如何做好大項(xiàng)目投標(biāo)

聯(lián)想?yún)f(xié)作同伴銷售技巧培訓(xùn)〔一〕如何做好大工程招標(biāo)

朱嶸日期：2021年5月11日Page1招標(biāo)的五個(gè)階段一、招標(biāo)前—準(zhǔn)確分析客戶關(guān)系二、招標(biāo)前—設(shè)計(jì)好有利的評(píng)分細(xì)那么和制造專業(yè)的標(biāo)書三、招標(biāo)中—站在客戶的角度做好投標(biāo)產(chǎn)品呈現(xiàn)四、招標(biāo)中—招標(biāo)現(xiàn)場應(yīng)留意的問題五、招標(biāo)后—穩(wěn)定客戶購買自信心2一、招標(biāo)前—準(zhǔn)確分析客戶關(guān)系的程度前提最好找一個(gè)關(guān)鍵的線人提供信息步驟1:畫出客戶正式采購的決策流程圖步驟2:區(qū)分出客戶購買角色〔決策/用戶/專家/財(cái)務(wù)〕步驟3:探詢與明確購買角色的購買動(dòng)機(jī)及喜好特點(diǎn)步驟4:分析各種角色在不同采購階段的關(guān)鍵程度步驟5:分析客戶對(duì)他的支持程度，競爭對(duì)手與他的競爭情況步驟6:綜合評(píng)判工程勝利的把握，根據(jù)上述分析，針對(duì)弱勢的地方發(fā)力總結(jié)—根據(jù)不同購買角色明確公司人員分工及公關(guān)方法技巧3一、招標(biāo)前—采用光明正確的客戶公關(guān)手段前提客戶永遠(yuǎn)首先關(guān)懷的是機(jī)構(gòu)需求的滿足，其次才是個(gè)人需求步驟1:客戶經(jīng)理日常相關(guān)多部門的勤訪問，搜集信息，發(fā)掘需求步驟2:產(chǎn)品的展現(xiàn)、試用，公司或廠家的引見，方便約請(qǐng)客戶觀賞步驟3:公司或廠家高層指點(diǎn)對(duì)用戶高層的訪問，給客戶受注重覺得步驟4:分析查找用戶在方案設(shè)計(jì)方面的缺乏，給出合理建議步驟5:聯(lián)絡(luò)與招標(biāo)有關(guān)的第三方〔專家、招標(biāo)公司、對(duì)手〕，慎重步驟6:事前預(yù)備好應(yīng)變方案，及時(shí)應(yīng)對(duì)，協(xié)調(diào)好公司和廠家資源總結(jié)—客戶采購越來越透明，需求我們必需展現(xiàn)出足夠的實(shí)力，讓用戶感到選擇我們后不會(huì)擔(dān)責(zé)任出問題。4數(shù)字加權(quán)客戶關(guān)系分析法1、客戶關(guān)系情況分析決策層〔50分〕〈——主管副局長操作層〔50分〕〈——財(cái)務(wù)處〔30分〕信息處〔20分〕處長〔24分〕科長〔6分〕處長〔14分〕科長〔6分〕綜合得分：50x60%+30x80%+0=54目的分?jǐn)?shù)：50x70%+30x100%+20x50%=755對(duì)待客戶不同角色的原那么XXXXX敵對(duì)者不支持者中立者支持者線人減少負(fù)面價(jià)值強(qiáng)化自信心鼓勵(lì)與刺激6工程例如：評(píng)分規(guī)那么體系為中心J4:商務(wù)部分〔8~12分〕根據(jù)招標(biāo)主體而設(shè)計(jì)J1:價(jià)錢部分〔30~40分〕我們不占優(yōu)勢/占優(yōu)勢/不定J2:產(chǎn)品、技術(shù)部分〔25~35分〕針對(duì)性的標(biāo)書設(shè)計(jì)，特別是方式、目錄的條理性、易開掘性J3:效力部分〔20~30分〕針對(duì)性的方案設(shè)計(jì)、應(yīng)對(duì)技巧7二、招標(biāo)前—標(biāo)書設(shè)計(jì)制造的原那么一、標(biāo)書制造要足夠精巧細(xì)致和厚，突出他公司的專業(yè)性和對(duì)工程的