銷售代表素質(zhì)和形象樣本

銷售代表素質(zhì)和形象基本禮儀俗話說：“沒有規(guī)矩，不成方圓”。因此，銷售代表必要明確基本禮儀，在此基本上才干得心應(yīng)手運(yùn)用各種公關(guān)技巧。服飾：整潔、美觀、大方得體、雅而不俗、風(fēng)格盡量獨(dú)特西裝、襯衫、領(lǐng)帶與職業(yè)、個性協(xié)調(diào)搭配；女士服裝、發(fā)式與職業(yè)、個性協(xié)調(diào)統(tǒng)一；與客戶（醫(yī)生）雷同：雷同：體現(xiàn)到同一原則，同一檔次，同一風(fēng)格，雙方心理睬感到平等，容易溝通。如果對方西裝筆挺，而你衣冠不整，穿著馬虎，對方會產(chǎn)生鄙視、居高臨下感覺，不信任咱們，咱們也會產(chǎn)生萎縮心理。對方穿著隨便，而咱們珠光寶氣，對方會產(chǎn)生寒酸心理，感到壓抑，與咱們產(chǎn)生距離，從心理上難以溝通。女士要化淡裝，讓對方得到美享有，感覺到活力，讓自己多份精神和自信。表情：面部表情是內(nèi)心世界熒光屏，它反映人心理活動，表情是無聲語言。眼神（目光）平視；與人交談注視最佳部位，面部三角區(qū)；不要浮現(xiàn)輕佻、卑瑣、茫然目光，由于目光是人們交流感情無形導(dǎo)線。微笑：是修養(yǎng)呈現(xiàn)，尊重人體現(xiàn)，心理健康象征。恰如其分；與儀表舉止相協(xié)調(diào)；形體、動作、姿態(tài)。站立、就座、行走，保持良好姿勢，體現(xiàn)出一種人氣質(zhì)、風(fēng)度；規(guī)定：（1）保持對的站立、就座、行走姿勢；（2）面帶微笑；（3）禁忌浮現(xiàn)各種不良動作、姿態(tài)。致意：點(diǎn)頭：微微點(diǎn)頭，讓人感到你不失禮貌，給人良好印象；握手：手是干凈，沒有汗，連指甲也很干凈；你握力要適度，不要躊躇，也不能沒完沒了；微笑、寒暄；不要斜視她處，東張西望，沒禮貌地打量對方。簡介禮儀：為她人引見對的方式：先向年齡大引見年齡小，先向女性引見男性；別人為你引見：加上寒暄“你好”、“請多關(guān)照”等等；自我簡介：簡潔明了，使人便于記憶。名片禮儀：對的接受名片：不要目光游移，漫不經(jīng)心；對的遞送你名片：雙手遞上，名字正面朝向?qū)Ψ?，加寒暄詞，注意你名片放在最易拿地方；名片活用：名片可以當(dāng)作明信片，一舉兩得。電話禮儀：在咱們工作中，電話使用頻率越來越高。說話是一種藝術(shù)，電話更有獨(dú)特規(guī)定：禮貌；簡潔；頭腦蘇醒，認(rèn)真聽，少說為佳，但不要沉默，讓對方懂得你在聽，時時“恩”一下或重復(fù)一下對方說過話，以免對方誤解；吐字清晰，音量適中；用聲音吸引對方：由于所有信息靠聲音作唯一傳遞；準(zhǔn)備好要說內(nèi)容；準(zhǔn)備好一種理由，以便隨時中斷談話；總之，要做到未見其人，可聞其聲，感其情。拜訪前籌劃訪前籌劃重要性：籌劃是實(shí)行一切工作第一環(huán)節(jié)；籌劃是銷售成功核心；只有制定詳細(xì)籌劃，才干避免浮現(xiàn)如下幾種狀況：被問得張口結(jié)舌；在拜訪中丟三落四；由于對拜訪目原則備局限性，致使臨場發(fā)揮欠佳。只有充分準(zhǔn)備，才干有充分臨場發(fā)揮。最后將大大提高訪問成功率。訪前籌劃內(nèi)容：拜訪要達(dá)到目的（1）相識；（2）相知；（3）真正成為朋友：這時可系統(tǒng)展示產(chǎn)品優(yōu)勢。