商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧

商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧【一】分析客戶類型及對策1、按性格差別劃分類型1〕理智穩(wěn)健型特性：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說動，有關(guān)疑點(diǎn)必具體詢問。對策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的闡明，一切闡明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。2〕感情沖動型特性：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。對策：開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速決定。當(dāng)顧客不欲購置時，須應(yīng)付得體，以免妨礙其它顧客。3〕沉默寡言型特性：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反映冷漠外表嚴(yán)肅。對策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法理解其工作、家庭、兒女以能拉拉家常，以理解其心中的真正需要。4〕優(yōu)柔寡斷型特性：猶豫不決，重復(fù)不停，怯于作決定。如原來認(rèn)為4號鋪好，一下又覺得5號鋪好，再不6號鋪也不錯。對策：不要給客戶太多的選擇，在充足理解客戶的需要后獲得其信任，幫其做出選擇。

5〕喋喋不休型 特性：由于過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠(yuǎn)。對策：推銷人員須能先獲得他的信任，加強(qiáng)他對產(chǎn)品的信心。離題太遠(yuǎn)時，須隨時留心適宜時機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。6〕盛氣凌人型特性：趾高氣揚(yáng)，下列馬威來恐嚇推銷員，常拒推銷員于千里之外。對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點(diǎn)。7〕求神問卜型特性：決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。對策：盡量以當(dāng)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提示其勿受某些歪七八理的風(fēng)水說困惑，強(qiáng)調(diào)人的價值。8〕畏首畏尾型特性：購置經(jīng)驗(yàn)缺少，不易作決定。對策：提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、確保。行動與言語須能博得對方的信賴。9〕神通過敏型特性：容易往害處想，任何事都會刺激他。對策：謹(jǐn)言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點(diǎn)說服。10〕斤斤計(jì)較型特性：心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。對策：運(yùn)用氛圍相逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計(jì)較之想。11〕借故遲延，推三拖四特性：個性遲疑，借詞遲延，推三拖四。對策：追查顧客不能決定的真正緣故。設(shè)法解決，免得受其連累。2、按年紀(jì)劃分的客戶類型1〕年老的客戶特性：這種類型的客戶涉及老年人、寡婦、獨(dú)夫等，他們的共同的特點(diǎn)便是孤單。他們往往會謀求朋友及家人的意見，來決定與否購置商品，有關(guān)推銷員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購置的決定是他們比普通人還要謹(jǐn)慎。對策：進(jìn)行商品闡明時，你的言詞必須清晰、真的，態(tài)度誠懇而親切，同時要體現(xiàn)出消除他的孤單。向這類客戶推銷商品，最重要的核心在于你必須讓他相信你的為人，如此一來。不僅容易成交，并且你們還能做個好朋友。2〕年輕夫婦與單身貴族特性：有關(guān)這類客戶，你能夠使用與上述相似的辦法與之交談，同樣能夠博取他們的好感。對策：有關(guān)這類客戶，你必須體現(xiàn)自己的熱誠，進(jìn)行商品闡明時，可刺激他們的購置欲望。