如何開發(fā)銷商

1、如何開發(fā)新經(jīng)銷（代理）商一、尋找經(jīng)銷商的意義和目的1、市場經(jīng)濟(jì)社會性質(zhì)所決定2、企業(yè)的本質(zhì)3、渠道借用4、資金安全二、知己1 了解企業(yè)戰(zhàn)略了解企業(yè)的背景，企業(yè)的戰(zhàn)略、企業(yè)優(yōu)勢等。當(dāng)你對企業(yè)有歸屬感時，才能讓經(jīng)銷商也有同感啊，俗話說“要銷售產(chǎn)品，首先把自己推銷出去”。 換句話說：“忽悠別人，先把自己忽悠倒了”發(fā)自內(nèi)心的自信才能取信于人，才能事半功倍。如果對企業(yè)沒有歸屬感，一切免談。2 掌握產(chǎn)品知識、市場定位及市場開發(fā)思路。你要知道你公司產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝，性能配置，使用方法等。還要了解目標(biāo)消費群體，開發(fā)市場的思路、市場定位，產(chǎn)品檔次，性價比 等。主要競品有哪些，和他們對比的優(yōu)劣勢3熟知自己公司銷售政

2、策1)經(jīng)銷區(qū)域2)銷售任務(wù)3)付款方式4)推廣力度5)售后服務(wù)6)銷售政策7)質(zhì)量和價格三、知彼1、主要競品1)競品目標(biāo)群體、銷售渠道2)競品銷售策略3)競品主要優(yōu)缺點4)競品價格策略5)競品公司狀況6)競品銷售人員狀況2、經(jīng)銷商1)目標(biāo)經(jīng)銷商狀況2)目標(biāo)經(jīng)銷商個喜惡3)目標(biāo)經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品狀況4)目標(biāo)經(jīng)銷商所處市場的特點四、尋找目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)1：銷售網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大資金雄厚資金實力雄厚的經(jīng)銷商往往是行業(yè)里面的領(lǐng)袖，這是我們首先尋找的目標(biāo)。但這類客戶往往對廠家銷售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不會把你的產(chǎn)品放在重要位置上的。所以，雖然是首找目標(biāo)，但不一定適合我們產(chǎn)品經(jīng)銷。2：有資金。沒有網(wǎng)絡(luò)實

3、力經(jīng)銷商這一種情況往往是做相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)在剛想進(jìn)入本行業(yè)。所謂黑馬性客戶就是指著一類。這一類客戶是我們首先選擇的目標(biāo)，他現(xiàn)在雖然剛進(jìn)入該行業(yè)但他在其他的行業(yè)是有許多網(wǎng)絡(luò)的。只要引導(dǎo)到位，和廠家合作起來肯定珠聯(lián)璧合。3：沒有資金但有先進(jìn)的經(jīng)營理念這一種情況往往是進(jìn)入這個行業(yè)不久，往往以前要么給其他的經(jīng)商商打工的要么是廠家的銷售人員現(xiàn)在自己開店了，這類人很有想法但就缺資金，如果廠家支持力度大找這種經(jīng)銷商也是一種選擇。4：沒有資金實力也沒有網(wǎng)絡(luò)更沒有想法的經(jīng)銷商這種情況給你說的最多的一句話就是，我先打點款試試。不是我們的目標(biāo)經(jīng)銷商。五、尋找經(jīng)銷商的方式1網(wǎng)上尋找：2黃頁尋找：就是通過一些工商目錄，

4、確定一些客戶。不過這部分選出的客戶一般實力都比較大，否則不會上工商目錄的。3上門拜訪：就是直接到終端銷售點或分銷商給你推薦，4介紹法：通過熟人或市場管理人員，甚至對你不感興趣的經(jīng)銷商，如果你的態(tài)度好，他們或許可以給你介紹。一般而言，所謂陌生代理商拜訪的成功率在10%-15%。如果有朋友介紹，成功率在40-50%。自己的老客戶成功率在70-80%。這也就是企業(yè)大多招聘有經(jīng)驗業(yè)務(wù)人員的原因之一。六、拜訪市場時的詳細(xì)的市場調(diào)查1目標(biāo)市場的環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費習(xí)慣等，市場容量，領(lǐng)導(dǎo)品牌和跟隨品牌等市場份額 。這樣你就可以測算在你的市場內(nèi)一年能做到什么地步，才好找總經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷銷

