招商談判技巧之溝通話術(shù)

巧招商談判技巧系列一－－一問(wèn)一答摸清客戶的投資沖動(dòng)角色定位階段的溝通是否到位，是否能用這句話進(jìn)行闡述：什么人因?yàn)槭裁丛驕?zhǔn)備在什么時(shí)間什么地方花多少錢做什么事情怎么做。談判心態(tài)、語(yǔ)言技巧等等,然而，出乎我意料的是：不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階句號(hào)，這其中還不乏一些知名品牌。息，將客戶進(jìn)行定位的過(guò)程。我陪同客戶到一家玩具連鎖公司，我們走進(jìn)公司接待門廳，前臺(tái)馬上接待了我們。前臺(tái)：您好?？蛻簦耗?，我們想咨詢一下你們的項(xiàng)目。前臺(tái)：好的，為了讓您有一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)，我先帶您看看我們的產(chǎn)品。前臺(tái)帶我們到展示廳，開(kāi)始依照順序介紹他們的產(chǎn)品。我們跟著前臺(tái)把全部產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺(tái)帶到接待室。前臺(tái)：你們稍等，我馬上請(qǐng)我們的招商經(jīng)理過(guò)來(lái)。2分鐘后，招商經(jīng)理過(guò)來(lái)了?？蛻簦哼€可以?？蛻簦翰皇呛芰私猓裉炀褪沁^(guò)來(lái)咨詢的?！?jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計(jì)劃去選擇?？蛻簦亨?，聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，我們回去再商量商量，有疑問(wèn)我們?cè)匐娫捖?lián)系吧。經(jīng)理：好的。10分鐘的產(chǎn)品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶離開(kāi)了這家企業(yè)。我知道，這好，員工也很有禮貌。關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并沒(méi)有找到客戶的需求點(diǎn)，激起客戶的投資欲望。的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。然后站在客戶的角度考慮,，合理規(guī)劃，提出一個(gè)方案，打動(dòng)對(duì)方的心，這時(shí)候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語(yǔ)言都會(huì)顯得很蒼白。商洽談，我們利用常規(guī)的5W2H工具進(jìn)行檢測(cè),看看獲得了哪些信息(見(jiàn)表1)。5~10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡(jiǎn)單的一句話進(jìn)行闡述：什么人因?yàn)槭裁丛驕?zhǔn)備在什么時(shí)間什么地方花多少錢做什么事情怎么做客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項(xiàng)目。客戶：我們來(lái)自湖南張家界。前臺(tái)：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報(bào)您?？蛻簦何倚罩堋Ｇ芭_(tái)：周小姐，您好，您稍等。2分鐘后，招商經(jīng)理進(jìn)來(lái)了。候客戶：坐火車過(guò)來(lái)的，早上剛到。經(jīng)理：哦，辛苦了，這次是順便過(guò)來(lái)？還是專門考察呢，考察幾個(gè)項(xiàng)目?？蛻簦簩ｉT考察你們的玩具項(xiàng)目?？蛻簦哼€在上班啊，主要是想業(yè)余做點(diǎn)事情,一客戶：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn)。去客戶：大概10萬(wàn)~20萬(wàn)吧?？蛻簦夯旧嫌杏幸庀虻牧耍瓤春庙?xiàng)目就可以簽合同。