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市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷什么是市場(chǎng)/市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng):1、經(jīng)濟(jì)學(xué)家對(duì)市場(chǎng)的理解:市場(chǎng)是社會(huì)分工和商品生產(chǎn)的產(chǎn)物;2、管理學(xué)家對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí):市場(chǎng)是供需雙方在共同承認(rèn)的條件下進(jìn)行的商品或勞務(wù)的交換活動(dòng);3、營(yíng)銷角度的市場(chǎng)認(rèn)識(shí):市場(chǎng)是商品經(jīng)濟(jì)中生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值,滿足需求的交換關(guān)系、交換條件和交換過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷:市場(chǎng)營(yíng)銷是通過(guò)發(fā)明和交換產(chǎn)品及價(jià)值,從而使個(gè)人或群體滿足欲望和需求的社會(huì)過(guò)程和管理過(guò)程。(定義)根據(jù)菲利普·科特勒此定義,將市場(chǎng)營(yíng)銷概念歸納為:1、市場(chǎng)營(yíng)銷的最后目的:使個(gè)人或群體滿足欲望和需要2、核心:交換,滿足需求的社會(huì)和管理過(guò)程核心要素:產(chǎn)品或價(jià)值能否滿足顧客需求市場(chǎng)營(yíng)銷定義及有關(guān)的概念 p4-p7(1)市場(chǎng)營(yíng)銷是通過(guò)發(fā)明和交換產(chǎn)品及價(jià)值,從而使個(gè)體或群體滿足欲望和需要的社會(huì)過(guò)程和管理過(guò)程。(2)有關(guān)概念:①需要、欲望和需求需要:人們與生俱來(lái)的基本需要(存在于人類生理和社會(huì)中,能夠滿足,不可發(fā)明) ——御寒欲望:想得到上述需要的具體滿足品的愿望,是個(gè)人受不同文化及社會(huì)環(huán)境影響體現(xiàn)出來(lái)的對(duì)需求的特定追求(能夠被影響和滿足)——衣服需求:人們有支付能力并樂(lè)意購(gòu)置某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望 ——蘋(píng)果牌牛仔②產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品:能滿足人的需要和欲望的任何事物(對(duì)欲望的滿足),是獲得服務(wù)的載體,涉及有形無(wú)形③效用、費(fèi)用和滿足效用:消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評(píng)價(jià)(根據(jù)評(píng)價(jià)和支付的費(fèi)用,來(lái)做出購(gòu)置決定)衡量效用+費(fèi)用->滿足④交換、交易和關(guān)系交換(市營(yíng)的核心):通過(guò)提供某種東西作為回報(bào),從別人處獲得所需之物交易:交換的基本構(gòu)成單位,是價(jià)值雙方的價(jià)值交換(貨幣交易、非貨幣交易)關(guān)系營(yíng)銷:營(yíng)銷者與有價(jià)值的顧客等建立,保持并加強(qiáng)長(zhǎng)久的合作關(guān)系,通過(guò)交換和推行諾言,而實(shí)現(xiàn)各自利益的營(yíng)銷方式⑤市場(chǎng)營(yíng)銷和市場(chǎng)營(yíng)銷者市場(chǎng)營(yíng)銷者:但愿從別人那里獲得資源并樂(lè)意以某種有價(jià)值的東西作為交換的人(能夠是買方也能夠是賣方)2、需求產(chǎn)品服務(wù)(特性)需求:是指人們有支付能力并樂(lè)意購(gòu)置某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。在營(yíng)銷角度看來(lái),需求就是對(duì)某特定產(chǎn)品及服務(wù)的市場(chǎng)需求。產(chǎn)品和服務(wù):在營(yíng)銷學(xué)中,產(chǎn)品特指能夠滿足人的需要和欲望的任何事物。產(chǎn)品的價(jià)值在于它給人們帶來(lái)對(duì)欲望的滿足。產(chǎn)品事實(shí)上只是獲得服務(wù)的載體。這種載體能夠是有形物品,也能夠是不可觸摸的、無(wú)形的“服務(wù)”,如人員、地點(diǎn)、活動(dòng)、組織和觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)及其貫徹市場(chǎng)營(yíng)銷管理概念:市場(chǎng)營(yíng)銷管理是指公司為實(shí)現(xiàn)其目的,發(fā)明、建立并保持與目的市場(chǎng)之間的互利交換關(guān)系而進(jìn)行的分析、計(jì)劃、執(zhí)行與控制過(guò)程。本質(zhì):是需求管理(預(yù)計(jì)會(huì)出填空題)基本目的:建立和維系與顧客的互惠關(guān)系。需求的認(rèn)知需求的實(shí)質(zhì):對(duì)現(xiàn)狀不滿,為更加好延續(xù)生命,以一定方式謀求適應(yīng)環(huán)境所必須的客觀事物的一種反映。需求產(chǎn)生的因素:自然驅(qū)動(dòng)產(chǎn)生;功效驅(qū)動(dòng)產(chǎn)生;本身經(jīng)驗(yàn)總結(jié)產(chǎn)生;人際交往引發(fā);營(yíng)銷活動(dòng)激發(fā)。常見(jiàn)的需求狀況(1)、負(fù)需求。絕大多數(shù)人不喜歡,(如:高脂肪食品)甚至樂(lè)意花一定代價(jià)來(lái)回避某種產(chǎn)品的需求狀況。解決:分析因素,重新設(shè)計(jì),降價(jià),主動(dòng)促銷變化觀念,轉(zhuǎn)負(fù)為正。(2)、無(wú)需求。目的市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品缺少愛(ài)好或漠不關(guān)心的需求狀況。(如:陌生產(chǎn)品)解決:把產(chǎn)品好處和人的自然需要及愛(ài)好聯(lián)系起來(lái)。(3)、潛伏需求?,F(xiàn)有產(chǎn)品或勞務(wù)尚未滿足的隱而不現(xiàn)的需求狀況。(如:無(wú)害香煙、節(jié)能汽車和癌癥特效藥)。對(duì)潛伏需求,營(yíng)銷管理的任務(wù)就是致力于市場(chǎng)營(yíng)銷研究和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā),有效滿足這些需求。(4)、下降需求。市場(chǎng)對(duì)一種或幾個(gè)產(chǎn)品的需求呈下降趨勢(shì)的狀況。解決:分析衰退因素,通過(guò)開(kāi)辟新的目的市場(chǎng),變化產(chǎn)品特色,采用新的促銷手段刺激需求。(5)、不規(guī)則需求。市場(chǎng)對(duì)某些產(chǎn)品(服務(wù))的需求在不同季節(jié)、不同日期,甚至同一天的不同時(shí)段呈現(xiàn)出很大波動(dòng)的狀況。解決:市場(chǎng)營(yíng)銷管理者要通過(guò)靈活定價(jià),大力促銷等變化需求時(shí)間模式。(6)、充足需求。某種產(chǎn)品或服務(wù)的需求水平和時(shí)間與預(yù)期相一致的需求狀況。此時(shí),營(yíng)銷管理的任務(wù)是親密注視消費(fèi)者偏好的變化和競(jìng)爭(zhēng)狀況,常測(cè)試顧客滿意度,提高產(chǎn)品質(zhì)量。(7)、過(guò)量需求。某產(chǎn)品(服務(wù))的市場(chǎng)需求超出公司所能供應(yīng)或樂(lè)意供應(yīng)水平的需求狀況。