如何贏取市場致勝策略

1、如何贏取市場致勝策略“贏的釋義亡商場如戰(zhàn)場，不勝那么“亡。貝“貝為財(cái)，利潤是衡量成敗的最終標(biāo)準(zhǔn)。凡任何一個(gè)成功的企業(yè)都是經(jīng)歷了由小到大，由平“凡到偉大的歷程。偉大是平凡的積累，偉大與平凡只是相對概念。切記:“驕兵必?cái)?！2行業(yè)賣者的總和市場買者的總和一、市場營銷的含義(Marketing市場營銷的含義與內(nèi)容商品和效勞 貨幣溝通信息 市場營銷是企業(yè)圍繞市場所開展的一切活動, 其目的是將有價(jià)值的東西與顧客需求進(jìn)行交換，從而創(chuàng)造銷售產(chǎn)品的時(shí)機(jī)。3二、市場營銷的內(nèi)容工作內(nèi)容整合營銷營銷組合策略(Marketing Mix)營銷根底策略(Marketing Base)大營銷(Mega marketing

2、)4產(chǎn)品策略價(jià)格策略分銷策略促銷策略 Product PricePlacePromotion營銷組合策略Marketing Mix大營銷內(nèi)容之一：5市場策略顧客策略競爭策略形象策略銷售管理營銷根底策略Marketing Base大營銷內(nèi)容之二：6Marketing Department Sales Department 市場研究與決策部門市場指揮與執(zhí)行部門情報(bào)部籌劃部廣告部CRM部拓展部分公司辦事處儲運(yùn)部售后效勞部監(jiān)督稽查部協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)7市場營銷組合戰(zhàn)略公司廣告促銷人員推銷營業(yè)推廣公關(guān)宣傳直復(fù)營銷價(jià)格Price產(chǎn)品(效勞)Product促銷組合 Promotion分銷渠道Place目標(biāo)顧客810、

3、S P 創(chuàng)新，攻無不勝2、大軍未動，情報(bào)先行1、創(chuàng)造需求，贏得市場3、延伸產(chǎn)品，賣點(diǎn)取勝4、產(chǎn)品整頓，輕裝上陣5、導(dǎo)入CI， 品牌致勝6、4 C 組合，留住顧客7、疏通通路，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)8、促銷組合，立體作戰(zhàn)9、人員推銷，鼓勵(lì)士氣贏取市場 的致勝策略 9市場的含義：市場是三個(gè)要素的綜合表達(dá)，或者說：市場三個(gè)變量的函數(shù)。市場=fx,y,z X消費(fèi)者人口 Y購置力收入 Z購置意向 購置欲望與習(xí)慣創(chuàng)造需求是新產(chǎn)品營銷的主要工作,需要企業(yè)進(jìn)行引導(dǎo)消費(fèi)的工作,營銷創(chuàng)新是其關(guān)鍵，包括觀念創(chuàng)新、方法創(chuàng)新、手段創(chuàng)新、組織創(chuàng)新。創(chuàng)造需求要量力而行，大小企業(yè)創(chuàng)造需求的市場活動是有區(qū)別的。策略之一：創(chuàng)造需求，贏得市場1

4、0 競爭導(dǎo)向的營銷活動，要求企業(yè)設(shè)立情報(bào)部門和情報(bào)經(jīng)理CIO、競爭經(jīng)理、資訊經(jīng)理。 IT人才、統(tǒng)計(jì)人才、市場調(diào)查與分析人才是企業(yè)的珍貴財(cái)富。 情報(bào)內(nèi)容：競爭態(tài)勢、目標(biāo)顧客需求、環(huán)境因素等案例醬油貴過雞？ 格萊瑪電工的市場調(diào)查策略之二：大軍未動，情報(bào)先行11產(chǎn)品內(nèi)容的三個(gè)層次 1、核心產(chǎn)品 2、形式產(chǎn)品 3、延伸產(chǎn)品安裝、維修、培訓(xùn)、信譽(yù)保證、效勞、信貸、關(guān)系品質(zhì)、形狀商標(biāo)、包裝特性、成效利益、好處策略之三： 延伸產(chǎn)品，賣點(diǎn)取勝案例 格萊瑪電工的承諾12 產(chǎn)品整頓了解企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率、銷售成長和獲利能力，通過優(yōu)勝劣汰，以到達(dá)企業(yè)產(chǎn)品的最正確組合。 整頓的方法有： 1、波斯頓矩陣法 2、GE矩