同時在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、后來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動購置。然而，你必須考慮這類顧客的心理負(fù)擔(dān)為原那么?？傊?，只要對商品含有信心，再稍受刺激，他們自然會購置。3〕中年客戶特性：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們盼望能擁有更加好的生活，重視自己的后來，努力想使自己活得更加自由自在。對策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對其家人表達(dá)關(guān)心之意，而對其本身，那么予以推崇與確信，同時闡明商品與其美妙的后來有著密不可分的關(guān)聯(lián)，如此一來，他在愉快之余，生意自然成交了。中年家庭使消費(fèi)市場的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么仍舊盡量幸免浮夸不實(shí)的說法，認(rèn)真而誠懇地與顧客交談，這才是最佳的辦法。3、按職業(yè)劃分的客戶類型職業(yè)劃分性格特點(diǎn)戰(zhàn)略辦法公司家心胸開闊,思想主動,能當(dāng)場決定與否購置可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負(fù)心理,再熱忱介紹商品,很快的能夠完畢交易公司藍(lán)事雖能決定與否購置,但需別人建議必須有專業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢,不應(yīng)點(diǎn)破他的顧慮,提高成交機(jī)會勞工不容易相信別人,有自己的思想只有讓他真的的理解產(chǎn)品的好處才會產(chǎn)生購置動機(jī)公務(wù)員有特別的戒備心,無法下決定銷售員需具體的闡明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行誘導(dǎo)并使之信服,否那么絕對可不能購置醫(yī)師經(jīng)濟(jì)狀況良好思想保守,常以此自我炫耀應(yīng)強(qiáng)調(diào)商品的實(shí)際價值顯示專業(yè)知識及獨(dú)特風(fēng)格,很容易達(dá)成交易護(hù)士對任何事持樂觀態(tài)度,為自己的職業(yè)而驕傲只要熱誠地作商品介紹表達(dá)自己對其職業(yè)的愛好和尊重以博其好感多半能達(dá)成成交目的銀行職工生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不愛慕承受外來壓力只要你能謙虛地進(jìn)行商品闡明體現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度多半仍舊能成交高級建筑師愛慕工作與玩樂思想極富攻擊性較為富有且愛慕購置須擇要介紹闡明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與價值,最重要的是靠近他們與其為友工程師對任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動購置惟有憑自己的一番熱誠去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),尊重他的權(quán)利,才是最有效的作法農(nóng)技師思想保守、自信心強(qiáng)、獨(dú)立、心胸寬敞樂意與人交往，對任何事都能同意主動而熱誠地作推銷闡明，并與其建立友情后來將成為你最忠實(shí)的客戶警官善于懷疑人，對購置產(chǎn)品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到驕傲，愛慕夸耀。須用心傾聽推崇其職業(yè)及人品，并表達(dá)敬意以此提高成交可能性退休人員對購置采用保守態(tài)度，決定和行動都相稱緩慢以刺激性的情感為訴求，引發(fā)其購置動機(jī)，介紹是須恭敬穩(wěn)重，著重理論性，具體闡明，逐步施壓激發(fā)其購置欲望推銷員個性主動，考慮充足才會做沖動性決定在推銷時讓他自認(rèn)為理解產(chǎn)品行情，以言詞佩服其知識性和專業(yè)能力會很容易成交教師適應(yīng)談話、思想保守對任何事須有所理解才肯付諸實(shí)施介紹時謹(jǐn)守清晰而不夸張?jiān)敲矗瑢ζ渎殬I(yè)表達(dá)敬意，對其談話內(nèi)容須用心傾聽司機(jī)富于常識，愛慕交友及說笑應(yīng)詳實(shí)闡明產(chǎn)品有用價值，以言語激勵他談及自己的工作需用心傾聽別與之發(fā)生辯駁就易