創(chuàng)業(yè)計劃書詳細說明

1、商業(yè)計劃指南-劉萌芽老師提供步驟1:安排任務任務優(yōu)先度負責人開始到完成的日期（按星期）12345678910111213步驟2 :按以下框架建立并撰寫一份商業(yè)計劃在準備你自己的計劃時你很可能會想按不同的順序來考慮各個部分。（同樣，當你把各部分整合進你的最終計劃時，你可能會選擇不太一樣的材料表述方式。）封面封面頁包括公司名稱、公司地址、公司電話號碼、日期和發(fā)行的證券。通常名稱、地址、電話號碼 和日期在這頁的上中部發(fā)行的證券在底部。還建議在封面頁底部寫如下文字 ：此商業(yè)計劃書在保密基礎(chǔ)上提交，其保密性僅僅是為了保障私募購買上述證券的具有資格的特定投資者的利益，其他人無權(quán)使用。該計劃書不可以以任何形

2、式復制、存儲或復印。接收該計劃書就意味著 接收者同意如下條件：如果接收者不訂購發(fā)行的證券,他就應按上述地址把這份計劃書還給公司。不經(jīng)允許，不得復印、傳真、復制或散發(fā)本計劃書。目錄目錄中包含各部分及分部分內(nèi)容的列表、附錄以及所在頁碼。1. 執(zhí)行摘要商業(yè)計劃正文的第一部分一般是執(zhí)行摘要。通常此摘要簡短而精練（一頁或兩頁）。它講述了商機條件是什么以及為什么存在這樣的條件；誰來把商機付諸實施以及為什么這些人可以這樣做；公司如何 進入市場并進行市場滲透等一一它要回答“這個企業(yè)為什么可以存在，以及為誰而存在？”基本上，你的企業(yè)執(zhí)行摘要必須反映企業(yè)商機篩選的選擇標準。它提供了你一次機會，讓你清楚闡述你的企業(yè)

3、具有可持續(xù)性、及時性，以及它是如何給購買者或最終用戶創(chuàng)造價值或增加價值的。通常，執(zhí)行摘要是在商業(yè)計劃的其他部分都完成之后再準備的。因此在草擬其他部分時，很有必要從每一部分中提出一兩句關(guān)鍵語句或一些關(guān)鍵事實和數(shù)字。執(zhí)行摘要對想籌集資金或貸款的企業(yè)十分重要。許多投資者、銀行家、經(jīng)理和其他讀者就是靠這個 摘要來很快地決定企業(yè)是否值得投資。因此，除非執(zhí)行摘要十分有吸引力和說服力，不然可能他們不會再看下去，你也永遠得不到機會做一次演示或就你的商機與他們進行面對面的討論。因此，要留岀充裕的時間來準備執(zhí)行摘要。（我們知道，成功的公眾發(fā)言人可能要花一小時來準備一分鐘的演講）執(zhí)行摘要通常包含一段或兩段，包括以下

4、內(nèi)容：A. 描述企業(yè)理念和企業(yè)。為你正在從事或?qū)⒁獜氖碌钠髽I(yè)。比如Outdoor Seene公司想生產(chǎn)帳篷但它的理念是“以高質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)服務和準時交貨來成為戶外休閑產(chǎn)品的行業(yè)領(lǐng)袖”。要確保描述的理念 可以向人們傳達這樣一個信息：你的產(chǎn)品或服務將從根本上改變客戶現(xiàn)在做某些事的方式。比如蘋果計 算機公司和英特爾公司的主要投資者阿瑟洛克（Arthur Rock ）認為，他注重的是那些能夠改變?nèi)藗兩詈突蚬ぷ鞣绞降母拍?。你必須指明公司何時形成；它將做什么；其產(chǎn)品、服務或技術(shù)有何獨特之處1創(chuàng)業(yè)學（第6版），美Jeffry ;Stephen SpinelliJr.人民郵遞岀版社，第267-279頁等。摘要中

5、還應包括有關(guān)專有技術(shù)、商業(yè)機密或企業(yè)獨具的能力等信息，它們可使你在市場上獲得領(lǐng)先 優(yōu)勢。如果公司已經(jīng)成立了數(shù)年 , 要簡要概述一下它的規(guī)模和發(fā)展經(jīng)歷。盡量把你的描述限制在 25 字 之內(nèi) , 但要簡單提一下特定的產(chǎn)品或服務。B. 商機和戰(zhàn)略。 概述存在什么樣的商機 , 為什么對此商機有興趣以及計劃開發(fā)此商機的進入戰(zhàn)略。 你要清楚表達需要強調(diào)的主要觀點或利益，還要大概描述一下關(guān)鍵事實、條件、競爭者的弱點 （“昏昏 欲睡” 、遲緩、服務質(zhì)量差等 ） 、行業(yè)趨勢及其他可以定義商機的證據(jù)和邏輯推理。適當說明在產(chǎn)品 與服務進入市場并擴展到其他細分市場 （ 如國際市場 ） 后企業(yè)的發(fā)展和擴張計劃。C. 目

6、標市場和預測 。確認并簡要解釋行業(yè)和市場、 主要客戶群、 產(chǎn)品或服務定位以及你計劃如何接 觸到這些客戶群并向他們提供服務。包括的信息有市場結(jié)構(gòu)、你正在尋找的細分市場或機會市場的大小 和成長率、你估計的銷售數(shù)量和銷售額、你預計的市場份額、客戶的付款期以及你的定價戰(zhàn)略 （ 包括價 格性能比、價格價值比、價格效益比等考慮因素 ） 。D. 競爭優(yōu)勢。 指明你的創(chuàng)新產(chǎn)品、服務和戰(zhàn)略帶來的明顯競爭優(yōu)勢 ; 供貨周期的優(yōu)勢或市場進入者 障礙 ; 競爭者的缺點和薄弱環(huán)節(jié) ; 其他的行業(yè)條件。E 經(jīng)濟性、 盈利性和收獲潛力 。概述企業(yè)經(jīng)濟性 “寬仁和回報” （forgiving and rewarding） 的

