第7章商務談判的價格技巧 (2)ppt課件

1、第7章商務談判的價錢技巧.本章要點 價錢高低事關商務談判雙方的切身利益，同時價錢又是在諸多要素的共同作用下最終構成的，因此價錢是商務談判中最重要、最反復雜的問題之一。 為此，我們必需全面了解商務談判中影響價錢的要素，做好報價的各項預備任務，努力掌握并恰當運用報價、價錢解釋和價錢評論以及討價討價的技巧，以實現(xiàn)談判目的。.7.1 價錢談判概述 一、影響價錢的要素 二、價錢談判中的價錢關系三、價錢談判的合理范圍.一、 影響價錢的要素 了解商務談判中影響價錢要素可以使我們在處置價錢問題時思索得更全面、更周到，也便于我們在通盤分析各個要素的根底上抓住主要矛盾，采取正確方法實施重點突破，掌握價錢談判的自動

2、權。 從商務談判的角度看，至少有這樣一些影響價錢的要素需求仔細思索:.1、主顧的評價 某一商品是好是差，價錢是貴還是廉價，不同的主顧有不同的評價規(guī)范。 2、需求的急迫程度 對急需的產(chǎn)品人們很少計較價錢3、產(chǎn)品的復雜程度 產(chǎn)品越復雜，越高級，價錢問題就越不突出。 4、買賣的性質 大宗買賣或一攬子買賣比那些小筆生意或單一買賣更能減少價錢程度在談判中的阻力。.Apple Watch Apple Watch是蘋果公司于2021年9月公布的一款智能手表，分別為普通款4188元8288元、運動款2588元2988元和定制款74800元126800元三種。將于2021年4月10號預售，4月24日上市。 Ap

3、ple Watch采用藍寶石屏幕不怕刮,兩個屏幕尺寸。支持，語音 回短信，銜接汽車，天氣、航班信息，地圖導航，播放音樂，丈量心跳、計步等幾十種功能，是一款全方位的安康和運動追蹤設備。.5、買者能否作為投資或進展轉賣 投資對產(chǎn)質量量、成效的關懷能夠就要超越對價錢關懷。 轉賣賣方將力求提高出賣價錢。6、銷售時機 旺季價高，淡季價低 7、產(chǎn)品或企業(yè)的聲譽 優(yōu)質名牌產(chǎn)品的價錢或聲譽良好企業(yè)的報價更有信任感。 . 8、購買方所得到的平安感 銷售方向對方顯示產(chǎn)品的可靠性或向對方承諾提供某種保證或效力時，如能給對方一種平安感，那么可降低或沖淡價錢問題的重要性。9、貨款支付方式 運用何種貨款支付方式，都會對價

4、錢產(chǎn)生重要的影響。10、競爭者價錢 競爭者價錢低買方會迫使賣方降價競爭者價錢高賣方在價錢談判中更有利.農(nóng)夫買馬有一位農(nóng)夫想要為他的小女兒買一匹小馬，在他居住的小城里，共有兩匹小馬要出賣。從各方面來看，這兩匹小馬都一樣。第一個人要價500美圓，想要就帶走；第二個人那么索要750美圓。但是第二個人通知農(nóng)夫，在作任何決議之前，可以由農(nóng)夫農(nóng)夫女兒試騎這匹小馬一個月。他除了將小馬帶到農(nóng)夫的家之外，還自備小馬一個月吃草所需的費用。并且派出本人的馴馬人，一周一次，到農(nóng)夫家去教小女兒如何喂養(yǎng)及照顧小馬。最后他說，在第30天終了時，他會駕車到農(nóng)夫家，或是將小馬取回，將馬廄清掃干凈，或是他們付750美圓，將小馬留

