證券營(yíng)銷專題計(jì)劃書篇

證券營(yíng)銷計(jì)劃書3篇

在中國(guó)證券企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中,通常全部會(huì)因?yàn)橹袊?guó)經(jīng)濟(jì)制度轉(zhuǎn)變而受到相關(guān)影響。而且在中國(guó)證券營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中,金融政策、監(jiān)管結(jié)構(gòu)和證券市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況等全部會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境產(chǎn)生影響。本文是小編為大家整理證券營(yíng)銷計(jì)劃書范文，僅供參考。

證券營(yíng)銷計(jì)劃書范文篇一：證券營(yíng)銷推廣策劃書

市場(chǎng)部為了樹立品牌形象，建設(shè)規(guī)模、高質(zhì)量營(yíng)銷團(tuán)體，開拓市場(chǎng)，逐步擴(kuò)大營(yíng)業(yè)部在當(dāng)?shù)赜绊懥Γ宫F(xiàn)營(yíng)銷團(tuán)體潛在活力，開拓并鞏固營(yíng)銷渠道，發(fā)展用戶，發(fā)明營(yíng)銷奇跡特制訂以下營(yíng)銷方案。

第一部分市場(chǎng)戰(zhàn)略定位

一、市場(chǎng)范圍

以長(zhǎng)沙市區(qū)為中心，輻射到周圍城鎮(zhèn)，為中高端用戶提供股票基金等投資產(chǎn)品和保守理財(cái)咨詢服務(wù)。

二、用戶服務(wù)方法

1、基礎(chǔ)服務(wù)關(guān)鍵包含：立即處理現(xiàn)場(chǎng)及非現(xiàn)場(chǎng)用戶交易過程中問題;用戶提出相關(guān)業(yè)務(wù)及證券知識(shí)方面問題，立即給清楚和全方面解答;主動(dòng)同用戶溝通，促進(jìn)用戶能夠立即和細(xì)致了解企業(yè)新業(yè)務(wù)種類和服務(wù)產(chǎn)品;為用戶提供多個(gè)交易方法;搜集了解用戶需求，立即反饋業(yè)務(wù)部門，促進(jìn)完善用戶服務(wù)內(nèi)容。

2、親情服務(wù)關(guān)鍵包含：法定節(jié)日或特殊節(jié)日營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)管理人員經(jīng)過廣播或到用戶群體中恭賀或有能力也可給用戶舉行部分活動(dòng);用戶及家人特殊日子發(fā)賀電、發(fā)賀卡、打電話、造訪、送鮮花等形式表示祝賀。這類服務(wù)三種用戶區(qū)分也不大，只是通常見戶通常不進(jìn)行用戶及家人特殊問候。

3、咨詢服務(wù)關(guān)鍵包含：依據(jù)用戶需求選擇性將各類研究咨詢張貼或轉(zhuǎn)發(fā)用戶;定時(shí)提供用戶持倉(cāng)個(gè)股分析匯報(bào);立即向用戶提供高質(zhì)量資訊產(chǎn)品和信息，并依據(jù)用戶需要為其度身定制資產(chǎn)配置方案;定時(shí)將研究機(jī)構(gòu)投資策略匯報(bào)發(fā)送給用戶;經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)，對(duì)用戶提供一對(duì)一咨詢服務(wù);用戶專用電子信箱服務(wù)，為用戶提供個(gè)股門診單、周評(píng)匯報(bào)、月度投資計(jì)劃和模擬投資組合等;經(jīng)過短信提供咨詢提議;提供個(gè)股答疑、推薦和跟蹤個(gè)股服務(wù);現(xiàn)場(chǎng)用戶和非現(xiàn)場(chǎng)用戶定時(shí)溝通。這類服務(wù)三種用戶區(qū)分就比較大，通常見戶只提供基礎(chǔ)咨詢服務(wù)，接收公共咨詢，而關(guān)鍵用戶和關(guān)鍵用戶通常全部有一一對(duì)應(yīng)用戶經(jīng)理服務(wù)，關(guān)鍵用戶個(gè)性化咨詢服務(wù)比關(guān)鍵用戶愈加好。

4、增值服務(wù)關(guān)鍵包含：依據(jù)其需要提供各類研究匯報(bào)，包含內(nèi)部研究結(jié)果和外購(gòu)匯報(bào);以短信營(yíng)銷和用戶服務(wù)為信息平臺(tái)，為高端投資者提供實(shí)時(shí)行情、股市資訊和在線交易同時(shí)提供自選股等個(gè)性化管理功效。提供立即、全方面、權(quán)威財(cái)經(jīng)資訊，短信營(yíng)銷信息和用戶服務(wù)平臺(tái)作為補(bǔ)充可提供立即公告信息、個(gè)股預(yù)警、個(gè)股資訊、成交回報(bào)、資金變動(dòng)、中簽通知服務(wù);依據(jù)用戶需求，編撰投資分析匯報(bào)，假如用戶資產(chǎn)量達(dá)成相當(dāng)規(guī)模，可依據(jù)其需要提供全方位私戶理財(cái)計(jì)劃。這類服務(wù)三種用戶區(qū)分就更大了，通常見戶基礎(chǔ)不享受增值服務(wù)，關(guān)鍵用戶享受立即服務(wù)，關(guān)鍵用戶則享受全方面立即服務(wù)。

第二部分用戶開發(fā)

進(jìn)入居民家中，挖掘潛在用戶資源，為她們講解理財(cái)知識(shí)，宣傳世紀(jì)證券理財(cái)工作室和為其辦理證券開戶等投資咨詢業(yè)務(wù)。

1.實(shí)施時(shí)間

2.關(guān)鍵活動(dòng)對(duì)象：桔園小區(qū)全體居民

3.活動(dòng)地點(diǎn)：桔園小區(qū)

具體地點(diǎn)：A區(qū)

B區(qū)

C區(qū)

4.活動(dòng)安排：

4月底召集全體工作室組員在定點(diǎn)時(shí)間進(jìn)行專業(yè)掃樓培訓(xùn);12月10日已展開。

第一次培訓(xùn)活動(dòng)選出培訓(xùn)中優(yōu)異組員編入掃樓團(tuán)體。

5.具體活動(dòng)時(shí)間：天天17：3020：00

6.具體人員安排：

附注：每三位同學(xué)為一組，大一大二相互配合，每一組選出一位小組長(zhǎng)。每一棟宿舍由三個(gè)小組負(fù)責(zé)，每個(gè)小組負(fù)責(zé)兩層樓。要做好具體信息登記和用戶回訪工作。

7、費(fèi)用預(yù)算：

A、世紀(jì)證券提供戶外營(yíng)銷所必需宣傳折頁(yè);

B、配置宋老師小禮品;

C、其它預(yù)算在華民理財(cái)工作室制訂計(jì)劃書里面。

第三部分團(tuán)體組建和管理

一、團(tuán)體組建

經(jīng)過和其它證券企業(yè)優(yōu)異用戶經(jīng)理接觸，了解營(yíng)銷員在原來券商情況，引進(jìn)有經(jīng)驗(yàn)證券營(yíng)銷員