成交商業(yè)企劃員頭腦精明，特別現(xiàn)實(shí)絕不容易作決定應(yīng)詳實(shí)闡明產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，那么成交是必然的室內(nèi)設(shè)計(jì)師不研究產(chǎn)品細(xì)節(jié)問題只關(guān)心產(chǎn)品價值及有用與否強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和魅力，給其一種思考機(jī)會即可成交【二】逼定的技巧在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原那么。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購置動機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推舉其中意的商鋪再加以逼定呢？1、鎖定唯一可讓客戶中意的一種商鋪，然后促其下決心：搶購方式〔運(yùn)用現(xiàn)場SP讓客戶緊張〕；直截了當(dāng)規(guī)定下決心；引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價階段；下決心付定金；2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：〔根據(jù)各個項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化〕地理位置好；產(chǎn)品定位優(yōu)越產(chǎn)品規(guī)劃合理〔鋪型、有用率等優(yōu)勢〕；開發(fā)商信譽(yù)、財務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時等；以上能夠采用聊天的方式，觀看客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，重復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。3、直截了當(dāng)強(qiáng)定如碰到下列的客戶，那么能夠采用直截了當(dāng)強(qiáng)定的方式：客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購鋪，用于投資的同行；客戶熟悉附近鋪價及成本，直截了當(dāng)規(guī)定以合理價位購置；客戶對競爭個案特別理解，假設(shè)不具優(yōu)勢，可能會失去客戶；客戶已付少量定金，購其它的房產(chǎn)，而你想要說服他變化。4、詢問方式在接待客戶的過程中普通采納詢問的方式，理解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購房時可能存在的疑慮。詢問的方式能夠有下列幾個：看鋪過程中詢問其需求的面積、預(yù)算、投資目的等；在洽談區(qū)能夠借助銷售資料進(jìn)行詢問。5、熱銷商鋪有關(guān)受客戶歡迎，相對比較好的商鋪，能夠通過強(qiáng)調(diào)許多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場熱銷的場面〔如當(dāng)場有人成交等〕達(dá)成成交的目的。該方式與否有效，取決該客戶與否特別信任你，因此此辦法只合用于：為了制造現(xiàn)場銷售氛圍或擬定客戶信任你的情形。6、化繁為簡在簽約時，假設(shè)客戶提出要修改時，不妨先規(guī)定對方看完合同的全部內(nèi)容后再提出，然后針對客戶在乎的問題一一解答。事實(shí)上，挑剔的客戶才是真正故意向購置的客戶。以上只是銷售過程中，與客戶接觸時的某些機(jī)會點(diǎn)。而真正成功的推銷，是需通過不停實(shí)踐以及長久與客戶洽談的經(jīng)驗(yàn)積存，才干在最短的時間內(nèi)，完畢判斷、重點(diǎn)推銷，從而達(dá)成最后的成交。7、成交貫徹技巧談判的最后成果要定鋪，促成定鋪態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒有其它問題，能夠定鋪，定鋪號只是表達(dá)您的誠意，重要的是你有買到那個商鋪的機(jī)會，如果不定鋪，明天可能就沒有了，說實(shí)話我是站在你的立場為你著想，不盼望你失去自己中意的商鋪。有關(guān)我們銷售人員事實(shí)上賣給任何一種客戶基本上同樣的。”【三】說服客戶的技巧1、斷言的方式銷售人員如果掌握了充足的商品知識及真的的客戶情報，在客戶面前就能夠很自信地說話。不自信的話是缺少說服力量的。