顧問(wèn)式銷售技術(shù)答案

1、文檔來(lái)源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持顧問(wèn)式銷售技術(shù)1.在購(gòu)買循環(huán)中，出現(xiàn)問(wèn)題和反論最多的是回答：正確A 第一個(gè)決策點(diǎn)B 第二個(gè)決策點(diǎn)C 第三個(gè)決策點(diǎn)D 第四個(gè)決策點(diǎn)2,下面關(guān)于購(gòu)買行為說(shuō)法錯(cuò)誤的是回答：正確>WW-rVWn-aiWlB.- MSfa MY-a IWH _ ilWh - IWA 購(gòu)買行為的幾個(gè)階段都是圍繞客戶心理的B銷售行為和購(gòu)買行為雙向協(xié)調(diào)時(shí)銷售效果最好C客戶決策指導(dǎo)是根據(jù)客戶購(gòu)買行為做出的D客戶一般是決定解決方案之后才選擇買方3,下面關(guān)于銷售行為說(shuō)法錯(cuò)誤的是回答：正確A 表面上看，銷售行為是一個(gè)混沌的過(guò)程，很難具體化B 在接近客戶之前，客戶應(yīng)該做

2、好充分的準(zhǔn)備C說(shuō)明和演示是兩個(gè)不同的階段，并且演示在后D銷售行為七步法是量化的4 .下面哪個(gè)是克服反論的最有效方法回答：正確A詳細(xì)的說(shuō)出產(chǎn)品的優(yōu)越性B強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)給客戶帶來(lái)比預(yù)期更大的好處C針對(duì)反論馬上與客戶展開(kāi)討論D引出客戶沒(méi)有注意的問(wèn)題點(diǎn)5 .在購(gòu)買循環(huán)中，關(guān)于決策點(diǎn)說(shuō)法錯(cuò)誤的是回答：正確A所有決策點(diǎn)中最難解決的是第一個(gè)決策點(diǎn)B 成交”這個(gè)決策點(diǎn)在很大程度上說(shuō)是一種必然的結(jié)果C力求在第一個(gè)決策點(diǎn)處就把所有的因素都搞清楚D在決策點(diǎn)處銷售對(duì)話策略可以采取跳躍和回返的方式6 .關(guān)于銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)和問(wèn)題點(diǎn)說(shuō)法錯(cuò)誤的是回答：正確A 真正決定問(wèn)題點(diǎn)方向的是假設(shè)前提B如果沒(méi)有反論，銷售代表可能很難達(dá)到銷售目的

3、C問(wèn)題點(diǎn)的發(fā)生在于銷售代表把它提出來(lái)D 要根據(jù)客戶的反論去探尋顧客提出反論的假設(shè)前提文檔來(lái)源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持7 .可以讓客戶去自己說(shuō)服自己，并且整個(gè)銷售過(guò)程中最有利的詢問(wèn)是回答：正確A狀況性詢問(wèn)B 問(wèn)題性詢問(wèn)C 暗示性詢問(wèn)D需求確認(rèn)詢問(wèn)8 .有些公司在推銷產(chǎn)品時(shí)，將自己的產(chǎn)品描述得非常美好，實(shí)質(zhì)上這違反了回答：錯(cuò)誤A銷售人員的語(yǔ)言一定要簡(jiǎn)單凈美的原則B明確教客戶運(yùn)用產(chǎn)品是一個(gè)致命的現(xiàn)象C要認(rèn)識(shí)什么是真正的產(chǎn)品價(jià)值D學(xué)會(huì)英雄救美9 .下面關(guān)于狀況性詢問(wèn)看法不正確的是回答：正確A狀況性詢問(wèn)最關(guān)鍵的是要精簡(jiǎn)問(wèn)題B銷售人員關(guān)心客戶所關(guān)心的業(yè)務(wù)以狀況性詢問(wèn)能把握談話方

4、向C 想了解與產(chǎn)品的特性基本符合的狀況時(shí)，就問(wèn)一些與明顯性問(wèn)題點(diǎn)相關(guān)的問(wèn)題D目的是幫助買方將自己看作問(wèn)題解決者10 .下面關(guān)于購(gòu)買行為說(shuō)法錯(cuò)誤的是回答：錯(cuò)誤A銷售行為一定要和購(gòu)買行為相符合才能達(dá)到最大的銷售效果B購(gòu)買行為圍繞客戶心理可以劃分為七個(gè)階段C購(gòu)買行為理論是根據(jù)客戶決策指導(dǎo)研究建立的D客戶是在決定解決問(wèn)題之后才分析解決問(wèn)題11 .下面關(guān)于銷售員的有效提問(wèn)說(shuō)法錯(cuò)誤的回答：正確A 和客戶談話時(shí)，從客戶的不滿、抱怨看到銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)B向客戶有效的提問(wèn)是銷售的關(guān)鍵C 提問(wèn)的關(guān)鍵是問(wèn)到客戶關(guān)心的問(wèn)題D在接近客戶階段，銷售人員應(yīng)不斷地重復(fù)產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)12 .下面哪個(gè)屬于銷售行為回答：正確A 如何

5、理解產(chǎn)品對(duì)解決自身問(wèn)題的意義B產(chǎn)品和服務(wù)的明顯特征C解決目前面臨的問(wèn)題D目前所用的技術(shù)和將要更新的技術(shù)的關(guān)聯(lián)13 .下面哪個(gè)不是顧問(wèn)式銷售的關(guān)鍵點(diǎn)回答：正確A 將客戶的隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求文檔來(lái)源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持B根據(jù)購(gòu)買循環(huán)不斷引導(dǎo)客戶去決策以及回復(fù)到銷售的原始點(diǎn)C發(fā)現(xiàn)銷售的機(jī)會(huì)點(diǎn)之后，就馬上用產(chǎn)品的特征向客戶提供方案D給客戶建立優(yōu)先順序14 .客戶的明顯性需求與產(chǎn)品利益相聯(lián)系是回答：正確A銷售的接近階段B銷售的調(diào)查階段C銷售的說(shuō)明階段D銷售的成交階段15 .下面關(guān)于利益說(shuō)法正確的是回答：正確A是產(chǎn)品或方案可以滿足客戶的明顯性需求B用富有感染力的語(yǔ)言