5、陣法策略之四： 產(chǎn)品整頓，輕裝上陣13波斯頓矩陣法明星產(chǎn)品：市場占有率高，市場成長率高$金牛產(chǎn)品：市場占有率高，市場成長率低?問題產(chǎn)品：市場占有率低，市場成長率高狗類產(chǎn)品：市場占有率低，市場成長率低 高 銷 售 贈 長 率 低 高 市場占有率 低明星產(chǎn)品 ?問題產(chǎn)品$金牛產(chǎn)品 狗類產(chǎn)品14 高 銷 售 贈 長 率 低 高 市場占有率 低明星產(chǎn)品 ?問題產(chǎn)品 $金牛產(chǎn)品 狗類產(chǎn)品 餅干糖果雪糕月餅酒店餐廳健康食品代理面包嘉頓公司業(yè)務(wù)工程整頓結(jié)果： 開展(Develop): 維持(Hold):(建議策略) 收割(Harvest): 放棄(Divest): 香港嘉頓公司產(chǎn)品整頓案例 案例15 企業(yè)形

6、象識別系統(tǒng)CIS1、企業(yè)形象的三大根本要素 (Visual Identity) 視覺識別，年代起源于美國 (Mind Identity) 理念識別，年代始于日本MAZIDA公司 (Behavior Identity) 行為識別，企業(yè)行為的標(biāo)準(zhǔn)，包括內(nèi)部的行為標(biāo)準(zhǔn)和對外的傳播行為。策略之五：導(dǎo)入CI，品牌致勝16MIBIVI企業(yè)的一顆心企業(yè)的一支手企業(yè)的一張臉172、企業(yè)形象要素的擴(kuò)展 (Audio Identity) 聽覺識別，廣告中經(jīng)常采用的手段 (Tex Identity)文本識別，一種隱蔽的形象宣傳手段 (Net Identity)網(wǎng)絡(luò)識別，21世紀(jì)最有力形象武器183、形象營銷的四大指

7、標(biāo)1知名度2美譽(yù)度高美譽(yù)度低 高 知 名 度 低高知高美(最正確狀態(tài))高知低美(惡劣狀態(tài))低知高美(潛力狀態(tài)) 低知低美(零狀態(tài))3指名度4忠誠度 連續(xù)忠誠：A A A A A A AA間斷忠誠：A A B A A C AA 不 忠 誠：A B C D E F G (品牌中立)變化忠誠：A A A A BBBBB 分散忠誠：A ABBCCAA BB補(bǔ)充：品牌核心價(jià)值19策略之六：4C組合，留住顧客 4C的含義：(4C與4P是相關(guān)聯(lián)的概念)Consumer (消費(fèi)者 )研究顧客的購置行為，Product要符合顧客的需求。 Cost (本錢)為顧客提供讓渡價(jià)值， Price要從顧客的購置與使用本錢

8、角度出發(fā)。Convenience (方便)為顧客全過程的效勞，Place要方便顧客的購置和售后效勞。Communication (溝通)進(jìn)行有效的溝通，Promotion要以溝通的有效性為原那么。20 4C當(dāng)中最重要的C是“Consumer Consumer是指消費(fèi)者的需要(Needs)和欲望(Wants)，它可以理解為一般的顧客(Customer)，也可以理解是客戶(Client)。這取決于市場規(guī)模、贏利狀況、經(jīng)營者的經(jīng)營思想和理念。 4C是關(guān)系營銷的根底。相關(guān)概念:Relationship Marketing, Partnership Marketing, Database Marketi

9、ng CRM21策略之七：疏通渠道，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)通路決策該考慮哪些因素？哪一種模式適宜自己的企業(yè)？中間商該如何選擇？中間商的行為該如何標(biāo)準(zhǔn)？通路終端該如何布點(diǎn)？如何運(yùn)作？當(dāng)今通路有哪些變化趨勢？22 通路管理急需解決的實(shí)際問題1、企業(yè)營銷部門應(yīng)該做什么？企業(yè)營銷部門不應(yīng)該做什么？如何順應(yīng)社會分工、充分利用社會資源？2、如何建立的銷售通路模式、制定分銷策略？3、采用直營連鎖？還是加盟連鎖？4、如何提高鋪市率？5、如何掌控終端讓終端主推自己的產(chǎn)品？6、如何使終端生動化？店面、貨架的布局與管理、POP廣告與促銷活動的開展 23 通路管理急需解決的實(shí)際問題7、如何進(jìn)行物流配送管理？8、如何建立中間商的選擇

