商務(wù)談判第1章談判概述ppt課件

1、談判根底實(shí)際、技巧和實(shí)際 工商管理系：李 俊Daisy Lee .第一章 談 判 概 述.談判：一種運(yùn)用了幾個(gè)世紀(jì)的處理沖突的方法一個(gè)爭(zhēng)斗、戰(zhàn)爭(zhēng)的替代方案一項(xiàng)經(jīng)過(guò)規(guī)那么和制度達(dá)成的永久協(xié)議今天被普遍運(yùn)用于處理家庭、任務(wù)、社會(huì)爭(zhēng)端的工具 然而，很多人逃避，甚至害怕談判，緣由何在？.在現(xiàn)實(shí)生活中：很多人逃避、甚至害怕談判。他們放棄了商談的能夠而采取被動(dòng)接受： 接受一份并不喜歡的任務(wù) 接受一個(gè)給定的折扣價(jià)錢(qián) 接受一紙并不客觀的任務(wù)評(píng)價(jià) 為什么？.能夠的緣由是：他們既沒(méi)有認(rèn)識(shí)到在這些情況下談判的能夠性，同時(shí)也覺(jué)得談判會(huì)讓人不溫馨他們或許覺(jué)得本人缺乏讓談判勝利的技巧，亦或是由于厭惡談判的過(guò)程而盡量去防止

2、殊不知，他們由此付出的代價(jià)會(huì)更高。.經(jīng)過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，他會(huì)知道：假設(shè)他逃避談判或者害怕談判，不用擔(dān)憂(yōu)，他不是獨(dú)一一個(gè)這樣的人。談判技巧是可以學(xué)到的！本課程就是通知他談判是如何進(jìn)展的，以及在談判中需求什么樣的技藝、知識(shí)和才干。.任何人都有時(shí)機(jī)成為一個(gè)勝利的談判者！好的談判者不是天生的！而是那些掌握了實(shí)際、技巧和操作方法并能恰到益處地用到實(shí)踐情況中的人。勝利談判要求的僅僅是運(yùn)用一系列由談判專(zhuān)家和研討機(jī)構(gòu)證明的明確的實(shí)際、技巧和操作方法。.在本章中，他將學(xué)到5種能被運(yùn)用的談判技藝：技藝1.1 識(shí)別談判中的五個(gè)根本要素技藝1.2 模擬熟練者的談判行為技藝1.3 學(xué)會(huì)識(shí)別談判風(fēng)格，知道這種風(fēng)格如何影響談

3、判行為和決策。技藝1.4 學(xué)習(xí)如何建立相互關(guān)聯(lián)的目的以勝利地處理沖突。技藝1.5 發(fā)現(xiàn)并防止隱藏在談判后面的認(rèn)知偏見(jiàn)。.談判的三種根本類(lèi)型：1.買(mǎi)賣(mài)型談判: 買(mǎi)車(chē)或買(mǎi)房2.決策型談判: 對(duì)一個(gè)行動(dòng)方案的共同決議3.爭(zhēng)端處理型談判：當(dāng)事情墮入僵局時(shí).談判中的五個(gè)根本要素：1.參與方一個(gè)以上；2.相互關(guān)聯(lián)；3.共同目的； 4.靈敏性；5.決策才干。.章節(jié)案例：區(qū) 域 置 換.案例概要：公寓開(kāi)發(fā)商索菲亞正在尋求一項(xiàng)土地開(kāi)發(fā)工程；羅伯特 ，一個(gè)新入行的律師，被索菲亞雇用；獨(dú)戶(hù)社區(qū)的居民反對(duì)索菲亞的公寓開(kāi)發(fā)方案；區(qū)域置換委員會(huì)建議三方聚到一同處理分歧。.五要素在案例中的表達(dá)參與方索菲亞羅伯特區(qū)域管理委員

4、會(huì)社區(qū)居民.五要素在案例中的表達(dá)關(guān)聯(lián)性假設(shè)沒(méi)有區(qū)管會(huì)的贊同，索菲亞的工程無(wú)法進(jìn)展；羅伯特也就沒(méi)有時(shí)機(jī)為其任務(wù)并獲得相關(guān)任務(wù)的閱歷。社區(qū)居民需求區(qū)管會(huì)對(duì)索菲亞的房產(chǎn)開(kāi)發(fā)方案履行監(jiān)管，以便他們能與之調(diào)和共處；索菲亞也需求區(qū)管會(huì)的協(xié)助，讓居民們稱(chēng)心，否那么她的開(kāi)發(fā)方案有能夠泡湯。.五要素在案例中的表達(dá)共同目的參與方的共同目的是對(duì)公寓開(kāi)發(fā)工程如何滿(mǎn)足各方利益進(jìn)展決策。.五要素在案例中的表達(dá)靈敏性雖然各方在如何決策的問(wèn)題上有各自的不同的想法、但每一方都有足夠的靈敏度或者是空間去表達(dá)各自的觀念。.五要素在案例中的表達(dá)決策才干各方能否能就所涉及的問(wèn)題達(dá)成共識(shí)，取決于參與方能否有才干作出推進(jìn)事態(tài)進(jìn)展的決策。.

