商務(wù)談判小組策劃書

1、VS 主方：家樂福超市 客方：康師傅控股有限公司總經(jīng)理：吳訓(xùn) 總經(jīng)理：劉靜銷售總監(jiān)： 譚琴 財(cái)務(wù)總監(jiān)：趙翠雙財(cái)務(wù)部經(jīng)理：徐靖雯 市場(chǎng)總監(jiān)：*公關(guān)部經(jīng)理：付小林 法律總監(jiān)：冉雪琮法律顧問：胡利 技術(shù)總監(jiān)：*關(guān)于家樂福與康師傅談判計(jì)劃書會(huì)議時(shí)間： 2010年12月30日 會(huì)議地點(diǎn)：重慶科技學(xué)院經(jīng)管大樓 F505（家樂福重慶總部會(huì)議室）團(tuán)隊(duì)名稱：團(tuán)隊(duì)成員：付小林 徐靖雯 胡利 譚琴 吳訓(xùn)目錄一 談判雙方公司背景3二 談判主題4三 雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析4四 談判目標(biāo)6五 程序及具備策略6六 準(zhǔn)備談判資料8七 制定應(yīng)急預(yù)案8八 談判議程8一 談判雙方公司背景1.此次談判的背景由于通貨膨脹的影響，各個(gè)行業(yè)

2、的物價(jià)都在上漲，特別是副食品的價(jià)格上漲尤為明顯，影響到人們的基本生活。為此，2010年10月底，康師傅在聯(lián)交所發(fā)布公告，從11月1日起，將部分方便面產(chǎn)品提價(jià)10，旗下營(yíng)銷占比達(dá)3成的“經(jīng)典袋面系列”零售價(jià)由每包2元升至2.2元。對(duì)此問題，為了穩(wěn)定物價(jià)，維護(hù)我方的利益，我方要求從加幅中提成0.1元。由于我們雙方意見與立場(chǎng)的不同，在第一次的談判中我們雙方?jīng)]有達(dá)成協(xié)議?；谙Ｍ麑?shí)現(xiàn)雙贏的共同目標(biāo)，我方與康師傅再一次坐上談判桌，就恢復(fù)上架的事進(jìn)行積極溝通，希望能在此次談判中達(dá)成共識(shí)，營(yíng)造出雙贏的局面。2.主方公司分析家樂福家樂福（Carrefour）成立于1959年，是大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)的首創(chuàng)者，是歐洲第一大

3、零售商，世界第二大國(guó)際化零售連鎖集團(tuán)?，F(xiàn)擁有11,000多家營(yíng)運(yùn)零售單位，業(yè)務(wù)范圍遍及世界30個(gè)國(guó)家和地區(qū)。集團(tuán)以三種主要經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)引領(lǐng)市場(chǎng)：大型超市，超市以及折扣店。此外，家樂福還在一些國(guó)家發(fā)展了便利店和會(huì)員制量販店。家樂福于1995年進(jìn)入中國(guó)后，采用國(guó)際先進(jìn)的超市管理模式，致力于為社會(huì)各界提供價(jià)廉物美的商品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，受到廣大消費(fèi)者的青睞和肯定，其“開心購(gòu)物家樂福”、“一站式購(gòu)物”等理念已經(jīng)深入人心。如今，家樂福已成功地進(jìn)入了中國(guó)的25個(gè)城市，在北至哈爾濱、南至深圳、西至烏魯木齊、東至上海的中國(guó)廣袤土地上開設(shè)了109家大型超市，聘請(qǐng)3萬多名員工。在在華外資零售企業(yè)中處于領(lǐng)先地位。2004年

4、，家樂福(中國(guó))被國(guó)內(nèi)媒體評(píng)為“在華最有影響力的企業(yè)”之一。 通過多年的經(jīng)營(yíng)，家樂福向中國(guó)的商業(yè)界輸入了大型超市經(jīng)營(yíng)管理方面的技能和先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)商品采購(gòu)、營(yíng)銷管理、資產(chǎn)管理以及人力資源開發(fā)等各方面實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化和本地化，為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展做了積極的貢獻(xiàn)。 家樂福全球采購(gòu)中國(guó)總部于2002年9月1日正式落戶上海，與設(shè)在其它10個(gè)城市的區(qū)域性采購(gòu)中心共同構(gòu)成家樂福集團(tuán)在中國(guó)的采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)，負(fù)責(zé)在中國(guó)境內(nèi)的直接采購(gòu)業(yè)務(wù)，推動(dòng)中國(guó)產(chǎn)品納入家樂福全球銷售網(wǎng)絡(luò)。 而且家樂福已經(jīng)與1425家中國(guó)供應(yīng)商建立起了業(yè)務(wù)往來，分布于全國(guó)各省市。不僅通過家樂福的銷售網(wǎng)絡(luò)為中國(guó)新產(chǎn)品開拓國(guó)際市場(chǎng)，還通過與供應(yīng)商的合作伙伴關(guān)系，幫