1、聯(lián)絡(luò)部分高校，建立校企實(shí)習(xí)培訓(xùn)基地，能夠充足挖掘有潛質(zhì)營(yíng)銷員

2、團(tuán)體建設(shè)、團(tuán)體管理和實(shí)施

制訂一個(gè)有利于團(tuán)體發(fā)展工作目標(biāo)是團(tuán)體合作精神完成最終目標(biāo)必需條件。要立即樹立起營(yíng)銷員業(yè)務(wù)信心，因?yàn)闋I(yíng)銷員換了一個(gè)新工作網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)還不夠熟悉，需要區(qū)域經(jīng)理和她們一起營(yíng)銷、一起開戶這么不僅讓營(yíng)銷掌握業(yè)務(wù)技巧，而且也增強(qiáng)了她們開展業(yè)務(wù)信心。

第四部分營(yíng)銷方法

一、銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷

幾年前，銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷是市場(chǎng)一個(gè)創(chuàng)新，讓券商從營(yíng)業(yè)部坐商走向了市場(chǎng)，讓單一營(yíng)業(yè)部場(chǎng)地，擴(kuò)張到全市全部銀行網(wǎng)點(diǎn)，因當(dāng)初銀證通模式，銀行直接能夠開立券商資金賬戶，用戶能夠在銀行進(jìn)行一站式手續(xù)辦理。讓券商拓展了極大一部分離營(yíng)業(yè)部很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)用戶，券商投入小，產(chǎn)出高。銀行開發(fā)用戶質(zhì)量也相對(duì)比很好。

為此，本市場(chǎng)部和銀行關(guān)系須注意以下五點(diǎn)：

1、要建立雙方長(zhǎng)久合作關(guān)系。

2、通常企業(yè)在銀行全部有個(gè)企業(yè)帳戶，能夠經(jīng)過銀行工作人員推薦來幫本營(yíng)業(yè)部實(shí)現(xiàn)。她們和企業(yè)有個(gè)很好交流合作關(guān)系。對(duì)她們比較信任。這點(diǎn)要求銀行和本營(yíng)業(yè)部合作關(guān)系處理好。

3、管理層要對(duì)銀行公關(guān)關(guān)系重視。每隔半月或新人報(bào)到之時(shí)全部工有上級(jí)對(duì)銀行關(guān)系回訪。

4、在關(guān)鍵節(jié)日會(huì)送上些禮品。通常情況下，禮品費(fèi)用控制在1000元左右。

5、對(duì)于關(guān)鍵駐點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)公關(guān)，需營(yíng)業(yè)部利用資產(chǎn)資源為網(wǎng)點(diǎn)注入一定量存款，為營(yíng)銷員提供愈加好業(yè)務(wù)開展空間。

總而言之，營(yíng)業(yè)部門高管應(yīng)重視商業(yè)銀行責(zé)任人公關(guān)行動(dòng)。

二、和大通訊機(jī)構(gòu)合作營(yíng)銷

要和電信、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等機(jī)構(gòu)合作。合作模式應(yīng)有所不一樣，比如移動(dòng)、聯(lián)通，僅對(duì)券商開放系統(tǒng)合作是不夠?？稍谄錉I(yíng)業(yè)廳布點(diǎn)，發(fā)展其內(nèi)部職員。其它中大型通訊機(jī)構(gòu)，合作內(nèi)容包含，通訊商資源共享，通訊商入駐小區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，雙方共同營(yíng)銷。券商負(fù)擔(dān)部分通訊機(jī)構(gòu)產(chǎn)品贈(zèng)予、通訊商營(yíng)銷人員兼職券商營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)雙贏。

三、低傭金促銷

長(zhǎng)沙市場(chǎng)傭金，應(yīng)該是現(xiàn)在以來最低階段。從華泰證券開始就以全部用戶傭金打至，南寧市場(chǎng)進(jìn)入了傭金價(jià)格戰(zhàn)，各券商紛紛跟進(jìn)，愈演愈烈，現(xiàn)在光大證券開展傭金年費(fèi)制，打出一天一元，輕松十二個(gè)月口號(hào)，不過實(shí)施傭金年費(fèi)制這一時(shí)期，光大證券一直莫名其妙沒有得到多大擴(kuò)張，其關(guān)鍵原因是缺乏一支強(qiáng)有力營(yíng)銷隊(duì)伍?，F(xiàn)在，營(yíng)銷團(tuán)體人數(shù)多，且人員相對(duì)穩(wěn)定券商開始對(duì)低傭招攬用戶方法有所收斂，實(shí)施按資產(chǎn)多少來要求傭金比率，并伴隨咨詢方面優(yōu)勢(shì)提升逐步取消降傭制度。現(xiàn)在新進(jìn)券商，全部是以低傭來招攬用戶，新進(jìn)來安信證券傭金百分比是整個(gè)南寧市場(chǎng)最低，10萬左右全部能夠給?？紤]到現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況和企業(yè)未來發(fā)展，對(duì)通常見戶，本團(tuán)體開發(fā)用戶時(shí)，給非現(xiàn)場(chǎng)交易手續(xù)費(fèi)為到政策是適宜，給營(yíng)銷員一定底限自己做主傭金調(diào)整，對(duì)特殊用戶再另行申請(qǐng)。而對(duì)于本營(yíng)業(yè)部也能夠科學(xué)地對(duì)成交量較大用戶做出更大調(diào)整。

四、小區(qū)營(yíng)銷及技術(shù)服務(wù)站營(yíng)銷

能夠選擇些人流量比較大，商業(yè)性質(zhì)比較強(qiáng)地段進(jìn)行布點(diǎn)。分工合作，兩人派單，兩人對(duì)有意想用戶進(jìn)行營(yíng)銷說明。在周圍高

檔寫字樓張貼海報(bào)、設(shè)點(diǎn)促銷，利用上下班及午餐人流量大時(shí)間段派發(fā)宣傳資料、意向溝通，周末在優(yōu)質(zhì)小區(qū)、大型商場(chǎng)擺臺(tái)促銷，以登記電話送小禮品方法挖掘潛在用戶，日常電話跟進(jìn)，開戶即送精美禮品一份。能夠不定時(shí)和企業(yè)合作：搞慶典聯(lián)誼活動(dòng)或投資座談會(huì)股市沙龍等，無償開股東卡，送精美禮品，開發(fā)團(tuán)體用戶及機(jī)構(gòu)戶。