有了自信后來，銷售人員在講話的尾語能夠作清晰的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對方真的的信息。如“一定能夠使您中意的”。如今，這類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。2、重復(fù)銷售員講的話，可不能百分之百地都留在對方的經(jīng)歷里。并且，許多時候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過對方的耳朵而可不能留下任何經(jīng)歷的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)闡明的重要內(nèi)容最佳能重復(fù)說出，從不同的角度加以闡明。如此，就會使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象。切記：要從不同角度，用不同的體現(xiàn)方式向?qū)Ψ奖砻髂愕闹攸c(diǎn)闡明的內(nèi)容。3、感染只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服全部客戶的?！疤珪v話了。”“那個銷售員能不能信任呢？”“這種條件盡管較好，可是會可不能只有最初是如此呢？”客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產(chǎn)品、辦法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要體現(xiàn)出內(nèi)涵，如此自然會感染對方。4、要學(xué)會當(dāng)一種好聽眾在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，同時必須有如此的心理預(yù)備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購置，如此的辦法才是高明的銷售辦法。強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對方意見的態(tài)度，半途打斷對方的講話而自己搶著講話，這類事要絕對幸免，必要時能夠巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也能夠提出適宜的問題。5、提問的技巧高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了達(dá)成此目的，你應(yīng)當(dāng)發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的辦法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會采納邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，能夠做到：根據(jù)客戶有無搭上話，能夠猜到其關(guān)心的程度；以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策；客戶反對時，從“什么因素？”“如何會？”的發(fā)問理解其反對的理由，并由此明白接下去應(yīng)如何做。能夠制造談話的氛圍，使心情輕松；給對方好印象，獲得信賴感。6、運(yùn)用剛好在場的人將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的辦法引向我方的立場或不反對我方的立場，會增進(jìn)銷售。事實(shí)也闡明，讓他們理解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大關(guān)心。優(yōu)秀的銷售員會把心思多某些用在怎么樣籠絡(luò)剛好在場的客戶的友人身上，如果周邊的人替你說：“這商鋪挺有投資價值的”的時候，那就可不能有問題了。相反地，如果有人說：“那個地方人流不多，后來的經(jīng)營有問題”這樣一來，就會妨礙投資者的信心。因此，無視在場的人是可不能成功的。7、運(yùn)用其它客戶引用其它客戶的話來證明商品的效果是極為有效的辦法。如“您很熟悉的※※人就購置了某間商鋪，并且租金還達(dá)成※%?！敝豢客其N自己的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有妨礙的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評論和態(tài)度是很有說服力的。8、運(yùn)用資料純熟精確運(yùn)用能證明自己立場的資料。普通地講，客戶看了這些有關(guān)資料會對你銷售的商品更加理解。