此時(shí),營(yíng)銷管理的任務(wù)是實(shí)施“低營(yíng)銷”,通過(guò)提價(jià)、合理分銷產(chǎn)品、減少服務(wù)和促銷手段。(8)、有害需求。市場(chǎng)對(duì)某些有害物品或服務(wù)(如:煙酒毒品等)的需求。對(duì)這類需求,營(yíng)銷管理的任務(wù)是“反市場(chǎng)營(yíng)銷”,運(yùn)用宏觀營(yíng)銷從道德和法律約束或杜絕。4、多個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)理論演進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)的核心:對(duì)的解決公司、顧客和社會(huì)三者之間的利益關(guān)系。市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)演變:生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷(銷售)觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)營(yíng)銷觀念等五個(gè)階段。注:前三個(gè)為舊觀念,后兩個(gè)為新觀念,分別稱為顧客(市場(chǎng))導(dǎo)向觀念,社會(huì)營(yíng)銷導(dǎo)向觀念。具體以下:以公司為中心的觀念:1生產(chǎn)觀念:基本觀點(diǎn):定價(jià)合理的產(chǎn)品不必努力推銷即可售出,公司工作以生產(chǎn)為中心。經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ):市場(chǎng)上產(chǎn)品供不大于求。這里的需求不是指有貨幣購(gòu)置力的需求,而是指一種欲望或者說(shuō)是一種潛在需求。2產(chǎn)品觀念:認(rèn)為消費(fèi)者會(huì)歡迎質(zhì)量最優(yōu)、性能最佳和特點(diǎn)最多的產(chǎn)品,并樂(lè)意支付更多的錢。公司管理中心是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,并不停精益求精。在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)只依賴工程技術(shù)人員,極少讓消費(fèi)者介入。(12觀念最后造成“營(yíng)銷近視癥”。最后成果,產(chǎn)品被市場(chǎng)冷落,經(jīng)營(yíng)者陷入困境甚至破產(chǎn))3推銷觀念:認(rèn)為只要努力推銷,商品都可售出,因而營(yíng)銷管理的中心是主動(dòng)推銷和大力促銷。這類公司,稱為推銷導(dǎo)向公司。建立在以公司為中心,“以產(chǎn)定銷”,而不是滿足消費(fèi)者真正需求的基礎(chǔ)上。以消費(fèi)者為中心的觀念:(又稱市場(chǎng)營(yíng)銷觀念)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念:核心為以顧客為中心,達(dá)成顧客滿意。四個(gè)支柱:目的市場(chǎng),整體營(yíng)銷,顧客滿意和盈利率。以社會(huì)久遠(yuǎn)利益為中心的觀念:社會(huì)營(yíng)銷觀念:公司和組織應(yīng)當(dāng)擬定目的市場(chǎng)的需要、欲望和利益,然后向顧客提供超值的產(chǎn)品和服務(wù),以維護(hù)與增進(jìn)顧客和社會(huì)的福利。五種觀念的比較:5、顧客滿意概念:顧客將產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的績(jī)效與盼望進(jìn)行比較所形成的感覺(jué)狀態(tài)。顧客滿意與顧客忠誠(chéng):顧客滿意:(CS)是一種顧客心理反映,而不是一種行為。顧客忠誠(chéng):分為認(rèn)知性忠誠(chéng);情感性忠誠(chéng);意向性忠誠(chéng);行為性忠誠(chéng)。顧客滿意先于顧客忠誠(chéng)存在并且有可能直接引發(fā)忠誠(chéng),但是并不必然如此。只有顧客驚喜才是超越顧客盼望的、才干最后達(dá)成顧客忠誠(chéng)。新顧客是老顧客成本的4~5倍。(可能會(huì)出填空題)6、顧客認(rèn)知價(jià)值基本方向顧客認(rèn)知價(jià)值(cpv):指公司讓渡給顧客,且能讓顧客感受到的實(shí)際價(jià)值。獲取更大顧客認(rèn)知價(jià)值的途徑之一,是增加顧客購(gòu)置總價(jià)值。顧客購(gòu)置總價(jià)值又:產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值構(gòu)成,其中每一項(xiàng)價(jià)值的變化均對(duì)總價(jià)值產(chǎn)生影響。規(guī)劃公司戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷管理戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)(1)、戰(zhàn)略的理解:策劃與謀略、決策模式(2)、戰(zhàn)略的特性:全局性、久遠(yuǎn)性、抗?fàn)幮?、大綱性(3)、公司戰(zhàn)略的層次機(jī)構(gòu):總體戰(zhàn)略:資源配備、經(jīng)營(yíng)范疇等,高層制訂與貫徹經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略:事業(yè)部、子公司的戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略:職能部門的任務(wù)、規(guī)定以及管理職能等戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù):但凡為適應(yīng)環(huán)境、條件變化所擬定的長(zhǎng)久基本不變的目的和實(shí)施方案,都屬于戰(zhàn)略范疇;針對(duì)現(xiàn)在形勢(shì)、情境,靈活適應(yīng)短期變化、解決局部問(wèn)題的辦法、方法,則是戰(zhàn)術(shù)的概念。戰(zhàn)術(shù)附屬于戰(zhàn)略。規(guī)劃總體戰(zhàn)略(第二節(jié))波士頓矩陣多因素投資矩陣市場(chǎng)成長(zhǎng)率/市場(chǎng)占有率矩陣(波士頓矩陣)p64圖如何使公司的產(chǎn)品品種及其構(gòu)造適合市場(chǎng)需求的變化市場(chǎng)成長(zhǎng)率:該戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位所在的市場(chǎng)或行業(yè),在一定時(shí)期內(nèi)整個(gè)銷售增加的比例。市場(chǎng)占有率:是指一種公司或其戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位,在該市場(chǎng)總銷量中所占的份額。相對(duì)市場(chǎng)占有率:指它的市場(chǎng)占有率和最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之比率。類型特性分析問(wèn)題類(如經(jīng)營(yíng)成功會(huì)成為明星)高增加率,低相對(duì)市場(chǎng)占有率提高相對(duì)市場(chǎng)占有率需要大量現(xiàn)金,但公司在投資時(shí)要考慮經(jīng)營(yíng)這種業(yè)務(wù)與否合算。(公司應(yīng)在調(diào)查研究的上來(lái)擬定其市場(chǎng)開(kāi)拓),因此公司采用的戰(zhàn)略要么發(fā)展,要么放棄。明星類高市場(chǎng)增加率,高相對(duì)市場(chǎng)占有率要保持相對(duì)市場(chǎng)占有率,因而需要大量現(xiàn)金投入。但對(duì)于這類產(chǎn)品,公司應(yīng)當(dāng)大力發(fā)展,主動(dòng)支持。