團(tuán)隊(duì)管理的十大原則--系統(tǒng)解讀管理的基因(第2版)

1、團(tuán)隊(duì)管理的十大原則 - 系統(tǒng)解讀管理的基因偶爾在網(wǎng)上看到一個(gè)團(tuán)隊(duì)管理的十大原則 ，似乎是銷售團(tuán)隊(duì)提煉出的一些方法，但對(duì)于 真正的一個(gè)團(tuán)隊(duì)來說，那是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，也太簡(jiǎn)單了，下面就將本人在多年團(tuán)隊(duì)管理當(dāng)中，所 遇到的、所使用過的一些原則進(jìn)行一次總結(jié)和提煉。一、目標(biāo)管理的原則 對(duì)于企業(yè)來說，任何團(tuán)隊(duì)都要涉和到目標(biāo)的管理，一般說到目標(biāo)管理（ MBO ），大家都會(huì) 想到是銷售團(tuán)隊(duì)，其實(shí)人力資源、采購、財(cái)務(wù)、行政、企劃、IT部門都需要目標(biāo)管理，不 然每月的績(jī)效考核全是走過場(chǎng)。說到目標(biāo)管理， 就要對(duì)制定的目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化分解， 分解到天、 到人、 到客戶， 這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠， 還要涉和到人員配置、培訓(xùn)計(jì)劃、物料、策劃

2、等輔助性目標(biāo)的支持，還要有市場(chǎng)占有率、業(yè) 績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率、費(fèi)用增長(zhǎng)率、毛利率等考核，而且也要有方向性和策略性方面配套措施的制定， 才能是一個(gè)完整的目標(biāo)管理。目標(biāo)的設(shè)定、 執(zhí)行、 監(jiān)督、 調(diào)整都要有一個(gè)科學(xué)的管理過程， 需要對(duì)團(tuán)隊(duì)、 市場(chǎng)、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、 產(chǎn)品、 客戶、 費(fèi)用等作出準(zhǔn)確的判斷后制定一個(gè)詳細(xì)可操作的目標(biāo)體系出來，才能更有利于目標(biāo)的達(dá)成，目標(biāo)管理也是一個(gè)動(dòng)態(tài)管理的過程。二、計(jì)劃總結(jié)的原則 學(xué)過工商管理的都知道，管理的職能就是計(jì)劃、組織、指揮、控制、決策等，一個(gè)公司管的 好不好， 就看其是否有清晰的工作計(jì)劃， 如果沒有計(jì)劃， 一切管理都是混亂的， 上到?jīng)Q策層， 下到普通員工，肯定是沒法高效的工

3、作。所以每開展一項(xiàng)工作，盡可能做到公司、部門、個(gè) 人都有計(jì)劃，這執(zhí)行起來才會(huì)快速而有效，而不是臨時(shí)想個(gè)什么方案出來。說到計(jì)劃， 自然就會(huì)想起總結(jié)， 一個(gè)團(tuán)隊(duì)沒有總結(jié)就不會(huì)有技術(shù)與管理的積累。同時(shí)， 通過 總結(jié)，還能找到公司、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人存在的問題，通過不同層面的意見，能找到合理的解決方 案，同時(shí)能提高團(tuán)隊(duì)的管理水平和大家對(duì)團(tuán)隊(duì)認(rèn)同感和歸屬， 說明這是一個(gè)蒸蒸日上的團(tuán)隊(duì)。 總結(jié)的好處就是，問題越來越少，大家做事越來越熟練，員工成長(zhǎng)越來越快，這是在說總結(jié)的好處，但要把總結(jié)搞好，一是要人人參與，二是要提煉成文字和具體的方法、流程，不能 光說不練。三、給予方法的原則給團(tuán)隊(duì)更清晰更有用的方法， 這是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)

4、人提出更高的要求。 但， 對(duì)于不同管理風(fēng)格的領(lǐng)導(dǎo) 來說， 有些領(lǐng)導(dǎo)比較排斥讓上級(jí)來想法辦法， 而是讓下級(jí)提出方案自己做選擇題。 其實(shí)在高 效的團(tuán)隊(duì)里面， 往往是領(lǐng)導(dǎo)想問題想的最多， 對(duì)于問題看的更清晰， 對(duì)于團(tuán)隊(duì)所要的資源認(rèn) 識(shí)更準(zhǔn)確， 基于這一點(diǎn)， 所以在一定程度上來說， 團(tuán)隊(duì)核心領(lǐng)導(dǎo)要給出更精確的方法更能提 高效率，出結(jié)果，同時(shí)讓團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)識(shí)到領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于業(yè)務(wù)的熟悉程度。大凡業(yè)績(jī)不錯(cuò)的公司， 老板與高層經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)在市場(chǎng)的第一線， 娃哈哈的老板宗慶后， 一年 300 天在市場(chǎng)； 沃爾瑪 的老板山姆沃爾頓經(jīng)常出現(xiàn)在自家超市和別人家的超市里面， 就是要收集一線的問題， 綜合 自己的想法，給團(tuán)隊(duì)一些指