五、服務(wù)品牌營(yíng)銷

此營(yíng)銷模式是本人比較推崇、比較欣賞一個(gè)模式。做我們這行遲早是要做回服務(wù)，只有打造自己服務(wù)品牌，做好用戶服務(wù)，你才能在這個(gè)市場(chǎng)是立于不敗之地。為用戶提供有效資訊，能讓用戶在市場(chǎng)上掙到錢才是王道。而本營(yíng)業(yè)部在企業(yè)沒有尤其支持下要堅(jiān)持自己組織語言，堅(jiān)持每日一到兩條對(duì)大盤分析，個(gè)股推薦等信息。當(dāng)然這個(gè)還依靠和個(gè)人專業(yè)知識(shí)掌握多少而論。充足利用金穗金融軟件下載按資產(chǎn)量多少來給使用作為賣點(diǎn)，從而使用戶對(duì)軟件存在一定依靠性。提升企業(yè)在南寧競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)盡可能避免經(jīng)過價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)來實(shí)現(xiàn);經(jīng)過差異化服務(wù)，增加用戶滿意度和忠誠(chéng)度，提升企業(yè)品牌形象和著名度。對(duì)于差異化服務(wù)和企業(yè)品牌樹立和擴(kuò)展，我認(rèn)為能夠經(jīng)過多個(gè)方法來實(shí)現(xiàn)。

、廣告和公關(guān)工作開展是品牌建設(shè)關(guān)鍵步驟

為了達(dá)成公眾對(duì)我企業(yè)品牌認(rèn)知，能夠做些平面廣告，讓市場(chǎng)知道就在本營(yíng)業(yè)部就有證券營(yíng)業(yè)部，使她們對(duì)企業(yè)有所認(rèn)識(shí)，進(jìn)而在她們有從事證劵交易需求時(shí)，能夠想到我們湘財(cái)證券。

經(jīng)過合理正確利用公共關(guān)系和公共事件，擴(kuò)展我企業(yè)在南寧著名度。正如大家所說，資源全部是能夠靠借，能夠借資金、借人才、借技術(shù)、借智慧。而公共關(guān)系就是這么一個(gè)資源，我們所要做僅僅是把她們聚集起來，利用智慧把她們有效地利用起來。

實(shí)際上，用戶對(duì)企業(yè)信息接收程度對(duì)比是，間接傳輸比企業(yè)對(duì)用戶直接傳輸更輕易。因?yàn)閺挠脩粜睦斫嵌葋碚f，她們更愿意相信身邊人，對(duì)企業(yè)直接宣傳全部會(huì)或多或少抱有懷疑和警惕態(tài)度。所以，應(yīng)經(jīng)過公共關(guān)系和公共事件利用，間接將企業(yè)宗旨和服務(wù)進(jìn)行宣傳，當(dāng)然這就要求工作人員時(shí)時(shí)關(guān)注和企業(yè)高層統(tǒng)籌。

一句話就是借勢(shì)，就是借助人物、事件等本身社會(huì)效應(yīng)在營(yíng)銷活動(dòng)中以達(dá)成推廣產(chǎn)品目標(biāo)。同時(shí)，一個(gè)可行措施就是在周末組織企業(yè)全部營(yíng)銷人員和企業(yè)高管在當(dāng)?shù)仞B(yǎng)老院或孤兒所等部分公益機(jī)關(guān)做義工從而既為社會(huì)獻(xiàn)了一份愛心，又在宣傳本營(yíng)業(yè)部。何樂不為?相信這么宣傳對(duì)和老百姓來說比部分空洞廣告更具說服力

在借勢(shì)營(yíng)銷中，能夠借助手段是多方面，比如：其它行業(yè)含有轟動(dòng)效應(yīng)大事件;政府相關(guān)部門政策法規(guī);新聞媒體多種報(bào)道等等。經(jīng)過策劃發(fā)揮、延伸實(shí)施，就能夠?yàn)槲宜茫?shí)現(xiàn)自己營(yíng)銷目標(biāo)。

借勢(shì)營(yíng)銷是一把雙刃劍，它可能為企業(yè)帶來豐厚收益，也可能讓企業(yè)付出付諸流水。然而，只要企業(yè)對(duì)企業(yè)本身進(jìn)行仔細(xì)分析，在合適時(shí)機(jī)抓住自己需要靠山和機(jī)會(huì)，正確利用公共關(guān)系，并進(jìn)行有效營(yíng)銷策劃，必能取得成功!

、以用戶需求為導(dǎo)向，提升服務(wù)質(zhì)量，形成競(jìng)爭(zhēng)力

其實(shí)，以用戶需求為導(dǎo)向營(yíng)銷理論不過是本營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)換角度看問題方法，是一個(gè)讓消費(fèi)者更輕易接收產(chǎn)品/服務(wù)營(yíng)銷工具。在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，用戶含有動(dòng)態(tài)性，用戶忠誠(chéng)度是改變，她們會(huì)轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。要提升用戶忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)久而穩(wěn)定市場(chǎng)，關(guān)鍵營(yíng)銷策略是經(jīng)過一些有效方法在業(yè)務(wù)、需求等方面和用戶建立關(guān)聯(lián)，形成一個(gè)互助、互求、互需關(guān)系，把用戶和企業(yè)聯(lián)絡(luò)在一起，這么就大大降低了用戶流失可能性。

面對(duì)快速改變市場(chǎng)，要滿足用戶需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必需建立快速反應(yīng)機(jī)制，提升反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這么可最大程度地降低埋怨，穩(wěn)定用戶群，降低用戶轉(zhuǎn)移概率。提升服務(wù)水平，能夠?qū)栴}快速反應(yīng)并快速處理。這是一個(gè)企業(yè)、用戶雙贏做法。

、同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)用戶維護(hù)，對(duì)其進(jìn)行分類管理，大力推行關(guān)系營(yíng)銷，縮減成本擴(kuò)大利潤(rùn)

關(guān)系營(yíng)銷越來越關(guān)鍵了，在企業(yè)和用戶關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性改變市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)楹陀脩艚㈤L(zhǎng)久而穩(wěn)固關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從用戶變成擁護(hù)者，從管理營(yíng)銷組合變成管理和用戶互動(dòng)關(guān)系。記住二八定律，必需優(yōu)先和發(fā)明企業(yè)80%利潤(rùn)20%那部分關(guān)鍵用戶建立牢靠關(guān)系。不然把大部分營(yíng)銷預(yù)算花在那些只發(fā)明企業(yè)20%利潤(rùn)80%用戶身上，不僅效率低而且是一個(gè)浪費(fèi)。而溝通是關(guān)系營(yíng)銷關(guān)鍵手段。