(由于產(chǎn)品生命周期的存在,市場(chǎng)增加速度的下降,)奶牛類低增加,高相對(duì)市場(chǎng)占有率如果是獲利多,現(xiàn)金收入多的這類產(chǎn)品,它能夠支持前兩類產(chǎn)品,因此公司應(yīng)當(dāng)維持發(fā)展,也就是說(shuō)強(qiáng)奶牛類,公司要保持發(fā)展。對(duì)于弱奶牛類,公司要收割(指考慮短期利益,不考慮長(zhǎng)久效益)瘦狗類低增加,低占有公司應(yīng)當(dāng)裁減的產(chǎn)品,也就是公司要采用放棄戰(zhàn)略。(2)多因素投資組合矩陣影響因素:市場(chǎng)大小成長(zhǎng)率占有率產(chǎn)品質(zhì)量分銷能力綠色地帶:采用增加資源投入和發(fā)展、擴(kuò)大的戰(zhàn)略。黃色地帶:維持原投入水平和市場(chǎng)占有率。紅色地帶:采用收割或者放棄戰(zhàn)略。規(guī)劃成長(zhǎng)戰(zhàn)略(兼并收購(gòu))公司在不同市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)下的發(fā)展戰(zhàn)略:(1)、密集式成長(zhǎng)戰(zhàn)略該業(yè)務(wù)重要是在現(xiàn)有的業(yè)務(wù)范疇內(nèi)尋找新的機(jī)會(huì)進(jìn)行發(fā)展。三種狀況:1、市場(chǎng)進(jìn)一步(市場(chǎng)滲入)。這種方略是在不對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行任何改造的狀況下擴(kuò)大對(duì)顧客的銷售量。如:促使現(xiàn)有顧客增加購(gòu)置次數(shù),購(gòu)置數(shù)量,爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)者顧客倒戈。2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)??稍诂F(xiàn)有的銷售區(qū)域內(nèi)尋找新的細(xì)分市場(chǎng),也能夠進(jìn)入新的區(qū)域市場(chǎng)。3、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。指向現(xiàn)有市場(chǎng)提供新產(chǎn)品或改善的產(chǎn)品。(2)一體化成長(zhǎng)戰(zhàn)略(重點(diǎn))若行業(yè)仍有前途,公司可考慮通過(guò)一體化成長(zhǎng)增加新業(yè)務(wù)。1、后向一體化。收購(gòu)、兼并上游供應(yīng)商,擁有或控制供應(yīng)系統(tǒng)。如果供應(yīng)商盈利太高或機(jī)會(huì)更加好,一體化可為公司爭(zhēng)取更多收益,同時(shí)還可避免原材料短缺、成本受制于供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn),甚至通過(guò)掌握原材料供應(yīng)控制競(jìng)爭(zhēng)者。2、前向一體化。收購(gòu)、兼并下游的廠商。如制造商、批發(fā)商自辦銷售渠道;從造紙進(jìn)而經(jīng)營(yíng)印刷制品。3、水平一體化。爭(zhēng)取同類公司的全部權(quán)和控制權(quán),或?qū)嵤┒鄠€(gè)形式的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)。這樣能夠擴(kuò)大規(guī)模和實(shí)力,或取長(zhǎng)補(bǔ)短,共同開(kāi)發(fā)某些機(jī)會(huì)。(3)多角化成長(zhǎng)戰(zhàn)略(重點(diǎn))如果原來(lái)的經(jīng)營(yíng)框架已無(wú)法發(fā)展,或有更加好的機(jī)會(huì),可實(shí)施多角化成長(zhǎng)戰(zhàn)略。1、同心多角化:面對(duì)新市場(chǎng),新顧客,以原有技術(shù)、特長(zhǎng)和經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)增加新業(yè)務(wù)。如冰箱和空調(diào)。(核心技術(shù)是制冷技術(shù))風(fēng)險(xiǎn)較小2、水平多角化。針對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)和現(xiàn)有顧客,采用不同技術(shù)增加新業(yè)務(wù),這些技術(shù)與公司現(xiàn)有能力沒(méi)有多大關(guān)系。如生產(chǎn)拖拉機(jī)的,現(xiàn)在制造農(nóng)藥化肥。風(fēng)險(xiǎn)較大3、綜合多角化。公司以新業(yè)務(wù)進(jìn)入新市場(chǎng),新業(yè)務(wù)與公司現(xiàn)有的技術(shù)、市場(chǎng)及業(yè)務(wù)沒(méi)有聯(lián)系。如電腦軟件開(kāi)發(fā)商進(jìn)入保健行業(yè)。風(fēng)險(xiǎn)最大4、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略(看一下)p71第五個(gè)選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略(預(yù)計(jì)是多選題)1成本領(lǐng)先戰(zhàn)略2差別化或別具一格戰(zhàn)略3重點(diǎn)集中或市場(chǎng)“聚焦”戰(zhàn)略第四章市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境1市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境(宏觀微觀涉及哪某些)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境含義:存在于公司營(yíng)銷系統(tǒng)外部的不可控制或難以控制的因素和力量。宏觀:影響微觀環(huán)境的一系列巨大社會(huì)力量。有人口,經(jīng)濟(jì),政治,法律,科學(xué)技術(shù),社會(huì)文化及自然生態(tài)等因素。微觀:與公司緊密聯(lián)系,涉及市場(chǎng)營(yíng)銷渠道公司,顧客,競(jìng)爭(zhēng)者以及社會(huì)公眾。宏觀與微觀是主從關(guān)系。2、營(yíng)銷環(huán)境所體現(xiàn)的特性、特性(1)客觀性(2)差別性(3)多變性(4)有關(guān)性3、要素(微觀因素)p86競(jìng)爭(zhēng)者的狀況(1)營(yíng)銷渠道公司(2)顧客(3)競(jìng)爭(zhēng)者1欲望競(jìng)爭(zhēng)者;2屬類競(jìng)爭(zhēng)者;3產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者;4品種競(jìng)爭(zhēng)者;5品牌競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者滿足的需求提供的產(chǎn)品例愿望競(jìng)爭(zhēng)者不同不同住房轎車普通競(jìng)爭(zhēng)者同不同轎車摩托車形式競(jìng)爭(zhēng)者同同類不同規(guī)格高檔轎車普通轎車品牌競(jìng)爭(zhēng)者同同寶馬飛馳(4)公眾4、人口環(huán)境有哪些(屬于宏觀營(yíng)銷環(huán)境)p91人口總量、年紀(jì)構(gòu)造、地理分布、家庭構(gòu)成、人口性別5、收入可支配收入市場(chǎng)消費(fèi)需求是指人們有支付能力的需求。個(gè)人可支配收入:從個(gè)人收入中減除繳納稅收和其它經(jīng)常性轉(zhuǎn)移支出后,所余下的實(shí)際收入,即能夠用以作為個(gè)人消費(fèi)或儲(chǔ)蓄的數(shù)額。