5、導(dǎo)方法。對(duì)于方法來說， 有時(shí)是一個(gè)想法，一件事先后順序，一個(gè)問題的重點(diǎn)方面， 一件事的詳細(xì)分 析，通過這些， 團(tuán)隊(duì)成員都會(huì)更清晰如何開展工作，有的更能直接指導(dǎo)其工作的進(jìn)展。 在團(tuán) 隊(duì)里如果領(lǐng)導(dǎo)不給一些思路和方法，而是讓員工自己摸索，那就會(huì)沒有方向感、沒有方法， 讓大家士氣低下，效率不好，尤其是對(duì)新員工或跨界過來的人員。有時(shí)候我們做領(lǐng)導(dǎo)的可能覺得流程重要， 標(biāo)準(zhǔn)重要，但這些都是死的， 在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，任何事 情都會(huì)有不同的情況出現(xiàn)， 所以根據(jù)現(xiàn)狀給出具體的方法才是關(guān)鍵的管理方式， 團(tuán)隊(duì)成員都 會(huì)有成就感。好多人經(jīng)常很努力，然結(jié)果甚微，就是方向和方法有問題。領(lǐng)導(dǎo)都很忙，不能 給予和時(shí)的指導(dǎo)， 員工的積

6、極性就會(huì)受到一定挫折， 更不能談成就感。 我在與團(tuán)隊(duì)成員溝通 時(shí)，往往更多給予思路和方法， 引導(dǎo)或直接指導(dǎo)他們開展工作， 其結(jié)果往往是溝通的非常興 奮，無形中激勵(lì)了士氣?？梢哉f，方法就是力量。四、監(jiān)督過程的原則 談管理，就必講目標(biāo)，糾結(jié)果， 但結(jié)果如何完成其實(shí)都離不開對(duì)過程的管理。我在不同行業(yè) 里都遇到了這樣管理結(jié)果的做法， “我只要結(jié)果， 其他的我不管” ，這句話有時(shí)出于老板之口， 有時(shí)出于高管之口， 我是非常不認(rèn)同的這種看法的，請(qǐng)問，一件事如果不管理過程，等到月 底目標(biāo)沒有完成時(shí)， 再來要結(jié)果一切都會(huì)晚了， 然后找責(zé)任已經(jīng)沒有任何意義了。 其實(shí)對(duì)目 標(biāo)的管理不僅要死扣結(jié)果， 同時(shí)一定要嚴(yán)管

7、每件事的過程， 以保證事物的發(fā)展能按設(shè)想的方 向和進(jìn)度發(fā)展，而不是任其自由發(fā)展，出了問題找人算帳，開除人。對(duì)于只講結(jié)果，不講過 程的人，我個(gè)人認(rèn)為其不懂管理，或者是不想承擔(dān)責(zé)任。作為一個(gè)管理者，日常同時(shí)要交叉做好多事，面對(duì)不同的問題、不同的部門、不同的領(lǐng)導(dǎo)、 不同的下屬， 都要不斷掌握各項(xiàng)事務(wù)的進(jìn)度， 以衡量有沒有出什么問題， 發(fā)現(xiàn)問題方便和時(shí) 處理，這對(duì)結(jié)果是一種保證。記得在98年在學(xué)A管理模式時(shí)，劉光起就提出了“四小時(shí)復(fù)命制”，現(xiàn)在這么多年過去了，感覺這個(gè)原則特別好，就是要和時(shí)反映各種問題，以便和時(shí)進(jìn)行調(diào)整，這也是一種管理的控制方式，我現(xiàn)在把這個(gè)間隔控制在 1-2 個(gè)小時(shí)，感覺效果更好，但