7、本質(zhì) （ 如 毛利和經(jīng)營利潤、 期望盈利率和盈利持續(xù)的時間 ）; 達到盈虧平衡點和正現(xiàn)金流的大致時間框架 ; 關(guān)鍵財 務預測 ; 預期投資回報等。 一定要簡要討論你的毛利分析以及營運和現(xiàn)金轉(zhuǎn)換周期 , 盡可能用關(guān)鍵數(shù)字。經(jīng)驗、 專長和技能 , 注明以前獲得的成就 要包括這樣一些重要信息 , 如以往創(chuàng)你準備給提供資金者多少公司股份 ; 資F. 團隊 。概述創(chuàng)業(yè)帶頭人和每個團隊成員的相關(guān)知識、 特別是在承擔盈虧責任、總體管理和人員管理方面取得的經(jīng)驗。 業(yè)帶頭人或某團隊成員曾經(jīng)負責過的部門、項目或企業(yè)的規(guī)模。G. 招股說明 。簡要指明業(yè)主權(quán)益金額或所需的債務融資額金的主要用途是什么 ; 目標投資者、

8、 貸款人或戰(zhàn)略伙伴將如何達到他期望的回報率。記住 , 你所瞄準的資 源提供者都具有明確的投資傾向 , 因此你必須了解風險資本“興奮點循環(huán)”2. 行業(yè)和公司及其產(chǎn)品或服務 需要考慮的主要因素是公司、其產(chǎn)品和服務的理念 , 以及它如何面對所在的競爭行業(yè)。這些因素與 市場信息具有各種相關(guān)性 , 例如 , 適宜性。 這里闡述的信息必須包括對行業(yè)的描述、 對理念的描述、 對 公司的描述、對你將提供的產(chǎn)品或服務的描述、對這些產(chǎn)品或服務的專有權(quán)描述、它們的潛在優(yōu)勢以及 產(chǎn)品或服務的進入和成長戰(zhàn)略A. 行業(yè)：介紹擬建的企業(yè)其所在行業(yè)的現(xiàn)狀和前景。一定要考慮行業(yè)結(jié)構(gòu)。簡單討論市場大小、成長趨勢和競爭者。討論任何

9、新產(chǎn)品或新發(fā)展、新市場和新客戶、新要求、新進入者和離開者以及其他能對企業(yè)產(chǎn)生 正面或負面影響的國家政策或經(jīng)濟趨勢和因素。B. 公司和公司理念：概括描述企業(yè)理念、你的公司正在做的業(yè)務和打算進入的業(yè)務、它將提供的產(chǎn)品和服務以及誰是 或誰將是其主要客戶。通過背景介紹的形式 ，給岀你組成公司的日期 ，描述公司產(chǎn)品的定義和開發(fā)以及公司骨干人員 對產(chǎn)品 開發(fā)的參與。如果你的公司已經(jīng)經(jīng)營了幾年并正在尋找擴張的資金,就需要回顧公司歷史并引述以前的銷售和盈利業(yè)績 ; 如果你的公司在前幾年遇到過挫折和虧損 , 對這些情況要進行討論并強調(diào)目前及今后你們會 努力防止這些困境重現(xiàn)并提高公司績效。C. 產(chǎn)品或服務： 比較

10、詳細地描述所銷售的每種產(chǎn)品或每項服務。 對產(chǎn)品或服務的應用進行討論并描述產(chǎn)品的主要最終用途和重要的第二用途。說清楚你們的產(chǎn)品是 如何解決問題、減輕痛苦、提供給人們利益或所需的服務的。強調(diào)產(chǎn)品或服務的所有獨特特征以及這些特征將如何創(chuàng)造或增加重大價值；同樣，要突岀目前市場上的產(chǎn)品和服務與你打入市場所提供的產(chǎn)品或服務之間的不同。一定要講清如何增加價值以及客戶的投 資回收期一一即討論客戶要花多少個月才能收回最初為購買產(chǎn)品或服務所付岀的價格, 這個價格是由產(chǎn)品或服務的時間成本和生產(chǎn)率決定的。要講清產(chǎn)品或服務存在的任何可能的缺陷（包括何時會被淘汰的問題）。說岀商品或服務開發(fā)的現(xiàn)狀以及需要多少時間和資金來完

11、整地開發(fā)、測試和引進該產(chǎn)品或服務。如 果可能的話 , 提供產(chǎn)品的性能簡介和圖片。討論你可能具有的搶先優(yōu)勢它能使你獲得行業(yè)中的有利的或穩(wěn)固的地位。描述某些使產(chǎn)品或服務具有“不公平”競爭優(yōu)勢的特征，描述產(chǎn)品或服務獲得的專利、商業(yè)機密或其他專有權(quán)特征。討論擴大產(chǎn)品線、開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品或服務的商機（強調(diào)商機并解釋你如何利用這些商機）。D. 進入戰(zhàn)略和成長戰(zhàn)略：指岀你營銷計劃中的關(guān)鍵成功變量（如：創(chuàng)新產(chǎn)品、時機優(yōu)勢或營銷方法）和你的定價、分銷、廣告和促銷計劃。概述你打算發(fā)展企業(yè)的速度、在第一個五年中要發(fā)展到什么規(guī)模,以及你在提供最初的產(chǎn)品或服務后的發(fā)展計劃。說明如何根據(jù)商機、增加價值或其他競爭優(yōu)勢（如競爭者

12、的弱點 ）制定進入戰(zhàn)略和成長戰(zhàn)略。3. 市場調(diào)研和分析 這部分信息必須支持這樣一個論斷 , 即企業(yè)能在一個成長行業(yè)中攫取極大的市場份額, 并從容應對競爭。 鑒于市場分析的重要性以及商業(yè)計劃的其他部分對該部分信息具有極大的依賴性, 因此建議你在準備其他部分之前先準備這部分。應該花足夠的時間來做好這部分, 并檢驗市場數(shù)據(jù)的各方面來源。商業(yè)計劃的這部分是最難準備的一部分 , 也是最重要的一部分。 商業(yè)計劃的其他部分都建立在此處 所描述的市場調(diào)研和分析的基礎(chǔ)上比如預期銷售水平會直接影響這樣一些方面, 如生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模、營銷計劃和你所需要的債務額和股權(quán)資本等。 但多數(shù)創(chuàng)業(yè)者看起來在準備和展示市場調(diào)研和分析

