電子商務(wù)企業(yè)營(yíng)銷策略4Ps分析

1、B2C電子商務(wù)企業(yè)營(yíng)銷策略（4Ps）分析李書洪南京信息工程大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系，南京 210044摘要：截止2009年的最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)目前我國(guó)網(wǎng)民超4億，其中未成年網(wǎng)民占到1/3，未來(lái)消費(fèi)的主流人群都將選擇網(wǎng)絡(luò)這種方式來(lái)購(gòu)物，可見(jiàn)B2C電子商務(wù)的發(fā)展已經(jīng)成為一種趨勢(shì)。本論文將用4PS理論致力于B2C電子商務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷策略的分析，來(lái)解析B2C電子商務(wù)企業(yè)目前采用的主要營(yíng)銷策略以及他們的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，以及從中獲得一網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面一些啟示。關(guān)鍵詞：B2C電子商務(wù) 4PS戰(zhàn)略 市場(chǎng)營(yíng)銷策略引言：由于如今網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)逐漸的成為一種潮流，通過(guò)對(duì) B2C電子商務(wù)企業(yè)的研究，讓消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物有一個(gè)大體的了解。而且通過(guò)對(duì)B2C

2、電子商務(wù)的4PS研究，讓我們大學(xué)生從中獲得一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的知識(shí)。文獻(xiàn)綜述：杰羅姆·麥卡錫于1960年在其基礎(chǔ)營(yíng)銷（Basic Marketing）一書中第一次將企業(yè)的營(yíng)銷要素歸結(jié)四個(gè)基本策略的組合，即著名的“4Ps”理論：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），由于這四個(gè)詞的英文字頭都是P，再加上策略(Strategy)，所以簡(jiǎn)稱為“4Ps”。一、B2C電子商務(wù)的簡(jiǎn)介B2C是business to customer 的簡(jiǎn)稱。其中2為to的諧音，中文意思是:商業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)消費(fèi)者的電子商務(wù)，是指利用因特網(wǎng)進(jìn)行全部的貿(mào)易活動(dòng)，即在網(wǎng)上將信息

3、流、資金流、商流和部分的物流完整地實(shí)現(xiàn)連接。B2C電子商務(wù)的的表現(xiàn)形式有專門依靠網(wǎng)站開展網(wǎng)上零售和開設(shè)面向消費(fèi)者的在線直接銷售。B2C發(fā)展到如今，以它完備的雙向信息溝通、靈活的交易手段、快捷的物流配送、低成本高效益的運(yùn)作方式等在各行各業(yè)展現(xiàn)了其極大的生命力。B2C模式是我國(guó)最早產(chǎn)生的電子商務(wù)模式，以8848網(wǎng)上商城正式運(yùn)營(yíng)為標(biāo)志。 電子商務(wù)相關(guān)的縮寫詞匯還有B2C(商業(yè)對(duì)消費(fèi)者）、C2C(消費(fèi)者之間、消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者）、G2B（政府對(duì)企業(yè)）等。目前B2C最成功的例子，就屬美國(guó)的亞馬遜網(wǎng)絡(luò)書店(Amazon)，其實(shí)它除了書籍之外，還賣音樂(lè)CD、玩具、軟件等商品。只要你在Amazon注冊(cè)了賬號(hào)，就可

4、以購(gòu)買它所提供的商品，上面不但提供了豐富的資訊，而且時(shí)常提供折扣優(yōu)惠，使網(wǎng)友能夠享受方便快速的消費(fèi)方式，這些都是Amazon能夠成功的原因。二、4PS戰(zhàn)略簡(jiǎn)介4P理論產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的美國(guó)，隨著營(yíng)銷組合理論的提出而出現(xiàn)的。1953年，尼爾·博登（Neil Borden）在美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)的就職演說(shuō)中創(chuàng)造了“市場(chǎng)營(yíng)銷組合”（Marketing mix）這一術(shù)語(yǔ)，其意是指市場(chǎng)需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營(yíng)銷變量”或“營(yíng)銷要素”的影響。為了尋求一定的市場(chǎng)反應(yīng)，企業(yè)要對(duì)這些要素進(jìn)行有效的組合，從而滿足市場(chǎng)需求，獲得最大利潤(rùn)。營(yíng)銷組合實(shí)際上有幾十個(gè)要素（博登提出的市場(chǎng)營(yíng)銷組合原本

