珠海華發(fā)喜來(lái)登酒店?duì)I銷(xiāo)策劃書(shū)

1、珠海華發(fā)喜來(lái)登酒店開(kāi)業(yè)策劃書(shū)精選資料策劃目的 通過(guò)此營(yíng)銷(xiāo)策劃，使酒店以獨(dú)特的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)和集團(tuán)實(shí)力優(yōu)勢(shì)， 在快速發(fā)展的關(guān)嶺及安順地區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中挖掘市場(chǎng)份額。 同時(shí)聯(lián)合當(dāng)?shù)?旅游局、景區(qū)景點(diǎn)，在本地市場(chǎng)以高檔度假的國(guó)際化形象奪取制高點(diǎn)，在外 地市場(chǎng)各類(lèi)促銷(xiāo)方式，吸引外地商務(wù)客、旅游客、休閑度假客、會(huì)議會(huì)務(wù)客 來(lái)次逗留消費(fèi)，我們將以特色的餐飲為龍頭，把客房做精致為依托，逐漸擴(kuò) 大市場(chǎng)占有額；酒店開(kāi)業(yè)初期，形象認(rèn)知度不高，品牌欠缺等問(wèn)題，可以通過(guò)精心 包裝，傾力打造酒店優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)， 最終目是以開(kāi)業(yè)前后的活動(dòng)為載體， 將酒店 全方位的宣傳出去，先聲奪人、打造酒店品牌形象，達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)認(rèn)知最大 程度

2、，廣泛吸引消費(fèi)的關(guān)注，為開(kāi)業(yè)后賓客盈門(mén)、經(jīng)濟(jì)效益提升打下扎實(shí)的 基礎(chǔ)。二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析珠海市作為中國(guó)的經(jīng)濟(jì)特區(qū)，城鎮(zhèn)化人口比重高，商業(yè)化程度高，整 體素質(zhì)較高，近年來(lái)政府大力調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，加大服務(wù)力度，在旅游資源開(kāi) 發(fā)和招商引資方面卓有成效，2014 年，該市經(jīng)濟(jì)運(yùn)行良好，完成地區(qū)生產(chǎn) 總值 1857.32 億元，同比增長(zhǎng) 10.3%，增速高于全國(guó)和全省平均水平。從 全年走勢(shì)看，增速逐季提升，經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)穩(wěn)步升溫的良好態(tài)勢(shì)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 進(jìn)一步優(yōu)化，珠海市三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)比為 2.6:50.6:46.8。SWTO 分析優(yōu)勢(shì)：1、品牌優(yōu)勢(shì)強(qiáng)，酒店品牌名氣響亮，在客人群體中知名度高，客人選擇精選資料較高，

3、同時(shí)可以帶給旅游者身份地位的象征；2、管理優(yōu)勢(shì)明顯，酒店的管理層都有著豐富的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；3、產(chǎn)品的性價(jià)比高，同樣的價(jià)格，客人可在華發(fā)喜來(lái)登酒店享受到更多 的服務(wù)；4、毗鄰海島及澳門(mén)，旅游客源豐富。劣勢(shì)：1、 酒店產(chǎn)品，特色不明顯，吸引力不夠；2、 前期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度大；3、 價(jià)格較高，受眾范圍小，不適合一般普通的游客，大部分游客更偏 愛(ài)快捷酒店；4、 投資的加大對(duì)于業(yè)績(jī)有著很高的要求，給酒店經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了不小的挑 戰(zhàn)。機(jī)會(huì)：1、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，提高人們的消費(fèi)欲望和對(duì)高檔產(chǎn)品的消費(fèi)興趣；2、依托珠海周邊海島和澳門(mén)的發(fā)展，將會(huì)有更廣闊的客源空間。危機(jī)：1、珠海附近的高檔酒店發(fā)展，將更成為酒店的

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；2、經(jīng)濟(jì)不景氣影響入住率和對(duì)酒店的投資和管理。三、目標(biāo)客戶分析1、目標(biāo)客戶定位精選資料a 本地商賈成功人士；b 外來(lái)投資商c 政府及相關(guān)各部門(mén)人士；d 旅行社團(tuán)隊(duì)f 會(huì)議旅游2、目標(biāo)客戶特征a 主要年齡在 35-45 歲之間；b 事業(yè)較成功，好面子，渴望被尊重和社會(huì)認(rèn)可；c 消費(fèi)比較理智，對(duì)服務(wù)要求高；d 向往健康的東西，有安全保證，較保守；3、目標(biāo)客戶心里分析馬斯洛需求層次理論將人的需求分為生理需求、保障與安全需求、歸屬與承認(rèn)需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求；對(duì)于酒店的消費(fèi)者，他們并不是單純?yōu)榱松砩系男枨?，也超越了保障于安全的需求，他們?lái)次消費(fèi)是為了得到一種人性化、細(xì)微化、高品位的享