銷售員要收集的資料不限于日常公司所提供的內(nèi)容，尚有通過拜訪統(tǒng)計(jì)，對周邊的市場分析報告、同業(yè)人事、有關(guān)報導(dǎo)的內(nèi)容也對應(yīng)加以收集、整頓，在介紹時，拿出來運(yùn)用，或復(fù)印給對方看。9、用明朗的語調(diào)講話明朗的語調(diào)是使對方對自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時盡量體現(xiàn)得開朗些。許多聞名喜劇演員在表演時有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺上的形象。因此，銷售員也是同樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。10、提問題時決不能讓對方的回答產(chǎn)生對自己不利的后果“您對這間商鋪有愛好？”“您與否現(xiàn)在就能夠做出決定了？”如此的問話會產(chǎn)生對銷售人員不利的回答，也會由于談話不能往下接著進(jìn)行而出現(xiàn)沉默?！澳鷮@間商鋪有何見解？”“如果現(xiàn)在購置的話，還能夠獲得一種優(yōu)惠的折購呢？”11、心理暗示的辦法……使用確信性動作和幸免否認(rèn)性動作。銷售人員本身的心態(tài)會在態(tài)度上體現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的體現(xiàn)。業(yè)績良好的銷售人員在商談的時候，經(jīng)常體現(xiàn)出確信性的身體語言，做出點(diǎn)頭的動作就表達(dá)確信的信息，而向左右搖動即表達(dá)出否認(rèn)的信息。普通來說，業(yè)績不好的銷售人員往往會做出否認(rèn)性動作。他們常故意或無意地左右搖動著進(jìn)行商談，然后在結(jié)束商談階段，直截了當(dāng)規(guī)定對方說：“請你相信，那個地方一定有投資價值。”這樣一來，原來對方有心購置產(chǎn)品也可能無法成交了。12、談判的核心在于：主動、自信、堅(jiān)持銷售人員應(yīng)假設(shè)談判成功，成交已有盼望〔怎么說你是抱著盼望向客戶推舉的〕，主動請求客戶成交。某些銷售人員患有成交恐懼癥，可怕提出成交規(guī)定遭到客戶回絕。這種緊張失敗而不敢提出成交規(guī)定的心理，會使銷售一開始就失敗了。要有自信的精神與主動的態(tài)度，充滿自信地向顧客提出成交規(guī)定。自信含有感染力，銷售人員有信心，客戶會被售樓員感染，客戶有了信心，自然能快速做出購置行動。如果銷售人員沒有信心，會使客戶產(chǎn)生疑慮。有自信，首先是對自己有信心，第二是要對產(chǎn)品有信心；2〕要多次向客戶提出成交規(guī)定。事實(shí)上，一次成交的可能性會很低。但事實(shí)證明，一次成交失敗并不意味整個成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒有結(jié)束銷售工作，客戶的“不”字只是一種挑戰(zhàn)書，而不是制止銷售人員邁進(jìn)的紅燈。3〕對客戶的需求要理解，對項(xiàng)目的特點(diǎn)和賣點(diǎn)要理解。首先讓客戶感受到你是專業(yè)的銷售人員，讓客戶對你的信任感增強(qiáng)，再營造一種較輕松的銷售氛圍，另外對自己的項(xiàng)目要有信心，再讓客戶感受你時刻都在為他考慮。一是對公司、項(xiàng)目、自己都要有十足的信心；二是必須在與客戶交流的很短時間內(nèi)確立自己的“投資顧問專業(yè)地位”；三是真心地為客戶利益著想，讓客戶體會我們是在服務(wù)，不是單純意義上的生意經(jīng)。用客觀事實(shí)說服客戶；站在客戶的立場說服客戶；用良好的銷售狀況說服客戶。4〕假設(shè)項(xiàng)目或公司與買家有沖突時，向著誰？萬事抬只是一種“理”字，做事的原那么是誰有理向著誰。作為一種銷售人員，假設(shè)項(xiàng)目或公司與買家有沖突時應(yīng)本著理解客戶和向著公司的原那么解決狀況。要視沖突的緣故而定，如果是公司的緣故，應(yīng)盡量協(xié)調(diào)客戶與公司達(dá)成一致或差不多獲得共識，如果是客戶方面的緣故應(yīng)盡量說服客戶。在不違反公司原那么的狀況下，讓客戶感受你在為他著想，站在他的立場上。不偏不向，有事說事，哪邊都不能得罪。分析引發(fā)沖突的要緊緣故，爭取雙方共同做出讓步。首先關(guān)心客戶解決問題，但非要向著誰的話，我會站在公司的立場。在平等的基礎(chǔ)上及不妨礙雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下多考慮客戶的想法與意見。要具體問題具體看待，找到?jīng)_突的癥結(jié)，然后考慮如何解決問題，不是向著誰、不向著誰的問題。