九大步驟做好獵頭

1、實用文檔九大步驟做好獵頭一、資料管理客戶資料采集1 .客戶搜集的途徑名片、聚會、同行互換資源、黃頁、114、報刊、雜志、網絡、客戶轉介紹、現(xiàn)場招聘會。2 .客戶搜集的標準包括：客戶簡介、組織結構、文化、崗位需求、薪酬結構、聯(lián)系人、職位等等3 .客戶資源分配按行業(yè)進行分配，目前來說誰先錄入歸誰所有。二、電話營銷電話營銷準備1 .心態(tài)的準備成功始于信念積極心態(tài)（積極、熱忱、真誠）成功從面對拒絕開始2 .物品的準備3種顏色的筆（鉛筆、紅筆、中性筆）、便箋紙、電話記錄本、計算器、涂改液、音樂、鐘表、鏡子、客戶資料、備忘錄、傳真件、自己喜歡的茶水、飲料；3 .制定目的電話營銷不論處在什么階段，一定要明確

2、此通電話的目的。（如下次聯(lián)系時間、信息核查、關系維護）開場白設計1 .開場白基本要素注意禮儀（如時間是否方便、問候是否恰當、語言是否合理）；如是否方便通電話、請問你貴姓、請幫我轉一下人事部的某某、很高興能與你通話、感謝你的指教等）自我介紹及找到客戶決策者；（有效過前臺見附錄一）通過聲音判斷并分析客戶狀態(tài)；通過接話人的聲音去判斷接電話者的狀態(tài)，決定是否需要調整此通電話的進程。狀態(tài)主要從兩個方面考慮：一是判斷客戶性格類型，二是判斷客戶當時的心理狀態(tài)。介紹打電話的目的；在清楚打電話的目的之后，通過有效介紹本通電話的目的，并通過有效的詢問得到自已需要了解的情況。轉向探測需求；留下以后溝通的要素。如：劉

3、小姐，您好！請問您現(xiàn)在方便通電話嗎？我是江西省人才市場獵頭（委托）中心的工作人員小劉，給您打這個電話是想咨詢一下咱們公司近期有沒有人才招聘方面的需求？2 .開場白設計技巧引起注意（Attention）引發(fā)興趣（Interest）實用文檔提升欲望（Desire）建議行動（Action）3 .開場白方法成眾成交法利用同行，作為開場白引導和刺激客戶話術：您好！某經理，我是江西省人才市場獵頭（委托）中心的某某某，最近某公司在我們網上發(fā)布了招聘信息并且招募到了一批優(yōu)秀人才，因你們是同一行業(yè)，故特意給您打電話，咨詢一下您公司最近的人員需求情況。激起興趣法利用可能對客戶有用的信息，激起客戶的興趣話術：某經理

4、，您好！我是江西省人才市場獵頭（委托）中心的某某某，應廣大客戶的需求，我們舉辦了一期針對高校畢業(yè)生免費的招聘活動，所以今天特意第一時間通知您。第三者介紹法通過第三方介紹（可以假設）拉近距離解除客戶防備達到有效溝通的目的話術：某經理，您好！我是江西省人才市場獵頭（委托）中心的某某某，某經理向我介紹您公司正準備儲備一批人才，今天特意給您打電話，希望能在招聘方面給您帶來幫助。請教成交法利用自己的謙虛和盛情讓客戶無法拒絕你的請求話術：您好！某經理，我是江西省人才市場獵頭（委托）中心的某某某，省人才統(tǒng)一對每個單位就現(xiàn)環(huán)境下企業(yè)的用人需求進行電話拜訪與調查統(tǒng)計，我從同行了解到您是人力資源方面的專家，現(xiàn)向您