6、第四節(jié)(案例)學(xué)習(xí)思路注:我認(rèn)為應(yīng)當(dāng)是swot分析優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅 重點(diǎn)章 第五章消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)置行為分析1、消費(fèi)者市場(chǎng)的概念、特點(diǎn)、行為影響因素概念:是指?jìng)€(gè)人或家庭為了生活消費(fèi)而購(gòu)置產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)。特點(diǎn):1.消費(fèi)者需求特點(diǎn):需求差別性及層次性;需求變化性及發(fā)展性2.消費(fèi)者行為特點(diǎn):購(gòu)置的非盈利性及利益一致性;購(gòu)置的非專家性及伸縮性;購(gòu)置的小型性及重復(fù)性3.消費(fèi)者營(yíng)銷特點(diǎn):重視消費(fèi)者教育、重視消費(fèi)者心理與情感、重視品牌效應(yīng)、避免急功近利消費(fèi)者市場(chǎng)營(yíng)銷特性:需求特性行為特性消費(fèi)者行為影響因素:刺激——反映模式反映了影響消費(fèi)者行為的重要因素具體看p107重點(diǎn)內(nèi)容2、參加者的角色消費(fèi)者(1)發(fā)起者(2)影響者(3)決定者(4)購(gòu)置者(5)使用者3、購(gòu)置行為類型(緯度分類)購(gòu)置參加程度品牌差別程度高低大復(fù)雜的購(gòu)置行為謀求多樣化的購(gòu)置行為小減少失調(diào)感的購(gòu)置行為習(xí)慣性的購(gòu)置行為4、消費(fèi)者決策的普通過(guò)程確認(rèn)問(wèn)題——>信息收集——>備選產(chǎn)品評(píng)定——>購(gòu)置決策——>購(gòu)后過(guò)程5、影響消費(fèi)者購(gòu)置行為的個(gè)體因素以及內(nèi)容一、消費(fèi)者的感覺(jué)與知覺(jué)二、消費(fèi)者的個(gè)性6、馬斯洛需要層次理論生理需要安全需要(為生理的,物質(zhì)的需要)社會(huì)需要尊重需要自我實(shí)現(xiàn)需要(為心理的,精神的需要)7、消費(fèi)者的學(xué)習(xí)消費(fèi)者的態(tài)度學(xué)習(xí):驅(qū)使力——>刺激物——>誘因——>反映——>(增強(qiáng)或削弱)——>驅(qū)使力。。。。。。態(tài)度:是人對(duì)某因素的全方面而穩(wěn)定的評(píng)價(jià)?;咎匦裕撼志眯院蛷V泛性消費(fèi)者態(tài)度的三種成分:品牌信念(認(rèn)知成分);評(píng)定品牌(情感成分);購(gòu)置意向(行為成分)。8、環(huán)境因素:文化哪些因素、有關(guān)群體p128根據(jù)環(huán)境因素的性質(zhì),能夠分為物質(zhì)環(huán)境和社會(huì)環(huán)境文化因素:1文化:價(jià)值觀念道德信仰抱負(fù)。。。2亞文化指某一局部文化現(xiàn)象:民族亞文化群種族亞文化群地理亞文化群3社會(huì)階層有關(guān)群體:指一種人在認(rèn)知、情感的形成過(guò)程和行為的實(shí)施過(guò)程中用來(lái)作為參考原則的某個(gè)人或某些人的集合。分為四類:接觸類型組織類型吸引力組員資格第六章組織市場(chǎng)和購(gòu)置行為分析1、組織市場(chǎng)(為法人市場(chǎng))概念:指工商公司為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門和非盈利組織為推行職責(zé)而購(gòu)置產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)。特點(diǎn):購(gòu)置者較少;購(gòu)置數(shù)量大;供需雙方關(guān)系親密;購(gòu)置者的地理位置相對(duì)集中;派生需求;需求彈性??;需求波動(dòng)大;專業(yè)人員采購(gòu);影響購(gòu)置的人較多;銷售訪問(wèn)多;直接采購(gòu);互惠購(gòu)置;租賃。涉及:生產(chǎn)者市場(chǎng)中間商市場(chǎng)非盈利組織市場(chǎng)政府市場(chǎng)生產(chǎn)者重要購(gòu)置類型(公司購(gòu)置決策過(guò)程的復(fù)雜性重要取決于購(gòu)置類型)直接重購(gòu):指生產(chǎn)者顧客的采購(gòu)部門按照過(guò)去的訂貨目錄和基本規(guī)定繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購(gòu)置產(chǎn)品;(最簡(jiǎn)樸的購(gòu)置類型)修正重購(gòu):指生產(chǎn)者顧客變化原先所購(gòu)產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格或其它交易條件后再行購(gòu)置;新購(gòu):指生產(chǎn)者顧客初次購(gòu)置某種產(chǎn)品或服務(wù)。(最復(fù)雜)影響生產(chǎn)者購(gòu)置決策的重要因素p147圖基礎(chǔ)因素:經(jīng)濟(jì)因素(商品的質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù))重要因素:環(huán)境因素組織因素人際因素個(gè)人因素4、中間商市場(chǎng)(理解)中間商處在生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間,專門媒介商品流通1、角色相對(duì)生產(chǎn)者,較為簡(jiǎn)樸例:商品經(jīng)理、采購(gòu)組織、分店負(fù)責(zé)人2、決策過(guò)程中,擬定需求環(huán)節(jié)規(guī)定更專業(yè)如:采購(gòu)電器,尺寸、型號(hào)、款式、價(jià)格等都需要結(jié)合市場(chǎng)需求,且必須貫徹到細(xì)節(jié)第七章市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研與預(yù)測(cè)1、信息及其功效(理解)信息:是事物運(yùn)動(dòng)狀態(tài)以及運(yùn)動(dòng)方式的表象。數(shù)據(jù)是信息的基礎(chǔ)信息按內(nèi)容分:消息資料知識(shí)信息的功效:中介功效;聯(lián)結(jié)功效;放大功效。2、菲利普·科特勒為市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)(MIS)所下的定義:由人、設(shè)備和程序構(gòu)成,它為營(yíng)銷決策者收集、挑選、分析、評(píng)定和分派所需要的、及時(shí)的和精確的信息。什么是市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研/類型/環(huán)節(jié)概念:市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研就是通過(guò)信息把消費(fèi)者、顧客、大眾以及營(yíng)銷人員聯(lián)結(jié)起來(lái)的職能。類型:按調(diào)研時(shí)間分:一次性調(diào)研、定時(shí)調(diào)研、經(jīng)常性調(diào)研、臨時(shí)性調(diào)研;按調(diào)研目的分:探測(cè)性調(diào)研、描述性調(diào)研、因果關(guān)系調(diào)研。環(huán)節(jié):營(yíng)銷調(diào)研過(guò)程普通涉及五個(gè)環(huán)節(jié):擬定問(wèn)題與調(diào)研目的->擬定調(diào)研計(jì)劃->收集信息->分析信息->提交報(bào)告市場(chǎng)需求測(cè)量與預(yù)測(cè)(理解)市場(chǎng)需求:從“測(cè)量”的角度看,市場(chǎng)需求是指在特定區(qū)域、特定時(shí)期、特定經(jīng)營(yíng)環(huán)境等條件下,特定顧客購(gòu)置的產(chǎn)品總數(shù)量。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)辦法:1、購(gòu)置者意向調(diào)查法2、綜合銷售人員意見(jiàn)法3、專家意見(jiàn)法:德?tīng)柗品?