農(nóng)產(chǎn)品營銷講座(ppt-124頁)課件

1、 農(nóng)產(chǎn)品營銷 農(nóng)產(chǎn)品營銷講座 農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者心理分析 農(nóng)產(chǎn)品市場細(xì)分 農(nóng)產(chǎn)品銷售方式選擇 農(nóng)產(chǎn)品營銷專家張旭東講消費(fèi)心理，然后針對消費(fèi)心理所衍生的市場分化與需求，從網(wǎng)絡(luò)、移動電子商務(wù)，社交媒體等入手，由此引申出嶄新的銷售形式：那就是渠道多樣化、產(chǎn)品細(xì)分化、交易互動化；獨(dú)特產(chǎn)品提煉，市場信息速遞、交易方式靈活將成為未來主流。以你的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)揮即可，精彩的一堂課。粗劣見解!農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者心理分析 運(yùn)用心理知識指導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品營銷活動 農(nóng)產(chǎn)品購買決策過程影響農(nóng)產(chǎn)品購買行為的主要因素農(nóng)產(chǎn)品購買行為概述 農(nóng)產(chǎn)品購買行為概述消費(fèi)者對農(nóng)產(chǎn)品需求的主要特征：多樣性和差異性發(fā)展性層次性伸縮性可誘導(dǎo)性關(guān)聯(lián)性和替代性6 個特征

2、？消費(fèi)者購買農(nóng)產(chǎn)品的行為模式Who 誰是購買者What 購買什么Why 為什么購買How 怎樣購買Who 誰參與購買When 何時(shí)購買Where 在哪里購買營銷人員要弄清6個W1H消費(fèi)者購買行為模式：建立原理行為反應(yīng)刺激因素“刺激反應(yīng)”模式消費(fèi)者購買行為模式：建立原理行為反應(yīng)刺激因素“刺激反應(yīng)”模式購買者決策過程購買者行為特征購買者黑箱返回農(nóng)產(chǎn)品購買決策過程決策過程行為特征購買者黑箱購買角色購買行為類型購買決策階段研究3個問題購買角色理論：l 發(fā)起者：是指首先提出或有意購買某一產(chǎn)品或服務(wù)的人。l 影響者：是指其看法或建議對最終決策者具有一定影響的人。l 決策者：是指對是否買、為何買、如何買、哪

3、里買等方面的購買決策作出決定的人。l 購買者：是指實(shí)際采購的人。l使用者：是指實(shí)際消費(fèi)或使用產(chǎn)品和服務(wù)的人。企業(yè)有必要認(rèn)識這些角色，因?yàn)檫@些角色對于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、確定信息和安排促銷預(yù)算是有關(guān)聯(lián)意義的。 購買行為分類：大小品牌差異高低購買介入程度提供足夠信息較長的市場推廣，說服良好的售后溝通，及時(shí)傳達(dá)更多的有利信息提高品牌熟悉程度，廣設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)增加花色品種，提高品種效益和選擇性購買決策過程： 需要認(rèn)識 信息收集方案評價(jià)購買決策 購后行為購買決策分為5個階段購買決策過程： 需要認(rèn)識外部刺激內(nèi)部刺激需要？如何引導(dǎo)到特定的產(chǎn)品上的購買決策過程：購買決策購買決策方案評價(jià)購買意圖他人態(tài)度偶然因素可覺察風(fēng)險(xiǎn)購

4、買意圖向購買決策轉(zhuǎn)化的過程 購買決策過程： 購后行為購后可見績效預(yù)期績效滿意可見績效預(yù)期績效不滿意私下行為抱怨、要求退貨、要求補(bǔ)償公開行為告訴他人、訴諸輿論、對簿公堂返回文化因素文化亞文化社會階層社會因素參考群體家庭角色與地位個人因素年齡與生命周期職業(yè)個人經(jīng)濟(jì)生活方式個性與自我概念心理因素動機(jī)知覺學(xué)習(xí)信念與態(tài)度影響農(nóng)產(chǎn)品購買行為的主要因素決策過程行為特征購買者黑箱文化因素文化亞文化社會階層文化因素 民族文化、地域亞文化、籍貫亞文化、年亞文化的不同，都會影響到農(nóng)產(chǎn)品的需求。收入上、中、下層消費(fèi)差異社會因素參考團(tuán)體家庭角色與地位社會因素定義Reference Group 所有能對消費(fèi)者的態(tài)度和行為

5、產(chǎn)生直接或間接影響的團(tuán)體成為該消費(fèi)者的參考團(tuán)體。 分類直接參照群體間接參照群體家庭成員、親戚朋友、同事、宗教組織等體育明星、影視明星等社會因素參考群體家庭角色與地位定義家庭(Family)是以血緣或財(cái)產(chǎn)繼承關(guān)系組成的社會生活的最基本單位。 導(dǎo)向性家庭包括與父母和子女組成的家庭。 核心家庭核心家庭是指由夫妻和子女組成的家庭。核心家庭是社會中最基本也重要的消費(fèi)單位。 二類家庭社會因素參考群體家庭角色與地位一般來講，在核心家庭中，夫妻子女在產(chǎn)品購買和做出購買決策上是不同的，根據(jù)其影響可分為：丈夫支配型 如象汽車、計(jì)算機(jī)、電話等妻子支配型 如食品、洗衣機(jī)、地毯、廚房用品、兒童用品、一般兒童教育等協(xié)商型

6、 如臥室用品、住房、渡假用品、子女高等教育等。社會因素參考群體家庭角色與地位 角色是周圍人對一個人的要求，要求一個人在各種不同的場合中應(yīng)起的作用。 每一種角色都伴隨著一種地位，地位著重反映了社會對一個角色作用的總評價(jià)，有高低之分。 角色影響人的行為包括購買行為產(chǎn)品和品牌可以成為地位標(biāo)志 個人因素年齡與生命周期職業(yè)個人經(jīng)濟(jì)生活方式個性與自我概念個人因素FLC的階段劃分這是兩種生活方式個人因素年齡與生命周期職業(yè)個人經(jīng)濟(jì)生活方式個性與自我概念生活方式指人們根據(jù)自己的價(jià)值觀念、信仰，來表現(xiàn)他的活動、興趣和看法的生活模式。 “穿”是飽別人的眼福，“吃”才飽自己的肚腹！“吃”只能說明你是動物，“穿”才說明

7、你是人！個人因素年齡與生命周期職業(yè)個人經(jīng)濟(jì)生活方式個性與自我概念個性指一個人所特有的心理特征，它導(dǎo)致一個人對其所處的生活環(huán)境相對一致和持續(xù)不斷的反應(yīng)。 在描述人們個性時(shí)，使用了象自信、支配、自主、順從、交際、保守、適應(yīng)、內(nèi)向、外向這類術(shù)語，它們都是一種心理特征并表現(xiàn)出比較固定的行為傾向（即持續(xù)反應(yīng)的意思）。 針對個性設(shè)計(jì)產(chǎn)品和廣告?zhèn)€人因素年齡與生命周期職業(yè)個人經(jīng)濟(jì)生活方式個性與自我概念自我概念(Self Concept)自我概念或稱自我形象（Self Image）是與個性有關(guān)的一個概念，指一個人在內(nèi)心對自己所形成復(fù)雜的圖象。 營銷人員應(yīng)盡量開發(fā)符合目標(biāo)市場顧客自我形象的品牌形象或產(chǎn)品來。動機(jī)需

8、要的一種心理因素動機(jī)知覺學(xué)習(xí)信念與態(tài)度心理因素需要無行動的尋找滿足的方式心理因素動機(jī)知覺學(xué)習(xí)信念與態(tài)度動機(jī)理論弗洛依德（Freud）的動機(jī)理論。弗洛依德認(rèn)為，形成人們行為的真正心理因素大多是無意識的。 多因素刺激心理因素動機(jī)知覺學(xué)習(xí)信念與態(tài)度動機(jī)理論馬斯洛(Maslow)的需要動機(jī)理論。人的需要可分為5個層次，并從高到低排列，即“需要”是有等級之分的。有助于了解特定產(chǎn)品對于處于哪種生活階段、有什么生活目標(biāo)的消費(fèi)者是主要的潛在購買者。人們總是在較低的需要滿足了以后，才會尋求高級的需要滿足。也就是說，需要的滿足是從低到高而有秩序排列的。人們是在沒有被滿足的需要層次上才會產(chǎn)生行為動機(jī)。 心理因素動機(jī)