5〕客戶最后決定購置的三個重要緣故？放棄購置的三個最重要緣故？客戶購置的心理要緊本著“物有所值、物超所值”，而放棄購置的緣故也無外乎這兩點(diǎn)?？蛻糇詈鬀Q定購置的四個重要緣故是地理位置、鋪型、價格和投資回報，放棄購置也是由于這四點(diǎn)不適合自己的需要?？蛻魶Q定購置的三個緣故是愛慕那個項(xiàng)目、可投資、朋友介紹此處好。放棄購置的三個緣故有資金的問題、有了更加好的投資選擇或不愛慕那個項(xiàng)目。決定客戶最后購鋪的緣故有：第一是客戶與否有承受能力〔指總價款〕；第二是對銷售人員與否承認(rèn)；第三是對項(xiàng)目與否承認(rèn)?？蛻糍I鋪?zhàn)钜o的四個重要緣故：一是承認(rèn)地理位置，二是承認(rèn)產(chǎn)品；三是承認(rèn)價格；四是承認(rèn)投資價值。放棄購置的緣故是查找到了更適宜的項(xiàng)目、工程延期使客戶對項(xiàng)目信心下降，尚有確實(shí)是未爭取到抱負(fù)價位。項(xiàng)目本身的完善程度高、周邊良好的商業(yè)氛圍、價格合理睬促使投資者購置。放棄購置的緣故也是由于項(xiàng)目周邊商業(yè)氛圍較差，投資回報低，投資風(fēng)險大，項(xiàng)目的完善程度差，另外一點(diǎn)是銷售人員的服務(wù)質(zhì)量差。投資者買鋪要緊看：位置、價格〔涉及售價和投資價值〕和品質(zhì)。品質(zhì)又涉及建筑設(shè)計(jì)、項(xiàng)目的業(yè)態(tài)組合、品牌商戶進(jìn)駐、使用率等方面，尚有環(huán)境品質(zhì)〔涉及周邊商業(yè)氛圍、人流、片區(qū)的消費(fèi)力〕及經(jīng)營治理。首先是地理位置的認(rèn)同性，項(xiàng)目本身的素質(zhì)，價格的一致性。放棄購置是由于其它項(xiàng)目更靠近購置者的規(guī)定，參加決策團(tuán)體的意見不統(tǒng)一。【四】如何塑造成功的銷售員1、銷售員的某些不良適應(yīng)1〕言談側(cè)重道理許多剛從學(xué)校畢業(yè)的年輕人，說話過于書憤怒，愛講大道理，會給人造成空洞、不切實(shí)際的感受，容易引發(fā)客戶的不信任感。銷售員應(yīng)努力積存社會知識和社會交往經(jīng)驗(yàn)，樹立起成熟、自信的形象，增強(qiáng)本身的感染力。說話蠻橫面對文化水平比較低的客戶，要有足夠的耐心，不可由于對方的不禮貌或無理行為而表露出不滿，或用生硬的語言反擊，更不能容易動怒，出言不遜，相反，面對客戶的某些較低水平的體現(xiàn)，要顯出修養(yǎng)和素質(zhì)，用真誠和耐心去打動對方。愛慕隨時辯駁有人一聽別人說話，就愛慕不假思考的進(jìn)行辯駁，這是一種性格上的缺點(diǎn)，應(yīng)學(xué)會尊重別人的意見，并以適宜的方式提出自己的意見。從心理學(xué)的角度來看，適應(yīng)性的辯駁客戶，容易使客戶走向自己的對立面。自吹不要在客戶面前把自己吹的神乎其神。由于普通狀況下，銷售人員的閱歷總不及客戶的豐富，不適宜的自我體現(xiàn)會造成許多不良后果。在客戶面前，自信的同時應(yīng)體現(xiàn)出應(yīng)有的謙虛，使洽談能在和諧的氛圍中進(jìn)行。過于自貶不能自吹的同時，也不可過于自貶。如果在客戶面前，總說自己的局限性之處，久而久之，客戶也就逐步認(rèn)為你真的不行。這就規(guī)定銷售員保持良好的精神面貌，充足展示出對自己、對公司、對項(xiàng)目的信心。特別是在涉及到介紹項(xiàng)目的投資價值時，切不可含含糊糊，一定要做到心中有數(shù)，如此才干對客戶形成有效的說服力。言談中充滿懷疑的態(tài)度在和客戶展開業(yè)務(wù)關(guān)系之前，要充足調(diào)查客戶的資信狀況。但在交往當(dāng)中，不要總疑神疑鬼，對客戶產(chǎn)生懷疑。隨意地攻擊別人有時客戶會反映其它項(xiàng)目會比本項(xiàng)目更具投資價值。經(jīng)驗(yàn)局限性的銷售人員這時候就會趕忙進(jìn)行辯駁，攻擊客戶的觀點(diǎn)。適宜的反映應(yīng)當(dāng)是用一種專業(yè)化的語言，首先承認(rèn)其它項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，然后陳說本身項(xiàng)目的特點(diǎn)，闡明自己產(chǎn)品在價格、品牌組合、進(jìn)展商實(shí)力等優(yōu)勢。通過這種方式，我們的觀點(diǎn)就比較容易被客戶同意。語無倫次銷售人員的思路應(yīng)有條理，體現(xiàn)時應(yīng)有好的層次感，做到思路清晰，體現(xiàn)精確。