：團隊建設(shè)1、組織架構(gòu)2、崗位職能3、薪資與考核4、KPI指標目錄第一部份：基本情況分析1、國內(nèi)盒褲市場基本情況2、公司資源基本情況3、公司已有客戶基本情況4、SWOT分析國內(nèi)盒褲市場現(xiàn)狀消費市場：從最先必需消費品，從實用的消費觀念轉(zhuǎn)向于更多的追求品質(zhì)、健康、時尚銷售渠道：從原先的地攤加少量超市為主要銷售渠道已轉(zhuǎn)向于以商超為主、針棉店、購物中心的渠道轉(zhuǎn)型經(jīng)營客戶：從原先的傳統(tǒng)批發(fā)為主的客戶群現(xiàn)已逐步轉(zhuǎn)向為以經(jīng)營服務(wù)商超體系、進行規(guī)范的終端操作的商貿(mào)型公司和專業(yè)人員盒褲市場現(xiàn)狀生產(chǎn)廠家：從原先的通過生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量來取得大部份的批發(fā)型客戶來占據(jù)一定的市場份額而得以工廠自身的發(fā)展，也就是只重生產(chǎn)、而輕營銷的行業(yè)格局現(xiàn)已轉(zhuǎn)向為以市場為導向，科學組合著各類資源在品牌運營、渠道建設(shè)、款式創(chuàng)新、產(chǎn)品差異化、服務(wù)專業(yè)化、市場細分化、團隊專業(yè)化這些方面進行綜合要素的鑄就品牌格局：從原先的有產(chǎn)品而無品牌的亂世春秋，現(xiàn)已演變?yōu)槠放迫盒鄹顡?jù)的局面，男盒褲以健將、依之舍、富妮來為主導，女盒褲以蝶安芬、富妮來為主的品牌在市場當中品質(zhì)、款式、行業(yè)口碑已占據(jù)相當一部份的市場地位；但市場當中也沒有哪個品牌達到市場霸主地位的狀況；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：現(xiàn)市場當中主要以莫代、萊卡、全棉三大品列為主導，少部份廠家開發(fā)有價格的競爭基本處于一種中大型生產(chǎn)廠家相于高，而小型規(guī)模的生產(chǎn)廠家在用料方面、及綜合運營成本方面的要素，反表現(xiàn)出價格相對較低的局面公司盒褲現(xiàn)況產(chǎn)品方面：產(chǎn)品的面料、材質(zhì)較好，質(zhì)量得以保障；但款式創(chuàng)新不夠、價格市場針對性不強、品牌市場認知度有限、外包裝設(shè)計創(chuàng)意不強品牌方面：公司對品牌意識較強，品牌進入市場的定位沒有與產(chǎn)品的特點、市場的切入機會點很好的有機結(jié)合。同時進入市場的時間有限，知名度很有限價格方面：產(chǎn)品價格定價策略存在誤區(qū)，沒有以市場作為導向。結(jié)合市場的空白點，針對不同的款式進行很好的市場價格的差異化制定渠道建設(shè)方面：市場客戶的選擇布局沒有科學規(guī)化，銷售渠道的建設(shè)沒有針對性；銷售終端網(wǎng)點建設(shè)很少，商超的進場較少?，F(xiàn)有專業(yè)的銷售盒褲客戶較少公司盒褲現(xiàn)況促銷方面：促銷市場針對性不夠強網(wǎng)絡(luò)維護方面：沒有專業(yè)的商超體系的維護工作，基本上處于將產(chǎn)品交到客戶手上就完成了整個的銷售環(huán)節(jié)營銷服務(wù)方面：銷售隊體的商超運營專業(yè)不夠，對如何引導及指導客戶進行商超網(wǎng)點的構(gòu)建方面不能很好的給出明確的指導思想市場運營思路：市場操作策略思路不明確、針對性不強。沒有很好的找準市場的切入點公司現(xiàn)有客戶分析客戶數(shù)量較少：介于喜瑞瓏進入市場的時間有限。于幾年前才正式進入國內(nèi)部分地市銷售。多年來并沒有很全面、專業(yè)的操作盒褲事業(yè)的業(yè)務(wù)；全國現(xiàn)在與公司盒褲業(yè)務(wù)往來的單位還不到十家。而且銷售量都有限?？蛻魳I(yè)務(wù)主流渠道與公司盒褲市場的定位有差異：由于公司在多年的經(jīng)營過程當中是毛巾、盒褲、襪子三大品類的產(chǎn)品在一個銷售團隊下運營的。在客戶選擇方面也沒有做專業(yè)的評估，基本上是三大品類的產(chǎn)品在一個市場上都是統(tǒng)規(guī)為一個客戶經(jīng)營。因此現(xiàn)在與公司合作的盒褲客戶有相當?shù)牟糠菔蔷C合商貿(mào)為主，銷售渠道主要是以針棉店、商場的店中店為主的。另少部份現(xiàn)有客戶就是對公司產(chǎn)品的終端商超定位不吻合?，F(xiàn)有客戶群體當中對公司信任還可以：1、多年的經(jīng)營過程當中，有部份承諾市場的方面公司都對現(xiàn)；2、在多年的經(jīng)營過程當中，客戶還沒有真正在喜瑞瓏盒褲項目上有創(chuàng)利；3、公司盒褲產(chǎn)品庫存結(jié)構(gòu)不合理，部份好銷的產(chǎn)品不能及時提供給客戶，而銷售差的庫存壓力確很大，給客戶造成老是沒貨的假象；4、銷售團隊的跟進服務(wù)太少，很少有真真了解市場的需求，而有針對性的對客戶進行需求的溝通與服務(wù)。公司盒褲事業(yè)的SWOT分析S分析—優(yōu)勢產(chǎn)品用料好、工藝質(zhì)量好、自行生產(chǎn)、成本相對優(yōu)勢整體盒褲市場品牌格局還不是很強，新品牌進入市場的門檻成本相對不是很高直營市場銷售的成功可給于國內(nèi)市場開發(fā)帶來強有力的支持W分析—劣勢產(chǎn)品款式市場針對性不強、特點沒有很好的突出自有風格，價格定位不是很準確產(chǎn)品組合沒有形成核心競爭力的產(chǎn)品系列市場開發(fā)、操作沒有形成系統(tǒng)運作的思咱；市場方案與市場實際情況脫軌營銷團隊專業(yè)性不強品牌知名度不高O分析---挑戰(zhàn)很多廠家開始轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場，也開始注重起品牌的建設(shè)了健將、依之舍、蝶安芬、七匹狼、與狼共舞、富妮來已在市場當中形成一定的品牌地位相當一部份有實力、銷售網(wǎng)絡(luò)大的經(jīng)銷商都開始自行開發(fā)產(chǎn)品進行OEM生產(chǎn)、銷售自有品牌大型KA系統(tǒng)都已開發(fā)自有品牌T分析---機遇目前還沒有形成市場霸主格局，在市場做大、做強的機會點還很大在商超運營方面，目前還沒有相當成熟的公司市場上現(xiàn)在需要有專業(yè)商超運營團隊的公司給予客戶在商超維護方面進行引導與指導的銷售服務(wù)消費者真實消費過程當中對品牌意識還不是很強第二部份：公司定位1、盒褲發(fā)展的戰(zhàn)略2、品牌定位3、市場定位4、工作目標：：

