如何發(fā)現(xiàn)客戶的需求

1、如何發(fā)現(xiàn)客戶的需求大家都知道，醫(yī)生不能發(fā)現(xiàn)病人的需求就用藥，是草菅人命。銷售員不能發(fā)現(xiàn)客戶的需求就進行推銷，不僅自己要徒勞無功地 浪費很多口舌，更重要的是完不成銷售目標。銷售員給客戶推銷產(chǎn)品， 相當于醫(yī)生給病人治病，應首先充分、全面地了解客戶的需求所在、期 望所在，然后才能帶給他一個所需要的東西。一、為什么要發(fā)現(xiàn)客戶的需求1、不能發(fā)現(xiàn)客戶需求就不能得到客戶的認同 在現(xiàn)實銷售中，人們會發(fā)現(xiàn)有許多勤奮而刻苦的銷售員，他們有明 確的業(yè)績目標，每天花大量的時間來背有關(guān)產(chǎn)品的知識和銷售的技巧。 但是，他們卻往往得不到客戶的認同，完不成自己的業(yè)績目標。他們的 失敗原因在于不能發(fā)現(xiàn)客戶的需求，在每一個客戶面

2、前都使用那些千篇 一律的套詞，結(jié)果當然可想而知了。2、了解客戶的需求才能有效實現(xiàn)銷售優(yōu)秀的銷售員應充分意識到，客戶的需求是需要自己去發(fā)掘的。客 戶可能屬于不同的行業(yè)，即使是同一個行業(yè)的客戶，他們各自的特點也 不相同，他們的需求也就往往存在著很大的不同。針對不同的客戶，要 采用不同的銷售方法，把自己產(chǎn)品的特點和客戶的需求很好地密切結(jié)合 起來，這樣才能達到銷售的業(yè)績目標和目的。二、把握需求與購買的關(guān)系1、銷售與購買的過程銷售員和客戶的關(guān)系體現(xiàn)在兩個過程中：銷售的過程，即銷售員向客戶推薦自己的產(chǎn)品和服務；購買的過程，客戶是否接受銷售員的產(chǎn)品?？梢哉f，銷售的過程決定 著購買的過程，客戶是否會購買銷售員

3、的產(chǎn)品，關(guān)鍵在于銷售員的如何 進行自己的銷售工作。通過分析客戶的購買過程，采取相應的銷售過 程，可以有效地提高銷售成績。無論是一個復雜的企業(yè)采購行為，還是一個簡單的個人消費行為， 基本上都遵循一定的購買流程。購買動機與找出購買動機動機決定著行為，購買動機是客戶購買過程的第一步。相應地，銷 售員應全面地找出客戶的購買動機，了解客戶購買動機的強弱。詢問高手與解異專家在實戰(zhàn)銷售過程中，銷售人員要通過不斷的詢問，發(fā)現(xiàn)客戶的需求或者 更深層次需求，根據(jù) 客戶的答案或者質(zhì)疑，來發(fā)現(xiàn)客戶的需求，提供 客戶需求的產(chǎn)品或者方案。再通過不斷的異議處理，讓客戶相信自己的 產(chǎn)品或方案是客戶最需求的。三、發(fā)現(xiàn)客戶需求的

4、本質(zhì)1、客戶的購買動機源于需求客戶的購買行為源于購買動機，而購買動機又源于需求。客戶之所 以會產(chǎn)生需求，是因為對現(xiàn)狀不滿，期望改變現(xiàn)狀，以達到一個新的高 度。達到新的高度需要一定的硬件和軟件等兩方面的條件作為支撐，銷 售商提供的產(chǎn)品和服務就是客戶需要的硬件和軟件。例如，一份報紙要 提高發(fā)行量。目標的改變就可能帶來兩個需求：一個是設(shè)備的改進，另 一個是人員素質(zhì)的提高。設(shè)備的改進是硬件的需求，而人員素質(zhì)的提高 則是軟件的需求。銷售人員了解了客戶的需求，就可以有的放矢，以便有針對性地充 分滿足客戶的需求。2、明確客戶現(xiàn)狀和目標之間的差距明確這兩者之間的差距。這個差距就是客戶的購買需求。銷售人員 所能

