一個優(yōu)秀的銷售人員應該學習的基本素質與應掌握的銷售技巧

1、一個優(yōu)秀的銷售人員應該學習的基木素質與應掌握的銷售技巧一個優(yōu)秀的銷售人員應該學習的基本素質與應掌握的銷售技巧一、超級的移情能力。優(yōu)秀的銷售人員首先能夠為客戶著想。他們總是能夠理解客戶的壓 力，能夠體會客戶企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)。他們喜歡從客戶的角度來看待每一筆交易。固然他們 代表公司，必須為公司賺取利潤，但是他們還具有平衡公司利益和客戶利益的能力，即使在 艱難的討價還價成功交易后，他也要做到讓客戶對交易之外的其他方面感到滿意。二、誠信。對于這一點，誰都不會感到意外。作為銷售，他們的言語是誠摯的，他們的握 手更是誠懇的。他們把每一次合作都看作是長期關系的一部分，而他們的客戶也會投桃報李、 加強往來。三

2、、優(yōu)秀的銷售人員應該是具有沖勁、勇氣和自信于一身的完美結合。我們都知道，第一 次給陌生的客戶打電話很可能讓對方一次拒絕，沒有人喜歡打這種電話，但是世界上任何一 個偉大的公司都離不開這最簡單略顯樸素的方法。對于優(yōu)秀的銷售人員來說，他們渴望提升 銷售額來證明自己，于是義無反顧地投入到銷售的這場曠口持久的攻堅戰(zhàn)中。他們擁有極好 的心理素質，遭到對方拒絕后也毫不氣餒，只是深呼一口氣，繼續(xù)戰(zhàn)斗。四、優(yōu)秀的銷售人員痛恨一成不變的銷售模式。我不是貶低這種模式，我只是想說，優(yōu)秀 的銷售人員應該也做這些事，但不局限這些事，他們除了向客戶推薦公司的新產品，他們還 要走出這條固定的路線去尋找產品和更多的客戶機會。比

3、如，優(yōu)秀的銷售人員認為，他們的 工作職責之一就是經常把他們在外面發(fā)現的好點子帶冋來。也許他們會說：“如果我們能夠 增加什么產品，我們就可以帶更多的客戶回來"。市場一線銷售是企業(yè)中最辛苦的崗位，現在大多數情況是銷售人員每天忙于開發(fā)新客戶， 維護老客戶，上門拜訪，下走市場，一個月下來不僅常遭白眼與閉門羹，還可能完不成任務, 導致身心俱疲。所以很多人不愿意做市場銷售工作，或抱有不正確的態(tài)度，致使現在企業(yè)苦 于沒有優(yōu)秀的銷售人員可用，銷售人員也抱怨，非常辛苦卻賺的很少。其實市場一線并非像 很多人說的那樣，是個人間地獄，恰恰相反，這里正是企業(yè)高級管理者的黃埔軍校，很多知 名企業(yè)的高級管理者甚至

4、是企業(yè)主都是由市場一線銷售人員出身的。因為，市場營銷是一種 實踐，雖然其中包含科學的因素，但并非理論科學，所以，營銷必須在實踐中學習，而非本 專科或研究生就能做好營銷工作。營銷專業(yè)的課堂在市場中，而非在學?；蜣k公室里，只有 在市場屮慢慢積累經驗找到市場感覺，才能進一步走向更高的職務，單純靠在學校學習到的 理論來運作市場，成功的幾率幾乎是零。筆者一直以為，想要擁有過硬的能力，擔任企業(yè)高 級管理者或在職場干一翻大事，必須先經過這關市場的洗禮與鍛煉，即使沒有這個機會也應 該創(chuàng)造這個機會。我經常建議一些沒有市場實戰(zhàn)經驗的企業(yè)高級管理者甚至老板們反過頭來 到基層市場一線去學習并找到真正的市場感覺，這種工

5、作經歷真的是非常難得與必要。但遺 憾的是很多市場銷售人員一直停留在這個崗位與階段，收入和能力也沒有明顯提升，更多的 是遇到挫折后半途而廢，這是很可惜的事。失敗與放棄的主要原因是沒有決心與耐力，也沒 有看到這份工作的價值與美好前景。另外，作為一名銷售人員應該具備一定銷售技巧與基本素質，那么一個優(yōu)秀的銷售人員應 該具備什么樣的素質呢？如下5條：1、執(zhí)著：99°c + rc才是開水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%、90%甚至99%時放棄了， 其實離成功僅一步之遙，這時就是看誰堅持到最后，誰更執(zhí)著。當你要放棄的時候想一想: 別人這個時候也耍放棄了，而你再堅持一下，就會超過別人，獲得成