8、就是比較累，有些事 物的控制可能以天計(jì)算， 有些事物可能以周計(jì)算， 有的以月來衡量， 比如我對(duì)銷售周期的控 制是按周來計(jì)算。五、責(zé)權(quán)清晰的原則通常成熟的團(tuán)隊(duì)，組織架構(gòu)清晰而準(zhǔn)確，因事設(shè)崗，崗位職責(zé)精確，日常工作流程成熟，所 以執(zhí)行力會(huì)非常強(qiáng)，業(yè)績(jī)普遍會(huì)好。但是，不是所有企業(yè)的團(tuán)隊(duì)中職責(zé)、權(quán)利、利益都是清 晰的， 尤其是中小企業(yè)這些問題比較突出。兵總看著領(lǐng)導(dǎo)的問題，看他如何玩，不想自己是否稱職；將總盯著兵而著急，其實(shí)這全是一種錯(cuò)位的管理認(rèn)知，這種情況在企業(yè)還不少。一 找員工談工作， 一說全是別人問題， 不說自己有什么問題， 所以在公司里開展述職太有必須 了，你是拿自己和崗位職責(zé)、個(gè)人目標(biāo)來比，你

9、還有何話說有別人的問題、領(lǐng)導(dǎo)的問題、公 司的問題！ 團(tuán)隊(duì)中除了技能問題外，再做不好的話，就是責(zé)、權(quán)、利常常出了問題，當(dāng)然市場(chǎng)的問題我 們?cè)诖瞬蛔鲇懻?，它是團(tuán)隊(duì)管理之外的問題，不可控因素較多。一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)公司，出問 題最好多的就是這三個(gè)方面： 一是不知道干什么， 二是不知道誰最終說了算， 三是不知道干 好和干壞會(huì)有什么好處和不好， 于是就找別人問題、混日子， 時(shí)間長(zhǎng)了團(tuán)隊(duì)就一盤散沙，人 員進(jìn)進(jìn)出出，沒有任何戰(zhàn)斗力可言， 有能力的進(jìn)的快，走的更快， 有的還帶走幾個(gè)有培養(yǎng)價(jià) 值的小兵。一個(gè)公司人員流動(dòng)過快， 一方面是人力資源管理存在著很大的問題， 另一方面就是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo) 人的管理也絕對(duì)不能忽視， 這

10、個(gè)要看領(lǐng)導(dǎo)本身的管人能力和業(yè)務(wù)開拓能力， 如果這兩個(gè)關(guān)鍵 指標(biāo)都不能勝任，那就要更換團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)了，同時(shí)，人力資源部門就要檢討你們選人的能力。六、紀(jì)律嚴(yán)明的原則從執(zhí)行力層面來講， 第一個(gè)要素就是紀(jì)律問題， 可以試想一個(gè)， 一個(gè)團(tuán)隊(duì)里面沒有嚴(yán)明的紀(jì) 律，還能做事嗎 ?遲到、早退，遇到問題不解決，想來就來，想走就走，一問三不知，頂撞 領(lǐng)導(dǎo)，推諉責(zé)任，所以，講到團(tuán)隊(duì)管理，我個(gè)人認(rèn)為紀(jì)律應(yīng)該放在第一位來考慮，但有的團(tuán) 隊(duì)比較成熟，有的團(tuán)隊(duì)很不成熟，有的領(lǐng)導(dǎo)有威信，有的領(lǐng)導(dǎo)沒有號(hào)召力，有的管的嚴(yán)，有 的管的松， 風(fēng)格不同，但不管如何， 管理團(tuán)隊(duì)紀(jì)律從來不能松懈， 以保持大家的緊迫感和責(zé) 任心，有了紀(jì)律執(zhí)行力

11、才能增強(qiáng)。紀(jì)律的管理常常會(huì)涉和到賞罰分明、 優(yōu)勝劣汰、時(shí)間觀念、責(zé)任歸屬等方面的問題，還要配 合嚴(yán)格的管理制度來保證紀(jì)律的有效性， 不是領(lǐng)導(dǎo)天天跟誰過不去， 也不是領(lǐng)導(dǎo)必須給誰做 思想工作， 也不是非要讓領(lǐng)導(dǎo)給你界定是誰的問題，而是要按制度、按流程辦事， 這樣會(huì)更 高效，管理更輕松，讓日常事務(wù)井井有條，不扯皮、不內(nèi)訌。說到紀(jì)律自然就想起了“三大紀(jì)律，八項(xiàng)注意”了，為什么共產(chǎn)黨贏得了天下，就是因?yàn)橛?嚴(yán)格的紀(jì)律作為打勝仗的保證。 “撼山易撼岳家軍難”這是鐵軍嚴(yán)明紀(jì)律的歷史鐵證，所以 岳飛在抗金中戰(zhàn)功明顯高于其他幾位主帥。七、雙向溝通的原則 在團(tuán)隊(duì)里面有一個(gè)非常重要的問題， 就是有效溝通。 現(xiàn)在一