6、陳述產(chǎn)品的特性C 假設(shè)客戶有某種需要，精煉的表達(dá)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)D實(shí)質(zhì)上就是產(chǎn)品的好處單選題正確1 .對(duì)于高價(jià)產(chǎn)品，在購(gòu)買循環(huán)中，哪個(gè)決策點(diǎn)是最重要的1.錯(cuò)誤A第一個(gè)2.錯(cuò)誤B第二個(gè)3.錯(cuò)誤C第三個(gè)4.錯(cuò)誤D第四個(gè)正確2,下面哪項(xiàng)與其它三項(xiàng)不是屬于同一個(gè)銷售對(duì)話路徑模式1. 錯(cuò)誤！未找到引用源。A建立在購(gòu)買循環(huán)的銷售模式之上2. 錯(cuò)誤！未找到引用源。B通過(guò)綜合性的銷售手段將銷售引向成交3. 錯(cuò)誤!未找到引用源。C以客戶購(gòu)買的心理變化和行為變化為中心4. 錯(cuò)誤！未找到引用源。D與客戶談話過(guò)程中圍繞一個(gè)可以遵循的對(duì)話路徑來(lái)進(jìn)行對(duì)話的一種模式正確3,下面關(guān)于銷售行為七步法，說(shuō)法正確的是文檔來(lái)源為：從網(wǎng)絡(luò)收

7、集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持1. 錯(cuò)誤！未找到引用源。A接近客戶是第一步工作2. 錯(cuò)誤！未找到引用源。B接近客戶后就可以立即給客戶購(gòu)買建議3. 錯(cuò)誤！未找到引用源。C應(yīng)該先演示產(chǎn)品的優(yōu)越性，然后再給用戶提購(gòu)買建議4. 錯(cuò)誤！未找到引用源。D最好是先說(shuō)明產(chǎn)品的性能，然后再調(diào)查客戶的期望正確4.在整個(gè)顧問(wèn)式銷售過(guò)程中，哪種詢問(wèn)的效力和威力是最低的1.錯(cuò)誤A狀況性詢問(wèn)2.錯(cuò)誤B問(wèn)題性詢問(wèn)3.錯(cuò)誤C暗示性詢問(wèn)4.錯(cuò)誤D需求確認(rèn)詢問(wèn)正確5 .下面哪個(gè)不是問(wèn)題性詢問(wèn)1. 錯(cuò)誤！未找到引用源。A請(qǐng)問(wèn)你們現(xiàn)在是如何整理信息的？”2. 錯(cuò)誤！未找到引用源。B當(dāng)需要帶大量數(shù)據(jù)時(shí)，你們有什么麻煩？”3.

8、 錯(cuò)誤！未找到引用源。C你們?cè)趺窗汛笕萘康臄?shù)據(jù)從公司帶回家的？”4. 錯(cuò)誤！未找到引用源。D在移動(dòng)超過(guò)1. 4兆信息的時(shí)候，你采用的是什么方法?正確6 .PSS七步中包含了幾個(gè)決策點(diǎn)1.錯(cuò)誤2.錯(cuò)誤3.錯(cuò)誤4.錯(cuò)誤正確7 .大約有多少比例的銷售代表不愿去體驗(yàn)暗示性詢問(wèn)1.錯(cuò)誤！未找到引用源。A 50 %2.錯(cuò)誤！未找到引用源。B 60 %3.錯(cuò)誤4.錯(cuò)誤文檔來(lái)源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持C 70 %D 80 %正確8,下面關(guān)于問(wèn)題點(diǎn)說(shuō)法錯(cuò)誤的是1. 錯(cuò)誤！未找到引用源。A在產(chǎn)品非常復(fù)雜的情況下，最好直接使用明顯性問(wèn)題解決2. 錯(cuò)誤！未找到引用源。B可以帶給銷售代表拜訪

9、向深度進(jìn)展的線索3. 錯(cuò)誤！未找到引用源。C依賴于銷售代表的產(chǎn)品或服務(wù)解決的問(wèn)題而定的4. 錯(cuò)誤！未找到引用源。D問(wèn)題點(diǎn)是隱藏在客戶談話中正確9,下面哪個(gè)不是需求確認(rèn)詢問(wèn)的目的1. 錯(cuò)誤！未找到引用源。A通過(guò)增加對(duì)策的吸引力來(lái)幫助銷售2. 錯(cuò)誤！未找到引用源。B突出對(duì)策的重要性和意義3. 錯(cuò)誤！未找到引用源。C使客戶注重對(duì)策的效益而不是難題4. 錯(cuò)誤！未找到引用源。D讓銷售代表自己來(lái)說(shuō)明對(duì)策正確10 .下面的哪種看法是正確的1. 錯(cuò)誤！未找到引用源。A只要你的話富有魅力，你就能打動(dòng)絕大部分客戶的心”2. 錯(cuò)誤！未找到引用源。B推銷一個(gè)剛推向市場(chǎng)的產(chǎn)品，銷售員就應(yīng)該和客戶多說(shuō)，吸引他們的購(gòu)買欲望