6、功。在體育界這種思維 成就了無數世界冠軍，而在市場銷售領域也是如此，執(zhí)著是一個優(yōu)秀銷售人員首先應該具備 的素質之一。2、自信：信心是每個人都有的，也是每個人都容易失去的，對于一個行走于艱難險惡市場一線的銷 售人員來說信心更為重要。如果對自己或所銷售的產品沒有信心，還能指望客戶相信你和你 的產品嗎？當你要去說服一個客戶前，先徹底說服白己，否則結果只能是失敗。3、熱情：一個銷售人員如果沒有對工作的熱情，基本可以斷定結果100%會以失敗告終。因為市場 開發(fā)不僅是單純的理性說服，更需要一種感染力，優(yōu)秀的銷售人員會把自己高漲的情緒感染 給客戶，這對達成交易很有幫助。反z,沒有工作熱情，只是把這份工作當一

7、份苦差使來做, 板著面孔或疲憊的樣子，這些消極的情緒同樣會傳染給顧客。4、敏銳的嗅覺:和客戶溝通時只從客戶表面的反映做判斷，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低。 必須要聽得出客戶話外之音，發(fā)覺客戶表面背后真正的意圖與想法，往往成功的關鍵就在這 里。這就要鍛煉出能夠洞察細節(jié)，逆向思考的能力。5、不斷學習：現在的社會已經不是單靠出體力就可以賺錢的時代了，一些銷售人員認為提高業(yè)績就是要 靠兩條腿，其實這種想法的結果是這樣的銷售人員也只能靠雙腿來賺那并不豐厚的辛苦錢, 職務也很難有提升的機會。而一個優(yōu)秀的銷售人員應該不斷學習，除學習行業(yè)相關知識外, 還必須吸取綜合的新知識、新信息，做到與時俱進。其

8、實很多時候一筆業(yè)務成功的關鍵不僅 是靠努力與專業(yè)知識，有時往往是綜合的知識幫了你大忙。如果你具備這些素質或正在向上面提到的標準而努力，并且抱定決心要在這個崗位上做出 一翻成績的話，請參考以下10點技巧。這些思維方式與技巧可以幫助銷售人員提高銷售水 平。1、知己知彼，百戰(zhàn)不殆拜訪客戶前先做好充分準備，主要包括了解對方盡可能詳細的所有信息，而后認真分析， 總結精練出想表達的內容、對方可能提出的問題及自己如何冋答等。同時考慮好如果對方負 責人不在怎么辦？電話拜訪轉入語咅信箱、傳真怎么辦？對方據塞、拒絕怎么辦？對于可能 發(fā)生的情況考慮的越充分越能把握溝通時的主動權。成功兒率也因此提高。2、欲取之，先予

9、之老子在道徳經屮說：“既以與人己愈有，既以予人己愈多''只一門心思地想賺客戶的錢, 結果卻是越心急越賺不到。其實，不應該急于向顧客推銷，這時要改變思路，從幫助客戶解 決其問題的角度切入，結果就會大不相同，在拜訪客戶前先研究客戶的信息，發(fā)現該客戶存 在的問題與想得到或想解決的東西，也可以在溝通時仔細傾聽，從屮發(fā)現客戶關注的，在意 的和所困擾的等，盡可能的為其解決困難，比如可以為客戶提供一些其關心的信息，建議等。 不必也不可能全部解決其問題，但只要能幫到一點忙，甚至幫不到忙只做一個真誠的傾聽者 也好，這時的你就己經或多或少為客戶創(chuàng)造了價值，客戶對你的好感度也會隨之提高。而后 在談你

10、的業(yè)務就容易的多了。3、以迂為直，曲線前行徳國戰(zhàn)略學家馮克勞維茨將軍說：“往往最迂回，最曲折的路是達到目標的捷徑”市場營銷 也是如此，最直接的辦法，往往是最愚蠢，最沒有效果的。直接的客戶推銷，成功率很低, 如果多繞兒個彎子成功的兒率就會顯著提高，比如在和客戶溝通時不要急于說自己想說的 話，因為客戶想聽的和你想說的永遠不一樣，而這個時候讓顧客產生興趣是最明智的作法, 可以說一些客戶感興趣的話題或與業(yè)務相關并可以為客戶帶來好處的話題，而后待消除了生 疏感后在把話題引向你的目的，而恰當的提問也會激發(fā)客戶的興趣，同吋可以了解到更多的 客戶信息，一些重點的大客戶更是要策略性的迂回前進，前幾次接觸甚至可以

11、先不談你的業(yè) 務，只為與其建立聯系并盡可能為客戶解決問題。我們人類有一個共性特點：當一個陌生人 帶有利益目的與另一個人接觸時，另一個人會本能地排斥，若這個人不抱有個人目的與其交往，甚至幫助對方，這吋對方會很樂意接受。當成為朋友后在談業(yè) 務就容易多了，對方甚至會像幫助朋友那樣頂力相助。4、質量第一，數量第二銷售技巧中最關鍵的一項要素就是數量，成功是一種兒率，數量越多成功的兒率也將隨z 提高。市場中有這樣一句話："銷售永遠是一個數字的游戲"這句話沒錯，但還可以加上這樣 一句：“追求質量會讓這個游戲更精彩''開展業(yè)務時在擴大數量的同時盡可能提高質量，要對 質量進行

