11-12微小企業(yè)貸款介紹-目標(biāo)客戶及產(chǎn)品設(shè)計(jì)

1、微小貸款的歷史、理論、理念和實(shí)踐問(wèn)題 什么是 Microfinance 微型金融？ 為什么會(huì)有 MSE-lending 微小貸款？ 微小貸款的市場(chǎng)有多大？ 作為微貸信貸員可預(yù)期的業(yè)務(wù)量有多大？ 課程安排認(rèn)識(shí)微小貸款的目標(biāo)客戶群商業(yè)性質(zhì)與扶貧性質(zhì)微小貸款的比照國(guó)內(nèi)外微小貸款的實(shí)踐目標(biāo)客戶群的特點(diǎn)及其融資需求認(rèn)識(shí)市場(chǎng)上的微小貸款產(chǎn)品了解微小貸款產(chǎn)品的特點(diǎn)認(rèn)識(shí)微小貸款的目標(biāo)客戶群定義A:什么是微型金融? B:什么是微小企業(yè)?C:列舉出10個(gè)典型的微小企業(yè)D:列舉出微小企業(yè)的10個(gè)典型特征關(guān)于 Microfinance 微型金融，請(qǐng)根據(jù)你們的了解及認(rèn)識(shí)答復(fù)以下的問(wèn)題： 微型金融是指為無(wú)法滿足傳統(tǒng)銀行要

2、求條件的或者缺乏傳統(tǒng)擔(dān)保的貧困工作者和低收入家庭以及他們的微小企業(yè)提供的廣泛的金融效勞，包括存款、貸款、支付結(jié)算、匯款以及保險(xiǎn)等。 - ADB 的定義什么是微型金融?什么是微小企業(yè)?微小企業(yè)可以講是最小的生意。它包括不同類(lèi)型的生意，生意的規(guī)模從最簡(jiǎn)單的為了生存的群體到初具規(guī)模的企業(yè)。微小企業(yè)主要在本地經(jīng)營(yíng),一般從事最常見(jiàn)的三種根本行業(yè):貿(mào)易, 生產(chǎn), 效勞。請(qǐng)列舉出10個(gè)典型的微小企業(yè)!典型的微小企業(yè)小吃部小家具廠加工標(biāo)準(zhǔn)件的車(chē)工鋪服裝店文具店養(yǎng)豬戶蔬菜或水果攤出租車(chē)雜貨店市場(chǎng)里的小鋪面汽修部種大棚蔬菜的農(nóng)戶商業(yè)性質(zhì)與扶貧性質(zhì)微小貸款的比照微小貸款的分類(lèi)扶貧性（福利主義 - 強(qiáng)調(diào)扶貧效果）理論

3、基礎(chǔ)：強(qiáng)調(diào)政府作用的傳統(tǒng)開(kāi)展經(jīng)濟(jì)學(xué)實(shí)施機(jī)構(gòu)：政策性金融機(jī)構(gòu)、財(cái)政部門(mén)、非政府組織（NGO）資金來(lái)源：財(cái)政補(bǔ)貼、慈善基金、捐款利率水平：低于基準(zhǔn)利率商業(yè)性（制度主義 - 強(qiáng)調(diào)機(jī)構(gòu)可持續(xù)性） 理論基礎(chǔ)：強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)力量的新古典開(kāi)展經(jīng)濟(jì)學(xué)實(shí)施機(jī)構(gòu)：商業(yè)銀行、民營(yíng)小額信貸機(jī)構(gòu)資金來(lái)源：市場(chǎng)化籌集（存款、批發(fā)商業(yè)資金、證券市場(chǎng)） 利率水平：高于基準(zhǔn)利率兩類(lèi)微小貸款的不同定義微小貸款是一種組織化、制度化，以創(chuàng)新方式解決信息不對(duì)稱問(wèn)題，按照可持續(xù)經(jīng)營(yíng)原則為中低收入人群或微小企業(yè)提供信貸效勞的信貸方式。 （商業(yè)性小額信貸）微小貸款是向農(nóng)、林、牧、漁、各種微型的非農(nóng)經(jīng)濟(jì)體以及小商小販等發(fā)放的短期無(wú)抵押的小金額貸款。