9、知覺學(xué)習(xí)信念與態(tài)度動機(jī)理論赫茨伯格(Herzberg)的動機(jī)理論 赫茨伯格的需要動機(jī)理論主要的說人的行為受到兩種因素的影響：一種叫“保健因素”、另一種叫“激勵因素”。 保健因素是指的凡是這類因素引起的需要沒有能得到滿足的話，人就會產(chǎn)生“不滿意”。 并會導(dǎo)致破壞性行為。激勵因素是指這類因素引起的需要如果得到了滿足，就會“滿意”；因而會積極行動。 滿意不滿意 保健因素得到滿足 沒有得到滿足 沒有不滿意 不滿意 激勵因素 得到滿足 沒有得到滿足 滿意 沒有滿意 赫茨伯格的雙因素論 氣味嗅覺顏色視覺味道味覺軟硬觸覺心理因素動機(jī)知覺學(xué)習(xí)信念與態(tài)度知覺（Perception）是指人對事物傳遞或表現(xiàn)出的信息

10、的一種綜合性反應(yīng)。 知覺感覺心理因素動機(jī)知覺學(xué)習(xí)信念與態(tài)度學(xué)習(xí)(Learning)指由于經(jīng)驗(yàn)和知識的積累而引起的行為持久性的改變。 人的行為，除很少的一部分是屬于先天的“本能”行為，其余的都是通過后天學(xué)習(xí)得到的，即是“習(xí)得性”行為。顯然，購買行為是“習(xí)得性”行為。行為（購買）好奇贊揚(yáng)廣告名人效應(yīng)心理因素動機(jī)知覺學(xué)習(xí)信念與態(tài)度學(xué)習(xí)(Learning)機(jī)理：無行為刺激物驅(qū)使力誘因動機(jī)正向反應(yīng)滿意推廣同一或類似的產(chǎn)品另外選擇辨別不滿意正反饋負(fù)反饋學(xué)習(xí)過程心理因素動機(jī)知覺學(xué)習(xí)信念與態(tài)度信念(Beliefs)指一個人對某些事物所持有的看法或評價(jià)。 態(tài)度(Attitudes)指一個人對某些事物或某種觀念長

11、期持有的好與壞的認(rèn)識上的評價(jià)、情感上的感受和行動上的傾向。 描繪性的易改變價(jià)值性的不易改變返回運(yùn)用心理知識指導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品營銷活動運(yùn)用情感打造農(nóng)產(chǎn)品營銷品牌 如果營銷管理是為了理解消費(fèi)者，那么，了解消費(fèi)者對產(chǎn)品的情感及樹立對品牌的親切感和喜好，并獲得消費(fèi)者的信任是十分重要的。因?yàn)橄M(fèi)者只有對一個品牌熟悉后，才會導(dǎo)致喜好，很高的熟悉和親切感導(dǎo)致感情的增強(qiáng)。如果和一個品牌的第一次遭遇留下了好印象，接下來的多次接觸又增加了喜好程度，直到這個品牌變成了在這個不確定的世界中一種生活方式的固定的標(biāo)志性信號。運(yùn)用消費(fèi)規(guī)律指導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品營銷以消費(fèi)層次指導(dǎo)實(shí)用層次求名層次保健層次抓住女性消費(fèi)群關(guān)注中等收入人群盯住中高收入

12、人群以消費(fèi)群指導(dǎo)返回農(nóng)產(chǎn)品市場細(xì)分農(nóng)產(chǎn)品市場細(xì)分1農(nóng)產(chǎn)品目標(biāo)市場的選擇2 農(nóng)產(chǎn)品市場細(xì)分農(nóng)產(chǎn)品市場細(xì)分的含義現(xiàn)代策略營銷的核心可稱為STP 營銷，即細(xì)分市場（seg-menting）、選擇目標(biāo)市場（targeting ）和產(chǎn)品定位（positioning）。企業(yè)經(jīng)營人員對這種觀念的認(rèn)識即經(jīng)過了三個階段：STP營銷市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇產(chǎn)品定位市場細(xì)分三個觀念：產(chǎn)品差異化營銷目標(biāo)市場營銷大量營銷階段在此階段，企業(yè)大量生產(chǎn)某種產(chǎn)品，通過眾多渠道大量推銷給所有的消費(fèi)者。例如，美國可口可樂公司長期只生產(chǎn)一種飲料，一種包裝，它希望這種飲料適合每一個人。這種觀念認(rèn)為，這樣做可以大大降低成本和價(jià)格并開拓最大的

13、潛在市場。在此階段，企業(yè)生產(chǎn)幾種具有不同特點(diǎn)、風(fēng)格、質(zhì)量和尺寸的產(chǎn)品。其目的是向顧客提供多種產(chǎn)品，供不同的顧客選購。產(chǎn)品差異化營銷的觀點(diǎn)認(rèn)為：顧客有不同愛好，而且愛好隨時(shí)間推移也有所變化，顧客也在尋求差異化。此時(shí)企業(yè)先從整體市場中找出主要的細(xì)分市場，選定其中的一個或幾個做為目標(biāo)市場，并制定相應(yīng)的產(chǎn)品計(jì)劃和營銷計(jì)劃，使之適合每個選定的細(xì)分市場的需要。市場細(xì)分例子：日本資生堂公司15-17歲她們正當(dāng)妙齡，講究打扮，追求時(shí)髦，對化妝品的需求意識較強(qiáng)烈，但購買的往往是單一的化妝品。18-24歲她們對化妝品也非常關(guān)心，采取積極的消費(fèi)行動，只要是中意的化妝品，價(jià)格再高也在所不惜。這一類婦女消費(fèi)者往往購買整

14、套化妝品。25-34歲她們大多數(shù)人已結(jié)婚，因此對化妝品的需求心理和購買行為也有所變化，化妝也是她們的日常生活習(xí)慣35歲以上她們可分為積極派（因?yàn)椤靶炷锇肜稀保┖拖麡O派（因?yàn)榧磳⑦M(jìn)入老年），但也顯示了對單一化妝品的需要。所謂農(nóng)產(chǎn)品市場細(xì)分，就是根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品總體市場中不同的消費(fèi)者在需求特點(diǎn)、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異性，把農(nóng)產(chǎn)品總體市場劃分為若干個不同類型的消費(fèi)者群體的過程。農(nóng)產(chǎn)品市場細(xì)分的客觀依據(jù)是同一農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求的多樣性。 農(nóng)產(chǎn)品市場細(xì)分的作用（一）對消費(fèi)者而言，市場細(xì)分能更好地滿足消費(fèi)者的需求。（二）對企業(yè)而言，其作用表現(xiàn)在如下兩個方面：對于農(nóng)產(chǎn)品市場細(xì)分，有利于農(nóng)戶揚(yáng)長避短，發(fā)揮優(yōu)勢。

15、 進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品市場細(xì)分，有利于開發(fā)新產(chǎn)品。 農(nóng)產(chǎn)品市場細(xì)分的依據(jù)1.地理因素。 2.人口因素。 3.心理因素。 4.行為因素。 5.受益細(xì)分。 農(nóng)產(chǎn)品市場細(xì)分的原則一般而言，成功、有效的市場細(xì)分應(yīng)遵循以下基本原則： （一） 可衡量性。 （二） 可進(jìn)入性。 （三） 有效性。 （四） 對營銷策略反應(yīng)的差異性。 農(nóng)產(chǎn)品市場細(xì)分的步驟確定目標(biāo)列出需求情況初步細(xì)分篩選選定目標(biāo)市場設(shè)計(jì)營銷策略復(fù)核定名細(xì)分市場農(nóng)產(chǎn)品目標(biāo)市場選擇五種目標(biāo)市場1消費(fèi)者市場 個人和家庭購買商品及勞務(wù)以供個人消費(fèi)。 2工業(yè)市場 組織機(jī)構(gòu)購買產(chǎn)品與勞務(wù)，供生產(chǎn)其他產(chǎn)品及勞務(wù)所用，以達(dá)到贏利或其他的目的。 3轉(zhuǎn)售商市場 組織機(jī)構(gòu)購買產(chǎn)品

