利潤定律.ppt

1、利潤定律 版權(quán)所有 2006,1,掌控利潤定律，實(shí)現(xiàn)利潤倍增,第一定律 尋找利潤池,第二定律 確定利潤通道,第三定律 強(qiáng)化利潤點(diǎn),第四定律 領(lǐng)導(dǎo)利潤轉(zhuǎn)型,利潤就是收入減去成本費(fèi)用；在財(cái)務(wù)上，就是這樣的索然無味 吸引企業(yè)家的并不是利潤本身，而是創(chuàng)造利潤的驚心動(dòng)魄的過程。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這是一幅引人入勝的壯麗畫面 ,利潤定律 版權(quán)所有 2006,2,10種利潤模式,華為，同方威視,產(chǎn)品領(lǐng)先模式,10,國美，聯(lián)想,渠道整合模式,5,福耀，納愛斯 長虹，,成本領(lǐng)先模式,9,志高，濰柴動(dòng)力,售后服務(wù)模式,4,藍(lán)貓，海爾 農(nóng)夫山泉,品牌倍增模式,8,遠(yuǎn)大，寶鋼,解決方案模式,3,盛大，北大方正,客戶價(jià)值模式,7

2、,德信，奧克斯 海螺,價(jià)值鏈模式,2,格蘭仕,事實(shí)標(biāo)準(zhǔn)模式,6,中國石油，中國電信，國家電力,壟斷模式,1,典型企業(yè),利潤模式,典型企業(yè),利潤模式,利潤定律 版權(quán)所有 2006,3,1 壟斷模式,只有那些特殊行業(yè)中的企業(yè)，因?yàn)楠?dú)占國家的某些資源，才能享受壟斷帶來的超額利潤。,利潤定律 版權(quán)所有 2006,4,2 價(jià)值鏈模式,價(jià)值鏈整合：雅戈?duì)柤瘓F(tuán)在全國擁有162家分公司、400余家自營專賣店、2000多個(gè)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，從面料生產(chǎn)、設(shè)計(jì)到成衣生產(chǎn)，再到銷售終端，構(gòu)成了一條完整的價(jià)值鏈。鑒于中國的企業(yè)誠信和信息系統(tǒng)還不完善，企業(yè)以直接投資的方式對(duì)整個(gè)價(jià)值鏈鏈條進(jìn)行監(jiān)控，不失為一條有效的途徑。,價(jià)值鏈分

3、拆：多數(shù)手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的新產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)都比較薄弱，德信就抓住了全球化專業(yè)分工的趨勢(shì)，選準(zhǔn)這個(gè)產(chǎn)業(yè)附加值、利潤率最高的環(huán)節(jié)，精耕細(xì)作，目前它已經(jīng)成為整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中最具價(jià)值的一名成員。,利潤定律 版權(quán)所有 2006,5,3 解決方案模式,遠(yuǎn)大空調(diào)通過對(duì)客戶現(xiàn)場的考察了解到，客戶真正要的不是他的空調(diào)設(shè)備，而是持續(xù)不斷的冷氣供應(yīng)。正如市場營銷學(xué)中的經(jīng)典案例，客戶買的是6英寸的洞，而不是6英寸的鉆頭。因此遠(yuǎn)大轉(zhuǎn)變了經(jīng)營觀念，即從賣設(shè)備和設(shè)備維護(hù)轉(zhuǎn)變到對(duì)持續(xù)供冷的保證，對(duì)于那些并不屬于遠(yuǎn)大空調(diào)責(zé)任范圍之內(nèi)的但是可能影響到持續(xù)供冷的問題也提出了改進(jìn)建議?？蛻舻玫搅顺掷m(xù)的冷氣，遠(yuǎn)大獲得了豐厚的利潤。,利潤定律

4、 版權(quán)所有 2006,6,4 售后服務(wù)模式,濰柴動(dòng)力也極力倡導(dǎo)“服務(wù)新干線”，售后服務(wù)是發(fā)動(dòng)機(jī)行業(yè)的關(guān)鍵成功要素之一。然而讓人感到不解的是，在濰柴動(dòng)力網(wǎng)站上刊載的企業(yè)戰(zhàn)略中，卻并未見到對(duì)客戶和服務(wù)的清晰陳述和足夠關(guān)注。,志高，是近幾年異軍突起的家電企業(yè)，它的成功來自于此前十年的專業(yè)空調(diào)維修服務(wù)。通過維修服務(wù)志高有機(jī)會(huì)從客戶的角度審視各類空調(diào)的優(yōu)劣之處，也讓志高更深刻地理解客戶的需求，所以志高設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的空調(diào)讓客戶覺得更方便和更舒服。,利潤定律 版權(quán)所有 2006,7,5 渠道整合模式,國美顯著地改善了家電分銷零售領(lǐng)域的散亂局面，從而獲得了強(qiáng)勢(shì)的市場話語權(quán)和巨額利潤。,利潤定律 版權(quán)所有 200

