2019年營銷計劃書

1、2019年度營銷計劃書XX企業(yè)2019年度營銷計劃書F面是某企業(yè)年度營銷計劃書，供讀者參考方案名稱XX企業(yè)2018年年度營銷計劃書受控狀態(tài)編號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、企業(yè)經(jīng)營環(huán)境分析（一）本企業(yè)所在行業(yè)發(fā)展態(tài)勢分析（略）（二）本企業(yè)產(chǎn)品關聯(lián)行業(yè)發(fā)展態(tài)勢分析（略）（三）本企業(yè)產(chǎn)品市場發(fā)展態(tài)勢分析（略）二、SWOT分析經(jīng)過上述企業(yè)面臨的經(jīng)營環(huán)境，結合我部門對企業(yè)整體營銷環(huán)境、營銷狀況的分析，得岀如下表所示的 結論。企業(yè)SWOT分析表項目分析結果優(yōu)勢(Strengths )1 本公司產(chǎn)品品質及現(xiàn)有產(chǎn)品口味經(jīng)過兩年多的調整、探索已獲得消費者的認可2 公司本年獲得的諸多殊榮，擴大了企業(yè)社會形象，有利

2、于企業(yè)產(chǎn)品形象的提升3 公司幾百畝極具天然優(yōu)勢的種植、生產(chǎn)基地，是提供充足優(yōu)質產(chǎn)品的有力保障劣勢(Weakness)1 高成本產(chǎn)品包裝材料使得產(chǎn)品成本居高不下，對企業(yè)良性運營帶來難度2 產(chǎn)品包裝設計的美觀度和包裝工藝的完美度不夠，影響產(chǎn)品形象機會(Opportunities )1 .政府對農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的高度重視、對企業(yè)的支持為企業(yè)發(fā)展帶來更好的機遇2 消費者對健康的重視為本公司XX菌類食品的發(fā)展提供了商機威脅(Threats )1 X類食品市場的潛能巨大，進入的競爭者越來越多，競爭程度加劇2 前兩年的不良運作，員工的流失等從某種程度上給企業(yè)形象帶來影響，同時也導 致公司資金鏈吃緊、營銷網(wǎng)絡滯后等

3、現(xiàn)象綜上所述，如何充分利用公司產(chǎn)品優(yōu)勢及其他資源優(yōu)勢，正確對待成本、資金等方面的劣勢，有效地快速地推廣公司與產(chǎn)品，在競爭激烈的市場中站穩(wěn)腳跟應該成為本年度重要的工作內(nèi)容。三、2018年年度目標（一）年度營業(yè)目標第一季度，實現(xiàn)銷售收入萬元;第二季度，實現(xiàn)銷售收入萬元;第三季度，實現(xiàn)銷售收入萬元;第四季度，實現(xiàn)銷售收入萬元。真他H標1 銷售目標2018年度總銷售目標為萬元，分解到各季度的銷售目標如下: 根據(jù)XX類食品向中高檔發(fā)展的市場趨勢，制定價格穩(wěn)步提高策略，保持XX類食品的價格領導地位, 擴大渠道，開發(fā)售點，提高產(chǎn)品、售點的鋪貨率。 通過市場促銷刺激消費者購買欲望，推動經(jīng)銷商進貨，提高我公司產(chǎn)

4、品的市場占有率。 利用公司的市場工具和資源，采取分品類、分包裝的產(chǎn)品推動策略。 在市場必需的前提下，合理安排、使用市場費用，以達到提高企業(yè)利潤的目的。(二) 營銷網(wǎng)絡建設及拓展目標大力建設銷售網(wǎng)絡，開發(fā)省內(nèi)、省外一二級市場，實現(xiàn)計劃銷量目標，力爭超額完成任務。2丨排銷售部將充分利用4月份的XX糖酒會招商機會，拓展更多市場。具體的市場拓展計劃如下表所示。度市場拓展計劃安排表時間重點拓展目標市場第一季度四川、上海市、浙江省、江蘇省、廣東省、山東、重慶市、湖南第二季度陜西省、北京市、天津市、河南省、福建省、湖北省等第三季度細化上述區(qū)域市場，根據(jù)網(wǎng)站等方式宣傳后的客戶咨詢情況拓展其他區(qū)域市場第四季度細

5、化上述區(qū)域市場，進一步加強與經(jīng)銷商及客戶的關系，同時開拓其他區(qū)域市場3 銷售組織建設(1)建設思路與目標。 逐步健全經(jīng)銷商助銷系統(tǒng)，使市場更具可控性和有效性。 逐步完善人員薪資、績效體系，加強人員培訓，提高控制市場終端的水平。 加強與公司生產(chǎn)、物流、財務、行政等部門的協(xié)作。(2)擬建銷售組織結構擬建的銷售組織結構，如下圖所示。 市場監(jiān)察與市場策劃目前合二為一，視實際需要分設。 鑒于目前我公司處于發(fā)展階段，省區(qū)經(jīng)理以下人員暫不設置，視市場運營狀況及利潤狀況而逐步設 各級職位的具體薪資結構與總經(jīng)辦、人力資源部詳細討論后確定，建議不低于同行，以達到吸引人 才、穩(wěn)定團隊的目的。4墊遠品牌形嫁通過統(tǒng)一的

