商務(wù)談判第1章談判概述ppt課件

1、談判根底實(shí)際、技巧和實(shí)際 工商管理系：李 俊Daisy Lee .第一章 談 判 概 述.談判：一種運(yùn)用了幾個世紀(jì)的處理沖突的方法一個爭斗、戰(zhàn)爭的替代方案一項(xiàng)經(jīng)過規(guī)那么和制度達(dá)成的永久協(xié)議今天被普遍運(yùn)用于處理家庭、任務(wù)、社會爭端的工具 然而，很多人逃避，甚至害怕談判，緣由何在？.在現(xiàn)實(shí)生活中：很多人逃避、甚至害怕談判。他們放棄了商談的能夠而采取被動接受： 接受一份并不喜歡的任務(wù) 接受一個給定的折扣價錢 接受一紙并不客觀的任務(wù)評價 為什么？.能夠的緣由是：他們既沒有認(rèn)識到在這些情況下談判的能夠性，同時也覺得談判會讓人不溫馨他們或許覺得本人缺乏讓談判勝利的技巧，亦或是由于厭惡談判的過程而盡量去防止

2、殊不知，他們由此付出的代價會更高。.經(jīng)過本課程的學(xué)習(xí)，他會知道：假設(shè)他逃避談判或者害怕談判，不用擔(dān)憂，他不是獨(dú)一一個這樣的人。談判技巧是可以學(xué)到的！本課程就是通知他談判是如何進(jìn)展的，以及在談判中需求什么樣的技藝、知識和才干。.任何人都有時機(jī)成為一個勝利的談判者！好的談判者不是天生的！而是那些掌握了實(shí)際、技巧和操作方法并能恰到益處地用到實(shí)踐情況中的人。勝利談判要求的僅僅是運(yùn)用一系列由談判專家和研討機(jī)構(gòu)證明的明確的實(shí)際、技巧和操作方法。.在本章中，他將學(xué)到5種能被運(yùn)用的談判技藝：技藝1.1 識別談判中的五個根本要素技藝1.2 模擬熟練者的談判行為技藝1.3 學(xué)會識別談判風(fēng)格，知道這種風(fēng)格如何影響談

3、判行為和決策。技藝1.4 學(xué)習(xí)如何建立相互關(guān)聯(lián)的目的以勝利地處理沖突。技藝1.5 發(fā)現(xiàn)并防止隱藏在談判后面的認(rèn)知偏見。.談判的三種根本類型：1.買賣型談判: 買車或買房2.決策型談判: 對一個行動方案的共同決議3.爭端處理型談判：當(dāng)事情墮入僵局時.談判中的五個根本要素：1.參與方一個以上；2.相互關(guān)聯(lián)；3.共同目的； 4.靈敏性；5.決策才干。.章節(jié)案例：區(qū) 域 置 換.案例概要：公寓開發(fā)商索菲亞正在尋求一項(xiàng)土地開發(fā)工程；羅伯特 ，一個新入行的律師，被索菲亞雇用；獨(dú)戶社區(qū)的居民反對索菲亞的公寓開發(fā)方案；區(qū)域置換委員會建議三方聚到一同處理分歧。.五要素在案例中的表達(dá)參與方索菲亞羅伯特區(qū)域管理委員

4、會社區(qū)居民.五要素在案例中的表達(dá)關(guān)聯(lián)性假設(shè)沒有區(qū)管會的贊同，索菲亞的工程無法進(jìn)展；羅伯特也就沒有時機(jī)為其任務(wù)并獲得相關(guān)任務(wù)的閱歷。社區(qū)居民需求區(qū)管會對索菲亞的房產(chǎn)開發(fā)方案履行監(jiān)管，以便他們能與之調(diào)和共處；索菲亞也需求區(qū)管會的協(xié)助，讓居民們稱心，否那么她的開發(fā)方案有能夠泡湯。.五要素在案例中的表達(dá)共同目的參與方的共同目的是對公寓開發(fā)工程如何滿足各方利益進(jìn)展決策。.五要素在案例中的表達(dá)靈敏性雖然各方在如何決策的問題上有各自的不同的想法、但每一方都有足夠的靈敏度或者是空間去表達(dá)各自的觀念。.五要素在案例中的表達(dá)決策才干各方能否能就所涉及的問題達(dá)成共識，取決于參與方能否有才干作出推進(jìn)事態(tài)進(jìn)展的決策。.

