合生集團(tuán)有限公司營(yíng)銷(xiāo)系A(chǔ)B6

1、合生創(chuàng)展集團(tuán)有限公司營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)工作手冊(cè)二OO二年五月目 錄第一章 管理目標(biāo).2第二章 組織架構(gòu).2第三章 工作職責(zé)、工作流程、業(yè)務(wù)指引、量化指標(biāo)及考核辦法.3第一節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān).3第二節(jié) 廣告組4第三節(jié) 媒介組5第四節(jié) 面積核算組9第五節(jié) 價(jià)格策略組.10第六節(jié) 銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)組.14第七節(jié) 銷(xiāo)售監(jiān)督組.15第八節(jié) 銷(xiāo)售培訓(xùn)組.17第九節(jié) 銷(xiāo)售策劃組.18第十節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研組.20第十一節(jié) 綜合協(xié)調(diào)組.22第十二節(jié) 銷(xiāo)售主任.23第十三節(jié) 銷(xiāo)售人員.24第十四節(jié) 策劃主任.25第十五節(jié) 策劃人員.25第四章 業(yè)務(wù)指引26第一章 管理目標(biāo)（一） 營(yíng)銷(xiāo)中心管理目標(biāo)1、 完成、力爭(zhēng)超額完成集團(tuán)銷(xiāo)售目標(biāo)2、 合理

2、利用、控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用3、 樹(shù)立、維護(hù)、升華企業(yè)品牌形象4、 不斷健全、完善銷(xiāo)售管理機(jī)制5、 整合營(yíng)銷(xiāo)體系，逐步使系統(tǒng)結(jié)構(gòu)專(zhuān)業(yè)化（二） 項(xiàng)目公司銷(xiāo)售系統(tǒng)管理目標(biāo)1、 完成、力爭(zhēng)超額完成本項(xiàng)目銷(xiāo)售目標(biāo)2、 合理利用、控制本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用3、 樹(shù)立、維護(hù)項(xiàng)目品牌形象4、 確保售出樓宇的資金回?cái)n第二章 組織架構(gòu)第三章 工作職責(zé)、工作流程、業(yè)務(wù)指引、量化指標(biāo)及考核辦法第一節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)（一）工作職責(zé)1、 全面主持本部門(mén)各項(xiàng)工作，帶領(lǐng)本部各組成員完成各項(xiàng)工作目標(biāo)2、 指導(dǎo)、協(xié)調(diào)本部各組日常工作的開(kāi)展3、 審批往來(lái)文件，簽發(fā)部門(mén)經(jīng)辦文件4、 監(jiān)督部門(mén)行政費(fèi)用執(zhí)行情況5、 參與公司會(huì)議，協(xié)調(diào)部門(mén)之間的工作關(guān)系6、

3、完善部門(mén)結(jié)構(gòu)，優(yōu)化人力資源，提高員工綜合質(zhì)素7、 完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)（二） 工作流程、業(yè)務(wù)指引及量化指標(biāo) 檢查本部各組工作完成情況工作流程：業(yè)務(wù)指引：1、 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)根據(jù)公司要求下達(dá)各組工作任務(wù)；2、 各組組長(zhǎng)根據(jù)工作任務(wù)做工作計(jì)劃并向總監(jiān)匯報(bào)工作安排情況；3、 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)指導(dǎo)業(yè)務(wù)開(kāi)展；4、 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)檢查完工情況量化指標(biāo)：每天上班時(shí)向各組負(fù)責(zé)人了解當(dāng)天工作計(jì)劃，下班前檢查工作任務(wù)完成情況。 審批往來(lái)文件，簽發(fā)部門(mén)經(jīng)辦文件工作流程：業(yè)務(wù)指引：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)收到資料員轉(zhuǎn)來(lái)的會(huì)簽文件后（或收到經(jīng)辦人報(bào)送的擬發(fā)文件后），首先了解文件會(huì)簽要求、內(nèi)容及相關(guān)事項(xiàng)，會(huì)簽文件經(jīng)審查無(wú)誤后簽字確認(rèn)，經(jīng)資料員登記后轉(zhuǎn)

4、發(fā)相關(guān)部門(mén)。量化指標(biāo)：特急文件會(huì)簽時(shí)間為1小時(shí)；普通文件會(huì)簽時(shí)間為關(guān)天；（三） 獎(jiǎng)罰措施1、 未能依時(shí)完成公司下達(dá)的工作任務(wù)，每一項(xiàng)扣2分；2、 未能有效控制部門(mén)行政費(fèi)用支出，每超當(dāng)月預(yù)算5%，扣2分；3、 因工作不負(fù)責(zé)任，造成費(fèi)用控制不合理，每次扣2分；4、 本部員工有嚴(yán)重失職行為，每一人扣2分；5、 無(wú)特殊原因，造成會(huì)簽文件延誤，每一份扣2分；第二節(jié) 廣告組（一）工作職責(zé)1、 主要負(fù)責(zé)集團(tuán)品牌推廣2、 編制集團(tuán)品牌年度、月度預(yù)算方案3、 跟蹤集團(tuán)廣告設(shè)計(jì)、制作4、 結(jié)算廣告設(shè)計(jì)、制作費(fèi)用5、 組織品牌宣傳推廣活動(dòng)（樓盤(pán)聯(lián)展、房博會(huì)、住博會(huì)、宏城廣場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)、看樓車(chē)）以上第1、2、5點(diǎn)工作流