銷售目標

團隊目標品牌目標經(jīng)過2-3年左右市場的耕耘，在商超市場當中，喜瑞瓏的品牌知名度能達到與健將、依之舍相當?shù)钠放圃诤醒澬袠I(yè)中，經(jīng)過2-3年的時間鑄就成商超運營最為專業(yè)的銷售團隊盒褲事業(yè)部的發(fā)展目標1、2009年銷售額1000萬元、2010年銷售額3000萬元、2011年銷售額4500萬元。2012年銷售額6000萬元。

喜瑞瓏盒褲的品牌定位商超盒褲定義1、內(nèi)褲：是最需要衛(wèi)生、舒適的服裝；是最有情趣、最漂亮的服裝；是最美麗與自信的服裝；時尚與自信，從內(nèi)衣開始！2、商超：商超是最安全、衛(wèi)生的購物渠道，商超（KA、KB、BC）已成為消費的主渠道。靚麗、精美、標示清晰的商品，舒適、周到、漂亮的購物環(huán)境，能極大地撩撥人的購物興趣；生活講究的人們，大多都是通過商超購物的；3、喜瑞瓏內(nèi)褲：以商超為主渠道設(shè)計，面向城市與經(jīng)濟發(fā)達的城鎮(zhèn)，服務(wù)于有生活質(zhì)量的都市消費者；價值定位1、品牌DNA

：自由新生活2、價值主張：款式經(jīng)典、做工結(jié)實；3、功能主張：柔軟的、寬松的；4、情感主張：精致的、安全的；5、文化主張：人文化、人性市場定位1、一級市場：省會城市、經(jīng)濟特區(qū)、經(jīng)濟發(fā)達城市銷售份額60%；2、二級市場：欠發(fā)達省會城市、經(jīng)濟發(fā)達區(qū)之地、縣級市；銷售份額40%；

喜瑞瓏盒褲的品牌定位銷售渠道定位主流渠道：1、KA、KB、BC超市、2、大賣場服裝連鎖店、襪品經(jīng)銷店(夢娜、寶娜斯、國奧、與狼共舞)、連鎖棉店、社區(qū)連鎖店一般渠道日雜店、賓館、網(wǎng)絡(luò)直銷、洗浴中心、三級市場百貨商場、專賣店目標客戶定位1、二線品牌（健將、蝶安芬、創(chuàng)雅偌、依之舍）、襪品（七匹狼、神力、夢娜）的客戶---主流客戶；2、三線品牌（真想你、寶路易、暉路、駱華、富康萊、威德龍等）的客戶--主流客戶；3、服裝連鎖店、社區(qū)連鎖店、連鎖超市（KA、KB、KC）、大賣場等客戶主流客戶；4、保暖內(nèi)衣、常規(guī)內(nèi)衣、社區(qū)門店、酒店、棉店、一般客戶；5、團隊素質(zhì)要求：有品牌思路與品牌意識的，具備操控區(qū)域市場品牌能力的，有一定經(jīng)濟實力的，具備渠道、通路、終端建設(shè)能力的，年輕有激情的，具備訂貨眼光和訂貨能力的，能夠洞悉市場變幻預(yù)見能力商貿(mào)公司。主消費群定位

1、15～45歲、收入中等、職業(yè)穩(wěn)定人士；2，工薪階層、時尚男女、職業(yè)人士；商品風格定位

1、時尚：簡潔、立體、色正；2、個性：圖騰、花紋、拼色新潮；3、舒適：符合人體工程學原理、韌性強；4、品質(zhì)：物料柔軟、精細、結(jié)實、干凈

價格定位產(chǎn)品開發(fā)定位

分春夏、秋冬兩季，分南、北兩個區(qū)域分別設(shè)計與生產(chǎn)，根據(jù)季節(jié)投放產(chǎn)品；春夏顏色淺淡、秋冬顏色深沉。春夏物料較薄、秋冬物料較厚；根據(jù)商超、經(jīng)銷的不同渠道設(shè)計產(chǎn)品。產(chǎn)品體現(xiàn)系列感、層次感、季節(jié)性；以莫代爾、全棉萊卡、全棉為主要物料。給予客戶較好的性價比感受；