6、形象宣傳，塑造“XXX”專業(yè)形象，逐步深入消費者心中，最終達成“XX類食品代表” 的愿景。具體工作事項包括以下幾方面。(1) 專業(yè) CI (Corporate Identity )設計通過專業(yè)的CI識別系統(tǒng)，尤其是 VI (Visual Identity)識別系統(tǒng)的設計，有計劃地向公眾展示企業(yè)及品牌特征，使公眾對我公司及品牌有一個標準化、差異化、美觀化的印象和認識，更好地提升本公司的經(jīng)濟 效益和社會效益。(2) 宣傳用品配置在統(tǒng)一 VI的前提下，配備產(chǎn)品招商手冊、形象促銷臺、宣傳海報、免費品嘗品等必需的市場宣傳物料， 并通過合理的發(fā)放與使用以達到更好地宣傳企業(yè)及品牌的效果。(3 )網(wǎng)站建設在短

7、期內(nèi)完成本公司網(wǎng)站的建設，以達到更好地宣傳企業(yè)與品牌形象的目的。同時與XX網(wǎng)站、XXX 網(wǎng)站等商洽廣告宣傳事宜。四、公司年度營銷策略（一）產(chǎn)品發(fā)展策略由于公司前期在產(chǎn)品發(fā)展上沒有統(tǒng)一規(guī)劃，使得產(chǎn)品的研發(fā)在不同程度上帶有隨意性與偶然性，缺乏科 學性。而目前市場競爭越發(fā)激烈，因此在以后的產(chǎn)品開發(fā)上，一定要使用科學的方法，通過市場調查及諸多 測試手段，以保證產(chǎn)品自有的生命力、銷售力。在營銷策略上也要注意各系列產(chǎn)品的差異化，在市場上互為 補充。1. A類產(chǎn)品營銷策略結合我公司目前的實際資源，在現(xiàn)有產(chǎn)品的四個系列中，著重推廣前兩個系列。此外，在包裝上也要做 到以下幾點。 瓶裝系列產(chǎn)品需在包裝上進行美化，

8、使其終端陳列更醒目。 袋裝系列產(chǎn)品的規(guī)格需進一步細化，以滿足不同區(qū)域市場、不同渠道的需求，同時也要美化其包裝， 使得產(chǎn)品形象更趨高檔化。 適時開發(fā)散裝稱重系列及餐飲專供包裝。2. B類產(chǎn)品營銷策略今年底新推岀的XXX系列產(chǎn)品雖是一次大膽嘗試，但其極有可能成為產(chǎn)品組合中的一個亮點，市場潛 力巨大，2018年度值得繼續(xù)投入，同時美化包裝，細化規(guī)格，乃至開發(fā)新品種以滿足不同區(qū)域市場、不同渠 道的需求。（二）產(chǎn)品價格發(fā)展策略1. 各系列產(chǎn)品的具體價格詳見XX公司產(chǎn)品價格表。此價格體系若經(jīng)市場測試，需結合區(qū)域市場做 調整，將視實際需求，經(jīng)討論后做出相應調整。2. 產(chǎn)品價格的基本思路為：在全國統(tǒng)一經(jīng)銷價（

9、含稅到岸價）的基礎上，視具體情況給予不同的返利及市場支持，額度分別為 3% 6% 1% 10%;建議全國統(tǒng)一零售價，但不做硬性要求。但市場監(jiān)察人員要及時了 解市場，避免惡意壓價、降價等牟取利益的行為。（三）經(jīng)銷渠道發(fā)展策略結合公司目前實際情況，我們應選用可控性經(jīng)銷模式，以減少公司資金壓力并增加市場操控性，具體又 可分為以下幾種類別。 終端渠道商，指擁有現(xiàn)代 A、B、C類終端網(wǎng)絡的客戶。 流通渠道商，指擁有批發(fā)網(wǎng)絡的客戶。 餐飲及其他渠道商，指擁有餐飲及其他特殊通路的客戶。其中，各類客戶都可能擁有其他類別客戶的銷售渠道，因此在具體操作時要視實際情況而定，在每一個 城市可以選擇擁有全渠道的一家經(jīng)銷

10、商，也可以選擇幾家分別擁有不同渠道的經(jīng)銷商。（四）營銷推廣組合策略根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品特點，2018年度我公司將針對市場狀況，在營銷推廣上靈活地做岀市場反應，并落實以 下四個層面的工作。1. 針對消費者 為了能靈活地做出市場反應，這一層面的政策由經(jīng)銷商來操作。 公司計劃只在全年各大節(jié)慶做全國性的形象推廣活動，具體計劃及方案由市場策劃來制定。2. 針對終端商主要針對流通渠道的終端零售商，具體政策的制定要與經(jīng)銷商的政策一起考慮。3. 針對經(jīng)銷商在當前采用的可控性的經(jīng)銷商模式下，所有的市場推廣只有充分考慮了經(jīng)銷商的利益，市場才能真正得 到良性發(fā)展。這兩個層面的市場政策基本體現(xiàn)在“XX”招商政策里，但在具體