5、程、量化指標(biāo)、業(yè)務(wù)指引詳見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算管理辦法，第3點(diǎn)詳見(jiàn)宣傳物料管理辦法，第4點(diǎn)詳見(jiàn)付款審批制度。（三）獎(jiǎng)罰措施1、 按計(jì)劃完成廣告推廣及活動(dòng)安排，超出原方案、預(yù)算每次扣5分，廣告、活動(dòng)出現(xiàn)實(shí)際偏差，每次扣5分；2、 確保合同的會(huì)簽時(shí)間，無(wú)故拖延扣5分，合同的付款必須符合公司付款制度進(jìn)行付款審批，結(jié)算。出現(xiàn)條件不足扣2分3、 因個(gè)人原因，無(wú)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成的每次扣10分第三節(jié) 媒介組（一）工作職責(zé)1、 辦理與媒體的長(zhǎng)期合作問(wèn)題2、 保持與媒體的日常溝通，保證集團(tuán)推廣工作得以順利進(jìn)行3、 分析評(píng)估媒介廣告效果，為集團(tuán)的推廣提供技術(shù)支持4、 監(jiān)督與媒介的日常合作，理順關(guān)系，更好地保證公司利益5、

6、 統(tǒng)一廣告稿件管理6、 統(tǒng)一媒介廣告投放工作7、 統(tǒng)一媒介廣告結(jié)算工作8、 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的實(shí)施進(jìn)行監(jiān)控跟蹤9、 整合媒體資源，處理推廣中涉及媒體宣傳方面的工作，保證推廣計(jì)劃的順利實(shí)施10、 對(duì)集團(tuán)的的推廣工作進(jìn)行監(jiān)督及管理，根據(jù)實(shí)際情況，不斷完善集團(tuán)媒介工作操作制度，提高工作效率及效果11、 協(xié)助參與其他宣傳推廣活動(dòng)（二）工作流程、業(yè)務(wù)指引及量化指標(biāo) 報(bào)紙廣告稿件管理工作工作流程業(yè)務(wù)指引1、 我司所有報(bào)紙廣告都必須統(tǒng)一公司版式、標(biāo)識(shí)；2、 我司所有同一報(bào)紙媒體廣告，都由營(yíng)銷(xiāo)中心進(jìn)行合版；3、 各項(xiàng)目的擬發(fā)布的報(bào)紙廣告稿項(xiàng)目公司簽字通過(guò)后，須送交營(yíng)銷(xiāo)中心及分管營(yíng)銷(xiāo)副 總簽字通過(guò)后才能刊登；量化指標(biāo)

7、1、項(xiàng)目公司將稿件送到營(yíng)銷(xiāo)中心，原則上為1天內(nèi)作出審批，并于次日返回項(xiàng)目公司；2、各項(xiàng)目的報(bào)紙廣告刊登后2工作天內(nèi)，項(xiàng)目公司須將經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)中心、分管營(yíng)銷(xiāo)副總簽字通過(guò)的廣告設(shè)計(jì)稿復(fù)印件送交營(yíng)銷(xiāo)中心存檔，作為廣告費(fèi)用結(jié)算的依據(jù)； 報(bào)紙廣告投放計(jì)劃審批工作流程：業(yè)務(wù)指引：1、 項(xiàng)目公司向營(yíng)銷(xiāo)中心查詢(xún)廣州日?qǐng)?bào)的廣告版位，通過(guò)廣告公司查詢(xún)其他媒體的廣告版位。2、 項(xiàng)目公司與廣告公司協(xié)商，根據(jù)年度廣告費(fèi)計(jì)劃，制定月度投放計(jì)劃，報(bào)送營(yíng)銷(xiāo)中心。3、 項(xiàng)目公司同時(shí)要求廣告公司按該媒介計(jì)劃向媒體下單。4、 營(yíng)銷(xiāo)中心審核并辦理媒介計(jì)劃會(huì)簽。5、 媒介計(jì)劃經(jīng)管線副總、財(cái)務(wù)副總、總裁會(huì)簽。6、 媒介計(jì)劃審批完后，營(yíng)銷(xiāo)中心通