形象傳播定位1、重點在零售終端，通過商品包裝、店面KT板、VCR、因特網(wǎng)等，傳播品牌形象；2、2010年后，通過書刊、展會、促銷等，增加渠道影響力；3、在市場布局基本到位、局部市場有較好銷售表現(xiàn)后，投入媒體廣告；

喜瑞瓏盒褲的品牌定位供貨價定位

a比一線品牌(key、atrantiec、seeline等歐洲商超內(nèi)褲)低6-12元/盒；

b比同類學習品牌（健將、蝶安芬、創(chuàng)雅諾、ROOBER等）低3—6元/盒；

c比同類競爭品牌（真想你、駱華、依之舍等）低1-2元/盒；價格策略：a形象產(chǎn)品占10%（體現(xiàn)品牌形象與高度，吸引消費者的購買欲望）；

b基礎(chǔ)產(chǎn)品占60%（公司與客戶利潤產(chǎn)品，主消費人群的常規(guī)采購品）；

c促銷產(chǎn)品占30%（提高市場占有率、提高消費者數(shù)量）;學習目標

1、健將、蝶安芬、依之舍（版型、渠道）、創(chuàng)雅諾（顏色、工藝）、ROOBER（物料、花板）

五大項重點工作目標做好公司內(nèi)部崗位的功能、以商超為主的各項工作執(zhí)行準則及各項流程制度的完善工作，建設(shè)好專業(yè)的商超型運營團隊；為后兩年的全面強占市場作好基礎(chǔ)全年要求達到銷售目標：萬元重點樹立五大區(qū)各兩個樣板市場了解全國各省區(qū)市場終端商超運營較好的盒褲類產(chǎn)品的經(jīng)營者的基礎(chǔ)資料，建立檔案；同時對各省區(qū)主要的KB\BC類終端商超的基本商業(yè)情況進行調(diào)研并建立完善的檔案進一步的檢驗我們的產(chǎn)品組合，為下一年度大力開發(fā)市場作好產(chǎn)品需求情況的收集1、商品2、價格3、渠道4、促銷5、服務(wù)6、布局7、政策第三部份：年度組合營銷思路年度市場營銷策略—產(chǎn)品策略產(chǎn)品的款式：款式設(shè)計原則：

1、商超系列產(chǎn)品以簡單實用、以大眾消費為主，極力控制好產(chǎn)品成本

2、流通款可依據(jù)市場的情況結(jié)合品牌的定位進行適當?shù)母鷱模?/p>

3、形象款：要求突現(xiàn)出公司的設(shè)計開發(fā)能力，體現(xiàn)出自由新生活的品牌主題

4、促銷款以價格控制為導向，進行低價位的設(shè)計款式數(shù)量開發(fā)原則：

1、商超專供款數(shù)量少而精要求確保常年有貨，并且有一定的產(chǎn)品安全庫存；

2、商超促銷款間節(jié)性的投放到市場當中；

3、正常流通款，只以滿足部份市場的需求而開發(fā)設(shè)計，目的只為增補產(chǎn)品線的組合；

4、主要年齡結(jié)構(gòu)在15—40歲這間時期段的產(chǎn)品產(chǎn)品男、女組合：因終端商超的銷售過程當中，男式盒褲的銷售量遠比女式盒褲的要大；因此商超系列的產(chǎn)品以男式盒褲為主，流通系列男女可各占相同比例

年度市場營銷策略—產(chǎn)品策略產(chǎn)品面料結(jié)合：

主要以莫代、萊卡、全棉三大系系，在用料差異化競爭方面又重點突出莫代成份的比重，現(xiàn)市場上大部份都是以45%的占比為主，而公司以90%以上的占比，力求在產(chǎn)品組合方面以莫代成份的系列產(chǎn)品做成公司核心競爭力的一組產(chǎn)品，讓所有的客戶一提到公司的盒褲就會想到我們在莫代系列產(chǎn)品當中是做的最精、最好的。在形象款方面，適當?shù)臅r候可以開發(fā)以碳纖維為主面料的產(chǎn)品產(chǎn)品圖案：

商超系列的男款以簡節(jié)為主，女款以素雅為主流通系列的以季節(jié)性的主題、潮流性的主題；形象款：突顯自由新生活的主題

年度市場營銷策略—產(chǎn)品策略產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)標準流程：營銷部依據(jù)市場的實際信息提出產(chǎn)品需求情況，設(shè)計開發(fā)部份結(jié)合專業(yè)要素及行業(yè)潮流方向的把控設(shè)計出新款式、面料、圖案相結(jié)合設(shè)計出初稿；轉(zhuǎn)入到核算及采購部對產(chǎn)品成本進行合理正確的成本定價，重新回轉(zhuǎn)到營銷部門對定好價位及款式開發(fā)出來的初步效果依據(jù)市場的實況進行意見上的再次確認，設(shè)計研發(fā)部確定產(chǎn)品開發(fā)全國針對商超系統(tǒng)的運作統(tǒng)一規(guī)范進場產(chǎn)品的具體貨號（核心貨號）男式控制在35款以內(nèi)，女式控制20款以內(nèi)，對于核心商超貨號產(chǎn)品以商超進場情況設(shè)計確保合理的安全庫存。