、市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)法5、時(shí)間序列分析法6、直線趨勢(shì)法7、統(tǒng)計(jì)需求分析法重點(diǎn)章第八章目的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略1.、市場(chǎng)細(xì)分(概念)注意:市場(chǎng)細(xì)分是對(duì)顧客群體的細(xì)分概念:公司根據(jù)本身?xiàng)l件和營(yíng)銷意圖,以需求的某些特性或變量為根據(jù),分辨含有不同需求的顧客群體的過(guò)程。2、市場(chǎng)細(xì)分的理論根據(jù)產(chǎn)品屬性石影響顧客購(gòu)置行為的重要因素。根據(jù)顧客對(duì)不同屬性的重視程度,分為三種偏好模式。這種需求偏好差別的存在,是市場(chǎng)細(xì)分的客觀根據(jù)。(1)、同質(zhì)偏好各品牌產(chǎn)品特性集中,即針對(duì)顧客需求和偏好的中心(2)、分散偏好若該市場(chǎng)潛力很大,會(huì)同時(shí)出現(xiàn)幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌,定位于不同空間,以體現(xiàn)與其它競(jìng)爭(zhēng)品牌的差別性。(3)、集群偏好市場(chǎng)上出現(xiàn)幾個(gè)群組的偏好,客觀上形成了不同的細(xì)分市場(chǎng)。有定位于中央(無(wú)差別營(yíng)銷)定位于最大或某子市場(chǎng)(集中營(yíng)銷)定位于不同市場(chǎng)(差別營(yíng)銷)3、市場(chǎng)細(xì)分的原則一、消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的原則:(1)地理因素(2)人口因素(3)消費(fèi)者心理因素(4)消費(fèi)行為因素二、生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的根據(jù):人口變量經(jīng)營(yíng)變量采購(gòu)辦法形勢(shì)因素個(gè)性特性4、市場(chǎng)選擇(選擇目的市場(chǎng))p206選擇目的市場(chǎng)的首要環(huán)節(jié),是分析評(píng)定各個(gè)細(xì)分市場(chǎng):對(duì)細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模和增加率,細(xì)分市場(chǎng)的構(gòu)造吸引力,公司目的和資源等狀況進(jìn)行具體評(píng)定。目的市場(chǎng):是公司打算進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng),或打算滿足的、含有某一需求的顧客群體。目的市場(chǎng)的5種參考的市場(chǎng)覆蓋模式:市場(chǎng)集中化:最簡(jiǎn)樸。公司選用一種細(xì)分市場(chǎng)生產(chǎn)一種產(chǎn)品供應(yīng)單一顧客群,進(jìn)行集中營(yíng)銷。產(chǎn)品專業(yè)化:公司集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品,并向各類顧客群體銷售這類產(chǎn)品。市場(chǎng)專業(yè)化:公司專門經(jīng)營(yíng)滿足某一顧客群體需要的多個(gè)產(chǎn)品。選擇專業(yè)化:公司選用若干個(gè)含有良好的盈利潛力和構(gòu)造吸引力,符合公司目的、資源的細(xì)分市場(chǎng)作為目的市場(chǎng)。市場(chǎng)全方面化:公司生產(chǎn)多個(gè)產(chǎn)品去滿足多個(gè)顧客群體的需要。5、目的市場(chǎng)戰(zhàn)略(無(wú)差別性差別性集中性)(1)無(wú)差別性營(yíng)銷戰(zhàn)略:公司把整體市場(chǎng)看做一種大目的市場(chǎng),不進(jìn)行細(xì)分,用一種產(chǎn)品、同意的市場(chǎng)營(yíng)銷組合看待整體市場(chǎng)。最大優(yōu)點(diǎn):成本的經(jīng)濟(jì)性(2)差別性營(yíng)銷戰(zhàn)略:把整體市場(chǎng)劃分為若干需求與愿望大致相似的細(xì)分市場(chǎng),然后根據(jù)公司的資源及營(yíng)銷實(shí)力,分別為各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)制訂不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。最大優(yōu)點(diǎn):有針對(duì)性地滿足含有不同特性的顧客群,提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力。但是,費(fèi)用大大增大。(3)集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略:將整體市場(chǎng)分割為若干細(xì)分市場(chǎng)后,只選擇其中一種或少數(shù)細(xì)分市場(chǎng)為目的市場(chǎng),實(shí)施集中營(yíng)銷,在少數(shù)或較小的目的市場(chǎng)上得到較大的市場(chǎng)份額。為“彌隙”戰(zhàn)略,適合資源較少的公司,經(jīng)營(yíng)者承當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)較大。6、市場(chǎng)定位概念:也被稱為產(chǎn)品定位或競(jìng)爭(zhēng)性定位,是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)產(chǎn)品某些屬性的重視程度,塑造出本公司產(chǎn)品與眾不同的鮮明個(gè)性或形象并傳遞給目的顧客,使該產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上占有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)位置。(市場(chǎng)定位是塑造一種產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上的位置。)市場(chǎng)定位方式:避強(qiáng)定位;迎頭定位;重新定位。重點(diǎn)章第九章競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略1、行業(yè)構(gòu)造類型(5種)p220一種銷售商少數(shù)銷售商許多銷售商完全壟斷完全寡頭壟斷完全競(jìng)爭(zhēng)不完全寡頭壟斷壟斷競(jìng)爭(zhēng)無(wú)差別產(chǎn)品有差別產(chǎn)品完全壟斷:指在一定地理范疇內(nèi)某一行業(yè)只有一家公司供應(yīng)產(chǎn)品或服務(wù)。完全寡頭壟斷:是寡頭壟斷的一種類型,指某一行業(yè)內(nèi)少數(shù)幾家大公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)占據(jù)絕大部分市場(chǎng)并互相競(jìng)爭(zhēng)。(無(wú)差別寡頭壟斷)不完全寡頭壟斷:指某一行業(yè)內(nèi)少數(shù)幾家大公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)占據(jù)絕大部分市場(chǎng)且顧客認(rèn)為產(chǎn)品或服務(wù)存在差別,稱為差別寡頭壟斷。壟斷競(jìng)爭(zhēng):某一行業(yè)內(nèi)有許多賣主且互相之間的產(chǎn)品在質(zhì)量、性能等方面有差別,不同的賣主以產(chǎn)品的差別性吸引顧客,開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)。完全競(jìng)爭(zhēng):某一行業(yè)內(nèi)有許多賣主切互相之間的產(chǎn)品沒(méi)有差別。