8、知項(xiàng)目公司照此計(jì)劃執(zhí)行或調(diào)整計(jì)劃。7、 營(yíng)銷(xiāo)中心根據(jù)會(huì)簽通過(guò)的媒介計(jì)劃，向媒體發(fā)出廣告投放確認(rèn)書(shū)，以此最終確定廣告版位及作為結(jié)算依據(jù)。8、 提交廣告計(jì)劃審批的格式及內(nèi)容要求a、 度廣告計(jì)劃或變更計(jì)劃的審批表需說(shuō)明： 上階段廣告實(shí)施總結(jié) 廣告主題及廣告內(nèi)容 本期廣告費(fèi)用、目標(biāo)銷(xiāo)售額、營(yíng)銷(xiāo)比例，本年度已發(fā)生的廣告費(fèi)用、目標(biāo)銷(xiāo)售額、營(yíng)銷(xiāo)比例（月度、累計(jì)） 該廣告宣傳期的推廣策略/變更計(jì)劃的原因b、 告媒介計(jì)劃需說(shuō)明：投放媒體、投放時(shí)間、版位、規(guī)格、廣告刊例價(jià)、折扣、實(shí)付金額、合計(jì)金額。量化指標(biāo)： 報(bào)紙廣告媒介費(fèi)結(jié)算1）月結(jié)媒體結(jié)算工作流程（針對(duì)已簽定年度協(xié)議的媒體）2）其他媒體結(jié)算工作流程（針對(duì)沒(méi)有

9、簽定年度協(xié)議的媒體）業(yè)務(wù)發(fā)生部門(mén)負(fù)責(zé)按公司正式付款審批手續(xù)辦理。業(yè)務(wù)指引：1、 與合生簽定年度合作協(xié)議的媒體，媒介費(fèi)結(jié)算由營(yíng)銷(xiāo)中心負(fù)責(zé)。2、 其他媒體的媒介費(fèi)結(jié)算由項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)辦理。3、 各項(xiàng)目公司所投放廣告，由廣告公司向項(xiàng)目公司提供樣報(bào)，項(xiàng)目公司自行保管，在結(jié)算過(guò)程中，項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)部所需的樣報(bào)由項(xiàng)目公司策劃部提供。4、 營(yíng)銷(xiāo)中心的樣報(bào)只提供給審核部、集團(tuán)財(cái)務(wù)部審核。5、 廣告公司的代理傭金結(jié)算由各項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)辦理。量化指標(biāo)1、 每月1日統(tǒng)計(jì)上月各媒體媒介費(fèi)，3天內(nèi)完成與各媒體對(duì)數(shù)；2、 完成對(duì)數(shù)工作后，當(dāng)日擬辦付款審批；3、 每月15日前向各媒體支付上月媒介費(fèi) 辦理報(bào)紙廣告?zhèn)蚪鸸ぷ鞴ぷ髁鞒蹋?/p>

10、業(yè)務(wù)指引：1、 媒介費(fèi)支付完后，項(xiàng)目公司根據(jù)結(jié)算表擬簽傭金結(jié)算付款付款審批表；2、 付款審批表依付款審批制度會(huì)簽；3、 傭金結(jié)算依據(jù) 報(bào)紙稿的電子文件（光盤(pán)）。 樣報(bào)。量化指標(biāo)：1、 媒介費(fèi)支付完后，3天內(nèi)擬傭金結(jié)算付款付款審批表；2、 完成付款審批程序后，依審批意見(jiàn)2天內(nèi)支付相關(guān)款項(xiàng)；（三）獎(jiǎng)罰措施1、 工作失誤，扣5分2、 未能及時(shí)反映，扣3分3、 未能及時(shí)完成，扣3分4、 未能及時(shí)辦理，扣3分第四節(jié) 面積核算組（一） 工作職責(zé)負(fù)責(zé)集團(tuán)各樓盤(pán)銷(xiāo)售面積核算（包括：計(jì)算預(yù)售面積、參與樓宇面積現(xiàn)場(chǎng)測(cè)繪）（二） 工作流程、業(yè)務(wù)指引及量化指標(biāo)工作流程：業(yè)務(wù)指引：項(xiàng)目公司1、 根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃確認(rèn)即將推出

11、樓盤(pán)的銷(xiāo)售范圍；2、 收集建筑面積計(jì)算所需圖紙（一式三份）及電子文件拷貝；3、 按規(guī)定格式填寫(xiě)所提供圖紙情況并簽名確認(rèn)；4、 將圖紙、電子文件及有關(guān)資料移交規(guī)劃設(shè)計(jì)部,雙方在附表一、二上簽名確認(rèn)；規(guī)劃設(shè)計(jì)室1、 審查圖紙是否有錯(cuò)漏，是否與報(bào)建圖一致；2、 書(shū)面確認(rèn)各棟樓宇公建使用服務(wù)范圍，負(fù)責(zé)人簽字；3、 審查無(wú)誤后，與營(yíng)銷(xiāo)中心計(jì)積負(fù)責(zé)人進(jìn)行資料交割，后者在附表一、二上簽收；4、 若日后圖紙有修改，必須第一時(shí)間書(shū)面通知營(yíng)銷(xiāo)中心；5、 根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)中心“資料清冊(cè)”將有關(guān)圖紙、資料存檔，以便一一對(duì)應(yīng)備查營(yíng)銷(xiāo)中心1、 根據(jù)規(guī)劃設(shè)計(jì)部提供的公建使用功能說(shuō)明，與審核部有關(guān)負(fù)責(zé)人確定分?jǐn)偡桨福?、 對(duì)所送圖紙