5、助他們了解市場(chǎng)需求，改進(jìn)和優(yōu)化他們的生產(chǎn)，間接地為中國(guó)制造業(yè)的發(fā)展做了貢獻(xiàn)。 3.客方公司分析康師傅康師傅控股有限公司，總部設(shè)于中華人民共和國(guó)天津市，主要在中國(guó)從事生產(chǎn)和銷售方便面、飲品、糕餅以及相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng),現(xiàn)任首席執(zhí)行官魏應(yīng)洲。公司于一九九六年二月在香港聯(lián)合交易所有限公司上巿。公司1992年于天津研發(fā)生產(chǎn)出第一包方便面，之后市場(chǎng)迅速成長(zhǎng)，1995年起陸續(xù)擴(kuò)大業(yè)務(wù)至糕餅及飲品，截止2007年，公司總投資已達(dá)到24.69億美金，先后在中國(guó)四十余個(gè)城市設(shè)立了生產(chǎn)基地，員工人數(shù)近四萬人，總營(yíng)業(yè)額32億美元。公司產(chǎn)品絕大部分均標(biāo)注康師傅商標(biāo)，康師傅早已成為中國(guó)家喻戶曉的知名品牌，其品牌價(jià)值約為

6、7.26億美元。目前本公司的三大品項(xiàng)產(chǎn)品，皆已在中國(guó)食品市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位，據(jù)ACNielsen2007年12月的零售市場(chǎng)研究報(bào)告顯示：本公司方便面的銷售額市場(chǎng)占有率高達(dá)47%，銷量超過98億包，近年推出的福滿多系列平價(jià)面更進(jìn)一步拓展到廣大農(nóng)村市場(chǎng)，是全球最大的生產(chǎn)銷售廠商。公司透過自有遍布全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)分銷旗下產(chǎn)品，截至2007年12月底共擁有535個(gè)營(yíng)業(yè)所及82個(gè)倉(cāng)庫(kù)以服務(wù)5,999家經(jīng)銷商及68,717家直營(yíng)零售商。四通八達(dá)、快捷高效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)是保障公司產(chǎn)品高居市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的主要原因，也有助于新產(chǎn)品及時(shí)迅速地登陸市場(chǎng)。二 談判主題我方要求對(duì)方提高返點(diǎn)，爭(zhēng)取我方的利益最大化，同時(shí)維

7、護(hù)雙方長(zhǎng)期合作，達(dá)到雙贏的效果。三 雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析1.我方利益維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。盡量提高返點(diǎn)的數(shù)目，達(dá)到25%。在返點(diǎn)數(shù)上沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，就爭(zhēng)取在其他方面獲得利益，如：發(fā)貨時(shí)間快，有新產(chǎn)品上市要在我方超市優(yōu)先上架。2.對(duì)方利益爭(zhēng)取適當(dāng)?shù)姆迭c(diǎn)利益，給與適當(dāng)讓步。3.我方優(yōu)勢(shì)作為世界第二大零售集團(tuán)，品牌力量和資金實(shí)力雄厚。能夠提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和舒適的購(gòu)物環(huán)境。在中國(guó)市場(chǎng)，家樂福在門店數(shù)量上有著領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，能夠?yàn)檫M(jìn)入家樂福的商家提供更為廣大的市場(chǎng)空間，成為商家銷售、傳播商品的一個(gè)有利渠道。家樂福的顧客在忠誠(chéng)度上遠(yuǎn)超其他對(duì)手?？梢詾檫M(jìn)入家樂福賣場(chǎng)的商家提供更多的顧客，更好為商家做好宣傳。家樂