、營(yíng)銷目標(biāo)是利潤(rùn)，但實(shí)施關(guān)鍵是企業(yè)職員

對(duì)企業(yè)來說，市場(chǎng)營(yíng)銷真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來短期或長(zhǎng)久收入和利潤(rùn)。首先，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展目標(biāo);其次，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系必需條件。企業(yè)要滿足用戶需求，為用戶提供價(jià)值，但不能做仆人。所以，營(yíng)銷目標(biāo)必需重視產(chǎn)出，重視企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中回報(bào)。一切營(yíng)銷活動(dòng)全部必需認(rèn)為用戶及股東發(fā)明價(jià)值為目標(biāo)。一樣對(duì)職員來說，回報(bào)也是對(duì)其工作價(jià)值肯定。從外部營(yíng)銷到樹立內(nèi)部營(yíng)銷理念。因?yàn)槁殕T是用戶直接接觸者，管理者觀念、思緒和決議全部要經(jīng)過職員們?nèi)粘９ぷ骱托袨閬砺鋵?shí)和表現(xiàn)。實(shí)際上，內(nèi)部職員應(yīng)是營(yíng)銷活動(dòng)首要對(duì)象。要善待用戶，必需首先善待職員，高度重視內(nèi)部營(yíng)銷。處理好管理者權(quán)威和職員自主性關(guān)系。首先，應(yīng)該培養(yǎng)共同參與意識(shí)、共同價(jià)值理念和行為準(zhǔn)則、共同歸屬感，努力為職員發(fā)明個(gè)人發(fā)展機(jī)遇和條件。其次，處理好各部門之間關(guān)系。建立明確責(zé)任分工、通暢信息流動(dòng)系統(tǒng)及科學(xué)、公正內(nèi)部考評(píng)制度，并前后臺(tái)效益掛鉤，樹立起群策群力合作意識(shí)，確保各項(xiàng)政策連續(xù)而切實(shí)落實(shí)。完善管理制度，增設(shè)優(yōu)異新人獎(jiǎng)、開戶紀(jì)錄獎(jiǎng)、市值紀(jì)錄獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)，完善薪資待遇或推廣證券產(chǎn)品吸引居民。即使是短期營(yíng)銷，但假如當(dāng)次活動(dòng)咨詢?nèi)藬?shù)在10位以上或開戶數(shù)在3戶以上，則應(yīng)考慮在該地后續(xù)營(yíng)銷，形式能夠是股評(píng)或設(shè)攤咨詢。如經(jīng)過挖掘有一定潛力，能夠發(fā)展為長(zhǎng)久營(yíng)銷小區(qū)。

二、長(zhǎng)久駐點(diǎn)營(yíng)銷

1、銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷

銀行有固定場(chǎng)所可作為我們駐點(diǎn)地，銀行有較高信譽(yù)，是我們關(guān)鍵合作伙伴。銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷是市場(chǎng)一個(gè)創(chuàng)新，讓券商從營(yíng)業(yè)部坐商走向了市場(chǎng)，讓單一營(yíng)業(yè)部場(chǎng)地?cái)U(kuò)張到全市全部銀行網(wǎng)點(diǎn)，拓展了極大一部分離營(yíng)業(yè)部很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)用戶。券商開發(fā)投入小，產(chǎn)出高，同時(shí)，經(jīng)過銀行開發(fā)用戶質(zhì)量也相對(duì)比很好。所以，營(yíng)業(yè)部應(yīng)加強(qiáng)和銀行長(zhǎng)久合作關(guān)系。并對(duì)關(guān)鍵駐點(diǎn)公關(guān)，為營(yíng)銷員提供愈加好業(yè)務(wù)開展空間。

2、小區(qū)駐點(diǎn)營(yíng)銷

經(jīng)短期小區(qū)營(yíng)銷發(fā)覺有潛力而發(fā)展為長(zhǎng)久營(yíng)銷小區(qū)，在周圍高級(jí)寫字樓張貼海報(bào)、設(shè)點(diǎn)促銷，利用上下班及午餐人流量大時(shí)間段派發(fā)宣傳資料、意向溝通，周末在優(yōu)質(zhì)小區(qū)、大型商場(chǎng)擺臺(tái)促銷，以登記電話送小禮品方法挖掘潛在用戶，日常電話跟進(jìn)，開戶即送精美禮品一份。并可不定時(shí)和小區(qū)開發(fā)商合作：借企業(yè)搞慶典聯(lián)誼活動(dòng)或投資座談會(huì)等機(jī)會(huì)無償開股東卡，送精美禮品，開發(fā)團(tuán)體用戶及機(jī)構(gòu)戶。和開發(fā)商合作，居民輕易相信合作長(zhǎng)久性。

3、和通訊機(jī)構(gòu)合作營(yíng)銷

要和電信、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等機(jī)構(gòu)合作，這些企業(yè)基礎(chǔ)上和小區(qū)有收益分成，且期望經(jīng)過捆綁合作提升寬帶網(wǎng)服務(wù)內(nèi)容，也期望經(jīng)過證券企業(yè)給用戶開戶優(yōu)惠增加使用戶數(shù)量。具體合作模式應(yīng)有所不一樣，比如移動(dòng)、聯(lián)通，僅對(duì)券商開放系統(tǒng)合作是不夠，可在其營(yíng)業(yè)廳布點(diǎn)，發(fā)展其內(nèi)部職員。其它中大型通訊機(jī)構(gòu)，合作內(nèi)容包含通訊商資源共享，通訊商入駐小區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，雙方共同營(yíng)銷，證券企業(yè)負(fù)擔(dān)部分通訊機(jī)構(gòu)產(chǎn)品贈(zèng)予，通訊商營(yíng)銷人員兼職券商營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)雙贏。

第二部分老用戶維護(hù)

開發(fā)十個(gè)新用戶，不如維護(hù)一個(gè)老用戶，這是一條銷售黃金法則，穩(wěn)定老用戶資源不僅能夠使自己工作變得愈加有效率，而且也是保持業(yè)績(jī)穩(wěn)定關(guān)鍵方法。老用戶流失、老用戶反復(fù)購(gòu)置率低有很多個(gè)原因，不過有一個(gè)很關(guān)鍵原因，一直被企業(yè)所忽略或在原來?xiàng)l件下企業(yè)需要花費(fèi)過大代價(jià)來實(shí)現(xiàn)，那就是：連續(xù)保持和老用戶有效、含有一定頻率溝通。

1、連續(xù)溝通

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越猛烈，以后者一直全部會(huì)盯緊市場(chǎng)任何改變，試圖闖進(jìn)用戶購(gòu)置決議時(shí)備選答案。作為營(yíng)業(yè)部老用戶，含有先天優(yōu)勢(shì)，她已經(jīng)認(rèn)可或部分認(rèn)可你產(chǎn)品了。要做工作就是保持自己在用戶購(gòu)置決議時(shí)自己是一個(gè)首選選擇，不能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D出來。所以，企業(yè)和老用戶之間必需形成連續(xù)溝通關(guān)系，只有連續(xù)溝通，才能夠以最簡(jiǎn)單操作起到長(zhǎng)久連續(xù)效果。

時(shí)刻關(guān)注關(guān)鍵用戶，而且尋求多種機(jī)會(huì)和她們保持良好溝通在營(yíng)銷過程中是很關(guān)鍵。要和用戶建立長(zhǎng)久關(guān)系，維護(hù)老用戶能夠：a)在關(guān)鍵節(jié)日向用戶發(fā)出信件表示祝賀，或寄出一張別致賀卡、送上一件用戶喜愛小禮品等。b)每逢企業(yè)重大活動(dòng)時(shí)，邀請(qǐng)用戶參與，如企業(yè)關(guān)鍵慶典、年會(huì)、用戶聯(lián)誼會(huì)及教授講座等。c)記下對(duì)用戶來說含相關(guān)鍵意義日子，如生日、企業(yè)年慶等，表示你對(duì)她們關(guān)注。在雙方合作成功紀(jì)念日時(shí)候向用戶表示感謝，這既能夠提醒用戶對(duì)你表示關(guān)注，又能夠?yàn)橐院蠛献靼l(fā)明機(jī)會(huì)。