5、售任務(wù)怎么簽。2調(diào)查競爭對手及市場操作方法當(dāng)你到了一個新市場，首先了解各大賣場，批發(fā)市場，零售商。了解竟品在終端陳列如何?詢問竟品常采用什么樣的促銷手段?在該地區(qū)那幾個賣場銷量較好，都采用了 那種方法?流通市場又是怎樣操作的?那個產(chǎn)品是主打產(chǎn)品等。那個經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品在商超陳列占據(jù)優(yōu)勢，收集資料。只有你了解了市場，再去招商，你會感覺到得心應(yīng)手，這就是因地制宜。七、初次拜訪時要傳遞和要搜集的信息1傳達(dá)的信息有：1)公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀;2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價格、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等;3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、

6、任務(wù)、考核等;5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率(如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格);6)保證金(或鋪底)政策7)公司的市場保護(hù)政策;8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹;9)付款方式問題2你要搜集或了解經(jīng)銷商的基本信息主要有：1)經(jīng)銷商姓名、地址、 、 、辦公 、 等詳細(xì)信息;2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/掛靠/公司?如是公司，則了解是股份公司還是國營單位?3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：批發(fā)還是零售或直接做終端的。確定其主要銷售方式;4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：銷售代表多少人?專職促銷多少人?5)經(jīng)銷商操作思路：以純銷為主還是分銷為主?6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域?自己純銷哪些區(qū)域?分銷哪些區(qū)域

7、?7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么?操作情況如何?如何操作的?8)經(jīng)銷商對公司那個目標(biāo)產(chǎn)品有興趣?想操作多大區(qū)域?市場反饋如何?9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品?操作情況如何?該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何?有什么問題?為什么不做了?10)經(jīng)銷商對操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求?八、初次拜訪時經(jīng)銷商常遇到的問題1、你們廠家鋪不鋪貨?2、你們價格怎么樣?3、你們這個牌子沒聽說過啊廣告支持力度大不大?4、你們有幾個人給我跑銷售啊?5 需要時給你 ：“你把產(chǎn)品介紹和價目表放到這里吧，需要時給你 ”。6 獨家代理權(quán)：“我要做你們公司產(chǎn)品的獨家代理商”7、市場不景氣：“現(xiàn)在市場不景氣，生意不好做，你們還是過

8、一段時間再來談吧?”8、要保證金：“我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應(yīng)該給我點保證金”9、缺乏資金：“我現(xiàn)在資金實力有限，不想再考慮其他公司了”10公司關(guān)系：“我與現(xiàn)有公司感情很好，暫時不考慮引進(jìn)其他公司”11、生意?。骸拔覀兩庾龅煤苄?，不方便進(jìn)你們廠的貨，你們還是找別人吧”12、小公司：“你們公司是小公司，我們只經(jīng)營大公司的產(chǎn)品”13、公司約束：“我與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”14、決策權(quán)：“經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來后再說吧”要注意初次拜訪對待經(jīng)銷商提出的各項要求要做到 不下結(jié)論 不反對，傾聽，不承諾。對于經(jīng)銷商所提的問題一一的寫下來，第二次拜訪時再針對他

9、提出的問題逐一解答。然后對一些稍有意象的客戶準(zhǔn)備第二次拜訪，第二次拜訪要對上述問題對經(jīng)銷商做個分析，以下是對這些問題的分析。九、對經(jīng)銷商問題的分析和對策解決經(jīng)銷商問題的原則有兩條：A:是盡可能與對方取得大多數(shù)共同點，然后再解決分歧。解決分歧的時候一定強(qiáng)調(diào)出共同點。當(dāng)分歧遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于共同點時，也就接近成功地邊緣了。B：一定以翔實的數(shù)字性的案例演示給對方。(一) 當(dāng)客戶異議公司產(chǎn)品價格太高1、 原因分析?？蛻籼岢龉井a(chǎn)品價格太高的異議，可能是公司產(chǎn)品價格確實要高于其他公司或品牌的價格，客戶一則擔(dān)心用戶沒有辦法接受，產(chǎn)品賣不出去;也可能是擔(dān)心產(chǎn)品價格太高，他的利潤下降，沒有錢賺;還有可能是公司產(chǎn)品價格比