4、而且貸款的發(fā)放往往還伴隨著一系列的綜合技術(shù)效勞，旨在通過(guò)金融效勞讓貧困人口獲得生存與自我開(kāi)展的時(shí)機(jī)。 （扶貧性小額信貸）扶貧型微小貸款的問(wèn)題很多國(guó)家的實(shí)踐說(shuō)明，補(bǔ)貼型的低利率對(duì)于有效地為貧困人口提供金融效勞是有害的。把貸款這一稀缺資源轉(zhuǎn)向經(jīng)濟(jì)條件較好的、有權(quán)力或關(guān)系的借款人。加劇貸款分配的不公平。助長(zhǎng)尋租行為。破壞了金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)秩序，阻礙了其他商業(yè)性金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)活動(dòng)。借款人將政府的軟貸款視為一種補(bǔ)貼，歸還率低。惡化了信用環(huán)境。經(jīng)辦機(jī)構(gòu)成功與否更多的是以貸款數(shù)量而不是財(cái)務(wù)效率作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，缺乏監(jiān)督貸款有效性的動(dòng)力。經(jīng)辦機(jī)構(gòu)不能覆蓋自己的運(yùn)作本錢(qián)，只能依賴持續(xù)的補(bǔ)貼生存，一旦補(bǔ)貼停止，它們的經(jīng)

5、營(yíng)也就停止了。經(jīng)營(yíng)不可持續(xù)，并且也只能幫助少數(shù)的客戶。商業(yè)型微小貸款是產(chǎn)業(yè)，具有盈利性、商業(yè)性，具有內(nèi)部產(chǎn)業(yè)鏈條的分工。在迅速地成長(zhǎng)。不是一種慈善事業(yè)不是一種短期財(cái)務(wù)援助不是一項(xiàng)社會(huì)方案（盡管對(duì)經(jīng)濟(jì)開(kāi)展會(huì)產(chǎn)生積極的影響）需要大量的前期投入需要系統(tǒng)的方法 否則風(fēng)險(xiǎn)和時(shí)機(jī)本錢(qián)都相當(dāng)高昂對(duì)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)特殊的業(yè)務(wù)需要管理層和股東全面認(rèn)可并關(guān)注是履行企業(yè)社會(huì)責(zé)任國(guó)內(nèi)外微小貸款的實(shí)踐國(guó)內(nèi)外的微小貸款微小貸款的歷史-國(guó)外自有了信貸，就有了微小貸款，但難以考證?，F(xiàn)代的微小貸款的歷史：上世紀(jì)50年代，一些開(kāi)展類(lèi)工程開(kāi)始推廣補(bǔ)貼性的微小貸款，但鮮有成功。上世紀(jì)70年代，孟加拉的穆罕默德尤努斯博士開(kāi)始了微小貸

6、款的嘗試，并從此開(kāi)始了微小貸款的開(kāi)展歷程，從其試點(diǎn)開(kāi)始最終開(kāi)展成現(xiàn)在的孟加拉鄉(xiāng)村銀行；尤努斯博士被譽(yù)為微小貸款之父（2006年獲諾貝爾和平獎(jiǎng)）。上世紀(jì)70年代至80年代，一些機(jī)構(gòu)開(kāi)始實(shí)施微小貸款工程，主要是各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)和非政府組織，創(chuàng)造了100多種不同的信貸模式。微小貸款的歷史 - 國(guó)外上世紀(jì)80年代末至今，掀起了微小貸款的高潮。由捐贈(zèng)者支持、目標(biāo)定位為扶貧的信貸模式不斷受到批評(píng)，強(qiáng)調(diào)逐步實(shí)現(xiàn)擴(kuò)展效勞規(guī)模，并把注意力轉(zhuǎn)向財(cái)務(wù)上的自立和持續(xù)開(kāi)展以及減少對(duì)捐助者的依賴；分為制度主義和福利主義兩大陣營(yíng)。1995年6月，世界銀行“扶貧協(xié)商小組（CGAP）成立，推動(dòng)了世界微小貸款運(yùn)動(dòng)進(jìn)入了一個(gè)新時(shí)期，推

