某招商服務(wù)中心招商話術(shù)與標(biāo)準概述

1、 浩旺集團招商服務(wù)中心招商話術(shù)與標(biāo)準2015年11月編制目 錄第一篇 集團公司篇1、 基本介紹42、 歷史發(fā)展43、 業(yè)務(wù)狀況54、 發(fā)展愿景5第二篇 招商篇1、 招商禮儀5（1） 儀容儀表 5（2） 言談舉止 5（3） 姿式儀態(tài) 62、 來電接聽6（1） 接聽開場 6（2） 接聽中場 7（3） 接聽收場 83、 客戶來訪9（1） 到達現(xiàn)場 9（2） 初次介紹 9（3） 廠房考察10（4） 深入座談104、 客戶跟蹤與談判 11（1）跟蹤方式11（2）跟蹤時效12（3）談判準備12（4）談判布局13（5）談判問答135、簽約17（1）簽約準備17（2）注意事項17（3）原則與要求17第三篇 配

2、套服務(wù)篇1、 綜合配套 18（1） 交通18（2） 物流18（3） 水電18（4） 天然氣18（5） 蒸汽19（6） 通訊網(wǎng)絡(luò)182、 綜合服務(wù) 19（1） 基本服務(wù)19（2） 增值服務(wù)19第四篇 園區(qū)分類篇1、 成阿園區(qū) 192、 都江堰園區(qū) 233、 大田園區(qū) 244、 共耕園區(qū) 265、 康河園區(qū) 27第一篇 集團公司篇1、 基本介紹 浩旺集團是一家以專業(yè)從事工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與運營為主業(yè)，與產(chǎn)業(yè)園區(qū)運營管理、項目投資、融資擔(dān)保、鋼結(jié)構(gòu)工程等業(yè)務(wù)為一體的綜合型、多元化企業(yè)。 浩旺集團專注于工業(yè)地產(chǎn)已有17年，開發(fā)園區(qū)12個，分別在青羊、溫江、都江堰、金堂等地，孵化成功企業(yè)有全友、硅寶、康祺等上

3、市企業(yè)。 浩旺集團以“中國領(lǐng)先的工業(yè)地產(chǎn)運營商”定位，服務(wù)于政府經(jīng)濟發(fā)展之所需，致力打造中小型企業(yè)的優(yōu)質(zhì)發(fā)展環(huán)境，創(chuàng)建西部中小企業(yè)騰飛基地。為投資者搭建良好的事業(yè)起步和擴平臺。浩旺集團作為“政府區(qū)域經(jīng)濟規(guī)劃的踐行者”、“中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈資源整合者”、“工業(yè)地產(chǎn)訂單服務(wù)模式先行者”，緊隨政府規(guī)劃之履，整合多方優(yōu)勢資源，解決政府、企業(yè)、投資商等各方之需、以專業(yè)化產(chǎn)業(yè)園項目助力企業(yè)發(fā)展帶動社會就業(yè)和促進區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展。2、 歷史發(fā)展1998年 浩旺集團前身第一個廠房誕生2000年 浩旺產(chǎn)業(yè)園蔡橋園區(qū)、華嚴園區(qū)、康河園區(qū)2002年 浩旺集團正式成立2005年 浩旺產(chǎn)業(yè)園共耕園區(qū)2006年 浩旺產(chǎn)業(yè)園溫江

4、海峽兩岸科技園東區(qū)2009年 都江堰浩旺機電園2010年 成阿工業(yè)園“浩旺機電新材料產(chǎn)業(yè)園”2012年 成阿工業(yè)園“恒運科技產(chǎn)業(yè)園”2013年 成阿工業(yè)園“金旺節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)園”3、 業(yè)務(wù)狀況主營業(yè)務(wù)：廠房租賃和銷售、園區(qū)物業(yè)管理主營配套：建筑施工；房屋修建、裝飾與裝修工程；業(yè)務(wù)咨詢管理；財稅、法務(wù)與人力資源服務(wù)；園區(qū)與企業(yè)服務(wù)管理。4、 企業(yè)愿景成為西南地區(qū)工業(yè)地產(chǎn)運營龍頭企業(yè)，乃至全國中小企業(yè)孵化基地領(lǐng)航者。第二篇 招商篇1、 招商禮儀（1） 儀容儀表制服整齊：制服保持干凈、整潔、整齊，皮鞋擦亮，打領(lǐng)帶；容光煥發(fā)：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿；口腔清潔：每天刷牙兩次，保持牙齒潔白，口

5、氣清新。（2） 言談舉止招商人員的坐、站、走路和談話都須得當(dāng)；多使用禮貌用語；不能抖動腿，不能倚靠在桌子或柜臺上；與別人談話時，雙目須正視對方的眼睛；與客戶溝通過程中不能?？幢砘蛘唠S意打斷對方的講話。（3） 姿勢儀態(tài)姿式是一個人的無聲語言，能絕對反映出一個人的精神風(fēng)貌，因而招商人員必須注意姿式儀態(tài)，站立時雙肢要平衡，肩膀要直，挺胸收腹；站立或走路時，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)將手放進口袋里或叉在腰間上?？人曰蛲绿禃r，請用干凈的紙巾或手帕掩住口部。打哈欠或噴嚏時，應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部。整理頭發(fā)、衣服時，請到洗手間或客戶看不到的地方。當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲均會重損自己和公司的形象。不應(yīng)當(dāng)眾耳語或指指

6、點點。2、 來電接聽接聽要求：準備好筆和紙，使用普通話，在鈴響起第四聲前與時接聽，講話聲音清楚洪亮。接聽目的：通過溝通，推斷客戶關(guān)注重點，進入客戶心扉，打動客戶使其有到現(xiàn)場的沖動。（1）接聽開場開場術(shù)語：你好！這里是浩旺集團招商服務(wù)中心，請問有什么可以為您服務(wù)？或者：XX總您好！我們是專業(yè)從事工業(yè)園區(qū)運營管理，所有廠房都是我們集團公司自主開發(fā)建設(shè)，在地區(qū)共有九大園區(qū)，每個園區(qū)的優(yōu)勢都不一樣，請XX總介紹一下您的需求，結(jié)合你的實際情況以便我更好地為您推薦和服務(wù)?？蛻簦耗銈兡抢锸欠裼袕S房出租或出售？回答：是的，我們浩旺集團十七年以來一直專注于工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與工業(yè)園區(qū)的管理與運營，廠房出租或出售都可以