5、要素1：參與方對(duì)待沖突的不同立場(chǎng)關(guān)系/義務(wù)方式情感/明智方式協(xié)作/獨(dú)贏方式.要素1：參與方議價(jià)才干議價(jià)bargain： 1vt. & vi.討價(jià)討價(jià); 商談 In some shops you have to bargain. 在一些商店中買(mǎi)東西要講價(jià)。 2vt.提出條件; 要求得到 We bargained a new wage increase. 我們達(dá)成了添加工資的新協(xié)議。 3n.協(xié)議, 買(mǎi)賣(mài)；特價(jià)商品.要素1：參與方議價(jià)才干議價(jià)：是獲取信息、了解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)并衡量對(duì)方的長(zhǎng)短處的過(guò)程。.表1.1 技巧型談判者和普通談判者的差別.要素1：參與方議價(jià)風(fēng)格雙重關(guān)懷模型： (堅(jiān)持自我/與他人協(xié)作

6、) .議價(jià)風(fēng)格的特征.談判技藝的開(kāi)展-1談判很少是純粹的勝負(fù)型或雙贏型。 談判發(fā)生在情況不明和不確定的情形下。大多數(shù)談判包含顯現(xiàn)的或潛在的妨礙雙方達(dá)成共識(shí)的沖突。.談判技藝的開(kāi)展-2談判是混亂的，很少按照前期談判、確定談判框架、細(xì)談和達(dá)成協(xié)議這樣明顯次序完成。 談判參與者的非單一性和談判問(wèn)題的復(fù)雜性是對(duì)談判者的一種挑戰(zhàn)。 大部分談判和其他談判相結(jié)合。.談判技藝的開(kāi)展-3談判過(guò)程中有不斷的終止和開(kāi)場(chǎng)。大部分復(fù)雜的談判是發(fā)生在談判方的代理者之間，而不是談判方本身之間。 復(fù)雜的談判需求一個(gè)團(tuán)隊(duì)共同完成。談判技巧是可以學(xué)會(huì)的。.要素2：關(guān)聯(lián)性關(guān)聯(lián)性意味著談判各方出于各自的緣由想在某一問(wèn)題或需求上達(dá)成一

7、致。假設(shè)談判者能找到共同的利益，那么他她就可以提出針對(duì)這些利益的處理方案。.談判技藝的開(kāi)展-4經(jīng)過(guò)正確提問(wèn)找到共同的興趣點(diǎn).要素3：共同目的兩種重要的目的類(lèi)型： 1.稱(chēng)心目的是指談判的可見(jiàn)結(jié)果 2.關(guān)系目的界定了參與方想要如何聯(lián)絡(luò)彼此。.要素3：共同目的其他目的類(lèi)型預(yù)期目的：在談判一開(kāi)場(chǎng)就擁有的目的。買(mǎi)賣(mài)目的 : 在談判中出現(xiàn)的目的。追溯目的 :在談判終了后產(chǎn)生的目的 。協(xié)作目的：互利互惠的目的.要素4：靈敏性談判中的力量轉(zhuǎn)換瞬間即可發(fā)生，僅僅是一點(diǎn)額外的要素就可以突破談判者間原有的力量平衡，因此，談判者必需可以有戰(zhàn)略地對(duì)此變化做出反響。.要素5：決策才干談判是一個(gè)至少由兩方經(jīng)過(guò)判別和選擇進(jìn)展

8、決策的活動(dòng)。 判別包括識(shí)別和評(píng)價(jià)目前呈現(xiàn)的選項(xiàng)。 選擇就是從選項(xiàng)中抉擇。在談判中作決策涉及到認(rèn)知、個(gè)人成見(jiàn)和動(dòng)機(jī)。.要素5：決策才干認(rèn)知和認(rèn)知捷徑認(rèn)知：指的是為了作出理性的選擇而消化信息的過(guò)程。認(rèn)知捷徑：指的是對(duì)直覺(jué)的利用、或者憑仗閱歷對(duì)決策過(guò)程的簡(jiǎn)化。.要素5：決策才干能夠影響談判者的成見(jiàn)可得性成見(jiàn) : 結(jié)果產(chǎn)生的能夠性基于結(jié)果有多容易想象得到。代表性成見(jiàn): 刻板印象。自利成見(jiàn) : 由于方案有利于本人，從而置信方案是對(duì)的。自我美化成見(jiàn) :以為本人的行為比對(duì)手更具有建立性。 效果成見(jiàn) :預(yù)測(cè)本人對(duì)結(jié)果的覺(jué)得是積極的還是消極的 。.要素5：決策才干動(dòng)機(jī)社會(huì)動(dòng)機(jī)認(rèn)知?jiǎng)訖C(jī)印象動(dòng)機(jī).判別：1.好的談判者是天生的2.閱歷是談判者良師。3.好的談判者敢于冒險(xiǎn)。4.好的談判者依賴(lài)直覺(jué)。5.好的談判者做出退讓。6.好的談判者從來(lái)不說(shuō)謊。7.好的談判者尋覓共同利益。8.人人都是談判者。.引薦閱讀：專(zhuān)欄3.1P15：和朋友談判.課后練習(xí)：P22：租房.作業(yè)方式及時(shí)間：作業(yè)方式：小組爭(zhēng)辯賽。時(shí)間：9月28日，隨堂進(jìn)展。.