產(chǎn)品款式數(shù)量組合表類別款式面料商超款數(shù)量商超促銷數(shù)量男女比例計算流通款促銷款數(shù)量形象款數(shù)量合計男款三角莫代522萊卡4全棉41平角莫代5*222萊卡4*2全棉4*1女式三角莫代32萊卡3全棉32平角莫代32萊卡3全棉32男肥佬平角萊卡2全棉2兒童平角全棉2數(shù)量合計50108

營銷策略之---價格策略定價原則：突現(xiàn)出莫代或特殊材料系列產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢商超系列的產(chǎn)品要求在終端表現(xiàn)出來的零售價格與比同類學習品牌（健將、蝶安芬、創(chuàng)雅諾、ROOBER等）低3--5元/盒；比同類競爭品牌（真想你、駱華、依之舍等）低2-4元/盒；促銷類產(chǎn)品：要求真正能體現(xiàn)出促銷的意義與功能，能短時間內(nèi)提高銷售量，因此在價格方面表現(xiàn)出來的靈活性要隨時結(jié)合市場的競爭情況，做出強有力的促銷價格優(yōu)勢。以市場為導向，結(jié)合公司各項成本進行綜合評估

營銷策略之---價格策略市場價格策略

商超系列產(chǎn)品：由于我們公司將主戰(zhàn)場放在終端商超的競爭上，便于與我們合作的經(jīng)銷商在經(jīng)營我們公司的產(chǎn)品過程當中確保其穩(wěn)定的利潤空間，我們對商超系列產(chǎn)品我們將全國統(tǒng)一出廠價，針對商超的供貨價格同進進行規(guī)范，基本標準為我們公司出廠價的基礎(chǔ)上乘2.2倍作為商超體系的供價，但可以依據(jù)每個市場不同的特性，可上下浮動5%左右。為了更好的體現(xiàn)最終我們終端市場價格方面的競爭力，對最終的商超終端零售價格進行統(tǒng)一的指導，基本標準是在商超供貨價的基礎(chǔ)上順加40%。傳統(tǒng)批發(fā)產(chǎn)品：我們統(tǒng)一規(guī)范批發(fā)價的基礎(chǔ)（基本標準是：在出廠價的基礎(chǔ)上順加30%，上可依據(jù)不同的市場、不同客戶經(jīng)營的特點，上下浮動10%

促銷類產(chǎn)品，針對商超體系的，全部統(tǒng)一商超供價為在公司發(fā)貨價的基礎(chǔ)上乘以1.5倍，終端零售價在商超供價的基礎(chǔ)上順加30%。而面向流通批發(fā)市場的促銷款，統(tǒng)一分銷價為公司出貨價的基礎(chǔ)上順加20%

營銷策略之---價格策略市場價格維護策略公司的區(qū)域經(jīng)理嚴格管理控制好各經(jīng)銷商的商超供價體系，如嚴格按公司價格策略執(zhí)行價格體系的可以在市場支持方面得以重點考慮，不按公司價格體系進行銷售的經(jīng)銷商，視情況可選擇放棄對商超體系的供價表，由公司規(guī)范統(tǒng)一制表，并加以公司的業(yè)務(wù)專用章。如按會司統(tǒng)一價格供貨商超的，相關(guān)費用由客戶承擔。

營銷策略之---價格策略產(chǎn)品價格制定的標準流程先由營銷部結(jié)合市場的實際情況根據(jù)開發(fā)設(shè)計出來的產(chǎn)品，初步評定終端零售價格。之后結(jié)合到市場流通各環(huán)節(jié)過程當中的利潤分配比例，按公司的價格策略倒算出公司的出貨價。轉(zhuǎn)入到公司財務(wù)部門，依據(jù)公司的成本核算辦法，對價格進行合理評定。轉(zhuǎn)到設(shè)計研發(fā)部門，對價格作出價格的部份意見。最后轉(zhuǎn)總監(jiān)對市場最終的出貨價作出評定。

渠道策略終端網(wǎng)點定位：全國性大型賣場（KA):是展示我公司產(chǎn)品品牌形象的一個窗口，考慮到費用及商業(yè)條件及我公司對KA賣場的維護經(jīng)驗，09年基本先不操作。經(jīng)過多年對局部性的商超運營有相當經(jīng)驗看，2010年才開始進入。地方性的中大型連鎖系統(tǒng)（A類賣場)：是我們09年重點要求運營的網(wǎng)點，也是我們銷售量提高的平臺地方性的B、C類小場：是銷量提高的網(wǎng)點，同時也是經(jīng)銷商利潤空間最具優(yōu)勢的網(wǎng)點棉店：作為輔助性的銷售渠道，作為公司產(chǎn)品鋪市率方面的一個補充

渠道策略

經(jīng)銷群體的定位商超為主的：此類客戶要求原有商超運營網(wǎng)點相當良好，并且商超供貨網(wǎng)點覆蓋率能達到70%以上，同時具備成熟的商超運營團隊和經(jīng)驗；主要目標客戶群為（健將、蝶安芬、七匹狼、創(chuàng)雅偌、依之舍）、襪品（百事、神力、夢娜）的客戶；同時很多原先操作日化、食品的專業(yè)型代理公司也可以作為備選的客戶目標之一。以商超為主的客戶是公司發(fā)展與未來重點合作的客戶群批發(fā)流通為主的：要求具備有較廣的分銷網(wǎng)絡(luò)能力，能迅速短時期內(nèi)將公司的流通系列的產(chǎn)品分銷到每個縣，傳統(tǒng)的針紡類批發(fā)市場當中的客戶群都可作為客戶選項之一渠道策略