5、請教方便嗎？（客戶可能會問同行是誰，還有可能會問什么問題）單刀直入法單刀直入，簡單明了，直接尋求合作話術：某經理，您好！我是江西省人才市場獵頭（委托）中心的某某某，我一直很關注貴公司的招聘情況，這次給您打電話主要是希望能和您在招聘方面有一個合作！陳述價值法陳述產品價值，滿足客戶需求話術：某經理，您好！我們是由江西省人才市場主辦的獵頭委托中心，并擁有大量人才數據庫，相信能為貴公司提供相關所需人才。4 .呈現(xiàn)服務1、USP（UNIQUEsellingpoint）找出產品及服務有區(qū)別于競爭對手獨特的銷售特點例如選擇獵頭（委托）招聘人才的幾大理由（您難以招聘的職位；您緊急招聘的職位；您重要招聘的職位；

6、招聘流動性大的職位，如企業(yè)自身不好直接招聘的崗位，中高層人員的選定.業(yè)務部的組建，普通工人的大量招聘。）1、我們是江西省最成熟、最具影響力的專業(yè)人才網站：江西人才人事網省人事廳主辦的權威人才網站，也是江西省人事廳政務公開的主要窗口，日訪問量20萬余次（網民訪問流量居全省專業(yè)網站第一名）！實用文檔2、我們擁有江西最大的人才庫：70萬總人才注冊量，9萬條動態(tài)人才信息量，另可瀏覽同行的人才庫，以網絡遍尋您急需的人才；3、我們參加江西省全部大型招聘會及不定期參加全國各大省、市大型招聘會：江西、湖南、浙江、廣東、上海等地大型招聘會，現(xiàn)場尋覓您急需的人才；4、我們擁有眾多優(yōu)秀媒體的支持：在中國教育電視臺中

7、國職場欄目定期發(fā)布信息，獲得中國天英人才網、浙江人才網、湖南人才網、中國高校畢業(yè)生就業(yè)信息網等互聯(lián)網絡，江南都市報、信息日報、人才信息報等媒體的支持，獲取最新的人才信息；理由一：整合招聘渠道（調動網絡、現(xiàn)場、報紙等六大人才數據庫）理由二：時間快（七個工作日內讓您看到滿意簡歷，兩周內讓您面試相應人才，30天招聘到您急需的人才）理由三：招聘滿意“您和應聘者雙向面試成功，進入試用！”理由四：簡歷篩選、人才測評、背景調查、候選人報告理由五：費用成本低2、FAB分析在明確自己的產品特性、與競爭對手的優(yōu)勢、最終能給客戶帶來的利益三個方面來呈現(xiàn)我們的服務。3、SPIN問題引導式呈現(xiàn)產品及服務情景式（Situ

8、ation）提問首先，利用情況性問題（SituationQuestions）（例如先生負責那一塊的事務？）來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫（收入、職業(yè)、年齡、家庭狀況），從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進一步導入正確的需求分析。此外，為避免客戶產生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的探究性（Problem）提問接著，從業(yè)人員會以難題性問題（ProblemsQuestions）（曾經習慣用那種渠道？此職位招聘時有什么困難？）來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準保戶的興趣，進而營造主導權使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。隱含性（Implication）提問下一步

9、，從業(yè)人員會轉問隱喻性問題（ImplicationQuestions）（如長期用這種渠道沒有招到合適的人會對你公司產生什么影響呢？.）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準保戶的興趣，并刺激其購買欲望。解決性（Need-Payoff）提問最后，一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即采取行動時，成功的從業(yè)人員便會提出需求代價的問題（Need-payoffQuestions）（這里有一個適合我們企業(yè)的招聘套餐需要現(xiàn)在就幫你介紹嗎？當然能為你的工作帶來很大的方便）讓客戶產生明確的需求，以鼓勵客戶將重點放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購買利益。5 .關系維護1

10、、服務的重要信念、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。、假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞。2、讓客戶感動的三種服務：實用文檔、主動幫助客戶拓展或幫助他的事業(yè)沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。、誠懇關心客戶及其家人沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。、做與產品無關的服務如果你的服務與你的產品相關聯(lián)，客戶會認為那是應該的，如果你的服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。3、服務的三個層次：、份內的服務你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司

