IT售前方案設(shè)計要點

IT售前方案的撰寫準(zhǔn)備階段（摸清客戶需求）只有弄懂了客戶的需求，才能寫出有針對性的方案諸多人對寫方案非常沒有信心，一波及到方案的事情，就束手無策，到處求人。寫方案不難，懂得怎么寫才難。有關(guān)寫方案我只總結(jié)一點，構(gòu)造化地去組織你的思想。有構(gòu)造就有思緒，有思緒就有方案。此外真正寫方案的人，對自己寫過的方案是永遠(yuǎn)不會滿意的，只有這樣，每次都會進(jìn)步一點點，處理方案水平質(zhì)量就會隨企業(yè)能力不停增長。撰寫方案的幾種要點一、要有體系（熟悉產(chǎn)品及產(chǎn)品賣點）一旦顧客規(guī)定提供有關(guān)PDM（ProductDataManagement）的方案，諸多人大腦是一片空白，完全不懂得從哪里下手。諸多人說起自己的產(chǎn)品來，好象懂得不少賣點(自己產(chǎn)品的優(yōu)勢)，不過真要寫出來，又覺得無從下筆。這種狀況一般是寫方案者不熟悉自己產(chǎn)品體系導(dǎo)致的，懂得一兩個甚至更多的產(chǎn)品賣點不難，但難就難在成體系，知識就是成體系的點構(gòu)成的，而不是一句一句離散的說法構(gòu)成的。由于我們這個行業(yè)從業(yè)人員說句不客氣的話，大部分對所銷售實行的管理系統(tǒng)并沒有很深入的研究，都是半路出家，從頭開始，在學(xué)習(xí)過程中熟悉，在熟悉過程中領(lǐng)悟。因此一下子去駕馭一種整體方案是很痛苦的。只有當(dāng)一種人對一種產(chǎn)品思緒有體系后來，才可以寫出完整的方案，否則就是一種單元也要費(fèi)盡腦汁。因此一種人要想寫好一種方案，首先要把自己產(chǎn)品的來龍去脈，功能模塊，適應(yīng)領(lǐng)域，經(jīng)典客戶實行狀況有一種全面的理解，這樣才能建立一種完整的知識體系，然后逐漸補(bǔ)充競爭對手知識和某些技術(shù)性知識，不停深化自己的知識體系。二、要有思緒（要有針對性）有諸多顧客看多了模板化的方案后來，想看某些針對他們自己的業(yè)務(wù)的個性化內(nèi)容，這個時候有的人按照原則方案模板修改還勉強(qiáng)能對付，但對于個性化內(nèi)容針對性方案就速手無策了。這種狀況從主線上講還是寫方案者不熟悉企業(yè)業(yè)務(wù)導(dǎo)致的，寫方案，尤其是針對性方案不僅僅規(guī)定理解企業(yè)的需求，并且要懂得這些需求是在何種業(yè)務(wù)需求下產(chǎn)生的，顧客提出這樣的規(guī)定究竟想處理什么問題，把這個問題找出來，一般針對性處理思緒就有了，有了思緒，自然可以很好的寫方案。因此一種人要寫好方案，還需要理解下游客戶的業(yè)務(wù)，理解業(yè)務(wù)最有效的措施就是親自做幾次詳盡的業(yè)務(wù)調(diào)研，有了業(yè)務(wù)調(diào)研做基礎(chǔ)，在調(diào)研過程中把握顧客所關(guān)注的重難點問題，自然可以比很好確實定方案的個性化內(nèi)容思緒。處理方案就是把客戶的利益和產(chǎn)品特性之間建立一種邏輯性的橋梁。三、要有素材（平時多積累）一般不常常寫方案的人，在寫一種方案的時候，雖然有想法，有思緒，但往往也會很累，就是由于缺乏足夠的素材。諸多項目目前都是投標(biāo)，不一樣顧客也許有不一樣投標(biāo)的規(guī)定，這樣很難用一種方案去適應(yīng)所有的顧客，因此在每個方案中均有某些需要準(zhǔn)備的內(nèi)容。這些內(nèi)容基本上是通用的，但假如沒有足夠積累每次編制方案就需要花費(fèi)大量時間去準(zhǔn)備，導(dǎo)致方案完畢周期過長。因此寫好方案必須具有這三個條件，第一方案編制者對企業(yè)業(yè)務(wù)要很熟悉，或者有有關(guān)業(yè)務(wù)調(diào)研經(jīng)驗，第二方案編制者對產(chǎn)品非常熟悉，至少對自己產(chǎn)品功能模塊作用很清晰，第三方案編制者手上有大量可公用的素材庫。四、要有層次（在必要時提供）諸多人剛和顧客接觸沒有多久，為了體現(xiàn)自己對客戶的重視，立即表達(dá)要提供方案，當(dāng)然有的客戶剛剛開始選型，也不懂得究竟要什么搞，也要供應(yīng)商立即提供一種方案。