渠道區(qū)域管理策略：每個客戶的銷售渠道與銷售區(qū)域都在銷售合同當中明文進行規(guī)定，各區(qū)域經(jīng)理按各區(qū)域的銷售權(quán)限嚴格管理客戶，對串貨、串價市場不良行為進行控制關(guān)于跨地區(qū)的連鎖超市的規(guī)定：

1、如商超體系是聯(lián)采體系的：原則上總部原在地處于哪個客戶所在地，此連鎖系統(tǒng)就規(guī)屬于此客戶（這樣便于商超體系后期的市場維護工作和各項商業(yè)談判）；但是如果當?shù)乜蛻艚?jīng)協(xié)商，不愿操作的，可選擇商超系體主要分店的分布地的客戶進行整體操作；

2、如商超體系不屬聯(lián)采體系的：原則上門店所分布于哪個地、市，就相對應(yīng)的規(guī)屬于各地、市的經(jīng)銷商操作；但是每個門店的商業(yè)合作條件要求都是一致的，特別又是體現(xiàn)在供貨報價方面關(guān)于全國性連鎖超市的規(guī)定：

1、屬全國聯(lián)采統(tǒng)配的，原則上由公司直接操作；

2、屬全國聯(lián)采，但當?shù)嘏渌偷模晒驹诳偛繉Ω魃虡I(yè)合同進行談判，而后由門店所在地的客戶負責配送服務(wù)，商業(yè)合作費用和銷售量及利潤算客戶。關(guān)于分銷與終端商超營的規(guī)定：1、原則上每個地區(qū)按照客戶自行現(xiàn)有網(wǎng)點的特性，明確規(guī)定是操作哪個渠道的，在產(chǎn)品發(fā)貨方面也是按明確銷售渠道的進行，不能合同規(guī)定了是操作商超的客戶而發(fā)給其分銷的品項（貨號），同樣也不能是合同明確了是流通渠道的客戶，給發(fā)商超特供貨號。2、如客戶兩個渠道都具備的，可以雙渠道進行同時操作

市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)化全國市場劃分為五大區(qū)域：設(shè)五個大區(qū)經(jīng)理大區(qū)包含省份（市場年度調(diào)節(jié)整）年規(guī)化（萬元）華南區(qū)華東區(qū)華北區(qū)東北區(qū)西南/西北區(qū)直營事業(yè)部廣東（重點市場）

市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃

年度市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重點規(guī)化：每個區(qū)域選擇一個終端市場進行重點操作，重點市樣板的選擇要求具備以下幾方面的要素：

1、區(qū)域經(jīng)理對樣板市場的商業(yè)格局非常的了解，同時對商超網(wǎng)絡(luò)體的基本情況也清楚；

2、能選擇物色有對商超體系運營有相當經(jīng)驗與基礎(chǔ)的經(jīng)銷商；含經(jīng)銷商的專業(yè)商超營銷團隊、物流配送車倆、資金實力、信譽情況、網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力、

3、經(jīng)銷商高度認可公司的經(jīng)營模式，認同公司的品牌規(guī)化與戰(zhàn)略發(fā)展。

4、對選擇明確了的四到五個重點市場，配置專業(yè)的DSR（屬地化業(yè)務(wù)代表）進行終端日常工作的維持，重點市場要求所有商超體系的進場率達到70%以上在2010年5月前非重點市場的區(qū)域，有選擇性的選擇明年、后年可運作商超的客戶群，對非重點市場的終端商超體系的布局、基本的商業(yè)合作情況、各商超體系的銷售量評估、競爭品牌的銷售狀況，要求在2009年10月前全面收集、建檔存案

市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃關(guān)于公司直營辦、市場的操作：介于廣東大市場的終端商超體系較發(fā)展、市場的潛力很大，商超商業(yè)合作成本較高，在全國商超商業(yè)體系當中的影響力較大，操作前期的進費用較大，占用資金較多，考慮到未來這兩個市場都是以自行操作為主體

因此在公司還沒有在終端商超的運作相當成熟的情況下，物流體系不能很好的解決非的情況下不主張貿(mào)然進行全面自行操作，但如果個別全國性的、聯(lián)采、聯(lián)配的系統(tǒng)在商業(yè)條件可承受的范圍內(nèi)可選擇性的試運營有代表性的商超體系，關(guān)鍵以起到品牌窗口推介的作用。建議將公司設(shè)立直營辦與上海兩個辦事處作為總代理的角色來操作。在總代理的作用下，物色合適的分銷商對商超系統(tǒng)進行有順的開發(fā)。

代表年度省級代理省區(qū)

代表年度非省級代理省區(qū)江蘇商業(yè)規(guī)化地圖

江蘇省有7300多萬人口，處于長江三角洲區(qū)域，是全中國最富庶的區(qū)域之一，市場規(guī)模極大。13個地級行政單位中，市場覆蓋率要求達到60-80%。通路可由經(jīng)銷商重點運作蘇果、易初蓮花、易初愛蓮、好又多、東方商廈、新世紀、泰富、農(nóng)工商等超市。安微省商業(yè)規(guī)化圖

安徽省有6700多萬人口，17個地級行政單位。通路可由經(jīng)銷商操作區(qū)域性超市、地方性超市、批發(fā)市場、棉店便利店零售等。河南省商業(yè)規(guī)劃圖

河南省作為中國人口第一大省，官方人口統(tǒng)計超過9869萬，有18個地級行政單位，年度在鄭州設(shè)立省級代理，年度銷售目標0萬元。山東省商業(yè)規(guī)化圖