16、及勞務(wù)用以轉(zhuǎn)售，從中贏利。 4政府市場 政府機(jī)構(gòu)購買產(chǎn)品及勞務(wù)以提供公共服務(wù)或把這些產(chǎn)品及勞務(wù)轉(zhuǎn)讓給其他需要它們的人。 5國際市場 買主在國外，這些買主包括外國消費(fèi)者、生產(chǎn)廠、轉(zhuǎn)售商及政府。 農(nóng)產(chǎn)品目標(biāo)市場選擇農(nóng)產(chǎn)品目標(biāo)市場是指在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，企業(yè)決定進(jìn)入并為之服務(wù)的農(nóng)產(chǎn)品市場。選擇和確定農(nóng)產(chǎn)品目標(biāo)市場，是農(nóng)業(yè)企業(yè)制定市場營銷策略的首要內(nèi)容和基本出發(fā)點(diǎn)。選擇農(nóng)產(chǎn)品目標(biāo)市場的條件一個理想的目標(biāo)市場必須具備三個基本條件：（一）要有足夠的銷售量，即一定要有尚未滿足的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求。（二）經(jīng)營者必須有能力滿足這個市場需求。（三）在這個市場中必須具有競爭的優(yōu)勢。王老吉涼茶飲食習(xí)慣、口味-廣州、溫

17、州2002年-1億中藥涼茶-怕上火加多寶 2011年160億農(nóng)產(chǎn)品銷售方式選擇農(nóng)產(chǎn)品直接銷售農(nóng)產(chǎn)品間接銷售農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售創(chuàng)意農(nóng)業(yè)觀光農(nóng)業(yè)農(nóng)產(chǎn)品期貨農(nóng)產(chǎn)品直接銷售農(nóng)產(chǎn)品直接銷售概述農(nóng)產(chǎn)品訂單直銷農(nóng)產(chǎn)品零售直銷農(nóng)產(chǎn)品直接銷售概述直銷的定義與特點(diǎn) 1、什么是直銷？ 生產(chǎn)廠商（生產(chǎn)者）不經(jīng)過中間環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費(fèi)者或用戶的營銷方式 。 交易市場直銷現(xiàn)做現(xiàn)賣農(nóng)村自由市場交易大棚現(xiàn)場交易農(nóng)舍交易自己動手娛樂采摘直銷地頭銷售3、特點(diǎn)市場者與消費(fèi)者直接交易選擇離市場場所近的地方利用節(jié)假日和交易機(jī)會產(chǎn)品單一性強(qiáng)，產(chǎn)什么，賣什么，因此是短期行為直接現(xiàn)實(shí)性，立即見收益可以直接獲得消費(fèi)者對產(chǎn)品建議和需求

18、趨勢等信息銷售費(fèi)用低，價(jià)格便宜選擇采用直銷方式的條件1、農(nóng)產(chǎn)品的條件：（1）農(nóng)產(chǎn)品的體積和重量。（2）農(nóng)產(chǎn)品的易損性。（3）對觀光旅游農(nóng)業(yè)其產(chǎn)品及服務(wù)是用直銷形式提供給游客的。2、生產(chǎn)者條件：（1）是否具有銷售的能力。（2）是否具有較高的毛利率。（3）是否能有效覆蓋目標(biāo)市場。3、其他條件（1）競爭商品的銷售渠道。 例如， 某地形成的長期穩(wěn)定的交易市場。（2）空間便利。 例如，路口、大街、車站、學(xué)校等空曠地帶 （3）潛在購買者的性質(zhì)。 例如，居民區(qū)對果蔬等生活消費(fèi)品集中需求、學(xué)校對零食等消費(fèi)品的集中需求。直銷方式的評述 優(yōu)勢1、有利于降低營銷成本2、有利于控制產(chǎn)品價(jià)格3、返款迅速，加快生產(chǎn)者資金

19、周轉(zhuǎn)。4、為人們的特殊購物，謀求獲得技術(shù)性很強(qiáng)的售后服務(wù)提供可能。5、可以安排更多的人員就業(yè)。局限性1、一切流通職能均由生產(chǎn)者承擔(dān)，增加流通費(fèi)用。2、生產(chǎn)者承擔(dān)全部市場風(fēng)險(xiǎn)。3、消費(fèi)者居住分散，直銷使市場占有率提高受影響，或者有時(shí)由于直銷員銷售方式不當(dāng)導(dǎo)致銷路不暢。訂單直銷涵義 訂單直銷是由農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)或最終用戶與生產(chǎn)者在安排生產(chǎn)之前，直接簽訂購銷合同的直銷形式 。又稱合同農(nóng)業(yè) 。 許多農(nóng)產(chǎn)品如糧食、蔬菜、畜產(chǎn)品等由于市場變化大，產(chǎn)銷銜接不好，影響了生產(chǎn)效益和農(nóng)民收入的提高，如果先進(jìn)行市場調(diào)查，根據(jù)市場需求的訂單安排生產(chǎn)，把農(nóng)產(chǎn)品的銷售逐步推上了“訂單”農(nóng)業(yè)的軌道，可以解決了農(nóng)產(chǎn)品的銷售問題

20、，為發(fā)展產(chǎn)銷對接奠定良好的基礎(chǔ)。 訂單直銷運(yùn)行狀況的分析租賃柜臺直銷訂單直銷在運(yùn)行當(dāng)中出現(xiàn)的問題 1.盲目簽訂訂單2合同不規(guī)范，規(guī)定不具體 3.農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量不合要求，技術(shù)水平低4.政府代農(nóng)民簽約出現(xiàn)的問題 案例5-2：某鄉(xiāng)鎮(zhèn)的菜農(nóng)，由鎮(zhèn)政府搭橋，與某蔬菜公司簽訂了300畝白蘿卜生產(chǎn)訂單，訂單上注明收購價(jià)為每斤0.15元，收購時(shí)節(jié)，白蘿卜行情急轉(zhuǎn)直下，市場價(jià)格每斤只0.05元，結(jié)果沒有按訂單收購，使農(nóng)民每畝只收入50元，比訂單水平少收100元，300畝地少收3萬元，給農(nóng)民造成經(jīng)濟(jì)上的損失。 訂單直銷操作中注意的問題 1對市場要進(jìn)行調(diào)查，至少是面對消費(fèi)者、競爭同行有基本了解。 2.政府要為農(nóng)民簽訂訂

21、單把好關(guān)。 3維護(hù)訂單的嚴(yán)肅性。 4.發(fā)展訂單農(nóng)業(yè)必須始終注重提高農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量。農(nóng)產(chǎn)品零售直銷農(nóng)產(chǎn)品零售直銷的基本情況1、集貿(mào)市場上農(nóng)民自己出售農(nóng)產(chǎn)品。2、農(nóng)民把自己的農(nóng)產(chǎn)品直接送到用戶手中。3、郵售直銷或晚上零售直銷。5.4.2 農(nóng)產(chǎn)品直銷中直銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)1、良好的道德素質(zhì)及一定的文化知識2、良好的服務(wù)態(tài)度3、提高商業(yè)服務(wù)技能4、能夠研究不同的顧客心理農(nóng)產(chǎn)品零售直銷操作中的相關(guān)問題1、質(zhì)量是生命，信譽(yù)是效益。2、農(nóng)貿(mào)市場的建設(shè)是發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品零售直銷的基礎(chǔ)。3、信息反饋及時(shí)，是農(nóng)產(chǎn)品零售直銷的關(guān)鍵。4、借助于中介組織，發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品零售直銷。資料：農(nóng)產(chǎn)品直銷社區(qū) 前段時(shí)間，申城出現(xiàn)一種社區(qū)農(nóng)業(yè)模

22、式：居民“點(diǎn)菜”，郊區(qū)產(chǎn)地就會在6小時(shí)內(nèi)送到社區(qū)。它使買菜變得“比訂牛奶還要新鮮、貼心”，同時(shí)也解決了100多家郊區(qū)農(nóng)民合作社的銷售難題。今年1月，本報(bào)對此作了專門報(bào)道，引起市民讀者的關(guān)注和期待。 據(jù)了解，這家叫新潤壹品的配送品牌在靜安區(qū)玉佛城小區(qū)試點(diǎn)已有2個月，目前至少接到了三四成居民的訂單。一位姓朱的老伯說，送上門的蔬菜格外新鮮，青菜、芹菜等都是水靈靈的，且還“隨身”攜帶了農(nóng)殘檢測報(bào)告，安全可靠。記者了解到，這些農(nóng)產(chǎn)品雖然來自100多家合作社，但都被納入了標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)模式，全程監(jiān)控農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)，最后還經(jīng)過規(guī)范化的分揀、包裝，并打出統(tǒng)一的“新潤壹品”品牌，因而受到了市民信賴。最近，又有17家社區(qū)