5、下?？上攵?，農(nóng)夫最后買了第二個人的小馬。.二、價錢談判中的價錢關系 商務談判中的價錢談判，除應了解影響價錢的諸多要素，還要擅長正確認識和處置各種價錢關系。.1客觀價錢與客觀價錢 在價錢談判中，人們往往追求“物美價廉 ，總希望貨物越優(yōu)越好，價錢越低越好，這就是客觀價錢。與客觀價錢想對立的是客觀價錢，也就是可以客觀反映商品價值的價錢。 只需遵照客觀價錢，遵守貨真價實，才干實現(xiàn)公平買賣和互利互惠。.2絕對價錢與相對價錢 單純的商品價值即為絕對價錢，而與產(chǎn)品的有用性相對應的價錢即為相對價錢。 作為賣方：不讓對方的精神集中在產(chǎn)品的實踐價錢上，應注重啟發(fā)買方關注買賣商品的有用性和能為其帶來的實踐利益，從

6、而將他的留意力吸引到產(chǎn)品的相對價錢上來。 作為買方：盡量爭取降低實踐價錢的同時，擅長運用相對價錢的原理，經(jīng)過談判設法添加一系列附帶條件，添加己方的實踐利益。.定價法那么：相對價錢比絕對價錢更重要 1964年，推出了便利效力的“創(chuàng)舉，將營業(yè)時間延伸為早上7點至晚上11點，自此，“7-11傳奇性的名字誕生。如今日本7-11的事業(yè)領域曾經(jīng)超越了便利店的事業(yè)，成為日本流通業(yè)界中的首席企業(yè)，年利潤高達1600億日元，是業(yè)界屈指可數(shù)的高收益企業(yè)。在競爭猛烈的流通業(yè)界，7-11是靠什么力量“茁壯生長到今天這個規(guī)模的？ 7-11懂得注重顧客心中價值，比把價錢當利器的廉價商店更具優(yōu)勢。比如賣羽絨被，18000日

7、元的羽絨被跟58000日元的羽絨被放在一同，58000日元的羽絨被完全賣不出去。. 但是7-11在兩樣商品之間，再放一種售價38000日元的羽絨被，58000日元的羽絨被就賣得呱呱叫。由于18000日元和58000日元之間的差距太大，讓顧客很難做比較，在這種情形下，顧客多半會買比較廉價的；但是中間再夾一種38000日元的貨品，要比較三者就容易得多了。由于顧客會這樣思索：18000日元的羽絨被和38000日元的羽絨被，這里不一樣；38000日元的和58000日元的，那里不一樣；58000日元的羽絨被雖然貴了一點，但是比較劃算。.3消極價錢與積極價錢 有人花30元錢坐出租車很舍不得，可是他以100

8、元錢的價碼請客卻非常慷慨。 前面的景象是“消極價錢，后面的是“積極價錢。 .20世紀90年代初，我國一個經(jīng)貿(mào)代表團訪問某開展中國家。該國連年戰(zhàn)亂之后百廢待興，需求建立一家大型化肥廠來支持農(nóng)業(yè)復興。我們提出成套設備轉讓的一攬子方案后，該國談判代表以為報價較高，希望降低20%。我們經(jīng)過仔細分析，以為我們的報價是合理的，主要是該國在支付才干上有實踐困難。于是，我們詳細引見了所提供的設備與技術的情況，強調了工程投產(chǎn)后對開展該國農(nóng)業(yè)消費的意義，同時，我們又提出了從設計、制造、安裝、調試、人員培訓到技術咨詢等方面的一攬子效力和有利于該國的支付方式。對方經(jīng)過反復比較，終于高興地確認了我們的報價是合理的。這樣

9、，消極價錢轉化為積極價錢，實現(xiàn)了雙方的協(xié)作。.4固定價錢與浮動價錢 價錢談判，多數(shù)是按照固定價錢計算的。5綜合價錢與單項價錢 一個綜合性的技術引進工程，經(jīng)過單項價錢談判，不僅使綜合工程得到優(yōu)化，而且綜合價錢大幅度降低。6主要商品價錢與輔助商品價錢 價錢談判，不僅要思索主要商品的價錢，還要思索其配件等輔助商品的價錢。 例如：曾有廠家對打印機定價很低，但所配置的墨盒價錢卻較高。 .三、 價錢談判的合理范圍假設談判為買賣雙方，我們用圖予以闡明價錢談判的合理范圍。 賣方 買方 最低售價 最高買價 買方 賣方 初始報價 初始報價 價錢談判的合理范圍 B S 賣方盈余 P 買方盈余 B S 買方希望P向左