7、?？蛻簦耗銈兪遣皇侵薪楣?？回答：老總，我們當(dāng)然不是中介公司，更不會涉與中介費用。我們浩旺集團一直專注于工業(yè)園區(qū)的廠房出租或出售，您也可以登錄我們公司的官方 進行詳細了解和查詢。招商人員：你好老總，還不知道怎么稱呼您？客戶：我姓X招商人員：哦，X總，您好，我是浩旺集團的XX，你就直接叫我小X吧。（2） 接聽中場招商人員：X總，您大約需要多大面積的廠房？具體是做什么行業(yè)？是新辦還是搬遷呢？客戶：我們是做XX行業(yè)，大概需要XXX平米左右的廠房，是新辦企業(yè)。招商人員：哦，是這樣啊，我們園區(qū)目前某家企業(yè)跟您做的是同一行業(yè)，他們的廠房面積也差不多是XXX平米，目前我們園區(qū)剛好有個XXX平米的廠房，形象也

8、是非常好的，做你們這個行業(yè)也非常合適，您可以安排一個時間到現(xiàn)場考察一下?？蛻簦耗銈儸F(xiàn)在的租賃價格是多少？回答：目前我們這個區(qū)域的價格是X元，現(xiàn)公司制定有優(yōu)惠政策，而且還為您免除物業(yè)管理費，具體情況待您現(xiàn)場考察時我與您詳細溝通講解?？蛻簦耗銈冞@個價格好貴哦！回答：不知道X總您說的價格貴，是因為我們廠房值不起這個價而貴，還是因為我們價格超乎了您的心里接受度而貴？或者：（開玩笑方式）常言說，“好”的東西才貴，不“好”的東西才不貴呢?；蛘撸篨總，目前價格問題只是一個方面，最主要還是看廠房是否適合你的要求，再是便宜的價格如果不適合您的使用，我相信您也不會選擇的，您說是嗎？或者：X總，我有一個建議你看怎么

9、樣？您安排時間先到現(xiàn)場進行考察，待了解具體廠房后我們做一個詳細的溝通，如果我們能合作成功表示我們雙方之間的緣分到了，如果合作不了我也非常愿意接交您這樣一位老總朋友，同時給我們雙方多一個機會，X總，您看怎么樣？ （3） 接聽收場客戶：你們具體的位置在哪？回答：我們的位置在XXX。待會我用手機把我們園區(qū)的地理位置發(fā)給你，同時我們也可以加微信溝通，通過微信我一并把廠房的相關(guān)信息和資料發(fā)給您，可以讓您對我們園區(qū)情況做一個詳細的了解，請問X總你的微信號是多少？ 客戶：那好，我安排時間過來看一下?；卮穑赫垎朮總，您初步安排哪一天過來？根據(jù)你的方便是上午過來還是下午過來？好的，屆時我在辦公室敬候您的光臨！2

10、.1（預(yù)約周明） 客戶：我這幾天有點忙，有空了我就過來。 招商人員：總，你們這個行業(yè)我也有所了解，每年的這個月份都是行業(yè)的旺季即將來臨，下兩個月應(yīng)該是你最忙生意最紅火的時候，總這幾天如果你不把廠房落實了，過段時間以你現(xiàn)在廠房的情況就生產(chǎn)都會供應(yīng)不上喲?？?，你在這個時候找廠房肯定是需要擴大生意，你抽個時間過來把廠房的事情落實了，對下兩個月的市場更能有充分的準備。是不？總。這樣干脆就今天下午我等你過來，你把事情忙好了晚上十二點過來我都等到總。2.2（預(yù)約良強） 前提場景：打過咨詢之后，說要到現(xiàn)場考察廠房，但是一直未到現(xiàn)場考察的客戶 招商人員：X總，你好，我是浩旺集團成阿園區(qū)的招商經(jīng)理小X，還記得嗎

11、？（停頓一下，聽聽 客戶的反應(yīng)，若客戶沒有印象，招商人員再接著講） 招商人員：X總，你上次打過咨詢我們園區(qū)廠房的，并且你說本周X來現(xiàn)場考察的。 客戶：哦，想起來了，我是說過到你們那里 看看，但是最近比較忙，沒有時間，要不到時我過來的時候給你打。 招商人員：好的，沒有問題。不過今天給你打一方面是和X總聯(lián)系，因為上次你已經(jīng)安排好時間，我擔(dān)心到時客戶過來的時候我卻不在，這顯得我們太不禮貌；其二方面是前期咨詢的那種戶型的廠房目前我們園區(qū)只有一個了，并且我的同事也在帶客戶考察廠房，所以我今天也要提前和X總溝通一下；其三方面我個人覺得這個廠房非常適合X總這個行業(yè)，不僅可以滿足生產(chǎn)需求，關(guān)鍵還能節(jié)約很大的成

12、本（類似現(xiàn)成的蒸汽、已經(jīng)裝修好的辦公樓、已經(jīng)做好的水池等），我覺得X總應(yīng)該過來看看。 招商人員講話停頓一下，給客戶判斷、 考慮的時間 招商人員 ：X總，要不這樣，我明天專門在園區(qū)等你，你過來大概只需要1個小時左右，也不會耽誤你太久，同時我給公司申請將這個廠房優(yōu)先考慮你們，你看好不好嗎？2.3（預(yù)約珂）2.4(預(yù)約世木）1、客戶：那我再考慮一下吧？（我們應(yīng)該如何破這個局） 聰明的招商人員都明白這是客戶在給招商人員暗示他很想要這個廠房，招商人員千萬不能就這樣和客戶結(jié)束談話；招商人員話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理：“請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問我可以幫您解答，我相信我們的談判是真誠的，