2、鑒定競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略實(shí)力反映回避戰(zhàn)略差別體現(xiàn):產(chǎn)品線、目的市場(chǎng)、產(chǎn)品定位、性能、價(jià)格水平、服務(wù)質(zhì)量、銷售范疇評(píng)定競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力:資源、技術(shù)等本身實(shí)力,市場(chǎng)地位、銷售量等市場(chǎng)信息分析公司能夠超越的范疇或者點(diǎn)(競(jìng)爭(zhēng)者能否執(zhí)行和實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目的,取決于資源和能力)評(píng)定競(jìng)爭(zhēng)者的反映模式:從容型、選擇型、兇狠型、隨機(jī)型p230攻打與回避對(duì)象的選擇:(1)強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者與弱競(jìng)爭(zhēng)者;(2)近競(jìng)爭(zhēng)者和遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)者;(3)好競(jìng)爭(zhēng)者與壞競(jìng)爭(zhēng)者3、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者概念/努力(3個(gè)方面)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者:指占有最大的市場(chǎng)份額,在價(jià)格變化、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、分銷渠道建設(shè)和促銷戰(zhàn)略等方面對(duì)本行業(yè)其它公司起著領(lǐng)導(dǎo)作用的公司。努力:擴(kuò)大總需求;保護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)份額;擴(kuò)大市場(chǎng)份額p232市場(chǎng)挑戰(zhàn)者概念/戰(zhàn)略市場(chǎng)挑戰(zhàn)者:指在行業(yè)中占據(jù)第二位及后來(lái)位次,有能力對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者和其它競(jìng)爭(zhēng)者采用攻擊行動(dòng),但愿奪取市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司。戰(zhàn)略:(1)正面攻打:向?qū)κ值膹?qiáng)項(xiàng)而不是弱項(xiàng)發(fā)起攻打(2)側(cè)翼攻打:尋找和攻擊對(duì)手的弱點(diǎn)(3)多面攻打:在多個(gè)領(lǐng)域同時(shí)發(fā)起攻打以?shī)Z取對(duì)手的市場(chǎng)5、市場(chǎng)追隨者方式利基者特性市場(chǎng)追隨者:是指那些在產(chǎn)品、技術(shù)、價(jià)格、渠道和促銷等大多數(shù)營(yíng)銷戰(zhàn)略上模仿或跟隨市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的公司。方式:緊密跟隨;距離跟隨;選擇跟隨利基者市場(chǎng):規(guī)模較小且大小公司不感愛(ài)好的細(xì)分市場(chǎng)稱為利基市場(chǎng)。特性:含有一定的規(guī)模和購(gòu)置力,能夠盈利;含有發(fā)展?jié)摿?;?qiáng)大的公司對(duì)這一市場(chǎng)普通不感愛(ài)好;我司含有向這一市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的資源和能力;我司在顧客中建立了良好的名譽(yù),能夠抵抗競(jìng)爭(zhēng)者入侵。重點(diǎn)章第十章產(chǎn)品方略1、產(chǎn)品的概念產(chǎn)品:指能夠通過(guò)交換滿足消費(fèi)者或顧客某一需求和欲望的任何有形物品和無(wú)形的服務(wù)。2、產(chǎn)品整體概念五個(gè)層次來(lái)表達(dá)(1)核心產(chǎn)品:指向顧客提供的基本效用或利益,從根本上說(shuō),每一種產(chǎn)品都是為了二解決問(wèn)題而提供的服務(wù)。(2)形式產(chǎn)品:指產(chǎn)品的基本形式,或核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式,或目的市場(chǎng)對(duì)某一需求的特定滿足形式。(特性:品質(zhì),式樣,特性,品牌,包裝)(3)盼望產(chǎn)品:顧客購(gòu)置產(chǎn)品時(shí)盼望得到的與產(chǎn)品親密有關(guān)的一整套屬性和條件。如:旅館的客人盼望得到清潔的床位,洗浴香波等(4)延伸產(chǎn)品:指顧客購(gòu)置形式產(chǎn)品和盼望產(chǎn)品時(shí),附帶獲得的多個(gè)利益的總和。涉及產(chǎn)品闡明書(shū)、確保、安裝、維修等(5)潛在產(chǎn)品:指現(xiàn)有產(chǎn)品涉及全部附加產(chǎn)品在內(nèi)的,可能發(fā)展為將來(lái)最后產(chǎn)品的潛在狀態(tài)的產(chǎn)品,如彩色電視機(jī)可發(fā)展為電腦終端機(jī)。3、產(chǎn)品的分類:(1)非耐用品、耐用品、服務(wù)非耐用品:指有一種或多個(gè)消費(fèi)用途的低值易耗品。與生活息息有關(guān),要以廣告吸引耐用品:使用年限長(zhǎng),價(jià)值較高的產(chǎn)品。多傾向于人員推銷和服務(wù)服務(wù):為出售而提供的活動(dòng),如剪發(fā)。需要更多的質(zhì)量控制,供應(yīng)商信用以及合用性。(2)消費(fèi)品的分類(消費(fèi)品指由最后消費(fèi)者購(gòu)置并用于個(gè)人消費(fèi)的產(chǎn)品)便利品:頻繁購(gòu)置或需要時(shí)隨時(shí)購(gòu)置的產(chǎn)品。(分為慣用品沖動(dòng)品救急品)如香皂選購(gòu)品:在選購(gòu)過(guò)程中,對(duì)合用性,質(zhì)量,價(jià)格,樣式等基本方面做認(rèn)真權(quán)衡比較的產(chǎn)品。如家具服裝(分為同質(zhì)品和異質(zhì)品)特殊品:含有特性和品牌標(biāo)記的產(chǎn)品。如特殊樣式的花色商品,小汽車非渴求品:不理解或即便理解也不想購(gòu)置的產(chǎn)品。如墓地百科全書(shū)人壽保險(xiǎn)(3)產(chǎn)業(yè)用品分類材料和部件:指完全轉(zhuǎn)化為開(kāi)發(fā)商產(chǎn)成品的一類產(chǎn)品,涉及原材料,半制成品和部件資本項(xiàng)目:指部分進(jìn)入產(chǎn)成品中的商品,涉及裝備和附屬設(shè)備。供應(yīng)品和服務(wù):指不構(gòu)成最后產(chǎn)品的那類項(xiàng)目。如打字紙鉛筆等4、產(chǎn)品組合(寬度長(zhǎng)度)產(chǎn)品組合:公司生產(chǎn)銷售的全部產(chǎn)品,由全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目構(gòu)成即公司的業(yè)務(wù)范疇。產(chǎn)品組合寬度:指產(chǎn)品組合中所擁有產(chǎn)品線數(shù)目。產(chǎn)品組合長(zhǎng)度:指產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù),以產(chǎn)品項(xiàng)目總數(shù)除以產(chǎn)品線數(shù)目即可得到產(chǎn)品線的平均長(zhǎng)度。產(chǎn)品生命周期(重要)概念:指產(chǎn)品從投入市場(chǎng)到被市場(chǎng)裁減所經(jīng)歷的全部運(yùn)動(dòng)過(guò)程,亦即產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命周期或經(jīng)濟(jì)壽命周期。