準(zhǔn)備內(nèi)容：知識準(zhǔn)備：產(chǎn)品知識準(zhǔn)備：涉及有關(guān)產(chǎn)品競爭對手知識；自己公司知識；客戶特點(diǎn)，興趣及有關(guān)知識；對方公司知識；平時廣泛積累知識。物品準(zhǔn)備：筆和筆記本；修飾儀表用品：鏡子、梳子等；有關(guān)物品：上次提到禮物。精神狀態(tài)準(zhǔn)備：敲門前對自己說三方面話：對公司信任；對產(chǎn)品信任；對自己信任。要建立客戶檔案：按客戶分類：甲、乙、丙三類分類根據(jù)：a。醫(yī)院規(guī)模大小；b．合伙也許性高低。思考：為達(dá)到目所采用手段辦法：未雨綢繆：事先防止，如：咱們?nèi)グ菰L之前，先給對方去封信或打電話聯(lián)系一下，會為拜訪順利進(jìn)行起到推動作用；另辟蹊徑：這條工作途徑走不通，可以再找別途徑。如：檢查科主任或器械公司經(jīng)理很難做通工作，咱們可以找她家人協(xié)助做工作。工作程序。也許浮現(xiàn)問題（反對意見等）。第一印象與醫(yī)生或器械公司經(jīng)理經(jīng)理接觸，必要給她留下一種良好第一印象。要記住兩條：她們是具備較高文化層次群體，不能倉促應(yīng)戰(zhàn)；你沒有第二個機(jī)會去塑造一種良好“第一印象”。因而，做好拜訪前準(zhǔn)備工作非常重要。那么，如何進(jìn)行準(zhǔn)備工作呢？提示：項目準(zhǔn)備內(nèi)容訪問對象服裝銷售工具話題夸獎用語問題內(nèi)容擬定適當(dāng)人選，實(shí)現(xiàn)約好或擬訂訪問時間檢查一下服裝、儀容準(zhǔn)備好所需要資料從客戶興趣中，事先準(zhǔn)備好話題事先準(zhǔn)備幾套適合客戶夸獎用語整頓出想要懂得問題并準(zhǔn)備好適時提問留下一種好印象，沒有統(tǒng)一模式，但是如果你懂得什么可以做，什么不應(yīng)當(dāng)做，有助于你做更好。做：不做：文雅且彬彬有禮尊重并善于提問情緒飽滿，體現(xiàn)出興趣業(yè)務(wù)化隨意占用被拜訪者位置和病人討論產(chǎn)品留專業(yè)資料給其她人員無目拜訪醫(yī)生、檢查師、檢查員如下是留下良好第一印象自我對照表自信熟悉商品和公司狀況，布滿自信對銷售活動布滿自信如實(shí)地做好訪問心理準(zhǔn)備儀表整頓好自己服裝儀容隨身攜帶物品必要整潔皮包或文獻(xiàn)夾里井然有序表情保持良好體能狀態(tài)努力發(fā)掘?qū)Ψ介L處，讓對方處在令人崇拜狀態(tài)體現(xiàn)自己良好情緒打招呼使用恰當(dāng)寒暄言詞自我簡介必要簡潔有力，才干給對方留下深刻印象簡介公司時必要簡潔，并富有魅力感激由衷感謝對方與你會晤夸獎對方或單位長處用明朗聲音，清晰口齒說出來動作熟悉基本禮儀動作機(jī)敏地應(yīng)付，不能呆若木雞對客戶要抱有尊重之心交談在與醫(yī)生器械公司經(jīng)理接觸時候，要進(jìn)行交談，咱們談話不是普通意義上閑談，而是有目談話，通過交談達(dá)到溝通、促銷，在這個過程中咱們要掌握交談技巧，特別是聆聽、提問技巧。聆聽聆聽普通有三種狀態(tài)：第一種注意聽第二種聽進(jìn)去或關(guān)閉第三種關(guān)閉這三種狀態(tài)，事實(shí)上是互相混合交融，有時處在第一種，有時又處在第二種或第三種，作為銷售代表，當(dāng)你與醫(yī)生和器械公司經(jīng)理在一起時，只有第一種“聽”適當(dāng)，有兩種技巧，可以協(xié)助你處在第一種狀態(tài)，這就是：解義和摘要解義：就是聽者對講者說話簡要回應(yīng)，聽者以自己措辭說出發(fā)言者說話內(nèi)容實(shí)質(zhì)，也就是解釋對方話含義。