房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)資料 浩淼機(jī)構(gòu)

1、 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)教程 目錄第一節(jié)： 成功的銷售要素 第二節(jié)：推銷九招式 第三節(jié)：客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)之研判 第四節(jié)：銷售現(xiàn)場(chǎng)布置及氣氛的運(yùn)用技藝 第五節(jié)：銷售技巧 第六節(jié)：銷售問(wèn)題的處理技巧 第七節(jié)：客戶提出反對(duì)意見(jiàn)的應(yīng)付辦法 第八節(jié)： 結(jié)束推銷的方法 第九節(jié)： 客戶類型分析與對(duì)策 第十節(jié)： 應(yīng)付難纏客戶的功夫 第十一節(jié)： 基本素養(yǎng)第一節(jié) 成功的銷售要素 要想做一個(gè)成功的銷售人員，應(yīng)該就以下幾項(xiàng)經(jīng)常自我充實(shí)，自我鍛煉。 一、專業(yè)知識(shí) ：一個(gè)銷售人員必須充分具備己身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的專業(yè)知識(shí)，包括建筑法規(guī)、建筑設(shè)計(jì)、稅法、地政、契約、契約行為、市場(chǎng)行情、商品構(gòu)造、品質(zhì)、商譽(yù)等，以及各種業(yè)務(wù)上常用到的專業(yè)

2、術(shù)語(yǔ)，才能對(duì)客戶詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)而爭(zhēng)取客戶的訂單，達(dá)到銷售目的。 二、六心： 1、 耐心凡從事高價(jià)位商品的銷售工作，必須對(duì)客戶作長(zhǎng)期而耐心的訴求與說(shuō)明。 2、 關(guān)心要站在消費(fèi)者的立場(chǎng)去考慮他們的各項(xiàng)問(wèn)題，并給予完善的解答，才能博取客戶的信任。 3、 熱心熱心協(xié)助客戶，發(fā)掘問(wèn)題、解決問(wèn)題、達(dá)成購(gòu)買目的。 4、 誠(chéng)心銷售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費(fèi)者從事購(gòu)買優(yōu)良商品的指導(dǎo)者，而不是一味的欺騙。 5、 決心接觸到一個(gè)新的個(gè)案時(shí)，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機(jī)。 6、 旺盛的進(jìn)取心為自己定預(yù)期銷售目標(biāo)及理想的利潤(rùn)，以強(qiáng)烈而 旺盛的進(jìn)取心去達(dá)成目標(biāo)及任務(wù)。 三、八力： 1、觀察力要在短時(shí)間內(nèi)敏銳的觀察出

3、客戶的類型、偏好、意向， 面對(duì)產(chǎn)品時(shí)，要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、特性、對(duì)策和解決方法。 2、理解力要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問(wèn)題。 3、創(chuàng)造力新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機(jī)。 4、想象力要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來(lái)的遠(yuǎn)景，加以對(duì)個(gè)案投資或銷售工作，作最好的判斷與說(shuō)明。 5、記憶力房地產(chǎn)業(yè)接觸的客戶繁多，客戶提出的總是不盡相同，加強(qiáng)記憶力，才能對(duì)每個(gè)客戶作最好的說(shuō)明和服務(wù)。 6、判斷力良好而正確的判斷力是成功的最大因素，反之，錯(cuò)誤的判斷則令人一敗涂地，前功盡棄。 7、說(shuō)服力有強(qiáng)勁的說(shuō)服能力，技巧地推廣房子的優(yōu)點(diǎn)，常能贏得客戶的心

4、動(dòng)而成交。 8、分析力站在客戶立場(chǎng)分析市場(chǎng)、環(huán)境、地段、價(jià)位、增值發(fā)展?jié)摿?，并比較附近土地加以個(gè)案分析，能分析更周到則更能掌握成交勝算。 四、豐富的常識(shí)： 與客戶洽談時(shí)，除了交換專業(yè)知識(shí)的意見(jiàn)外，不妨談些主題外的閑話，若銷售人員具有豐富的常識(shí)與靈活的談話技巧，可借以縮短與客戶的距離，強(qiáng)化銷售時(shí)的影響力。 第二節(jié) 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)之研判 一、投資性： 如為非需求性或非必要性之購(gòu)買行為，這種市場(chǎng)形態(tài)的顧客多為第二次購(gòu)買，購(gòu)屋性質(zhì)以套房或辦公室為多數(shù)。 二、需求性： 多為切身需求或居住、辦公或經(jīng)商之購(gòu)買行為。產(chǎn)品對(duì)象多純住家、店面住家或辦公室，此種需求者多為第一次購(gòu)買。 三、投機(jī)性： 為短期資金之流通運(yùn)

