招商人員如何尋找、洽談、接待有效客戶？

1、【實(shí)操干貨二】招商人員如何尋找、洽談、接待有效客戶？商業(yè)項(xiàng)目招商(專題閱讀)的業(yè)務(wù)流程第一條便是尋找客戶。尋尋覓覓，有效的客戶來(lái)自哪里？應(yīng)對(duì)不同客戶的注意要點(diǎn)又在哪里？針對(duì)各類客戶，整理出接聽(tīng)熱線、熟人介紹、直銷等招商洽談情景中的實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)。招商接待作為招商環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其需要招商人員引起重視。前期所有的工作都是為了客戶上門(mén)做準(zhǔn)備。本文教你在迎接客戶、介紹項(xiàng)目、帶看招商中的基本動(dòng)作和注意事項(xiàng)。一、客戶的來(lái)源渠道1.要想把房產(chǎn)招商出去，首先要尋找到有效的客戶?？蛻舻膩?lái)源有以渠道劃分為以下三類。(1) .媒體渠道：媒體廣告、報(bào)紙廣告、房地產(chǎn)展會(huì)、招商接待、促銷活動(dòng)、派發(fā)單章等；(2) .口

2、碑渠道：舊業(yè)主介紹、親友介紹等；.直銷渠道：上門(mén)拜訪等。二、面對(duì)不同客戶的實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)1.接聽(tīng)熱線電話.基本動(dòng)作A.接聽(tīng)電話必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切。一般先主動(dòng)問(wèn)候：“您好！*!”，而后再開(kāi)始交談；B.通常，客戶在電話中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、進(jìn)度、貸款等方面的問(wèn)題，招商人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)巧妙地融入；C.在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話、個(gè)人背景等資訊?？蛻裟軌蚪邮艿膬r(jià)格、面積、有否來(lái)過(guò)招商、如何獲知本項(xiàng)目的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要；D.最好的做法是，如客戶未到過(guò)招商，就利用相關(guān)信息吸引客戶到招商；E.馬上將所得資訊記錄在

3、客戶來(lái)電本上。(2)注意事項(xiàng)A.接聽(tīng)電話時(shí)，要注意按公司的要求做(招商人員上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求)；B.廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題；C.廣告發(fā)布當(dāng)天，來(lái)電特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽(tīng)電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過(guò)長(zhǎng)；D.接聽(tīng)電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn)；E.應(yīng)將客戶來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與招商經(jīng)理、策劃人員充分溝通交流;F切記：接聽(tīng)電話的目的就是促使客戶來(lái)招商處，做更深一步的面談和介紹。2、朋友或舊業(yè)主介紹來(lái)的客戶的洽談?dòng)捎诖祟惪蛻舳紩?huì)對(duì)項(xiàng)目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過(guò)他所信任的人介紹，因此，相對(duì)于其他客戶，這部分客戶較容易

4、洽談成功。(1)基本動(dòng)作在帶其參觀招商的過(guò)程中，把其朋友認(rèn)為好的優(yōu)點(diǎn)做做重點(diǎn)突出介紹，會(huì)收到事半功倍的效果。(2)注意事項(xiàng)此類客戶較為敏感的是價(jià)格及折扣問(wèn)題，招商人員應(yīng)從實(shí)際情況出發(fā)區(qū)別對(duì)待處理。無(wú)法解決時(shí)可由招商主管協(xié)助洽談。3、做直銷(DS)直銷作為一種招商手段，隨著招商模式的改變，現(xiàn)在運(yùn)用得較少，常用于招商前期及招商淡季。(1)基本動(dòng)作A.做DS時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)先對(duì)自身做一簡(jiǎn)單介紹，再對(duì)項(xiàng)目做一簡(jiǎn)介。B.若對(duì)方并不感興趣，則應(yīng)留下資料禮貌地離開(kāi)。C若對(duì)方感興趣，則可索取對(duì)方名片或聯(lián)絡(luò)方式，約其來(lái)招商做進(jìn)一步洽談。(2)注意事項(xiàng)除非對(duì)方有需要，否則不可在其工作場(chǎng)所做更詳細(xì)的介紹三、迎接客戶1 .

5、基本動(dòng)作.客戶進(jìn)門(mén)，第一個(gè)看見(jiàn)的招商人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“你好！歡迎光臨”，提醒其他招商人員注意；2 2).招商人員應(yīng)立即上前，熱情接待；.通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶?lái)自的區(qū)域和接受的媒體(從何種方式得知本項(xiàng)目的)。詢問(wèn)客戶以前是否來(lái)過(guò)，如果來(lái)過(guò)問(wèn)清誰(shuí)是第一接待，如果該招商人員不在應(yīng)及時(shí)通知，期間應(yīng)熱情為客戶做介紹。2.注意事項(xiàng)(1) .招商人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；(2) .接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過(guò)三人；.若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待；四、介紹項(xiàng)目1.基本動(dòng)作.交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況；(2).按照招商招商已經(jīng)規(guī)劃好

6、的招商路線，配合燈箱、模型等招商道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品(著重于地理位置、環(huán)境、商業(yè)定位、配套設(shè)施等的說(shuō)明)2.注意事項(xiàng).此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目的整體優(yōu)點(diǎn)；(2).將自已的熱情與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系；通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略；.當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系；.在模型講解過(guò)程中，可探詢客戶需求(如：面積、租賃目的等)，做完模型講解后，可邀請(qǐng)他參觀招商，在參觀招商的過(guò)程中，招商人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。五、帶看招商1 .基本動(dòng)作(1) .結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹；(2) .按照平面圖，讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選的商鋪；盡量多說(shuō)，讓客