如何投資？以及投資注意事項(xiàng)。好了，以上對(duì)話用一句話概述：湖南張家界，花10-20做玩具項(xiàng)目，自己經(jīng)營(yíng)管理分析：前臺(tái)獲得的信息完整，而且問(wèn)話輕松自如，每個(gè)問(wèn)題都為后面的設(shè)計(jì)做好伏筆。比如：“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)您來(lái)這句話有兩個(gè)用意：可以提供專業(yè)化的服務(wù)和建議。網(wǎng)-況有技巧地跟對(duì)方談判?！敖?jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時(shí)候的航班？”客戶：坐火車過(guò)來(lái)的，早上剛到。這句話也有兩個(gè)用意：總結(jié)：簡(jiǎn)單的信息獲得，也需要“隨風(fēng)潛入夜”順?biāo)浦?，隨著感情導(dǎo)入銷售；“潤(rùn)”??不知不覺(jué)中把銷售完成。只要將客戶進(jìn)行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。列二－－如何看人下菜設(shè)計(jì)投資方案“我就是看看這個(gè)東西”。你不幫助他明確想法，招商就沒(méi)有勝算。在摸清潛在加盟商的投資沖動(dòng)之后，招商經(jīng)理接著要給他“量身定做”一套投資設(shè)計(jì)方案。許多招商經(jīng)理很疑惑，我們的產(chǎn)品早就設(shè)計(jì)好了，有什么可以設(shè)計(jì)呢,直接告訴他說(shuō)到這里，我們要分清兩個(gè)概念：推銷和營(yíng)銷。薦，說(shuō)上一大通，讓客戶被動(dòng)地接受；到他需求的產(chǎn)品和他想要的優(yōu)勢(shì)，從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生很高的興趣，并主動(dòng)接受。我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡(jiǎn)單到“我就是看看這個(gè)東西”。如果將投資意向按5分坐標(biāo)軸進(jìn)行劃分的話，那么他們的投資意向一般來(lái)說(shuō)僅僅是1分。投資意向分值：只有將投資意向調(diào)整到4分以上時(shí)，招商才有勝算。那就是根據(jù)客戶的基本情況和基本需-全球品牌網(wǎng)-求，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)投資?？蛻舻男枨?，然后滿足和擴(kuò)大他們的需求。投資建議設(shè)計(jì)實(shí)際上就是投資需求分析及相應(yīng)策略的設(shè)計(jì)。為6種類型。求五類，各層次需求的基本含義如下：果這些需求得不到滿足，人類的生存就成了問(wèn)題。求點(diǎn)就是賺錢養(yǎng)活家庭。嚴(yán)酷的監(jiān)督等方面的需求。生活創(chuàng)業(yè)型加盟商在投資需求上，也是家庭和自我安全意識(shí)上的一種需求。教信仰都有關(guān)系。實(shí)的滿足。很多加盟商之所以加盟，是因?yàn)楣ぷ鞅容^輕松，反正沒(méi)有事情，又有點(diǎn)閑余資金，就找點(diǎn)喜歡的、不太麻煩的事情做做，讓自己開(kāi)心、充實(shí)。對(duì)自己充滿信心，對(duì)社會(huì)滿腔熱情，體驗(yàn)到自己活著的用處和價(jià)值。太太型或者金絲鳥型，由于家庭條件比較好，顯示自己很有能力，從而被尊重。她們一般不以高利潤(rùn)為衡量標(biāo)準(zhǔn)，以正常運(yùn)營(yíng)為原則。成與自己能力相稱的一切事情的需求。事業(yè)型和投資型一般都是自我實(shí)現(xiàn)需求型，他們的需求就是自己理想和抱負(fù)的實(shí)現(xiàn)。他們的量化指標(biāo)更多的不是體現(xiàn)在利潤(rùn)上，而是能力和威望。他們享受的是成就感。案例解析：一個(gè)穿著比較高貴的中年婦女王女士來(lái)到連鎖總部，她曾是一家銀行的工作人員，來(lái)咨詢。