5、用并預(yù)期增值或因物價(jià)波動(dòng)，而產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)，并于短期內(nèi)即預(yù)期拋售之購(gòu)買行為。 四、保值性： 因預(yù)期漲價(jià)、貨幣貶值或物價(jià)波動(dòng)，而將資金提出購(gòu)買商品避免因物價(jià)上漲而導(dǎo)致貨幣貶值。 第三節(jié) 推銷九招式 一、接待： 以禮貌的態(tài)度、清晰的口齒、微笑的表情、堅(jiān)定的信心去接觸每一位客戶。 二、介紹： 介紹的重點(diǎn)應(yīng)注重地段、環(huán)境、建材、增值潛力、發(fā)展趨勢(shì)、價(jià)位、景觀、交通、市場(chǎng)、學(xué)校（產(chǎn)品的特殊性加以介紹），但宜采用漸進(jìn)的介紹方式，讓客戶不致發(fā)生反感，且能有深刻印象與購(gòu)買的欲望。 三、觀察： 對(duì)客戶加以進(jìn)一步分析與觀察，找出有購(gòu)買意愿可能性者，加以把握。 四、反問(wèn)： 與客戶交談之中，反問(wèn)客戶?？梢岳舜司嚯x，

6、試著以客戶身份，替客戶著想的反問(wèn)中，探索購(gòu)買意愿的大小。 五、判斷： 根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，判斷客戶的反映，或根據(jù)客戶所提出及所答詢的言談中，去判斷客戶的實(shí)際購(gòu)買力。 六、迎合： 在推銷商品時(shí)，有時(shí)不得不作迎合性的訴求，當(dāng)場(chǎng)對(duì)客戶的特別要求，給予適宜的處理，博取客戶的好感和信心。 七、刺激： 刺激客戶的購(gòu)買欲是推銷房子言談中最重要的目的，因此購(gòu)買欲的刺激，有賴于交談與氣氛的密切配合。 八、攻擊： 刺激購(gòu)買欲后，就要展開(kāi)攻勢(shì)，使客戶很滿意地簽下訂單。 九、追蹤： 追蹤客戶，經(jīng)常有回頭客的可能，因此不能遺漏對(duì)客戶的資料追蹤，密集式的追蹤，?？梢赃_(dá)成的佳績(jī)。第四節(jié) 銷售現(xiàn)場(chǎng)布置及氣氛的運(yùn)用技藝 銷售工具運(yùn)用是否

7、得法，對(duì)銷售量有很大的助益。 一、洽談桌椅的布置： 運(yùn)用圓桌使客戶無(wú)大小尊卑之別，運(yùn)用矮桌可減低客戶的抗拒性，客戶的座位不宜面向大門否則易使客戶分心。 二、柜臺(tái)桌椅的布置： 柜臺(tái)桌椅不要太接近門口，將建筑物的模型擺放在入口處附近，使客戶對(duì)商品有明確而深刻的印象，同時(shí)也給人有緩沖的余地，減少對(duì)立的感覺(jué)。 三、接待中心坪數(shù)的選擇與布置： 接待中心的大小會(huì)使人有空曠或過(guò)分擁擠的印象，所以坪數(shù)和布置必須針對(duì)客戶的多少和消費(fèi)者階層來(lái)決定。 四、樣品屋的選擇與布置： 選擇樣品屋的目的，是要使客戶對(duì)該建筑物的形式、隔間、布置有個(gè)明確的印象，以便利推銷，因此樣品屋的坪數(shù)大小也和接待中心一樣，須視銷售對(duì)象而定，