5、就包括12個(gè)要素），杰羅姆·麥卡錫（McCarthy）于1960年在其基礎(chǔ)營(yíng)銷（Basic Marketing）一書中將這些要素一般地概括為4類：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），即著名的4Ps。1967年，菲利普·科特勒在其暢銷書營(yíng)銷管理：分析、規(guī)劃與控制第一版進(jìn)一步確認(rèn)了以4Ps為核心的營(yíng)銷組合方法，即： 產(chǎn)品（Product）：注重開發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。 價(jià)格 (Price)： 根據(jù)不同的市場(chǎng)定位，制定不同的價(jià)格策略，產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。 渠

6、道(Place)： 企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過(guò)分銷商來(lái)進(jìn)行的。 促銷(Promotion)：企業(yè)注重銷售行為的改變來(lái)刺激消費(fèi)者，以短期的行為（如讓利，買一送一，營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)氣氛等等）促成消費(fèi)的增長(zhǎng)，吸引其他品牌的消費(fèi)者或?qū)е绿崆跋M(fèi)來(lái)促進(jìn)銷售的增長(zhǎng)。三、B2C電子商務(wù)企業(yè)4PS戰(zhàn)略下面將用4PS理論對(duì)B2C電子商務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷策略進(jìn)行具體的分析：4PS戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略價(jià)格戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略促銷戰(zhàn)略主要戰(zhàn)略多樣化薄利多銷貨源渠道網(wǎng)上折價(jià)集中化動(dòng)態(tài)價(jià)格物流渠道網(wǎng)上廣告差異化差異化價(jià)格現(xiàn)金支付渠道節(jié)日促銷聯(lián)盟價(jià)格產(chǎn)品戰(zhàn)略有很多人都不愿意在網(wǎng)上購(gòu)物，為什么呢

7、？就是因?yàn)榫W(wǎng)上購(gòu)物是一種虛擬購(gòu)物，看不見(jiàn)摸不著，產(chǎn)品的好壞實(shí)在是讓人不放心。另一方面電子商務(wù)企業(yè)終究是一個(gè)零售行業(yè)，產(chǎn)品是其參與競(jìng)爭(zhēng)的最基本要素。那么，對(duì)于B2C電子商務(wù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，一個(gè)好的產(chǎn)品戰(zhàn)略顯得尤為重要。產(chǎn)品戰(zhàn)略是企業(yè)對(duì)其所生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品進(jìn)行的全局性謀劃。是企業(yè)營(yíng)銷組合中最基本、最重要的要素，直接影響和決定其他組合要素的配置和管理。產(chǎn)品戰(zhàn)略研究的解決的問(wèn)題是向市場(chǎng)提供什么產(chǎn)品，并應(yīng)如何通過(guò)產(chǎn)品去更大程度的滿足客戶需要，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力。產(chǎn)品戰(zhàn)略是否正確，直接關(guān)系企業(yè)的勝敗興衰和生死存亡。 B2C電子商務(wù)企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略主要有：產(chǎn)品質(zhì)量戰(zhàn)略、產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略、重點(diǎn)集中產(chǎn)品策略、品牌策略等多方

8、面內(nèi)容。B2C電子商務(wù)產(chǎn)品一般也包括有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品，有形產(chǎn)品主要指那些看得見(jiàn)摸得著的實(shí)物產(chǎn)品，比如圖書、音像、服裝等，無(wú)形產(chǎn)品主要指一些看不見(jiàn)摸不著的服務(wù)活動(dòng)，比如出租網(wǎng)上交易平臺(tái)等。下面就B2C電子商務(wù)企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略作出分析。B2C電子商務(wù)的多樣化產(chǎn)品戰(zhàn)略當(dāng)當(dāng)網(wǎng)開辦之始只是從事書籍的銷售，而今當(dāng)當(dāng)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)的品種繁多，不僅包括書籍，還有圖書、音像、數(shù)碼、化妝、服飾等。公司經(jīng)歷了從單一化向多元化發(fā)展之路。這樣的產(chǎn)品戰(zhàn)略有很多優(yōu)勢(shì)。比如說(shuō)，當(dāng)某個(gè)具體市場(chǎng)波動(dòng)極大時(shí)，另一個(gè)具體市場(chǎng)可以彌補(bǔ)這個(gè)市場(chǎng)由于波動(dòng)而造成的經(jīng)濟(jì)損失，這樣就變相的增強(qiáng)了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收入穩(wěn)定性。而且當(dāng)所經(jīng)營(yíng)的多元化市場(chǎng)都處于穩(wěn)定狀