5、提供的產(chǎn)品或服務可以彌補這個差距，把產(chǎn)品的各種實際價值提升 到客戶所期望的高度，甚至提升到比他的期望更高的水平上。三、把握客戶需求的層次解決問題是需求的最高層次在日常工作中，人的需求有兩個不同的層次：可有可無的需求和必 須的需求。對于客戶來說，他們的需求也分為兩個層次： 一個層次是想要的。客戶想擁有這件產(chǎn)品，但是愿望不夠明確，也不夠迫切，購買的動機 也不會太強烈； 另外一個層次是解決問題。在這個層次上，客戶對產(chǎn)品需求的目的是很明確的一一解決工作中的 問題。這件產(chǎn)品能確實給客戶帶來很大的效益。因此，解決問題層次 上的需求往往很迫切。推銷員容易和客戶達成這個層次上的協(xié)議。解決問題是需求的最高層次。

6、優(yōu)秀的銷售員都非常明白客戶不同的 需求層次對于銷售效果的影響，善于將客戶的需求層次提高，即通過銷 售工作將客戶想要的層次提高到解決問題的層次，提高客戶對于產(chǎn)品需 求的迫切程度。這樣與客戶達成協(xié)議是比較容易的，銷售業(yè)績也會隨之 相應地提高。發(fā)掘客戶的需求是提高客戶需求層次的方法提高客戶需求層次的方法就是發(fā)掘客戶的需求。通過引導客戶，研 究客戶的特點，將客戶不明確的需求發(fā)掘出來。銷售員要善于把自己的 產(chǎn)品或服務的優(yōu)點與客戶的工作結(jié)合起來，讓客戶認識到使用了這樣的 產(chǎn)品和售后服務會給自己帶來更大的經(jīng)濟效益。同樣，銷售商刻意地去 營造一個市場環(huán)境也是發(fā)掘客戶需求的一個常用的辦法。例如，企業(yè)使 用電子化

7、的庫存管理系統(tǒng)早已成為了主流，如果一個企業(yè)沒有采用，那 么企業(yè)的負責人也許會覺得企業(yè)落伍了，效率受到了影響。需要注意的 是，營造市場環(huán)境需要企業(yè)有很大的投入，企業(yè)要根據(jù)自己的實際情 況，采取適合本企業(yè)實際能力的發(fā)掘客戶需求的方法。案例：三個小販賣李子的故事一個老太太在市場上買李子，她來到了第一個小販面前。老太太：“這李子怎么樣”第一個小販：“我的李子又大又甜，特別好吃”，小販回答。結(jié)果呢，老太太搖了搖頭沒有買，走到另外一個小販。第二個小販：“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子”“我要買酸一點兒的”“我這藍李子酸的咬一口就流口水，您要多少”“來一斤吧?！崩咸I完李子繼續(xù)在市

8、場里逛。第三個小販：“你的李子多少錢一斤”“請問您要哪種李子是您吃嗎”“不，我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！薄袄咸鷮合眿D真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個大 胖孫子。您要多少”“我再來一斤吧。”老太太被小販說得很高興，便又買了一斤。小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎”“不知道。”“孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎”“不清楚?！薄矮J猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎?！薄笆菃岷冒。俏揖驮賮硪唤铽J猴桃。”“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當天從 批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來。”“行。”老太太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊應承著。為什么三個小販，面對同一個客戶，結(jié)果不同呢給我們的思考和總結(jié)是：1、客戶的真實需求，潛在需求和深層次需求的辨別。 第一個小販沒有掌握客戶真正的需求，所以失敗了； 第二個小販了解客戶的需求，所以銷售成功。 第三個小販不僅了解客戶的需求，而且更深層次的了解客戶的需求，將 客戶需求層次提高，所以銷售了更多的產(chǎn)品。2、詢問高