8、以套房來(lái)說(shuō)，樣品屋以十二坪到十五坪為宜；住家則以三十坪到三十二坪較恰當(dāng)，但還須視地段作彈性調(diào)整。 五、模型的制作與銷售配合： 制作模型的目的:讓客戶了解建筑物的外觀、環(huán)境、地段、規(guī)劃、公共設(shè)施等。應(yīng)與銷售互相配合,以利銷售。 六、建照、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、業(yè)績(jī)的安排： 可在接待中心展示工地的建筑執(zhí)照、建筑公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照及業(yè)績(jī)情況、公司負(fù)責(zé)人的簡(jiǎn)介，以取信客戶。 七、平面透視及墨線圖的表達(dá)技巧： 必要時(shí)可將透視圖放大以顯出較大的格局，透視圖中人物、家具可以縮小，以使建筑顯得寬大些。 八、銷售狀況表的運(yùn)用： 在銷售業(yè)績(jī)未達(dá)到百分之四十時(shí)，最好不要展示銷售狀況表，以免客戶覺(jué)得房剩下很多，選擇機(jī)會(huì)也多，而造成不

9、想買的心理；但到了銷售率達(dá)百分之八十時(shí)也不要展示銷售狀況表，以免影響銷售狀況，因?yàn)榭蛻魰?huì)覺(jué)得只有百分之二十別人挑剩下的房子。 九、擴(kuò)音器、鞭炮、紅條等促銷工具的運(yùn)用： 通常每天有兩個(gè)銷售高潮，一為上午十十二時(shí)，一為下午三六時(shí)之間，在這兩個(gè)時(shí)間段內(nèi)，應(yīng)掌握現(xiàn)場(chǎng)氣氛，以鞭炮、擴(kuò)音器、紅條等制造現(xiàn)場(chǎng)熱鬧的買賣氣氛，以促進(jìn)購(gòu)買氣氛，掌握買賣氣氛。 十、妥善的將價(jià)目表配合付款方式及貸款的處理，也有助于銷售。 十一、了解同一地段相同性質(zhì)的商品，并加以比較、分析、利用。 十二、要注意與客戶消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)的銷售行為。 十三、促銷活動(dòng)的掌握： 銷售現(xiàn)場(chǎng)通常很零亂，所以銷售時(shí)應(yīng)事先分擔(dān)，有計(jì)劃的展開(kāi)促銷活動(dòng)，如發(fā)d

10、m、貼紅紙條、過(guò)濾客戶、消息傳達(dá)、制造買氣、掌握現(xiàn)場(chǎng)。 十四、其他： 如公司商譽(yù)、信用、業(yè)績(jī)、經(jīng)驗(yàn)、關(guān)系企業(yè)，有時(shí)也可成為銷售時(shí)有利的工具。 第五節(jié) 銷售技巧 一、不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)： 有時(shí)客戶面臨太多的選擇時(shí)反而會(huì)猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個(gè)機(jī)會(huì)下，比較銷售，作出決定。 二、不要給客戶太多的思考機(jī)會(huì)： 客戶考慮越多，可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點(diǎn)，反而會(huì)使他決定不購(gòu)買，所以銷售人員要留給客戶思考時(shí)間的長(zhǎng)短要適當(dāng)。 三、不要有不愉快的中斷： 在緊湊的銷售過(guò)程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì)失去先機(jī)。 四、中途插入的技巧： 在進(jìn)行說(shuō)服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關(guān)的

11、問(wèn)題，亦會(huì)使客戶產(chǎn)生懷疑的心理。 五、延長(zhǎng)洽談時(shí)間： 使客戶人數(shù)增多，造成購(gòu)買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時(shí)，更要盡量延長(zhǎng)洽談時(shí)間。 六、欲擒故縱法： 不要對(duì)客戶逼得太緊，要適度放松，使對(duì)方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的。 七、避重就輕法： 采用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕。 八、擒賊擒王法： 面對(duì)一組客戶時(shí)，同時(shí)欲購(gòu)買時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。 九、緊迫釘人法： 步步逼近，緊迫釘人，毫無(wú)放松，直到對(duì)方簽下訂單，達(dá)成銷售目的之前，決不輕言放棄。 十、雙龍搶珠法： 在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤，造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。 十一、差額戰(zhàn)術(shù)法： 當(dāng)己方的商品

