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第二章 市場(chǎng)計(jì)劃：銷售的基石一、市場(chǎng)計(jì)劃一項(xiàng)良好的市場(chǎng)計(jì)劃包括六個(gè)關(guān)鍵步驟：市場(chǎng)調(diào)研審視，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，酒店服務(wù)定位，確定目標(biāo)市場(chǎng)，指定行動(dòng)和監(jiān)控的計(jì)劃。在計(jì)劃之前必須首先明確什么？目標(biāo)或問題二、市場(chǎng)調(diào)研審視酒店分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析市場(chǎng)分析入住率及相關(guān)活動(dòng)分析三、酒店的服務(wù)定位請(qǐng)問：根據(jù)某種酒店類型，在你腦海中，你會(huì)浮現(xiàn)什么印象？類型、星級(jí)、檔次、目標(biāo)市場(chǎng)強(qiáng)調(diào)1：酒店的特色不是簡(jiǎn)單的廣告宣傳強(qiáng)調(diào)2：不是為了產(chǎn)品，而是針對(duì)潛在顧客的思想？強(qiáng)調(diào)3：定位始于產(chǎn)品，然后擴(kuò)展到一系列的商品、服務(wù)、甚至某個(gè)服務(wù)員？鮮明定位后要根據(jù)定位強(qiáng)化或擴(kuò)大某些產(chǎn)品因素。關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（酒店定位），產(chǎn)品的替代者的理解？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的范圍應(yīng)該限定在同一或相近的目標(biāo)市場(chǎng)中。四、市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)在六月和七月間將入住率提高10%并保證平均價(jià)格為55美元/間？五、市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員至少一名來自各一線部門的代表！六、作為銷售監(jiān)督人員需要考慮的問題缺乏責(zé)任感缺少溝通缺少時(shí)間缺少權(quán)力缺乏吸引力不可抗拒的外部因素不具現(xiàn)實(shí)性

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