一家大公司曾經(jīng)有一位促銷小姐工作體現(xiàn)不是較好，總經(jīng)理找她談過一次話，讓她對自己的體現(xiàn)給出一種圓滿的解釋。她就告訴總經(jīng)理，商店里的店員們都欺負(fù)她，經(jīng)理也不愛慕她，自己家里也有許多狀況，說了半天，也不明白她的緣故終究是什么，由于她的體現(xiàn)實(shí)在是語無倫次。銷售人員應(yīng)加強(qiáng)體現(xiàn)方面的訓(xùn)練，使自己成為杰出的演講家。好說大話說某些不著邊際的話也是一種不良適應(yīng)。隨意許諾而不能兌現(xiàn)，會逐步喪失客戶對自己的信任，有關(guān)沒有把握的狀況，萬不可隨意地滿口承諾，應(yīng)適宜采納迂回戰(zhàn)術(shù)，在調(diào)查清晰之后再給客戶以中意的回復(fù)。說話語調(diào)缺少自信作為銷售員要體現(xiàn)出足夠的自信，特別是在客戶交談的時候，要用自己的信心去感染對方?？蛻魧︿N售人員信心的建立往往是從銷售人員的自信開始的，銷售人員自信的建立源自對業(yè)務(wù)的熟悉和銷售技巧的掌握，這需要長久的專業(yè)性的訓(xùn)練。愛慕嘲弄別人從心理學(xué)的角度講，愛慕嘲弄別人的人，是最不受人歡迎的，在銷售工作中要幸免這種不良適應(yīng)。相反，要善于發(fā)明別人的優(yōu)點(diǎn)，并及時地加以稱贊，借此獲得情感上的交流和認(rèn)同。態(tài)度囂張傲慢客戶永久基本上上帝，一定要尊重客戶。特別在項(xiàng)目銷售業(yè)績較好的時候，要幸免產(chǎn)生驕傲自滿的態(tài)度，時刻提示自己戒驕戒躁，以日常心與客戶進(jìn)行交往。強(qiáng)詞奪理銷售人員不要只在口頭上逞強(qiáng)，要尊重客觀事實(shí)，實(shí)事求是地闡明自己的觀點(diǎn)。事實(shí)勝于雄辯，這是亙古不變的真理。使用很難明白的語言使用語言的目的是傳遞信息，進(jìn)行交流，言簡意賅是銷售人員應(yīng)追求的一種境界。用語要簡樸明了，要力避艱澀的語言體現(xiàn)?？诩僭O(shè)懸河“言多必失”，好的銷售人員并不是口假設(shè)懸河，講個不停，應(yīng)當(dāng)是適可而止，講究一種“度”字。開庸俗的玩笑庸俗的玩笑有別于幽默，它會有損于銷售人員的形象，應(yīng)予以幸免，絕不牽強(qiáng)地隨意開玩笑。懶惰客戶都愛慕勤快的人，如果客戶特別繁忙，能夠主動地上前幫忙。懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒精打采，很難博得客戶的愛慕。2、銷售人員類型的劃分杞人憂天者這一類銷售人員愛慕杞人憂天，總為最差的成果緊張。在項(xiàng)目銷售碰到阻力、營銷不能順利展開時，這些銷售人員便開始緊張，認(rèn)為項(xiàng)目銷售難度較大，公司也沒有前途，開始考慮與否該離開那個公司，如此的態(tài)度顯然是過于消極了。一種項(xiàng)目的營銷方案大多是通過嚴(yán)密策劃的，在實(shí)施時總有一種過程，不可能一蹴而就，因此銷售人員應(yīng)當(dāng)做好自己的本職工作，不應(yīng)杞人憂天。讓步者有一部分銷售人員想幸免強(qiáng)行推銷的嫌疑，寧可與客戶維持朋友關(guān)系，甚至不惜犧牲業(yè)務(wù)上的利益，與客戶交往時，應(yīng)嚴(yán)格分辨朋友關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系，兩者不可混為一談，否那么會有許多弊端。朋友關(guān)系固然重要，但作為銷售人員，要分清孰輕孰重，要以業(yè)務(wù)為中心。朋友關(guān)系一定要與生意關(guān)系分辨清晰，保持一定的原那么性，如此才干贏得客戶的尊重和信任。怯場者這一類銷售人員總規(guī)避在公眾面前做現(xiàn)場展銷，在客戶面前顯得怯懦。膽怯大多是由于性格上的緣故造成的，他們性格內(nèi)向，不愛慕體現(xiàn)自己，在公共場合條件反射性地緊張，甚至?xí)杨A(yù)備好的講話內(nèi)容也當(dāng)場忘記。怯場者應(yīng)通過大量的演講訓(xùn)練來克服心理上的障礙。厭惡推銷癥者這一類銷售人員對請求現(xiàn)有客戶介紹潛在客戶感到不適應(yīng)，確實(shí)是不肯讓老客戶推舉新客戶。但事實(shí)上老客戶是發(fā)掘新客戶的貴重資源，應(yīng)加以開發(fā)。老客戶的推舉往往能夠起到事半功倍的作用。厭惡推銷癥者的另一種體現(xiàn)是不情愿靠近層次比較高的客戶，適應(yīng)以行為上的無禮來掩飾心中的恐懼感。事實(shí)上，真正有文化、有能力的人大多都很謙虛，只要真心看待他們，會逐步消除原有的恐懼感。項(xiàng)集體工作，單靠個人的力量無法完畢，要時刻保持團(tuán)體意識和團(tuán)多半是由于在打電話時語無倫次，不能精確地體現(xiàn)自己，總緊張通過電話難以與人溝通，還緊張被人回絕。