23、加入配送網(wǎng)絡(luò)，而根據(jù)規(guī)劃，今年該模式將覆蓋全市100家社區(qū)。 其實(shí)，該模式還有個亮點(diǎn)，就是實(shí)現(xiàn)了“兩頭讓利” 。由于取消了中間流通環(huán)節(jié)，也不必進(jìn)入收費(fèi)門檻較高的大賣場，因而配送企業(yè)可以把利潤“讓”給農(nóng)民和市民：在采購農(nóng)產(chǎn)品時(shí)，新潤壹品給予合作社的價(jià)格至少要高于市場批發(fā)價(jià)10，但新鮮、體面的農(nóng)產(chǎn)品送到社區(qū)后，售價(jià)卻比超市低1015左右。 農(nóng)產(chǎn)品間接銷售 農(nóng)產(chǎn)品間接銷售概述農(nóng)產(chǎn)品間接銷售的形式及運(yùn)作農(nóng)產(chǎn)品間接銷售的發(fā)展趨勢農(nóng)產(chǎn)品間接銷售的含義、產(chǎn)生與特點(diǎn) 1、農(nóng)產(chǎn)品間接銷售的含義 指連接農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與消費(fèi)者的中間商，包括取得產(chǎn)品所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移產(chǎn)品所有權(quán)的企業(yè)或個人。 概念要點(diǎn)： 中間環(huán)節(jié) 所有權(quán)

24、轉(zhuǎn)移 經(jīng)營主體獨(dú)立思考：試分析農(nóng)產(chǎn)品營銷的中間環(huán)節(jié)有哪些？小販經(jīng)紀(jì)人專業(yè)合作組織收購代銷店國家收購企業(yè)批發(fā)市場商場、超市代理電子務(wù)網(wǎng)站2、農(nóng)產(chǎn)品從直接銷售到間接銷售的歷史演變： （1）最早的代銷人 （2）代購代銷商（3）代理商大棚種植的新產(chǎn)品由某家代理推向市場3、農(nóng)產(chǎn)品間接銷售的特點(diǎn)、優(yōu)勢 高效性 靈活性主動性規(guī)模效益專業(yè)化農(nóng)產(chǎn)品間接營銷的渠道、流程與條件1、農(nóng)產(chǎn)品間接營銷的渠道農(nóng)民批發(fā)商批發(fā)商專業(yè)經(jīng)銷商供銷店零售點(diǎn)零售商消費(fèi)者2、農(nóng)產(chǎn)品間接營銷的流程：（1）實(shí)體流程： 農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中。（2）所有權(quán)流程： 中間商通過購買農(nóng)產(chǎn)品將農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移自己手中，并一個個中間商

25、轉(zhuǎn)賣中發(fā)生所有權(quán)轉(zhuǎn)移的過程。（3）付款流程： 隨著所有權(quán)轉(zhuǎn)移，農(nóng)產(chǎn)品出售后的貨款在中間商之間一個個轉(zhuǎn)移流動的過程。（4）信息流程： 在各市場營銷渠道中，通過各機(jī)構(gòu)相互傳遞市場需求信息、供給信息、競爭信息等流動過程。（5）促銷流程： 為了將手中的商品傳遞出去，中間商必須做好各種促銷的工作。3實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品間接營銷的條件 （1）規(guī)?；a(chǎn)。 （2）生產(chǎn)科學(xué)化。（3）必要的設(shè)備和技術(shù)手段（4）專業(yè)經(jīng)營管理人才（5）建立運(yùn)行良好的組織體系（6）建立規(guī)范化的市場法制體系 北京八達(dá)嶺蔬菜批發(fā)市場，由于當(dāng)?shù)剞r(nóng)民種植反季節(jié)蔬菜走俏廣東、深圳、以及東南亞市場，農(nóng)民的科學(xué)技術(shù)水平也日益提高，對于來此地收購的中間商更容

26、易做好生意，首先是科學(xué)化生產(chǎn)從種子、管理、收獲等都標(biāo)準(zhǔn)化，因此無論哪里菜農(nóng)收獲的蔬菜規(guī)格都統(tǒng)一的。在市場上，中間商監(jiān)督工人們將一樣長度、粗細(xì)的象白牙蘿卜排列整齊包裝起來；將一樣長短、粗細(xì)、色彩的白菜排列起來，包裝好；將一樣大小、顏色、品質(zhì)的圓白菜包裝好；等統(tǒng)一入冷庫，待降溫后用集裝箱式的大型貨車運(yùn)走。案例：農(nóng)產(chǎn)品間接銷售的形式及運(yùn)作 農(nóng)產(chǎn)品間接銷售形式、種類及職能 1、農(nóng)產(chǎn)品代理商 2、代理商的分類 （1）獨(dú)家代理 （2）多家代理：總代理 分代理 傭金代理 買斷代理3、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷商4、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場景象3、農(nóng)產(chǎn)品零售商 零售商業(yè)是農(nóng)產(chǎn)品流通的中間環(huán)節(jié)的最后的環(huán)節(jié)。它從批發(fā)企業(yè)或市場

27、單位整批購進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品，然后拆零銷售給消費(fèi)者。4、因特網(wǎng)的中間商 是以網(wǎng)絡(luò)形式實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品間接營銷的中間商。直接銷售與間接銷售方式比較農(nóng)產(chǎn)品銷售方式選擇的比較農(nóng)產(chǎn)品間接銷售的發(fā)展趨勢農(nóng)產(chǎn)品間接銷售的優(yōu)勢比較 1、農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者直接銷售產(chǎn)品的困難 （1）最困難的是哪里找到消費(fèi)者，建立批量的、穩(wěn)定的消費(fèi)市場。 （2）生產(chǎn)者離開生產(chǎn)土地，到處經(jīng)營銷售也是不現(xiàn)實(shí)的。 2專業(yè)農(nóng)產(chǎn)品中間商的優(yōu)勢自身的優(yōu)勢對中間商存在的價(jià)值對于消費(fèi)者存在的價(jià)值3消極的方面 中間商越多，回報(bào)率越低。單個中間商利潤越少。中間商多了出現(xiàn)的問題：降低利潤：中間商越多，分取的利潤的主體越多，因此自獲取的回報(bào)越少。生產(chǎn)者與中間商簽約越多，意味

28、著利潤越少。 農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷概述農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用。截至2012年，淘寶和天貓經(jīng)營農(nóng)產(chǎn)品類目的網(wǎng)店達(dá)26.06萬家，涉及農(nóng)產(chǎn)品商品1004.12萬個。僅淘寶網(wǎng)就完成農(nóng)產(chǎn)品交易金額約200億元，預(yù)計(jì)2013年這一數(shù)據(jù)將升至500億元,2014年有望邁上1000億元臺階.2013年，幾乎全類目的農(nóng)產(chǎn)品都將迎來較高速度的增長，其中，新鮮水果、海鮮水產(chǎn)、南北干貨、新鮮蔬菜等重點(diǎn)類目增幅將超過300%。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷概述 農(nóng)產(chǎn)品賣難，其實(shí)質(zhì)問題是小農(nóng)戶與大市場不相適應(yīng)的矛盾。 由于農(nóng)產(chǎn)品市場信息不靈、農(nóng)村市場商品流通體系不健全導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)性、季節(jié)性、區(qū)域性過剩。 應(yīng)用農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)，將

29、對農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)和流通產(chǎn)生巨大的影響。 農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的概念 1、農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的概念農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷，又稱為“鼠標(biāo)+大白菜”式營銷，是農(nóng)產(chǎn)品營銷的新型模式。它主要是利用互聯(lián)網(wǎng)開展農(nóng)產(chǎn)品的營銷活動，包括網(wǎng)上農(nóng)產(chǎn)品市場調(diào)查、促銷、交易洽談、付款結(jié)算等活動。 2、農(nóng)業(yè)信息化與農(nóng)產(chǎn)品營銷在發(fā)達(dá)國家，計(jì)算機(jī)和因特網(wǎng)就如同拖拉機(jī)和氣象報(bào)告一樣重要。目前美國約2/3的農(nóng)民人均擁有一臺計(jì)算機(jī)，因農(nóng)業(yè)需要上網(wǎng)的時(shí)間每周平均兩小時(shí)。農(nóng)民上網(wǎng)主要是獲得農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格、氣象、農(nóng)業(yè)機(jī)構(gòu)和化肥市場等方面的信息。美國 80/20-網(wǎng)絡(luò)/直銷 農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的影響第一，農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)到最終走向市場，其不易標(biāo)準(zhǔn)化的特點(diǎn)制約其流通力度，