10、移 賣方希望P向右移 價錢談判中的討價討價范圍 .7.2 報價的根據(jù)與技巧 一、報價的方式 二、報價應遵照的普通原那么 三、先報價的利弊與技巧.一、報價的方式1、書面報價 書面報價通常是談判一方事先提供了較詳盡的文字資料、數(shù)據(jù)和圖表等。 書面報價對實力強大的談判者是有利的，實力較弱者就不宜采用書面報價法。2、口頭報價 靈敏性較強，溝通與促成買賣的余地大；但是，不易表達復雜的條款，會給對方想象的空間。.二、報價應遵照的普通原那么 由于報價的高低對整個談判進程將產(chǎn)生本質性影響，因此，要勝利地進展報價，談判人員必需遵守一定的原那么。 1、關于報價的最低可接納程度 報價之前為本人設定一個最低可接納程度

11、，這是報價的首要原那么。 2、開盤報價要明確、明晰而完好 一方面以口頭報價，另一方面在對方可以看清楚的間隔內將要點用筆寫出。.3關于開盤價 對賣方來說，開盤價必需是最高的；對買方來講，開盤價必需是最低的。 開盤價必需有根有據(jù)，符合情理。4報價時態(tài)度 要堅決、果斷、毫不猶疑。5關于報價的闡明 報價時不要對我方報價錢作過多的解釋、闡明。在對報價進展解釋時，應該遵照的原那么是：不問不答、有問必答、避虛就實、能言不書。.三、先報價的利弊與技巧1先報價的有利之處 1先報價比反響性報價顯得更有力量，更有自信心; 2先報價的價錢將為以后的討價討價樹立起一個界碑; 3先報價可以占據(jù)自動，先施影響，并對談判全過

12、程的一切磋商繼續(xù)起作用。.2先報價的不利之處: 1當己方對市場行情及對手的意圖沒有足夠了解時，貿(mào)然先報價，往往起到限制本身期望值的作用; 2先報價的一方由于過早地暴露了本人手中的牌，處于明處，為對方暗中組織進攻，逼迫先報價一方沿著他們設定的道路走下去提供了方便。.專家也會犯錯有家跨國公司與蓋溫聯(lián)絡，請他為公司的高級經(jīng)理辦一次有關談判問題的兩小時研討會。公司董事長事前約見了他，咨詢對研討會討論主題的意見，蓋溫扼要講了對于談判者而言最不該做的事是接受對方的第一次出價的觀念。董事長極表贊同，說：這個主題好，“能使我的人受害匪淺。接下來還談了些其他細節(jié)，他要蓋溫放手去做，臨告別時，蓋溫提到了報酬問題。

13、董事長問：“他想要多少？蓋溫說：“通常都是一天一千八百鎊。心想他大約會嫌要價太高。哪知他回答得很直爽：“成！請開發(fā)票來。至今，蓋溫還是搞不清該要多少勞務費才算適宜。.后報價后發(fā)制人后報價的益處：對方在明處，本人在暗處，可以根據(jù)對方的報價及時的修正本人的戰(zhàn)略，以爭取最大的利益。后報價的弊端：被對方占據(jù)了自動，而且必需在對方劃定的框框內談判。.美國在著名發(fā)明家愛迪生在某公司當電器技師時，他的一項發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示情愿購買這項專利，并問他要多少錢。當時愛迪生想：只需能賣到5000美圓就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項發(fā)明專利對公司的價值了，所以，價錢還是請