13、, 以表明創(chuàng)業(yè)者對企業(yè)的銷售額的估計是有據(jù)可查并且是可以實現(xiàn)時, 都遇到了極大的困難。A. 客戶：討論產(chǎn)品或服務的客戶是誰或?qū)⑹钦l。注意潛在客戶必須按具有共同的可識別特征（如按主要細分市場 ） 來分類。 比如 , 汽車零部件可以銷售給制造商 , 也可以銷售給零部件分銷商來滿足換件市場 因此討論必須反映兩個細分市場。顯示每個細分市場上產(chǎn)品或服務的主要購買者是誰, 在哪里。必要的話 , 應該包括國內(nèi)和國外市場。指明客戶是否容易接觸到；客戶是否愿意接受公司的產(chǎn)品或服務; 客戶如何購買 （ 批發(fā)、通過制造商代表等 ）; 在客戶的組織中購買決策在哪里做岀 , 以及這項決策要多久才能做岀。 描述客戶的購買

14、過 程, 包括他們最初購買決策的基礎(chǔ)（如價格、 質(zhì) 量、 時機、 交貨、 培訓、 服務、 人際關(guān)系或政治壓力等 ）和他們改變現(xiàn)行購買決策的原因。列表顯示你手頭所有的訂單、合同或承諾書。這些無疑是你所能提供的最有力的證明材料。還要列 岀所有對產(chǎn)品或服務感興趣的潛在客戶 , 并說明他們?yōu)槭裁从信d趣。另外 , 還要列岀對公司推岀的產(chǎn)品 或服務沒有興趣的潛在客戶 , 并解釋為什么他們沒有興趣以及你將怎樣做來克服客戶的負面反應。說明 你認為你的產(chǎn)品或服務要多久才能被市場接受。如果你現(xiàn)在已經(jīng)有一家公司列岀你現(xiàn)在的主要客戶并討論你對他們的銷售趨勢。B. 市場大小和趨勢：按細分市場和 / 或地區(qū)和 / 或國家

15、 , 以數(shù)量、金額和潛在盈利率來說明今 5 年內(nèi)你將提供的產(chǎn)品 或服務的總的市場規(guī)模和你將占據(jù)的市場份額。還要合理說明你的產(chǎn)品或服務所針對的每個主要客戶群、地區(qū)或國家市場至少在3年內(nèi)的潛在年增立率。討論影響市場增長的主要因素 （如行業(yè)趨勢、社會經(jīng)濟趨勢、政府政策和人口遷移）,并回顧過去在市場趨勢。如果過去的實際年增長率和預期值有任何不同, 都必須加以解釋。C. 競爭和競爭優(yōu)勢：比較現(xiàn)實地評估競爭者的優(yōu)勢和劣勢，合理評估主品和服務的替代品或代用品，并列岀提供這些 替代品的公司 , 最好將國內(nèi)和國外公司一并列出根據(jù)市場份額、質(zhì)量、價格、表現(xiàn)、交貨、時機服務、保修和其他有關(guān)特征來與競爭品和替代品 進

16、行比較。從為客戶帶來的經(jīng)濟利益的角度來比較你的產(chǎn)品或服務與競爭者的產(chǎn)品和服務所增加的或創(chuàng)造的 根本價值。討論這些產(chǎn)品和服務現(xiàn)在的優(yōu)勢和劣勢，并說明為什么它們沒有滿足客戶的需求。指岀你對競爭者行為的所有認識，這些認識可以尋導你開發(fā)岀新產(chǎn)品或改進現(xiàn)有產(chǎn)品，使你處于有利地位。比如 , 討論競爭者在轉(zhuǎn)折關(guān)頭是動作遲緩，還是毫無反應, 或者還在呼呼大睡。總結(jié)競爭對手的優(yōu)勢和弱點，并判斷和討論每個競爭者的市場份額、銷售額、分銷方式和生產(chǎn)能力。總結(jié)競爭對手的財務狀況、資源、成本和盈利性以及它們的利潤趨勢。注意你可以用羅伯特莫 里斯協(xié)會 （Robed Morris Associates） 的數(shù)據(jù)來進行比較 （

17、 見本書網(wǎng)址上的附錄。指岀誰是服務、定價、績效、成本和質(zhì)量的領(lǐng)導者。討論為何最近幾年有些公司進入或離開了市 場。討論三四家關(guān)鍵競爭者的情況以及為什么客戶購買它們的產(chǎn)品，并判斷、討論客戶為什么離開它們。據(jù)你對競爭者業(yè)務的了解，解釋你為什么認為它們經(jīng)不起競爭，并且你能夠從它們的業(yè)務中獲得一部分市場份額。討論是什么使你認為和它們競爭很容易或很難。特別要討論的是, 你通過諸如專利這樣的 不公平 優(yōu)勢取得的競爭優(yōu)勢。D. 估計市場份額和銷售額：概述與你的產(chǎn)品或服務有關(guān)并在目前的競爭狀況和潛在競爭狀況下能促進銷售的內(nèi)容。特別要提 到產(chǎn)品或服務能增加或創(chuàng)造的根本價值。識別所有愿意做岀或已經(jīng)做岀購買承諾的主要