注:產(chǎn)品生命周期由需求技術(shù)生命周期決定,需求技術(shù)生命周期又由需求生命周期決定產(chǎn)品生命周期階段劃分:p259圖引入期:銷售增加緩慢,引入費(fèi)用高成長(zhǎng)久:銷售量快速增加,獲利成熟期:銷售增加放慢,市場(chǎng)保持穩(wěn)定衰退期:銷售呈嚴(yán)重下降趨勢(shì)產(chǎn)品生命周期各階段特性與營(yíng)銷方略p264圖一引入期的市場(chǎng)特點(diǎn)與營(yíng)銷方略特點(diǎn):銷售額低、增加緩慢、費(fèi)用高。競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)少,只生產(chǎn)最基本產(chǎn)品。營(yíng)銷目的是宣傳產(chǎn)品,吸引顧客,確保網(wǎng)點(diǎn)有貨可供。顧客是求新求異者。營(yíng)銷方略:快速掠奪緩慢掠奪快速滲入緩慢滲入二成長(zhǎng)久的市場(chǎng)特點(diǎn)與營(yíng)銷方略特點(diǎn):銷售額快速上升;競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)增多,分銷網(wǎng)點(diǎn)增加;價(jià)格持平或略有下降;盈利機(jī)會(huì)增多營(yíng)銷方略:改善產(chǎn)品質(zhì)量,增加新特性,并改善款式增加側(cè)翼產(chǎn)品進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)入新的分銷渠道變化廣告內(nèi)容,促使人們購(gòu)置適宜減少價(jià)格,以吸引低端顧客三成熟期的特點(diǎn)與營(yíng)銷方略特點(diǎn):1成長(zhǎng)成熟期:各銷售渠道基本呈飽和狀態(tài),增加率緩慢上升,尚有少數(shù)后續(xù)購(gòu)置者繼續(xù)進(jìn)入市場(chǎng)2穩(wěn)定成熟期:市場(chǎng)飽和,消費(fèi)平穩(wěn),產(chǎn)品銷售穩(wěn)定銷售增加率普通只與購(gòu)置者人數(shù)成比例,如無(wú)新購(gòu)置者則增加率停滯或下降3衰退成熟期:銷售水平明顯下降,原有顧客的愛(ài)好已開(kāi)始轉(zhuǎn)向其它產(chǎn)品和替代品。營(yíng)銷方略:市場(chǎng)改良:A.轉(zhuǎn)變未使用者B.進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)C.與競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪顧客產(chǎn)品改良:改善產(chǎn)品以謀求新的、更廣泛的用途。改善市場(chǎng)營(yíng)銷組合:價(jià)格、分銷、促銷、服務(wù)等四衰退期的特點(diǎn)與營(yíng)銷方略特點(diǎn):產(chǎn)品銷售量快速下降,消費(fèi)者愛(ài)好完全轉(zhuǎn)移;價(jià)格已下降到最低水平;多數(shù)公司無(wú)利可圖,被迫退出市場(chǎng);留在市場(chǎng)上的公司逐步減少產(chǎn)品附帶服務(wù),削減促銷預(yù)算。營(yíng)銷方略:發(fā)現(xiàn)衰退產(chǎn)品,是確實(shí)進(jìn)入衰退期,還是臨時(shí)現(xiàn)象堅(jiān)守陣地:留到最后的就是贏家放棄該產(chǎn)品,生產(chǎn)另一種產(chǎn)品6新產(chǎn)品(哪些是新產(chǎn)品新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序)新產(chǎn)品:一種產(chǎn)品只要在功效或形態(tài)上得到改善,與原有產(chǎn)品產(chǎn)生差別,并為顧客帶來(lái)新的利益,即可視為新產(chǎn)品。涉及:全新產(chǎn)品;新產(chǎn)品線;現(xiàn)有產(chǎn)品線的增補(bǔ)產(chǎn)品;現(xiàn)有產(chǎn)品的改善或更新;再定位,進(jìn)入新的目的市場(chǎng)或變化原有產(chǎn)品市場(chǎng)定位推出的新產(chǎn)品;成本減少,以較低成本推出同樣性能的新產(chǎn)品。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序:新產(chǎn)品構(gòu)思——>篩選——>產(chǎn)品概念的形成與測(cè)試——>初擬營(yíng)銷規(guī)劃——>商業(yè)分析——>新產(chǎn)品研制——>市場(chǎng)試銷——>商業(yè)性投放十一章品牌與包裝方略1、什么是品牌品牌:用以識(shí)別某個(gè)銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù),并使之與競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)的商業(yè)名稱及其標(biāo)志。普通由文字,標(biāo)記,符號(hào),圖案和顏色要素或這些要素構(gòu)成。2、包裝對(duì)某一品牌商品設(shè)計(jì)并制作容器或包裝物的一系列活動(dòng)。有運(yùn)輸包裝和銷售包裝兩種。3、包裝方略1、類似包裝方略:相似或相近圖案、色彩等特性2、等級(jí)包裝方略:不同級(jí)別彰顯不同品質(zhì)與價(jià)值3、分類包裝方略:購(gòu)置目的的差別而分類包裝4、配套包裝方略:關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品組合在同包裝內(nèi)5、再使用包裝方略:除包裝作用外,能夠他用的包裝6、附贈(zèng)包裝方略:附帶有刺激消費(fèi)的贈(zèng)品方略7、更新包裝方略:變化原有的包裝,提高形象第十二章定價(jià)方略1、定價(jià)影響定價(jià)的重要因素:定價(jià)目的:維持生存;當(dāng)期利潤(rùn)最大化;市場(chǎng)占有率最大化;產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化2、擬定價(jià)格基本辦法(成本導(dǎo)向需求導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向)p315看書(shū)3、定價(jià)的基本方略(重點(diǎn)注意折扣心理定價(jià)新產(chǎn)品定價(jià))一折扣定價(jià)方略公司為了激勵(lì)顧客及早付清貸款、大量購(gòu)置、淡季購(gòu)置,可酌情減少基本價(jià)格。重要類型:現(xiàn)金折扣;數(shù)量折扣;功效折扣;季節(jié)折扣;價(jià)格折讓。二地區(qū)定價(jià)方略FOB原產(chǎn)地定價(jià);統(tǒng)一交貨定價(jià);分區(qū)定價(jià)三心理定價(jià)方略聲望定價(jià);尾數(shù)定價(jià);招徠定價(jià);中間價(jià)格定價(jià)法;便利定價(jià)法;習(xí)慣定價(jià)法四差別定價(jià)方略指公司按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用的比例差別的價(jià)格銷售產(chǎn)品或服務(wù)分為顧客差別定價(jià);產(chǎn)品形式差別定價(jià);產(chǎn)品地點(diǎn)差別定價(jià);銷售時(shí)間差別定價(jià)五新產(chǎn)品定價(jià)方略撇脂定價(jià);滲入定價(jià)p324六產(chǎn)品組合定價(jià)方略產(chǎn)品大類定價(jià);選擇品定價(jià);補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià);分部定價(jià);副產(chǎn)品定價(jià);產(chǎn)品系列定價(jià)4、價(jià)風(fēng)格節(jié)(什么狀況能夠降價(jià))價(jià)格保持:保持價(jià)格穩(wěn)定應(yīng)當(dāng)成為公司定價(jià)的最基本原則。