10、與評估指標(biāo)與方法？9、如何控制渠道防治通路沖突，讓中間商贏利？10、如何界定營銷網(wǎng)絡(luò)的最優(yōu)模式尋找規(guī)模與效益的平衡點(diǎn)，考評人均銷售額？11、銷售部門的結(jié)構(gòu)與管理集權(quán)與分權(quán)12、銷售人員的管理鼓勵(lì)、考核、晉升、凝聚力的培養(yǎng)與企業(yè)文化建設(shè)等24中國通路的5大變化趨勢1、通路結(jié)構(gòu) 從多層次長渠道向扁平方向變化。2、通路運(yùn)作 從中間商操作到以生產(chǎn)商為主的操作。3、通路關(guān)系 由商業(yè)利益利用關(guān)系向共贏的合作伙伴關(guān)系變化。4、通路重心 由大城市向地、縣下沉，并形成深度分銷。5、通路鼓勵(lì) 由短期獎勵(lì)到長期鼓勵(lì)。25 促銷的含義 促銷又稱為推銷或推廣，它是指企業(yè)采用各種方式將產(chǎn)品、效勞和其他信息傳遞出去，引起目

11、標(biāo)購置者和群眾的注意和興趣，為促使買賣行為發(fā)生所做的努力。這些方式可以分為：1、廣告促銷依靠媒介傳播商品信息2、人員推銷依靠嘴巴傳播商品信息3、公關(guān)宣傳依靠活動及媒介傳播形象信息4、營業(yè)推廣依靠刺激的活動傳播商品信息 營業(yè)推廣也稱為SP戰(zhàn)術(shù))策略之八：促銷組合，立體作戰(zhàn)26 推銷組合及其搭配 空軍：廣告促銷陸軍：人員推銷海軍：公關(guān)宣傳特種軍：SP戰(zhàn)術(shù)15%10%25%50%50%15%25%10%工業(yè)品消費(fèi)品集團(tuán)購置個(gè)人購置27引起注意喚起興趣激發(fā)欲望加強(qiáng)記憶采取行動MemoryAction廣告促銷傳播過程的AIDMA公式DesireInterestAttention28廣告有效傳播的原那么：

12、引人注目！找對USP！野狼摩托車 愛克發(fā)相機(jī) 花園酒店系列 步步高無繩 CASE：CASE：29人員推銷一個(gè)古老的、但永遠(yuǎn)不會 衰退的促銷方式中國呼喚推銷大王的出現(xiàn)推銷大王的出現(xiàn)需要兩方面的條件： 1、鼓勵(lì)機(jī)制 2、永續(xù)的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練策略之九：人員推銷，鼓勵(lì)士氣30 針對消費(fèi)者用戶的SP 針對中間商的SP 針對業(yè)務(wù)員的SP案例1護(hù)舒寶2仟村百貨3訂貨會4會前會策略之十：SP戰(zhàn)術(shù)，實(shí)效創(chuàng)新31營銷與促銷籌劃及其實(shí)施 如何完成一個(gè)完整的籌劃方案？從市場的角度來說，籌劃可分為“營銷籌劃和“促銷籌劃營銷籌劃的要點(diǎn)三大塊內(nèi)容：選定目標(biāo)市場，對目標(biāo)顧客進(jìn)行消費(fèi)者行為分析; 對目標(biāo)市場的進(jìn)行競爭態(tài)勢分析; 就營銷組合的內(nèi)容確定4P策略. 整合營銷是營銷籌劃的要求！32產(chǎn)品策略：產(chǎn)品定位、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品包裝等內(nèi)容 價(jià)格策略： 新產(chǎn)品的定價(jià)、老產(chǎn)品的調(diào)價(jià)、貨款支付方式確實(shí)定等內(nèi)容分銷策略 ：通路模式、中間商策略、渠道管理、物流配送等內(nèi)容 促銷策略： 促銷方式的選擇、時(shí)空定位、執(zhí)行效果監(jiān)測與評估等內(nèi)容營銷組合策略