10、其他公司或者品牌價格差不多，客戶是想通過心理戰(zhàn)，要求公司產(chǎn)品在價格方面作出讓步;2、 策略與方法(1) 當(dāng)調(diào)查獲知，公司產(chǎn)品比其他公司或者品牌差不多，甚至還低時：A、“你認(rèn)為我們產(chǎn)品價格太高，你是與哪個公司、哪個品牌的哪種規(guī)格的產(chǎn)品相比較呢?”B、“你能不能告訴我，XX公司XX規(guī)格的XX品種是什么價格嗎?”C、“據(jù)我了解，我們的價格與XX品種的價格差不多(公司產(chǎn)品相對XX品種的優(yōu)勢及我們的運(yùn)作方法)，你還擔(dān)心什么呢?”注解：通過反問客戶的策略，打消客戶以為業(yè)務(wù)人員不了解市場而刻意壓價的想法，同時將話題從價格問題轉(zhuǎn)移到公司如何做市場、如何幫助客戶推廣產(chǎn)品上來。(2) 當(dāng)調(diào)查獲知，你的產(chǎn)品確實比其

11、他公司或者品牌高時：A、“我們的價格確實高了點，你是擔(dān)心我們的價格高，用戶不接受而賣不出還是你認(rèn)為經(jīng)銷我們的產(chǎn)品沒有多少錢賺呢?”B、客戶回答產(chǎn)品價格高，用戶不接受不好賣 “你了解過我們的公司嗎?我們的公司有一條理念：幫助客戶共同銷售。我們有一整套產(chǎn)品推廣計劃和方法(列舉一些幫助客戶推廣產(chǎn)品的方法與案例)?？蛻翡N不銷公司的產(chǎn)品是客戶的問題，產(chǎn)品賣不賣得出去，是我們公司的問題。你還有什么顧慮嗎?”C、客戶回答產(chǎn)品價格高，經(jīng)營利潤不高 “你認(rèn)為經(jīng)營我們的產(chǎn)品最起碼需要什么樣的利潤?你估計經(jīng)銷我們后能產(chǎn)生多大的銷量?你經(jīng)營我們產(chǎn)品總體利潤期望目標(biāo)是多少? ， 等等。根據(jù)我們對市場的了解及經(jīng)驗，你經(jīng)營

12、我們的產(chǎn)品的總體利潤目標(biāo)可以實現(xiàn)， 等等。(分析我們?nèi)轿坏耐茝V支持后預(yù)估能達(dá)成的銷量及促銷政策支持等，計算出總體利潤)，你還有什么擔(dān)心的嗎?” ， 等等?！拔覀兊膬r格是比其他公司或者其他品牌是要高一點，也應(yīng)該高一些，等等，(說明價格高的原因)。價格確實影響用戶購買的一個方面。你知不知道價值比價格更能影響用戶的購買， 等等。(理論結(jié)合案例展開說明)。我們公司現(xiàn)在推行的是價值營銷， 等等。(一整套的推廣方案和計劃與案例)?！弊⒔猓汗井a(chǎn)品價格高，不應(yīng)簡單的與競爭對手比價格，而是應(yīng)與競爭對手比價值，同時有一整套的推廣策略、方案與計劃。并將這些道理，通過理論聯(lián)系實際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、

13、認(rèn)可與共鳴。(二) 當(dāng)客戶異議公司的政策不夠靈活1、 原因分析：公司政策不靈活，經(jīng)常是指公司的結(jié)算方式、鋪貨政策、獎勵政策不是很靈活，原則性比較強(qiáng)，在這種前提下，客戶有兩種目的：一種是以此為借口，不愿意做公司的產(chǎn)品;一種是想做公司的產(chǎn)品，只是想獲得更多的更優(yōu)惠的政策支持。2、 策略與方法(1) 客戶以此為借口，不愿意做你的產(chǎn)品A、“你認(rèn)為我們的政策優(yōu)惠到什么程度，我們才有可能合作呢?”B、“你要的這么優(yōu)惠的政策，我沒有辦法答復(fù)你，要么這樣吧，我請示了公司領(lǐng)導(dǎo)后，再來拜訪你，行嗎?你也好好考慮一下吧!”注解：既然客戶做公司的產(chǎn)品暫時沒有需求，短期內(nèi)公司再如何努力估計效果也不會很好。因此，針對客戶