長(zhǎng)久穩(wěn)定的價(jià)格能夠給顧客誠(chéng)實(shí)、可靠、強(qiáng)大的印象。降價(jià)的狀況:生產(chǎn)能力過(guò)??赡芙祪r(jià)是擴(kuò)大需求的唯一途徑。市場(chǎng)份額下降只有低價(jià)才干奪回。采用低成本方略發(fā)生戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變,由差別化到原則化。第十三章分銷方略1、分銷渠道的概念/職能功效概念:促使某種產(chǎn)品或服務(wù)順利轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的系列互相依存的組織。職能功效:研究;促銷;接洽;談判;訂貨;配合;物流;融資;風(fēng)險(xiǎn)承當(dāng);付款;全部權(quán)轉(zhuǎn)移;服務(wù)2、分銷渠道類型(層次)(1)分銷渠道的層次:分銷渠道可根據(jù)其渠道層次的數(shù)目分類。見(jiàn)p343圖零階渠道:制造商———————————————————>消費(fèi)者一階渠道:制造商—————————————->零售商——>消費(fèi)者二階渠道:制造商————————>批發(fā)商——>零售商——>消費(fèi)者制造商——>代理商————————>零售商——>消費(fèi)者三階渠道:制造商——>代理商——->批發(fā)商——>零售商——>消費(fèi)者(2)分銷渠道的寬度:指渠道中的每個(gè)層次使用的同種類型中間商的數(shù)目分銷方略分為三種:密集分銷;選擇分銷;獨(dú)家分銷3、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素p344(1)顧客特性(2)產(chǎn)品特性(3)中間商特性(4)競(jìng)爭(zhēng)特性(5)公司特性(6)環(huán)境特性4、分銷渠道的設(shè)計(jì)分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平;擬定渠道目的與限制;明確多個(gè)渠道備選方案;評(píng)定多個(gè)可能的渠道備選方案5、竄貨(并理解可采用方法)p350竄貨:指經(jīng)銷商置經(jīng)銷合同和制造商長(zhǎng)久利益于不顧,進(jìn)行產(chǎn)品跨地區(qū)降價(jià)銷售??刹捎梅椒ǎ汗緝?nèi)部業(yè)務(wù)員與公司之間、客戶與公司之間訂立不竄貨亂價(jià)合同;外包裝區(qū)域差別化;發(fā)貨車統(tǒng)一備案,統(tǒng)一簽發(fā)控制運(yùn)貨單;建立科學(xué)的內(nèi)部分區(qū)業(yè)務(wù)管理制度。6、批發(fā)、零售、代理差別批發(fā):指一切將物品或服務(wù)售給為了轉(zhuǎn)賣或商業(yè)用途而購(gòu)置的組織或個(gè)人的活動(dòng)。零售:指全部向最后消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品服務(wù),用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)。經(jīng)紀(jì)人和代理商:專門從事購(gòu)置、銷售或兩者兼?zhèn)?,但不獲得產(chǎn)品全部權(quán)的公司和個(gè)人。7、零售的類型(注意應(yīng)用)專用品商店;百貨商店;超級(jí)市場(chǎng);方便商店;超級(jí)市場(chǎng)、聯(lián)合商店和特級(jí)商場(chǎng);折扣商店;倉(cāng)儲(chǔ)商店;產(chǎn)品陳列室推銷店第十四章促銷方略1、促銷促銷概念:公司通過(guò)人員和非人員的方式,溝通公司與消費(fèi)者之間的信息,引發(fā)、刺激消費(fèi)者的購(gòu)置欲望,使其產(chǎn)生購(gòu)置行為的活動(dòng)。促銷的含義:促銷工作的實(shí)質(zhì)與核心是溝通信息;目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生夠嗎欲望;方式是人員促銷和非人員促銷兩大類促銷組合:就是公司根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷目的,綜合多個(gè)影響因素,對(duì)多個(gè)促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。推的方略:即人員推銷,是指公司通過(guò)人員推銷將產(chǎn)品推銷市場(chǎng)。規(guī)定推銷人員對(duì)不同的顧客和不同的產(chǎn)品采用對(duì)應(yīng)的推銷辦法。拉的方略:是指公司運(yùn)用營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系和廣告等,激發(fā)消費(fèi)者對(duì)本公司商品的愛(ài)好,從而加速購(gòu)置。對(duì)單位價(jià)值較低的如日用品,能夠采用該方略。(1)促銷:公司通過(guò)人員和非人員的方式,溝通公司與消費(fèi)者之間的信息,引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望,使其產(chǎn)生購(gòu)置行為的活動(dòng)。促銷的實(shí)質(zhì)和核心是溝通信息;促銷的目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)置欲望;促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩大類(2)促銷組合:公司根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷目的,綜合多個(gè)影響因素,對(duì)多個(gè)促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用⑴促銷方式:①人員推銷;②廣告;③公共關(guān)系;④銷售增進(jìn)⑵促銷方略:①推式方略(人員推銷方略):公司運(yùn)用人員推銷的方式,把產(chǎn)品推向市場(chǎng),即從生產(chǎn)公司推向中間商,再由中間商推給消費(fèi)者——合用于單位價(jià)值較高,性能復(fù)雜,需做示范,市場(chǎng)較集中,按需求設(shè)計(jì),流通環(huán)節(jié)少,渠道短的產(chǎn)品②拉式方略(非人員推銷方略):公司運(yùn)用非人員推銷方式把顧客拉過(guò)來(lái),使其對(duì)本公司產(chǎn)品產(chǎn)生需求,以擴(kuò)大銷售,適于單位價(jià)值較低的日慣用品,流通環(huán)節(jié)多,渠道長(zhǎng),市場(chǎng)范疇廣,需求大的產(chǎn)品⑶制訂促銷組合和促銷方略的影響因素:促銷目的:根據(jù)不同的目的選擇不同的組合和方略產(chǎn)品因素:A性質(zhì): 消費(fèi)品——拉式(銷售增進(jìn)、廣告);工業(yè)品——推式(人員推銷)B市場(chǎng)生命周期: 投入期——廣告為主,其它為輔(宣傳介紹商品);成長(zhǎng)久——廣告為主,輔以人員推銷(增進(jìn)顧客愛(ài)好,擴(kuò)大銷售渠道);成熟期——銷售增進(jìn)>廣告>人員推銷(競(jìng)爭(zhēng)激烈,強(qiáng)調(diào)差別);衰退期——銷售增進(jìn),輔以廣告和公關(guān)(為減少損失,費(fèi)用不適宜過(guò)大)市場(chǎng)條件: A地理范疇:本地(人員推銷);全國(guó)(廣告)B市場(chǎng)類型:消費(fèi)者(廣告等非人員);生產(chǎn)者(人員推銷)促銷預(yù)算2、制訂促銷組合與促銷方略的影響因素(重點(diǎn)記產(chǎn)品因素)p376(1)促銷目的(2)產(chǎn)品因素:產(chǎn)品的性質(zhì);產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命周期(3)市場(chǎng)條件(4
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