12、樓宇的棟號(hào)、梯號(hào)、單元號(hào)進(jìn)行編排。（編排規(guī)則詳見(jiàn)附件二），并將圖紙送審核部、規(guī)劃設(shè)計(jì)室一份；3、 根據(jù)國(guó)家頒布的房產(chǎn)測(cè)量規(guī)定，按照計(jì)積進(jìn)度計(jì)劃對(duì)有關(guān)樓宇面積進(jìn)行計(jì)算，計(jì)算稿采用統(tǒng)一格式；審核部1、 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中心計(jì)算結(jié)果進(jìn)行詳細(xì)審核；2、 發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤應(yīng)立刻會(huì)同營(yíng)銷(xiāo)中心計(jì)積負(fù)責(zé)人對(duì)核算結(jié)果進(jìn)行更改；3、 審核無(wú)誤后由營(yíng)銷(xiāo)中心計(jì)積組出面積表，營(yíng)銷(xiāo)中心計(jì)積負(fù)責(zé)人和審核部負(fù)責(zé)人在首頁(yè)計(jì)算說(shuō)明上簽字；量化指標(biāo)：4、 項(xiàng)目公司1天內(nèi)將圖紙送至規(guī)劃設(shè)計(jì)室；5、 規(guī)劃設(shè)計(jì)室1天完成圖紙審查工作；6、 營(yíng)銷(xiāo)中心、審核部計(jì)積每天1幢；7、 審核部1天內(nèi)完成核對(duì)工作；8、 營(yíng)銷(xiāo)中心2天內(nèi)公布面積表；（三） 獎(jiǎng)罰措施由于審

13、查不細(xì)，導(dǎo)致計(jì)算圖紙與電子文件不符，出現(xiàn)計(jì)算錯(cuò)誤但未導(dǎo)致公司損失的扣發(fā)當(dāng)月獎(jiǎng)金5分，出現(xiàn)計(jì)算錯(cuò)誤并且導(dǎo)致公司損失的扣10分第五節(jié) 價(jià)格策略組（一） 工作職責(zé)1、 負(fù)責(zé)制定集團(tuán)各樓盤(pán)樓宇銷(xiāo)售價(jià)格2、 組織召開(kāi)銷(xiāo)售價(jià)格會(huì)議、提供定價(jià)依據(jù)3、 調(diào)整階段性銷(xiāo)售價(jià)格（二）工作流程、業(yè)務(wù)指引及量化指標(biāo) 各項(xiàng)目新開(kāi)樓盤(pán)定價(jià)工作流程業(yè)務(wù)指引價(jià)格會(huì)議由營(yíng)銷(xiāo)中心統(tǒng)籌召開(kāi)會(huì)議時(shí)間，項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷(xiāo)中心負(fù)責(zé)人提交各自的定價(jià)建議，請(qǐng)示公司銷(xiāo)售副總、財(cái)務(wù)副總、總經(jīng)理確定樓盤(pán)的實(shí)收均價(jià)、開(kāi)盤(pán)實(shí)收均價(jià)的會(huì)議。價(jià)格商討會(huì)議由營(yíng)銷(xiāo)中心價(jià)格組負(fù)責(zé)人、銷(xiāo)售組負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)人參加，在基準(zhǔn)試算表、價(jià)格分布圖、付款方式的初步方案

14、的基礎(chǔ)上，確定以上三方面及階段推售策略詳細(xì)方案的會(huì)議量化指標(biāo)1、 項(xiàng)目、樓宇銷(xiāo)售資料寢化：2小時(shí)/棟2、 樓宇價(jià)格表制定：1小時(shí)/棟 各項(xiàng)目在推樓盤(pán)價(jià)格調(diào)整工作流程業(yè)務(wù)指引1、 負(fù)責(zé)審核項(xiàng)目公司銷(xiāo)售主管提交的樓層差、方向差系數(shù)提案，并提出修改意見(jiàn)；2、 提交定價(jià)報(bào)告及制定正式價(jià)格表；3、 負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)價(jià)格調(diào)整工作過(guò)程的統(tǒng)籌工作及協(xié)調(diào)各相關(guān)部門(mén)的工作進(jìn)度與過(guò)程；4、 提交文件：定價(jià)報(bào)告、基準(zhǔn)試算表、價(jià)格分布圖、價(jià)格明細(xì)表量化指標(biāo)3、 項(xiàng)目、樓宇銷(xiāo)售資料寢化：2小時(shí)/棟4、 樓宇價(jià)格表制定：1小時(shí)/棟 個(gè)別單元定價(jià)工作流程說(shuō)明：本流程適用于個(gè)別單元回購(gòu)或退房后，重新定價(jià)出售時(shí)使用工作指引1、 根據(jù)市