12、價(jià)格定的比他方貴時(shí)，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對(duì)方商品比較分析，使客戶了解價(jià)格差異的原因，及付出較高金額購(gòu)買后所獲得的利益。十二、恐嚇?lè)ǎ?告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機(jī)會(huì)，而且可能買不到了。 十三、比較法： 必須與其他地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點(diǎn)。 十四、反賓為主法： 站在客戶立場(chǎng)去考慮，使客戶覺(jué)得很親切，而消除對(duì)立的局面。 十五、安排座位時(shí)，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力。 十六、不要節(jié)外生枝： 盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。 十七、連鎖法： 讓客戶介紹客戶。 十八、應(yīng)先充分了解客戶之需要

13、、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費(fèi)時(shí)間和精神。 十九、運(yùn)用專家權(quán)威的有利立場(chǎng)。 二十、運(yùn)用豐富的常識(shí)： 銷售人員如能同時(shí)具備豐富的財(cái)經(jīng)、市場(chǎng)行情狀況的常識(shí)，往往可以作為說(shuō)服客戶的有力工具。 二十一、不要與客戶辯論： 先讓客戶講出他的觀點(diǎn)、意見(jiàn)，再設(shè)法一一解決。不要與客戶正面辯論。第六節(jié) 銷售問(wèn)題的處理技巧 一、重復(fù)銷售： 不幸發(fā)生銷售重復(fù)的問(wèn)題時(shí)，最好能設(shè)法引導(dǎo)雙方購(gòu)買另一件商品，如果處理不當(dāng)，有時(shí)必須賠給客戶雙倍或更多的定金賠償。 二、殺價(jià)問(wèn)題： 最好不要允許客戶殺價(jià)，改以贈(zèng)品代替殺價(jià)。 三、贈(zèng)送問(wèn)題： 事先要賦予銷售人員贈(zèng)送的權(quán)責(zé)，那么在銷售場(chǎng)合中，

14、銷售人員才能肯定地給客戶答復(fù)。 四、貸款利息的收取方式： 在簽約時(shí)，須詳細(xì)向客戶說(shuō)明借款利息的條款，以免收款時(shí)，發(fā)生無(wú)謂的糾紛、最好能將利息不漏痕跡的平均加在房?jī)r(jià)中，就不會(huì)造成客戶太大的負(fù)擔(dān)。 五、水、電、瓦斯接戶費(fèi)收取細(xì)節(jié)： 買賣房地產(chǎn)的方式有賣斷和委建兩種。如賣斷，因有買賣合約，不必收取水、電、瓦斯接戶費(fèi)；如委建，則須另外收費(fèi)。 六、規(guī)費(fèi)、稅捐收取問(wèn)題： 最好能將規(guī)費(fèi)、稅捐等費(fèi)用列成一張表格，一目了然。 七、退房問(wèn)題： 如遇客戶退房，需先了解原因，設(shè)法解決，如果無(wú)法解決，可告知客戶，等房子再出售后，才可退出定金，并寫下退房委托書(shū)，以免造成日后重復(fù)出售。 八、前期款收款過(guò)重問(wèn)題： 如遇到有客

15、戶反映前期款過(guò)重時(shí)，銷售人員可以（地下室工程費(fèi)高）或（擔(dān)心物價(jià)波動(dòng)而預(yù)先訂建材）為理由，向客戶說(shuō)明。 九、簽約時(shí)，若要求銷售公司蓋章，銷售公司只能以見(jiàn)證人的身份蓋章。 十、坪數(shù)、加價(jià)、交房日期保證問(wèn)題： 坪數(shù)和交房日期可事先在合約書(shū)上寫明保證事項(xiàng)，使客戶安心，至于房?jī)r(jià)上漲的問(wèn)題，依內(nèi)部買賣標(biāo)準(zhǔn)合約書(shū)內(nèi)之規(guī)定，當(dāng)物價(jià)上漲指數(shù)在百分之三以上時(shí)，物價(jià)上漲部分由客戶負(fù)擔(dān)；當(dāng)物價(jià)上漲指數(shù)在百分之三以內(nèi)時(shí)，上漲部分由建設(shè)公司負(fù)擔(dān)。 十一、對(duì)客戶孩子的處理方式： 當(dāng)客戶與銷售人員洽談時(shí)，公司內(nèi)其他人員應(yīng)將客戶的孩子帶開(kāi)，以免影響大人的思考，造成銷售的障礙。 十二、變更隔間時(shí)，建材費(fèi)用的補(bǔ)貼問(wèn)題： 通常公司于