14、您本人說一說吧！經(jīng)理報價道：“40萬元，怎樣樣？還能怎樣樣？談判當然是沒費周折就順利終了了。愛迪生而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明發(fā)明提供了資金。.3視特定環(huán)境和條件決議能否先報價。1信息缺乏、把握不大，后報價有利2競爭性場所，在做好充分預備的根底上，先報價有利3對方是本人的老客戶，先后無本質區(qū)別慣例 1談判發(fā)起者先報價 2招標者先報價 3賣方先報價.7.3 價錢解評的技巧 價錢解評，包括價錢解釋和價錢評論。 價錢解釋，是報價之后的必要補充；價錢評論，那么是討價之前的必要鋪墊。價錢解評是價錢談判過程承前啟后的的重要環(huán)節(jié)，因此也是價錢談判技巧的用武之地。 .一、價錢解釋1、價錢解釋的含義 價

15、錢解釋，是指賣方就其商品特點及其報價的價值根底、行情根據(jù)、計算方式等所做的引見、闡明或解答。.價錢解釋的意義 價錢解釋對于賣方和買方，都有重要作用。 從賣方來看，可以利用價錢解釋，充分表達所報價錢的真實性、合理性，加強其壓服力，軟化買方的要求，以迫使買方接受報價或減少買方討價的期望值。 從買方來看，可以經(jīng)過價錢解釋，了解賣方報價的本質和可信程度，掌握賣方的薄弱之處，估量討價討價的余地，進而確定價錢評論應針對的關鍵。.價錢解釋的內容 價錢解釋的內容，應根據(jù)詳細買賣工程確定。如：對貨物買賣價錢的解釋，對技術答應根本費、技術資料費、技術效力費等的解釋，對工程承包中的料價和工價的解釋，對“三來加工中加

16、工費的解釋等等。 同時，價錢解釋的內容應要層次清楚，最好按照報價內容的次序逐一進展解釋為宜。.日本某電機公司出口其高壓硅堆的全套消費線，其中技術轉讓費報價2.4億日元，設備費12.5億日元。包括了備件、技術效力(培訓與技術指點)費0.09億日元。談判開場后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術費是按中方工廠獲得技術后，消費的獲利提成計算出的?；鶖?shù)是消費3000萬支產(chǎn)品，10年消費提成率10%，平均每支產(chǎn)品銷價6日元。設備費按工序報價，清洗工序1.9億日元；燒結工序3.5億日元；切割分選工序3.7億曰元；封裝工序2.1億日元；打印包裝工序0.8億日元；技術效力費分培訓費，12人的月日本培訓費250萬日元；

17、技術指點人員費用l0人，65O萬元日元。 案例.2價錢解釋的技巧 價錢解釋的原那么是：有理、有利、有節(jié)。其詳細技巧主要有：不問不答、有問必答、 避實就虛、 能言勿書。 價錢解釋中，作為買方，其應對戰(zhàn)略該當是：擅長提問。即不論賣方怎樣閃爍其詞，也要擅長提出各種問題，或單刀直入，或迂回側擊，設法把問題引導到賣方有意躲避或買方最為關懷之處，迫使賣方解答，以到達買方的目的。.二、價錢評論1價錢評論的含義 價錢評論是指買方針對賣方的價錢解釋以及經(jīng)過解釋了解到的賣方價錢的貴賤性質與合理程度所作的評析和論述。.價錢評論的作用 從買方來看，在于可針對賣方價錢解釋中的不實之詞指出其報價的不合理之處， 從而在討價

18、討價之前先壓一壓“虛頭、 擠一擠“水分，為之后的價錢談判發(fā)明有利條件； 從賣方來看，其實是對報價及其解釋的反響，便于了解買方的需求、買賣愿望以及最為關切的問題，利于進一步的價錢解釋和對討價有所預備。 價錢評論的內容，與價錢解釋的內容應根本對應一致。同時，也應留意根據(jù)價錢解釋的內容，逐一予以評論。.2價錢評論的技巧價錢評論的原那么是：針鋒相對，以理服人。其詳細技巧主要有：1既要猛烈，又要掌握節(jié)拍。 要一個問題一個問題地發(fā)問、評論，把賣方一步一步地逼向被動，使其不降價就下不了臺。2既要自在發(fā)言，又要嚴密組織。 “自在發(fā)言，是為了顯示買方內部立場的一致，以加強對賣方的心思壓力；嚴密組織，那么是為了穩(wěn)