15、場(chǎng)情況及之前的價(jià)格提出意見(jiàn)，以請(qǐng)示形式交由領(lǐng)導(dǎo)會(huì)簽；2、 以通知或其他形式將新價(jià)格下發(fā)項(xiàng)目公司；3、 提交文件：重新定價(jià)請(qǐng)示、價(jià)格制定通知量化指標(biāo)i. 項(xiàng)目、樓宇銷(xiāo)售資料寢化：2小時(shí)/棟ii. 樓宇價(jià)格表制定：1小時(shí)/棟（三）獎(jiǎng)罰措施1、 在價(jià)格組制定下發(fā)使用的正式銷(xiāo)售資料中，因出現(xiàn)錯(cuò)誤但未造成公司損失的，扣5分；若造成公司損失的，則扣10分；2、 由于價(jià)格組人員工作失職而造成未能按時(shí)完成工作計(jì)劃的，延期5天扣5分，延期5天以上的，扣10分；第六節(jié) 銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)組（一） 工作職責(zé)1、 匯編日銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表2、 匯編銷(xiāo)售周報(bào)3、 匯編月度銷(xiāo)售分析表4、 匯編月度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)度執(zhí)行情況5、 建立、管理集團(tuán)

16、銷(xiāo)售信息數(shù)據(jù)庫(kù)（二） 工作流程及量化指標(biāo) 編制日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)流程業(yè)務(wù)指引:1、 營(yíng)銷(xiāo)中心制定工作流程（日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)）發(fā)至各有關(guān)單位；2、 各有關(guān)單位按工作流程規(guī)定時(shí)間提供統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)；3、 營(yíng)銷(xiāo)中心收到統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)后匯編報(bào)表，經(jīng)確認(rèn)無(wú)誤后報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)；量化指標(biāo)：日?qǐng)?bào)：項(xiàng)目公司每天上午9:30向營(yíng)銷(xiāo)中心報(bào)送日銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),營(yíng)銷(xiāo)中心匯編日銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表,每天上午10:30報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)辦公室。周報(bào)：項(xiàng)目公司每周星期一向營(yíng)銷(xiāo)中心報(bào)送每周銷(xiāo)售工作總結(jié),營(yíng)銷(xiāo)中心匯編銷(xiāo)售工作總結(jié),每周星期三報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)辦公室。月報(bào)：財(cái)務(wù)部每月報(bào)告期向營(yíng)銷(xiāo)中心報(bào)送本期銷(xiāo)售及變更明細(xì),營(yíng)銷(xiāo)中心復(fù)核財(cái)務(wù)報(bào)表，復(fù)核完成后于次月5日前撰寫(xiě)月度銷(xiāo)

17、售分析報(bào)告,并報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)辦公室。（三） 獎(jiǎng)罰措施1、 未能準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，每次扣4分；2、 未能及時(shí)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，每次扣4分；3、 未能完整統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，每次扣4分第七節(jié) 銷(xiāo)售監(jiān)督組（一） 工作職責(zé)1、 制定銷(xiāo)售管理制度2、 制定銷(xiāo)售政策3、 制定各項(xiàng)銷(xiāo)售工作指引4、 監(jiān)督政策、制度執(zhí)行情況5、 受理銷(xiāo)售系統(tǒng)內(nèi)部投訴（二） 工作流程、業(yè)務(wù)指引及量化指標(biāo) 制定銷(xiāo)售管理制度、工作指引工作流程業(yè)務(wù)指引1、 銷(xiāo)售管理組經(jīng)辦人員根據(jù)公司要求擬定銷(xiāo)售管理制度或工作指引；2、 銷(xiāo)售管理組（內(nèi)部）對(duì)初稿展開(kāi)評(píng)估、討論，通過(guò)后公司領(lǐng)導(dǎo)批閱；3、 經(jīng)批復(fù)后的文本以通知形式頒布至各相關(guān)單位；量化指標(biāo)1、 經(jīng)辦人3天內(nèi)完成制度

18、討論稿；2、 銷(xiāo)售管理組半天時(shí)間完成討論；3、 1天時(shí)間簽發(fā)； 制定銷(xiāo)售政策、措施工作流程業(yè)務(wù)指引1、 項(xiàng)目公司提出銷(xiāo)售措施方案，報(bào)營(yíng)銷(xiāo)中心會(huì)審銷(xiāo)售措施；2、 營(yíng)銷(xiāo)中心會(huì)審銷(xiāo)售措施后，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批；3、 公司領(lǐng)導(dǎo)審批后，返回營(yíng)銷(xiāo)中心，由營(yíng)銷(xiāo)中心以通知形式頒發(fā)給相關(guān)單位；4、 相關(guān)單位按通知執(zhí)行；量化指標(biāo)1、 項(xiàng)目公司提出銷(xiāo)售措施方案后，當(dāng)天報(bào)送至營(yíng)銷(xiāo)中心；2、 營(yíng)銷(xiāo)中心1天內(nèi)作出會(huì)審，并報(bào)送至公司領(lǐng)導(dǎo)辦公室；3、 公司領(lǐng)導(dǎo)審批后，返回營(yíng)銷(xiāo)中心，營(yíng)銷(xiāo)中心1天內(nèi)以通知形式頒發(fā)給相關(guān)單位；4、 相關(guān)單位收到通知后按規(guī)定執(zhí)行； 銷(xiāo)售監(jiān)督工作流程業(yè)務(wù)指引1、 銷(xiāo)售管理組制定銷(xiāo)售管理監(jiān)督辦法，頒布實(shí)施；