5、受。而在消費(fèi)的過(guò)程中，可以凸顯個(gè)人生活的優(yōu)越性、成功滿足感。因此，目標(biāo)客戶的消費(fèi)動(dòng)機(jī)屬于馬斯洛需求層次的尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求；四、產(chǎn)品分析華發(fā)喜來(lái)登是一家中高檔酒店 ,酒店主營(yíng)中餐類(lèi)、 客房等項(xiàng)目。 雖適合旅行家居、商務(wù)宴請(qǐng)、承辦婚宴等，但主產(chǎn)品單一，特色性不強(qiáng)，對(duì)市場(chǎng)刺精選資料激度不高，所以我們?cè)谘永m(xù)酒店傳統(tǒng)模式經(jīng)營(yíng)之際，不僅要把主營(yíng)產(chǎn)品做好 做精，還要不斷突出特色。五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析就目前珠海地區(qū)的酒店來(lái)看，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有：珠海渡假村酒店、珠海銀都酒店、珠海海灣大酒店、珠海德瀚大酒店（國(guó)會(huì)）、珠海中邦商務(wù)酒 店、珠海怡景灣大酒店、珠海昌安假日酒店及珠海長(zhǎng)隆企鵝酒店等。六、市場(chǎng)定位1、客源地市場(chǎng)

6、：A 團(tuán)隊(duì)：本地市及周邊市的旅行社；B 散客：首先是本地市及周邊地區(qū)；然后可輻射到華東、華南地區(qū)；C 旅行社接待的全國(guó)各地行業(yè)、企業(yè)、行政等會(huì)議，政府各職能部門(mén)。2、銷(xiāo)售季節(jié)劃分：A 旺季：7、8、9、10B 平季：3、4、5、6C 淡季：11、12、1、2七、促銷(xiāo)方式（廣告策略和媒體選擇）1、廣告策略建議：整個(gè)廣告活動(dòng)的宣傳應(yīng)貫穿于整個(gè)項(xiàng)目的前期、開(kāi)業(yè)期及后期，前期 的廣告宣傳主要是為市場(chǎng)造勢(shì)，引起市場(chǎng)關(guān)注，提高影響力。開(kāi)業(yè)期主要以精選資料慶典活動(dòng)和電視廣告宣傳為主要媒體，在該階段，力將信息全面覆蓋到主要 目標(biāo)和潛在客戶所在區(qū)域。后期的廣告宣傳主要為了增強(qiáng)受眾的記憶度，提 高酒店的品牌度，在

7、整個(gè)活動(dòng)的宣傳中，應(yīng)與珠海市的主流宣傳媒體保持良 好的合作。2、媒體分析及選擇：（1） 戶外媒體戶外媒體能迅速、有效的提高知名度，建立產(chǎn)品品牌度，在這里我大力推薦大型廣告牌和路燈 POP 或燈箱廣告，大型廣告牌可很 好的展示酒店的檔次，有利于品牌形象的建立，路燈POP 或燈箱廣告信息覆蓋面廣，可以迅速提高知名度。（2） 報(bào)紙媒體（3） 電視媒體歷來(lái)是注目率最高、覆蓋面最廣的大眾媒介，電視廣 告能夠使信息到達(dá)率達(dá)到最高點(diǎn)，是迅速提高產(chǎn)品知名度最適 合的媒體。（4） 互聯(lián)網(wǎng)作為一中新型的傳播媒體，已越來(lái)越多的運(yùn)用的商業(yè)活動(dòng)中， 其覆蓋范圍廣闊，無(wú)區(qū)域限制，成本低等特點(diǎn)越來(lái)越受人們喜愛(ài)，像 攜程網(wǎng)、