14、的這種借口，公司既不要過多的解釋，又不要把話說死，繼續(xù)與這種客戶保持聯(lián)系與接觸，說不定以后有機(jī)會合作。(2) 客戶有與公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策A、“你能不能講具體一點，你認(rèn)為公司哪些政策不靈活?”B、“你認(rèn)為我們的XX政策，對你來說，可能會造成什么樣的不利影響呢?”C、“確實XX政策可能會給你帶來很多麻煩，短期內(nèi)不利于你的經(jīng)營，但你有沒有考慮過XX政策也能給你帶來什么好處嗎?， 等等。”D、“你想過沒有，其他公司為什么會給你那么多且具有吸引力的政策嗎?理由只有一個：這個公司實力不是很強(qiáng)大，對自己及產(chǎn)品缺乏信心，只能靠這種低級的原始的方式來吸引你們。這種公司除了帶給你表面上的支持

15、，還給你帶來了什么?， 等等。(結(jié)合案例說明帶來了一大堆的麻煩)。同時你也想過沒有，為什么我們的政策不是很寬松，反而很多的經(jīng)銷商和用戶忠誠于我們公司和我們的產(chǎn)品?因為我們給他們帶來很多價值， 等等。(結(jié)合案例說明公司給客戶帶來很多新的價值)。你是要1000元錢還是要一份每月能給你帶來1000元的工作呢?”E、“我們給你提供XX政策達(dá)到何種程度，你才有可能與我們合作呢?”注解：通過開放式的提問形式，了解客戶需要何種政策，了解客戶對這種政策的顧慮是什么，同時引導(dǎo)客戶從要政策的誤區(qū)中走出來，最終使客戶明白要發(fā)展就要與像你這樣的公司合作。(三) 客戶異議要求“獨家經(jīng)銷或者總代理”時1、 原因分析?？蛻?/p>

16、之所以向公司要求獨家經(jīng)銷或者總代理原因可能有：客戶的觀念比較落后，認(rèn)為只有做公司的獨家經(jīng)銷或者總代理面子上才風(fēng)光;擔(dān)心市場做起來后，公司不斷開發(fā)新客戶，自己的利益得不到保障;擔(dān)心公司開發(fā)多家后，相互沖突，市場難以控制;2、 策略與方法(1)“獨家經(jīng)銷或者總代理我們公司也并非不可以給你，但你要告訴我假如我們公司產(chǎn)品讓你做獨家經(jīng)銷或者總代理，你每月能保證我們多少的銷量?你總不能讓我們兄弟吃不飽飯嗎?”(2)“你能不能告訴我，你為什么要獨家經(jīng)銷或者總代理呢?你擔(dān)心什么呢?”(3)“你擔(dān)心你的市場權(quán)益得不到保障，市場難以控制，是可以理解的，也是很現(xiàn)實的問題。實際上獨家經(jīng)銷或者總代理也并不見得公司就能1

17、00%保證保障你的權(quán)益， 等等。實際上公司通過分品牌、分品種在同一市場上開發(fā)多家客戶，同時加強(qiáng)市場的規(guī)范與控制，對于你來講，肯定是利大于弊， 等等。(理論結(jié)合案例說明互競共榮的道理)?！弊⒔猓寒?dāng)客戶提出獨家經(jīng)銷或者總代理的要求時，不要將話說死而且不留退路，切記要留有余地，如果客戶獨家經(jīng)銷能保證公司每月比較大的銷量時，可以考慮獨家經(jīng)銷，畢竟銷售目的是產(chǎn)品銷量和市場份額。如果對方不能保證，則要告訴對方特約經(jīng)營也是一種很好的經(jīng)營方式，公司有很多政策和措施來消除他的顧慮，直至接受公司的做法。(四) 當(dāng)客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時間再說”時1、 原因分析：客戶異議市場不景氣主要有三種可能：一