山東省有9400多萬人口，18個地級行政單位。福建商業(yè)規(guī)化圖1、福建省3500多萬人口，9個地級行政單位。

2、年度重點開發(fā)福州、泉州、廈門、漳州、龍巖、南平等。湖南省商業(yè)規(guī)化圖

湖南省有6800多萬人口，14個地級行政單位，可重點開發(fā)長、株潭、郴州、衡陽、岳陽、懷化、通路可以操作步步高、心連心超市湖北省商業(yè)規(guī)化圖

湖北省有5900多萬人口，16個地級行政單位，重點開發(fā)武漢、襄樊、荊州、宜昌江西省商業(yè)規(guī)化圖

江西省有4300多萬人口，12個地級行政單位，0重點開發(fā)南昌、上饒、宜春、贛州廣西商業(yè)規(guī)化圖

廣西有4600多萬人口，14個地級行政單位?？芍攸c開發(fā)南寧、柳州、桂林、玉林、。通路可由經(jīng)銷商運作南城百貨、利客隆、北京華聯(lián)等商場超市。四川省商業(yè)地圖

四川省有8800多萬人口，21個地級行政單位，年度設(shè)立省代成都開發(fā)要求覆蓋攀枝花、自貢、綿陽、瀘州、宜賓等。市場覆蓋率要求達到50%-60%。通路可操作好又多、歐尚等超市。重慶商業(yè)規(guī)化圖

重慶市幅員面積8.24萬平方公里，下轄40個行政區(qū)縣（自治縣、市），有3100多萬人口，是西南地區(qū)的物資集散地和長江上游最具活力的商貿(mào)中心。公司設(shè)立商超為主的省代，年度銷售目標在150萬元，要求對：重百、茂業(yè)百貨、重慶世都進場合作云南省商業(yè)規(guī)化圖

云南省有4400多萬人口，16個地級行政單位，地級市場開發(fā)難度較大，采用省級代理制度，在昆明開設(shè)省級代目標在萬元。貴州省商業(yè)規(guī)化圖

貴州省有3900多萬人口，9個地級行政單位，地級市場開發(fā)難度較大，采用省級代理制度。在貴陽開設(shè)省代，目標萬元；通路可由經(jīng)銷商運作佳慧、北京華聯(lián)、大昌隆、百盛、星力百貨等超市。陜西省商業(yè)規(guī)化圖

陜西省全省縱跨黃河、長江兩大水系，是第二亞歐大陸橋亞洲段的中心和中國西北、西南、華北、華中之間的門戶，周邊與山西、河南、湖北、四川、重慶、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙古8個省、市、區(qū)接壤，是國內(nèi)鄰接省區(qū)數(shù)量最多的省份，具有承東啟西、連接南北的區(qū)位之便?？偯娣e20.58萬平方公里，常住人口為3762萬人。陜西省10個地級行政單位，在西安開設(shè)省代，目標100萬元，要求覆蓋安康、漢中、寶雞。運作寶商、喜洋洋、國貿(mào)、百家、好日子、海龍、人人樂、嘉樂等超市山西省商業(yè)規(guī)化圖

山西省有3400多萬人口，11個地級行政單位，年度在太原開設(shè)省代，目標萬元，要求覆蓋大同、長治、臨汾、運城等。市場率要求達到50%-60%。黑龍江省商業(yè)規(guī)化圖

黑龍江省有3800多萬人口，13個地級行政單位，在哈爾濱開設(shè)省代，目標萬元，要求覆蓋齊齊哈爾、大慶、牡丹江，綏芬河、佳木斯等。吉林省商業(yè)規(guī)化圖

吉林省雖然有2700多萬人口，但是位置較為特殊，處于山海關(guān)外的東北區(qū)，原本就沒有向關(guān)內(nèi)輻射的能力，又被哈爾濱和沈陽兩大市場夾在中間，有9個地級行政單位，市場覆蓋率卻提升困難。在吉林或長春設(shè)立省代，目標萬元遼寧商業(yè)規(guī)化圖

遼寧省有4300多萬人口，14個地級行政單位，可重點開發(fā)沈陽萬元，通過省代的作用達到覆蓋大連、錦州、葫蘆島等。終端商超要求進場家樂福、樂購、每家瑪、頤瑪特、普爾斯瑪特、沃爾瑪、北京華聯(lián)、大福源、中興、聯(lián)營、興隆、大家庭、新瑪特等超市。河北省商業(yè)規(guī)化圖

河北省有9400多萬人口，11個地級行政單位，年度在石家莊設(shè)省代，目標萬元，要求覆蓋秦皇島、唐山，邯鄲、保定、張家口、承德、滄州、邢臺、廊坊、衡水。進場北國、保龍倉、東購、天元等超市系統(tǒng)，內(nèi)蒙古商業(yè)規(guī)化圖內(nèi)蒙古有2300多萬人口，12個地級行政單位，但是內(nèi)褲銷售市場不大。在呼和浩特設(shè)立省代，目標萬，浙江省商業(yè)規(guī)劃圖1、浙江省有5000多萬人口，位于經(jīng)濟發(fā)達的長江三角洲地區(qū)，不僅在消費水平、消費觀念上領(lǐng)先一籌，在商品流通能力上也是其他區(qū)域望塵莫及的。因為義烏超強的商品流通能力，導致義烏的串貨能力足以也事實上覆蓋了大半個中國。出于全國一盤棋和保護地級區(qū)域市場經(jīng)銷商的考慮，放棄義烏市場，不開發(fā)特許經(jīng)銷商。廣東省商業(yè)地圖