19、定買方本人的防線，不給賣方以可乘之機。.3 重在說理，以理服人。 買方必需充分說理、以理服人。而買方手中的 “價錢分析資料、“賣方解釋中的破綻 等就是手上的理。同時，應心平氣和。4評論中再偵查，偵查后再評論。 買方經(jīng)過賣方的分辯，可以了解更多的情況，便于調整進一步評論的方向和戰(zhàn)略；假設又抓到了新的問題，那么可使評論添加新意，使評論逐漸向縱深開展，從而有利于博得價錢談判的最終勝利。.買方的應對戰(zhàn)略 價錢評論中，作為賣方，其應對戰(zhàn)略該當是：冷靜解答。 即不論買方如何評論、怎樣提問，甚至發(fā)難，也要堅持冷靜，一直以有理、有利、有節(jié)為原那么，并留意運用答問技巧，不亂方寸?！爸钦咔]，也有一失，對于買方抓

20、住的明顯矛盾之處，也不能“死要面子，適當表現(xiàn)出“高姿態(tài)，會顯示買賣誠意和堅持價錢談判中的自動位置。.7.4 討價討價的技巧 討價是指在買方對賣方的報價及其所作的解釋予以評論后，提出“重新報價或“改善報價要求的行為，也稱之為“再詢盤。 討價那么是指賣方應買方計價作出新的報價后，向買方要求給出價錢的意見，稱之為“還盤。 討價討價是談判雙方價錢交鋒中的一個必經(jīng)階段。 .報價雙方價錢解釋賣方價錢評論買方討價買方討價賣方. 一、討價的技巧 討價是指談判中的一方首先報價之后，另一方以為離本人的期望目的太遠，而要求報價方改善報價的行為。 這種討價要求既是本質性的也是技巧性的。其技巧性作用是誤導對方對已方的判

21、別，改動對方的期望值，并為已方的討價作預備。 .1、討價方式 可以分為全面討價，分別討價和針對性討價三種： 1全面討價 普通用于價錢評論之后對于較復雜的買賣的初次討價。 2分別討價 普通用于較復雜買賣對方第一次改善報價之后，或不便采用全面討價方式的討價。 3針對性討價 普通用于在全面討價和分別討價的根底上，針對價錢仍明顯不合理和水分較大的個別部分的進一步討價。.買方討價有三階段 第一階段是全面討價，即要求對方從總體上降低價錢。 第二階段是針對性討價，即在分析對方價錢的根底上，找出價錢水分大的工程進展討價。 第三階段是最后階段，方法還是全面性討價。.2、討 價 技 巧 1以理服人 在初期、中期的

22、討價即對方討價前的討價，應堅持“平和信任的氣氛，充分說理，以求最大的效益。 普通來說，在報價太離譜的情況下，報價者在價錢解釋中總會存在這樣那樣的破綻，只需留心，總能覺察到的。當他以適當?shù)姆绞街赋瞿硤髢r的不合理之時，報價者大都會有所機動。 .2相機行事 討價可以分為“籠統(tǒng)討價與“詳細討價兩種方法。 1“籠統(tǒng)討價即從總體價錢和內容的各個方面要求重新報價。 常用于評論之后的第一次要價，或者于較復雜買賣的第一次要價 2“詳細討價那么就分項價錢和詳細的報價內容要求重新報價。 常用于對方第一次改善報價之后，或不易采用籠統(tǒng)討價方式的報價時。普通做法是先按內容或評論結果分類，水分大的放在一類，中等的一類，水分

23、小的放在一類。分別予以不同程度、不同理由的討價。.3投石問路 要想在談判中掌握自動權，就要盡能夠地了解對方的情況，盡能夠了解和掌握當我方采取某一步驟時，對方的反響、意圖或計劃。投石問路就是了解對方情況的一種戰(zhàn)略戰(zhàn)術。例如： 假設我方以現(xiàn)金支付或采取分期付款的方式，他方的產(chǎn)品價錢有什么差別？ 假設我方要求他方培訓技術人員，他方可否按現(xiàn)價出賣這套設備？ 假設我方要求對原產(chǎn)品有所改動，價錢上能否有變化？.有一個走江湖的相士，一日，忽蒙縣官召見。見面時縣官對他說：“坐在身旁的三人當中，一位是我的夫人，其他是她的婢女。他假設能指認哪一位是夫人，就可免他無罪。否那么，他再在本縣擺相命攤，我必將以妖言惑眾之