9、態(tài)時(shí)，B2C電子商務(wù)企業(yè)可以從各個(gè)市場(chǎng)盈利。當(dāng)然這樣的產(chǎn)品戰(zhàn)略也有他的弊端，比如說(shuō)，由于B2C電子商務(wù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的行業(yè)很多，但畢竟企業(yè)的精力有限，這樣就造成了所經(jīng)營(yíng)的行業(yè)都不能做精，在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)時(shí)處于不利地位。B2C電子商務(wù)的重點(diǎn)集中產(chǎn)品戰(zhàn)略B2C電子商務(wù)的重點(diǎn)集中產(chǎn)品戰(zhàn)略是與B2C電子商務(wù)多樣化產(chǎn)品產(chǎn)品戰(zhàn)略相反的一種戰(zhàn)略，是指企業(yè)或事業(yè)部將經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)集中在市場(chǎng)或產(chǎn)品的某一部分。這種戰(zhàn)略的重點(diǎn)是瞄準(zhǔn)某個(gè)特定的用戶群體，某種細(xì)分的產(chǎn)品線或某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。由于企業(yè)資源有一定限度，很難在其產(chǎn)品市場(chǎng)展開全面的競(jìng)爭(zhēng)，因而需要瞄準(zhǔn)一定的重點(diǎn)，以期產(chǎn)生巨大有效的市場(chǎng)力量。此外，一個(gè)企業(yè)或事業(yè)部所具備的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

10、，也只能在產(chǎn)品市場(chǎng)的一定范圍內(nèi)發(fā)揮作用。因此，采用重點(diǎn)集中戰(zhàn)略，能夠使企業(yè)或事業(yè)部專心地為較窄的戰(zhàn)略目標(biāo)提供更好的服務(wù)，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，取得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高的效率和效益。B2C電子商務(wù)的差異化產(chǎn)品戰(zhàn)略如今做B2C電子商務(wù)的企業(yè)很多，那么該怎樣才能讓自己的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中凸顯自己的優(yōu)勢(shì)呢？做B2C電子商務(wù)的企業(yè)常用差異化產(chǎn)品戰(zhàn)略來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。具體就是使企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)形象等與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有明顯的區(qū)別。這樣的戰(zhàn)略不僅可以凸現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，而且可以培養(yǎng)產(chǎn)品忠誠(chéng)度。但是這樣的產(chǎn)品戰(zhàn)略也有很多弊端，比如說(shuō)，一種差異化產(chǎn)品是增加產(chǎn)品額外的功能，但這種功能對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)是可有可無(wú)的，那么對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，還搞這種產(chǎn)品

11、差異化，那么企業(yè)不僅要白白投資很多成本，而且還不會(huì)取得好的效果。因此差異化產(chǎn)品戰(zhàn)略的實(shí)行要基于市場(chǎng)的需求，那么就要投入成本去進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，變相的增加了成本，結(jié)果卻還是不確定的。定價(jià)戰(zhàn)略由于由于B2C電子商務(wù)企業(yè)的銷售模式是直接面對(duì)消費(fèi)者的。一方面，少了過(guò)去依靠推銷員上門推銷的昂貴的銷售費(fèi)用，以及店面和促銷設(shè)備的購(gòu)置費(fèi)用，降低了促銷成本，少了很多的流通環(huán)節(jié)，降低了流通過(guò)程中的成本；另一方面，B2C電子商務(wù)企業(yè)可以根據(jù)顧客的訂單按需生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存，可以使得顧客通過(guò)與生產(chǎn)者的網(wǎng)絡(luò)連接，可以提高信息透明度，實(shí)現(xiàn)高效物流運(yùn)轉(zhuǎn)，降低物流運(yùn)轉(zhuǎn)成本。因此B2C電子商務(wù)企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)的伸縮性空間很大。但是一個(gè)