成果拍胸脯輕易，寫方案難，自己寫不出來只好求企業(yè)，企業(yè)沒有安排專人理解狀況，只好按模板制作一種，顧客一看幾種供應(yīng)商方案內(nèi)容都差不多，覺得不好，又總結(jié)出某些個性化規(guī)定，于是大家有開始折騰第二輪方案。其實方案編制在不一樣階段有不一樣方略，不要輕易提供方案。剛開始接觸是可以提供項目合作提議書，類似可行性匯報，項目需要考察軟件技術(shù)，可以提供原則的產(chǎn)品技術(shù)白皮書，到了通過售前調(diào)研，有所準(zhǔn)備，在演示前后階段和其他競爭對手刺刀見紅的時候，才在知己知彼的基礎(chǔ)上提供處理方案或者投標(biāo)書。過早提供方案只能匆匆了事，時間緊急，質(zhì)量自然不高，自然也就覺得方案難寫。想急就又能處理問題的事情，本來就是一般人做不來的。方案想要寫得好，一定要專心，專心就一定要耗時間，指望用幾種小時寫出一種高質(zhì)量的方案是不也許的。假如你做了精心調(diào)研，你寫不出一種好方案唯一缺的是技巧。寫方案是一種技巧性工作，明白了這一點，大家都可以通過練習(xí)寫出好的方案。撰寫方案常見的錯誤錯誤一、只有論點，沒有論證不好的處理方案粗看起來非常厚重，其實都是功能羅列，象產(chǎn)品手冊摘要版，不象方案書。不好的方案是一大堆內(nèi)容，沉沒在一堆紙里面，也不懂得想說什么，給你一種厚度，證明我們的工作質(zhì)量很高。我們國內(nèi)許多的企業(yè)客戶尤其是大型企業(yè)都很在意這點，認(rèn)為可以從方案厚薄中看出對項目重視程度。假如你做了精心調(diào)研，你寫不出一種好方案唯一缺的是技巧。寫方案是一種技巧性工作，有個金字塔式的寫做原理，也就是說文章一定是有構(gòu)造的。因此真恰好的方案，不一定厚，但能看出你專心，你認(rèn)真。目前的處理方案一種不好的傾向是"長、厚、全"，看起來面面俱到，其實對決策者沒有協(xié)助。所有的方案無差異性，每家供應(yīng)商都說自己能處理這些問題，并且均有成功案例。成果所有的方案都無法給決策者簡要的判斷根據(jù)，不得不費(fèi)更大勁去做產(chǎn)品演示和顧客考察。假如不能找到處理這些問題的原因，簡樸地去處理這些現(xiàn)象，就象治病不能治根同樣。這樣一種模板化，自我膨脹化的方案想打動顧客的心是非常困難的。不好的處理方案最大的問題就象寫一篇議論文，可以發(fā)現(xiàn)問題(這個也是模板化的，可惜中國企業(yè)大部分沒故意識到自己諸多問題并不少見，總認(rèn)為自己是特殊的一類企業(yè))，提出答案(搞信息化)，但沒有論證(為何搞信息化和企業(yè)管理進(jìn)步有聯(lián)絡(luò)呢？)。沒有論證的東西不管內(nèi)容陳列得多么繁復(fù)，名詞多么嚇人，不過無法打動顧客，尤其是那種理性的顧客?？吹椒桨笗r候，其實諸多顧客下不了決心，他會感覺每家都差不多。假如從沒看過方案的人，忽然看到這幾種方案，你為何會感覺某個方案寫得好呢，關(guān)鍵是有的方案圖畫的好，通過圖，通過表，會感覺這個企業(yè)還不錯，很規(guī)范。但對內(nèi)容承認(rèn)程度并不高，實際上沒看懂。錯誤二、業(yè)務(wù)處理方案成為功能列表處理方案省事的一種措施就是將產(chǎn)品功能描述作為技術(shù)方案內(nèi)容進(jìn)行羅列，或者參照軟件顧客手冊羅列，這種處理方案不是按照顧客業(yè)務(wù)去準(zhǔn)備的內(nèi)容，而是按照軟件商自己的喜好去編制的處理方案是很難得到顧客承認(rèn)的。大凡按照功能列表組織的處理方案顧客會有一種體會，龐大而庸長，但要看到自己想看到的部分非常困難。并且這種方案尚有一種特點，一種問題反反復(fù)復(fù)的提，在業(yè)務(wù)背景中指出某個問題，講一通，在價值分析中又重點解釋一通，到了功能簡介時又將某個問題來龍去脈概要闡明一下，給顧客感覺是一堆資料的堆積，哪里體現(xiàn)出了方案的針對性呢？按功能列表準(zhǔn)備方案的做法在很長一段時間內(nèi)不會消失，這和我們普遍是4P即：Product(產(chǎn)品)、Price(價格)、Place(地點，即分銷，或曰渠道)和Promotion(促銷)銷售人員，還缺乏SPIN(顧問式)銷售人員有關(guān)，在資源局限性的狀況下，要保證效率就只能提供功能列表方案了。附：術(shù)語解析PDM：Produc