廣東省內(nèi)以直營為主，代理商為輔上海商業(yè)地圖上海市海南省行政地圖海南省，人口約790萬人天津市商業(yè)圖天津市北京市商業(yè)圖北京市寧夏寧夏青海省青海省行政區(qū)圖新疆西藏甘肅貨款方式及信用說明所有新合作客戶都按標準合同規(guī)定的要素進行合作。按省級經(jīng)銷商與地區(qū)級經(jīng)銷商分別支付3萬元和1萬元的信用保證金（具體市場視情況特別申請后可有變化）年度任務(wù)目標量按《網(wǎng)絡(luò)建設(shè)圖》中規(guī)定的執(zhí)行關(guān)于首付款部份，原則上省級代理要求首付款達到年任務(wù)量的20%、地區(qū)級代理要求首付款達到10%以上，具體情況可視不同的銷售區(qū)域?qū)嶋H的情形進行申請后作出部份調(diào)整所有合作的客戶原則上都是先款后貨，對特別的客戶和重點樣板市場的客戶，經(jīng)申請評定后可按信用授信的辦法執(zhí)行所有信用授信必須按公司業(yè)務(wù)授信程序辦完所有手續(xù)后方可執(zhí)行省級、直轄市、省會城市和地級市經(jīng)銷商的市場物品用量額度為當?shù)啬昊乜铑~的2％，其費用由公司全部承擔。買斷和促銷產(chǎn)品無市場物品支持。（市場物品指：產(chǎn)品畫冊、招商手冊、X展架、易拉寶、吊旗、噴繪、燈箱片、門頭、終端培訓與終端指導手冊、設(shè)計效果圖等）市場促銷物品，由公司統(tǒng)一設(shè)計并制作。在規(guī)定額度內(nèi)按核銷程序報銷，年度促銷物品額度超出部分由經(jīng)銷商自理。終端道具：省級、直轄市、省會城市和地級市經(jīng)銷商的市場物品用量額度為當?shù)啬赇N售任務(wù)的2％（含廣告物品在內(nèi)），其費用由公司全部承擔。買斷和促銷產(chǎn)品無市場物品支持。廣告物品與道具支持

乙方銷售回款額達到年度銷售任務(wù)指標的80%至100%（含80%），甲方給予乙方回款額的1%獎勵；乙方銷售回款額達到年度銷售任務(wù)指標的100%至150%（含100%），甲方給予乙方回款額的1.5%獎勵；乙方銷售回款額超過年度銷售任務(wù)150%以上的部分，甲方給予乙方回款額的2%獎勵；所有獎勵兌現(xiàn)前提條件是：所有應(yīng)收貨款全部結(jié)清獎勵以年度調(diào)整為準