2、有效溝通

用戶是很挑剔，連續(xù)溝通需要投其所好，需要有對(duì)用戶友好內(nèi)容、對(duì)用戶友好界面、對(duì)用戶友好溝通方法，只有這么才會(huì)形成有效溝通、你營(yíng)銷郵件才不會(huì)被用戶看成垃圾郵件。老用戶關(guān)系維護(hù)處理方案，正是含有了在用戶行為特征模型分析上獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，才能夠讓企業(yè)和用戶之間形成一個(gè)連續(xù)有效溝通，形成良性互動(dòng)關(guān)系。

伴隨產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)不停發(fā)展，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)更趨向用戶服務(wù)，在對(duì)用戶進(jìn)行管理時(shí)，企業(yè)也不妨厚此薄彼為關(guān)鍵用戶提供更精細(xì)、更全方面服務(wù)。除了配合企業(yè)為關(guān)鍵用戶提供更多服務(wù)項(xiàng)目，推銷人員也要有意識(shí)地為關(guān)鍵用戶爭(zhēng)取更周到服務(wù)，比如發(fā)明更舒適環(huán)境、舉行大用戶聯(lián)誼會(huì)或提供更專業(yè)咨詢服務(wù)或培訓(xùn)等。

3、合適頻率溝通

和用戶溝通頻率要講究適度。所以，經(jīng)過一系列用戶模型對(duì)老用戶進(jìn)行分析挖掘，正確掌握其溝通頻率特征，才能讓用戶感覺友好，起到事半功倍效果。

因?yàn)槭艿蕉喾N原因影響，用戶關(guān)系會(huì)常常發(fā)生改變，所以，銷售人員不能一成不變地固守原有用戶管理方法，而必需隨時(shí)對(duì)關(guān)鍵用戶信息進(jìn)行搜集和整理，一旦發(fā)覺用戶關(guān)系發(fā)生改變，立即采取對(duì)應(yīng)方法進(jìn)行處理。比如，常常依據(jù)正確信息對(duì)用戶類別進(jìn)行重新劃分;隨時(shí)關(guān)注新信息，爭(zhēng)取在第一時(shí)間尋求到潛在大用戶;當(dāng)發(fā)覺原相關(guān)鍵用戶喪失需求或轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，快速做出反應(yīng)。

第三部分服務(wù)品牌打造

做證券遲早是要做回服務(wù)，只有打造自己服務(wù)品牌，做好用戶服務(wù)，才能在證券市場(chǎng)上立于不敗之地。提升企業(yè)在昆明競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)盡可能避免經(jīng)過價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)來實(shí)現(xiàn);經(jīng)過差異化服務(wù)，增加用戶滿意度和忠誠(chéng)度，提升企業(yè)品牌形象和著名度。對(duì)于差異化服務(wù)和企業(yè)品牌樹立和擴(kuò)展，我認(rèn)為能夠經(jīng)過多個(gè)方法來實(shí)現(xiàn)。

1、廣告和公關(guān)工作開展是品牌建設(shè)關(guān)鍵步驟

為了達(dá)成公眾對(duì)我企業(yè)品牌認(rèn)知，能夠做些平面廣告，讓市場(chǎng)知道本營(yíng)業(yè)部，使她們對(duì)企業(yè)有所認(rèn)識(shí)。

經(jīng)過合理正確利用公共關(guān)系和公共事件，擴(kuò)展我企業(yè)在昆明著名度。實(shí)際上，用戶對(duì)企業(yè)信息接收程度對(duì)比是，間接傳輸比企業(yè)對(duì)用戶直接傳輸更輕易。因?yàn)閺挠脩粜睦斫嵌葋碚f，她們更愿意相信身邊人，對(duì)企業(yè)直接宣傳全部會(huì)或多或少抱有懷疑和警惕態(tài)度。所以，應(yīng)經(jīng)過公共關(guān)系和公共事件利用，間接將企業(yè)宗旨和服務(wù)進(jìn)行宣傳，當(dāng)然這就要求工作人員時(shí)時(shí)關(guān)注和企業(yè)高層統(tǒng)籌。

2、以用戶需求為導(dǎo)向，提升服務(wù)質(zhì)量，形成競(jìng)爭(zhēng)力

在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，用戶含有動(dòng)態(tài)性，用戶忠誠(chéng)度是改變，她們會(huì)轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。要提升用戶忠誠(chéng)度、贏得長(zhǎng)久而穩(wěn)定市場(chǎng)，關(guān)鍵營(yíng)銷策略是經(jīng)過一些有效方法在業(yè)務(wù)、需求等方面和用戶建立關(guān)聯(lián)，形成一個(gè)互助、互求、互需關(guān)系，把用戶和企業(yè)聯(lián)絡(luò)在一起，這么就大大降低了用戶流失可能性。

面對(duì)快速改變市場(chǎng)，要滿足用戶需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必需建立快速反應(yīng)機(jī)制，提升反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這么可最大程度地降低埋怨，穩(wěn)定用戶群，降低用戶轉(zhuǎn)移概率,提升服務(wù)水平，能夠?qū)栴}快速反應(yīng)并快速處理。這是一個(gè)企業(yè)、用戶雙贏做法。

3、同時(shí)加強(qiáng)對(duì)用戶維護(hù)，對(duì)其進(jìn)行分類管理，大力推行關(guān)系營(yíng)銷，縮減成本擴(kuò)大利潤(rùn)

溝通是關(guān)系營(yíng)銷關(guān)鍵手段。關(guān)系營(yíng)銷越來越關(guān)鍵了，在企業(yè)和用戶關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性改變市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)楹陀脩艚㈤L(zhǎng)久而穩(wěn)固關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從用戶變成擁護(hù)者，從管理營(yíng)銷組合變成管理和用戶互動(dòng)關(guān)系。記住二八定律，必需優(yōu)先和發(fā)明企業(yè)80%利潤(rùn)20%那部分關(guān)鍵用戶建立牢靠關(guān)系,不然把大部分營(yíng)銷預(yù)算花在那些只發(fā)明企業(yè)20%利潤(rùn)80%用戶身上，不僅效率低而且是一個(gè)浪費(fèi)。

4、營(yíng)銷目標(biāo)是利潤(rùn)，但實(shí)施關(guān)鍵是企業(yè)職員

對(duì)企業(yè)來說，市場(chǎng)營(yíng)銷真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來短期或長(zhǎng)久收入和利潤(rùn)。首先，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展目標(biāo);其次，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系必需條件。企業(yè)要滿足用戶需求，為用戶提供價(jià)值，但不能做仆人。所以，營(yíng)銷目標(biāo)必需重視產(chǎn)出，重視企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中回報(bào)。一切營(yíng)銷活動(dòng)全部必需認(rèn)為用戶及股東發(fā)明價(jià)值為目標(biāo)。一樣對(duì)職員來說，回報(bào)也是對(duì)其工作價(jià)值肯定。