13、至少對每一個客戶反饋的問題我都保持著高度的責(zé)任心去幫助解決?！闭驹诳蛻舻慕嵌热シ治?，把他所有的顧慮打消。2、客戶：現(xiàn)在行情這么不景氣，我還要考慮下？ 招商人員：XX總（姐），你所提到的現(xiàn)象目前確實是這樣的，但是多年前我學(xué)到一個人生的真理，成功者做出決策購買之時正是別人都在拋售，當(dāng)別人都在你買進時，他們恰恰正在賣出。最近有很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎？因為現(xiàn)在擁有財富的人，大部分都在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。當(dāng)然他們必須做出這樣的決定。XX總（姐），你現(xiàn)在也有一樣

14、的機會做出同樣的決定，你愿意嗎？3、客戶：不好意思，我沒時間。如果銷售員對客戶的話信以為真，回答說：“好吧，等您有時間我們再聯(lián)絡(luò)！”那么銷售員將永遠也約不到客戶，因為客戶是不會主動聯(lián)系我們的。所以，我們要學(xué)會為客戶“創(chuàng)造時間”，爭取銷售的機會。招商人員：XX總，我知道您工作繁忙，了解您身為負責(zé)人的辛苦，但是這件事情如果稍有拖延，恐怕會給貴公司帶來不小的損失。我只需要占用您5分鐘，而這5分鐘給貴公司帶來的價值可能是不可估量的，我相信您一定能擠出5分鐘，您說呢？”客戶：“先這樣吧，你下禮拜再打來找我?！闭猩倘藛T：“X總，您手邊有日程表嗎？我們干脆現(xiàn)在就敲定一個時間如何？星期二早上10點方便嗎？還是

15、星期三早上比較好？”客戶：“我很想現(xiàn)在敲定時間，但我不確定星期二我會不會到外地出差?！闭猩倘藛T：“這樣吧，經(jīng)理，我們現(xiàn)在先確定一個時間，如果您臨時有事，我們到時再改時間?！笨蛻簦骸澳蔷托瞧谌衔绨?！”招商人員：“好的，您為我犧牲您寶貴的時間，我一定準時聯(lián)系您。2.5（預(yù)約夏冬）2.6（預(yù)約殷文）2.7（預(yù)約國兵）3、 客戶來訪重點對客戶的關(guān)注點進行詳細講解，放大客戶關(guān)注容，緊抓客戶思想動態(tài)；兩個人共同接待一組客戶，分主談和副談，副談人員以記錄和服務(wù)為主，以相互配合方式完成客戶的前期接待；提前準備好有關(guān)客戶需要的資料和接待道具；根據(jù)前期了解的客戶基本情況，適當(dāng)布局，完結(jié)后討論總結(jié)。（1） 客戶到

16、達現(xiàn)場主要做好接應(yīng)工作，盡量在主要標(biāo)志路口直接現(xiàn)場接應(yīng)客戶，安排好行車路線，讓隨行人員與客戶同車，對客戶介紹園區(qū)周邊的環(huán)境與綜合情況。一直讓客戶有被尊重的感覺。（2） 初次介紹先自我介紹，強烈推介自己，拉近與客戶之間的距離，增加客戶的信任感；結(jié)合前期對客戶的初步了解，重點選擇性的介紹集團公司與園區(qū)的綜合情況，或者是客戶感興趣的個性化信息；列舉現(xiàn)有同行業(yè)已入駐企業(yè)與客戶溝通，增強客戶的興趣，用現(xiàn)有的事實進行客戶見證，同時盡可能顯示招商人員自我的專業(yè)化水準。重點介紹客戶關(guān)注點與園區(qū)優(yōu)勢。例如：X總，這個廠房車間面積XXX平米，前期的建材企業(yè)在我們園區(qū)生產(chǎn)了五年，因企業(yè)發(fā)展壯大現(xiàn)在已經(jīng)自建了廠房，幾

17、天前這個廠房才剛剛騰退出來，該企業(yè)合作前的考察溝通也同樣由我親自接待，據(jù)當(dāng)時企業(yè)請的風(fēng)水先生說這個廠房的風(fēng)水相當(dāng)不錯。（3） 廠房考察結(jié)合客戶情況為其推薦廠房最多不超過兩個，由客戶在兩者之間進行任意選擇，或者直接推薦一個廠房，僅此一棟別無他選，讓客戶感知園區(qū)入駐率非常高，空置率非常低；必須準備好推薦廠房的一切數(shù)據(jù)和資料；留心觀察客戶在考察過程中的一言一行，必須與客戶保持1.5米左右的“安全距離”，揣摩客戶的心想法，為下一步的談判做好充分的應(yīng)對準備。（4） 深入座談客戶提出的問題、要求以與雙方溝通一致的要點必須做好筆記，同時第一時間保管存檔；原則問題必須當(dāng)場做出肯定回應(yīng)，個別左右擺動問題可以使用

18、“模棱兩可”效應(yīng)，避重就輕，與客戶溝通永遠不能說“不”字；由于客戶第一次考察現(xiàn)場，在價格與其費用相關(guān)的問題上必須留有足夠的余地，以備客戶的后續(xù)溝通和最終決策使用，讓客戶有真正贏的感覺，最終實現(xiàn)雙贏的最佳局面。3.1（客戶接待周明） 客戶：廠房都還能用，就是價格貴了。 招商人員：總，這樣價格的事情我們等會到辦公室再說，據(jù)我了解你的部分機器設(shè)備對長度有要求，我們先來規(guī)劃設(shè)計看看設(shè)備怎么擺放最合理。 客戶：那好。 招商人員和客戶就廠房的使用，機器設(shè)備的布局進行探討和規(guī)劃。（半小時后回到辦公室）招商人員：總，廠房還是很適合，這是我們的合同你看一下，其實我們公司四百多家企業(yè)都是這個版本就是關(guān)于租賃年限和

19、用電大小等費用數(shù)據(jù)需要填一下。 客戶：那價格的問題呢？ 招商人員：總，價格是公司統(tǒng)一規(guī)定，如果你現(xiàn)在能繳定金定下來，我可以向領(lǐng)導(dǎo)申請?？偰憧唇裉炷隳芾U多少定金，我馬上就向領(lǐng)導(dǎo)申請，不能最終能少多少金額，小周我絕對會盡力為總你爭取。3.2（客戶接待良強） 客戶：哎呀，你們這個地方好遠哦！ 招商人員：(開玩笑的語氣)X總，你說對啦，好才遠嘛，不是有句話叫酒香不怕巷子深的嘛!(停頓一下，緩和氣氛）其實，我們園區(qū)80多家業(yè)主在剛開始來的時候也同樣說過類似的話，這主要是從過來要翻龍泉山脈，不過沿途風(fēng)景還不錯，路程也不遠! 客戶：你們這個廠房質(zhì)量太差了，辦公樓也是清水房，我們裝修要花好多錢哦！招商人員：X