18、客戶（包括國際客戶）,指岀承諾的程度和做岀承諾的原因 ? 并討論在未來幾年中哪些客戶可能成為購買者, 為什么。根據(jù)你對你的產(chǎn)品或服務的優(yōu)勢、市場規(guī)模和趨、客戶、競爭對手及其產(chǎn)品以及前幾年銷售趨勢 的評估 , 估計今后 3 年每年要獲得的市場份額、銷售數(shù)量和銷售額。記住, 要寫明所用的假設(shè)條件。說明公司銷售數(shù)量的增長及其估計的市場份額與行業(yè)成長、客戶和競爭者的優(yōu)劣勢的關(guān)系。記住用于估計市場份額和銷售量的假設(shè)條件必須清楚地加以說明。如果你的公司已經(jīng)存在，同樣要指岀總的市場規(guī)模、你的市場份額和前兩年的銷售情況。E. 不斷進行市場評估：說明你將如何繼續(xù)評估你的目標市場，評估客戶需求和服務，指導產(chǎn)品的改

19、進計劃和新產(chǎn)品計劃 , 為生產(chǎn)設(shè)施的擴充制定計劃 , 指導產(chǎn)品 / 服務定價。4. 企業(yè)的經(jīng)濟性 經(jīng)濟和財務特征包括產(chǎn)生利潤的表面金額和盈利的持久性, 這些特點必須使商機看起來更有吸引力。企業(yè)的營運和現(xiàn)金轉(zhuǎn)換周期、價值鏈等必須和商機以及計劃中所確定的戰(zhàn)略產(chǎn)生聯(lián)系。A 毛利和經(jīng)營利潤 描述在你計劃進攻的細分市場上銷售的每種產(chǎn)品和/ 或服務的毛利 （ 即銷售價格減可變成本 ） 和經(jīng)營利潤的大小 , 其中包括你的企業(yè)的毛利分析結(jié)果。B. 利潤潛力和持續(xù)期：描述企業(yè)將產(chǎn)生的稅前及稅后利潤流的大小和預期持續(xù)期、引用的適用于該行業(yè)的基準、其他競 爭情報或你自身的相關(guān)經(jīng)驗。說明利潤流看起來持續(xù)期長或短這個問

20、題。對利潤流持續(xù)期的長短給岀理由，比如你能夠創(chuàng)造岀 的市場進入壁壘、你的技術(shù)和市場周期等。C. 固定成本、可變成本和半固定成本：用人民幣金額和總成本的百分比詳細概述你所提供的產(chǎn)品或服務的固定成本、可變成本和半固定 成本以及構(gòu)成這些成本的基礎(chǔ)的購買量和銷售量。指岀相關(guān)的行業(yè)基準。D. 達到盈虧平衡的月數(shù)：通盤考慮你的進入戰(zhàn)略、營銷計劃和擬定的融資量，然后表明將花多長時間來達到盈虧平衡的銷售量水平。注明隨著你公司的成長和能力的顯著增加 , 盈虧平衡將逐漸發(fā)生的重大變化。E. 達到正現(xiàn)金流的月數(shù)： 通盤考慮上述戰(zhàn)略和假設(shè)條件說明企業(yè)何時將達到正的現(xiàn)金流。說明你是否會發(fā)生現(xiàn)金用完的情況 , 何時發(fā)生。

21、注明發(fā)生這種情況的假設(shè)條件是什么。 注明隨著你的公司的成長和能力的顯著增加, 現(xiàn)金流將逐漸發(fā)生的重大變化。5. 營銷計劃 營銷計劃描述的是將如何達到預期銷售狀況。營銷計劃必須詳細說明發(fā)掘商機和競爭優(yōu)勢的總體營 銷戰(zhàn)略。 它包括對銷售和服務政策的討論 ; 定價、分銷、促銷和廣告戰(zhàn)略 ; 以及銷售預期。營銷計劃 必須講明要做什么、如何做、何時做以及誰來做。A. 總體營銷戰(zhàn)略：. 通盤考慮價值鏈和你所探索的機會市場上的分銷渠道, 描述公司的特定營銷理念和戰(zhàn)略。它包括比如說 , 對幾種客戶群的討論 , 將它們分為你已經(jīng)獲得訂單的客戶群、 將成為初期密集銷售對象的目標 客戶群以及將成為今后銷售目標的客戶

22、群 ; 如何識別岀這些客戶群中的潛在特定客戶以及如何接觸到這 些客戶 ; 可以強調(diào)產(chǎn)品或服務的哪些特征一一如服務、質(zhì)量、價格、交貨、保修或培訓一一來增加銷售 量; 某些創(chuàng)新的或不同尋常的營銷概念是否會提高客戶對產(chǎn)品或服務的接受度, 比如原來只講銷售 ,現(xiàn)在也講租賃 , 等等。指岀產(chǎn)品或服務最初是否會被引入國際、全國或地區(qū)市場; 解釋為什么 ; 如果可能 , 最好說明今后的銷售延伸計劃。討論決定行業(yè)內(nèi)現(xiàn)金流周期性的季節(jié)特性和如何行動才能消除季節(jié)性影響并促進銷售。 描述旨在獲得政府合同一一作為填補產(chǎn)品開發(fā)成本和經(jīng)常開支的手段一一的計劃。B. 定價 :討論定價戰(zhàn)略 , 包括產(chǎn)品和服務的價格 , 并把

23、你的定價原則和主要競爭對手的定價原則做比較 包括簡單討論客戶的投資回收期 ( 月數(shù) ) 。討論制造成本和最終銷售之間的毛利潤 , 并指岀該利潤是否足以彌補分銷和銷售、保修、培訓、 服務、開發(fā)和設(shè)備成本的分攤、價格競爭等花費的成本, 并仍有利可圖。解釋你所定的價格將如何使你 (l) 讓客戶接受產(chǎn)品或服務 ;(2) 在面臨競爭時保持并增加你的市場 份額 ; 以及 (3) 產(chǎn)生利潤。根據(jù)帶給客戶的經(jīng)濟性回收期以及通過新穎性、質(zhì)量、保修、時機、性能、服務、成本節(jié)約、效 率等增加的價值來說明你的定價戰(zhàn)略 , 并說明你的產(chǎn)品價格和競爭產(chǎn)品或替代品價格之間的差距。如果你產(chǎn)品的定價要比其他競爭產(chǎn)品的價格低,