19、2、 銷(xiāo)售管理組根據(jù)監(jiān)督辦法對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的規(guī)范操作進(jìn)行檢查（如：認(rèn)購(gòu)書(shū)填寫(xiě)、銷(xiāo)售政策、優(yōu)惠措施的執(zhí)行情況等）；3、 銷(xiāo)售管理組對(duì)違規(guī)操作人員進(jìn)行登記，并即時(shí)通知違規(guī)人員有關(guān)情況；4、 每月月底匯編違規(guī)記錄，對(duì)超過(guò)一定違規(guī)次數(shù)的，進(jìn)行通報(bào)，并對(duì)相關(guān)人員作出相應(yīng)的處罰；量化指標(biāo)銷(xiāo)售管理組查處銷(xiāo)售過(guò)程中違規(guī)行為：月 份查處違規(guī)行為12月份大于7次34月份6次X11次56月份5次X10次78月份4次X9次910月份3次X8次1112月份2次X7次少于或超過(guò)當(dāng)月違規(guī)次數(shù)，均屬銷(xiāo)售管理組監(jiān)督不力的行為，均須受到相應(yīng)的處罰； 受理銷(xiāo)售系統(tǒng)內(nèi)部投訴工作流程業(yè)務(wù)指引及量化指標(biāo)詳見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)投訴監(jiān)督機(jī)制（三） 獎(jiǎng)罰措

20、施1、 延誤新的銷(xiāo)售政策的執(zhí)行，每次扣5分；2、 延誤新的銷(xiāo)售政策的制訂，每次扣5分3、 銷(xiāo)售監(jiān)督過(guò)程中少于或超過(guò)當(dāng)月違規(guī)次數(shù)，均屬銷(xiāo)售管理組監(jiān)督不力的行為，每次扣5分；第八節(jié) 銷(xiāo)售培訓(xùn)組（一） 工作職責(zé)1、 編制營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)培訓(xùn)計(jì)劃2、 組織營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)人員培訓(xùn)3、 匯制每月銷(xiāo)售排行榜4、 制度銷(xiāo)售系統(tǒng)人員考核辦法5、 跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)工衣制作（二）工作流程、業(yè)務(wù)指引及量化指標(biāo) 編制每月銷(xiāo)售排行榜工作流程業(yè)務(wù)指引1、 項(xiàng)目公司銷(xiāo)售部每月月底統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售人員當(dāng)月銷(xiāo)售成績(jī)，經(jīng)項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)核對(duì)后報(bào)營(yíng)銷(xiāo)中心；2、 營(yíng)銷(xiāo)中心收到各銷(xiāo)售部成績(jī)表后按銷(xiāo)售人員成績(jī)由高至低排序，排序表分項(xiàng)目排序和集團(tuán)排序，制成表格報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)

21、批閱；3、 經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批閱后的成績(jī)表以通知形式頒發(fā)；4、 各銷(xiāo)售部對(duì)排在榜首及榜尾人員作出處罰；量化指標(biāo)1、 銷(xiāo)售部每月27日將本月銷(xiāo)售人員成績(jī)送項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)復(fù)核，28日前送至營(yíng)銷(xiāo)中心；2、 營(yíng)銷(xiāo)中心2天內(nèi)匯編完成，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批示后1天時(shí)間頒發(fā)至各銷(xiāo)售部； 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)人員管理及考核工作流程業(yè)務(wù)指引及量化指標(biāo)詳見(jiàn)項(xiàng)目公司銷(xiāo)售系統(tǒng)人員管理及考核辦法（三）獎(jiǎng)罰措施1、 完成每次培訓(xùn)，均須對(duì)所有參加人員進(jìn)行考核，考核結(jié)果必須在三天內(nèi)公布，合格率低于60%，表明培訓(xùn)不到位，優(yōu)秀成績(jī)率高于60%，表明培訓(xùn)內(nèi)容過(guò)于膚淺，均屬銷(xiāo)售培訓(xùn)組工作不力，每次計(jì)扣5分；2、 日常工作不按時(shí)完成扣5分；第九節(jié) 銷(xiāo)售策劃組（一）

22、 工作職責(zé)1、 規(guī)范各項(xiàng)目策劃工作程序2、 制定集團(tuán)全年銷(xiāo)售方案3、 會(huì)審各項(xiàng)目銷(xiāo)售計(jì)劃4、 協(xié)助異地公司開(kāi)展項(xiàng)目前期及階段性銷(xiāo)售策劃工作（二） 工作流程、業(yè)務(wù)指引及量化指標(biāo)工作流程 制定全年銷(xiāo)售方案業(yè)務(wù)指引6、 每年年初董事局下達(dá)集團(tuán)銷(xiāo)售總目標(biāo)；7、 銷(xiāo)售策劃組擬定分解銷(xiāo)售總目標(biāo)方案；8、 各項(xiàng)目公司討論分解方案，營(yíng)銷(xiāo)中心根據(jù)各項(xiàng)目公司意見(jiàn)修改方案；9、 營(yíng)銷(xiāo)中心將方案報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)批示，經(jīng)批示的方案以通知形式發(fā)至各有關(guān)單位；量化指標(biāo)1、 營(yíng)銷(xiāo)中心接到集團(tuán)下達(dá)的總目標(biāo)后，3天內(nèi)提出分解方案；2、 營(yíng)銷(xiāo)中心組織項(xiàng)目公司討論方案，并3天內(nèi)確定正式方案；3、 方案經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批示后，1天內(nèi)以通知形式通知