20、總，目前的廠房絕大部分都是這種鋼結(jié)構(gòu)的廠房，雖然沒有框架結(jié)構(gòu)的美觀，但是這種鋼結(jié)構(gòu)的廠房比較高，不僅可以做二層，關(guān)鍵還比較抗震。至于辦公樓為什么沒有裝修，我們主要是考慮到不同的企業(yè)，辦公的環(huán)境要求不一樣，所以公司通過房租優(yōu)惠來彌補客戶的部分裝修費用，當(dāng)然我相信客戶既然選擇這里也不是想搬走的，所以客戶花錢裝修也是客戶自己使用，同時客戶還可以選擇到底是簡裝還是精裝嘛。3.3（客戶接待世木）3.4（客戶接待殷文)3.5(客戶接待國兵)3.6(客戶接待珂）3.7（客戶接待夏冬）4、 客戶跟蹤與談判（1） 跟蹤方式1.1跟蹤招商人員：X總，您好！我是浩旺集團XX園區(qū)的招商經(jīng)理小X，不知X總最近生意可好，

21、工作再忙也得需要保重身體呀，身體才是革命的本錢，馬上周末了可以帶家人出去散散心，順便放松一下自己，X總您忙的話我就不過多打擾你了，祝愿您天天開心！招商人員：X總，您好！上次與您溝通原本安排在本周過來現(xiàn)場考察，不知X總能具體安排在星期幾過來呢？招商人員：X總，目前你們廠房找到了嗎？是否還有興趣過來實地看看？招商人員：X總，我們的優(yōu)勢是非常明顯的，比如，當(dāng)然如果你真心誠意選擇我們，我一定再向公司專程為你申請適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，關(guān)鍵是廠房必須得適合你才行，要不你明天到現(xiàn)場我們具體面談，你覺得怎么樣？招商人員：（如客戶表示已經(jīng)找到廠房）X總，首先恭喜你找到了自己如意的廠房！若今后你或者你的朋友有需要咨詢廠房方

22、面的事宜，請隨時聯(lián)系我，小X一定會全力為你服務(wù)！1.2微信跟蹤通過客戶的微信朋友圈，隨時了解和把握客戶傾向、愛好、近期狀況；招商人員通過自己的微信朋友圈，發(fā)送相應(yīng)的園區(qū)資料、圖片、信息以與公司情況，爭取更多的地讓客戶對我們的關(guān)注和了解。1.3短信跟蹤利用節(jié)假日機會給客戶發(fā)送關(guān)心、提醒、祝福類短信，增進與客戶之間的感情溝通，建立感情鏈。1.4現(xiàn)場回訪現(xiàn)場回訪就是招商人員主動上門與客戶進行面對面溝通，主要針對意向性較強但又比較糾結(jié)的客戶，目的是幫助客戶判斷和下決定?，F(xiàn)場回訪另一目的可以隨時掌握客戶目前的經(jīng)營狀況、搬家動態(tài)與企業(yè)的實際經(jīng)營實力等等。4.1（客戶跟蹤周明） 招商人員：總你好，打擾你一下

23、，昨天我們約定的下午3點到園區(qū)看廠房。我現(xiàn)在已經(jīng)在園區(qū)等到你了，要不你中午過來小周我請你嘗一嘗都江堰的特色菜。招商人員：總，你上次過來看的廠房什么時候能定下來，我們這邊考慮到總需要，這兩天沒對外招商，很希望能和總這樣有實力又爽快的企業(yè)家合作?？傄荒愕葧龠^來一趟，我們把廠房就定了。如果你有其他疑惑我們當(dāng)面再說。 招商人員：總你好，打擾你了。我們這邊園區(qū)有一家是生產(chǎn)。的企業(yè)需要你們廠的原材料，我和他約好了，你打算什么時候過來定廠房，我好約總過來和你談?wù)劇?客戶：我暫時不考慮你們那邊的廠房了。 招商人員：總，不考慮這邊的廠房沒關(guān)系。廠房肯定要選你認可并適合你企業(yè)的廠房。雖然我們沒達成合作，但是我

24、小周很高興能認識到總你，我希望能和總成為朋友?？偰阍谶x擇其他廠房的時候有什么顧慮都可以咨詢我，畢竟我做這個行業(yè)很多年了對各個區(qū)域的廠房都比較了解。茫茫人海相識的緣分很不容易，我希望能成為總的一個朋友，我小周現(xiàn)在開始就是你總的廠房私人免費顧問，我相信在這個方面還是能幫到總一些小忙。4.2（客戶跟蹤良強） 針對考察廠房二次以上并且有一定意向性但是客戶時間也不是很著急的客戶 招商人員：你好！X總，浩旺集團小X。（停頓一下，待客戶說話） X總，你們的廠房找好沒有？（停頓，待客戶說話）那我們園區(qū)的廠房你們還感興趣嗎？我覺得這個廠房是最適合你的，目前我的同事有兩個客戶也看上這個廠房，所以時間要抓緊才行。如

25、果X總你在本周過來談，我覺得以最優(yōu)惠的價格給你，當(dāng)然X總你也要拿出一定的誠意才行4.3（客戶跟蹤珂）4.4（客戶跟蹤國兵）4.5（客戶跟蹤殷文）4.6（客戶跟蹤夏冬）4.7（客戶跟蹤世木）客戶回訪問：X總，您好。您的廠房租到了嗎？答：還在找問：這里是浩旺康河園區(qū)的小x,上次帶您考察xx廠房，跟您初步交流這個廠房非常符合您的要求，您還有什么顧慮呢？答：我們還要商量一下問：您多比較也是正常的，但是我建議您不要一味的找低價廠房，我們園區(qū)廠房除了在價格上可以跟市場同步，關(guān)鍵是為您創(chuàng)造安定的生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)境。答:我們又沒得啥子污染噪音，哪里都好安頓問：您辦廠興業(yè)除了好的硬件條件，好的政企關(guān)系和民企關(guān)系等軟環(huán)