7、動(dòng)了微小貸款走向國(guó)際化、標(biāo)準(zhǔn)化。原來(lái)一些在“扶貧協(xié)商小組工作過(guò)的專(zhuān)家，還組建了咨詢公司參與微小貸款事業(yè)（如IPC、ACCION、FINCA公司）。1997年世界微小貸款會(huì)議第一次在華盛頓召開(kāi)，此后微小貸款領(lǐng)域的領(lǐng)軍人物每年都舉行峰會(huì)。2005年，被聯(lián)合國(guó)確定為“微小貸款年。第一個(gè)階段（20世紀(jì)80年代-90年代中期）早期階段。 1989年在甘肅隴西和青海、寧夏等地開(kāi)展的人口基金工程就采取了小額信貸的方式。這種工程式的小額信貸最終都因工程的終結(jié)而不了了之。第二個(gè)階段（20世紀(jì)90年代中期-2000年）擴(kuò)展階段。 模仿孟加拉鄉(xiāng)村銀行（也稱GB模式）開(kāi)始于1994年，中國(guó)社會(huì)科學(xué)院的農(nóng)村開(kāi)展所在河北

8、易縣進(jìn)行了扶貧合作社實(shí)驗(yàn)，后來(lái)在河南也進(jìn)行了相應(yīng)的實(shí)驗(yàn)和推廣。此后，中國(guó)經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流中心、中國(guó)扶貧基金會(huì)也相繼進(jìn)行了GB模式的小額信貸。第三個(gè)階段（2000年-2005年）農(nóng)村正規(guī)金融機(jī)構(gòu)全面介入和各類(lèi)工程進(jìn)入制度化建設(shè)階段。 自2000年開(kāi)始，在政府的號(hào)召下，各地的農(nóng)村信用社開(kāi)始大力開(kāi)展小組聯(lián)保和小額信用貸款業(yè)務(wù)。經(jīng)過(guò)推廣，農(nóng)信社農(nóng)戶小額信貸開(kāi)展迅速，已經(jīng)根本覆蓋了中國(guó)所有行政區(qū)。在城市的小額信貸也進(jìn)入了快速開(kāi)展的階段。 微小貸款的歷史 - 國(guó)內(nèi)第四個(gè)階段（2005年至今），監(jiān)管部門(mén)鼓勵(lì)民營(yíng)和海外資本進(jìn)入，微小貸款機(jī)構(gòu)形式多樣化。2005年，中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)在五省進(jìn)行“只貸不存的小額貸款公司

9、的試點(diǎn)。這標(biāo)志著我國(guó)的小額信貸進(jìn)入了一個(gè)組織創(chuàng)新的新階段。2006年銀監(jiān)會(huì)關(guān)于調(diào)整放寬農(nóng)村地區(qū)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入政策更好支持社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)的若干意見(jiàn)（銀監(jiān)發(fā)200690號(hào)）： 積極支持和引導(dǎo)境內(nèi)外銀行資本、產(chǎn)業(yè)資本和民間資本到農(nóng)村地區(qū)投資、收購(gòu)、新設(shè)以下各類(lèi)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)：新設(shè)主要為當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶提供金融效勞的村鎮(zhèn)銀行。農(nóng)民和農(nóng)村小企業(yè)可發(fā)起設(shè)立社區(qū)性信用合作組織。鼓勵(lì)境內(nèi)商業(yè)銀行和農(nóng)村合作銀行設(shè)立專(zhuān)營(yíng)貸款業(yè)務(wù)的全資子公司。支持各類(lèi)資本參股、收購(gòu)、重組現(xiàn)有農(nóng)村地區(qū)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)，也可將管理相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)量較大的信用代辦站改造為銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)。支持商業(yè)銀行和農(nóng)村合作銀行到農(nóng)村地區(qū)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，鼓勵(lì)

