營(yíng)銷高手特訓(xùn)第四日

1、特訓(xùn)第四日 必要的資料準(zhǔn)備， 將會(huì)使你的工作事半功倍準(zhǔn)備之四：別忘了檢查工具袋 1 作為一名壽險(xiǎn)推銷人員，在行動(dòng)之前除了有起碼的心理、認(rèn)識(shí)、理念的準(zhǔn)備外，還必需具備必要的工具（資料）準(zhǔn)備。 工具（資料）是你的言行的輔佐與延續(xù)。沒(méi)有工具袋的行銷人員猶如沒(méi)有思想的大腦，雖夸夸其談，卻不能讓人心悅誠(chéng)服。 記?。涸谀愠鲩T之前必須先準(zhǔn)備客戶的基本資料；準(zhǔn)備一張行銷備忘錄；一些該注意的事項(xiàng)，該準(zhǔn)備的資料文件事先填入備忘錄。如此，既可避免遺漏什么，也可不致使你手忙腳亂。 有道是：磨刀不誤砍柴功。理論基礎(chǔ)2 被譽(yù)為推銷之神的原一平曾自述了這樣一則故事。 一次，他搭計(jì)程車去辦事，車在十字路口被紅燈攔截下來(lái)。緊跟

2、在他后面的一輛黑色轎車也被紅燈攔下，與他的車并列。 原一平從窗戶望去，那輛豪華轎車的后座上坐著一位頭發(fā)已白但頗有氣派的紳士，他正閉目養(yǎng)神。 原一平動(dòng)了讓他投保的念頭。他記下了那輛車的號(hào)碼，就在當(dāng)天，他打電話到監(jiān)理局查詢乘坐那輛車的主人。監(jiān)理局告訴他那是F公司的自用車。他又打電話給F公司。F公司的接線生告訴他那輛車是M常務(wù)董事的車子。 于是，原一平對(duì)M先生進(jìn)行了全面調(diào)查，包括他的學(xué)歷、出生地、興趣、嗜好、F公司的規(guī)模、營(yíng)業(yè)項(xiàng)目、經(jīng)營(yíng)狀況，以及他住宅附近的地圖。心情故事3 調(diào)查至此，他把所得的資料與那天閉目養(yǎng)神的M先生對(duì)比起來(lái)，稍加修正，就得到M常務(wù)董事的皺形一位全身散發(fā)柔和的氣質(zhì)、頗受女性歡迎的

3、理智型的企業(yè)家。 從資料上，他已經(jīng)知道M 是某某縣的人，所以，他的進(jìn)一步準(zhǔn)務(wù)工作是打電話到同鄉(xiāng)會(huì)查詢資料。通過(guò)同鄉(xiāng)會(huì)人之口，原一平知道M先生為人幽默、風(fēng)趣又熱心，并且好出風(fēng)頭。待所有材料記錄到備忘錄上之后，原一平才正式接觸M先生本人。 萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)。接下來(lái)的事，自然順理成章了：M先生愉快地在原一平的一份要保單上揮毫簽名。 一位杰出的壽險(xiǎn)行銷人員，不但是一名好的調(diào)查員，還必須是一個(gè)優(yōu)秀的新聞工作者在這個(gè)世界上，每一個(gè)人都渴望他人的關(guān)懷。41、準(zhǔn)備一份備忘錄順序 項(xiàng)目 確定 1 客戶資料準(zhǔn)客戶資料 2 保護(hù)卡 3 建議書(shū)（6份） 4 要保單（6份） 5 市場(chǎng)調(diào)查表（10張） 6 滿意度調(diào)查表

4、（6張） 7 印泥 8 名片 9 筆（紅、藍(lán)、黑、鉛筆各一支） 10 相關(guān)話題剪報(bào) 11 計(jì)算器 12 小禮物（3份） 13 儀表儀容 特別訓(xùn)練備注： 推銷前的準(zhǔn)備工作除了備忘錄所記載的以外，若您將去拜訪的準(zhǔn)客戶有比較特殊的嗜好或該特別注意處，也要事先記在客戶資料上，并特別說(shuō)明。5 2、準(zhǔn)備個(gè)人資料袋，內(nèi)有： 保單及簽單所需的材料：保單介紹資料、要保單、建議書(shū)、費(fèi)率表、計(jì)算器、收據(jù)。 身份證明： 身份證、保險(xiǎn)代理人資格證書(shū)、工作證、名片。 有關(guān)資料： 公司宣傳資料、公司的歷史、現(xiàn)狀、將來(lái)的發(fā)展等，有關(guān)保險(xiǎn)宣傳的剪報(bào)，理賠案例，客戶資料、名單（為增加說(shuō)服力），信函（給準(zhǔn)客戶的推薦信、感謝信），文具、通訊工具，小禮品。 建議： 養(yǎng)成每次出門前檢查的習(xí)慣，或在