12、好的定價(jià)策略可以讓企業(yè)盈利更多，不好的定價(jià)策略甚至?xí)蛊髽I(yè)失去客戶。B2C電子商務(wù)企業(yè)主要的產(chǎn)品定價(jià)策略有：薄利多銷戰(zhàn)略、動(dòng)態(tài)價(jià)格戰(zhàn)略、差異化價(jià)格戰(zhàn)略、聯(lián)盟價(jià)格戰(zhàn)略。下面就B2C電子商務(wù)企業(yè)價(jià)格戰(zhàn)略做出具體分析：薄利多銷戰(zhàn)略由于 B2C電子商務(wù)企業(yè)是直接面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行銷售的，而根據(jù)資料顯示我國(guó)網(wǎng)民超4億，消費(fèi)者數(shù)量龐大，在眾多的競(jìng)爭(zhēng)中，薄利多銷不失一個(gè)很好的盈利方法。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)擊敗對(duì)手的常用競(jìng)爭(zhēng)方法用的就是薄利多銷的價(jià)格戰(zhàn)略。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)建立了一個(gè)隨時(shí)可以監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格的機(jī)制，只要發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上有商家的產(chǎn)品價(jià)格低于本企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)會(huì)立即做出反應(yīng)，調(diào)低價(jià)格。又由于當(dāng)當(dāng)網(wǎng)采用的產(chǎn)品戰(zhàn)略是多樣化產(chǎn)品戰(zhàn)略，

13、因此調(diào)低價(jià)格所帶來(lái)的損失可以用其他的行業(yè)收益來(lái)彌補(bǔ)，這樣在穩(wěn)定自己經(jīng)濟(jì)收入的前提下，搶奪了大量的客戶員，從而擊敗對(duì)手。這樣的價(jià)格戰(zhàn)略雖然有很多優(yōu)勢(shì)，但也有它的弊端。首先，你必須有網(wǎng)上的比價(jià)系統(tǒng)這樣的技術(shù)支撐，這是一筆支出。另一方面，薄利多銷的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方式會(huì)引起惡劣的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，如果進(jìn)入惡劣的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，若是你沒(méi)有其他的盈利收入來(lái)支撐競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)就可能面臨財(cái)務(wù)危機(jī)。動(dòng)態(tài)價(jià)格戰(zhàn)略由于B2C電子商務(wù)企業(yè)是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行交易的，因此可以可以及時(shí)的通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解顧客需求和市需求動(dòng)態(tài)。基于此，B2C就可以根據(jù)獲得數(shù)據(jù)來(lái)不斷的調(diào)整價(jià)格，當(dāng)市場(chǎng)供不應(yīng)求時(shí)，可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)高價(jià)格，當(dāng)供過(guò)于求時(shí)，可以適當(dāng)?shù)亟档蛢r(jià)格或者不再提供

14、此產(chǎn)品。這樣不僅可以最大化的使得企業(yè)盈利，而且由于及時(shí)地了解市場(chǎng)供需狀況，可以相應(yīng)作出生產(chǎn)調(diào)節(jié)，這樣可以降低生產(chǎn)成本。差異化價(jià)格戰(zhàn)略B2C電子商務(wù)企業(yè)的差異化價(jià)格戰(zhàn)略有很多，比如說(shuō)，如今每個(gè)商家網(wǎng)站都設(shè)有會(huì)員制，而且會(huì)員也是有級(jí)別，比如說(shuō)鉆石客戶、黃金客戶、白金客戶、一般客戶。而針對(duì)不同的客戶，商家銷售給他們的相同產(chǎn)品價(jià)格是不同的。老客戶總會(huì)得到很大的優(yōu)惠，而新客戶則會(huì)按市場(chǎng)價(jià)格來(lái)銷售。又比如說(shuō)，由于B2C電子商務(wù)企業(yè)是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)銷售的，因此他的覆蓋面很廣。而不同的地區(qū)的消費(fèi)水平是不一樣的。針對(duì)不同的地區(qū)消費(fèi)水平，B2C企業(yè)可以針對(duì)性做出相應(yīng)的價(jià)格水平。聯(lián)盟價(jià)格戰(zhàn)略由于B2C電子商務(wù)發(fā)展的潛力

15、得到了眾多企業(yè)和創(chuàng)業(yè)人才的青睞，因此大量的網(wǎng)上商家的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越發(fā)的激烈。為了避免惡劣競(jìng)爭(zhēng)中大家拼的你死我活現(xiàn)象的出現(xiàn)，商家們聯(lián)合起來(lái)共同定價(jià)，以此來(lái)維護(hù)大家的共同利益實(shí)現(xiàn)雙贏和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定。渠道戰(zhàn)略由于B2C電子商務(wù)企業(yè)是直面消費(fèi)者進(jìn)行銷售的，省略了像傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中的很多中間環(huán)節(jié)。因此對(duì)于B2C電子商務(wù)企業(yè)來(lái)說(shuō)主要的渠道建設(shè)無(wú)非是貨源渠道的建設(shè)、物流渠道的建設(shè)和現(xiàn)金支付的渠道建設(shè)這三個(gè)。對(duì)于后向一體化的B2C電子商務(wù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，貨源渠道是不用考慮的。而對(duì)于那些沒(méi)有進(jìn)行后向一體化的B2C企業(yè)來(lái)說(shuō)就要考慮如何建立良好的貨源渠道了。因?yàn)槿绻麤](méi)有貨源渠道哪來(lái)的網(wǎng)上交易，因此建立良好的貨源渠道企業(yè)才能生