10、現(xiàn)有的農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)在本機(jī)構(gòu)所在地轄內(nèi)的鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）和行政村增設(shè)分支機(jī)構(gòu)。2007年銀監(jiān)會(huì)關(guān)于銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)大力開(kāi)展農(nóng)村小額貸款業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見(jiàn) （銀監(jiān)發(fā)200767號(hào)）微小貸款的歷史 - 國(guó)外微小貸款的模式-開(kāi)展中國(guó)家 孟加拉鄉(xiāng)村銀行（GRAMEEN BANK，格萊珉銀行）是微小貸款福利主義的代表，始于1976年尤諾斯博士所主持的試驗(yàn)工程向窮人發(fā)放貸款。1983年轉(zhuǎn)為了一家為窮人效勞的獨(dú)立銀行，股權(quán)結(jié)構(gòu)為借款者擁有95的股份，政府擁有5的股份（2008年7月）。與國(guó)際上其他微型金融機(jī)構(gòu)最大的不同，就在于它效勞于最貧窮的人，并致力于扶貧和財(cái)務(wù)可持續(xù)的雙重目的，以一種商業(yè)上可持續(xù)的模式來(lái)消除貧困。孟

11、加拉鄉(xiāng)村銀行創(chuàng)立了小組貸款、分期貸款、分期還款、中心會(huì)議等機(jī)制，有效地降低了交易本錢(qián)和保證還款率，使得金融效勞能夠到達(dá)底層貧困人口。在其借款人中，婦女占97。迄今有10萬(wàn)個(gè)乞丐得到該銀行的貸款。到2008年7月，該銀行有2517個(gè)分支機(jī)構(gòu)，753萬(wàn)借款者，累計(jì)貸款71億美元，貸款結(jié)余5.8億美元，還款率達(dá)98.11。根據(jù)世界銀行的研究，每年格萊珉銀行的借貸者中有5脫貧。孟加拉鄉(xiāng)村銀行 貸款產(chǎn)品和利率小額貸款(Income generating loans) 20% 住房貸款 8% 學(xué)生貸款 5% 乞丐貸款 0% 存款利率 8.5%-12%盈利狀況除1983、1991和1992年外都盈利 200

12、4-2006年盈利分別為700萬(wàn)、1500萬(wàn)、2000萬(wàn)美元。微小貸款的模式-開(kāi)展中國(guó)家印度尼西亞人民銀行（BRI）是微小貸款制度主義的代表。玻利維亞陽(yáng)光銀行（BancoSol）是從非政府組織轉(zhuǎn)變?yōu)樯虡I(yè)銀行的代表。1992年轉(zhuǎn)變?yōu)樯虡I(yè)銀行。2000年后改變開(kāi)展戰(zhàn)略，從提供單一的小組聯(lián)保貸款產(chǎn)品轉(zhuǎn)向多元化的金融效勞，從個(gè)人貸款、房屋貸款、短期運(yùn)營(yíng)資金貸款和中長(zhǎng)期投資貸款到擔(dān)保和抵押貸款、消費(fèi)信貸、保理效勞、借記卡、匯款結(jié)算、壽險(xiǎn)和外匯買(mǎi)賣(mài)等全面的金融效勞。最主要的貸款產(chǎn)品是個(gè)人貸款和小組聯(lián)保貸款，分別占其貸款業(yè)務(wù)的60%和35%。在貸款技術(shù)方面突出的特點(diǎn)是廣泛采用打分技術(shù)。在新客戶申請(qǐng)貸款時(shí)，采