5、6,8,6 事實(shí)標(biāo)準(zhǔn)模式,格蘭仕以每年1000多萬臺(tái)的微波爐全球銷量奠定了自己在中低端市場的領(lǐng)先地位，任何其他的企業(yè)如果希望進(jìn)入中低端市場，就必須達(dá)到格蘭仕的成本水平、運(yùn)營效率、產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，否則根本就沒有生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)。,利潤定律 版權(quán)所有 2006,9,7 客戶價(jià)值模式,西方國家用了四十年的時(shí)間，才從第一代照排機(jī)發(fā)展到第四代激光照排系統(tǒng)；方正集團(tuán)卻使中國從落后的鉛字排版一步就跨進(jìn)了最先進(jìn)的技術(shù)領(lǐng)域，使印刷業(yè)的發(fā)展歷程縮短了將近半個(gè)世紀(jì)，并且使印刷行業(yè)的效率提高了幾十倍。激光照排不僅是王選作為科學(xué)家一生中最大的成就，它在市場上也創(chuàng)造了一個(gè)神話，現(xiàn)在它已占據(jù)了中國報(bào)業(yè)印刷市場的99%，海外中

6、文報(bào)業(yè)80%的市場份額。,利潤定律 版權(quán)所有 2006,10,8 品牌倍增模式,憑借著科普卡通片藍(lán)貓?zhí)詺?000問的流行，藍(lán)貓?jiān)诙潭痰娜陜?nèi)，就實(shí)現(xiàn)了由中國卡通第一品牌向中國兒童消費(fèi)品名牌的飛速轉(zhuǎn)變。 2003年藍(lán)貓產(chǎn)業(yè)群銷售收入達(dá)7.5億元，2004年超過20億元，國家工商總局于2004年授于藍(lán)貓為“中國馳名商標(biāo)”。藍(lán)貓的目標(biāo)商業(yè)模式是“迪斯尼+耐克+沃爾瑪”。,農(nóng)夫山泉,利潤定律 版權(quán)所有 2006,11,9 成本領(lǐng)先模式,這是在中國最普遍的一種利潤模式，特別是在勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，勞動(dòng)力成本的優(yōu)勢(shì)很容易轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。,利潤定律 版權(quán)所有 2006,12,10 產(chǎn)品領(lǐng)先模式,華為和

7、中興則以每年超過總收入10%的研發(fā)投入，在通訊產(chǎn)品上不斷推陳出新，不僅改變了原來中國通訊市場“七國八制”的混亂局面，而且成功地進(jìn)入了國際市場。,同方威勢(shì)通過多年的不懈努力，使中國成為繼法國、德國、英國之后世界上第四個(gè)擁有大型集裝箱檢查技術(shù)的國家，更以世界首創(chuàng)的采用加速器輻射源的車載移動(dòng)式集裝箱/車輛檢查系統(tǒng)、組合移動(dòng)式集裝箱/車輛檢查系統(tǒng)，走在了世界前列。,利潤定律 版權(quán)所有 2006,13,掌控利潤定律，實(shí)現(xiàn)利潤倍增,1. 利潤第一定律，利潤隱藏在產(chǎn)業(yè)鏈的薄弱環(huán)節(jié)之中 2. 利潤第二定律，利潤通道直達(dá)利潤池 3. 利潤第三定律，利潤點(diǎn)創(chuàng)造利潤動(dòng)能 4. 利潤第四定律，客戶為利潤發(fā)動(dòng)機(jī)補(bǔ)充燃料

8、,利潤定律 版權(quán)所有 2006,14,尋找產(chǎn)業(yè)鏈的薄弱環(huán)節(jié),利潤定律 版權(quán)所有 2006,15,三種價(jià)值定位，三個(gè)利潤通道,低成本運(yùn)營,企業(yè),產(chǎn)品領(lǐng)先,產(chǎn)品,客戶至上,客戶,進(jìn)入利潤池的通道只有三條，你只能選擇其中的一條為主通道，另外兩條作輔助通道；一旦選定了主通道，你就不能搖擺不定。,Dell,聯(lián)想/IBM,惠普,典型企業(yè),利潤定律 版權(quán)所有 2006,16,多數(shù)中國企業(yè)可以選擇低成本運(yùn)營的利潤通道,無處不在的價(jià)格戰(zhàn)；百度“價(jià)格戰(zhàn)”，0.1秒，上百萬條結(jié)果 “跟風(fēng)”導(dǎo)致了定位模糊和戰(zhàn)略趨同，戰(zhàn)略趨同必然觸發(fā)價(jià)格戰(zhàn) 相反，建立在低成本業(yè)務(wù)模式基礎(chǔ)上的物美價(jià)廉并不會(huì)破壞產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),雷同的業(yè)務(wù)模式以