30、網(wǎng)上市場的建立要求農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，這勢必引導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品品牌的提升和核心競爭力的提高；第二，網(wǎng)上交易削弱了傳統(tǒng)流通體制中的政府行為，交易更加公開、公平、透明，農(nóng)產(chǎn)品成交價(jià)格更真實(shí)地反映了市場中的供求關(guān)系，以此引導(dǎo)各級主管部門和廣大農(nóng)戶科學(xué)安排生產(chǎn)，以銷定產(chǎn)；第三，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷在農(nóng)業(yè)上的普及和發(fā)展，勢必突破農(nóng)戶封閉的生產(chǎn)經(jīng)營方式和生活空間，帶來全方位的信息，不但使農(nóng)戶掌握市場，更使農(nóng)戶了解最新農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)和社會發(fā)展動態(tài)，促進(jìn)農(nóng)村全面實(shí)現(xiàn)小康社會。對于農(nóng)民本身，也由傳統(tǒng)農(nóng)民變成“網(wǎng)農(nóng)”，成為掌握的現(xiàn)代化技術(shù)的新型農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者。 農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展1、發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的必要性1、農(nóng)產(chǎn)品營銷對市場信息的依

31、賴性將進(jìn)一步加大 由于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的商品化程度不斷提高，而消費(fèi)者的需求差異又日益呈現(xiàn)出個性化特征，這對農(nóng)產(chǎn)品營銷者提出了更新的要求，必須建立國際國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品市場信息系統(tǒng)，有專門人才分析農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格走勢，分析氣候?qū)r(nóng)業(yè)的影響，為農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者提供技術(shù)及信息服務(wù)，確保農(nóng)產(chǎn)品市場的有序運(yùn)轉(zhuǎn)。 2、貿(mào)易全球化要求進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷 農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易的全球化，使農(nóng)民不再只為一個地區(qū)或一群人而生產(chǎn)，而是面向全球市場，根據(jù)國際市場的需求，確定相應(yīng)的生產(chǎn)計(jì)劃。這樣有利于促進(jìn)各地調(diào)整農(nóng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，發(fā)展優(yōu)勢產(chǎn)品，降低相對劣勢的農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量，達(dá)到資源的優(yōu)化配置，優(yōu)化組合。我國地域廣闊，糧食生產(chǎn)有各具特色的優(yōu)勢。如果對市場的需求信息把

32、握準(zhǔn)確，就可以生產(chǎn)各種不同用途的農(nóng)產(chǎn)品，從而占有廣闊的農(nóng)產(chǎn)品市場。目前我國的畜產(chǎn)品出口占農(nóng)產(chǎn)品出口總量的40，具有明顯的優(yōu)勢。這就要求營銷者運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)與全球進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易。 2、農(nóng)產(chǎn)品營銷網(wǎng)站的三種基本形式 盡管每個企業(yè)網(wǎng)站規(guī)模不同，表現(xiàn)形式各有特色，但從經(jīng)營的實(shí)質(zhì)上來說，不外乎信息發(fā)布型、產(chǎn)品銷售型、電子商務(wù)型這三種基本形式。 （1）信息發(fā)布型企業(yè)網(wǎng)站信息發(fā)布型屬于初級形態(tài)的企業(yè)網(wǎng)站，不需要太復(fù)雜的技術(shù)，而是將網(wǎng)站作為一種信息載體，主要功能定位于企業(yè)信息發(fā)布，包括公司新聞、產(chǎn)品信息、采購信息等用戶、銷售商和供應(yīng)商所關(guān)心的內(nèi)容，多用于品牌推廣以及溝通，網(wǎng)站本身并不具備完善的網(wǎng)上訂單跟蹤處

33、理功能。 （2）網(wǎng)上銷售型企業(yè)網(wǎng)站 在發(fā)布企業(yè)產(chǎn)品信息的基礎(chǔ)上，增加網(wǎng)上接受訂單和支付的功能，就具備了網(wǎng)上銷售的條件。網(wǎng)上銷售型企業(yè)網(wǎng)站的價(jià)值在于企業(yè)基于網(wǎng)站直接面向用戶提供產(chǎn)品銷售，改變傳統(tǒng)的分銷渠道，減少中間流通環(huán)節(jié)，從而降低總成本，增強(qiáng)競爭力。 （3）電子商務(wù)綜合網(wǎng)站 企業(yè)網(wǎng)站的高級形態(tài)，不僅僅將企業(yè)信息發(fā)布到互聯(lián)網(wǎng)上，也不僅僅是用來銷售公司的產(chǎn)品，而是集成了包括生產(chǎn)過程在內(nèi)的整個企業(yè)流程一體化的信息處理系統(tǒng)。這種類型的網(wǎng)站，目前在一些電子行業(yè)、制造業(yè)應(yīng)用較多，如海爾集團(tuán)，在農(nóng)業(yè)行業(yè)還未有應(yīng)用。 農(nóng)業(yè)是最適合O2O模式的電商行業(yè)，O2O將線下商務(wù)的機(jī)會與.互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在了一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為

34、線下交易的前臺，有助于全面促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道建設(shè)和流通。對于農(nóng)業(yè)O2O來說，尤其關(guān)注三個關(guān)鍵詞：本地化、服務(wù)、堅(jiān)持。只有好的產(chǎn)品、好的服務(wù)、好的買家，相互作用才能形成Online To Offline的良性循環(huán)。如何讓電子商務(wù)運(yùn)用于流通領(lǐng)域，要突出“實(shí)”字，即根據(jù)實(shí)際情況而定，要避免盲目追趕潮流搞“花架子”，不然會產(chǎn)生很多新問題。除了電子商務(wù)之外，傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道也不容忽視，線上和線下應(yīng)相結(jié)合，線下產(chǎn)銷鏈條也應(yīng)暢通無阻。創(chuàng)意農(nóng)業(yè)創(chuàng)意農(nóng)業(yè)是指利用農(nóng)村的生產(chǎn)、生活、生態(tài)資源，發(fā)揮創(chuàng)意、創(chuàng)新構(gòu)思，研發(fā)設(shè)計(jì)出具有獨(dú)特性的創(chuàng)意農(nóng)產(chǎn)品或活動，以提升現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的價(jià)值與產(chǎn)值，創(chuàng)造出新的、優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)村

35、消費(fèi)市場與旅游市場。 導(dǎo)入案例 開心農(nóng)場今天你偷菜了嗎？開心網(wǎng)種菜現(xiàn)實(shí)版受青睞 真正體驗(yàn)田園生活花3000元年費(fèi)加入會員便可分得一塊一分大小的地（一畝為十分），相當(dāng)于66平方米。會員每年可在蔬菜種植期內(nèi)，選擇時(shí)令的40余種農(nóng)作物進(jìn)行種植，經(jīng)歷播種、澆水、施肥、除草、收種等過程現(xiàn)實(shí)的開心農(nóng)場這一被稱之為現(xiàn)實(shí)版開心網(wǎng)種菜的農(nóng)莊業(yè)務(wù)受到家庭的青睞。 觀光農(nóng)業(yè) 觀光采摘直銷就是通過觀光、采摘、垂釣等方式，直接推銷自己農(nóng)產(chǎn)品和服務(wù)的一種直銷形式。 觀光采摘能寓交易于娛樂之中。 觀光采摘能夠在消費(fèi)者直接接觸、觀賞、美的享受、與自然和諧相融的氛圍中，引發(fā)消費(fèi)欲望。促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品的直接銷售。茶山楊梅觀光采摘園中國

36、楊梅之鄉(xiāng)的甌海區(qū)現(xiàn)有楊梅種植面積萬畝，楊梅成熟后，如果不及時(shí)銷售或碰到下雨，楊梅就很容易腐爛。賣風(fēng)景浙江仙居縣，農(nóng)民每年種油菜籽的收入不過1000萬，辦了油菜花節(jié)，僅旅游收入1億2004年開始，上虞市丁宅鄉(xiāng)政府引導(dǎo)農(nóng)民將全鄉(xiāng)2000畝蠶桑改種果桑后，通過開展采摘節(jié)，每畝收入從1000元增加到8000元。農(nóng)產(chǎn)品期貨期貨交易概述1. 期貨交易的定義 實(shí)質(zhì)上是一種買賣某種商品標(biāo)準(zhǔn)化期貨合約的交易。 期貨品種一般分為實(shí)物商品交易和金融工具期貨。 2期貨交易的特點(diǎn)：（1）風(fēng)險(xiǎn)性：商品期貨 金融期貨（2）競爭性（3）規(guī)模性3.期貨交易商品的特點(diǎn)：（1）必須擁有眾多的買者和賣者的商品；（2）交易量大、價(jià)格容