26、境其實更加重要，我們園區(qū)許多老客戶之所以在我這扎根，就是在園區(qū)外經(jīng)不住政府部門和老百姓時不時的抽查、投訴、索取才搬家的，他們當(dāng)初也認為沒有污染噪音就沒事。答：那我們有空再過來問：老總像是在敷衍我，您xx時間方便過來再全面得了解下，就算我們最終沒合作成，起碼經(jīng)過我們的參謀可以幫您規(guī)避一些風(fēng)險?？蛻衄F(xiàn)場問答客戶：車間漏雨是怎么解決的？客戶經(jīng)理：xx總，你觀察的很仔細，俗話說的好，找缺點的客戶才是真買主，并且我們集團公司一直把企業(yè)后期服務(wù)工作放在首位，我們是這樣安排的，園區(qū)專門成立了一支工程維修隊，在你方入場前期我方為安排工程隊對車間進行一次較大的維修和查漏工作；如你方在入駐中有漏雨的情況，請你方與

27、時的上報園區(qū)招商服務(wù)中心，我們會在第一時間安排工人進行維修。客戶：園區(qū)除了房租和水電費之外還有其他費用嗎？客戶經(jīng)理：咱們園區(qū)為了孵化中小微企業(yè)和降低企業(yè)的生產(chǎn)成本，與其他園區(qū)相比，是不收取物業(yè)費和空壩的使用費。治安管理費和垃圾清運費是2400元/年，此費用是街辦收取的?？蛻簦何覀兗揖咂髽I(yè)遇政府相關(guān)部門檢查應(yīng)該應(yīng)對？客戶經(jīng)理：從你們企業(yè)入場開始就應(yīng)按照標(biāo)準和相關(guān)部門的要求對車間合理的劃分安排、電線的安裝、油漆房凈化處理等；生產(chǎn)工程中嚴格的要求工人的日常行為和操作規(guī)。如上級部門來檢查應(yīng)積極的配合，對提出的問題應(yīng)第一時間進行整改。（2） 跟蹤時效意向性較強或客戶明確提出問題的，跟蹤周期為1-3天但絕

28、不超過5天；意向性相對差的客戶，跟蹤周期為7-10天；意向性非常弱的客戶，跟蹤周期為15天左右；針對所有的來電來訪客戶實行3-6個月一次的地毯式“搜索”。（3） 談判準備招商人員首先要做好充分的心理準備，對前期與客戶溝通的情況進行充分的分析，對客戶是否愿意接受的條件要提前進行總結(jié)并謀劃與客戶談判的辦法與方式；招商人員提前草擬一個談判預(yù)案，分別列出談判順利、談判僵持和談判崩盤等方面的應(yīng)對措施。談判工具和資料準備：包括合同資料、圖紙、電費單據(jù)、紙筆、計數(shù)器、印泥和打印工具等。（4） 談判布局簡單來講就是如何通過一些人為的活動，觸碰客戶的心靈，促進與客戶的談判并順利達成成交的目的。舉例：A、提前部約

29、定撥打招商，讓客戶感知客戶較多；B、帶“客戶”考察沙盤，增加現(xiàn)場“客戶”氛圍；C、招商人員之間為自己客戶爭要同一個廠房；D、借用工具“請示”領(lǐng)導(dǎo)為客戶爭取利益；E、借用園區(qū)現(xiàn)有入駐企業(yè)實行客戶見證。（5） 談判問答5.1 租金或銷售價格問答客戶：其他園區(qū)才租XX元，你們這里卻要XX元，價格太高了?；卮穑篨總，既然你也到過其他園區(qū)，說明你對的廠房價格還是比較清楚，當(dāng)然我們這個價格也不是針對你一家企業(yè)，園區(qū)入駐的幾十家企業(yè)都是這個價格，那說明我們的廠房也是經(jīng)得起市場檢驗的。同時最重要的是廠房的適用性和綜合性的配套服務(wù)，價格只是其中一個方面，相信X總你辦一個企業(yè)容易，是會根據(jù)多方面因素來進行考慮問題

30、的，你認為呢？5.2 遞增比例問答客戶：其他園區(qū)都沒有遞增，按照你們的遞增比例太嚇人了，一般都是X年不遞增的?；卮穑耗愕南敕ㄎ曳浅＠斫?，是的，據(jù)我了解小部分園區(qū)租賃確實沒有遞增，當(dāng)然有遞增比例的租賃還是大部分，不管怎么樣只是大家采用的方式方法不一樣而已，比如價格稍微提高一點都比遞增要高，同時作為我們浩旺來講，我們也是企業(yè)，也需要利益增長點，只有這樣才能為你提供更好的服務(wù)。5.3 用電與增容費問答客戶：工業(yè)園區(qū)一般都是免費提供動力電，你們卻還要收取增容費，并且還有10%電損，太不合理了?；卮穑汗I(yè)園區(qū)一般是按照1000平米免費配送40千瓦的動力電給企業(yè)使用，但由于園區(qū)企業(yè)的生產(chǎn)特殊性，完全可能出

31、現(xiàn)租賃面積小而使用的動力電負荷很大，如果園區(qū)超出半數(shù)企業(yè)存在這種情況，針對變壓器等用電設(shè)施的裝機和配套就必須要大量的增加，當(dāng)然產(chǎn)生的費用也比較昂貴，對超出配送部分的負荷實行收費也只是微小的彌補，若企業(yè)自行申請安裝變壓器，先不說是否能成功安裝問題，就算安裝成功除費用高外并且也沒有負荷的配送，同時待日后合同到期搬遷時，還得面臨拆遷處置等諸多問題。至于電損問題，其實大家都知道只要用電，就有電損存在。按供電局的說法，電損比例一般為8%-12%，而作為我們浩旺集團采用了中間值10%，同時還包含折舊費。5.4 免租期問答客戶：從裝修到正式投產(chǎn)，至少需要2-3個月的時間，你們的裝修期最長是多久，能不能給予兩