10、3. 錯(cuò)誤！未找到引用源。C銷售技巧是相通的，一個(gè)優(yōu)秀的銷售員無(wú)論在哪個(gè)行業(yè)都能成功4. 錯(cuò)誤！未找到引用源。D客戶一般很關(guān)心技術(shù)是不是先進(jìn)的，能使用多久淘汰等問(wèn)題正確11 .下面哪個(gè)不是顧問(wèn)式銷售的關(guān)鍵點(diǎn)1. 錯(cuò)誤！未找到引用源。A將客戶的隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求2. 錯(cuò)誤！未找到引用源。B根據(jù)購(gòu)買循環(huán)不斷引導(dǎo)客戶去決策以及回復(fù)到銷售的原始點(diǎn)3. 錯(cuò)誤！未找到引用源。C發(fā)現(xiàn)銷售的機(jī)會(huì)點(diǎn)之后，就馬上用產(chǎn)品的特征向客戶提供方案文檔來(lái)源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持4. 錯(cuò)誤！未找到引用源。D給客戶建立優(yōu)先順序正確12 .下面哪個(gè)是明顯性需求1.錯(cuò)誤A確認(rèn)問(wèn)題2.錯(cuò)誤B分析

11、現(xiàn)狀3.錯(cuò)誤C抱怨與不滿4.錯(cuò)誤D問(wèn)題點(diǎn)正確13 .顧問(wèn)式銷售代表的首要工作是什么1. 錯(cuò)誤！未找到引用源。A向客戶介紹產(chǎn)品的功能2. 錯(cuò)誤！未找到引用源。B說(shuō)明該產(chǎn)品如何能滿足客戶的需要3. 錯(cuò)誤！未找到引用源。C演示使用產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)4. 錯(cuò)誤！未找到引用源。D為客戶分析現(xiàn)狀和明確現(xiàn)狀，將客戶的問(wèn)題當(dāng)作自己的銷售問(wèn)題來(lái)解決正確14 .如果銷售代表僅僅達(dá)到了幫助客戶分析了現(xiàn)狀這一步時(shí)，那么他的成交率能達(dá)到多少1.錯(cuò)誤A 30 %2.錯(cuò)誤B 40 %3.錯(cuò)誤C 50 %4.錯(cuò)誤D 60 %正確15 .下面哪個(gè)不是隱藏性問(wèn)題1.錯(cuò)誤D明確的表態(tài)1.錯(cuò)誤！未找到引用源。A分析現(xiàn)狀單選題文檔來(lái)源為

12、：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持學(xué)習(xí)課程：顧問(wèn)式銷售技術(shù)1,下面關(guān)于銷售行為說(shuō)法錯(cuò)誤的是回答：錯(cuò)誤1.A錯(cuò)誤！未找到引用源。 沌的過(guò)程，很難具體化表面上看，銷售行為是一個(gè)混2.B錯(cuò)誤！未找到引用源。好充分的準(zhǔn)備在接近客戶之前，客戶應(yīng)該做3.C錯(cuò)誤!未找到引用源。并且演示在后說(shuō)明和演示是兩個(gè)不同的階段,4.D錯(cuò)誤!未找到引用源。2.下面哪個(gè)是克服反論的最有效方法銷售行為七步法是量化的回答：正確1.2.A錯(cuò)誤！未找到引用源。 B錯(cuò)誤！未找到引用源。 更大的好處詳細(xì)的說(shuō)出產(chǎn)品的優(yōu)越性強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)給客戶帶來(lái)比預(yù)期3.4.C錯(cuò)誤!未找到引用源。D錯(cuò)誤!未找到引用源。針對(duì)反論馬上與客戶展開(kāi)

13、討論引出客戶沒(méi)有注意的問(wèn)題點(diǎn)3.在購(gòu)買循環(huán)中，關(guān)于決策點(diǎn)說(shuō)法錯(cuò)誤的是回答：正確1.A錯(cuò)誤！未找到引用源。一個(gè)決策點(diǎn)所有決策點(diǎn)中最難解決的是第2.B錯(cuò)誤！未找到引用源。 上說(shuō)是一種必然的結(jié)果成交”這個(gè)決策點(diǎn)在很大程度3.C錯(cuò)誤!未找到引用源。有的因素都搞清楚力求在第一個(gè)決策點(diǎn)處就把所4.D錯(cuò)誤!未找到引用源。 采取跳躍和回返的方式在決策點(diǎn)處銷售對(duì)話策略可以4,關(guān)于銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)和問(wèn)題點(diǎn)說(shuō)法錯(cuò)誤的是回答：錯(cuò)誤1.A錯(cuò)誤！未找到引用源。 前提真正決定問(wèn)題點(diǎn)方向的是假設(shè)2.B錯(cuò)誤！未找到引用源。很難達(dá)到銷售目的如果沒(méi)有反論，銷售代表可能3.C錯(cuò)誤!未找到引用源。它提出來(lái)問(wèn)題點(diǎn)的發(fā)生在于銷售代表把4.D錯(cuò)誤

14、!未找到引用源。提出反論的假設(shè)前提要根據(jù)客戶的反論去探尋顧客5,可以讓客戶去自己說(shuō)服自己，并且整個(gè)銷售過(guò)程中最有利的詢問(wèn)回答：正確1.A錯(cuò)誤！未找到引用源。狀況性詢問(wèn)2.3.4.B錯(cuò)誤！未找到引用源。C錯(cuò)誤!未找到引用源。D錯(cuò)誤!未找到引用源。問(wèn)題性詢問(wèn)暗示性詢問(wèn)6,購(gòu)買循環(huán)中第三個(gè)決策點(diǎn)在需求確認(rèn)詢問(wèn)回答：正確1. A錯(cuò)誤！未找到引用源。2. B錯(cuò)誤！未找到引用源。準(zhǔn)備、接近階段 調(diào)查階段文檔來(lái)源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持3. C錯(cuò)誤!未找到引用源。演示、建議階段4. D錯(cuò)誤!未找到引用源。7.購(gòu)買循環(huán)中第二個(gè)決策點(diǎn)在成交階段回答：正確1.A錯(cuò)誤！未找到引用源。準(zhǔn)備