13、用客戶選擇的打分模型；對(duì)現(xiàn)有客戶和老客戶，采用客戶細(xì)分的打分模型；對(duì)貸款即將到期和逾期的客戶，采用收款的打分模型。微小貸款的模式-開(kāi)展中國(guó)家中國(guó)微小貸款的實(shí)踐國(guó)開(kāi)行微小企業(yè)貸款工程 國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行微貸款工程是由世界銀行和德國(guó)復(fù)興開(kāi)發(fā)銀行資助開(kāi)發(fā)的。IPC 進(jìn)行技術(shù)援助。開(kāi)行微貸款工程的對(duì)象是自然人或個(gè)體工商戶和微小企業(yè)（員工數(shù)量100人以下），目前自然人或個(gè)體工商戶貸款占了90%以上；貸款額度0.550萬(wàn)，10萬(wàn)元以上的很少。至2008年6月，有12個(gè)城市商業(yè)銀行參加了這個(gè)工程。貸款余額25億元。平均每筆貸款5萬(wàn)元。利率18%左右。30天以上的逾期貸款僅占0.3%。國(guó)開(kāi)行認(rèn)為：國(guó)內(nèi)一些微小貸款失

14、敗的原因，微小貸款技術(shù)引進(jìn)不徹底。必須象學(xué)木匠，師傅教徒弟，一個(gè)個(gè)帶。 包商銀行2007年末總資產(chǎn)527億元，綜合競(jìng)爭(zhēng)力居城商行第11位；微貸款開(kāi)展現(xiàn)狀：截止2007年12月末，8家支行開(kāi)展微貸款業(yè)務(wù)，累計(jì)放貸1836筆，7038萬(wàn)元，余額5203萬(wàn)元，實(shí)收利息308萬(wàn)元，具備月放款300-500筆，人均管理客戶50-100戶的能力；定價(jià)機(jī)制：籌資本錢(qián)和人力本錢(qián)6%；商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)加價(jià)3%，管理本錢(qián)和持續(xù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支出4-6%；合理的利潤(rùn)空間3-5%；銀行競(jìng)爭(zhēng)狀況和民間借貸利率水平；貸款利率18%；經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：思想觀念的轉(zhuǎn)變，從抓大客戶轉(zhuǎn)向廣闊的小企業(yè)客戶；人才的選擇與培訓(xùn)，與微貸款業(yè)務(wù)相適應(yīng)的信貸文

15、化和鼓勵(lì)約束機(jī)制；目前產(chǎn)品：微小企業(yè)貸款，不動(dòng)產(chǎn)抵押快速貸款，特定市場(chǎng)內(nèi)快速貸款，商戶聯(lián)保貸款。 參見(jiàn)李鎮(zhèn)西等編著，微小企業(yè)貸款的研究與實(shí)踐，中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社 微小企業(yè)貸款的案例與心得，中國(guó)金融出版社中國(guó)微小貸款的實(shí)踐臺(tái)州商業(yè)銀行2007年末總資產(chǎn)183億元，綜合競(jìng)爭(zhēng)力居城商行第6位；截止2007年底，全行累計(jì)發(fā)放小本貸款13182筆，累放金額9.99億元，平均放款額度7.6萬(wàn)元，貸款結(jié)余9287筆，5.31億元。在所發(fā)放的小本貸款中，失土農(nóng)民占比94%，無(wú)業(yè)城鎮(zhèn)居民占比為5%，異地創(chuàng)業(yè)流動(dòng)人口占1%； 銀行高層決心對(duì)微貸款工程推進(jìn)起至關(guān)重要的作用，給予微貸款部門(mén)獨(dú)立的操作權(quán)力和資源支持；對(duì)工程