12、談管理， 可能大家第一個(gè)想到的 就是溝通， 其實(shí)溝通里涉和的問題比較多，你是想傳遞一個(gè)消息， 還是要分清責(zé)任，還是要 給一種方法， 還是要爭(zhēng)個(gè)誰對(duì)誰錯(cuò)？這都涉和溝通本身的問題， 要放下自己的看法， 以解決 問題為前提，才能做到有效溝通。所以說溝通要雙向，換位思考，如何看問題，如何解決問 題，而不是從自身崗位來看問題，所以溝通時(shí)要多聽、少說，做到多提醒、多建議，少帶個(gè) 人成見和情緒， 這樣溝通會(huì)很有成效，溝通起來也特別舒服。 真誠的為對(duì)方著想， 就是想把 事做好， 而不是為了其他的目的， 同時(shí)在溝通時(shí)也能發(fā)現(xiàn)一些問題， 以便改進(jìn)自己在工作中 的一些方式、方法，以和策略，這樣就會(huì)上下同欲，效率高，

13、效果明顯，讓大家樂于溝通， 而不是相互指責(zé)，推卸責(zé)任。在管理當(dāng)中，溝通是一種技能，千萬不要以為這不就是說事嗎?實(shí)則不然，溝通需要有清晰的思路，有方法、有知識(shí)、會(huì)講話，這樣溝通才會(huì)有效，遇到問題時(shí)還要多鼓勵(lì)別人，給方 法、給希望，給面子，大家才能皆大歡喜，這叫會(huì)做事，也是會(huì)做人的體現(xiàn)。幾乎每個(gè)公司里面都有李逵這樣的人物， 不管別人的感受， 不管自己說的是否正確， 先說為 快，錯(cuò)了也不認(rèn)帳，個(gè)性十足，除了不敢輕視老板之外，其他人幾乎不往眼里放，這種人的 溝通能力往往是單向溝通，強(qiáng)加于人，和同事間的關(guān)系往往不好， 別看生猛，其實(shí)私下自己 郁悶的時(shí)間也不少， 很多人討厭與這種人共事， 這也是對(duì)企業(yè)文化

14、的一種破壞， 應(yīng)該說外企 里這類人物較少。八、全程激勵(lì)的原則隨著時(shí)代的發(fā)展， 80 后和 90 后自然會(huì)成為社會(huì)發(fā)展的主力，他們一出生就是一個(gè)商品豐富 的時(shí)代， 沒有享受過一年只吃一回豬肉， 一件衣服哥哥穿了弟弟還要繼續(xù)穿的光景， 家里基 本都是小康水平， 所以做事就沒有那么努力， 他們處在一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代， 知道的東西比較多， 什么事都會(huì)有自己的想法。 當(dāng)管理遇到這些人群時(shí)， 就必須要不斷使用正激勵(lì)和負(fù)激勵(lì)， 讓 他們快速成長(zhǎng)，學(xué)會(huì)承擔(dān)責(zé)任和充滿斗志。說到激勵(lì)， 常常會(huì)想到喬布斯的演講， 比爾蓋茨的演講， 還可以每個(gè)階段在網(wǎng)上看到任正非 的管理文章，讓人內(nèi)心久久難以平靜。在這個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，

15、時(shí)不時(shí)的會(huì)看到、 聽到馬云 的演講、雷軍的演講，這些演講都是對(duì)大眾的激勵(lì)，當(dāng)然也對(duì)自己團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)。在日常管理中， 激勵(lì)可能更容易做到精神激勵(lì)， 但物質(zhì)激勵(lì)從來不能少， 這種激勵(lì)更能持久 而有效，華為 15 萬員工，有中國(guó)人，也有外國(guó)人，如果管理呢?人力資源管理到位，激勵(lì)方式多樣化，才保證這個(gè)大航母高效的運(yùn)轉(zhuǎn)。當(dāng)然激勵(lì)的種類很多，可以綜合在管理中應(yīng)用， 讓團(tuán)隊(duì)在一個(gè)高度興奮的狀態(tài)中工作豈不是更好 ?日常管理中的會(huì)議管理、 演講、 案例分享、好人好事的表揚(yáng)都非常好的激勵(lì)手段， 野外拓展 效果會(huì)更好， 要綜合應(yīng)用多種激勵(lì)以減少管理的壓力， 而是讓員工自動(dòng)自發(fā)工作。 我個(gè)人覺 得在現(xiàn)今這個(gè)年代，在管理