成果是一聽到電話鈴聲就緊張起來，腦子一片混亂。本能的反對派這類人有三種體現(xiàn)：A任何時候都認(rèn)為自己對的；B本能地反對別人，適應(yīng)于批鑒別人；C無法同意別人的意見。他們我行我素，有關(guān)別人的建議與見解，他都不加考慮地予以否認(rèn)，這種行為應(yīng)當(dāng)幸免?！疚濉咳绾谓鉀Q客戶異議每一種銷售人員都有自己獨(dú)特的解決異議的辦法，不同的辦法合用于不同的客戶、項(xiàng)目和場合。作為一名優(yōu)秀的銷售員，只有理解并掌握多個多樣的消除異議的辦法，才干在解決客戶異議的過程中取勝，使銷售工作順利地進(jìn)入下一種階段。下面是解決異議的幾個技巧：1、分擔(dān)技巧 分擔(dān)技巧是指銷售人員要學(xué)會站在客戶的角度考慮問題，并給客戶以恰當(dāng)?shù)谋碚煤凸奈?。例如對客戶提出的異議，能夠如此回答：“您的意見較好”或“您的觀看力特別敏銳”。2、態(tài)度真誠、注意傾聽客戶提出異議時，要注意認(rèn)真傾聽，分辨異議的真?zhèn)?，并發(fā)明客戶真正的疑慮所在。對客戶異議中不合理之處，不要立刻予以辯駁，能夠進(jìn)行對的的引導(dǎo)，使他們逐步同意對的的觀點(diǎn)和建議。3、重復(fù)問題，稱贊客戶重述客戶的意見，既是對客戶的尊重，又能夠明確所要討論問題。例如，有關(guān)客戶提出的異議，能夠如此進(jìn)行重復(fù)：“如果我們沒理解錯的話，您的意思是……”這種討論方式有助于與客戶進(jìn)行下一步的交流，也便于客戶同意我們的觀點(diǎn)。也要注意選可稱贊的地方，友善地給客戶以鼓舞。4、謹(jǐn)慎回答，保持從容對客戶要以誠相待，措辭要恰當(dāng)、和緩，說話要留余地，不能信口開河，隨意給客戶無法實(shí)現(xiàn)的承諾。某公司就曾有一位銷售代表由于隨意承諾使客戶對公司政策產(chǎn)生了誤會。該公司曾制訂政策鼓舞客戶組織銷售會議，由公司向客戶賠償會務(wù)費(fèi)用。5、尊重客戶，巧妙應(yīng)對不管什么時候，都不可輕視或無視客戶提出的異議，也不可赤裸裸予以辯駁，否那么客戶會成為天然的反對派。特別是對客戶知識上的匱乏和欠缺，不可直截了當(dāng)指出，要幸免損害客戶的自尊心。6、預(yù)備撤退，保存后路并非全部異議都可容易解決，如果碰到實(shí)在無法解決的狀況，應(yīng)給自己留下后路，以待在后來能有新的合作。解決客戶異議的辦法1、直截了當(dāng)駁正法直截了當(dāng)駁正法是指客戶一提出異議，銷售人員就直截了本地予以否認(rèn)和糾正。這種辦法又叫下面攻打法。按照常理，直截了當(dāng)駁斥客戶的做法是最不明智的，往往會讓客戶感到遭受了不恭敬地看待，而使面談惡化為無謂的爭辯或使客戶拂袖而去。但在有些狀況下使用直截了當(dāng)駁正法卻很奏效。例如：客戶：“現(xiàn)時有許多項(xiàng)目都不能準(zhǔn)時交付使用，你們那個地方看來也不例外”。銷售員：“張先生，您也不能完全如此看吧？在我所接觸過的客戶當(dāng)中，還沒有人如此講，他們都認(rèn)為本項(xiàng)目的進(jìn)展商名譽(yù)一向良好，在同行中是有口碑的，您能否舉出近來實(shí)例，供我參考？”分析：在本例中，“延遲交鋪”是客戶異議的重點(diǎn)，假設(shè)真有其事，客戶必能舉證，銷售員應(yīng)當(dāng)向上級反映，設(shè)法補(bǔ)正；假設(shè)有不實(shí)，客戶必然無詞搪塞，自尋臺階下場，其所謂的異議，因而得以轉(zhuǎn)化。應(yīng)用直截了當(dāng)駁正法時，銷售員必須注意下列幾點(diǎn)：態(tài)度委婉。由于要直截了當(dāng)駁斥客戶的意見，為了幸免觸怒或引發(fā)不快，銷售員要真誠、語調(diào)要誠懇、面容要微笑，切勿怒顏責(zé)怪客戶。針對問話。在客戶的異議以問話表達(dá)時，應(yīng)用此法最為有效，由于它予以對方一種確信自信的感受。對固執(zhí)己見、氣量狹小的客戶最佳不用這種辦法，由于這類客戶會認(rèn)為銷售人員不尊重自己，從而產(chǎn)生爭執(zhí)。勿傷自尊。解決客戶異議時，最忌損害客戶自尊。2、間接否認(rèn)法間接否認(rèn)法是指銷售人員聽完客戶的異議后，先確信對方的異議，然后再述說自己的觀點(diǎn)。這種辦法又叫迂回否認(rèn)法。如，客戶在聽完銷售人員現(xiàn)場闡明后說：“你們那個項(xiàng)目，并不如你說的那么完美?！变N售人員聽后，假設(shè)直截了當(dāng)否認(rèn)辯駁：“張先生，你錯了，你全然沒聽懂我的意思?！蹦敲幢厝粫l(fā)不快，因此，銷售人員不妨改用“先是后非”技