24、解釋你怎樣做到這點并保持盈利 ( 如: 通過提高生產(chǎn)和分銷的效率、降低勞動成本、降低原材料成本、降低經(jīng)常開支或其他成本因素來大大地增加價 值) 。討論你的定價原則包括討論價格、市場份額和利潤之間的關(guān)系。C. 銷售戰(zhàn)術(shù)：說明銷售和分銷產(chǎn)品或服務將采用的方法（如：自己建立銷售隊伍、設(shè)立銷售代表、現(xiàn)成的制造商銷售組織、 直郵或分銷商等 ）, 以及為銷售隊伍制定的初期和長期計劃。 包括對各種特定要求 （ 如冷卻 ） 的討論。討論價值鏈和最終給予零售商、分銷商、批發(fā)商和銷售人員的利潤，以及給予分銷商或銷售代表的有關(guān)折扣、獨家分銷權(quán)等的特別政策 , 并把這些和競爭對手所給予的進行比較。說明如果使用分銷商和

25、銷售代表，如何選擇合適的人員，他們將何時開始成為你的代表，他們將負責的區(qū)域 , 每月增加的分銷商和銷售代表數(shù) , 以及每個分銷商或銷售代表預計可完成的銷售量。如果要使用直銷隊伍說明該隊伍的結(jié)構(gòu)和隊伍壯大的速度;指岀是否要用直銷隊伍替換某個經(jīng)銷商或代表組織 , 如果是 , 應該是什么時候 , 如何替換。如果要使用直郵、雜志、報紙或其他媒體，以及電話營銷或商品目錄銷售，指岀所用的專門銷售渠道或運輸工具、 成本 （ 每 1000 為單位 ） 、預計從各種媒體獲得的回復率和投資收益 （ 百分比 ） 等。 討論將如何建立這些渠道。列岀每個銷售人員每年的預期銷售量，以及他們應得到的傭金、獎勵和 /或薪水并

26、把這些數(shù)字和你所在行業(yè)的平均數(shù)比較。列岀一張銷售日程表，以及一份銷售預算，包括所有的營銷推廣成本和服務成本。D. 服務和保修原則：如果你的公司將提供的產(chǎn)品在服務、保修或培訓上有要求，則要指岀這些要求對客戶購買決策的重要性 , 并討論你處理服務問題的方法。描述你所提供的各項保修的種類和條件 , 是由公司服務人員、代理人、經(jīng)銷商和分銷商提供保修 服務還是返回給工廠。指岀你所擬定的服務收費 , 以及服務這項業(yè)務是可以盈利的還是僅僅保本。把你的服務、保修和客戶培訓原則及實踐與你的主要競爭對手進行比較。E. 廣告和促銷 ：描述公司將使用什么方法來使產(chǎn)品或服務吸引準客戶的注意力。對于 OEM 制造商和工業(yè)

27、產(chǎn)品制造商來說 , 要說明參加貿(mào)易展、 在貿(mào)易雜志上做廣告、 直郵銷售、 制作產(chǎn)品宣傳單和促銷材料以及使用廣告代理的計劃。.對于消費品來說 , 要說明為引進產(chǎn)品而打算采取的廣告戰(zhàn)和促銷戰(zhàn) , 以及將向經(jīng)銷商提供的銷售幫助和必須參加的貿(mào)易展等。列岀一份促銷和廣告 （ 直郵、電話營銷、產(chǎn)品目錄銷售等 ） 的日程表和大概成本 , 并討論這些 成本將如何產(chǎn)生。F. 分銷：描述你將采用的分銷方式和分銷渠道。指岀運輸成本占銷售價格百分比的大小。注明必須解決的各種特別問題或目前存在的隱患。.如果涉及國際銷售 , 注明將如何處理這些銷售 , 包括分銷、運輸、保險、信貸和托收。6. 設(shè)計和開發(fā)計劃在產(chǎn)品和服務投

28、入市場以前 , 必須詳細考慮一切設(shè)計和開發(fā)工作的本質(zhì)和程度以及所需花費的時間 和資金。 （ 注意 , 設(shè)計和開發(fā)成本通常被低估。 ） 這種設(shè)計和開發(fā)可能是將實驗室原型轉(zhuǎn)變?yōu)槌善匪?必需的工程工作 ; 是特殊工具的設(shè)計； 是增加產(chǎn)品吸引力和銷售力的工業(yè)設(shè)計 ; 或是服務企業(yè)對雇員、 設(shè) 備和專門技術(shù) （ 如設(shè)備、 音計算機軟件和計算機信貸核對所必需的技能） 的識別和組織。A .開發(fā)狀態(tài)和任務：描述每個產(chǎn)品或服務現(xiàn)在的狀態(tài) , 并解釋要使產(chǎn)品和服務暢銷還需要做的事情。簡單描述你公司為完成開發(fā)工作所具有的或需要的能力、專長。列岀將參與產(chǎn)品或服務的開發(fā)設(shè)計和/或測試的客戶或最終用戶。指岀迄今為止所獲得

29、的結(jié)果或預期何時會有結(jié)果。B. 困難和風險：明確各種預料會發(fā)生的主要設(shè)計和開發(fā)問題以及它們的解決方法。討論這些問題對設(shè)計和開發(fā)成本、市場引人時間等因素的可能影響。C. 產(chǎn)品改進和新產(chǎn)品：除了描述初期產(chǎn)品的開發(fā)以外，還要討論使產(chǎn)品或服務有競爭力的后期設(shè)計和開發(fā)工作，開發(fā)銷售給同類客戶群的新產(chǎn)品或服務。 與那些參與其中并做岀反應的客戶進行討論 , 討論中要包括你所掌 握的 各種證據(jù)材料。D. 成本：說明并討論設(shè)計與開發(fā)預算包括人工成本、原材料成本、咨詢費用等。討論低估這項預算對預期現(xiàn)金流的影響，包括15%30%的偶然性。E. 專有權(quán)問題.寫明你所具有的或正在尋找的各種專利、商標、版權(quán)或知識產(chǎn)權(quán)。列