12、控制，這里指的質量包括更有價值的客戶、重視程度與談判技巧等。因為單純只求 數量極可能把大量精力消耗在低質量卻很難產生效益的客戶身上。80/20定律在這里同樣適 用。只有在保證質量的同時不斷提髙數量，才是提升業(yè)績的根本。5、不要輕視每一個與業(yè)務相關的人我們通常忽視一些看似非客戶的人，而有時這些人很可能是大客戶或彫響購買決策的人。 比如，一家汽車銷售公司來了一對夫妻選購汽車，與銷售人員溝通的主要是其中的男士，但 銷售人員敏銳地發(fā)現購買決策權在另一位女士手里，這時一位女性銷售人員過來與這位女士 閑聊，原來這位女士的丈夫馬上要出國工作2年，為了妻子上下班方便安全，打算為妻子買 一部汽車，但這位女士有很

13、多顧慮與疑惑，于是，銷售人員主攻這位女士，打消了其各種顧 慮并提供了一些建議，最終順利地達成了交易。這個案例屮男士為購買者，女士為購買決策 者與使用者。如果單從表面來看，把重點放在這位男士身上，很可能失去這筆交易。不要輕 視每一個與交易相關，甚至看似無關的人并且善于準確發(fā)現誰是購買者，誰是購買影響者, 誰是使用者。6、成為你所銷售產品的專家我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專家的話也更容易相信。所以，做一個你所銷 售的產品的專家對促進業(yè)務非常有幫助，尤其越是銷售信息不對稱的商品專家形象的作用越 大，而銷售我們都熟悉和了解的商品，專家的作用相對就小很多，比如食品、服裝等。而如 果是大家不熟悉

14、或專業(yè)性強的商品，即信息不對稱的商品，如藥品、高科技儀器等，成為專家顧問對促進銷售就非常有幫助。即使是一般 商品的銷售人員能対自己所銷售的商品了如指掌，也會增加客戶的信任度，反之，連你自己 都不了解自己的產品，客戶怎么會放心購買呢。7、巧妙處理價值與價格的關系銷售人員經常面對客戶的殺價，討價還價本是很正常的事，但什么應對的態(tài)度就決定了主 動權在誰手上與交易結果。通常是銷售人員為了達成交易而不斷滿足客戶提出的殺價要求, 直至降到自己能承受的底線。即使到了底線也并非一定可以達成交易，因為在你降價妥協的 同時也在動搖客戶對你產品的信心，降的越多，客戶心里越沒底，你的產品在其心中的價值 感也在不斷降低

15、，隨著價值感的降低，其愿意支付的價格也會不斷降低。正確的做法是，盡量不降低價格，而是為商品增加價值，讓客戶覺得付這些錢購買你的商 品是物超所值的，比如強調產品的優(yōu)點和可以為客戶帶來的利益、附贈一些其他商品或增值 服務等，這樣即不損失利潤又保證了商品的價值。但對于有明顯降價空間的商品而言，一點 價格也不讓會使客戶很不甘心，這時可以稍微降低一點價格，讓客戶獲得心理平衡。但降價 要讓客戶感覺費了很大的力氣，而降價幅度也要很小，因為，人性的特點是往往越不容易得 到的東西越覺得珍貴，得到后才會珍惜，反之亦然。8、重視決策者身邊的人助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權，但卻有很強的決策影響力，

16、其至 業(yè)務成敗的關鍵都是由這些人決定的，這些人是決策者的親信，決策者會參考這些人的意見, 得罪、輕視或因為覺得已經與決策者經建立了聯系而忽視這些人，那么結果可能是這些人成 為你業(yè)務失敗的主要原因。9、溝通專一、專注逢年過節(jié)或逢重大活動時銷售人員會發(fā)一些邀請或問候的電子郵件給客戶，因為客戶眾 多，為了節(jié)約時間通常是采取郵件群發(fā)，但這樣的郵件效果卻是很差的，因為主流郵箱會把大部分群發(fā)的郵件視為垃圾郵件而按棄。不區(qū)分年齡、性別、身份等個 體差異因素采用郵件群發(fā)也顯得對客戶不夠重視。節(jié)日時給客戶發(fā)送短消息也是如此，大多是找一條祝福短信群發(fā)給所有客戶，客戶收到這 樣的短信心里也清楚，也不會重視?，F在很多新型手機也有了群發(fā)短信防火墻功能，會把群 發(fā)短信白動當作垃圾短信而拒收。正確的做法是針對不同客戶“量身定做"郵件或短信，如果 是相對陌生的客戶或初次聯系的客戶不僅要如此，設置一個吸引人的主題也是很有作用的。 這些做法看似多花了一些時間，卻可以帶來意想不到的收獲。10、最佳客戶拜訪方式通常認為，人怕見面，樹怕扒皮，見了面比打拜訪電話成功率要高，但實際情況卻是陌生