11、還可以。1）招聘效果及時反饋2）全力以赴通過其他途徑幫助客戶搜尋難招職位的空缺人才3）有關最新的活動或資訊要通知到客戶4）逢年過節(jié)以及客戶生日、家人生日、公司成立日等對客戶重要的日子的問候5）平日的短信息問候、祝福、溫馨提醒、資訊的分享等等，至少要保證每周一條。、邊緣的服務（可做可不做的服務）你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。1）為客戶提供一些增值服務。如薪酬調查、管理咨詢等2）積極和客戶探討人力資源方面的問題，尋求解決方案3）分享人力資源相關的書籍或學習光碟。、與銷售無關的服務你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，

12、這是不是你想要的結果？1）為客戶解決一些應急的事情；2）根據和客戶平時的溝通和聊天，獲取客戶家庭相關信息，如孩子性別、年齡、教育問題；3）根據季節(jié)的變換，關心客戶家人的健康問題；4）五一、國慶、春節(jié)長假，關心客戶家人的外出安全問題。6 .異議處理1.常見客戶的異議問題（委托）你是否可以給我們免費做一期，然后我們再合作？是的，您的想法我非常理解！其實很多單位一剛開始不太相信效果。當然我們的優(yōu)勢就是能夠整合所有渠道來幫你全面搜尋這些人才。因此我們的效果肯定是有保障的。（獵頭）您是否有獵頭成功的案例，可以詳細和我說說嗎？是的，我也非常想和你說這些成功的案例。可是在獵頭行業(yè)里有保密原則，我相信如果我們

13、合作后，你們也不希望我們和別的單位說你們企業(yè)正在招哪些高層人員吧。這在同行業(yè)、或公司內都是不利的。（獵頭）哪些行業(yè)的還有哪些職位的人才較多？你這個問題我真的很難回答您！陳經理應該更關心的是貴公司企業(yè)的人才是嗎？當然如果陳先生有很廣泛的人脈資源，我們真誠邀請你來做我們的兼職獵頭顧問，你看可以嗎?（委托）我想不付定金，推薦人員給我適用了，再付全款給您，可以嗎？1 .首先要判斷對方是否要真誠的和你合作。其實定金的數額不一定很高，雙方都能接受就好，從某種意義上來講，客戶付了你定金多數情況下就意味著只和你一家公司合作，這就表明了客戶愿意真誠的和你合作，完全信任你，所以你也一定要對你的客戶負責；實用文檔2

14、 .換個角度思考問題，客戶為什么要給你定金呢？要么你公司的品牌強，要么你資歷深，或者你公司的數據庫足夠大，能迅速地不斷地提供候選人讓客戶挑選；如果不具備這些條件你就要下些功夫了，要對客戶有一定的承諾，讓客戶感覺到你的真誠，你應該把你訪尋的步驟讓客戶知道：找人的方向，多長時間訪尋，多長時間提供有效候選人，如到時間交不出人要有說服性理由，要讓客戶感覺到可以完全依賴你；3 .也要讓客戶了解到我們收定金肯定不是白收的，我們會組織一支強大專業(yè)的隊伍為他服務。另一方面也要讓客戶知道對我們的teammember也是一個激勵，讓隊員么們感覺接到了一個真誠、優(yōu)質的客戶，所以會更加努力去做事情。4 .我們獵頭公司

15、在與企業(yè)簽定尋訪合同后，即開始按照相關的職位要求，尋找合適的候選人。在這個過程當中，會產生較多的實際花費，如通訊費、顧問的人力成本等。如果不收定金，獵頭公司要承擔較多的風險。另外，對于企業(yè)來說，預付定金也是自身誠意的體現(xiàn)，是對自己，也是對獵頭公司和候選人負責。（獵頭）你這里收費太高了，做獵頭要23個月才能招到人，時間太長了。還不如我們自己招，我們的渠道也很廣，所以不考慮獵頭。好的，沒有關系。我相信貴公司也有自己很廣的渠道，當然如果為了能更快招聘到人，特別是這種高層人員，迅速到位對公司的影響是非常大的。如果不能迅速到位的話對公司造成的損失也是不可估量的。當然也會對你在公司的威信會有所影響。因此我