37、易波動的商品；（3）商品的質(zhì)量、等級、規(guī)格容易劃分確定；（4）能長時(shí)間貯藏、便于運(yùn)輸?shù)纳唐?。農(nóng)產(chǎn)品是我國期貨市場最活躍的交易品種90年代以來，我國期貨交易的農(nóng)產(chǎn)品不僅包括世界主要商品交易所進(jìn)行期貨交易的27種農(nóng)產(chǎn)品，還進(jìn)行花生仁、芝麻、綠豆的期貨交易。1997年至2002年，農(nóng)產(chǎn)品期貨交易成交量占總成交量的比重均在80%以上，特別是2000年以來，大豆期貨交易規(guī)模逐步增長。2001年到2003年，總成交量占全國市場份額的64%、79%、69%，成為世界第二大大豆期貨交易市場。 原因分析 （1）企業(yè)參與期貨市場避險(xiǎn)的積極性在增強(qiáng)。 （2） 農(nóng)產(chǎn)品本身特點(diǎn)決定很適合期貨交易農(nóng)產(chǎn)品期貨市場的建設(shè) 1

38、 農(nóng)產(chǎn)品期貨市場存在的主要問題（1）農(nóng)產(chǎn)品期貨市場體系不健全。（2）農(nóng)產(chǎn)品上市品種不完善。（3）市場主體發(fā)育不充分。（4）風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管力度不夠。2.農(nóng)產(chǎn)品期貨市場建設(shè)的關(guān)鍵問題（1）培植期貨市場的主體。 （2）加強(qiáng)對期貨市場的監(jiān)管，加快制度建設(shè)和規(guī)范管理，保證市場平穩(wěn)進(jìn)行。Thank You !1. 更重要的是，娜娜從她身上感受到了一種特殊的氣質(zhì)，而這種氣息，讓她覺得有些熟悉。 不同于藍(lán)軒宇那種無比親切的熟悉，而是一種物以類聚的熟悉。 娜娜主動走上前去，來到這個小女孩兒面前，問道：“你叫什么名字？” 小女孩兒眨了眨眼睛，看著娜娜似乎有些畏懼，但還是脆生生的道：“老師好，我叫凍千秋?！?毫無疑問，和

39、她嬌柔的外表相比，她有一個無比霸氣的名字。 “凍千秋？”娜娜眼神微動，“幾歲六歲半，快七歲了。”凍千秋回答道。2.娜抬起右手，向她頭上摸去。凍千秋卻嚇了一跳，飛速的向后跳開一步，想要避開娜娜的手掌?？赡饶葏s如影隨形一般，根本沒有被她拉開距離 當(dāng)娜娜的手掌輕巧的落在她頭上的那一瞬，凍千秋只覺得一切似乎都變得虛幻了，剎那間，周圍的一切都變得不真實(shí)起來。 娜娜的手掌在她頭上輕輕的摸了摸，點(diǎn)點(diǎn)頭，“我明白了。” 說完這句話，她重新走到所有學(xué)生們面前，“今天，古武課正式開始。古武教導(dǎo)的，就是上古魂師們的一些戰(zhàn)斗方式以及一些戰(zhàn)斗技巧。既然是戰(zhàn)斗，就是用于實(shí)戰(zhàn)。所以，我們的古武課程無論是開始還是結(jié)束，都是以

40、實(shí)戰(zhàn)為先。”3. 凍千秋依舊站在隊(duì)伍之中，可她看著娜娜的眼神，分明有些畏懼。粉嫩的小嘴開合，似乎想要說些什么，但又沒有說出。但在畏懼的同時(shí)，她的眼底深處也多了一抹好奇。這位這么漂亮的娜娜老師，究竟是明白了什么??？唐樂，我們接下來要前往天羅星巡演了哦。話說，你真的不打算再唱一首歌嗎？我承認(rèn)，你的念實(shí)在是太好聽了。可是，就一首也太單調(diào)了吧。念的歌詞就是你自己寫的，你寫的那么好，為什么不再寫一個呢？”4.模擬艙是什么？藍(lán)軒宇其實(shí)是很好奇的。這還是他第一次見到模擬艙。倒不是藍(lán)瀟和南澄不舍得，而是因?yàn)樗昙o(jì)太小。 一般來說，模擬艙要十歲以上，有相對自控行為能力的人才可以使用。因?yàn)槟菍⑼耆M(jìn)入到另一個世界

41、，年紀(jì)太小進(jìn)入，容易迷失自我，與原本世界的認(rèn)知錯亂。 但藍(lán)軒宇還是聽說過的，伴隨著科技進(jìn)步，模擬艙已經(jīng)到了相當(dāng)高科技的程度，幾乎能夠百分之百擬真真實(shí)世界。 譬如機(jī)甲師訓(xùn)練，幾乎全都是通過模擬器來完成的，不需要承受傷害，卻百分之百模擬出戰(zhàn)斗和駕駛時(shí)的狀態(tài)，訓(xùn)練效果絕佳。但一般來說，這種訓(xùn)練還是會加入一些痛覺的，以作為刺激，但都不會增加的太強(qiáng)。 十臺銀色模擬艙熠熠生輝，每一臺的占地面積都在四平方米左右，足以容納各種身材的人。 在本院老師的指導(dǎo)下，十名學(xué)員分別進(jìn)入到一個模擬艙之中，這模擬艙的座艙非常奇特，并不是專門的座椅，而是看上去如同粘稠液體一般的透明物質(zhì) 當(dāng)藍(lán)軒宇邁入其中時(shí)，頓時(shí)覺得宛如踩入泥塘

42、之中一般，十分的怪 “轉(zhuǎn)身，坐下去?！蹦林靥煊H自指導(dǎo)藍(lán)軒宇，對于這個精神力接近一百的孩子他著實(shí)是很感興趣。 藍(lán)軒宇緩緩坐入其中，頓時(shí)感覺到整個身體都陷入了進(jìn)去，眼看著頭部也要陷入那透明膠質(zhì)時(shí)他不由得有些慌張。但就在這時(shí)，一個金屬面具從上方落下，覆蓋在他的面龐上，下一刻，他的身體才被那透明膠質(zhì)徹底浸泡在內(nèi)。 整個人完全沉入那透明膠質(zhì)，粘稠感卻隨之消失了，他突然感覺到，自己似乎是自由的，而金屬面具上傳來陣陣酥麻的感覺，引動的他的精神之海不斷的輕微震顫著。 們不用驚慌，你們現(xiàn)在感受的一切正常，接下來，你們將進(jìn)入另一個世界之中。你們要做的，就是在這個世界里面活下來。一旦在其中被殺死，你們的綜合考核就結(jié)

43、束了。在考核的過程中，那就是生死戰(zhàn)場，你們可以無所不用其極。甚至是擊敗遇到的同學(xué)。綜合考核，開始?！?“嗡” 輕微的嗡鳴聲中，藍(lán)軒宇只覺得身上驟然一松，整個人仿佛在向下墜落似的，下一瞬，原本漆黑的眼前突然一亮。 柔和的陽光帶來溫暖，藍(lán)軒宇的意識也隨之變得清晰起來。眨了眨眼睛，他驚訝的發(fā)現(xiàn)，自己在一條小河邊，河水正從自己面前淙淙流過，空氣清新而充向，小河兩邊都是茂密的森林。 他看看自己的雙手，再看看周圍的一切，心中充滿了震撼。 這？這是模擬的世界嗎？可是，和真實(shí)的世界真的好像、好像??！ 他下意識的掐了一下自己的手臂，不怎么疼，只是略有感覺。這才讓他找到了一些身在虛擬世界的感受?？萍颊娴氖翘衿媪?/p>

44、??！這種感覺也實(shí)在是太過美妙。 他向前跑了兩步，一切如常，和自己平時(shí)的行動并沒有任何區(qū)別。感受了一下體內(nèi)的魂力，也是如此。 略微做了做舒展運(yùn)動，藍(lán)軒宇再朝著四下看看。腦海中回憶著先前那位老師的話語。 活下來！這就是這次考核的主題?？蛇@里感覺真的好棒?。∵@種身在大森林內(nèi)部的感覺真的是太美妙了，滿眼都是陽光和綠色，還有清新的空氣。在現(xiàn)實(shí)界中，他從來都沒有去過這么美的地方呢。5. 略微思考了一下，藍(lán)軒宇心中一動，臉上頓時(shí)露出了笑容。因?yàn)樗蝗话l(fā)現(xiàn)，自己的運(yùn)氣很好。因?yàn)?，他出現(xiàn)的這個地方，可是有一條小河的??！6. 這條小河其實(shí)說是小溪也差不多，寬不過兩米，深度能有兩尺就不錯了。7. 可不管怎么說，這也