11、執(zhí)行過程中將根據(jù)具體 區(qū)域做適應調整。4. 針對營銷人員營銷人員的提成雖在整個薪資體系中已得到體現(xiàn)，但為了保證某一專案得到有效落實，故單獨設立獎勵 政策，具體由市場策劃在推廣專案附件中體現(xiàn)岀來。五、200 X年度營銷行動計劃（一）銷售活動計劃1. 既有銷售網(wǎng)絡的調整 2018年4月至5月，完成省內(nèi)既有網(wǎng)絡的調整，包括協(xié)調合作方式、重新開拓經(jīng)銷商。具體分為X X市區(qū)及二級市場兩個部分，由城市經(jīng)理及市內(nèi)經(jīng)理兩位人員分別負責。 其他省市既有網(wǎng)絡將視實際情況做出調整，原則是向現(xiàn)有政策靠攏，時間與下面的各城市開拓計劃 同步，具體由相應區(qū)域的省區(qū)經(jīng)理負責。2. 省外區(qū)域市場的開拓，健全營銷網(wǎng)絡具體由各省區(qū)

12、經(jīng)理負責跟蹤落實。市場拓展時間安排如下表所示。省外區(qū)域市場開拓計劃表時間計劃拓展省區(qū)2018年4月上海市、廣東省、四川省、重慶市2018年5月遼寧省、浙江省、湖南省2018年6月山東省、江蘇省2018年7月湖北省、天津市2018年8月北京市、福建省2018年9月河南省、陜西省2018年10月其他要求合作的區(qū)域及開發(fā)的區(qū)域2018年3月3. 特通渠道的開拓，由xx市市內(nèi)經(jīng)理負責。2018年5月以內(nèi)繼續(xù)開拓本省XX市、XX市的火鍋店等餐飲渠道；此外，開拓XX市內(nèi)校園店、旅游 商店等特通渠道。4即時建立、更新銷售數(shù)據(jù)自銷售文秘上崗之日起，即開始建立經(jīng)銷商詳細資料及相應的銷售數(shù)據(jù)管理，具體內(nèi)容包括：各

13、經(jīng)銷商 的具體渠道網(wǎng)絡、每月的進銷存報表及其按渠道客戶分類的銷售明細報表。具體數(shù)據(jù)的收集由各省區(qū)經(jīng)理負 責，于次月5號前上報；數(shù)據(jù)的整理及更新由銷售文秘具體負責。5健全物流體系，縮短產(chǎn)品庫存周期2018年4月前，由物流管理員負責搜集由本市發(fā)往全國各地的各家物流運營商的具體報價及優(yōu)惠條件, 從中選岀幾家作為長期的合作伙伴，簽訂物流服務合同。這樣既能節(jié)約運費，又能縮短產(chǎn)品的運輸時間，達 到縮短產(chǎn)品庫存周期的目的。（二）市場推廣活動計劃由前述各項營銷推廣策略，200X年市場推廣活動事項與工作計劃如下表所示。市場推廣活動事項與工作計劃表事項時間操作明細負責人包裝、規(guī)格的確定及成本核算2018 年4月底

14、前落實散裝、品嘗品包裝、規(guī)格及成本核算。散裝規(guī)格統(tǒng)一為8G左右，品嘗品規(guī)格統(tǒng)一為3G左右由總經(jīng)辦與營銷部 協(xié)調落實（因暫無市 場策劃人員）CI系統(tǒng)建設45月完成企業(yè)CI尤其是VI的系統(tǒng)設計市場策劃專員負責跟蹤，總經(jīng)辦協(xié)助宣傳資料制作4月制作產(chǎn)品營銷手冊，5月投入使用市場策劃專員落實5月完成形象促銷臺的設計、制作，6月份起投入使用5月完成POP海報的設計、制作即時完成各地宣傳噴繪的制作，及時投入使用產(chǎn)品包裝改進58月結合前期公司 VI設計情況，完成袋包裝 設計、規(guī)格細化工作，確定大、小兩種規(guī) 格，9月份能投入使用市場策劃專員落實建立官方網(wǎng)站57月完成本公司官方網(wǎng)站建設市場策劃專員執(zhí)行，營銷部經(jīng)理協(xié)助5月完成XX、 XX網(wǎng)站等形象宣傳招商工作年度活動的策劃與執(zhí)行7月前完成年度宣傳活動的策劃及費用預算市場策劃專員負責策劃、預算、協(xié)調、執(zhí)行8月前完成國慶節(jié)的活動專案策劃并落實執(zhí)行10月前完成元旦的活動專案策劃并落實執(zhí)行11月前完成春節(jié)的活動專案策劃并落實執(zhí)行（三）產(chǎn)品發(fā)展計劃本年度的產(chǎn)品發(fā)展工作主要包括：調整原材料使用、統(tǒng)一外包裝、產(chǎn)品開發(fā)成本概念深入，此3項工作由總經(jīng)辦、生產(chǎn)部經(jīng)理協(xié)調具體落實時間，建議在6月前全部完成。（四）銷