16、建議如果兩條腿走路的話，對你們來說是很有保障的對嗎？（委托）萬一你提供給我們的人員做了幾個月，就走了，怎么辦？有保障嗎？是的。如果換了是我也會考慮這個問題，而且我會仔細考慮一下如何才能留著優(yōu)秀的人才，你說是嗎？其實在招人時，如果我們在整理職位說明書方面更詳細，更具體，并結合公司目前的狀況招更合適的人才是上策。（委托）我們是人才市場網絡部的長期會員，也在這里做了好幾場現(xiàn)場招聘，你這邊就只收取定金幫我招個人試試看咯？首先我要感謝你對我們人才市場的支持和信任，在服務和價格等方面我們一定會考慮的。當然更重要的是幫你招到合適的人，這才是最重要的事是吧！就像我們買衣服一樣，花幾十元錢怎么可能買到真正的皮衣

17、呢？（委托）你那邊怎么回事兒，網上效果招聘那么差，還打電話給我，我不會考慮你們人才市場的。是的。聽到這樣的消息我和你的心情一樣難過，當然這里面一定有我們的責任。請問一下你們曾經在我們這里招什么崗位的人才，效果不好的原因主要是哪些，希望通過我們的了解能盡快找到原因，而且更快的幫你們招到合適的人才。（委托）納杰，德林都有委托招聘，你有什么優(yōu)勢可以更好的幫我找到人？聽到你樣說我很高興，因為你對委托招聘有一定的了解。當然對于納杰和德林他們都有自己的優(yōu)勢，而我們的優(yōu)勢表現(xiàn)在政府品牌、人氣旺、渠道廣而且更多、時間久而且效果好。實用文檔（獵頭）你這支隊伍多少人，什么時候成立，評審專家的資質？可以幫我們評估下

18、該職位薪水嗎？1 .如果是新人，也可以采取柔的方式。比如說陳經理你一口氣說這么多，看樣子你對我們這個行業(yè)真的比較了解，而且我也是新來這個公司的。有些情況不一定完全了解，當然也希望陳經理多指點一下。（當然這種方式盡量少用，同常來說對方是同行，或對方是一個好為人師的人時，采用這種方法較妥）2 .聽您這么說，就知道陳經理是行家。也很樂意向您匯報一下我們的基本情況。也請陳經理批評指教。江西人才獵頭從2003年就開始了，正處于一個學習發(fā)展時期，全職人員隊伍十人左右。我們的顧問包括全職和兼職，全職顧問一直在人才行業(yè)好多年了。兼職顧問由各行業(yè)的HR經理或總監(jiān)組成，這個我們不方便透露。對于職位薪水在我們行業(yè)來

19、說屬于薪酬調查，這個是需要付費的，當然目前來說我們還沒有開設這個項目。接電話人是不能拍板做主的，卻說自己可以做主。說該職位不需要委托招聘或獵頭，不給我們與他上級溝通的機會。遇到這樣的事情，先一定要迅速搞清楚這個人職位，在公司所屬的地位。（包括了解他的上級、下級、平級等）如果說這個人是在整個決策過程中扮演比較重要的角色。那就要和他保持溝通維護關系。如果這個人不重要，那就直接繞過他，找到關鍵人。繞過他的技巧，我們在其它地方進行詳細說明。3 .客戶的異議處理技巧仔細傾聽（listen）分享感受（share）澄清異議（clarify）提出方案（present）要求行動（askforaction）4 .

20、客戶性格類型溝通者的3種類型：視覺型、聽覺型、感覺型；5 .案例分析話術1:當客戶提出：“你們的費用也太高了！”。在這個時候，我們的態(tài)度一定要好,可這樣回答：“（語氣緩和）您是跟什么進行對比，覺得我們的貴呢？”在這個時候要尊重客戶的想法，不要重復或帶有反感的語氣說話，需要緩和氣氛。話術2:當客戶提出：“對你們的招聘形式我并不了解，我們的招聘一直都是采用現(xiàn)場的?！痹谶@個是時候，我們可這樣回答：“現(xiàn)在的招聘形式是多樣的，我可以大致給您介紹一下，不會耽誤您太多時間，之后我將我們的詳細資料也給您傳真一份，可以嗎？”針對不了解我們的客戶，不要急于求成，在語氣上要帶有引導性，讓客戶覺得我們真實可靠。話術3