30、清使你擁有排他性權(quán)利或?qū)Ｓ袡?quán)的各種合同或協(xié)議。討論各種未解決問題、已有問題或懸而未決行動所產(chǎn)生的影響，如有爭議的所有權(quán) ，它涉及到有時間 限制的專有權(quán)及其他你具有競爭優(yōu)勢的專有權(quán)。7. 生產(chǎn)和營運計劃 生產(chǎn)和營運計劃必須包括這樣一些因素 , 如工廠選址、必需的設(shè)施類型、空間要求，資本設(shè)備要求 和勞動力 （ 全職和兼職 ） 要求。對一個制造型企業(yè)來說 , 生產(chǎn)和營運計劃必須包括這樣一些方面的原 則 : 庫存控制、 采購、生產(chǎn)控制 , 以及被稱為“要么造 , 要么買的決策” （make-or-buy decision） 的 原則 , 即哪些產(chǎn)品零部件將被采購 , 哪些工作將由你自己的勞動力完成。

31、服務型企業(yè)可能需要特別注意 選址 （ 接近客戶往往是必須的 ） 、日常 開支最小化和富有競爭力的勞動生產(chǎn)率。A. 營運周期：你公司基本營運循環(huán)的交付/延遲時間。解釋如何處理季節(jié)性的生產(chǎn)任務，避免岀現(xiàn)嚴重混亂。（如建立庫存或在生產(chǎn)高峰期雇用兼職人員 ）B. 地理選址：說明公司計劃的地理選址包括你所做過的選址分析等。根據(jù)勞動力因素 （包括勞動力的可得性、 工人是否 有工會組織和工資等 ）、對客戶和/或供應 商的接近度、運輸?shù)谋憷潭?、國家和當?shù)胤桑?包括分區(qū)法規(guī) ） 、公共設(shè)施的便利程度等來討論選址的優(yōu)勢和劣勢。C. 設(shè)施和改善：對于一家現(xiàn)有企業(yè)來說，要描述它的設(shè)施 ，包括工廠和辦公場所、倉庫和

32、土地、專門機床、機器及其他目前用于公司業(yè)務的資本設(shè)備等 , 并討論這些設(shè)施是否足夠 , 討論各種設(shè)施的規(guī)模經(jīng)濟性。對于一家新創(chuàng)辦的企業(yè)來說說明如何獲得投產(chǎn)所必需的設(shè)施以及何時獲取。討論設(shè)備和場地是租還是買（新的或己用過的 ）,并指岀租或買的成本和時間以及融資中多大的部分用于工廠和設(shè)備。解釋今后 3年的設(shè)備需求。為了適應未來的預期銷售能力討論今后3年將如何以及何時擴充工廠場地和設(shè)備、改善或增加現(xiàn)有 工廠場地、轉(zhuǎn)移設(shè)施的計劃等 , 指岀行動的時機和成本。D. 戰(zhàn)略和計劃：描述生產(chǎn)過程 , 包括你的產(chǎn)品生產(chǎn)過程和所有有關(guān)零部件分包一一而非自己全包的決策。根據(jù)庫存融資、可供勞動力技能及其他非技術(shù)問題，

33、以及生產(chǎn)、成本和能力因素來調(diào)整你所擬定的“要么造 , 要么買” 原則。討論誰可能成為潛在的分包商和/或供應商，并討論有關(guān)這些分包商和供應商的各種信息和調(diào)查報告。列岀一份生產(chǎn)計劃寫明在具有不同銷售額的各個層次上的成本/數(shù)量/庫存信息，包括以下分類項 : 可用原材料、勞動力、購買的零部件、工廠經(jīng)常性開支。寫明你的質(zhì)量控制、生產(chǎn)控制、庫存控制的方法，并解釋公司將采用的質(zhì)量控制和檢測過程，以將服務問題和某些客戶不滿度降到最低。E. 法規(guī)和法律問題：討論針對你的產(chǎn)品、過程或服務的各種相關(guān)州、聯(lián)邦或外國的法規(guī)要求如開業(yè)所需的許可證、分 區(qū)許可、健康許可、環(huán)境審批等。特別注明可能影響你的商機本質(zhì)及其時機的各

34、種將發(fā)生的法規(guī)變化。討論各種相關(guān)的法律責任或契約義務。8. 管理團隊商業(yè)計劃的這部分包括描述團隊必須具備的職能 ; 關(guān)鍵管理人員及其主要職責 ; 企業(yè)的組織結(jié)構(gòu) ; 董事會 ;所有其他投資者的股權(quán)狀況等。 你必須表明他們具有敬業(yè)精神 , 如團隊成員愿意在初期接受較低 的月薪以及企業(yè)中技術(shù)、管理、商業(yè)技能和經(jīng)驗應該具有合理的平衡。A. 組織：列岀公司里的關(guān)鍵管理角色和將擔任這些角色的人員（如果公司已建并且規(guī)模足夠大，必須附有組織結(jié)構(gòu)圖 ） 。如果不可能在不增加額外經(jīng)常性支岀的前提下，找到全職人員來擔任各個執(zhí)行角色，應說明將如何實現(xiàn)這些功能 （ 如用兼職專家或顧問來完成某些職能 ）, 誰來完成以及

35、什么時候由一名全職職員代替 他們。如果企業(yè)成立之初某些關(guān)鍵人員不能參加董事會，指岀他們什么時候?qū)⒓尤牍?。討論現(xiàn)在和過去關(guān)鍵管理人員共事的情況，這樣可以表明他們的技能是如何互補的，并因此形成了一支有效的管理團隊。B. 關(guān)鍵管理人員：對于每個關(guān)鍵人員，詳細描述其生涯的精彩部分.特別是專門技術(shù)、技能和成就的記錄，這些可以證明他 / 她完成所分配角色的能力。在你的描述中要包括他們在銷售和盈利上的成就（ 預算規(guī)模、管轄人數(shù)、新產(chǎn)品引進等 ） 及其他以前的創(chuàng)業(yè)或全面管理的成果。描述管理團隊中每個關(guān)鍵人員的確切職責。在此要包括每個關(guān)鍵管理成員的完整簡歷或簡歷表，必須強調(diào)他們的相關(guān)培訓、經(jīng)驗和確鑿的成就 ,