23、項(xiàng)目公司； 匯編營(yíng)銷(xiāo)總控表工作流程業(yè)務(wù)指引1. 管理目標(biāo)部分所有指標(biāo)包括推售樓宇、推售面積、銷(xiāo)售金額、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、設(shè)計(jì)、工程、開(kāi)發(fā)與項(xiàng)目2002年度目標(biāo)管理內(nèi)容一致。2. 總體關(guān)鍵性問(wèn)題，根據(jù)項(xiàng)目各項(xiàng)工作的實(shí)際進(jìn)度由項(xiàng)目公司每月填寫(xiě)，并注明經(jīng)辦單位（經(jīng)辦人）、始辦時(shí)間等。3. 產(chǎn)品分析部分由項(xiàng)目公司銷(xiāo)售部按月填寫(xiě)，包括形象工程進(jìn)度、產(chǎn)品存量分類(lèi)和新推產(chǎn)品分類(lèi)指標(biāo)。4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析部分由項(xiàng)目公司銷(xiāo)售、策劃部門(mén)和營(yíng)銷(xiāo)中心市調(diào)組共同完成，按月報(bào)送。5. 銷(xiāo)售計(jì)劃由項(xiàng)目公司銷(xiāo)售部報(bào)送完成，包括主推戶(hù)型策略、銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售分類(lèi)目標(biāo)等指標(biāo)。6. 廣告計(jì)劃由項(xiàng)目公司策劃部與營(yíng)銷(xiāo)中心策劃組共同完成，按月報(bào)送。

24、主要指標(biāo)包括形象主題、銷(xiāo)售主題、促銷(xiāo)活動(dòng)和費(fèi)用預(yù)算。費(fèi)用預(yù)算又可分為報(bào)紙、電視、電臺(tái)、其他等指標(biāo)。7. 實(shí)際運(yùn)作監(jiān)控部分主要有營(yíng)銷(xiāo)、設(shè)計(jì)、工程、開(kāi)發(fā)四個(gè)指標(biāo)。其中營(yíng)銷(xiāo)又分為銷(xiāo)售金額、銷(xiāo)售面積、成交均價(jià)、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用支出、累計(jì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用比例和當(dāng)月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用比例等指標(biāo)。計(jì)劃一欄與項(xiàng)目2002目標(biāo)管理內(nèi)容一致，實(shí)際及偏差欄由項(xiàng)目公司按月按實(shí)填寫(xiě)。若實(shí)際發(fā)生額與計(jì)劃偏差不大，用黑色塊表示運(yùn)作正常；若實(shí)際發(fā)生額與計(jì)劃偏差為負(fù)數(shù)，用紅色塊表示警示；若實(shí)際發(fā)生額與計(jì)劃偏差為正數(shù)，用綠色塊表示運(yùn)作良好。8. 偏差分析部分包括銷(xiāo)售目標(biāo)的偏差原因、廣告超支的偏差原因、成交價(jià)格的偏差原因和設(shè)計(jì)、工程與開(kāi)發(fā)的偏差原因等指標(biāo)。

25、由項(xiàng)目公司填寫(xiě)按月報(bào)送。9. 下一步策略調(diào)整由項(xiàng)目公司與營(yíng)銷(xiāo)中心根據(jù)實(shí)際運(yùn)作情況共同作出。10. 圖表的生成、月度運(yùn)作分析及策略調(diào)整匯總報(bào)告等由營(yíng)銷(xiāo)中心負(fù)責(zé)。11. 所有指標(biāo)統(tǒng)一至營(yíng)銷(xiāo)中心處匯總。量化指標(biāo)1、所有指標(biāo)由項(xiàng)目公司整理后，于每月1日交至營(yíng)銷(xiāo)中心；2、營(yíng)銷(xiāo)中心統(tǒng)一匯總，并于每月5日?qǐng)?bào)送公司領(lǐng)導(dǎo)；（二） 獎(jiǎng)罰措施1、 協(xié)助外地項(xiàng)目的銷(xiāo)售量化指標(biāo)與本地外公司的銷(xiāo)售量化指標(biāo)，未能達(dá)到指標(biāo)扣5分；2、 匯總各項(xiàng)目策劃質(zhì)量的總結(jié)性報(bào)表，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析類(lèi)、銷(xiāo)售情況報(bào)表類(lèi)、促銷(xiāo)活動(dòng)效果報(bào)表與廣告效果監(jiān)測(cè)類(lèi)的總結(jié)性報(bào)表，檢討審視各項(xiàng)目下一周的策劃工作的計(jì)劃性報(bào)表，不按時(shí)完成扣5分；第十節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研