15、、接近階段2.3.B錯(cuò)誤！未找到引用源。C錯(cuò)誤!未找到引用源。調(diào)查階段演示、建議階段4.D錯(cuò)誤!未找到引用源。8.下面哪個(gè)是問(wèn)題性詢問(wèn)中的低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)成交階段回答：正確1.A錯(cuò)誤！未找到引用源。2.3.B錯(cuò)誤！未找到引用源。C錯(cuò)誤!未找到引用源。在重要的方面最近重大的決策銷售代表自己的產(chǎn)品或服務(wù)4.D錯(cuò)誤!未找到引用源。9.下面哪個(gè)是需求確認(rèn)詢問(wèn)的目的敏感區(qū)域回答：正確1.A錯(cuò)誤！未找到引用源。使客戶注重對(duì)策的難題2.3.B錯(cuò)誤！未找到引用源。C錯(cuò)誤!未找到引用源。 銷售使客戶說(shuō)出對(duì)策的細(xì)節(jié)通過(guò)增加對(duì)策的吸引力來(lái)幫助4.D錯(cuò)誤!未找到引用源。10. ICE模式中，“ I”的含義是讓銷售代表自己來(lái)說(shuō)

16、明對(duì)策 回答：正確1.2.A錯(cuò)誤！未找到引用源。B錯(cuò)誤！未找到引用源。擴(kuò)大弄清3.4.C錯(cuò)誤!未找到引用源。D錯(cuò)誤!未找到引用源。11.下面的哪種看法是正確的確認(rèn)舉例回答：錯(cuò)誤1.A錯(cuò)誤！未找到引用源。打動(dòng)絕大部分客戶的心”只要你的話富有魅力，你就能2.B錯(cuò)誤！未找到引用源。 銷售員就應(yīng)該和客戶多說(shuō),推銷一個(gè)剛推向市場(chǎng)的產(chǎn)品, 吸引他們的購(gòu)買欲望3.C錯(cuò)誤!未找到引用源。銷售技巧是相通的，一個(gè)優(yōu)秀的銷售員無(wú)論在哪個(gè)行業(yè)都能成功4.D 錯(cuò)誤！未找到引用源。 客戶一般很關(guān)心技術(shù)是不是先 進(jìn)的，能使用多久淘汰等問(wèn)題12.下面關(guān)于購(gòu)買行為說(shuō)法錯(cuò)誤的是回答：錯(cuò)誤1.A錯(cuò)誤！未找到引用源。銷售行為一定要和

17、購(gòu)買行為相 符合才能達(dá)到最大的銷售效果2.B錯(cuò)誤！未找到引用源。分為七個(gè)階段購(gòu)買行為圍繞客戶心理可以劃3.C錯(cuò)誤!未找到引用源。指導(dǎo)研究建立的購(gòu)買行為理論是根據(jù)客戶決策4.D錯(cuò)誤!未找到引用源。分析解決問(wèn)題客戶是在決定解決I可題之后才13.下面哪個(gè)不是顧問(wèn)式銷售的關(guān)鍵點(diǎn)回答：正確1. A錯(cuò)誤！未找到引用源。顯性需求將客戶的隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明文檔來(lái)源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持2.B錯(cuò)誤！未找到引用源。 根據(jù)購(gòu)買循環(huán)不斷引導(dǎo)客戶去 決策以及回復(fù)到銷售的原始點(diǎn)3.C錯(cuò)誤!未找到引用源。發(fā)現(xiàn)銷售的機(jī)會(huì)點(diǎn)之后，就馬上用產(chǎn)品的特征向客戶提供方案4.D錯(cuò)誤!未找到引用源。14.顧問(wèn)

18、式銷售代表的首要工作是什么給客戶建立優(yōu)先順序 回答：正確1.2.A錯(cuò)誤！未找到引用源。 B錯(cuò)誤！未找到引用源。 需要向客戶介紹產(chǎn)品的功能說(shuō)明該產(chǎn)品如何能滿足客戶的3.4.C錯(cuò)誤!未找到引用源。D錯(cuò)誤!未找到引用源。演示使用產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)為客戶分析現(xiàn)狀和明確現(xiàn)狀,將客戶的問(wèn)題當(dāng)作自己的銷售問(wèn)題來(lái)解決15.下面關(guān)于利益說(shuō)法正確的是回答：正確1.A錯(cuò)誤！未找到引用源。 明顯性需求是產(chǎn)品或方案可以滿足客戶的2.B錯(cuò)誤！未找到引用源。 的特性用富有感染力的語(yǔ)言陳述產(chǎn)品3.C錯(cuò)誤!未找到引用源。表達(dá)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)假設(shè)客戶有某種需要，精煉的4.D錯(cuò)誤!未找到引用源。實(shí)質(zhì)上就是產(chǎn)品的好處單選題1,下面關(guān)于客戶的

19、優(yōu)先順序說(shuō)法錯(cuò)誤的是回答：正確1.A 錯(cuò)誤!未找到引用源。 劃分的目的是為了知道客戶對(duì) 哪些問(wèn)題關(guān)心程度的順序性2.B錯(cuò)誤!未找到引用源。 短處也要結(jié)合自己的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與3.C錯(cuò)誤！未找到引用源。 重要性可以反映銷售所關(guān)心的問(wèn)題的4.D錯(cuò)誤!未找到引用源。 它符合客戶的優(yōu)先順序調(diào)整銷售代表的優(yōu)先順序，讓2,下面哪項(xiàng)與其它三項(xiàng)不是屬于同一個(gè)銷售對(duì)話路徑模式 回答：正確1.A錯(cuò)誤!未找到引用源。 上建立在購(gòu)買循環(huán)的銷售模式之2.B錯(cuò)誤!未找到引用源。引向成交通過(guò)綜合性的銷售手段將銷售3.C錯(cuò)誤！未找到引用源。變化為中心以客戶購(gòu)買的心理變化和行為4.D錯(cuò)誤!未找到引用源。與客戶談話過(guò)程中圍繞一個(gè)可以