8、同程網(wǎng)、 e 龍網(wǎng)、 舟山定房網(wǎng)等使用提取傭金的形式， 前期 不需要非應(yīng)投入。So-hotel（酒店直銷(xiāo)網(wǎng)）是一家互動(dòng)式網(wǎng)上直銷(xiāo)酒店 平臺(tái)，是一個(gè)提高顧客和酒店最為直接的消費(fèi)預(yù)定平臺(tái)。此定房網(wǎng)不 收取傭金、但要收取年費(fèi)，根據(jù)酒店規(guī)模和提供的服務(wù)種類(lèi)收取。精選資料3、人員促銷(xiāo)（1）開(kāi)業(yè)前一個(gè)半月，設(shè)計(jì)、印刷宣傳單冊(cè)（ 5000 ）份，組織營(yíng)銷(xiāo) 部全部員工到全市所有旅行社部門(mén)及企業(yè)機(jī)關(guān)上門(mén)拜訪和發(fā) 放；（2）開(kāi)業(yè)前營(yíng)銷(xiāo)部人員以電話傳真、上門(mén)拜訪的方式與目標(biāo)客戶簽 訂消費(fèi)協(xié)議；（3）制作酒店的信封，以便營(yíng)銷(xiāo)部在開(kāi)業(yè)前郵寄酒店宣傳冊(cè)給目標(biāo) 顧客；開(kāi)業(yè)后也可以使用；（4）制作酒店標(biāo)志的小紀(jì)念品，由營(yíng)銷(xiāo)人

9、員在開(kāi)業(yè)前上門(mén)拜訪時(shí)贈(zèng)送給大客戶，在以后的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中有可以使用。八、酒店推廣計(jì)劃在此 ,我們將推廣計(jì)劃分為前期推廣計(jì)劃、中期推廣計(jì)劃、后期（長(zhǎng)遠(yuǎn)）推廣計(jì)劃三個(gè)階段：1、前期推廣計(jì)劃：A 推廣目的： 提高酒店知名度， 使信息覆蓋到目標(biāo)和潛在客戶群區(qū)域， 引起市場(chǎng)關(guān)注。B 推廣思路：前期的廣告?zhèn)戎卦谑?nèi)和本地區(qū)，集中火力，使酒店知 名度在省內(nèi)擴(kuò)散到其他地區(qū)。C 推廣內(nèi)容： 通過(guò)電視臺(tái)以新聞的形式和相關(guān)欄目 （如美食、 雅居等） 全面報(bào)道酒店情況，盡量突出酒店特色；報(bào)紙廣告也須做一部分，以軟文的 的形式對(duì)酒店做全方位報(bào)道，同時(shí)也要為酒店最做一個(gè)網(wǎng)站，推行網(wǎng)上定房精選資料等電子商務(wù)業(yè)務(wù)，而網(wǎng)站本身則可

10、以通過(guò)其他宣傳可以通過(guò)其他廣告媒體進(jìn) 行宣傳時(shí)以文字的形式附帶進(jìn)去；2、中期推廣計(jì)劃：A 推廣目的：提高酒店知名度，樹(shù)立品牌形象，為全面拓展市場(chǎng)奠定 基礎(chǔ)；B 推廣思路：以酒店開(kāi)業(yè)為契機(jī)，酒店開(kāi)業(yè)慶典為宣傳點(diǎn)，以其他媒 體的宣傳是信息達(dá)到全面覆蓋C （ 1）開(kāi)業(yè)慶典，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卣块T(mén)重要人員進(jìn)行酒店開(kāi)業(yè)剪彩儀 式，并邀請(qǐng)當(dāng)?shù)睾褪〕敲襟w報(bào)道；（2）在報(bào)紙上對(duì)酒店開(kāi)業(yè)慶典用軟文的形式說(shuō)明；（3）在進(jìn)入安順的高速路、國(guó)道線、省道線上設(shè)置醒目的大型廣告 牌，在珠海市各景點(diǎn)路口設(shè)個(gè)醒目廣告牌。3、后期（長(zhǎng)遠(yuǎn)）推廣計(jì)劃A 推廣目的： 使信息全面到達(dá)目標(biāo)客戶， 為酒店的可持續(xù)發(fā)展提供廣 告支持；B 推廣思路：酒店后期的廣告宣傳側(cè)重于目標(biāo)客戶群，因此，在媒體 選擇上，應(yīng)以大多數(shù)目標(biāo)客戶接觸的媒體為準(zhǔn)， 一方面要考慮本地客戶市場(chǎng)， 另一方面要注重外地旅游者和商務(wù)客這個(gè)客戶群體。 后期的酒店推廣計(jì)劃可 以根據(jù)酒店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)進(jìn)行合理規(guī)劃，使酒店的發(fā)展和品牌建立得到良好的廣 告支持。C 推廣內(nèi)容： 在對(duì)外宣傳上， 增強(qiáng)與本地政府及傳媒產(chǎn)業(yè)、 旅游產(chǎn)業(yè)的 合作