45、是一條河??！水元素要比其他地方更加充沛，而擁有水元素掌控的他，無疑在這里能夠發(fā)揮出更大的實(shí)力。8. 老師們上課時(shí)早就教導(dǎo)過，魂師的實(shí)力，和所處環(huán)境呈正相關(guān)。譬如，植物系魂師在有植物的地方，就能發(fā)揮出更強(qiáng)的實(shí)力?；饘傩曰陰熢谡绨l(fā)揮出的實(shí)力就更強(qiáng)。9. 毫無疑問，此時(shí)所處的這個環(huán)境對于藍(lán)軒宇來說肯定是最有利的。他的武魂是藍(lán)銀草，本身就是植物系，再加上這里還有充沛的水元素，無形之中，就讓他的整體實(shí)力上升了幾分。10. 不就是活下去嗎？在這最適合自己武魂的地方，肯定能活的更好吧。想到這里，藍(lán)軒宇已經(jīng)做好了決定，直接找了塊石頭坐了下來?？粗車拿谰?，不亦樂乎。11. 紫蘿分院體育館。12. 牧重天和

46、其他幾位本院老師站在一個大屏幕前，屏幕一共有是個分屏，呈現(xiàn)出十名學(xué)員在虛擬世界森林中不同位置的表現(xiàn)。13. 被虛擬出的當(dāng)然不會是一片普通森林，而是一片魂獸森林，至于學(xué)生們會在森林中遭遇什么，都是隨機(jī)的。但他們的表現(xiàn)都會被記錄在案，會根據(jù)隨意遇到的情況和應(yīng)變來打分。14. 因?yàn)樗{(lán)軒宇先前驚人的九十九點(diǎn)精神力，所以特別被牧重天所注意，他的分屏顯示也被放在了中央。15. 當(dāng)牧重天看到這孩子在河邊找了塊石頭坐了下來的時(shí)候，臉上的表情頓時(shí)變得古怪起來。16. “現(xiàn)在的孩子，確實(shí)是缺乏一些常識??！”牧重天有些無奈的說道。17. 旁邊另一名老師笑道：“這不是顯而易見的嗎？他們從小在城市中長大，又何曾去過魂獸

47、森林這種地方。當(dāng)然也更不知道魂獸的習(xí)性了。魂靈的存在，再加上魂獸被隔絕在專門星球生存，讓有關(guān)于魂獸的知識變得越來越不重要，甚至在高級學(xué)院都是選修課。他才八歲吧，又怎么會知道森林中的水源地一定是最容易遇到魂獸的?！?8. 牧重天聳了聳肩膀，道：“我們這考核的烈度最強(qiáng)到什么程度？”19. “千年魂獸吧。畢竟這些孩子太小，就算是千年魂獸，秒殺他們的可能性都很強(qiáng)。不過我們做過設(shè)定，千年魂獸都是相對來說性格較為溫和的。省得給這些孩子們留下心理陰影?！?0. 牧重天微笑道：“那就讓我們拭目以待吧?！?1. 河邊。22. 藍(lán)軒宇百無聊賴的四下看看，好像也沒什么?。槭裁聪惹澳抢蠋熣f的好像挺危險(xiǎn)似的？23.

48、“呼哧、呼哧、呼哧！”正在這時(shí)，藍(lán)軒宇聽到了一個有些奇怪的聲音。他的反應(yīng)很快，下意識的從大石頭上一躍而下，迅速隱藏在石頭側(cè)面。24.-25.第六十六章 初戰(zhàn)26. 如果是在萬年前，或者是更久遠(yuǎn)的時(shí)代。所有魂師要學(xué)習(xí)的最重要課程都和魂獸有關(guān)。因?yàn)樵谀莻€時(shí)候，只有了解魂獸，才能更好的去選擇自己魂環(huán)的方向。27. 而最近萬年來，魂靈體系的完善，再加上人類與魂獸和平共處，有關(guān)于魂獸的課程更多的只有專門研究人員才回去研究了。譬如，藍(lán)瀟。28. 藍(lán)軒宇小的時(shí)候，藍(lán)瀟就經(jīng)常帶他看一些魂獸的圖冊，給他當(dāng)故事去講述一些有關(guān)于魂獸的知識。所以，在同齡人之中，他肯定是對魂獸最為了解的。畢竟，他有一個研究古魂獸的父親

49、。29. 所以，當(dāng)他隱藏在石塊旁，看到那聲音傳來的主人時(shí)，第一反應(yīng)是松了口氣。30. 那是一只身體碩大的魂獸，身長大約在五米開外，高也有一米八左右，全身肥碩，頭部巨大，尾巴卻很細(xì)小。一雙眼睛長在頭部兩側(cè)，搖頭晃腦的，緩緩走向河水。31. 吞馬！32. 一種體型非常龐大，力量驚人的魂獸。但也是一種性格特別溫和的魂獸。就算是一些小型魂獸在它身上玩鬧它一般都不會發(fā)脾氣。而且是食草魂獸。最喜歡水，在水里游動的速度要比在陸地奔跑更快。最愛做的事情就是睡覺33. 因?yàn)樽陨眢w積碩大、力量驚人，皮膚表面的角質(zhì)層又特別厚重，所以也沒什么天敵。在魂獸中，是典型的老好人。就算是遠(yuǎn)比它們強(qiáng)大的魂獸，也少有會來找它們麻

50、煩的。吞馬身上有很多寄生蟲，是食肉動物也不喜歡的，吃了容易肚子疼34. 這只吞馬體型如此肥碩，就算沒有千年也有八百年修為了吧？藍(lán)軒宇心中暗暗的判斷著。35. 而這也是他第一次見到魂獸，雖然是在虛擬的世界之中，但還是讓他非常感興趣。36. 那肥碩的吞馬緩緩走到河邊，先是張開大嘴喝了幾口水，然后再緩緩的向河內(nèi)走去，把自己碩大的身體全都浸泡在河水之中。37. 它實(shí)在是太肥碩了，以至于身體浸泡在河水中后，這條小河都要斷流了。但它卻樂得享受那被河水沖刷的快樂，嘴里依舊發(fā)出著“呼哧、呼哧”的聲音。38. 藍(lán)軒宇笑瞇瞇的蹲在大石頭旁邊看著吞馬，魂獸，真有意思呢。聽爸爸說過，好像最高級別的旅游就是去那兩顆魂獸

51、星去看魂獸，只是需要花費(fèi)特別、特別多的聯(lián)邦幣。等自己長大了，賺了錢，一定要去魂獸星看看，一定會特別有趣吧。39. 據(jù)說，那兩顆星球，一顆叫龍皇星，一顆叫龍王星。不知道會是什么樣子呢。那里真的會有巨龍么？40. 一想到這些，藍(lán)軒宇就莫名的有些興奮起來。41. 就在這時(shí)，突然間，他體內(nèi)沒來由的一熱，讓正心存興奮的他頓時(shí)驚醒。緊接著，一股惡風(fēng)就從背后襲來。42. 哪怕是在體育館內(nèi)觀察著學(xué)生們表現(xiàn)的老師們，在這一刻都不禁皺起了眉頭。這個長得很好看，卻站在那里看著吞馬傻笑的小家伙，恐怕要被淘汰了??！43. 可就在這時(shí)，身在屏幕內(nèi)，完全背對危險(xiǎn)的藍(lán)軒宇，卻做出了令他們吃驚的反應(yīng)。44. 他整個身體猛然前撲

52、，看上去就像是要摔倒似的。右手在地面上一撐，已經(jīng)接近失控的身體變成側(cè)轉(zhuǎn)，右腳腳尖點(diǎn)在地面上，完全是利用腳踝的力量一瞪，整個人竟是在間不容發(fā)之際完成了一個變向，橫著就彈了出去。45. 一道黑影下一刻就撲在了他彈身之前的地方，地面上留下了十道深深的痕跡。46. 藍(lán)軒宇一個魚躍前滾翻，順勢站起，同時(shí)駭然朝身后看去。47. 他剛剛所做的這些完全都是下意識的反應(yīng)，是當(dāng)初和娜娜在一起，每天練習(xí)追逐、抓人練就的步法。48. 娜娜都說過，他這步法勉強(qiáng)可以算是小成了，想要更好就只能是不斷的增加熟練度和提升魂力。49. 娜娜走了這些日子，藍(lán)軒宇一天都沒有懈怠過。經(jīng)歷過那幾件事之后，現(xiàn)在的他特別知道努力。尤其是他非