9、及平庸的業(yè)績表現(xiàn)給那些優(yōu)秀的企業(yè)提供了最好的脫穎而出的機(jī)會(huì)。,利潤定律 版權(quán)所有 2006,17,逐漸增多的客戶至上利潤通道,在得寶(Home Depot)，有一位顧客想買一個(gè)標(biāo)價(jià)200美元的龍頭，結(jié)果售貨人員只推薦他買了一個(gè)幾美元的墊圈就回家了。,北京圣淘沙發(fā)現(xiàn)，多數(shù)人用餐并不是為了美味，而是為了溝通。所以按照家居客廳的風(fēng)格設(shè)計(jì)了單間。圣淘沙所營造的溝通環(huán)境是燕翅鮑大餐所無法比擬的。,在國美，促銷員想的只是自己的產(chǎn)品，而很少關(guān)心顧客的需求和體驗(yàn)。 改善服務(wù)是為了低成本運(yùn)營戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。,百思買(Best Buy)發(fā)現(xiàn)，家電零售已經(jīng)出現(xiàn)了服務(wù)過剩 減少的是不必要的服務(wù)和環(huán)境投資，而消費(fèi)者所需要的

10、體驗(yàn)和咨詢服務(wù)則一樣不少,客戶至上,卓越運(yùn)營,利潤定律 版權(quán)所有 2006,18,少數(shù)企業(yè)可以選擇產(chǎn)品領(lǐng)先的利潤通道,顧客也樂于追隨那些具有遠(yuǎn)見和想象力的公司。 滿足客戶需求已經(jīng)不夠，企業(yè)必須創(chuàng)造需求，引導(dǎo)客戶，超越客戶。,利潤定律 版權(quán)所有 2006,19,制造業(yè)的九個(gè)利潤點(diǎn),企業(yè)運(yùn)營 戰(zhàn)略采購 分銷及庫存監(jiān)控 售后服務(wù),制造業(yè)的9個(gè)利潤點(diǎn),客戶及解決方案 市場定位及品牌 整體解決方案 客戶體驗(yàn),產(chǎn)品和技術(shù) 技術(shù)路線圖 產(chǎn)品創(chuàng)新平臺(tái) 專利和標(biāo)準(zhǔn),利潤定律 版權(quán)所有 2006,20,世界上前20家創(chuàng)新型公司,來源： BCG 2005年對(duì)68個(gè)國家的940位高層管理者所做的調(diào)查；Business

11、 Week, Aug 2005,創(chuàng)新途徑,第一創(chuàng)新途徑,第二創(chuàng)新途徑,利潤定律 版權(quán)所有 2006,21,世界上前20家創(chuàng)新型公司,來源： BCG 2005年對(duì)68個(gè)國家的940位高層管理者所做的調(diào)查；Business Week, Aug 2005,創(chuàng)新途徑,第一創(chuàng)新途徑,第二創(chuàng)新途徑,利潤定律 版權(quán)所有 2006,22,5個(gè)典型的錯(cuò)誤,來源： Business Week, Aug 2005,混淆 研發(fā)與創(chuàng)新,混淆 營銷與 客戶研究,混淆 外觀設(shè)計(jì) 與綜合性設(shè)計(jì),混淆 技術(shù)與創(chuàng)新,混淆 跨邊界思考 與創(chuàng)新,利潤定律 版權(quán)所有 2006,23,5條寶貴的經(jīng)驗(yàn),來源： Business Week, Aug 2005,營造開放和 學(xué)習(xí)的文化,高層領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)新,尋找更有創(chuàng)意 的經(jīng)理人,調(diào)整激勵(lì)方向 和重點(diǎn),顛倒傳統(tǒng)的 創(chuàng)新流程,利潤定律 版權(quán)所有 2006,24,問題討論,中國企業(yè)的利潤模式有哪些特點(diǎn)？ 在全球化和信息化的背景下，哪些企業(yè)最有可能實(shí)現(xiàn)利潤倍增？ 中國制造業(yè)的哪些利潤點(diǎn)能夠產(chǎn)生持久的利潤？,歡迎通過郵件繼續(xù)討論 白立新 BAILIXINCN.IBM.COM BORIS0717HOTMAIL.COM,利潤定律 版權(quán)所有 2006,25,附錄：2005年8月商業(yè)周刊關(guān)于創(chuàng)新資料,利潤定律 版權(quán)所有 2006,26,利潤定律 版權(quán)所有 2006,27,研