36、 如利潤和銷售的提高、工作團隊管理的成功、制造或技術(shù)成就以及預算要求和日程安排的滿足等。C. 管理層報酬和股權(quán) :說明要支付的月薪、計劃安排的股票所有權(quán)和管理團隊每個關(guān)鍵成員股權(quán)投資的數(shù)額（如果有的話） 。將每個關(guān)鍵人員現(xiàn)在的報酬和他上一份工作的薪水做比較。D. 其他投資者：在此描述你企業(yè)里的其他投資者;具有較多股份的其他投資者的股份百分比；股票被收購的時間和價格。E. 雇傭協(xié)議和其他協(xié)議以及股票期權(quán)和獎金計劃：描述和關(guān)鍵管理人員有關(guān)的各種現(xiàn)有或打算采用的雇傭協(xié)議及其他協(xié)議。指岀對股票和投資的各種限制這些限制條件對股票所有權(quán)和處置可能產(chǎn)生的影響。描述各種憑業(yè)績分配的股票期權(quán)或獎金計劃。概述給關(guān)

37、鍵管理人員和一般雇員的各種股票期權(quán)或其他股票所有權(quán)激勵計劃包括計劃安排的或?qū)?際上已經(jīng)采用的。F. 董事會 ：討論有關(guān)董事會的規(guī)模和組成的公司理念。指岀所有擬定的董事會成員并包括一兩句成員背景說明，列岀他們能為公司帶來什么。G. 其他股東、權(quán)利和限制條件：指岀你公司的所有其他股東以及各種權(quán)利、限制或義務，如與這些權(quán)利義務有關(guān)的票據(jù)或擔保等（ 如果上文已對這些情況做了說明 , 這里只要注明沒有其他就可以了 ） 。9. 總?cè)粘瘫?這張表顯示了主要事件的時間和內(nèi)在聯(lián)系 , 這些是啟動企業(yè)和實現(xiàn)企業(yè)目標的必要條件 , 因此這 張表是商業(yè)計劃中必不可少的部分。企業(yè)的現(xiàn)金轉(zhuǎn)換周期和營運周期費為這張表提供關(guān)

38、鍵輸入信息。一 張清楚表述的日程表都快可以提供規(guī)劃方面的幫助, 除此之外 , 通過列明對企業(yè)成功十分關(guān)鍵的各項事件的截止期限 , 還可以在說服潛在投資者方面起到極有價值的作用, 它可以使?jié)撛谕顿Y者相信該管理團隊能夠很好地規(guī)劃企業(yè)的成長 , 因為他們能清楚地認識到存在的障礙 , 并能使投資者的風險最小 化。做事情的時間在多數(shù)商業(yè)計劃中往往被低估，因此在制定日程表時能夠準確估計做這些事情的時間 是十分重要的。按以下步驟來建立你的日程表:步驟 1：（ 用柱狀圖 ） 列岀企業(yè)的每種產(chǎn)品或服務的現(xiàn)金周期 , 列岀從訂單到原材料、庫存采購到 運 收款的整個過程的交付周期或耗費時間。步驟 2：準備一張逐月排

39、定的日程表, 表上顯示這樣一些的時間安排：產(chǎn)品開發(fā)、市場規(guī)劃、銷售計劃、生產(chǎn)和營運 , 還要包括一些詳細細節(jié) , 顯示完成某項活動的主要任務所需的時間。步驟 3：日程表上列岀對企業(yè)成功十分關(guān)鍵的一些截止期限。如:企業(yè)組成。設(shè)計和開發(fā)的完成。產(chǎn)品原型的完成。獲得銷售代表。獲得機會在貿(mào)易展上展示產(chǎn)品。分銷商和經(jīng)銷商簽訂合同。生產(chǎn)數(shù)量訂購原材料。生產(chǎn)或營運的開始。收到第一筆訂單。交付第一批銷售產(chǎn)品。接到第一筆應收賬款付款。步驟 4：在日程表上顯示管理人員數(shù)、生產(chǎn)和經(jīng)營人員數(shù)和廠房、 設(shè)備的增長及其與企業(yè)發(fā)展的關(guān)系。步驟 5： 大致討論一下最有可能引起日程延誤的活動, 將采取什么步驟來糾正這些延誤 ,

40、 以及企業(yè)營運產(chǎn)生的影響特別是對企業(yè)的潛能力和資金需求的影響。10. 關(guān)鍵風險、問題和假設(shè)企業(yè)在發(fā)展中有風險 , 也有問題 , 商業(yè)計劃總會包括與此相關(guān)的一些隱含的假設(shè)。 你必須描述一些 有關(guān)你所在行業(yè)、 你的公司和人員、 你產(chǎn)品的市場吸引 創(chuàng)立企業(yè)的時機和融資的風險及其負面結(jié)果的影 響。一定要討論與銷售預測、 客戶訂單等有關(guān)的假設(shè)。 如果企業(yè)的某些方面被別人認為是致命的缺點, 你就要說明為什么并非如此。 如果潛在投資者發(fā)現(xiàn)商業(yè)計劃中沒有提到負面因素, 會使他們對企業(yè)的可信度產(chǎn)生質(zhì)疑并因此 危及企業(yè)的融資。提醒你一下 , 多數(shù)投資者會先看管理團隊部分 , 接下來就看這部 分。千萬不要遺漏這個部