16、存下去。B2C電子商務(wù)企業(yè)一般會(huì)建立多元的貨源渠道，因?yàn)檫@樣才能防止貨斷的可能，貨物可以擇優(yōu)而選，而且這樣可以通過(guò)幾個(gè)生產(chǎn)商的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)讓B2C電子商務(wù)企業(yè)利益最大化。為了保證銷售產(chǎn)品暢通無(wú)阻的到達(dá)消費(fèi)者手里，力求在最短的時(shí)間里以最有效的途徑滿足顧客的需求。對(duì)于B2C電子商務(wù)企業(yè)來(lái)說(shuō)尤為的重要，而解決此道的方法就是建立有效地物流渠道。比如，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)為了建立良好的物流渠道，它在北京、上海、廣州三個(gè)城市都設(shè)立倉(cāng)儲(chǔ)中心，當(dāng)一筆訂單產(chǎn)生時(shí)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)就能夠通過(guò)運(yùn)籌技術(shù)將訂單發(fā)送到最優(yōu)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行調(diào)貨。然后通過(guò)本地的快遞公司進(jìn)行商品的配送服務(wù)。除了商品流通渠道外，貨款支付方式作為現(xiàn)金流通渠道也構(gòu)成了渠道決策的一個(gè)方面

17、。一般現(xiàn)金支付渠道有貨到付款、網(wǎng)上支付、郵局匯款、銀行轉(zhuǎn)賬、賬戶余額支付等多種支付方式。據(jù)調(diào)查網(wǎng)上網(wǎng)上購(gòu)物的付款方式中，消費(fèi)者大多偏好網(wǎng)上支付（61.5%）和貨到付款（36.1%）。多樣化的支付方式會(huì)促進(jìn)B2C電子商務(wù)企業(yè)的發(fā)展。促銷戰(zhàn)略由于B2C電子商務(wù)企業(yè)是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)向消費(fèi)者進(jìn)行銷售的，而且隨著網(wǎng)絡(luò)的日趨普及，網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)成為普羅大眾生活方式的一部分。因此網(wǎng)絡(luò)促銷成為了B2C電子商務(wù)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，并持續(xù)升級(jí)。B2C電子商務(wù)企業(yè)的主要網(wǎng)絡(luò)促銷戰(zhàn)略：網(wǎng)上折價(jià)促銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)上贈(zèng)品促銷、網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷、網(wǎng)上積分促銷、節(jié)假日促銷、站點(diǎn)推廣和關(guān)系營(yíng)銷。下面主要介紹網(wǎng)上折價(jià)促銷和節(jié)假日促銷。

18、網(wǎng)上折價(jià)促銷網(wǎng)上折價(jià)促銷是目前網(wǎng)上最常用的促銷方式之一。而網(wǎng)上折價(jià)促銷一般是在這幾種情況下發(fā)生，一種是由于B2C電子商務(wù)企業(yè)是一種網(wǎng)絡(luò)銷售，具有虛擬性，顧客對(duì)此表示出應(yīng)有的擔(dān)心，這就造成網(wǎng)上購(gòu)物的積極性沒(méi)有傳統(tǒng)購(gòu)物那么大。因此B2C電子商務(wù)企業(yè)初始的大幅度折扣可以一定程度上促使消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物行為。第二種是競(jìng)爭(zhēng)商為了爭(zhēng)奪客源，進(jìn)行產(chǎn)品折價(jià)策略來(lái)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)這種情況有的商家也是逼不得已，因?yàn)槟悴唤祪r(jià)你的客源會(huì)跑到別人那邊去。第三種則是因?yàn)樘娲分g的競(jìng)爭(zhēng)，有的一些產(chǎn)品的功能是相似的，但是生產(chǎn)成本不一樣，B2C電子商務(wù)企業(yè)就可以通過(guò)折價(jià)來(lái)將替代品的客源吸引過(guò)來(lái)，從而增加市場(chǎng)份額。節(jié)假日促銷如今