8、福在對(duì)商品的選擇上，有著為消費(fèi)者提供新鮮事物的優(yōu)勢(shì)，可以更好的吸引顧客的再次光顧。4.我方劣勢(shì)家樂福的“分散式管理”直接導(dǎo)致了內(nèi)部信息不暢，在一定程度上提高了公司的成本，也不利于及時(shí)處理在超市中出現(xiàn)的問題。家樂福超市“雜而不精”的問題正日益顯現(xiàn)，商品柜臺(tái)不太鮮艷和現(xiàn)代化，空間分隔處理不太明確。5.對(duì)方優(yōu)勢(shì)品牌強(qiáng)勢(shì)，一個(gè)品牌的成就來自于企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、渠道、管理及創(chuàng)新等各個(gè)方面?？祹煾翟诖蛟炱放频牡缆飞?，尤為重要的一點(diǎn)就是長(zhǎng)久以來一直依托于強(qiáng)勢(shì)媒體，特別是保持著在中央電視臺(tái)的投放。作為企業(yè)起家的康師傅方便面，多年來一直投放中央電視臺(tái)綜合頻道、綜藝頻道等廣告資源，特別是在CCTV-1黃金劇場(chǎng)重點(diǎn)

9、劇目的投放，讓全國(guó)的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)了這一品牌。近幾年，康師傅在招標(biāo)時(shí)段的投放逐年增加，使得人們對(duì)“康師傅”這一品牌有一定的了解。明星代言，使得品牌得到一定得宣傳?？祹煾档拇匀酥饕辛_志祥、蘇醒和樂隊(duì)五月天等。6.對(duì)方劣勢(shì)康師傅方便面的品種多樣，但是其口味與統(tǒng)一相比要差，尤其是在面餅上?？祹煾捣奖忝姹旧砭褪撬偈呈称?，對(duì)人們的健康不利?？祹煾捣奖忝娴男螤钸^于單一，不能適應(yīng)消費(fèi)者的多種需求（如：方形等）。方便面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。四 談判目標(biāo)1.戰(zhàn)略目標(biāo)： 通過感情交流來實(shí)現(xiàn)和平談判，向?qū)Ψ秸f明我方的誠(chéng)意，并且向?qū)Ψ奖砻魑覀冸p方已經(jīng)合作過多次，同時(shí)在以前合作的比較愉快，希望通過這次談判交流我們雙方能過達(dá)成雙

10、贏的局面，及取得雙方在將來的長(zhǎng)期合作。2.感情目標(biāo)：通過協(xié)調(diào)解決第一次談判糾紛的問題，向?qū)Ψ奖砻魑曳絽⒓舆@次的談判是經(jīng)過深思熟慮之后得出的結(jié)果，有繼續(xù)維系買賣雙方長(zhǎng)期的良好合作關(guān)系，并加深彼此的信任，希望能夠成為長(zhǎng)期合作伙伴。同時(shí)向?qū)Ψ桨凳?，我方已?jīng)充分的考慮到對(duì)方在成本上所承受的壓力，愿意與對(duì)方分擔(dān)，但是不會(huì)無限制、也不會(huì)無條件的讓步。希望對(duì)方能夠明白，并接受我方的好意。3.最終目標(biāo)：經(jīng)我方市場(chǎng)調(diào)查和研究，為我方爭(zhēng)取最大的利益，在讓價(jià)達(dá)到23%-25%就接受對(duì)方的條件，達(dá)成交易。但是如果對(duì)方的報(bào)價(jià)沒有在我方的最低可接受報(bào)價(jià)范圍內(nèi)，并且對(duì)方絲毫沒有在讓步的意思，我方將放棄此次與對(duì)方的合作。五

11、程序及具備策略1.開局階段：方案一：感情交流式開局策略，先向?qū)Ψ絾柡?，然后與對(duì)方拉關(guān)系，提到我方與對(duì)方在以前多次合作，并且合作多還愉快，希望此次能夠與對(duì)方再次攜手合作，達(dá)到雙贏的局面。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。此時(shí)，表明我方的合作意愿，然后陳訴我方的方案，完后等待對(duì)方的陳訴，如果對(duì)方采取沉默的談判策略，我方將運(yùn)用轉(zhuǎn)移話題的談判策略，將談判引導(dǎo)到另一個(gè)話題上,康師傅的原料有哪些。方案二：慎重式開局策略通過嚴(yán)謹(jǐn)、慎重的態(tài)度，引起對(duì)方對(duì)某些問題的重視。使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。如果對(duì)方提出自己在成本上有所提高，希望我方讓步，降低返點(diǎn)數(shù)

12、，我方將慎重的回答，在超過我方的最低返點(diǎn)數(shù)時(shí)，將慎重回答不會(huì)做出讓步，但可以在其他方面做相應(yīng)的讓步。如：在促銷方式上給與讓步。如果對(duì)方不接受我方的讓步，我方可以向?qū)Ψ疥愒V，如果對(duì)方在通貨膨脹期，不考慮到消費(fèi)者的利益，會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)康師傅的熱情，不利于康師傅的銷售，希望對(duì)方可以考慮我方的意見。2.中期階段：策略一：把握讓步原則明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來?yè)Q取其它更大利益，但會(huì)遵循有把握的讓步原則，我方退讓到24%時(shí)，我方將會(huì)做以下的陳訴：在通貨膨脹的影響下，經(jīng)過我方市場(chǎng)調(diào)研分析，以了解到康師傅的原材料確實(shí)已上漲，同