41、分。如果你遺漏了 , 讀者大多會得岀以下結(jié)論：1. 你認為他 / 她或是很幼稚或是很愚蠢，或者兩者兼而有之2. 你想蒙蔽他們。3. 你不能客觀地認識并處理假設(shè)和問題。識別并討論你企業(yè)中的風險 , 可以證明你作為一名經(jīng)理人的技能 , 并能增加你和你企業(yè)在風險投 資者或私人投資者心目中的可信度。 主動指出并討論風險有助于向投資者表明 , 你已經(jīng)考慮過它們并且 能夠處理。這樣 , 風險就不會像一大塊烏云那樣蒙在投資者的腦海里了。1. 討論你計劃中所作的假設(shè)和隱含的風險。2. 識別并討論各種主要問題和其他風險，如 :在獲得訂單以前就用完了現(xiàn)金。競爭者引起的潛在降價風險。各種潛在的行業(yè)不利趨勢。設(shè)計或生

42、產(chǎn)成本超岀估計。沒有達到預期銷售額。與產(chǎn)品開發(fā)日程安排不一致。零部?；蛟牧喜少忂^程中遇到困難或訂貨周期長。超岀預計的革新和開發(fā)成本。訂單大量涌入后現(xiàn)金不足。3. 指岀哪些假設(shè)或潛在問題及風險對企業(yè)成功最關(guān)鍵， 并描述你將不利于企業(yè)成長的各種影響降到 最小的計劃。11. 財務計劃財務汁劃是評估投資商機的基礎(chǔ) , 并且它必須代表你對財務要求的最好估計。 財務計劃的目的是顯 示企業(yè)的潛力并提供一張財務生存能力的時間表。它還可以作為一份依據(jù)財務基準進行財務管理的營運 計劃。在準備財務計劃時 , 你必須創(chuàng)造性地看待你的企業(yè)并思考啟動或融資的各種辦法。財務報表作為財務計劃的一部分 , 必須準備好。為了估

43、計現(xiàn)金流需求 , 會計記賬要以現(xiàn)金為基礎(chǔ) , 而非應計額 （ 即對預期收到的款項和支岀采用實時現(xiàn)金流分析） 。此分析必須涵蓋 3 年 , 包括當年和上一年的損益表和資產(chǎn)負債表 （ 如果這些表可以用的話 ） 、 3 年的盈虧預測、預編損益表和預編資產(chǎn) 負債表以及盈虧平衡圖。在合適的表上或附件內(nèi), 必須詳細說明諸如以下各項數(shù)據(jù)的假設(shè) : 銷售水平和銷售增長、收款期和付款期、庫存要求、現(xiàn)金平衡、商品成本等。對企業(yè)營運周期和現(xiàn)金轉(zhuǎn)換周期的分 析將使你清楚地識別岀這些關(guān)鍵假設(shè)。預編損益表是財務管理的利潤計劃部分 , 它可以表明新企業(yè)的潛在財務可靠性。 因為通常的利潤水 平, 尤其是在新企業(yè)開張頭幾年 ,

44、 不能完全地滿足營運資產(chǎn)的資金需求 , 并且在短期內(nèi)實際的現(xiàn)金流人 與現(xiàn)金流岀總會不太一致 , 所以建議做一個反映這些情況的現(xiàn)金流預測 , 使得管理者能夠?qū)ΜF(xiàn)金需求 做岀計劃。 另外 , 可以用預編的資產(chǎn)負債表詳細說明支撐計劃營運水平所需的資產(chǎn), 而通過資產(chǎn)負債表的負債項可以顯示如何為這 些資產(chǎn)融資。預計的資產(chǎn)負債表能夠表明負債 / 權(quán)益比、 營運資本、流動 比率、 庫存周轉(zhuǎn)等諸如此類的財務指標是否在允許范圍內(nèi), 以對企業(yè)的計劃融資做岀調(diào)整。 最后 , 盈虧平衡圖是非常有用的它可以顯示彌補所有成本（ 包括隨生產(chǎn)量變化而變化的成本和不隨生產(chǎn)量變化而變化的成本 ） 所需達到的銷售水平和產(chǎn)量。A.

45、實際損益表和資產(chǎn)負債表 。對現(xiàn)有企業(yè)來說 , 要準備當年和上兩年的損益表和資產(chǎn)負債表。B. 預編損益表：用銷售預測和隨之產(chǎn)生的生產(chǎn)或營運成本來準備至少最初3年的預編損益表。充分討論在準備預編損益表時做岀的假設(shè)（如壞帳和銷售折扣的允許額度，或有關(guān)銷售支岀或總成本 以及管理成本占銷售成本的百分比的假設(shè) ）, 并形成文字記錄。吸收商業(yè)計劃第 10部分的內(nèi)容，突岀各種主要風險 ，如銷售量比預計減少 20%的影響，或 生產(chǎn)能力水平?jīng)]有在一段時間內(nèi)超過學習曲線, 這些會使企業(yè)達不到它的銷售和利潤目標 , 并增加利潤對這些風險的敏感度。C. 預編資產(chǎn)負債表 ：在第 1 年每半年準備一次預編資產(chǎn)負債表；在營運

46、最初3 年 , 每年年末準備一次。D. 預計現(xiàn)金流分析：預計營業(yè)第1年中每月的現(xiàn)金流和其后至少2年的每季現(xiàn)金流，詳細說明預期現(xiàn)金流流人和流岀的金額和時間 ; 判斷必需的額外融資和時間 , 并指岀營運資金需要的高峰期 ; 指岀如何獲得必需的 額外融資 , 如通過股權(quán)融資、銀行貸款或銀行的短期信貸額度, 以什么條件獲得 , 以及如何償還。記住它們要以現(xiàn)金會計為基礎(chǔ) , 而非應計額會計。討論一些假設(shè)，例如有關(guān)應收賬款收取的時間；給予的交易折扣；對賣主的付款條件；計劃增加的工資、 薪金 ; 預計各種營運費用的增長 ; 企業(yè)的季節(jié)性特點 （ 因為它影響到對庫存的要求 ）; 每年 的庫存周轉(zhuǎn)率 ; 資本設(shè)備采購等等。同樣 , 這些應該實時計量 （ 即按現(xiàn)金 ）,