20、遵循的對(duì)話路徑來(lái)進(jìn)行對(duì)話的一種模式回答：正確3.在購(gòu)買循環(huán)中，出現(xiàn)問(wèn)題和反論最多的是文檔來(lái)源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持1. A錯(cuò)誤!未找到引用源。第一個(gè)決策點(diǎn)2. B 錯(cuò)誤!未找到引用源。第二個(gè)決策點(diǎn)3. C 錯(cuò)誤！未找到引用源。 第三個(gè)決策點(diǎn)4. D錯(cuò)誤!未找到引用源。第四個(gè)決策點(diǎn)4.在銷售對(duì)話中，當(dāng)遇到客戶的反論時(shí)，銷售代表哪個(gè)做法不對(duì)1.2.3.4.回答：正確以解決反論為目的考慮解決了這些反論就是否就盡力克服反論首先需要考慮的是對(duì)反論的解A錯(cuò)誤!未找到引用源。B錯(cuò)誤!未找到引用源。 可以促成交易C錯(cuò)誤！未找到引用源。D錯(cuò)誤!未找到引用源。釋是不是有利于推進(jìn)銷售5

21、,下面關(guān)于銷售行為七步法，說(shuō)法正確的是回答：正確1. A 錯(cuò)誤!未找到引用源。 接近客戶是第一步工作2. B錯(cuò)誤!未找到引用源。 接近客戶后就可以立即給客戶 購(gòu)買建議3. C錯(cuò)誤！未找到引用源。 應(yīng)該先演示產(chǎn)品的優(yōu)越性，然 后再給用戶提購(gòu)買建議4. D錯(cuò)誤!未找到引用源。最好是先說(shuō)明產(chǎn)品的性能，然 后再調(diào)查客戶的期望6,下面關(guān)于銷售行為說(shuō)法錯(cuò)誤的是回答：正確1. A錯(cuò)誤!未找到引用源。銷售行為是一個(gè)混沌的過(guò)程， 很難具體化2. B錯(cuò)誤!未找到引用源。 在接近客戶之前，客戶應(yīng)該做 好充分的準(zhǔn)備3. C錯(cuò)誤！未找到引用源。說(shuō)明和演示是兩個(gè)不同的階段， 并且演示在后4. D 錯(cuò)誤!未找到引用源。 銷

22、售行為七步法是量化的7.大約有大比例的銷售代表不愿去體驗(yàn)暗示性詢問(wèn)回答：正確1. A錯(cuò)誤!未找到引用源。2. B錯(cuò)誤!未找到引用源。3. C錯(cuò)誤！未找到引用源。4. D錯(cuò)誤!未找到引用源。8,購(gòu)買循環(huán)中第二個(gè)決策點(diǎn)在1. A錯(cuò)誤!未找到引用源。2. B錯(cuò)誤!未找到引用源。3. C錯(cuò)誤！未找到引用源。4. D錯(cuò)誤!未找到引用源。9,下面哪個(gè)是需求確認(rèn)詢問(wèn)的目的1. A錯(cuò)誤!未找到引用源。2. B錯(cuò)誤!未找到引用源。3. C錯(cuò)誤！未找到引用源。50 %60 %70%80 %回答：正確準(zhǔn)備、接近階段調(diào)查階段演示、建議階段成交階段回答：正確使客戶注重對(duì)策的難題使客戶說(shuō)出對(duì)策的細(xì)節(jié)通過(guò)增加對(duì)策的吸引力來(lái)

23、幫助文檔來(lái)源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持銷售4. D錯(cuò)誤!未找到引用源。10 .下面哪個(gè)屬于銷售行為1. A錯(cuò)誤!未找到引用源。 的意義2. B錯(cuò)誤!未找到引用源。3. C錯(cuò)誤！未找到引用源。4. D錯(cuò)誤!未找到引用源。 技術(shù)的關(guān)聯(lián)讓銷售代表自己來(lái)說(shuō)明對(duì)策 回答：錯(cuò)誤如何理解產(chǎn)品對(duì)解決自身問(wèn)題產(chǎn)品和服務(wù)的明顯特征解決目前面臨的問(wèn)題目前所用的技術(shù)和將要更新的給客戶建立優(yōu)先順序回答：錯(cuò)誤分析現(xiàn)狀抱怨與不滿問(wèn)題點(diǎn)明確的表態(tài)11 .下面哪個(gè)不是顧問(wèn)式銷售的關(guān)鍵點(diǎn)回答：正確1. A錯(cuò)誤!未找到引用源。將客戶的隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求2. B錯(cuò)誤!未找到引用源。根據(jù)購(gòu)買循環(huán)不斷引

24、導(dǎo)客戶去決策以及回復(fù)到銷售的原始點(diǎn)3. C錯(cuò)誤！未找到引用源。 發(fā)現(xiàn)銷售的機(jī)會(huì)點(diǎn)之后，就馬 上用產(chǎn)品的特征向客戶提供方案4. D錯(cuò)誤!未找到引用源。12.下面哪個(gè)不是隱藏性問(wèn)題1. A錯(cuò)誤!未找到引用源。2. B錯(cuò)誤!未找到引用源。3. C錯(cuò)誤！未找到引用源。4. D 錯(cuò)t!未找到引用源。13.客戶的明顯性需求與產(chǎn)品利益相聯(lián)系是回答：正確1. A錯(cuò)誤!未找到引用源。2. B錯(cuò)誤!未找到引用源。3. C錯(cuò)誤！未找到引用源。4. D錯(cuò)誤!未找到引用源。14.下面關(guān)于利益說(shuō)法正確的是1. A錯(cuò)誤!未找到引用源。 明顯性需求2. B錯(cuò)誤!未找到引用源。 的特性3. C錯(cuò)誤！未找到引用源。 表達(dá)產(chǎn)品的優(yōu)