13、時(shí)各行業(yè)的成本也在相應(yīng)的上漲，我方也包括在其中。為此，我方才會(huì)對(duì)你方做出提高返點(diǎn)費(fèi)的要求，就如同你們一樣要求我方降低返點(diǎn)費(fèi)。為實(shí)現(xiàn)雙贏的局面，我方與你方都應(yīng)做出相應(yīng)的讓步。我方的誠(chéng)意相信你們已經(jīng)看到了，下面就看你們的誠(chéng)意了。如果對(duì)方不報(bào)價(jià)。策略二：制造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手羅列出更多其他供應(yīng)商與我方的聯(lián)系，如；統(tǒng)一方便面、白象、今麥郎等。如果對(duì)方不愿意做出讓步，我方將列出對(duì)方不與我方合作會(huì)出現(xiàn)的不良后果，如：銷量降低，銷售額降低，銷售渠道面縮小，給自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，讓對(duì)方自己陷入不利的局面等。并且列出還有一些商家愿意加入我方賣場(chǎng)，還可以列舉其他愿意與我方合作的商家給我方提供的返點(diǎn)數(shù)比康師傅更高。策略

14、三：打破僵局重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對(duì)。列出對(duì)方的不足，比如：口味較統(tǒng)一差，而且康師傅的面餅形狀單一，不能夠滿足消費(fèi)者的多種需求，同時(shí)方便面本身是不健康食品，多食無益。我方認(rèn)為這個(gè)報(bào)價(jià)是很合理的，你們可以運(yùn)用我方的優(yōu)勢(shì)，在主城區(qū)更好的為新一代的青年一族提供食品，占據(jù)這一市場(chǎng)。如果對(duì)方不做出反應(yīng)，我方將使出殺手锏，把不良后果具體的列出來（數(shù)據(jù)分析）。如果對(duì)方還是堅(jiān)持不讓步，我方給對(duì)方下最后通牒，并提出一些優(yōu)惠條件，以促成談判的成功。3.最后談判階段：策略一：把握底線適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，對(duì)方的報(bào)價(jià)不能夠低于23%，如果再此范圍內(nèi)，我方將在適宜的時(shí)機(jī)與對(duì)方達(dá)成協(xié)議。

15、策略二：最后通牒如果對(duì)方的報(bào)價(jià)不在我方的最低報(bào)價(jià)范圍內(nèi)，我方將明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。報(bào)出我方的最低讓步價(jià)位23%，如果對(duì)方還不滿意我方將堅(jiān)持最低報(bào)價(jià)區(qū)，但可以做出一定的讓步，附加提供給康師傅一些以前從未在我方推出的最優(yōu)貨架策略。對(duì)方國(guó)還不滿意我方的讓步，我方結(jié)束此次與康師傅的談判合作。六 準(zhǔn)備談判資料1.相關(guān)法律資料中華人民共和國(guó)合同法、國(guó)際合同法、經(jīng)濟(jì)合同法、中華人民共和國(guó)食品法；合同法違約責(zé)任第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。中華人民共和國(guó)食品法第六條 食品應(yīng)當(dāng)無毒、無害，符合應(yīng)當(dāng)有的營(yíng)養(yǎng)要求

16、，具有相應(yīng)的色、香、味等感官性狀。第十三條 食品容器、包裝材料和食品用工具、設(shè)備的生產(chǎn)必須采用符合衛(wèi)生要求的原材料。產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)便于清洗和消毒。2.有關(guān)家樂福和康師傅的背景資料家樂福（Carrefour）成立于1959年，是大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)的首創(chuàng)者，是歐洲第一大零售商，世界第二大國(guó)際化零售連鎖集團(tuán)?？祹煾悼毓捎邢薰?，總部設(shè)于中華人民共和國(guó)天津市，主要在中國(guó)從事生產(chǎn)和銷售方便面、飲品、糕餅以及相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng),現(xiàn)任首席執(zhí)行官魏應(yīng)洲。七 制定應(yīng)急預(yù)案1.對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對(duì): 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。2.若對(duì)方堅(jiān)持在價(jià)格這一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)，并且在其他方面也沒有做出讓步的意圖。應(yīng)對(duì)：我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性，同時(shí)暗示對(duì)方與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)他們的惡劣影響，然后我方作出