19、節(jié)日促銷也越來(lái)越受到B2C電子商務(wù)企業(yè)的青睞。主要原因是，平常消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物都是有節(jié)制的，還會(huì)考慮到購(gòu)物的很多因素，比如價(jià)格、安全、質(zhì)量、服務(wù)等。但是到了節(jié)日時(shí)，消費(fèi)者為了慶祝，大多不會(huì)考慮很多，而且不會(huì)介意多花點(diǎn)錢。商家就是抓住了消費(fèi)者的這種心理狀態(tài)，進(jìn)行各種以節(jié)日為導(dǎo)向的促銷活動(dòng)，從而從中盈利的。比如：情人節(jié)期間，國(guó)內(nèi)電子商務(wù)企業(yè)陸續(xù)推出情人節(jié)促銷活動(dòng)，內(nèi)容涵蓋服裝、鮮花、配飾、奢侈品、電子產(chǎn)品及家居用品等多品類產(chǎn)品，折扣多低過(guò)5折。淘寶商城除推出情人節(jié)專題的導(dǎo)購(gòu)頁(yè)面外，還在首頁(yè)展示多家品牌商店鋪的促銷活動(dòng)，品類包括服裝、珠寶、冰激凌等類。樂(lè)酷天商城主打“浪漫”主題，首頁(yè)大幅促銷廣告以“浪

20、漫情人節(jié)愛(ài)TA就送TA”為廣告語(yǔ)，促銷鮮花巧克力等“甜蜜”禮品。這一系類的促銷活動(dòng)不僅為企業(yè)贏得了了利潤(rùn)，聰明的商家還利用了這樣的機(jī)會(huì)加強(qiáng)了自己產(chǎn)品的宣傳，提高了產(chǎn)品忠臣度。有心的人還會(huì)發(fā)現(xiàn)，如今的節(jié)日越來(lái)越多了，不僅有外國(guó)的圣誕節(jié)，還有男光棍節(jié)、女光棍節(jié)，情人節(jié)，螃蟹節(jié)，楊樹節(jié)，龍蝦節(jié)，啤酒節(jié)等等。這些節(jié)日有些原來(lái)并不存在，他們都是一些商家創(chuàng)造出來(lái)的，為了什么，就是為了讓消費(fèi)者過(guò)節(jié)時(shí)去購(gòu)買他們的產(chǎn)品來(lái)慶祝節(jié)日。結(jié)束語(yǔ)：通過(guò)對(duì)B2C電子商務(wù)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的4PS分析，可以發(fā)現(xiàn)目前的B2C電子商務(wù)的營(yíng)銷模式正在逐漸趨于完善，從中我們也能學(xué)到很多的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，比如說(shuō)，如何創(chuàng)造消費(fèi)，B2C電子商務(wù)企

21、業(yè)通過(guò)創(chuàng)造節(jié)日來(lái)促進(jìn)消費(fèi)者消費(fèi)。但就目前而言還有很多不足的地方，需要去改進(jìn)。比如說(shuō)，交易的安全性，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，網(wǎng)絡(luò)詐騙是一種急于解決的全球性難題，在網(wǎng)絡(luò)詐騙事件中平臺(tái)服務(wù)商大多只是一味的推托責(zé)任，沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)大的第三方服務(wù)商去對(duì)整個(gè)交易環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)督與管控?？偟膩?lái)說(shuō)，中國(guó)的B2C電子商務(wù)企業(yè)正處于企業(yè)發(fā)展的成長(zhǎng)期，網(wǎng)上購(gòu)物也將是未來(lái)購(gòu)物的主流。參考文獻(xiàn)：1、1967年,菲利普·科特勒在其暢銷書營(yíng)銷管理：分析、規(guī)劃與控制第一版2、焦春風(fēng).我國(guó)外貿(mào)電子商務(wù)SWOT分析J.江蘇商論.2006,(12).3、方美琪. 電子商務(wù)概論(第二版) . 北京:清華大學(xué)出版社,20024、李琪等. 電子商務(wù)概論. 北京:人民郵電出版社,20025、陳曉紅. 電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)技術(shù). 北京:清華大學(xué)出版社,20016、李云芝. 發(fā)展我國(guó)電子商務(wù)面臨的問(wèn)題與對(duì)策探析. 情報(bào)雜志,2002 ; (1)7、張貴榮. 論企業(yè)電子商務(wù)的信息環(huán)境. 情報(bào)雜志,2002 ; (5)8、韓冬梅等. 電子商務(wù)B2C的