25、點(diǎn)4. D錯(cuò)誤!未找到引用源。銷售的接近階段銷售的調(diào)查階段銷售的說(shuō)明階段銷售的成交階段回答：正確是產(chǎn)品或方案可以滿足客戶的用富有感染力的語(yǔ)言陳述產(chǎn)品 假設(shè)客戶有某種需要，精煉的 實(shí)質(zhì)上就是產(chǎn)品的好處銷售的接近階段銷售的調(diào)查階段銷售的說(shuō)明階段銷售的成交階段15,尋找客戶的問(wèn)題點(diǎn)，并將客戶的隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求是 回答：正確1. A錯(cuò)誤!未找到引用源。2. B錯(cuò)誤!未找到引用源。3. C錯(cuò)誤！未找到引用源。4. D錯(cuò)誤!未找到引用源。正確1.對(duì)于高價(jià)產(chǎn)品，在購(gòu)買循環(huán)中，哪個(gè)決策點(diǎn)是最重要的文檔來(lái)源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持1. 錯(cuò)誤！未找到引用源。A第一個(gè)2. 錯(cuò)誤

26、！未找到引用源。B第二個(gè)3. 錯(cuò)誤！未找到引用源。C第三個(gè)4. 錯(cuò)誤！未找到引用源。D第四個(gè)正確2 .在購(gòu)買循環(huán)中，出現(xiàn)問(wèn)題和反論最多的是1.A第一個(gè)決策點(diǎn)2.錯(cuò)誤！未找到引用源。B第二個(gè)決策點(diǎn)3.錯(cuò)誤！未找到引用源。C第三個(gè)決策點(diǎn)4.錯(cuò)誤！未找到引用源。D第四個(gè)決策點(diǎn)正確3 .在銷售對(duì)話中，當(dāng)遇到客戶的反論時(shí)，銷售代表哪個(gè)做法不對(duì)1. 錯(cuò)誤！未找到引用源。A以解決反論為目的2. 錯(cuò)誤！未找到引用源。B考慮解決了這些反論就是否就可以促成交易3. 錯(cuò)誤！未找到引用源。C盡力克服反論4. 錯(cuò)誤！未找到引用源。D首先需要考慮的是對(duì)反論的解釋是不是有利于推進(jìn)銷售正確4,下面關(guān)于購(gòu)買行為說(shuō)法錯(cuò)誤的是1.

27、A購(gòu)買行為的幾個(gè)階段都是圍繞客戶心理的2.錯(cuò)誤！未找到引用源。B銷售行為和購(gòu)買行為雙向協(xié)調(diào)時(shí)銷售效果最好3.錯(cuò)誤！未找到引用源。C客戶決策指導(dǎo)是根據(jù)客戶購(gòu)買行為做出的4.錯(cuò)誤！未找到引用源。D客戶一般是決定解決方案之后才選擇買方正確5,下面關(guān)于銷售行為說(shuō)法錯(cuò)誤的是1. 錯(cuò)誤！未找到引用源。 A表面上看，銷售行為是一個(gè)混沌的過(guò)程，很難具體化2.錯(cuò)誤！未找到引用源。 B在接近客戶之前，客戶應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備文檔來(lái)源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持3.錯(cuò)誤！未找到引用源。 C說(shuō)明和演示是兩個(gè)不同的階段，并且演示在后4.錯(cuò)誤！未找到引用源。D銷售行為七步法是量化的正確6,關(guān)于銷售機(jī)

28、會(huì)點(diǎn)和問(wèn)題點(diǎn)說(shuō)法錯(cuò)誤的是1.錯(cuò)誤！未找到引用源。A真正決定問(wèn)題點(diǎn)方向的是假設(shè)前提2.錯(cuò)誤！未找到引用源。B如果沒(méi)有反論，銷售代表可能很難達(dá)到銷售目的3.C問(wèn)題點(diǎn)的發(fā)生在于銷售代表把它提出來(lái)4.D要根據(jù)客戶的反論去探尋顧客提出反論的假設(shè)前提正確7,下面哪個(gè)不是問(wèn)題性詢問(wèn)1.A請(qǐng)問(wèn)你們現(xiàn)在是如何整理信息的？2.錯(cuò)誤！未找到引用源。 B當(dāng)需要帶大量數(shù)據(jù)時(shí)，你們有什么麻煩?3.錯(cuò)誤！未找到引用源。 C你們?cè)趺窗汛笕萘康臄?shù)據(jù)從公司帶回家的?4.錯(cuò)誤！未找到引用源。D在移動(dòng)超過(guò)1 . 4兆信息的時(shí)候，你采用的是什么方法?正確8.PSS七步中包含了幾個(gè)決策點(diǎn)1. 錯(cuò)誤！未找到引用源。A 4個(gè)2. 錯(cuò)誤！未找

29、到引用源。B 5個(gè)3. 錯(cuò)誤！未找到引用源。C 6個(gè)4. 錯(cuò)誤！未找到引用源。D 7個(gè)正確9,下面關(guān)于問(wèn)題點(diǎn)說(shuō)法錯(cuò)誤的是1.錯(cuò)誤！未找到引用源。A分為隱藏性問(wèn)題點(diǎn)與明顯性問(wèn)題點(diǎn)兩種2.錯(cuò)誤！未找到引用源。B隱藏性問(wèn)題點(diǎn)會(huì)引起很多的反論3.錯(cuò)誤！未找到引用源。C在產(chǎn)品非常復(fù)雜的情況下，就要設(shè)法探尋隱藏性問(wèn)題4.錯(cuò)誤！未找到引用源。D問(wèn)題點(diǎn)是隱藏在客戶談話中的文檔來(lái)源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持正確10 .下面關(guān)于問(wèn)題點(diǎn)說(shuō)法錯(cuò)誤的是1.A在產(chǎn)品非常復(fù)雜的情況下，最好直接使用明顯性問(wèn)題解決2.錯(cuò)誤！未找到引用源。B可以帶給銷售代表拜訪向深度進(jìn)展的線索3.錯(cuò)誤！未找到引用源。C