32、個月的免租期？回答：我們園區(qū)的免租期一般是7-10天左右，當(dāng)然根據(jù)不同企業(yè)的個別特殊情況，我們也可以向公司申請適當(dāng)延長免租期，雖然你們的裝修期需要兩個月，你們的實際情況同樣也能非常理解，但要把所有的時間都壓在我們身上還是比較具體的。5.5 保證金問答客戶：我們的設(shè)備和產(chǎn)品都值好幾百萬，為什么還要交履約金？回答：首先履約金顧名思義就是履行合同保證金，真正履行合同的容是比較廣的，設(shè)備和產(chǎn)品是你們企業(yè)的生產(chǎn)物資，作為雙方的租賃關(guān)系，履約金待合同期滿后會退還給企業(yè)，除非你們現(xiàn)在就知道以后不履行合同的相關(guān)約定。5.6 土地使用稅問答客戶：廠房是你們的，土地是你們的，為什么還要我們交土地使用稅呢？回答：的

33、確，廠房和土地都是我們公司的，但廠房和該地塊的具體使用權(quán)在你們企業(yè)，而我們實際的租賃價格也沒有包括土地使用稅這一部分，再說土地使用稅也只有0.33-0.45元/月/平米，當(dāng)然涉與租賃稅是由我們公司來承擔(dān)的。5.7 支付方式問答客戶：XX園區(qū)都是按月付房租，你們是按年支付，這個對于我們企業(yè)來說太難接受了?；卮穑菏紫茸鳛楹仆?，我們是專業(yè)工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運營商，都是以收取租金和銀行貸款來滾動開展園區(qū)建設(shè)和服務(wù)的，所以資金流也是非常重要的；其次若企業(yè)的確資金困難，我們浩旺公司還是可以支持理解的，我們可以根據(jù)企業(yè)實際金額大小適當(dāng)調(diào)整為半年支付。5.8 違約金問答客戶：你們這個違約金太不合理了，能不能只收

34、一個月違約金？回答：首先我們相信客戶既然已經(jīng)入駐我們園區(qū)，投入了大量的人力、物力和財力,是絕對不會輕易違約的，所以半年房租作為違約金只是對雙方一個有力約束；其次若企業(yè)中途確需退租，我們再次進行招商也會面臨實際的招商壓力與招商時間，如果真對自己做的企業(yè)和行業(yè)把握不好,也可以縮短雙方的租賃期時間,但我更多地相信你們對自己企業(yè)是抱有足夠信心的,你認為呢?5.9 滯納金問答客戶：不能按照1%的比例計算滯納金，這個不合理?；卮穑菏紫入p方既然簽訂合同，我們有理由相信客戶會嚴格按照合同按時交納相關(guān)款項，所以這個滯納金1%只是起到約束的作用，同時若企業(yè)確實遇到實際情況需要推遲幾天時間交款，我們公司也是非常理解

35、并支持的，合同一直都是約定小人從來不約定君子。5.10 政府拆遷，如何保證？怎么賠償？正規(guī)園區(qū)：首先作為政府不會輕易也不可能拆遷一個10多平方公里的工業(yè)園區(qū)；其次作為浩旺集團在園區(qū)的投入絕對是非常巨大的，我們也不會在有拆遷風(fēng)險的情況下進行巨額投資，所以請你們放一百個心。假如真有這么一天面臨不可抗拒的拆遷，我們可以在合同中約定屬企業(yè)的賠償完全歸企業(yè)所有。非正規(guī)園區(qū)：租賃期如遇政府拆遷，完全按照國家政策執(zhí)行，另外關(guān)于拆遷賠付容在合同里也有相應(yīng)的約定和體現(xiàn)；我們對園區(qū)的情況非常了解，相信在你們?nèi)腭v的這幾年里是不會拆遷的。5、 簽約（1） 簽約準備A、簽約預(yù)案：防止客戶臨時提出問題的應(yīng)與處理；B、協(xié)調(diào)

36、工作：各部門與工作的協(xié)調(diào)，包括財務(wù)部、工程部、物管部；C、合同容與相應(yīng)條款須提前上報公司領(lǐng)導(dǎo)審核。（2） 注意事項A、合同條款與相應(yīng)其他手續(xù)的文字校對和容審核；B、合同簽訂后原件第一時間交由財務(wù)部存檔，物管部留存復(fù)印件；C、在客戶離開之前邀請物管部或后期管理人員與客戶見面，并進行一次簡單溝通，以備下一步做好企業(yè)的后期服務(wù)。（3） 原則與要求A、簽訂合同必須收取客戶定金；B、收取客戶費用的同時也得必須簽訂合同；C、經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)同意，雙方達成超出合同條款容以外的其他事項必須以文字形式寫進合同；D、乙方以個人名義簽訂合同，必須留存乙方簽字人的復(fù)印件；以公司名義簽訂合同，必須留存乙方公司的營業(yè)執(zhí)照、組織

37、機構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證與法定代表人復(fù)印件；E、合同簽字后需要按指印或蓋章，并用指印或公章蓋騎縫。第三篇 配套服務(wù)篇1、 綜合配套（1） 交通XX園區(qū)地處XX，地理位置優(yōu)越，交通便利，有XX高速、XX大道等，屬于半小時經(jīng)濟圈。（2） 物流XX園區(qū)長期和XX物流公司達成長遠戰(zhàn)略合作協(xié)議，不但能大大降低企業(yè)的物流成本，針對不同貨物還能直接上門接貨。（3） 水電水電屬于企業(yè)的生命線，我園區(qū)能提供24小時水電資源，并能保障不同企業(yè)不同的用電負荷需求，園區(qū)屬于專線供電，在枯水期間計劃停電少或幾乎為零，能有效保證企業(yè)的正常生產(chǎn)。（4） 天然氣XX園區(qū)能提供24小時的天然氣供應(yīng)，既能滿足特殊企業(yè)的生產(chǎn)生活需要