21、:當客戶提出：“對你提出的招聘方式，我需要考慮一下！”在這個時候，我們可回答：“好的，沒問題！如您還有什么要咨詢的可聯(lián)系我，我的電話是*希望與您長期保持聯(lián)系！”或“好的，沒問題！我們下周再通次電話，看是否需要我補充的，好嗎？”對需要好好考慮的單位，要多宣傳我們的特色服務，并要抓住單位信息的有效性，不要浪費資源。實用文檔話術4:當客戶提出：“我知道你們的服務，但我們已經和其他的人才網簽定合作協(xié)議了。"我們可回答：“這沒關系，我能理解貴單位的選擇，公司招聘注重效果，我很希望貴公司能做個對比（用委托招聘的成本和時間和你在網站上招聘的成本和時間對比）。我相信我們之間一定會有合作的機會。話術5

22、:當我們要求與客戶預約時間時，客戶提出：“我很忙，暫時沒有時間談這個事情?！被颉拔視簳r沒時間，改天吧。"我們可以這樣說：“我知道您很忙，我也不想耽誤您寶貴的時間。您只需要給我?guī)追昼姇r間，讓您很清楚的了解我們的服務，您看行嗎？”這就在于我們工作中的鐵的原則，要永遠把對方的需求當作話題的核心。話術6:當客戶主動來電表示需要招聘時，客戶提出：“我現(xiàn)在需要現(xiàn)場招聘，不需要委托的服務，能告訴我現(xiàn)場招聘的電話嗎？"這時我們應說：“我們現(xiàn)場招聘的電話是*如果今后您需要我們委托方面的服務，可以與我們聯(lián)系。”最重要的是讓客戶聽懂“我們”兩個字，我們的后續(xù)服務跟上，將重點放在客戶的心里。話術7

23、:我們被拒絕時，客戶：“我們現(xiàn)在不需要，有招聘時再說吧！"我們可這樣說：“沒關系，我們這次來電，主要想咨詢貴公司的人才需求信息。今后我們可根據您提供的信息進行人才推薦，您看行嗎？"我們要知道客戶的拒絕是有情有理的，但我們必須讓客戶知道我們的存在及服務，為自己提供下次談話的機會。話術8:當客戶提出：“我們辦理會員（花錢）后，你們一定能保證我們招到人？"我們可回答：“我非常理解您的想法，您招聘的目的也是為了能夠招到滿意的人才，這個我們不能保證，因為招聘是個雙向選擇，也存在一定的偶然，就像有些求職者選擇了您，但您不一定就覺得他就是最合適的，您說對吧！"我們要打

24、消客戶的顧慮，不要讓他一開始就認為招聘效果不好完全就是我們的責任，讓他對我們缺乏安全感。話術9:當客戶提出：“你們那現(xiàn)場人氣太差，網絡招聘效果也不好，為什么你們的委托招聘效果就好呢？"我們可以這樣回答：“是的，這也是我們的定位不一樣，我們委托招聘主要針對的就是“您難以招聘的職位；您緊急招聘的職位；您重要招聘的職位；招聘流動性大的職位，如企業(yè)自身不好直接招聘的崗位，中高層人員的選定.業(yè)務部的組建，普通工人的大量招聘。”因此我們會整合各種渠道進行招聘發(fā)布，幫你篩選簡歷。話術10:“我們這招人很急，你們能否先給我們推薦？”我們可以回答：“是這樣的，我們不是不想給你推薦，而且我們也有規(guī)則。當