24、名懲罰他！ 相士將衣飾發(fā)型一致、年齡相仿同樣面無表情的三位女子打量一眼，就對縣官說：“這么簡單的事，我徒弟都辦得到！他的徒弟應師父之命，將三位并排端坐的女孩子從左往右看，從右往左看，看了半天，依然一頭霧水。他滿臉迷惘地對相士說：“師父他沒有教過我啊？ 相士一巴掌拍在徒弟的腦袋上，同時，隨手一指其中一位女子說：“這位就是婦人！ 在場之人全部傻住了，沒錯，這人還真會看相。 現(xiàn)實是：相士一巴掌拍在徒弟腦袋上時，師徒二人的容貌頗為滑稽。少見世面的兩個丫環(huán)忍不住掩口而笑。那位依然端坐，面無表情的女子當然是見過世面又有教養(yǎng)的婦人啦。 .二、討價的技巧 討價是談判雙方針對對方的報價或討價而運用的價錢競爭方式

25、和反提議措施。 這一措施運用得當，將有助于推進談判朝著對己方有利的方向開展，使本人擬定的買賣條件得到對方的成認，欲得的經(jīng)濟利益得以實現(xiàn)。.1、討價前的謀劃1計算 根據(jù)對方報價的內容和本人掌握的資料，推算對方所報價錢虛頭的大小。2看陣 運用口問、耳聞、目察等手段，了解報價一方談判動向的活動。3列表列出提問表與實施要點表.4研討確定討價方式 按價錢評論根據(jù)討價： 按分析比價討價：指己方不了解所談產(chǎn)品本身的價值，而以其相近的同類產(chǎn)品的價錢或競爭者產(chǎn)品的價錢作參考進展討價。 按分析本錢討價：指己方能計算出所談產(chǎn)品的本錢，然后以此為根底再加上一定百分比的利潤作為根據(jù)進展討價。 選用規(guī)范：手中掌握的比價資

26、料。假設比價資料豐富且完備，選比價討價，反之，用分析本錢討價。.按談判中每次討價工程的多少 逐項討價：指以所報價錢的最小工程討價，即指對主要設備或商品逐項、逐個進展討價，對技術費、培訓費、技術咨詢費、工程設計費、包裝費、運輸費逐項討價。顯得更為合理。 分組討價：指把談判對象劃分成假設干工程，并按每個工程報價中所含水分的多少分成幾個檔次，然后逐一討價。 總體討價：又叫一攬子討價，是指不分報價中各部分所含水分的差別，均按同一個百分比討價。.選用規(guī)范： 假設賣方價錢解釋清楚，買方手中比價資料豐富，賣方成交心切且有耐心及時間，采用逐項討價； 假設賣方價錢解釋缺乏，買方掌握的價錢資料少，時間緊迫，采用分

27、組討價； 假設賣方報價粗，態(tài)度強硬，或雙方相持時間較長，但有成交愿望，那么買方可采用“貨物和“軟件或技術費兩大塊討價。.2、還 價 的 技 巧1“含而不露的技巧2“感情投資的技巧3“針鋒相對的技巧4“誘敵就范的技巧5“積少成多的技巧6“吹毛求疵的技巧7“最后通牒的技巧8“積極退讓的技巧9“最大預算“的技巧.1“含而不露的技巧 討價中的“含而不露戰(zhàn)略是指假設他對對方的某一建議或提案很有興趣，只能在心里盤算怎樣抓住時機，獲取益處，而不能在外表上顯顯露來。“含而不露 戰(zhàn)略的巧妙運用： 1當他聽到了對他很有利的建議或提案時，不要馬上表示贊同或贊許，而是要如?；貞?，內心里加緊盤算，待思索成熟后再將本人的