18、種是市場確實不景氣，生意難做，客戶認(rèn)為增加新的公司也不會有起色;一種是客戶還有顧慮，對公司沒有信心，是一種借口;一種是客戶沒有需求。2、 策略與方法(1) 客戶認(rèn)為市場不景氣，不是引進(jìn)公司的最好時機(jī)“你的意思是旺季的時候可以經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，對嗎?既然你有誠意經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，我認(rèn)為市場不景氣是經(jīng)銷我們產(chǎn)品的最佳時期(從引進(jìn)我們的產(chǎn)品可以使淡季不淡、產(chǎn)品的成功銷售市場準(zhǔn)備很重要、競爭對手忽視是新品進(jìn)入最佳時機(jī)等等方面，結(jié)合案例說明)。”注解：針對這種客戶，最主要的是引導(dǎo)他的觀念與思想，他的觀念轉(zhuǎn)變成功了，那么可能你的開發(fā)也就成功了。(2) 客戶還有顧慮，以市場不景氣為借口，持觀望態(tài)度“你是生意專家

19、，你應(yīng)該明白：凡是生意做得好的人，他一定是個很果斷且精明的人。他們不會只顧眼前，更主要的是他們知道未來，知道未來什么生意好做。我們公司無論從理念、產(chǎn)品還是到營銷方式，都代表未來的潮流， 等等。(結(jié)合案例，全方位的介紹公司及公司產(chǎn)品和營銷做法，樹立客戶信心)。你能不能告訴我，你還有什么顧慮呢?”注解：這種客戶比較猶豫，說話反復(fù)無常，針對這部分客戶要采取恩威并用策略，要告訴他未來的趨勢和他目前存在的危機(jī)，同時也要告訴他公司是他的唯一救星。(3) 客戶沒有需求，只是以市場不景氣為借口，來拒絕你“沒有關(guān)系，今天你不做我的，也許明天你會做我的。我們生意做不成，可以做朋友吧。你說是嗎?XX老板。這是我的名

20、片，你需要我時，隨時可以打 。我也會經(jīng)常來拜訪你?！弊⒔猓哼@種客戶很有主觀，除非他真正有需求，否則你很難打動他。這部分客戶，公司保持與他聯(lián)系，也許以后有業(yè)務(wù)往來。(五) 當(dāng)客戶異議要“鋪底資金”時：1、 原因分析：可能客戶真的缺乏資金，需要公司資金周轉(zhuǎn);可能是客戶有錢，但想通過鋪底資金控制公司;也可能客戶想詐騙公司的貨款;還有可能是沒有誠意與公司合作，純粹一種借口;2、 客戶資信調(diào)查后，沒有錢而且信譽(yù)很差，完全可以拒絕“對不起，我們公司的付款方式是現(xiàn)款現(xiàn)貨，執(zhí)行的是零帳款，在這一點上，公司任何人沒有權(quán)力。我實在是愛莫能助?！?、有錢，想控制公司要鋪底，盡量說明現(xiàn)款現(xiàn)貨，確實沒有辦法，可以適當(dāng)鋪

21、底;“確實沒有辦法，現(xiàn)款現(xiàn)貨這是公司的規(guī)矩，沒有誰敢做主。你能告訴我現(xiàn)款現(xiàn)貨，可能會給你帶來什么麻煩嗎?， 等等。我回去請示下公司吧，不過據(jù)我所知，如果我們能鋪底給你，可能你要辦理抵押或者擔(dān)保手續(xù)。”(六) 當(dāng)客戶異議“沒有錢”時1、 原因分析：有可能確實沒有錢;有可能有錢，但只是一種借口;還可能有錢，想要公司墊底，以此來控制公司。2、 策略與方法(1) 確實沒有錢者，圓滑收場。“XX老板沒有錢，真是開國際玩笑。”(2) 還存顧慮，有錢稱沒錢，應(yīng)繼續(xù)探詢需求;(3) 有錢想要墊底，以此來控制公司。(參照五大點3小點策略應(yīng)對)(七) 當(dāng)客戶異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”時1、 原因分析：可能確實跟其他公司簽訂了合同，年終有一些政策要兌現(xiàn)，要完成銷量任務(wù)，不敢輕易接受新的品牌，而影響現(xiàn)有公司銷售達(dá)成;也可能是一種借口。2、 策略與方法(1) 確實簽訂了目標(biāo)合同，有三種處理方式：一種是等到合同到期再說，但此過程一直保持聯(lián)絡(luò);二種是以算帳的方式說服客戶，其實經(jīng)銷公司產(chǎn)品也不會吃虧，甚至賺得更多;三種是公司給予相應(yīng)的補(bǔ)償;(2) 沒有簽訂合同，只是借口：搞清主要顧慮是什么?一定要對