16、建筑工程進(jìn)度進(jìn)行到某一預(yù)定程度時(shí)，統(tǒng)一辦理客戶更改隔間問(wèn)題并對(duì)建材和工資作合理的補(bǔ)貼。 十三、由樣品屋產(chǎn)生的細(xì)節(jié)問(wèn)題： 樣品屋內(nèi)應(yīng)明白標(biāo)示哪些設(shè)備是附贈(zèng)，哪些設(shè)備須客戶自行購(gòu)買，以免將來(lái)發(fā)生糾紛。 十四、工程問(wèn)題： 有關(guān)工程方面的問(wèn)題，最好能請(qǐng)具有專業(yè)知識(shí)的工程人員在銷售現(xiàn)場(chǎng)給予解答。 十五、客戶表示猶豫要返家與家人洽商時(shí)： 聰明的銷售人員應(yīng)說(shuō)服客戶將家人帶到銷售現(xiàn)場(chǎng)，以爭(zhēng)取與客戶再次洽談的機(jī)會(huì)，使購(gòu)買行為成立。 十六、當(dāng)客戶表示有公司的商品較便宜時(shí)： 銷售人員應(yīng)事先準(zhǔn)備好充分的市場(chǎng)資料，對(duì)客戶仔細(xì)分析其他商品的優(yōu)劣點(diǎn)，從而說(shuō)服客戶。 十七、當(dāng)客戶表示身上的錢不夠時(shí)： 此時(shí)銷售人員有兩種處理方

17、法，一為客戶身上有多少錢就先收多少，另一方法是陪客戶一起回家取錢。 十八、客戶希望保留某一戶時(shí)： 最好保留時(shí)間不要越過(guò)十二十四小時(shí)，同時(shí)要做客戶追蹤。 十九、客戶要求下次補(bǔ)足時(shí)： 盡量不要將時(shí)間拖太久，并密切追蹤。平頂山市浩淼房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司2011年9月24日 肀蕿蒃肈聿莈蠆肄聿蒁薂羀肈薃螇袆?wù)仄M薀螂肆蒞螅肁肅蕆薈羇膄薀螄袃膃艿薆蝿膃蒂螂螅膂薄蚅肅膁芄袀罿膀莆蚃裊腿蒈衿螁膈薀蟻?lái)绷d芀蒄羆芇莂蝕袂芆薅蒂袈芅芄螈螄芄莇薁肅芃葿螆罿節(jié)薁蕿裊莂芁螅螁莁莃薇聿莀蒆螃羅荿蚈薆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂衿肂羃節(jié)螞羈羂莄袈襖肁蒆蝕螀肀蕿蒃肈聿莈蠆肄聿蒁薂羀肈薃螇袆?wù)仄M薀螂肆蒞螅肁肅蕆薈羇膄薀螄袃膃艿薆蝿膃蒂螂

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19、罿節(jié)薁蕿裊莂芁螅螁莁莃薇聿莀蒆螃羅荿蚈薆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂衿肂羃節(jié)螞羈羂莄袈襖肁蒆蝕螀肀蕿蒃肈聿莈蠆肄聿蒁薂羀肈薃螇袆?wù)仄M薀螂肆蒞螅肁肅蕆薈羇膄薀螄袃膃艿薆蝿膃蒂螂螅膂薄蚅肅膁芄袀罿膀莆蚃裊腿蒈衿螁膈薀蟻?lái)绷d芀蒄羆芇莂蝕袂芆薅蒂袈芅芄螈螄芄莇薁肅芃葿螆罿節(jié)薁蕿裊莂芁螅螁莁莃薇聿莀蒆螃羅荿蚈薆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂衿肂羃節(jié)螞羈羂莄袈襖肁蒆蝕螀肀蕿蒃肈聿莈蠆肄聿蒁薂羀肈薃螇袆?wù)仄M薀螂肆蒞螅肁肅蕆薈羇膄薀螄袃膃艿薆蝿膃蒂螂螅膂薄蚅肅膁芄袀罿膀莆蚃裊腿蒈衿螁膈薀蟻?lái)绷d芀蒄羆芇莂蝕袂芆薅蒂袈芅芄螈螄芄莇薁肅芃葿螆罿節(jié)薁蕿裊莂芁螅螁莁莃薇聿莀蒆螃羅荿蚈薆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂衿肂羃節(jié)螞羈羂莄袈襖肁蒆蝕