38、，也能降低企業(yè)的實際生產(chǎn)成本。（5） 蒸汽XX園區(qū)緊鄰電廠，提供24小時的低價蒸汽使用，完全能滿足特殊企業(yè)對蒸汽的需要，不但生產(chǎn)經(jīng)營成本低且非常低碳環(huán)保。（6） 通訊網(wǎng)絡(luò)電信、移動、聯(lián)通等多家運營商供企業(yè)選擇，有力保證企業(yè)辦公、生產(chǎn)等通訊、網(wǎng)絡(luò)需要。2、 綜合服務(wù)(1) 基本服務(wù)水電費用代收代繳；企業(yè)入園手續(xù)的辦理、工商注冊與稅務(wù)登記咨詢；企業(yè)安全管理咨詢服務(wù)；房屋維修與園區(qū)清潔、綠化管理、維護公共秩序和園區(qū)安全監(jiān)控與巡視行。(2) 增值服務(wù)政府租金補貼的申報；企業(yè)項目申請與補貼的申報；QS、GMP、GSP、ISO體系認證咨詢服務(wù)；企業(yè)環(huán)評、安評、職評協(xié)助辦理服務(wù)；財稅、法務(wù)、融資、人力資源等

39、咨詢服務(wù)。第四篇 園區(qū)分類篇1、 成阿園區(qū)1.1 園區(qū)介紹成阿工業(yè)園區(qū)位于市金堂縣淮口鎮(zhèn)，地處市東北部，距市區(qū)38公里，連接成渝經(jīng)濟圈、成德綿經(jīng)濟帶，園區(qū)占地11.4平方公里。浩旺成阿三大產(chǎn)業(yè)園區(qū)是成阿工業(yè)集中發(fā)展區(qū)的園中園，總占地1200余畝，以機械加工、電子、新型材料、節(jié)能環(huán)保為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，目前入駐企業(yè)達90多家，包括西門子公司、日立機械公司、國鈦集團等企業(yè)入駐。浩旺機電新材料產(chǎn)業(yè)園：該園區(qū)占地728畝，總設(shè)計建筑面積達40萬平米，入駐企業(yè)70多家，廠房面積以小戶型為主，戶型分別有獨棟廠房、四合院廠房、聯(lián)排廠房。恒運科技產(chǎn)業(yè)園：園區(qū)占地350畝，總設(shè)計建筑面積達16萬平米，廠房面積多以大中戶

40、型為主，目前入駐型企業(yè)10多家。浩旺節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)園：該園區(qū)占地100余畝，屬浩旺集團與政府合作開發(fā)的工業(yè)園區(qū)，廠房特點為小戶型、雙層、節(jié)能環(huán)?；?、地理位置佳、形象好。1.2 園區(qū)優(yōu)勢成阿工業(yè)園屬省級工業(yè)園區(qū)，也是災(zāi)后重建國家重點扶持少數(shù)民族工業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的全國唯一的“飛地”工業(yè)園區(qū)，政府政策傾斜，入園即可享受租金補貼、稅收優(yōu)惠等落地政策。隨著城市的發(fā)展和擴展，三環(huán)、一繞、二繞等區(qū)域的企業(yè)將面臨搬遷，而該園區(qū)地處成渝經(jīng)濟圈、成德綿經(jīng)濟帶，今后將是地區(qū)乃至西部地區(qū)的工業(yè)“后花園”。園區(qū)天然氣、蒸汽等特殊能源供應(yīng)到位；預(yù)計2016年政府將逐步落地0.48元/度的“直購電”用電政策；因園區(qū)為與阿壩州的

41、聯(lián)合打造，土地指標(biāo)覆蓋到位，放心購買和使用。1.3 園區(qū)問答客戶：你們那里能辦理房產(chǎn)證嗎？回答:成阿工業(yè)園屬于災(zāi)后重建項目，有阿壩州的土地指標(biāo)作充分支撐，辦理土地使用證與相應(yīng)的房屋產(chǎn)權(quán)證均沒有問題?？蛻簦恨k理房產(chǎn)證需多長時間？回答：因為我們園區(qū)占地面積廣，投資規(guī)模大，分為多期進行開發(fā)建設(shè)，因與政府有協(xié)議約定，必須在園區(qū)建設(shè)完畢后才能正式啟動國土證與產(chǎn)權(quán)證的分戶工作，為了保障和建立雙方的長遠信賴合作關(guān)系，我公司擬定了一個相對保守的時間界定，合同簽訂后的第四年辦理房屋產(chǎn)權(quán)證，在辦理完產(chǎn)權(quán)后的第二年辦理土地使用證?？蛻簦菏欠窨梢詨阂徊糠址靠钜源_保權(quán)證的辦理？回答：公司沒有提供這種政策，但合同已約定了

42、辦證時間，若屆時未能辦理也有相應(yīng)的退出機制和違約責(zé)任?？蛻簦弘姀S污染太大了?；卮穑喊磭艺?，原有電廠的搬移是勢在必行，但選址在這個園區(qū)，完全是按照國家標(biāo)準進行了嚴格的施工并通過了國家最高級別的環(huán)境監(jiān)測檢驗的，請完全放心?？蛻簦喝腭v園區(qū)有無稅收要求？回答：首先每個工業(yè)園區(qū)都會有稅收要求，按照成阿園區(qū)標(biāo)準是每畝8萬元，但我們屬于成阿園區(qū)的孵化園，且與政府有協(xié)議約定，對入駐我們園區(qū)的企業(yè)不實行稅收要求，但企業(yè)必須嚴格根據(jù)自己的生產(chǎn)經(jīng)營情況依法納稅?？蛻簦耗男┬袠I(yè)可以入駐園區(qū)？環(huán)評好辦嗎？回答：成阿園區(qū)屬于災(zāi)后異地重建園區(qū)，按照市產(chǎn)業(yè)分區(qū)要求，成阿園區(qū)主要以機械加工、電子產(chǎn)品、新型材料、節(jié)能環(huán)保、食