30、依賴于銷售代表的產(chǎn)品或服務(wù)解決的問(wèn)題而定的4.錯(cuò)誤！未找到引用源。D問(wèn)題點(diǎn)是隱藏在客戶談話中正確11 .暗示性詢問(wèn)最直接的暗示對(duì)象是1. 錯(cuò)誤！未找到引用源。A決策者2. 錯(cuò)誤！未找到引用源。B操作者3. 錯(cuò)誤！未找到引用源。C評(píng)審者4. 錯(cuò)誤！未找到引用源。D預(yù)算者正確12 .下面哪個(gè)是問(wèn)題性詢問(wèn)中的低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)1. 錯(cuò)誤！未找到引用源。2. 錯(cuò)誤！未找到引用源。3. 錯(cuò)誤！未找到引用源。4. 錯(cuò)誤！未找到引用源。A在重要的方面B最近重大的決策C銷售代表自己的產(chǎn)品或服務(wù)D敏感區(qū)域正確13 . I C E模式中，“I的含義是1. 錯(cuò)誤！未找到引用源。A擴(kuò)大2. 錯(cuò)誤！未找到引用源。B弄清3. 錯(cuò)誤

31、！未找到引用源。C確認(rèn)4. 錯(cuò)誤！未找到引用源。D舉例錯(cuò)誤14 .下面關(guān)于購(gòu)買行為說(shuō)法錯(cuò)誤的是文檔來(lái)源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持1.錯(cuò)誤！未找到引用源。A銷售行為一定要和購(gòu)買行為相符合才能達(dá)到最大的銷售效果2.錯(cuò)誤！未找到引用源。B購(gòu)買行為圍繞客戶心理可以劃分為七個(gè)階段3.錯(cuò)誤！未找到引用源。C購(gòu)買行為理論是根據(jù)客戶決策指導(dǎo)研究建立的4.D客戶是在決定解決問(wèn)題之后才分析解決問(wèn)題正確15 .下面哪個(gè)是明顯性需求1. 錯(cuò)誤!未找到引用源。A確認(rèn)問(wèn)題2. 錯(cuò)誤！未找到引用源。B分析現(xiàn)狀3. 錯(cuò)誤！未找到引用源。C抱怨與不滿4. 錯(cuò)誤！未找到引用源。D問(wèn)題點(diǎn)錯(cuò)誤1,下面哪項(xiàng)與

32、其它三項(xiàng)不是屬于同一個(gè)銷售對(duì)話路徑模式1. 錯(cuò)誤！未找到引用源。A建立在P S S的銷售技術(shù)之上2. 錯(cuò)誤！未找到引用源。B是一種專業(yè)的銷售技術(shù)3. 錯(cuò)誤！未找到引用源。C通過(guò)綜合性的銷售手段將銷售引向成交4. 錯(cuò)誤！未找到引用源。D以客戶購(gòu)買的心理變化和行為變化為中心正確2.在購(gòu)買循環(huán)中，出現(xiàn)問(wèn)題和反論最多的是1.A第一個(gè)決策點(diǎn)2.錯(cuò)誤！未找到引用源。B第二個(gè)決策點(diǎn)3.錯(cuò)誤！未找到引用源。C第三個(gè)決策點(diǎn)4.錯(cuò)誤！未找到引用源。D第四個(gè)決策點(diǎn)正確3,下面關(guān)于購(gòu)買行為說(shuō)法錯(cuò)誤的是1. 錯(cuò)誤！未找到引用源。A購(gòu)買行為的幾個(gè)階段都是圍繞客戶心理的2.錯(cuò)誤！未找到引用源。B銷售行為和購(gòu)買行為雙向協(xié)調(diào)時(shí)

33、銷售效果最好文檔來(lái)源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持3. 錯(cuò)誤！未找到引用源。C客戶決策指導(dǎo)是根據(jù)客戶購(gòu)買行為做出的4. 錯(cuò)誤！未找到引用源。D客戶一般是決定解決方案之后才選擇買方正確4,下面關(guān)于銷售行為七步法，說(shuō)法正確的是1. 錯(cuò)誤！未找到引用源。A接近客戶是第一步工作2. 錯(cuò)誤！未找到引用源。B接近客戶后就可以立即給客戶購(gòu)買建議3. 錯(cuò)誤！未找到引用源。C應(yīng)該先演示產(chǎn)品的優(yōu)越性，然后再給用戶提購(gòu)買建議4. 錯(cuò)誤！未找到引用源。D最好是先說(shuō)明產(chǎn)品的性能，然后再調(diào)查客戶的期望正確5,下面關(guān)于銷售行為說(shuō)法錯(cuò)誤的是1.表面上看，銷售行為是一個(gè)混沌的過(guò)程，很難具體化2.錯(cuò)誤！未找

34、到引用源。在接近客戶之前，客戶應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備3.錯(cuò)誤！未找到引用源。說(shuō)明和演示是兩個(gè)不同的階段，并且演示在后4.錯(cuò)誤！未找到引用源。銷售行為七步法是量化的正確6 .下面哪個(gè)不是問(wèn)題性詢問(wèn)1. 錯(cuò)誤！未找到引用源。A請(qǐng)問(wèn)你們現(xiàn)在是如何整理信息的?2.錯(cuò)誤！未找到引用源。當(dāng)需要帶大量數(shù)據(jù)時(shí)，你們有什么麻煩?3.錯(cuò)誤！未找到引用源。你們?cè)趺窗汛笕萘康臄?shù)據(jù)從公司帶回家的?4.D在移動(dòng)超過(guò)1 . 4兆信息的時(shí)候，你采用的是什么方法?錯(cuò)誤7 .有些公司在推銷產(chǎn)品時(shí)，將自己的產(chǎn)品描述得非常美好，實(shí)質(zhì)上這違反了1.錯(cuò)誤！未找到引用源。銷售人員的語(yǔ)言一定要簡(jiǎn)單凈美的原則2.錯(cuò)誤！未找到引用源。明確教客戶運(yùn)用