解義目有三個：核對自己與否明了醫(yī)生或器械公司經(jīng)理話；向醫(yī)生或器械公司經(jīng)理表達(dá)你已明白她話；可以讓醫(yī)生或器械公司經(jīng)理注意她說過話；摘要：是用醫(yī)生或器械公司經(jīng)理措辭，把醫(yī)生或器械公司經(jīng)理談話簡要地逐點(diǎn)說出來，也就是列出醫(yī)生或器械公司經(jīng)理談話要點(diǎn)，把原話縮短。摘要時，不要自行填加資料。摘要目有兩個：可以從上個話題引到這個話題與醫(yī)生或器械公司經(jīng)理集中討論某一問題解義摘要是十分重要聆聽技巧，它可以協(xié)助你：你沒有順著說者思路時你可以直接獲得信息。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己漂離第一種聽力時，或者你有一種沖動去反對對方時，你可以用這兩種技巧把思路引向你方向。在一次談話中，使用解義次數(shù)普通不超過2-3次，使用摘要次數(shù)只能有一次。提問有技巧提問可以協(xié)助你與醫(yī)生或器械公司經(jīng)理進(jìn)行有趣交談，獲得重要資料，理解醫(yī)生看法。提問時要注意措辭和表達(dá)方式，你如何說話，跟你說什么同樣重要。提問要素是措辭適當(dāng)，以便聽者可以回答簡要語法對的切合話題提問方式：摸索性提問（開放性）和目性提問（關(guān)閉性）摸索性提問（開放性）：是可以讓對方以各種方式回答問題，答復(fù)范疇較廣，普通使用字眼是：如何？為什么？什么東西？誰？哪些地方？等等。目的提問（關(guān)閉性）：是限制談話范疇，答復(fù)范疇較窄，普通使用字眼是：是不是？應(yīng)當(dāng)不應(yīng)當(dāng)？會不會？可不可以？等等。摸索性提問可以擴(kuò)充談話范疇，使談話順暢進(jìn)行，這種提問方式合用于探討問題，讓對方說出更多意見和建議；目的提問可以終結(jié)話題，讓對方證明某些觀點(diǎn)。交談過程中應(yīng)注意問題：不要一開始就提出問題，應(yīng)努力營造氛圍；讓對方暢所欲言，漏掉地方再及時發(fā)問補(bǔ)充闡明；一次只問一種問題；開始必要問某些比較容易回答問題；在談話中套出數(shù)據(jù)；一面聽對方發(fā)言，一面探出對方信念和真心話；不只是表面事實(shí)，要直逼事實(shí)本質(zhì)；對的掌握對方話里重點(diǎn)；得知對方很忙，盡量在短時間內(nèi)完畢拜訪；誠心道謝，有禮貌拜別?？傊?，靈活使用以上技巧，是一種銷售代表白顯標(biāo)志。懂得如何應(yīng)用提問，什么時候用，什么時候不用，什么該問，什么不該問，也許是更重要一種技巧。激發(fā)興趣興趣是成功前提，可以激發(fā)起醫(yī)生或器械公司經(jīng)理對咱們興趣，就等于打開成功通道大門，那么如何激發(fā)醫(yī)生和器械公司經(jīng)理興趣呢？咱們可以通過恰當(dāng)開場白激發(fā)醫(yī)生興趣。開場白規(guī)定：A.能引起醫(yī)生或器械公司經(jīng)理興趣；B．符合銷售目的；C．能引出拜訪目；D．時間不能超過30秒。尋找興趣：是找一種醫(yī)生或器械公司經(jīng)理感性趣討論話題，從而引出咱們銷售產(chǎn)品目，要在短時間內(nèi)引起她們注意，并使其產(chǎn)生興趣。提示：引用普通相信事情或價值觀；對方證明與產(chǎn)品關(guān)于某話題與否對的；引用驚人記錄數(shù)字或研究創(chuàng)造；贊美醫(yī)生或器械公司經(jīng)理；請醫(yī)生或器械公司經(jīng)理提出意見；坦白承認(rèn)以往過錯等?？