16、要有明朗的方案，包括市場(chǎng)推廣，人員培訓(xùn)，資源供給；機(jī)構(gòu)能力建設(shè)，不能只偏重風(fēng)險(xiǎn)分析，其他方面的能力須跟進(jìn)；對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)：市場(chǎng)是開(kāi)發(fā)出來(lái)和培養(yǎng)出來(lái)的，上門(mén)推銷(xiāo)和客戶相互推薦是最好的宣傳方式，媒體宣傳并不一定是最有效的營(yíng)銷(xiāo)方式； 暫不要對(duì)現(xiàn)有微貸技術(shù)做任何形式的中國(guó)特色改造，在充分理解其內(nèi)在機(jī)制之前，改造可能會(huì)導(dǎo)致失敗。應(yīng)該先原汁原味地引進(jìn)國(guó)外的先進(jìn)方法，再談改造；以人為本、相信客戶以及依賴信貸員為理念。這與臺(tái)州當(dāng)?shù)孛耖g信用基礎(chǔ)比較好有關(guān)。 中國(guó)微小貸款的實(shí)踐小額貸款公司五個(gè)試點(diǎn)省七家小額貸款公司至2008年3月末，累計(jì)發(fā)放貸款4.74億元。貸款結(jié)余2.15億元。逾期貸款135萬(wàn)元，占貸款余額的0

17、.63%。六家實(shí)現(xiàn)盈利，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)共858萬(wàn)元。2008年3月，貸款最高利率29.88%，最低利率為12.24，加權(quán)平均為22.98(上季末為22.62%)為一年期貸款基準(zhǔn)利率的3.08倍。中國(guó)微小貸款的實(shí)踐村鎮(zhèn)銀行 2007/3/1成立 四川儀隴惠民村鎮(zhèn)銀行（到年底，存款1717萬(wàn)元，發(fā)放貸款1124萬(wàn)元） 、吉林東豐誠(chéng)信村鎮(zhèn)銀行、吉林磐石融豐村鎮(zhèn)銀行 2008/2/28成立 江蘇沭陽(yáng)東吳村鎮(zhèn)銀行 貸款公司 2007/3/1成立 四川儀隴惠民貸款公司 只貸不存農(nóng)村資金互助社 2007/3/9成立 吉林梨樹(shù)閆家村百信農(nóng)村資金互助社 2008/3 成立 山東沂水縣姚店子鎮(zhèn)聚福源農(nóng)村資金互助社 中國(guó)

18、微小貸款的實(shí)踐截至08年6月末，已有118家新型農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)開(kāi)業(yè)。從機(jī)構(gòu)類(lèi)型看，村鎮(zhèn)銀行100家，貸款公司7家，農(nóng)村資金互助社11家；從地域分布看，中西部地區(qū)84家，東部地區(qū)34家；從經(jīng)營(yíng)情況看，已開(kāi)業(yè)機(jī)構(gòu)實(shí)收資本47.33億元，存款余額131億元，貸款余額98億元，累計(jì)發(fā)放農(nóng)戶貸款55億元，累計(jì)發(fā)放中小企業(yè)貸款82億元。多數(shù)機(jī)構(gòu)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利，其中2009年累計(jì)盈利4074萬(wàn)元。中國(guó)微小貸款的實(shí)踐英文網(wǎng)頁(yè):中文網(wǎng)頁(yè)：網(wǎng)上閱讀微小貸款的目標(biāo)客戶及產(chǎn)品設(shè)計(jì)典型的微小企業(yè)我們的目標(biāo)客戶應(yīng)該多小呢？路邊的菜攤？胡同里的理發(fā)店？賣(mài)早餐豆?jié){的小販？企業(yè)金字塔大型企業(yè)中型企業(yè)小型企業(yè)微小企業(yè)有了擴(kuò)展積累有了