26、組（一） 工作職責(zé)1、 收集競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的信息資料2、 收集政府頒布的有關(guān)行業(yè)文件3、 編寫(xiě)月度、季度、年度市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告4、 協(xié)助各項(xiàng)目做周邊樓盤(pán)調(diào)查分析5、 階段性跟蹤了解異地市場(chǎng)情況（二）工作流程、業(yè)務(wù)指引及量化指標(biāo) 市調(diào)工作工作流程業(yè)務(wù)指引：1、 市調(diào)人員收集政府頒發(fā)的行業(yè)性文件；2、 市調(diào)人員收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售信息資料；3、 每月定期完成合生月度銷(xiāo)售分析報(bào)告、季度和年度的總結(jié)報(bào)告(各一份)；4、 每月定期完成廣州市房地產(chǎn)市場(chǎng)月度分析報(bào)告、季度和年度的總結(jié)報(bào)告（各一份）；5、 建立競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)跟蹤調(diào)研系統(tǒng)，每周出市場(chǎng)快訊，月底進(jìn)行市場(chǎng)總結(jié)（各一份）；6、 定期完成房地產(chǎn)信息剪報(bào)（每周一期）；7、

27、定期完成有效消費(fèi)者研究，對(duì)各項(xiàng)目來(lái)訪客戶(hù)進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查獲取數(shù)據(jù)，進(jìn)行分析總結(jié)（視樣本數(shù)量）；8、 不定期市場(chǎng)調(diào)查研究分析（根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)、各項(xiàng)目公司的要求進(jìn)行）；量化指標(biāo)月度報(bào)告：次月5日前完成，并報(bào)送公司領(lǐng)導(dǎo)季度報(bào)告：下一季度第一個(gè)月8日前完成，并報(bào)送公司領(lǐng)導(dǎo)年度報(bào)告：次年1月15日前完成，并報(bào)送公司領(lǐng)導(dǎo)（三）獎(jiǎng)罰措施1、 不按時(shí)完成扣5分；2、 全年實(shí)際完成各類(lèi)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告6060%=36份，扣5分；3、 全年實(shí)際完成各類(lèi)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告6080%=48份，扣5分；4、 全年實(shí)際完成各類(lèi)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告=60份，扣5分；第十一節(jié) 綜合協(xié)調(diào)組（一） 工作職責(zé)1、 負(fù)責(zé)本部門(mén)各工作崗位的考核2、 收發(fā)往來(lái)文件

28、3、 負(fù)責(zé)考勤登記、控制部門(mén)行政費(fèi)用預(yù)算支出（交通費(fèi)、業(yè)務(wù)費(fèi)）4、 負(fù)責(zé)資料歸檔管理5、 負(fù)責(zé)部門(mén)資產(chǎn)管理（二） 工作流程、業(yè)務(wù)指引及量化指標(biāo)工作流程 部門(mén)行政費(fèi)用控制流程業(yè)務(wù)指引1、 交通費(fèi)每月只報(bào)銷(xiāo)一次，具體時(shí)間由外勤登記人員規(guī)定；2、 外勤人員按規(guī)定時(shí)間整理好交通費(fèi)，填寫(xiě)費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)單后，交外勤登記人員核對(duì)；3、 外勤登記人員以外勤申請(qǐng)表及外勤登記表為依據(jù)，核查外勤人員交通費(fèi)報(bào)銷(xiāo)的合理性，如發(fā)現(xiàn)有未按規(guī)定報(bào)銷(xiāo)的費(fèi)用，將退還其本人重新整理；a、 與外勤申請(qǐng)表、外勤登記表核對(duì)，如發(fā)現(xiàn)有未作外勤登記或不合符用車(chē)申請(qǐng)的交通費(fèi)，予以退還；b、 超出行政費(fèi)用預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)的，予以退還；c、 外勤申請(qǐng)表未經(jīng)部門(mén)

29、總監(jiān)批準(zhǔn)，予以退還；4、 經(jīng)核查無(wú)誤的報(bào)銷(xiāo)單，由外勤人員交由管線總監(jiān)簽字，總監(jiān)簽字后交還外勤登記人員；5、 外勤登記人員集中統(tǒng)一報(bào)批，經(jīng)批復(fù)同意報(bào)銷(xiāo)的交通費(fèi)，外勤登記人員作費(fèi)用登記，然后將報(bào)銷(xiāo)單交還給報(bào)銷(xiāo)人，由報(bào)銷(xiāo)人到財(cái)務(wù)部結(jié)算款項(xiàng)。量化指標(biāo)1、 綜合組按部門(mén)行政費(fèi)用預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)控制每月行政費(fèi)用支出；2、 綜合須每月3日前編制上月行政費(fèi)用支出情況報(bào)部門(mén)經(jīng)理； 部門(mén)檔案管理工作流程業(yè)務(wù)指引（參照行政人事部檔案管理辦法）量化指標(biāo)1、 綜合組必須將所有歸檔文件進(jìn)行簽收；2、 當(dāng)天文件當(dāng)天歸檔，因特殊原因無(wú)法當(dāng)天歸檔，最遲不得超過(guò)第二個(gè)工作日；3、 資料借閱時(shí)必須登記；（三） 獎(jiǎng)罰措施1、 收到外單位送來(lái)的會(huì)簽文件后，即時(shí)報(bào)送部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)批閱，未能及時(shí)登記、收發(fā)文件，每次扣3分；2