朔系K咱們在工作中，常會遇到各種各樣障礙，阻礙咱們工作順利進(jìn)行，如果咱們能對的解決這些實(shí)際困難，就會為咱們提供一種機(jī)會-—使醫(yī)生或器械公司經(jīng)理對產(chǎn)品趨向認(rèn)同機(jī)會。一、障礙類型：基于對對的事實(shí)反對：醫(yī)生或器械公司經(jīng)理也許立即指出一種檢查中產(chǎn)生問題。例如：“你產(chǎn)品檢查價格太高，患者不能承擔(dān)?！被诓粚Φ氖聦?shí)上反對：醫(yī)生或器械公司經(jīng)理也許獲得某些產(chǎn)品錯誤信息或?qū)Ξa(chǎn)品不利報告。例如：“你們公司產(chǎn)品質(zhì)量上比不上人家?！迸d趣中夾雜疑慮：醫(yī)生和器械公司經(jīng)理也許不是簡樸地信服某一擬定觀點(diǎn)。未曾據(jù)說過本產(chǎn)品。滿足于當(dāng)前產(chǎn)品。二、服障礙方針：別急，慢慢來。找出障礙：可以通過醫(yī)生和器械公司經(jīng)理評論和身體語言等。先把異議分門別類，稍作分析，澄清問題。找出解決異議辦法。克服障礙辦法：提示：反對種類解決辦法未曾聽過解釋對的事實(shí)不對的事實(shí)興趣中夾雜著疑慮克服障礙技巧滿足于當(dāng)前產(chǎn)品基本差別技巧克服障礙技巧：承認(rèn)：承認(rèn)醫(yī)生或器械公司經(jīng)理觀點(diǎn)，然后讓她懂得你已認(rèn)真接受了她觀點(diǎn)。如回答：“醫(yī)生，我想這也是人們意思?！敝貜?fù)：重復(fù)醫(yī)生或器械公司經(jīng)理提問。這種技巧好處在于：A.一方面它將協(xié)助你強(qiáng)調(diào)指出產(chǎn)品真實(shí)特性；B.以這種形式提出問題使你更易回答。例如：“你以為病人不樂意接受我方產(chǎn)品是由于價格高嗎？”達(dá)到一致：表白你和醫(yī)生或器械公司經(jīng)理看法一致，但你要清晰這并不闡明你已克服了困難。基本差別技巧：表達(dá)尊重：表達(dá)你尊重醫(yī)生或器械公司經(jīng)理對產(chǎn)品選取，不要急于詆毀同類產(chǎn)品。例如：“ B產(chǎn)品也是一種較好產(chǎn)品?！碧崾鞠嗨菩裕翰槊麽t(yī)生或器械公司經(jīng)理究竟喜歡此產(chǎn)品什么性能。例如：“醫(yī)生，你以為B產(chǎn)品什么性能你最為喜歡？”相似長處，更大利益。例如：“我方產(chǎn)品也有這些長處，且價格低，無毒副作用?！弊C明證明：就是為了讓客戶接受咱們產(chǎn)品及你所提供證據(jù)。證明方式：口頭證明和書面證明?？陬^證明：引用知名專家和知名人士對你產(chǎn)品贊同話語。運(yùn)用口頭證明注意：（1）從產(chǎn)品闡明書中，選取性找出證據(jù)；（2）摘要關(guān)于資料；（3）從醫(yī)療文獻(xiàn)中書面證明提供內(nèi)容：第三者對你產(chǎn)品正式資料（第三者指資料作者）；本產(chǎn)品在競爭中優(yōu)勢；有效信息：銷售中克服障礙優(yōu)勢；提供醫(yī)生感興趣問題：本產(chǎn)品檢查精確度等。書面證明質(zhì)量原則：作者地位；實(shí)用性、科學(xué)性；研究機(jī)構(gòu)權(quán)威性；刊登研究成果期刊可信性。使用醫(yī)療文獻(xiàn)資料準(zhǔn)備環(huán)節(jié)：要研究學(xué)習(xí)這些資料，直到你徹底理解為止；把資料中對你產(chǎn)品最有說服力材料劃出來；給資料設(shè)計一種簡短陳述。