19、簡(jiǎn)單積累為了生存我們的目標(biāo)客戶為了生存的微小企業(yè)沒(méi)有固定場(chǎng)所,通常是街頭小販;單一或少量的產(chǎn)品分類(lèi),產(chǎn)品市場(chǎng)有限;資產(chǎn)少,通常只夠支持一個(gè)經(jīng)營(yíng)周期;沒(méi)有儲(chǔ)蓄和擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的能力;有限的負(fù)債能力,無(wú)法從傳統(tǒng)銀行得到貸款;沒(méi)有雇員,沒(méi)有勞動(dòng)分工;不記賬，將家庭和生意的資金混在一起；極少的技術(shù)和管理培訓(xùn). 為了生存 有了簡(jiǎn)單積累 有了擴(kuò)展積累 中型企業(yè) 小型企業(yè) 大型企業(yè)有了簡(jiǎn)單積累的微小企業(yè)有穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所;存貨及機(jī)器設(shè)備較少;提供一定的產(chǎn)品分類(lèi);經(jīng)營(yíng)的資金依靠非正規(guī)渠道及供給商;將家庭和生意的資金混在一起;有能力將生意收入存儲(chǔ)起來(lái);有一定的投資能力;除了家庭成員以外有一些雇員;剛開(kāi)始使用有一定技能的

20、工人 為了生存 有了簡(jiǎn)單積累 有了擴(kuò)展積累 中型企業(yè) 小型企業(yè) 大型企業(yè)有了一定開(kāi)展的微小企業(yè)有足夠的庫(kù)存;有固定資產(chǎn)和一定的技術(shù);與客戶及供給商有賒銷(xiāo)賒售關(guān)系;記賬; 將家庭和生意的資金區(qū)分開(kāi);有儲(chǔ)蓄和投資的能力;有確定的管理結(jié)構(gòu);有勞動(dòng)分工,雇員的薪水基于自身?xiàng)l件. 為了生存 有了簡(jiǎn)單積累 有了擴(kuò)展積累 中型企業(yè) 小型企業(yè) 大型企業(yè)目標(biāo)客戶的特點(diǎn)有限的雇員人數(shù)員工一般技能較低大局部為體力勞動(dòng)很少或沒(méi)有勞動(dòng)分工很少的正規(guī)教育或培訓(xùn)使用很少或不使用技術(shù)自主經(jīng)營(yíng)且自負(fù)盈虧生意及家庭常在同一場(chǎng)所很少的固定資產(chǎn)通常是主要的家庭收入來(lái)源家庭成員也參與生意經(jīng)營(yíng)沒(méi)有完善的薪酬體系目標(biāo)客戶的特點(diǎn)利潤(rùn)率往往比

21、傳統(tǒng)正式企業(yè)高低生產(chǎn)水平目標(biāo)市場(chǎng)一般是本地市場(chǎng)有限的從傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)融資的途徑有限的途徑可以獲得生意支持效勞常將家庭及生意的資金混在一起不正規(guī)的管理結(jié)構(gòu)有限的會(huì)計(jì)記錄注冊(cè)或非注冊(cè)的企業(yè)營(yíng)運(yùn)資本一般缺乏經(jīng)營(yíng)活動(dòng)主要以現(xiàn)金交易目標(biāo)客戶的特點(diǎn)微小客戶的生意:小的生意,小的資產(chǎn) 小金額的貸款 沒(méi)有傳統(tǒng)銀行認(rèn)可適當(dāng)?shù)牡盅何锔?jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),適應(yīng)市場(chǎng)情形 沒(méi)有長(zhǎng)期的商業(yè)方案,短期貸款需求急迫的貸款需求 處于產(chǎn)業(yè)鏈的末端，多為零售行業(yè)且利潤(rùn)率相對(duì)較高在與大供貨商或大客戶討價(jià)還價(jià)時(shí)僅有有限的談判能力目標(biāo)客戶的特點(diǎn)微小客戶的生意:家庭/家族生意沒(méi)有正規(guī)的會(huì)計(jì)紀(jì)錄、家庭財(cái)務(wù)與生意財(cái)務(wù)沒(méi)有清楚的區(qū)分“不正規(guī) 的生意沒(méi)有完整的