35、產(chǎn)品是一個(gè)致命的現(xiàn)象3.錯(cuò)誤！未找到引用源。要認(rèn)識(shí)什么是真正的產(chǎn)品價(jià)值4.錯(cuò)誤！未找到引用源。學(xué)會(huì)英雄救美文檔來(lái)源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持正確8,購(gòu)買循環(huán)中第三個(gè)決策點(diǎn)在1.A準(zhǔn)備、接近階段2.錯(cuò)誤！未找到引用源。調(diào)查階段3.錯(cuò)誤！未找到引用源。演示、建議階段4.錯(cuò)誤！未找到引用源。D成交階段正確9,下面關(guān)于問(wèn)題點(diǎn)說(shuō)法錯(cuò)誤的是1.錯(cuò)誤！未找到引用源。A在產(chǎn)品非常復(fù)雜的情況下，最好直接使用明顯性問(wèn)題解決2.錯(cuò)誤！未找到引用源。B可以帶給銷售代表拜訪向深度進(jìn)展的線索3.錯(cuò)誤！未找到引用源。C依賴于銷售代表的產(chǎn)品或服務(wù)解決的問(wèn)題而定的4.D問(wèn)題點(diǎn)是隱藏在客戶談話中正確10

36、 .下面關(guān)于狀況性詢問(wèn)看法不正確的是1.錯(cuò)誤！未找到引用源。狀況性詢問(wèn)最關(guān)鍵的是要精簡(jiǎn)問(wèn)題2.錯(cuò)誤！未找到引用源。銷售人員關(guān)心客戶所關(guān)心的業(yè)務(wù)以狀況性詢問(wèn)能把握談話方向3.錯(cuò)誤！未找到引用源。想了解與產(chǎn)品的特性基本符合的狀況時(shí)，就問(wèn)一些與明顯性問(wèn)題點(diǎn)相關(guān)的問(wèn)題4.錯(cuò)誤！未找到引用源。目的是幫助買方將自己看作問(wèn)題解決者正確11 .下面哪個(gè)是問(wèn)題性詢問(wèn)中的低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)1.錯(cuò)誤！未找到引用源。在重要的方面2.錯(cuò)誤！未找到引用源。最近重大的決策3.C銷售代表自己的產(chǎn)品或服務(wù)4. 錯(cuò)誤！未找到引用源。D敏感區(qū)域正確文檔來(lái)源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持12 . I C E模式中，“I的

37、含義是1. 錯(cuò)誤！未找到引用源。A擴(kuò)大2. 錯(cuò)誤！未找到引用源。B弄清3. 錯(cuò)誤！未找到引用源。C確認(rèn)4. 錯(cuò)誤！未找到引用源。D舉例錯(cuò)誤13 .下面關(guān)于購(gòu)買行為說(shuō)法錯(cuò)誤的是1.錯(cuò)誤！未找到引用源。A銷售行為一定要和購(gòu)買行為相符合才能達(dá)到最大的銷售效果2.錯(cuò)誤！未找到引用源。B購(gòu)買行為圍繞客戶心理可以劃分為七個(gè)階段3.錯(cuò)誤！未找到引用源。C購(gòu)買行為理論是根據(jù)客戶決策指導(dǎo)研究建立的4.錯(cuò)誤！未找到引用源。D客戶是在決定解決問(wèn)題之后才分析解決問(wèn)題正確14 .顧問(wèn)式銷售與普通銷售的主要區(qū)別1.錯(cuò)誤！未找到引用源。A顧問(wèn)式銷售員對(duì)產(chǎn)品的性能有更清楚地了解2.錯(cuò)誤！未找到引用源。B顧問(wèn)式銷售員更能減少客

38、戶的抱怨3.錯(cuò)誤！未找到引用源。C顧問(wèn)式銷售員能了解客戶抱怨背后真正的原因是什么以及解決的方法4.錯(cuò)誤！未找到引用源。D顧問(wèn)式銷售員有很好的感染力正確15 .顧問(wèn)式銷售代表的首要工作是什么1.錯(cuò)誤！未找到引用源。A向客戶介紹產(chǎn)品的功能2.錯(cuò)誤！未找到引用源。B說(shuō)明該產(chǎn)品如何能滿足客戶的需要3.錯(cuò)誤！未找到引用源。C演示使用產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)4.D為客戶分析現(xiàn)狀和明確現(xiàn)狀，將客戶的問(wèn)題當(dāng)作自己的銷售問(wèn)題來(lái)解決文檔來(lái)源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持1.在購(gòu)買循環(huán)中，出現(xiàn)問(wèn)題和反論最多的是回答：正確 ZZW- JVtllb- WM3-TVW » iWlh - -MW i

39、Mn, . I . dMh . . . Wb .jnM . WmTWW - . 8Wh - IA第一個(gè)決策點(diǎn)B第二個(gè)決策點(diǎn)C第三個(gè)決策點(diǎn)D 第四個(gè)決策點(diǎn)2,下面關(guān)于購(gòu)買行為說(shuō)法錯(cuò)誤的是回答：正確”u一 iv. jmi-. jyf a.- m- .5e .srE'-、A購(gòu)買行為的幾個(gè)階段都是圍繞客戶心理的B銷售行為和購(gòu)買行為雙向協(xié)調(diào)時(shí)銷售效果最好C客戶決策指導(dǎo)是根據(jù)客戶購(gòu)買行為做出的D客戶一般是決定解決方案之后才選擇買方3,下面關(guān)于銷售行為說(shuō)法錯(cuò)誤的是回答：正確A 表面上看，銷售行為是一個(gè)混沌的過(guò)程，很難具體化B 在接近客戶之前，客戶應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備C說(shuō)明和演示是兩個(gè)不同的階段，并且演示在后D銷售行為七步法是量化的4 .下面哪個(gè)是克服反論的最有效方法回答：正確A詳細(xì)的說(shuō)出產(chǎn)品的優(yōu)越性B強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)給客戶帶來(lái)比預(yù)期更大的好處C針對(duì)反論馬上與客戶展開(kāi)討論D引出