注重程度二、標(biāo)書制造要突出重點(diǎn)，艱苦優(yōu)惠，重要特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)要在目錄中用粗體紅色標(biāo)注，提示評(píng)委關(guān)注，強(qiáng)化印象三、圖文并茂，生動(dòng)籠統(tǒng)，真實(shí)可靠四、對(duì)于重要的優(yōu)惠條件一定要最后折算成錢，具有可比較性五、針對(duì)客戶的運(yùn)用需求設(shè)計(jì)招標(biāo)方案，而不是簡單的應(yīng)標(biāo)，最好是方案超出客戶的期望，能替客戶想到許多他們沒有留意到的問題8PPP可以合并來講、但要分清反復(fù)要點(diǎn)簡約明晰突出要點(diǎn)SAB三、招標(biāo)中—有效的產(chǎn)品引薦9目的/過程/收益(PPP)?目的〔Purpose〕--我此次來的目的是什么?過程〔Process〕--我將用多長時(shí)間干什么事情?收益〔Payoff〕--我干的事情對(duì)您有何協(xié)助和益處10需求共識(shí)的步驟目前情況期望情況11方案/優(yōu)點(diǎn)/效益(SAB)?方案Solution：?效益Benefit：?優(yōu)點(diǎn)Advantage：它是什么？(稱號(hào)及簡單描畫〕它能如何處理問題？〔從客戶的機(jī)構(gòu)需求角度〕它對(duì)我有什么益處？〔從客戶的個(gè)人需求角度〕12穿著職業(yè)，突出專業(yè)說話要謹(jǐn)慎，防止不用要的泄密關(guān)注關(guān)鍵人的反響，與之呼應(yīng)和同伴配合進(jìn)展現(xiàn)場演示競爭性談判降價(jià)幅度由大到小，由簡到繁對(duì)故意搗亂的人要冷處置，防止入歧途客戶異議的處置四、招標(biāo)中—招標(biāo)現(xiàn)場應(yīng)留意的問題13客戶的異議異議=問題+緊張感我的心得：采購前客戶出現(xiàn)異議是非常正常的事，并且越接近采購的時(shí)候越容易出現(xiàn)異議，甚至平常關(guān)系很好的客戶會(huì)和他生氣、霎時(shí)他，這些都很正常，不要擔(dān)憂，由于這個(gè)時(shí)候客戶的義務(wù)壓力很大，對(duì)誰都能夠這樣，所以我們要先緩和客戶的緊張心情，然后再回答以下問題，這樣便于客戶理性的聽我們的解釋，大家切忌不要急于解釋，即使他在實(shí)際上壓服了客戶，但是他在心境上不爽，很難想象客戶在生氣地情況下會(huì)購買他的產(chǎn)品14LSCPA方式?細(xì)心傾聽 Listen?征求贊同 AskforAction?處理問題 Problem-solving?探求緣由 Clarify?分享感受 Share15處理問題的一些方法?借力打力-競爭問題，高不了900高300?尋覓差別-效力問題，找出比對(duì)手好的地方?尋覓平衡-價(jià)錢問題，從效力、質(zhì)量、品牌?化整為零-賣高問題，把多出的錢分到每天?壞事好說-供貨問題，改換主板耽擱時(shí)間提示：假設(shè)沒有把握能讓客戶服氣，隨便不要回答?提出建議-質(zhì)量問題，給客戶提供備機(jī)16招標(biāo)現(xiàn)場的戰(zhàn)略時(shí)機(jī)不行拖延防守守不住時(shí)開發(fā)未來優(yōu)勢明顯正面攻擊正面困難更改規(guī)那么部分優(yōu)勢爭取部分“5角〞競爭戰(zhàn)略選擇17五、招標(biāo)后--穩(wěn)定客戶購買的自信心銷售后什么妨礙了他對(duì)客戶的跟進(jìn)？沒時(shí)間聯(lián)絡(luò)客戶，重點(diǎn)在新客戶、資源不夠成交后他心里想的是什么？獎(jiǎng)金、下一筆訂單、義務(wù)完成率、指點(diǎn)表揚(yáng)18穩(wěn)定自信心的四大支柱支持決議履行