的項(xiàng)目，心里沒(méi)有太大概念，說(shuō)如果覺(jué)得好，就可以投資，請(qǐng)人管理。角色定位信息：大連的王女士無(wú)工作自己有門面投資一個(gè)未知規(guī)模的項(xiàng)目請(qǐng)人管理。投資建議分析和設(shè)計(jì)：型投資(因?yàn)橐话氵@樣的情況，王女士不會(huì)是投資額的主要決定人)，從項(xiàng)目投資人類型、項(xiàng)幾個(gè)方面進(jìn)行銷售溝通，擴(kuò)大客戶的需求。要的四種溝通習(xí)慣，他們分別是：打岔、主導(dǎo)、迎合以及墊子。案例：？招商經(jīng)理：說(shuō)的很好！您知道為什么嗎？這就是投資我們項(xiàng)目的關(guān)鍵。，做生意為了賺錢啊這就是我們費(fèi)用跟他們區(qū)別的地方客戶：恩，道理是這樣，但是說(shuō)實(shí)話，我還是對(duì)項(xiàng)目信心不足。同一個(gè)行業(yè),這個(gè)管理能力對(duì)您以及對(duì)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，是成功的關(guān)鍵，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一。招商經(jīng)理：我是山東人，看我爽直真實(shí)的性格就知道，做事利索，有什么說(shuō)什么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，干凈利落。客戶：做事嘛，看好了就做，怕這怕那就沒(méi)有辦法做事?？礇](méi)有其他異議的話，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看?？蛻簦汉玫?。，商有利的方向發(fā)展。比如案例中，客戶對(duì)費(fèi)用提出異議的時(shí)候，“您知道為什么嗎？這就是投資我們項(xiàng)延轉(zhuǎn)折，將客戶帶回主題：“就是，就是，跟您在一起很開(kāi)心，談任何事情都很輕松，不用一起看看?！?，反問(wèn)、疑問(wèn)、追問(wèn)等語(yǔ)言技巧進(jìn)行闡述，將一些沒(méi)有明說(shuō)的線索自然的體現(xiàn)。巧妙的、自然的打岔技巧的時(shí)機(jī)。句話，詳盡的鋪墊的情況下，招商經(jīng)理巧妙的通過(guò)打岔的技巧，順延了話題：“您謙虛了，您看，盟鍵時(shí)刻，可以有效地控制談話的主題和發(fā)展脈絡(luò)，而首要的技巧就是打岔。第三個(gè)溝通技巧就是迎合。案例中，招商經(jīng)理的核心目的是要說(shuō)服客戶加盟。四個(gè)重要基礎(chǔ)我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看?！狈浅Ｗ匀坏仨樠訉?duì)方的語(yǔ)意，并且在順延的過(guò)程中將語(yǔ)意轉(zhuǎn)向?qū)ψ约河欣姆较?。在?duì)方受用、順耳的情況下自然向我方的思路轉(zhuǎn)移。是沙發(fā)上的墊子，沒(méi)有墊子沙發(fā)不舒服，溝通中沒(méi)有墊子，也會(huì)生硬。什么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，干凈利落?？礇](méi)有其他異議的話，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看。是為“您看沒(méi)有其他異議的話，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看”做鋪墊的。他眼睛大而有神，那就會(huì)讓客戶感覺(jué)很虛假。我們可以說(shuō)她長(zhǎng)得很有特色，很有氣質(zhì),因?yàn)槊總€(gè)人都有自己“金子”般的地方。最后我們對(duì)這些技巧做一個(gè)總結(jié)：實(shí)施主導(dǎo)的問(wèn)題時(shí)自然打岔要合理的迎合并轉(zhuǎn)向?qū)嵤┮崆白龊脡|子條理主導(dǎo)自然打岔合理迎合真誠(chéng)墊子=成功談技巧要表現(xiàn)在四個(gè)方面：看、聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)看——就是察言觀色就是根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況的改變及人在不同角度及時(shí)期，做出不同調(diào)整。