43、品等行業(yè)為主，但涉與電鍍、印染、家具等行業(yè)屬于限制類。至于入園企業(yè)辦理環(huán)評是絕對沒有問題的，并且我們還派有專人負責(zé)協(xié)助企業(yè)全程辦理?？蛻簦簣@區(qū)地理位置較遠，并且周邊廠房價格都比你們的低?回答：如果說距離遠，其實也是一種感覺，我園區(qū)也在的半小時經(jīng)濟圈，不到半小時直接進入三環(huán)路。最重要的是我們園區(qū)不會在三五期間面臨拆遷，企業(yè)隨時面臨搬家等困繞。園區(qū)周邊確實涉與到一些自己廠房用不完而對外租賃的情況，因為他們并非專業(yè)的租賃行業(yè)，由于企業(yè)所需的生產(chǎn)配套與服務(wù)跟不上去，當(dāng)然也就只有低價出租，同時體現(xiàn)我們的產(chǎn)品一分錢一分貨?？蛻簦耗銈儓@區(qū)沒有XX園區(qū)好?；卮穑菏紫任覀€人覺得好與不好應(yīng)該是相對的，也就是說每個

44、工業(yè)園區(qū)都有自己的優(yōu)缺點，更重要的問題還是取決于客戶的價值取向，比如需要蒸汽的客戶，他會認為我們園區(qū)好，蒸汽也便宜。如果客戶只關(guān)注與的距離，與龍?zhí)哆@些園區(qū)我們無法比擬，但租賃的價格又占了絕對優(yōu)勢。客戶：你們辦公樓不僅沒有裝修，而且還收取裝修管理費?；卮穑簩k公樓未作裝修有兩個考慮，一是不同企業(yè)對形象和辦公的要求肯定也不一樣，由企業(yè)入場后自行規(guī)劃設(shè)計更能滿足自我的需要；二是企業(yè)進入園區(qū)后對自己的企業(yè)與生產(chǎn)的產(chǎn)品要有充分的信心，企業(yè)越是愿意自己裝修，越能表示企業(yè)發(fā)展持久，雙方之間的合作也將會越長遠。收取管理費用主要是為了督促企業(yè)在設(shè)計、裝修與施工過程中，對質(zhì)量與安全方面的嚴格把關(guān)。2、 都江堰園區(qū)

45、2.1園區(qū)介紹都江堰經(jīng)濟開發(fā)區(qū)（原川科技產(chǎn)業(yè)園）系省級重點開發(fā)區(qū)，位于都江堰市區(qū)東北方向蒲陽鎮(zhèn)境，距市區(qū)4公里，與都江堰市火車站毗鄰。通過成灌高速、成青旅游快速通道、成灌快速通道、國道317線、IT大道、成灌鐵路和成灌快鐵等多條交通干線實現(xiàn)20-40分鐘到達，40分鐘到達雙流國際機場。區(qū)水、電、氣、道路、排污、光纖與通訊等基礎(chǔ)設(shè)施一應(yīng)俱全。都江堰浩旺機電園是浩旺集團于08年地震之后支援災(zāi)區(qū)重建的一個重大項目，該園區(qū)占地140多畝，入駐企業(yè)30余家，主要以機械加工、電子產(chǎn)品、食品、醫(yī)藥等產(chǎn)業(yè)為主。2.2園區(qū)優(yōu)勢都江堰園區(qū)屬于災(zāi)后重建園區(qū)，政府政策支持，包括稅收優(yōu)惠、租金補貼等。都江堰豐富的水電資

46、源是企業(yè)降低成本的首選，特別是每年冬季枯水季節(jié)將實現(xiàn)24小時不停電。都江堰市屬于旅游城市，也是一座天然氧吧城市，企業(yè)創(chuàng)業(yè)的同時也可享受大自然的親撫，在各大園區(qū)中沒有之一，只有唯一。由于空氣質(zhì)量和環(huán)境的優(yōu)勢，是食品和醫(yī)藥行業(yè)和首選。3、 大田園區(qū)3.1園區(qū)介紹地理區(qū)位：園區(qū)位于溫江區(qū)溫泉大道三段涌泉街道辦，是海峽科技園東區(qū)。地理優(yōu)越，交通便利，能有效輻射溫江區(qū)、崇州、主城、雙流縣。能快速到達繞城高速、二繞、成溫邛高速、崇溫快速通道、雙溫快速通道。經(jīng)濟指標(biāo)：園區(qū)占地約384畝，總建筑面積20萬平米，始建于2006年，2008年投入正式運營。園區(qū)簡介：大田園區(qū)是浩旺集團的總部所在地，也是浩旺產(chǎn)業(yè)園的

47、旗艦園區(qū)。大田園區(qū)在浩旺集團多年的苦心經(jīng)營下蒸蒸日上，為入駐企業(yè)提供了最理想的經(jīng)營條件。在8年中，先后培育出了全友家私這種全國一流的家具制造商，來鑫鋼構(gòu)、志強鋼化、開來紙業(yè)等在乃至西南地區(qū)極具競爭力和品牌號召力的企業(yè)。廠房情況：面積區(qū)間從200平米-20000平米不等，能隨意滿足并為客戶提供最接近實際需要的面積需求，特別適合有一定實力、告別了初育期正在發(fā)展壯大的中小型企業(yè)。3.2園區(qū)優(yōu)勢交通優(yōu)勢：是西部重要的交通樞紐。是市區(qū)、溫江區(qū)、崇州市、雙流等多個地區(qū)的幾何中心。服務(wù)優(yōu)勢：是浩旺集團總部所在地，是浩旺集團的旗艦園區(qū)，在企業(yè)服務(wù)方面能更加快捷、高效、優(yōu)質(zhì)。成本優(yōu)勢：區(qū)域務(wù)工人口眾多，人力成本相對較低；園區(qū)有多家物流企業(yè)入駐，入駐企業(yè)物流成本相對低廉并方便快捷。溝通優(yōu)勢：招商管理人員有豐富的企業(yè)服務(wù)經(jīng)驗，能隨時與企業(yè)保持順暢溝通。產(chǎn)品優(yōu)勢：布局合理，性價比高，多為獨門獨戶，彰顯入駐企業(yè)的實力。電力優(yōu)勢：可根據(jù)企業(yè)需要為企業(yè)配送電力，電價分時計費，為大量用電企業(yè)節(jié)約了生產(chǎn)成本，園區(qū)眾多的鋼化玻璃企業(yè)就是實際見證。門檻優(yōu)勢：園區(qū)企業(yè)無稅收方面的要求，無門檻要求。3.3園區(qū)問答客戶：你們的廠房面積與我的實際需求有一定差距?；卮穑哼@是目前我園區(qū)最接近貴