綜合來說，企業(yè)營(yíng)銷思緒應(yīng)以用戶為導(dǎo)向，以實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷為指導(dǎo)思想，經(jīng)過前期成本控制，形成成本優(yōu)勢(shì)，打開市場(chǎng)，建立和用戶關(guān)聯(lián)，經(jīng)過差異化個(gè)性化服務(wù)，立即正確高效地處理用戶需求，建立同用戶長(zhǎng)久穩(wěn)定關(guān)系，深入形成口碑，樹立企業(yè)在市場(chǎng)中品牌形象，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略。

證券營(yíng)銷計(jì)劃書范文篇三：

市場(chǎng)部為了樹立品牌形象，建設(shè)規(guī)模、高質(zhì)量營(yíng)銷團(tuán)體，開拓市場(chǎng)，逐步擴(kuò)大營(yíng)業(yè)部在當(dāng)?shù)赜绊懥?，展現(xiàn)營(yíng)銷團(tuán)體潛在活力，開拓并鞏固營(yíng)銷渠道，發(fā)展用戶，發(fā)明營(yíng)銷奇跡特制訂以下營(yíng)銷方案。

第一部分市場(chǎng)部戰(zhàn)略定位

一、市場(chǎng)范圍

以北京市區(qū)為中心，輻射到周圍城鎮(zhèn)，為中高端用戶提供股票基金等投資產(chǎn)品和保守理財(cái)咨詢服務(wù)。

二、用戶服務(wù)方法

1、基礎(chǔ)服務(wù)關(guān)鍵包含：立即處理現(xiàn)場(chǎng)及非現(xiàn)場(chǎng)用戶交易過程中問題;用戶提出相關(guān)業(yè)務(wù)及證券知識(shí)方面問題，立即給清楚和全方面解答;主動(dòng)同用戶溝通，促進(jìn)用戶能夠立即和細(xì)致了解企業(yè)新業(yè)務(wù)種類和服務(wù)產(chǎn)品;為用戶提供多個(gè)交易方法;搜集了解用戶需求，立即反饋業(yè)務(wù)部門，促進(jìn)完善用戶服務(wù)內(nèi)容。

2、親情服務(wù)關(guān)鍵包含：法定節(jié)日或特殊節(jié)日營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)管理人員經(jīng)過廣播或到用戶群體中恭賀或有能力也可給用戶舉行部分活動(dòng);用戶及家人特殊日子發(fā)賀電、發(fā)賀卡、打電話、造訪、送鮮花等形式表示祝賀。這類服務(wù)三種用戶區(qū)分也不大，只是通常見戶通常不進(jìn)行用戶及家人特殊問候。

3、咨詢服務(wù)關(guān)鍵包含：依據(jù)用戶需求選擇性將各類研究

咨詢張貼或轉(zhuǎn)發(fā)用戶;定時(shí)提供用戶持倉(cāng)個(gè)股分析匯報(bào);立即向用戶提供高質(zhì)量資訊產(chǎn)品和信息，并依據(jù)用戶需要為其度身定制資產(chǎn)配置方案;定時(shí)將研究機(jī)構(gòu)投資策略匯報(bào)發(fā)送給用戶;經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)，對(duì)用戶提供一對(duì)一咨詢服務(wù);用戶專用電子信箱服務(wù)，為用戶提供個(gè)股門診單、周評(píng)匯報(bào)、月度投資計(jì)劃和模擬投資組合等;經(jīng)過短信提供咨詢提議;提供個(gè)股答疑、推薦和跟蹤個(gè)股服務(wù);現(xiàn)場(chǎng)用戶和非現(xiàn)場(chǎng)用戶定時(shí)溝通。這類服務(wù)三種用戶區(qū)分就比較大，通常見戶只提供基礎(chǔ)咨詢服務(wù)，接收公共咨詢，而關(guān)鍵用戶和關(guān)鍵用戶通常全部有一一對(duì)應(yīng)用戶經(jīng)理服務(wù)，關(guān)鍵用戶個(gè)性化咨詢服務(wù)比關(guān)鍵用戶愈加好。

4、增值服務(wù)關(guān)鍵包含：依據(jù)其需要提供各類研究匯報(bào)，包含內(nèi)部研究結(jié)果和外購(gòu)匯報(bào);以短信營(yíng)銷和用戶服務(wù)為信息平臺(tái)，為高端投資者提供實(shí)時(shí)行情、股市資訊和在線交易同時(shí)提供自選股等個(gè)性化管理功效。提供立即、全方面、權(quán)威財(cái)經(jīng)資訊，短信營(yíng)銷信息和用戶服務(wù)平臺(tái)作為補(bǔ)充可提供立即公告信息、個(gè)股預(yù)警、個(gè)股資訊、成交回報(bào)、資金變動(dòng)、中簽通知服務(wù);依據(jù)用戶需求，編撰投資分析匯報(bào)，假如用戶資產(chǎn)量達(dá)成相當(dāng)規(guī)模，可依據(jù)其需要提供全方位私戶理財(cái)計(jì)劃。這類服務(wù)三種用戶區(qū)分就更大了，通常見戶基礎(chǔ)不享受增值服務(wù)，關(guān)鍵用戶享受立即服務(wù)，關(guān)鍵用戶則享受全方面立即服務(wù)。

第二部分團(tuán)體組建和管理

一、團(tuán)體組建

1.經(jīng)過和其它證券企業(yè)優(yōu)異用戶經(jīng)理接觸，了解營(yíng)銷員在原

來券商情況，引進(jìn)有經(jīng)驗(yàn)證券營(yíng)銷員

2.聯(lián)絡(luò)部分高校，建立校企實(shí)習(xí)培訓(xùn)基地，能夠充足挖掘

有潛質(zhì)營(yíng)銷員

3.團(tuán)體建設(shè)

團(tuán)體管理和實(shí)施

制訂一個(gè)有利于團(tuán)體發(fā)展工作目標(biāo)是團(tuán)體合作精神完成最終目標(biāo)必需條件。要立即樹立起營(yíng)銷員業(yè)務(wù)信心，因?yàn)闋I(yíng)銷員換了一個(gè)新工作網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)還不夠熟悉，需要區(qū)域經(jīng)理和她們一起營(yíng)銷、一起開戶這么不僅讓營(yíng)銷掌握業(yè)務(wù)技巧，而且也增強(qiáng)了她們開展業(yè)務(wù)信心。

無規(guī)矩不成方圓，制度建設(shè)能夠規(guī)范團(tuán)體工作開展，以形成一個(gè)共同工作目標(biāo)，制度制訂內(nèi)容包含：日常考勤制度、會(huì)議制度、多種臺(tái)帳制度和激勵(lì)制度，而且是能夠?qū)嵤?/p>

1考勤制度，目標(biāo)是了確保工作時(shí)間。內(nèi)容包含辦公室考勤和駐點(diǎn)考勤。

2、會(huì)議制度，目標(biāo)是討論處理工作中問題和提供學(xué)習(xí)平臺(tái)。內(nèi)容是周例會(huì)、月例會(huì)、企業(yè)例會(huì)。