5、要素1：參與方對待沖突的不同立場關(guān)系/義務(wù)方式情感/明智方式協(xié)作/獨(dú)贏方式.要素1：參與方議價才干議價bargain： 1vt. & vi.討價討價; 商談 In some shops you have to bargain. 在一些商店中買東西要講價。 2vt.提出條件; 要求得到 We bargained a new wage increase. 我們達(dá)成了添加工資的新協(xié)議。 3n.協(xié)議, 買賣；特價商品.要素1：參與方議價才干議價：是獲取信息、了解對方的優(yōu)勢并衡量對方的長短處的過程。.表1.1 技巧型談判者和普通談判者的差別.要素1：參與方議價風(fēng)格雙重關(guān)懷模型： (堅(jiān)持自我/與他人協(xié)作

6、) .議價風(fēng)格的特征.談判技藝的開展-1談判很少是純粹的勝負(fù)型或雙贏型。 談判發(fā)生在情況不明和不確定的情形下。大多數(shù)談判包含顯現(xiàn)的或潛在的妨礙雙方達(dá)成共識的沖突。.談判技藝的開展-2談判是混亂的，很少按照前期談判、確定談判框架、細(xì)談和達(dá)成協(xié)議這樣明顯次序完成。 談判參與者的非單一性和談判問題的復(fù)雜性是對談判者的一種挑戰(zhàn)。 大部分談判和其他談判相結(jié)合。.談判技藝的開展-3談判過程中有不斷的終止和開場。大部分復(fù)雜的談判是發(fā)生在談判方的代理者之間，而不是談判方本身之間。 復(fù)雜的談判需求一個團(tuán)隊(duì)共同完成。談判技巧是可以學(xué)會的。.要素2：關(guān)聯(lián)性關(guān)聯(lián)性意味著談判各方出于各自的緣由想在某一問題或需求上達(dá)成一

7、致。假設(shè)談判者能找到共同的利益，那么他她就可以提出針對這些利益的處理方案。.談判技藝的開展-4經(jīng)過正確提問找到共同的興趣點(diǎn).要素3：共同目的兩種重要的目的類型： 1.稱心目的是指談判的可見結(jié)果 2.關(guān)系目的界定了參與方想要如何聯(lián)絡(luò)彼此。.要素3：共同目的其他目的類型預(yù)期目的：在談判一開場就擁有的目的。買賣目的 : 在談判中出現(xiàn)的目的。追溯目的 :在談判終了后產(chǎn)生的目的 。協(xié)作目的：互利互惠的目的.要素4：靈敏性談判中的力量轉(zhuǎn)換瞬間即可發(fā)生，僅僅是一點(diǎn)額外的要素就可以突破談判者間原有的力量平衡，因此，談判者必需可以有戰(zhàn)略地對此變化做出反響。.要素5：決策才干談判是一個至少由兩方經(jīng)過判別和選擇進(jìn)展

8、決策的活動。 判別包括識別和評價目前呈現(xiàn)的選項(xiàng)。 選擇就是從選項(xiàng)中抉擇。在談判中作決策涉及到認(rèn)知、個人成見和動機(jī)。.要素5：決策才干認(rèn)知和認(rèn)知捷徑認(rèn)知：指的是為了作出理性的選擇而消化信息的過程。認(rèn)知捷徑：指的是對直覺的利用、或者憑仗閱歷對決策過程的簡化。.要素5：決策才干能夠影響談判者的成見可得性成見 : 結(jié)果產(chǎn)生的能夠性基于結(jié)果有多容易想象得到。代表性成見: 刻板印象。自利成見 : 由于方案有利于本人，從而置信方案是對的。自我美化成見 :以為本人的行為比對手更具有建立性。 效果成見 :預(yù)測本人對結(jié)果的覺得是積極的還是消極的 。.要素5：決策才干動機(jī)社會動機(jī)認(rèn)知動機(jī)印象動機(jī).判別：1.好的談判者是天生的2.閱歷是談判者良師。3.好的談判者敢于冒險。4.好的談判者依賴直覺。5.好的談判者做出退讓。6.好的談判者從來不說謊。7.好的談判者尋覓共同利益。8.人人都是談判者。.引薦閱讀：專欄3.1P15：和朋友談判.課后練習(xí)：P22：租房.作業(yè)方式及時間：作業(yè)方式：小組爭辯賽。時間：9月28日，隨堂進(jìn)展。.