促銷使用方法

1、 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有渠道 促銷的使用方法促銷的使用方法渠道培訓(xùn)部渠道培訓(xùn)部 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有渠道提 綱 促銷的作用 心態(tài)的要求 促銷的流程 1999-2008 Alibaba All

2、 Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有渠道促 銷 的 作 用1、不是處理買不買的問題（屬于服務(wù)和異議的解決）2、而是解決什么時候買的問題（屬于促銷問題）3、不要把促銷當(dāng)服務(wù)賣點(diǎn)（也就是以促代銷） 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有渠道心 態(tài) 的 要 求1、敢說、

3、多說、大膽的說2、強(qiáng)勢3、激情、興奮 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有渠道促 銷 的 流 程1、促銷切入的時機(jī)（三YES）1）X總，誠信通服務(wù)您基本上已經(jīng)了解了，對嗎？如果NO，則繼續(xù)講服務(wù)；如果YES，則切入到第二個問題。 2）您這邊也是基本上確定了來和阿里巴巴合作，對吧？如果NO，則澄清異議、鎖定異議，最終解決異議；如果YES，則切入到第三個問題。 1999-2008 Alibaba All Rig

4、hts Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有渠道促 銷 的 流 程3） X總，那您這邊今天（明天上午）肯定可以辦款的吧？三種答案的應(yīng)對a)沒有問題切，收割 (那太好啦，X總您真是幸運(yùn)！做成鐵單)b)不明確答復(fù)拋鉤子，再切 (如果今天有一個機(jī)會能，不知您是否感興趣？)c)今天不行客觀原因：如財務(wù)不在等，再明確時間，做促銷鋪墊，點(diǎn)到即止主觀原因：進(jìn)入異議處理流程 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版

5、權(quán)所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有渠道促 銷 的 流 程2、促銷的由頭a)團(tuán)隊(duì)必須口徑一致，最好是公認(rèn)的大事件b)促銷資源的稀缺性和緊迫感從由頭開始c)符合邏輯，簡單清楚 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有渠道促 銷 的 流 程3、促銷價值的塑造1)引導(dǎo)需求（排名和展位） a)跟進(jìn)客戶需求選擇重點(diǎn)b)關(guān)注客戶的關(guān)注點(diǎn)，包

6、裝促銷的利益點(diǎn)2)注意點(diǎn)a)忌說辭輕描淡寫b)促銷是非賣品，高姿態(tài)，適當(dāng)強(qiáng)勢 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有渠道促 銷 的 流 程4、條件，名額，時間注意點(diǎn)：條件是我們?nèi)藶榈母郊由先サ?，目的只是為了?qiáng)調(diào)促銷的稀缺性和嚴(yán)肅性5、辦款細(xì)節(jié)的明確熱門產(chǎn)品建議卡名額冷門產(chǎn)品建議卡時間 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有 1999-2

7、009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有渠道促 銷 的 流 程6、鋪墊給主管（廣告部）1）作用：只是增強(qiáng)現(xiàn)場感以及真實(shí)感，不要甩猴子 2）形式：現(xiàn)場轉(zhuǎn)電話3）抬高主管身份，體現(xiàn)促銷申請難度 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有渠道促 銷 的 流 程7、絕處逢生1)前期鋪墊：如果申請不下來2)人情帳：您先不急著辦，我先確認(rèn)下這個資源還有沒有，確認(rèn)好了再來辦）3)借助訂單（我們是簽過合同的，我們需要對您負(fù)責(zé)，實(shí)在不能辦還要蓋章作廢）4)若成僵局也可挽回（其他客戶認(rèn)證失敗或銀行帳號填寫錯誤，現(xiàn)在空出一個名額） 1999-