3、臺(tái)帳制度，目標(biāo)是對(duì)工作監(jiān)督和跟蹤。內(nèi)容是工作計(jì)劃、工作日志和其它和銷售工作相關(guān)臺(tái)帳。

4、激勵(lì)制度，目標(biāo)是保持團(tuán)體工作熱情。內(nèi)容有正負(fù)激勵(lì)之分，正激勵(lì)通常有：企業(yè)高層表彰和肯定;經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì);提升獎(jiǎng)勵(lì)和公費(fèi)旅游

三、團(tuán)體文化建設(shè)

態(tài)度決定人生成功高度，而團(tuán)體文化就像這人生態(tài)度，它決定團(tuán)體效力是否1+12。團(tuán)體文化是對(duì)企業(yè)企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略認(rèn)同前提下，形成一個(gè)主動(dòng)、易溝通、學(xué)習(xí)精神狀態(tài)。團(tuán)體文化外在表現(xiàn)是團(tuán)體有共同工作目標(biāo)、集體活動(dòng)開展情況和學(xué)習(xí)制度實(shí)施情況。共同工作目標(biāo)是指團(tuán)體全體組員愿意把自己才能奉獻(xiàn)給團(tuán)體，以爭(zhēng)取取得良好業(yè)績(jī)。其實(shí)這集體活動(dòng)開展并不是極難，在每次例會(huì)后舉行一場(chǎng)足球賽、籃球賽并不是過分要求，或一次大家出去歡唱。學(xué)習(xí)也是團(tuán)體文化建設(shè)關(guān)鍵內(nèi)容，共同學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。學(xué)習(xí)企業(yè)銷售政策、學(xué)習(xí)新品知識(shí)、學(xué)習(xí)相互優(yōu)勢(shì)等。只有學(xué)習(xí)型團(tuán)體才能取得好業(yè)績(jī)，因?yàn)閷W(xué)習(xí)態(tài)度反應(yīng)團(tuán)體精神面貌，是團(tuán)體工作技能確保，是溝通需要。

四、個(gè)人和團(tuán)體共同進(jìn)步

不想做將軍士兵不是好士兵。做銷售人全部是生意人，不可否認(rèn)加薪或升職是工作動(dòng)力之一。一個(gè)優(yōu)異團(tuán)體，應(yīng)給隊(duì)員提供個(gè)人發(fā)展平臺(tái)。合理人員流動(dòng)，是很必需。從另一個(gè)方面看，業(yè)務(wù)工作有強(qiáng)烈態(tài)度需求，在一個(gè)地方工作久了，換一個(gè)工作區(qū)域未嘗不是一個(gè)讓激情再次燃燒方法。假如，在你團(tuán)體有優(yōu)異人才，團(tuán)體就應(yīng)給她激勵(lì)考評(píng)。在這個(gè)時(shí)候，團(tuán)體領(lǐng)導(dǎo)就應(yīng)該向企業(yè)推薦人才，并給培訓(xùn)指導(dǎo)。一個(gè)優(yōu)異團(tuán)體應(yīng)是個(gè)人和團(tuán)體共同進(jìn)步，個(gè)人在團(tuán)體工作中，應(yīng)把自己職業(yè)計(jì)劃跟團(tuán)體業(yè)績(jī)相結(jié)合。

總而言之，營(yíng)銷團(tuán)體建設(shè)需要一個(gè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)能力，又有團(tuán)體建設(shè)意識(shí)領(lǐng)導(dǎo)。團(tuán)體責(zé)任人工作風(fēng)格將決定團(tuán)體發(fā)展。在這里，我關(guān)鍵強(qiáng)調(diào)是團(tuán)體工作溝通和團(tuán)體文化建設(shè)。不管從事什么工作，工作中樂趣是最關(guān)鍵，它能夠讓人最大可能地發(fā)揮潛能，這是企業(yè)和個(gè)人雙贏結(jié)果。

第三部分營(yíng)銷方法

一、銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷

幾年前，銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷是市場(chǎng)一個(gè)創(chuàng)新，讓券商從營(yíng)業(yè)部坐商走向了市場(chǎng)，讓單一營(yíng)業(yè)部場(chǎng)地，擴(kuò)張到全市全部銀行網(wǎng)點(diǎn)，因當(dāng)初銀證通模式，銀行直接能夠開立券商資金賬戶，用戶能夠在銀行進(jìn)行一站式手續(xù)辦理。讓券商拓展了極大一部分離營(yíng)業(yè)部很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)用戶，券商投入小，產(chǎn)出高。銀行開發(fā)用戶質(zhì)量也相對(duì)比很好。

為此，本市場(chǎng)部和銀行關(guān)系須注意以下五點(diǎn)：

1、要建立雙方長(zhǎng)久合作關(guān)系。

2、通常企業(yè)在銀行全部有個(gè)企業(yè)帳戶，能夠經(jīng)過銀行工作人員推薦來幫本營(yíng)業(yè)部實(shí)現(xiàn)。她們和企業(yè)有個(gè)很好交流合作關(guān)系。對(duì)她們比較信任。這點(diǎn)要求銀行和本營(yíng)業(yè)部合作關(guān)系處理好。

3、管理層要對(duì)銀行公關(guān)關(guān)系重視。每隔半月或新人報(bào)到之時(shí)全部工有上級(jí)對(duì)銀行關(guān)系回訪。

4、在關(guān)鍵節(jié)日會(huì)送上些禮品。通常情況下，禮品費(fèi)用控制在1000元左右。

5、對(duì)于關(guān)鍵駐點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)公關(guān)，需營(yíng)業(yè)部利用資產(chǎn)資源為網(wǎng)點(diǎn)注入一定量存款，為營(yíng)銷員提供愈加好業(yè)務(wù)開展空間

總而言之，營(yíng)業(yè)部門高管應(yīng)重視商業(yè)銀行責(zé)任人公關(guān)行動(dòng)。

二、和大通訊機(jī)構(gòu)合作營(yíng)銷

要和電信、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等機(jī)構(gòu)合作。合作模式應(yīng)有所不一樣，比如移動(dòng)、聯(lián)通，僅對(duì)券商開放系統(tǒng)合作是不夠?？稍谄錉I(yíng)業(yè)廳布點(diǎn)，發(fā)展其內(nèi)部職員。其它中大型通訊機(jī)構(gòu)，合作內(nèi)容包含，通訊商資源共享，通訊商入駐小區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，雙方共同營(yíng)銷。券商負(fù)擔(dān)部分通訊機(jī)構(gòu)產(chǎn)品贈(zèng)予、通訊商營(yíng)銷人員兼職券商營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)雙贏。