16、當(dāng)中以表揚(yáng)為主，以批評(píng)為輔，如果有問題，領(lǐng)導(dǎo)先檢討自己， 再來批評(píng)下屬， 這樣大家都好接受一些， 而不是高高在上，錯(cuò)全是別人的， 出了業(yè)績(jī)是領(lǐng)導(dǎo) 有方，這是不得人心的做法。九、日常訓(xùn)練的原則說到訓(xùn)練， 可能大家更多的是想起了培訓(xùn)，其實(shí)對(duì)一些技術(shù)性強(qiáng)、 實(shí)戰(zhàn)性的工作， 光培訓(xùn)還 是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠， 領(lǐng)導(dǎo)人必須組織團(tuán)人進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練， 讓員工不僅要知道是什么是什么， 重要的 是自己會(huì)做，而且必須做好，做出結(jié)果來，這才能達(dá)到管理的效果，好多培訓(xùn)感覺員工知道 了，懂了，但在實(shí)戰(zhàn)中力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，所以在培訓(xùn)的基礎(chǔ)要加上演練，讓人人會(huì)做，做出結(jié) 果。訓(xùn)練的問題，是要時(shí)常來做，不是一個(gè)月只做一次，遇到嚴(yán)重的問題， 可

17、能一周就得做幾次 訓(xùn)練， 重點(diǎn)是大家是否全會(huì)？如果不會(huì)， 馬上就要演練， 直到每個(gè)人過關(guān)， 這個(gè)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì) 來更為重要，其結(jié)果就是要看到業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)不理想，馬上進(jìn)行演練，一對(duì)一的演練，絲毫不馬虎， 這才叫提升單兵作戰(zhàn)能力， 但訓(xùn)練要注意一個(gè)問題， 千萬別是領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)勁兒在哪里講 話，提要求，這個(gè)又成了培訓(xùn)。以我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)來看，在銷售中可能面臨客戶的需求、客戶的分類、價(jià)格、銷售話術(shù)、銷售 流程、銷售策略、 產(chǎn)品賣點(diǎn)、 市場(chǎng)前景、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、 銷售情景等等問題， 都要進(jìn)行模擬練習(xí)， 以保證全面而系統(tǒng)進(jìn)行演練，做到人人會(huì)做說、會(huì)做，會(huì)銷售。十、制度管理的原則對(duì)于在 5-10 人左右的小團(tuán)隊(duì)來說，大部分的管

18、理是由這個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)在管理，靠的是激情 和日常嚴(yán)格的、細(xì)致的指導(dǎo)和控制，就可以做到管理的比較好。但對(duì)于大的團(tuán)隊(duì)，上百人， 上千人的銷售團(tuán)隊(duì)， 一定要嚴(yán)格的管理制度， 用制度來作為管理的基礎(chǔ)。 有些行業(yè)的銷售團(tuán) 隊(duì)還有銷售手冊(cè)，內(nèi)容非常全面，要求也非常嚴(yán)格和細(xì)致。新員工入職后， 馬上進(jìn)行為期一 周到一個(gè)多月的嚴(yán)格培訓(xùn)與考核， 保證新員工所學(xué)的就是其日常所要的， 知道游戲規(guī)則， 所 以就是對(duì)我們上面提到的紀(jì)律是一個(gè)完全的保障。 光講紀(jì)律， 沒有制度來做支撐， 是很難管 理的非常精細(xì)，可以說紀(jì)律是建立在細(xì)節(jié)的管理制度基礎(chǔ)上的。對(duì)于新成立的團(tuán)隊(duì)， 領(lǐng)導(dǎo)人就要馬上制定相關(guān)的管理制度、 薪酬制度、考核方案、 例會(huì)制度、 分享機(jī)制， 部門的特色管理風(fēng)格， 這樣管理起來就更有針對(duì)性， 保持新進(jìn)來的人員在最短時(shí) 間內(nèi)融入團(tuán)隊(duì)，明確管理的游戲規(guī)則，成為一個(gè)懂規(guī)矩的