22、文件沒(méi)有從金融機(jī)構(gòu)貸款的經(jīng)驗(yàn) 有限的貸款流程概念從親屬，朋友或私人放貸者處借錢(qián)，高的借貸本錢(qián)目標(biāo)客戶的特點(diǎn)微小客戶作為生意人:小的生意,小的資產(chǎn)，也許唯一的收入來(lái)源 相對(duì)厭惡風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)低的教育背景 沒(méi)有能力把生意管理的非常老練雖然是生意人，但卻不理解一般的金融術(shù)語(yǔ)足夠的社會(huì)及人生經(jīng)歷，掌握一定的策略方法競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),適應(yīng)市場(chǎng)情形 有一定的關(guān)于他們所在的生意鏈的那段的經(jīng)驗(yàn)及知識(shí)，但是多數(shù)缺乏行業(yè)知識(shí)目標(biāo)客戶的特點(diǎn)微小客戶作為生意人:家庭/家族生意生意由家庭成員管理且建立在互相信任的基礎(chǔ)上“不正規(guī) 的生意對(duì)行政管理部門(mén)比較敏感沒(méi)有從金融機(jī)構(gòu)貸款的經(jīng)驗(yàn) 不確定的，有戒心的，他們不想向金融機(jī)構(gòu)提供所有的信息

23、他們會(huì)不適當(dāng)?shù)暮推渌鹑谫J款做比較，比方消費(fèi)貸款為什么微小企業(yè)融資困難？沒(méi)有合規(guī)的財(cái)務(wù)報(bào)表：一般金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)有的分析技術(shù)無(wú)法進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別判斷沒(méi)有“合規(guī)的抵押品：金融機(jī)構(gòu)認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高貸款金額小，交易本錢(qián)高（主要是人力資源本錢(qián)）：金融機(jī)構(gòu)覺(jué)得無(wú)利可圖金融機(jī)構(gòu)愿意接受的“合格保證人，如公務(wù)員，一般不在個(gè)體工商戶密切交往的社交圈子里微小貸款目標(biāo)客戶與現(xiàn)有金融機(jī)構(gòu)體系間沒(méi)有“關(guān)系市場(chǎng)上的微小貸款產(chǎn)品市場(chǎng)上的微小貸款產(chǎn)品重慶銀行、貴陽(yáng)市商業(yè)銀行、大慶市商業(yè)銀行、馬鞍山農(nóng)村合作銀行 海報(bào)、傳單 中安信業(yè) 海報(bào)、傳單 包商銀行 1、2某郵政儲(chǔ)蓄銀行分支行 舊版、新版 1、2、農(nóng)村信用社EB-ACCION、Pro Kredit微小貸款產(chǎn)品的特點(diǎn)客戶想要的產(chǎn)品受理迅速、放款準(zhǔn)時(shí)、沒(méi)有“繁文縟節(jié)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況基于市場(chǎng)制定的利率沒(méi)有額外的隱藏本錢(qián)（如：關(guān)系費(fèi)）還款方式適合自己生意的利潤(rùn)和現(xiàn)金流狀況，且可以靈活的調(diào)整靈活的擔(dān)保方式，多數(shù)情況下不需要抵押更長(zhǎng)期，更標(biāo)準(zhǔn)我們想要的產(chǎn)品可以吸引一大批有忠實(shí)度的目標(biāo)客戶利息收入能夠覆蓋業(yè)務(wù)本錢(qián)，而且能在可預(yù)期的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利能夠提升機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)力“產(chǎn)品是連接客戶和我們的橋梁 什么是微小貸款傳統(tǒng)貸款微小貸款貸