銷售獎勵

市場支持策略針對商超為主的經(jīng)銷商信用支持：主要針對樣板市場的以操作商超體系為主體的客戶，在經(jīng)過一定時間的合作后；結(jié)合市場的開發(fā)進展速度，依據(jù)公司授信程序和辦法在完善手續(xù)后，可給予一定的市場授信支持。終端費用支持：主要是針對樣板市場，選擇一個有影響力，商業(yè)合作條件合理的超市系統(tǒng)，對于前期的進場費用可適當?shù)倪M行支持促銷活動支持：樣板市場當中，已進場的超市體系中，針對重大的節(jié)日公司重點推出促銷類的產(chǎn)品，并可支持部份的費用。終端道具支持：主要是指貨架，屬重點市場的商超體系可提供部份的貨架給予專柜陳列。終端運營信息支持：全國性的、具有代表性的商超體系各項銷售數(shù)據(jù)及商業(yè)合作條件都可免費提供。專業(yè)DSR的支持：重點的樣板市場支持專業(yè)的屬地化業(yè)務(wù)專員（DSR），公司進行統(tǒng)一的專業(yè)技能培訓，但針對性的只為一家客戶服務(wù)。市場支持策略針對流通批發(fā)為主的經(jīng)銷商產(chǎn)品靈活性：品項、品種多樣化、系列化，可給予客戶選擇的空間較大分銷門店的支持：部份重點的市場，結(jié)合市場的實際情況。對客戶下屬的分銷商的門店進行門頭裝修支持貨架支持：有較好的陳列空間的客戶處給予統(tǒng)一的高柜統(tǒng)一陳列VI形象支持：提供統(tǒng)一的VI系列物料促銷產(chǎn)品支持：針對不同的地區(qū)、客戶的需求，可提供一定數(shù)量的促銷類品項，任客戶選擇第四部份：團隊建設(shè)1、組織架構(gòu)2、崗位職能3、薪資與考核4、KPI指標盒褲事業(yè)部的組織架構(gòu)總經(jīng)理事業(yè)部總監(jiān)商品客服專員大區(qū)經(jīng)理產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計小組屬地化銷售專員（DSR)屬地化銷售專員（DSR)營銷部總監(jiān)部門職責：組織事業(yè)部的日常經(jīng)營活動，按照總經(jīng)理批準的預(yù)算和利潤指標，達成事業(yè)部規(guī)劃的近期銷售經(jīng)營目標向總經(jīng)理提出事業(yè)部的年度經(jīng)營計劃，經(jīng)營預(yù)算，費用預(yù)算和投資方案，并帶領(lǐng)事業(yè)部的團隊達成年度、季度、月度的各項經(jīng)營指標。確保事業(yè)部能很好的提供合適市場需求的服務(wù)和商品制定事業(yè)部的的運營管理模式，并完善事業(yè)部的的各項工作流程及規(guī)章制度確保事來部近期經(jīng)營的流動資金合理安排及應(yīng)收賬款的科學性、合理性、安全性。對事業(yè)部各部門的經(jīng)理進行直接管理；各部門經(jīng)理的任、解聘提名及各項KPI的考核審核事業(yè)部經(jīng)營活動過程當中的各項市場政策、制度；同時依據(jù)市場的實際情況不斷的調(diào)整事業(yè)部的經(jīng)營方向，使事業(yè)部不斷得到發(fā)展事業(yè)部團隊的建設(shè)和管理及培訓。商品客服專員崗位職能：接收客戶訂單，處理協(xié)調(diào)發(fā)貨，同時跟進好物品的發(fā)送進度；與客戶對每月往來賬單的核對。對賬中的問題與各區(qū)域經(jīng)理做好溝通，協(xié)助處理賬目的差異之處；為客戶服務(wù)，處理客戶來電、來信；客戶資信、資格和檔案審核和管理；按照客戶管理辦法的規(guī)定，做好各客戶的信用額度監(jiān)管銷售發(fā)貨數(shù)據(jù)統(tǒng)計、核算，按時效性提供銷售數(shù)據(jù)；經(jīng)銷協(xié)議書和簽訂事務(wù)、審核、對各客戶的進行考評；負責監(jiān)督和協(xié)調(diào)市場交接事務(wù)(在人員調(diào)換的時候)；協(xié)助和督促各區(qū)域經(jīng)理對所負責的客戶貨款的追收工作；協(xié)助對帳工作；大區(qū)經(jīng)理領(lǐng)導本區(qū)域員工認真實施公司制定的各項銷售計劃，開發(fā)、開拓市場，努力完成公司下達的區(qū)域銷售指標；所屬客戶信用金的安全管理，使用；負責所管屬專員的入職及在崗培訓，組織學習銷售及商品知識，提高專員的業(yè)務(wù)能力及工作率；監(jiān)督并考核拓展專員的各項工作，及時了解員工思想動態(tài)，建立良好的工作作風和紀律；認真檢查拓展專員的銷售、回款、對賬及退貨率等銷售指標，督促專員按時完成各項工作任務(wù)；嚴格執(zhí)行公司的陳列標準，每月隨機抽查專員的終端陳列情況，指導專員做好商品陳列工作；負責本部門重點客戶的合同續(xù)簽、新品進場、重大促銷活動等的業(yè)務(wù)談判，并做好客情維護；及時了解市場，按時匯報競品情況，為產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計部開發(fā)新商品提供合理意見和建議；每月5日前上交本區(qū)域上月的工作總結(jié)、本區(qū)域當月的工作計劃。屬地化營銷專員（DSR）對所屬市場引導和支持客戶對商超的開發(fā)，維護及日常銷售活動對所屬市場的分銷商進行開發(fā)、維護和日常管理對所屬市場的促銷活動的安排及跟進所屬市場商超內(nèi)導購員的專業(yè)培訓對所屬市場對商超體系產(chǎn)品的陳列維護對所屬市場內(nèi)客戶應(yīng)收賬款的催收調(diào)研及收集市場競爭商家的商業(yè)信息，并分析制定出相應(yīng)的對策略調(diào)研及收集所屬商超體系各的商業(yè)合作條件及存檔公司對所屬市場的發(fā)展進行預(yù)測及分析商品設(shè)計研發(fā)依據(jù)公司經(jīng)營需求設(shè)計研發(fā)最佳的商品款式對經(jīng)營的商品價格制定的參與及決策對公司經(jīng)營的商品的核心類貨號、款式進行規(guī)劃，同時參與公司年度開發(fā)商品款式計劃及時了解市場動態(tài)，了解同行確保公司研發(fā)的的商品價低、物美、暢銷給營銷部意向性開發(fā)的的新商品、新款式提供相對應(yīng)的可行性方案每月度向相關(guān)部門提供商品設(shè)計規(guī)劃提前作好促銷類產(chǎn)品的開發(fā)及時跟進及向相關(guān)部門傳送行業(yè)內(nèi)流行趨勢的市場專業(yè)信息盒褲事業(yè)部薪資結(jié)構(gòu)辦法工資組成結(jié)構(gòu)：基本工資+KPI績效考核工資+業(yè)績銷售提成各崗位的工資標準：（建議版）崗位級別基本工資KPI績效工資提成大區(qū)經(jīng)理1級250010000.5%2級280015000.5%3級320018000.5%客服專員1級2000300無提成2級2300500無提成商品研發(fā)設(shè)計1級3500800無提成2級45001500無提成業(yè)務(wù)專員（DSR)1級1500500無提成2級1800600無提成3級2000800無提成各崗位KPI考核的各項指標—大區(qū)經(jīng)理KPI項目分值目標界定評分辦法發(fā)貨30月度發(fā)貨總量目標按每月公司核準的計劃（附年度各業(yè)務(wù)區(qū)域銷售任務(wù)計劃表），業(yè)績按從公司實際發(fā)貨按目標完成率×項目分值回款30目標按每月公司標準的計劃，業(yè)績按當月貨款入公司賬為準按目標完成率×項目分值月度重點工作25按區(qū)域的實際情況制定重點工作計劃，包括：當月重點市場的開發(fā)計劃當月的重點促銷活動和營銷策略的貫徹執(zhí)行；各銷售客戶的對賬工作；對直接下級業(yè)務(wù)工作的監(jiān)管；其它直接上級安排的重點工作。當月要求重點收集的市場基本商業(yè)信息。按月度計劃完成的，得滿分，不完成的，如下扣項目分：不能按公司要求達到客戶開發(fā)要求的每出現(xiàn)一次扣5分；促銷活動和營銷策略的執(zhí)行不達標，每項/次扣1－2分；對賬不及時完成，每個客戶的相對應(yīng)負責人扣2分；到期貨款不能按時收回，每筆扣2分；其它重點工作不達標的，每項/次扣1－2分。管理工作101、對直接下屬的合理管理及指導