20、螀肀蕿蒃肈聿莈蠆肄聿蒁薂羀肈薃螇袆?wù)仄M薀螂肆蒞螅肁肅蕆薈羇膄薀螄袃膃艿薆蝿膃蒂螂螅膂薄蚅肅膁芄袀罿膀莆蚃裊腿蒈衿螁膈薀蟻?lái)绷d芀蒄羆芇莂蝕袂芆薅蒂袈芅芄螈螄芄莇薁肅芃葿螆罿節(jié)薁蕿裊莂芁螅螁莁莃薇聿莀蒆螃羅荿蚈薆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂衿肂羃節(jié)螞羈羂莄袈襖肁蒆蝕螀肀蕿蒃肈聿莈蠆肄聿蒁薂羀肈薃螇袆?wù)仄M薀螂肆蒞螅肁肅蕆薈羇膄薀螄袃膃艿薆蝿膃蒂螂螅膂薄蚅肅膁芄袀罿膀莆蚃裊腿蒈衿螁膈薀蟻?lái)绷d芀蒄羆芇莂蝕袂芆薅蒂袈芅芄螈螄芄莇薁肅芃葿螆罿節(jié)薁蕿裊莂芁螅螁莁莃薇聿莀蒆螃羅荿蚈薆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂衿肂羃節(jié)螞羈羂莄袈襖肁蒆蝕螀肀蕿蒃肈聿莈蠆肄聿蒁薂羀肈薃螇袆?wù)仄M薀螂肆蒞螅肁肅蕆薈羇膄薀螄袃膃艿薆蝿膃蒂螂螅膂薄蚅

21、肅膁芄袀罿膀莆蚃裊腿蒈衿螁膈薀蟻?lái)绷d芀蒄羆芇莂蝕袂芆薅蒂袈芅芄螈螄芄莇薁肅芃葿螆罿節(jié)薁蕿裊莂芁螅螁莁莃薇聿莀蒆螃羅荿蚈薆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂衿肂羃節(jié)螞羈羂莄袈襖肁蒆蝕螀肀蕿蒃肈聿莈蠆肄聿蒁薂羀肈薃螇袆?wù)仄M薀螂肆蒞螅肁肅蕆薈羇膄薀螄袃膃艿薆蝿膃蒂螂螅膂薄蚅肅膁芄袀罿膀莆蚃裊腿蒈衿螁膈薀蟻?lái)绷d芀蒄羆芇莂蝕袂芆薅蒂袈芅芄螈螄芄莇薁肅芃葿螆罿節(jié)薁蕿裊莂芁螅螁莁莃薇聿莀蒆螃羅荿蚈薆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂衿肂羃節(jié)螞羈羂莄袈襖肁蒆蝕螀肀蕿蒃肈聿莈蠆肄聿蒁薂羀肈薃螇袆?wù)仄M薀螂肆蒞螅肁肅蕆薈羇膄薀螄袃膃艿薆蝿膃蒂螂螅膂薄蚅肅膁芄袀罿膀莆蚃裊腿蒈衿螁膈薀蟻?lái)绷d芀蒄羆芇莂蝕袂芆薅蒂袈芅芄螈螄芄莇薁肅芃葿螆罿節(jié)薁蕿