內(nèi)容涉及：作者姓名、身份、實(shí)驗(yàn)?zāi)考把芯吭O(shè)計狀況等等。使用醫(yī)療文獻(xiàn)資料要注意：應(yīng)當(dāng)做：簡介文獻(xiàn)作者、刊登雜志、日期、題目；闡明文獻(xiàn)主題、成果、結(jié)論、標(biāo)出重點(diǎn)某些；你與醫(yī)生和藥店經(jīng)理交談而不是和文獻(xiàn)交談，因此應(yīng)以醫(yī)生和器械公司經(jīng)理需要、興趣為出發(fā)點(diǎn)；理解文獻(xiàn)內(nèi)涵和背景資料；給有興趣醫(yī)生和器械公司經(jīng)理留下一份復(fù)印件；銷售是產(chǎn)品而不是銷售文獻(xiàn)，文獻(xiàn)要為銷售產(chǎn)品服務(wù)。不應(yīng)當(dāng)做：感興趣醫(yī)生或器械公司經(jīng)理留下資料；留下一份標(biāo)過重點(diǎn)資料；給每一種你拜訪醫(yī)生和器械公司經(jīng)理均留下4—5份資料；給醫(yī)生和器械公司經(jīng)理看不完整或雜亂資料。證明技巧承認(rèn)醫(yī)生和器械公司經(jīng)理觀點(diǎn)：由于承認(rèn)醫(yī)生和器械公司經(jīng)理觀點(diǎn)是有效談話開始。簡介證據(jù)來源：涉及作者、姓名、地位、文章刊登與xx雜志、研究設(shè)計簡短概述。陳述成果：向醫(yī)生和器械公司經(jīng)理陳述證據(jù)后，簡樸證明一下成果，重要闡明與手邊工作關(guān)于內(nèi)容。使利益?zhèn)€體劃：依照有效推銷方式：A、B、F句式：（見下頁）擬定醫(yī)生或器械公司經(jīng)理當(dāng)前態(tài)度：如：“醫(yī)生，你怎么想呢？”F功能A也許達(dá)到最后凝結(jié)對方利益上B最后利益由于我產(chǎn)品有××××××特性（功能）因此，有什么作用（效果）對你而言，如果購買咱們××產(chǎn)品（達(dá)到最后利益）締結(jié)締結(jié)：是指咱們向客戶證明產(chǎn)品之后使她與咱們達(dá)到承諾。達(dá)到承諾是咱們工作目的，也是咱們工作中非常核心一種環(huán)節(jié)。獲得承諾四個環(huán)節(jié)：懂得什么是你想要客戶去做（即拜訪目）；懂得什么時候規(guī)定對方予以承諾；懂得采用什么樣方式獲得承諾；隨訪：獲得承諾后注意與客戶聯(lián)系，以保證承諾實(shí)行。何時締結(jié)：要依照客戶發(fā)出購買信號。購買信號：醫(yī)生或器械公司經(jīng)理體現(xiàn)出一定行為將告訴你什么時候是恰當(dāng)時機(jī)。購買信號分口頭購買信號和非口頭購買信號。口頭購買信號：醫(yī)生或器械公司經(jīng)理提出：關(guān)于產(chǎn)品價格問題；關(guān)于劑量問題；關(guān)于可靠性問題；關(guān)于樣品贈送問題；進(jìn)一步信息規(guī)定等。非口頭購買信號：進(jìn)一步理解產(chǎn)品意圖；用微笑點(diǎn)頭等方式批準(zhǔn)你陳述觀點(diǎn)；挑選你產(chǎn)品；記下你產(chǎn)品名字劑量等等。締結(jié)方式：老式締結(jié)方式：假設(shè)性締結(jié)、選取性締結(jié)、行動締結(jié)、誘導(dǎo)締結(jié)。以上這些對咱們銷售代表都合用，但是有限，由于醫(yī)生或器械公司經(jīng)理不會象購買一頂帽子、