25、然我們是否可以先了解一下這個職位的描述和要求呢？"不要輕易答應給客戶推薦，這樣他永遠也不愿意出錢來辦理我們的服務。話術11:當客戶提出：“我們這招人渠道很多，網站招聘還和中華英才合作過。"我們可回答：“X先生，看來您對公司的招聘還是很重視的，不然您也不會選擇與那么一個有知名度的網站合作了，只是您的招聘現(xiàn)在更多的只是針對江西地區(qū)的一些求職者，而他們中的很多人現(xiàn)在都還不了解智聯(lián)招聘，所以很少會有人在智聯(lián)招聘上找工作，而我們作為江西省唯一的一家專業(yè)人才機構，只要是需要找工作的人員他們都會首選我們江西省人才市場的各個平臺作為他們與企業(yè)交流的平臺?！辈灰尶蛻粽J為大的網站就是適合他們

26、招聘的渠道。實用文檔7.價格談判決策在最后一項就是價格是否符合企業(yè)購買心態(tài)，因此了解客戶的談判心理、掌握常用的價格談判技巧、學會應對常見的談判陷阱是非常關鍵的。1 .價格談判的條件客戶真的在和你進行價格談判嗎？判斷你的談判地位價格談判的條件2 .制定談判策略確定價格定位制定價格目標和底線制定報價和欲望終止線報價策略表3 .談判心理分析客戶的談判心理我們的應對策略4 .價格談判三步曲控制客戶期望值價格磋商中止談判5 .價格談判陷阱及其應對方法預算不足紅白臉情感游戲以勢壓人價格折中整存零取空頭支票三、了解客戶1 .需求的關鍵要素了解企業(yè)現(xiàn)狀（能否正常開支、發(fā)展?jié)摿θ绾危┌ǎ浩髽I(yè)成立的時間、現(xiàn)處何

27、種時期、品牌發(fā)展期、產品開發(fā)能力、服務體系、企業(yè)文化、人力資源咨詢（人力實力、現(xiàn)有雇員）、企業(yè)環(huán)境、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，等等認識老板（人品、信譽、用人理念）包括：姓名、性別、年齡、性格、愛好、興趣、特長、缺點、專業(yè)、癖好、事業(yè)心、家庭、子女、朋友、實力（經濟基礎），等等。頂頭上司（工人方式、用人心態(tài)）包括：年齡、性格、愛好、專業(yè)、能力、用人心態(tài)、經濟狀況、家庭現(xiàn)狀、與老板的關系，并判斷其留用的時間長短，等等。實用文檔職位要求包括：人力資源部的要求、頂頭上司的要求、企業(yè)文化的要求、具體工作的要求、聘用條件、所出薪資、提供福利，等等行業(yè)概況包括：行業(yè)發(fā)展狀況、行業(yè)薪資水平、行業(yè)人才密集區(qū)、行業(yè)動態(tài)，等等

28、2 .挖掘深層次需求就是要摸清楚客戶真正想購買的是什么，或者說客戶真正想招的人是什么樣的？四、談判簽約分析客戶需求全面理解客戶的需要是成攻找到合適人才的前提。也就是說，能否找到最為貼近需要的人選，則取決于獵頭專員對這種需要的理解程度。因此，獵頭公司在接受客戶的委托后，首先要明確客戶的需要是什么？要了解這些必須進行工作分析。工作分析主要包括兩個方面：職位說明和工作描述談判如何與客戶談好各方面條件，將是獵頭專員能力的一個體現(xiàn)（第五章“獵頭與企業(yè)”）價格談判1 .價格談判的標準2 .價格談判的技巧五、市場搜尋制定方案1 .確定目標區(qū)域2 .確定搜尋方式3 .分派助手，通知獵手，進行搜獵指導搜尋目標這道程序是獵頭專員最為辛苦、最為艱難的一道程序。如果能有業(yè)余獵手及時提供合適人選，這一程序將會縮短很多時間。目標調查通過搜尋，獲得目標信息后，開始對目標進行調查。首先看其基本條件是否符合目標人選條件，如經歷、學歷、年齡、能力、專業(yè)等。目標評估通過別人對目標的了解、介紹及相關材料對目標的報道，以此來驗證目標的實際水平。更重要的是獵頭專員自身的眼光對目標的觀察，因此作為獵頭專員必須具備對