22、裊莂芁螅螁莁莃薇聿莀蒆螃羅荿蚈薆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂衿肂羃節(jié)螞羈羂莄袈襖肁蒆蝕螀肀蕿蒃肈聿莈蠆肄聿蒁薂羀肈薃螇袆?wù)仄M薀螂肆蒞螅肁肅蕆薈羇膄薀螄袃膃艿薆蝿膃蒂螂螅膂薄蚅肅膁芄袀罿膀莆蚃裊腿蒈衿螁膈薀蟻?lái)绷d芀蒄羆芇莂蝕袂芆薅蒂袈芅芄螈螄芄莇薁肅芃葿螆罿節(jié)薁蕿裊莂芁螅螁莁莃薇聿莀蒆螃羅荿蚈薆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂衿肂羃節(jié)螞羈羂莄袈襖肁蒆蝕螀肀蕿蒃肈聿莈蠆肄聿蒁薂羀肈薃螇袆?wù)仄M薀螂肆蒞螅肁肅蕆薈羇膄薀螄袃膃艿薆蝿膃蒂螂螅膂薄蚅肅膁芄袀罿膀莆蚃裊腿蒈衿螁膈薀蟻?lái)绷d芀蒄羆芇莂蝕袂芆薅蒂袈芅芄螈螄芄莇薁肅芃葿螆罿節(jié)薁蕿裊莂芁螅螁莁莃薇聿莀蒆螃羅荿蚈薆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂衿肂羃節(jié)螞羈羂莄袈襖肁蒆蝕螀肀蕿蒃

23、肈聿莈蠆肄聿蒁薂羀肈薃螇袆?wù)仄M薀螂肆蒞螅肁肅蕆薈羇膄薀螄袃膃艿薆蝿膃蒂螂螅膂薄蚅肅膁芄袀罿膀莆蚃裊腿蒈衿螁膈薀蟻?lái)绷d芀蒄羆芇莂蝕袂芆薅蒂袈芅芄螈螄芄莇薁肅芃葿螆罿節(jié)薁蕿裊莂芁螅螁莁莃薇聿莀蒆螃羅荿蚈薆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂衿肂羃節(jié)螞羈羂莄袈襖肁蒆蝕螀肀蕿蒃肈聿莈蠆肄聿蒁薂羀肈薃螇袆?wù)仄M薀螂肆蒞螅肁肅蕆薈羇膄薀螄袃膃艿薆蝿膃蒂螂螅膂薄蚅肅膁芄袀罿膀莆蚃裊腿蒈衿螁膈薀蟻?lái)绷d芀蒄羆芇莂蝕袂芆薅蒂袈芅芄螈螄芄莇薁肅芃葿螆罿節(jié)薁蕿裊莂芁螅螁莁莃薇聿莀蒆螃羅荿蚈薆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂衿肂羃節(jié)螞羈羂莄袈襖肁蒆蝕螀肀蕿蒃肈聿莈蠆肄聿蒁薂羀肈薃螇袆?wù)仄M薀螂肆蒞螅肁肅蕆薈羇膄薀螄袃膃艿薆蝿膃蒂螂螅膂薄蚅肅膁芄袀罿膀莆蚃裊腿蒈衿螁膈薀蟻?lái)绷d芀蒄羆芇莂蝕袂芆薅蒂袈芅芄螈螄芄莇薁肅芃葿螆罿節(jié)薁蕿裊莂芁螅螁莁莃薇聿莀蒆螃羅荿蚈薆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂衿肂羃節(jié)螞羈羂莄袈襖肁蒆蝕螀肀蕿蒃肈聿莈蠆肄聿蒁薂羀肈薃螇袆?wù)仄M薀螂肆蒞螅肁肅蕆薈羇膄薀螄袃膃艿薆蝿膃蒂螂螅膂薄蚅肅膁芄袀罿膀莆蚃裊腿蒈衿螁膈薀蟻?lái)绷d芀蒄羆芇莂蝕袂芆薅蒂袈芅芄螈螄芄莇薁肅芃葿螆罿節(jié)薁蕿裊莂芁螅螁莁莃薇聿莀蒆螃羅荿蚈薆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂衿肂羃節(jié)螞羈羂莄袈襖肁蒆蝕螀肀蕿蒃肈聿莈蠆肄聿蒁薂羀肈薃螇袆?wù)仄M薀螂肆蒞螅肁肅蕆薈羇膄薀