聽(tīng)、專注的聽(tīng)、同理心的聽(tīng)、有效傾聽(tīng)問(wèn)題說(shuō)——簡(jiǎn)單扼要語(yǔ)言文字占7%語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)38%肢體語(yǔ)言55%(表情、手勢(shì)眼神)度。因此，有效溝通的關(guān)鍵要素在以下6個(gè)方面：。流程程步驟相當(dāng)重要，一般都會(huì)有五步法：—展示——處理意見(jiàn)——締結(jié)五個(gè)步驟流程開(kāi)場(chǎng)白，盡快與客戶取得一致的話題。在交談中了解對(duì)方的需求，并適時(shí)的展示技巧，展示服務(wù)產(chǎn)品與處理異議，最后才達(dá)成一致。在開(kāi)場(chǎng)時(shí)要確立好第一印象，包括良好的身體語(yǔ)言。握手的姿勢(shì)要正確，目光要與客看給客戶，注意自身的體味，并保持必要的商務(wù)禮儀。不適宜的話題。例如：不要評(píng)論客戶的衣食住行等隱私，不要講引起觀念性爭(zhēng)論的話題，不講負(fù)面話題，不貶低對(duì)手。的辦公環(huán)境、地點(diǎn)、規(guī)模、對(duì)客戶的業(yè)務(wù)、員工等都可以贊賞。建立良好的印象需要注意以下幾個(gè)技巧：常提到、積極的態(tài)度、對(duì)話性質(zhì)的面談(多引導(dǎo)對(duì)方談話)、做到禮貌且專業(yè)。，就能達(dá)到良好的效果。支鞋=30萬(wàn)戶的不是屬性，而是利益。締結(jié)的方法有三種：1、直接法：直接獲得正確的答案(行或者不行)2、選擇法：只能給予2種選擇(是或否)達(dá)成的程序方法有四個(gè)步驟：一舉手、一投足，就將一個(gè)人乃至一個(gè)公司的品質(zhì)好壞暴露無(wú)遺。意向簽訂一個(gè)30萬(wàn)的加盟合同，趁業(yè)務(wù)經(jīng)理去拿合同的時(shí)候，我們”名技體姿、服飾禮儀等，一舉手一投足，將一個(gè)人乃至一個(gè)公司的品質(zhì)好壞暴露無(wú)遺。天衣無(wú)縫的自然融合對(duì)于一個(gè)招商人員而言顯得尤為重要。接下來(lái)我們將從目光、聲音、體姿、禮儀四個(gè)方面進(jìn)行闡述：言或行為，用目光來(lái)表示困惑等。我們招商人員的眼神會(huì)很直接的反應(yīng)出你對(duì)這個(gè)項(xiàng)目和產(chǎn)品的信心度。小貼士：方覺(jué)得的你的信心不夠。音調(diào)和速度決定您的把控進(jìn)度人的聲音具有濃厚的感情色彩，能引起人復(fù)雜的心理效應(yīng)。聲音的強(qiáng)弱、快慢、高低、)勢(shì)相當(dāng)于聲學(xué)中的音長(zhǎng)，聲感情的聲音。人有喜怒哀樂(lè)七情，在語(yǔ)音中必然有所表現(xiàn)，即“如泣如訴，如怨如行的方法。現(xiàn)消極性的含義。氣息狀態(tài)至為重要。請(qǐng)看下表：的聲音節(jié)奏，將會(huì)引導(dǎo)顧客隨著你的談判思路和進(jìn)度發(fā)展。小貼士：率。覺(jué)。可，明朗、低沉、愉快的語(yǔ)調(diào)最吸引人，放低聲音比提來(lái)源營(yíng)銷傳播網(wǎng)高嗓門聲嘶力竭地度，聲音太低太輕也不宜讓人聽(tīng)清楚，那也不好。高低，抑揚(yáng)頓挫，就像一首交響樂(lè)，搭配得當(dāng)才能和諧動(dòng)人。體姿的狀態(tài)和角度決定您的營(yíng)銷態(tài)度張或放松程度。小貼士：確實(shí)相對(duì)而坐，也應(yīng)該稍微傾斜。熟悉，逐漸靠近距離。做30-45度指向和引導(dǎo)。致體現(xiàn)了您的品牌高度社會(huì)的發(fā)展，任何公司的產(chǎn)品和文化都在逐步地人格化，不能夠展示出高度職業(yè)化的形象，