28、意見向對方提出； 2為防止對方洞察本人的用心，提高警惕或收回提議，可在暗中思索對方提議的同時，提出別的問題與對方磋商，以麻木對方； 3要留意和本人在整個談判過程中表現(xiàn)出來的態(tài)度堅持一致，不可讓對方覺得本人的態(tài)度反常而引起警惕。.2“感情投資的技巧 在討價討價過程中，先喚起對方的好感，增進彼此的了解、信任和友誼，就是談判中的“感情投資戰(zhàn)略。有效實施這一戰(zhàn)略，可運用以下技巧： 1在一些較為次要的問題上，自動地迎合對方的想法。 2議論業(yè)務范圍以外對方方感興趣的話題 3對于彼此之間有過交往的，要常敘談、回想以往協(xié)作的閱歷和獲得的勝利。.3“針鋒相對的技巧 談判中采用“針鋒相對戰(zhàn)略，主要是用“以其人之道

29、，還治其人之身的技巧。這一技巧詳細又表達在手法和內容兩個方面： 1針對有的賣方常用強調做成生意將給買方帶來諸多益處的手法。對此，己方也應采用同樣的手法，以站在對方角度思索問題的方式，大力宣揚如能成交賣方將得到更大的利益，沒有理由只需求買方做出價錢退讓； 2針對賣方描畫買方所得到的益處，也將賣方所能得到的利益編織羅列起來向對方灌輸，以抵消賣方隱含在描畫買方所得益處后面的價錢要求。.4“誘敵就范的技巧 在討價中，運用“誘敵就范戰(zhàn)略經(jīng)常借助“假設，那么或是“假設，那么的問話技巧來施行。以己方首先做出的退讓為誘餌，啟發(fā)、引導對方做出相應的或更大的退讓的技巧。在運用這種技巧時要留意以下三點： 1退讓的內

30、容要能引起對方的興趣； 2以相對籠統(tǒng)的退讓內容換取對方詳細真實的降價比例和折扣幅度； 3退讓條件和索要的報答之間要有一定的內在聯(lián)絡。.5“積少成多的技巧 “積少成多作為討價時運用的一種戰(zhàn)略，是說在向對方索取東西時，要一項一項地取，一點兒一點兒地取，最后到達聚沙成塔、集腋成裘之效果。怎樣實現(xiàn)這一戰(zhàn)略呢？ 1針對人們對“一點兒不太在乎和不愿為一點兒利益把關系搞緊張的心思，將總體價錢分解劃細，每項還一點兒，一項一項地還，逐漸實現(xiàn)本人的目的； 2多方尋覓要求對方降價或接受較低價錢的理由，將本人提出的每一點降價要求都建立在特定的根據(jù)之上。.6“吹毛求疵的技巧 “吹毛求疵指買方對產(chǎn)品和對方的提議盡能夠的挑

31、缺陷。 運用“吹毛求疵戰(zhàn)略通常有這樣一些做法： 1在不好直接或正面要求對方降價的情況下，轉而對對方產(chǎn)品一而再，再而三地挑缺陷、找岔子，迫使對方退讓。 2在挑缺陷時，將真的和假的混在一同向對方提出，使對方不好反駁。 3在挑對方產(chǎn)品缺陷的同時，還可抓住對方建議或意見中的缺陷，加以夸張，提出指摘，以加強本人討價的理由和力量。. 蘋果熟了，果園里一片忙碌景象。一家果品公司的采購員來到果園，“少錢一公斤？“ 1.6元?！?1.2元行嗎？“少一分也不賣。 目前正是蘋果上市的時候. 不久，又一家公司的采購員走上前來?！岸嗌馘X一公斤？ “ 1. 6元。 “整筐賣多少錢？ “零買不賣，整筐 1.6元一公斤。 買主不急于討價，而是不慌不忙地翻開筐蓋，拿起一個蘋果掂量著、端詳著，不緊不慢地說：“個頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣不上價呀！案例1