53、常想達(dá)到二十級去找他的娜娜老師。50. 娜娜留下的魂導(dǎo)通訊號碼，南澄查過了，那需要在天斗星才能打通聯(lián)系上。也就是說，必須要去天斗星才行。51. 南澄已經(jīng)答應(yīng)他，等他的魂力快到二十級的時(shí)候，就專門帶他去天斗星一趟，去找娜娜。52. 藍(lán)軒宇得到了這個承諾和保證之后哪能不努力??！他巴不得早點(diǎn)去找他的娜娜老師呢。53. 所以，這步法和當(dāng)初相比，已經(jīng)練得越發(fā)純熟了。當(dāng)然，能夠避開這一下，也和他體內(nèi)一熱那種感覺有關(guān)。他隱約知道，那應(yīng)該是和自己的金紋藍(lán)銀草有關(guān)的，金紋藍(lán)銀草在守護(hù)自身這方面特別擅長。54. 此時(shí)他才看清，那突然從背后不聲不響襲擊自己的，是一頭狼。55. 通體呈獻(xiàn)為淡淡的墨綠色，但身體周圍卻有

54、一些扭曲的光芒，讓它顯得似乎有些虛幻。56. 身長大約在兩米左右，體型偏瘦，不算特別龐大。但一雙幽綠色的眼睛看上去卻十分滲人。尾巴垂在身后，不聲不響的，緩步向藍(lán)軒宇這邊逼來。57. 這是58. 藍(lán)軒宇頓時(shí)想起一種魂獸。59. 幽冥狼！60. 他這時(shí)心中除了害怕之外，多少還有些慶幸，慶幸于自己跟爸爸還是學(xué)過一些有關(guān)于魂獸知識的，有關(guān)于幽冥狼的情況，頓時(shí)浮現(xiàn)在自己心中。61. 幽冥狼，等等！幽冥狼是群居的?。?2. 他迅速回身看去。63. 果不其然，就在他身邊不遠(yuǎn)處，還有森林邊緣，又有兩只幽冥狼鉆了出來，正不聲不響的朝著他這邊靠近。64. 幽冥狼本身并不是什么特別強(qiáng)的魂獸，它們速度較快，身上會有一

55、種叫做幽冥之光的天賦能力。幽冥之光除了對它們加速之外，還能降低物理攻擊造成的傷害。在魂獸之中是較為普通的。65. 可是，這普通也是相對而言。對于藍(lán)軒宇這么一個實(shí)際年齡只有七歲的孩子來說，那可就不普通了??！66. 怎么辦？藍(lán)軒宇心中首先產(chǎn)生的就是這個念頭。面對三頭幽冥狼，而且從它們身上的幽冥之光就能看出，這三頭幽冥狼恐怕都有百年級別了。這絕不是只有十四級魂力的自己所能應(yīng)對的?？峙乱壱陨系幕陰煵拍茌^為從容的去面對它們吧。67. 跑？自己人小腿短的，怎么可能跑得過以速度見長的它們？68. 如果是娜娜老師知道自己面對這樣的情況會怎么告訴自己呢？藍(lán)軒宇搜刮著娜娜留下的印象。69. 不要慌，對，娜娜

56、老師一定會先說，遇事不要慌張。然后怎么辦？70.-71.第六十七章 優(yōu)秀72. 藍(lán)軒宇的大腦開始飛速的運(yùn)轉(zhuǎn)起來。73. 無論是在哪個時(shí)代，魂師面對魂獸，其實(shí)最重要的一點(diǎn)都是要對魂獸足夠了解，然后才能制定相應(yīng)的策略去面對魂獸，戰(zhàn)勝魂獸。74. 藍(lán)軒宇現(xiàn)在腦海中出現(xiàn)的就是有關(guān)于幽冥狼的資料。75. 除了它們的特性之外，爸爸好像說過，幽冥狼生性多疑，一般不喜歡正面進(jìn)攻，而是尋找到破綻之后一擊制敵。就像先前偷襲自己。也就是說，它們其實(shí)也會有害怕么？76. 想到這里，藍(lán)軒宇心中一動，左手抬起，一根根銀紋藍(lán)銀草頓時(shí)反卷而下，覆蓋住了他的手掌。一枚水球也隨之出現(xiàn)在他掌心之上，被他托舉在頭頂上方。77. 果然

57、，當(dāng)這水球出現(xiàn)的時(shí)候，三頭正在緩緩靠近的幽冥狼都停下了腳步。幽綠色的眼睛緊緊的盯視著藍(lán)軒宇，然后緩緩向側(cè)方徘徊，圍繞著他。78. 狼是一種特別有耐心的魂獸，它們也特別擅長尋找機(jī)會。甚至可以和目標(biāo)不斷的消耗，消耗到對方疲倦露出破綻為止。79. 爸爸當(dāng)初是這么說的，但至少，在看到水球讓幽冥狼暫時(shí)停下之后，藍(lán)軒宇略微松了口氣。80. 他略作思考之后，手中的水球開始出現(xiàn)變化，緩緩的凝結(jié)成一枚冰球，散發(fā)著淡淡的寒意。81. 幽冥狼的步伐頓時(shí)變得更慢了幾分，警惕的看著他。82. 藍(lán)軒宇把冰球交到自己的右手之中，然后左手又凝聚出一枚同樣大小的冰球。83. 河邊水元素充沛，他在操控的時(shí)候還是相當(dāng)容易的。84.

58、 然后他緩緩向前走了一步。85. 三頭幽冥狼幾乎是同步跟著他走出一步，依舊保持著先前和他同樣的距離。86. 藍(lán)軒宇看看周圍，突然，他加快了腳步，猛的朝著一個方向跑出三步。87. 三頭幽冥狼像是嚇了一跳，先是后躍，拉開了一點(diǎn)距離，然后才跟了上來。88. 而就在這時(shí)，藍(lán)軒宇突然發(fā)足狂奔起來，認(rèn)準(zhǔn)一個方向就跑。89. 逃跑？逃跑的時(shí)候可是最容易露出破綻的?。∪^幽冥狼鍥而不舍的迅速追了上來。90. 正向藍(lán)軒宇判斷的那樣，論奔跑，他怎么可能比得上以速度見長的幽冥狼呢？91. 很快三頭幽冥狼就追了上來。92. 但就在這個時(shí)候，藍(lán)軒宇的腳下卻突然出現(xiàn)了變化，他先是向左右各自大幅度的虛晃一下，然后身體旋轉(zhuǎn)，

59、借助前沖的慣性，滴溜溜一個轉(zhuǎn)身，就改變了方向。93. 在高速行進(jìn)過程中突然變向，這可不是一件容易做到的事情?。《宜@個變化的速度極快，給人一種眼前一花的感覺，三頭幽冥狼因?yàn)閭€性使然，原本已經(jīng)做好撲擊準(zhǔn)備的它們頓時(shí)停頓了一下，然后才急剎，改變方向，去追變向的藍(lán)軒宇。94. 速度是不如它們，但變向這方面，藍(lán)軒宇竟然還超過了三頭幽冥狼。95. 而也就在這時(shí)，藍(lán)軒宇右手上金紋藍(lán)銀草浮現(xiàn)，他整個人的速度猛然增加，不僅如此，右臂掄起，猛的將右手之中的冰球投射了出去。96. 并不是扔向身后的三頭幽冥狼，而是朝著斜前方扔了過去。97. 那個方向，正是先前他看到的那頭浸泡在河水之中洗澡的吞馬??！98. “砰！

60、”冰球在吞馬頭頂上方炸開，爆炸力帶著冰霧和冰屑狠狠的沖擊在了它身上，尤其是眼睛的位置。99. 對于任何魂獸來說眼睛也都是脆弱的。更何況還是如此冰冷。100. 吞馬頓時(shí)吃痛，猛然直立起來，仰天發(fā)出一聲咆哮。101. 就在這時(shí)，藍(lán)軒宇已經(jīng)沖到河邊，身體猛然躍起，跳到吞馬背上，腳尖在他背上一點(diǎn)，就借勢跳過了河。然后左手之中的冰球在這個時(shí)候扔了出去。102. 冰球在飛行的過程中竟是一分為三，分別朝著三頭幽冥狼的方向飛射而去。103. 三頭幽冥狼眼看就到河邊了，卻被仰頭怒吼的吞馬嚇了一跳。這吞馬再溫和，那也是強(qiáng)大的千年魂獸。它的力量和防御可不是幽冥狼招惹得起的。104. 而就在這時(shí)，三枚冰球已經(jīng)到了它們