三、低傭金促銷

北京市場(chǎng)傭金，應(yīng)該是現(xiàn)在以來最低階段。從華泰證券開始就以全部用戶傭金打至，北京市場(chǎng)進(jìn)入了傭金價(jià)格戰(zhàn)，各券商紛紛跟進(jìn)，愈演愈烈，現(xiàn)在光大證券開展傭金年費(fèi)制，打出一天一元，輕松十二個(gè)月口號(hào)，不過實(shí)施傭金年費(fèi)制這一時(shí)期，光大證券一直莫名其妙沒有得到多大擴(kuò)張，其關(guān)鍵原因是缺乏一支強(qiáng)有力營(yíng)銷隊(duì)伍。現(xiàn)在，營(yíng)銷團(tuán)體人數(shù)多，且人員相對(duì)穩(wěn)定券商開始對(duì)低傭招攬用戶方法有所收斂，實(shí)施按資產(chǎn)多少來要求傭金比率，并伴隨咨詢方面優(yōu)勢(shì)提升逐步取消降傭制度?，F(xiàn)在新進(jìn)券商，全部是以低傭來招攬用戶，新進(jìn)來安信證券傭金百分比是整個(gè)北京市場(chǎng)最低，10萬左右全部能夠給?？紤]到現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況和企業(yè)未來發(fā)展，對(duì)通常見戶，本團(tuán)體開發(fā)用戶時(shí)，給非現(xiàn)場(chǎng)交易手續(xù)費(fèi)為到政策是適宜，給營(yíng)銷員一定底限自己做主傭金調(diào)整，對(duì)特殊用戶再另行申請(qǐng)。而對(duì)于本營(yíng)業(yè)部也能夠科學(xué)地對(duì)成交量較大用戶做出更大調(diào)整。

四、小區(qū)營(yíng)銷及技術(shù)服務(wù)站營(yíng)銷

能夠選擇些人流量比較大，商業(yè)性質(zhì)比較強(qiáng)地段進(jìn)行布點(diǎn)。分工合作，兩人派單，兩人對(duì)有意想用戶進(jìn)行營(yíng)銷說明。在周圍高級(jí)寫字樓張貼海報(bào)、設(shè)點(diǎn)促銷，利用上下班及午餐人流量大時(shí)間段派發(fā)宣傳資料、意向溝通，周末在優(yōu)質(zhì)小區(qū)、大型商場(chǎng)擺臺(tái)促銷，以登記電話送小禮品方法挖掘潛在用戶，日常電話跟進(jìn)，開戶即送精美禮品一份。能夠不定時(shí)和企業(yè)合作：搞慶典聯(lián)誼活動(dòng)或投資座談會(huì)股市沙龍等，無償開股東卡，送精美禮品，開發(fā)團(tuán)體用戶及機(jī)構(gòu)戶。

五、服務(wù)品牌營(yíng)銷

此營(yíng)銷模式是本人比較推崇、比較欣賞一個(gè)模式。做我們這行遲早是要做回服務(wù)，只有打造自己服務(wù)品牌，做好用戶服務(wù)，你才能在這個(gè)市場(chǎng)是立于不敗之地。為用戶提供有效資訊，能讓用戶在市場(chǎng)上掙到錢才是王道。而本營(yíng)業(yè)部在企業(yè)沒有尤其支持下要堅(jiān)持自己組織語言，堅(jiān)持每日一到兩條對(duì)大盤分析，個(gè)股推薦等信息。當(dāng)然這個(gè)還依靠和個(gè)人專業(yè)知識(shí)掌握多少而論。充足利用金穗金融軟件下載按資產(chǎn)量多少來給使用作為賣點(diǎn)，從而使用戶對(duì)軟件存在一定依靠性。提升企業(yè)在北京競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)盡可能避免經(jīng)過價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)來實(shí)現(xiàn);經(jīng)過差異化服務(wù)，增加用戶滿意度和忠誠(chéng)度，提升企業(yè)品牌形象和著名度。對(duì)于差異化服務(wù)和企業(yè)品牌樹立和擴(kuò)展，我認(rèn)為能夠經(jīng)過多個(gè)方法來實(shí)現(xiàn)。

一、廣告和公關(guān)工作開展是品牌建設(shè)關(guān)鍵步驟。

為了達(dá)成公眾對(duì)我企業(yè)品牌認(rèn)知，能夠做些平面廣告，讓市場(chǎng)知道就在本營(yíng)業(yè)部就有證券營(yíng)業(yè)部，使她們對(duì)企業(yè)有所認(rèn)識(shí)，進(jìn)而在她們有從事證劵交易需求時(shí)，能夠想到我們湘財(cái)證券。

經(jīng)過合理正確利用公共關(guān)系和公共事件，擴(kuò)展我企業(yè)在北京著名度。正如大家所說，資源全部是能夠靠借，能夠借資金、借人才、借技術(shù)、借智慧。而公共關(guān)系就是這么一個(gè)資源，我們所要做僅僅是把她們聚集起來，利用智慧把她們有效地利用起來。

實(shí)際上，用戶對(duì)企業(yè)信息接收程度對(duì)比是，間接傳輸比企業(yè)對(duì)用戶直接傳輸更輕易。因?yàn)閺挠脩粜睦斫嵌葋碚f，她們更愿意相信身邊人，對(duì)企業(yè)直接宣傳全部會(huì)或多或少抱有懷疑和警惕態(tài)度。所以，應(yīng)經(jīng)過公共關(guān)系和公共事件利用，間接將企業(yè)宗旨和服務(wù)進(jìn)行宣傳，當(dāng)然這就要求工作人員時(shí)時(shí)關(guān)注和企業(yè)高層統(tǒng)籌。

一句話就是借勢(shì)，就是借助人物、事件等本身社會(huì)效應(yīng)在營(yíng)銷活動(dòng)中以達(dá)成推廣產(chǎn)品目標(biāo)。

同時(shí)，一個(gè)可行措施就是在周末組織企業(yè)全部營(yíng)銷人員和企業(yè)高管在當(dāng)?shù)仞B(yǎng)老院或孤兒所等部分公益機(jī)關(guān)做義工從而既為社會(huì)獻(xiàn)了一份愛心，又在宣傳本營(yíng)業(yè)部。何樂不為?相信這么宣傳對(duì)和老百姓來說比部分空洞廣告更具說服力在借勢(shì)營(yíng)銷中，能夠借助手段是多方面，比如：其它行業(yè)含有轟動(dòng)效應(yīng)大事件;政府相關(guān)部門政策法規(guī);新聞媒體多種報(bào)道等等。經(jīng)過策劃發(fā)揮、延伸實(shí)施，就能夠?yàn)槲宜?，去?shí)現(xiàn)自己營(yíng)銷目標(biāo)。

借勢(shì)營(yíng)銷是一把雙刃劍，它可能為企業(yè)帶來豐厚收益，也可能讓企業(yè)付出付諸流水。然而，只要企業(yè)對(duì)企業(yè)本身進(jìn)行仔細(xì)分析，在合適時(shí)機(jī)抓住自己需要靠山和機(jī)會(huì)，正確利用公共關(guān)系，并進(jìn)行有效營(yíng)銷策劃，必能取得成功!

二、以用戶需求為導(dǎo)向，提升服務(wù)質(zhì)量，形成競(jìng)爭(zhēng)力。

其實(shí)，以用戶需求為導(dǎo)向營(yíng)銷理論不過是本營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)換角度看問題方法，是一個(gè)