銷售管理第10章 銷售競爭管理

第十章銷售競爭管理本章學習目標了解當代銷售競爭的原因和特點；熟悉常見的銷售競爭策略；理解銷售競爭優(yōu)勢的源泉；掌握提高銷售核心競爭力的方法。版權所有，未經(jīng)許可不得復制第十章銷售競爭管理10.1銷售競爭的特點10.2銷售競爭的策略

10.3提高銷售核心競爭力第十章銷售競爭管理

現(xiàn)代企業(yè)間的競爭無處不在，而銷售市場上的競爭最為激烈

制定合理的銷售競爭策略，對企業(yè)提高市場占有率、擴大銷售量、贏得客戶的忠誠至關重要。版權所有，未經(jīng)許可不得復制10.1銷售競爭的特點版權所有，未經(jīng)許可不得復制一、銷售競爭產(chǎn)生的原因二、銷售競爭特點的表現(xiàn)10.1銷售競爭的特點（一）銷售競爭產(chǎn)生的原因競爭的焦點是爭奪客戶，而爭奪的有效手段就是人員推銷銷售是所有營銷活動的核心與中樞銷售活動范圍的大大拓寬版權所有，未經(jīng)許可不得復制10.1銷售競爭的特點（二）銷售競爭特點的表現(xiàn)

版權所有，未經(jīng)許可不得復制促銷活動從間接到直接，銷售終端成為促銷的重點銷售由原來的只重價格到價格戰(zhàn)與非價格戰(zhàn)并重銷售活動從內(nèi)擴展到外，關系銷售和戰(zhàn)略聯(lián)盟成為競爭的新形式企業(yè)銷售競爭從單一手段到多元手段，整合銷售成為時代潮流10.2銷售競爭的策略

一、銷售價格競爭的策略

二、銷售服務競爭策略

三、銷售網(wǎng)絡競爭策略10.2銷售競爭的策略一、銷售價格競爭策略

銷售價格競爭策略是指企業(yè)以價格為競爭手段，參照競爭對手的價格策略為自己的產(chǎn)品定價，從而影響消費者購買行為的手段。10.2銷售競爭的策略（一）價格競爭的類型流行價格競爭跟蹤價格競爭降價競爭升價競爭關系價格競爭10.2銷售競爭的策略（二）制定價格競爭策略時應考慮的因素和注意事項

1、應考慮的因素期望利潤的大小市場潛能與特性客戶與競爭者的預期反映成本高低市場劃分問題促銷計劃的配合10.2銷售競爭的策略2、注意事項企業(yè)必須確保降價犧牲的利潤是由消費者獲取，而非被中間商占有。當企業(yè)有意進行降價促銷時，必須和中間商、零售商取得聯(lián)系，排除對方配合上的疑慮與阻礙。降價促銷的實施，要盡可能少破壞產(chǎn)品形象。降價促銷要注意競爭對手的反擊。降價促銷要分析促銷目標是否達成。企業(yè)要遵守各種法律規(guī)范，避免各種降價促銷的方法有違反法規(guī)的現(xiàn)象版權所有，未經(jīng)許可不得復制10.2銷售競爭的策略（三）狙擊價格競爭

狙擊價格競爭是指企業(yè)為了贏得競爭的優(yōu)勢，再制定自己的價格策略時，為了狙擊或阻擋競爭者進入自己的市場領域，既針鋒相對，又機動靈活，從而使產(chǎn)品價格成為御敵之盾的價格策略。

主要有以下兩種形式:初期的狙擊價格后期的狙擊價格10.2銷售競爭的策略（四）對付同行業(yè)的價格競爭策略1、應對分析程序10.2銷售競爭的策略2、迎接競爭對手價格戰(zhàn)的方法采取略高的價格，并提供更多的價值直接改變產(chǎn)品價格，而不是改變所提供產(chǎn)品的品質與數(shù)量在不改變產(chǎn)品價格的情況下，更改產(chǎn)品的數(shù)量或品質以較低的價格，提供品質較差的產(chǎn)品改變產(chǎn)品所搭配的服務條件降低經(jīng)銷商售給最終消費者之價格或提高經(jīng)銷商的銷售獎勵采用彈性價格，視公司需要或市場競爭情形而差別取價借累積性與非累積性數(shù)量折扣的方式，達到間接改變產(chǎn)品價格的目的在不損害利潤的前提下，加強或改變相關性贈品的數(shù)量或品質視產(chǎn)品性質，實行分開標價方式改變付款手續(xù)、條件或時間10.2銷售競爭的策略二、

銷售服務競爭策略（一）銷售服務競爭的作用（二）銷售服務策略方法1、樹立正確的服務觀念2、制定銷售服務組合策略：

版權所有，未經(jīng)許可不得復制完善服務項目選準銷售服務方式擴大銷售服務范圍創(chuàng)新銷售服務策略10.2銷售競爭的策略三、銷售網(wǎng)絡競爭策略（一）銷售網(wǎng)絡競爭的作用（二）銷售網(wǎng)絡競爭的基本模式對抗性競爭模式共生型競爭模式差異性競爭模式

10.2銷售競爭的策略對抗性競爭模式：采取“你去哪兒，我就跟到哪兒”的思路，憑借自己的實力，與競爭對手進行肉搏戰(zhàn)。如可口可樂與百事可樂采取的就是這種模式。

10.2銷售競爭的策略共生型競爭模式：也是采取“你去哪兒，我就跟到哪兒”的思路，但銷售網(wǎng)絡競爭的目的不是擊敗對手，相反可能經(jīng)營同類產(chǎn)品供顧客選擇或經(jīng)營相關產(chǎn)品以求互補。10.2銷售競爭的策略差異性競爭模式：采取“避實就虛”手法，避開對手鋒芒，尋找市場空白點，專找別人做不了的或不愿意做的市場開拓。10.2銷售競爭的策略（三）聯(lián)合銷售網(wǎng)絡競爭

聯(lián)合銷售網(wǎng)絡競爭是指公司在自身銷售資源的限制下，與同業(yè)進行聯(lián)合銷售，共同組建銷售網(wǎng)絡。

聯(lián)合銷售網(wǎng)絡競爭模式分為：互補產(chǎn)品聯(lián)合型消費過程聯(lián)合型共同目標市場開發(fā)型版權所有，未經(jīng)許可不得復制10.3提高銷售核心競爭力一、塑造銷售競爭優(yōu)勢（一）銷售競爭優(yōu)勢的特點銷售競爭優(yōu)勢是指企業(yè)在銷售過程中具有的區(qū)別于其他企業(yè)的，并為消費者所認同的長處或特征。

10.3提高銷售核心競爭力

（二）銷售競爭優(yōu)勢的源泉資源技術：包括生產(chǎn)技術、銷售技術?？刂疲簩︿N售網(wǎng)絡資源的控制。若企業(yè)能將外部銷售資源納入企業(yè)的控制之中，會大大增強其銷售競爭能力。版權所有，未經(jīng)許可不得復制10.3提高銷售核心競爭力二、銷售核心競爭力的指標體系

企業(yè)核心競爭力是指企業(yè)整體擁有的，決定企業(yè)持久開拓市場、增加銷售額和創(chuàng)造利潤情況的能力。企業(yè)核心競爭力的具體內(nèi)容包括：