經(jīng)管營(yíng)銷經(jīng)銷商管理?xiàng)l例課件

1、燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司經(jīng)銷商管理?xiàng)l例. 7/27/2022經(jīng)銷商是我們 重要的組成部分！是我們的市場(chǎng)合作伙伴！7/27/2022前言根據(jù)2004年經(jīng)銷協(xié)議條款， 對(duì)桂林漓泉啤酒股份有限公司 經(jīng)銷商議定本條例。宗旨 旨在幫助漓泉啤酒公司指定的經(jīng)銷商在其劃分的銷售區(qū)域內(nèi)規(guī)范地發(fā)展產(chǎn)品推廣銷售活動(dòng)，做好客戶服務(wù)管理工作。 導(dǎo)言 對(duì)市場(chǎng)管理與對(duì)經(jīng)銷商的管理是緊密相連的，這是整個(gè)銷售管理中的重頭戲。7/27/2022 很顯然對(duì)經(jīng)銷商的選擇將是整個(gè)經(jīng)銷商管理的第一步。如果這一步走錯(cuò)，后兩項(xiàng)工作就有可能失控。所以選擇怎樣的經(jīng)銷商作為市場(chǎng)行銷方面的合作伙伴，就可看出我們根本的行銷觀念。較成熟或有實(shí)力

2、的企業(yè)都比較注重市場(chǎng)運(yùn)作的良性循環(huán)，注重品牌形象，注重消費(fèi)聲譽(yù)。 助銷 運(yùn)用助銷理念開發(fā)管理市場(chǎng)，前提是建立在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上。這可以化解許多現(xiàn)實(shí)及潛在的渠道沖突為合作，雙方由簡(jiǎn)單的交易關(guān)系走上伙伴行銷的良性發(fā)展軌道。 即能利用經(jīng)銷商一部分資金、網(wǎng)絡(luò)，也有能依照我們的意圖盡最大可能的控制的市場(chǎng)和零售終端。組建一支助銷隊(duì)伍的目的，是從我們的組織結(jié)構(gòu)和人力資源上保證在助銷理念指導(dǎo)下開發(fā)和管理經(jīng)銷商，維護(hù)好市場(chǎng)，確保對(duì)零售終端、經(jīng)銷商及市場(chǎng)的控制。第一章、市場(chǎng)開拓 1、目 的： 充分了解桂林漓泉啤酒股份公司的經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品特點(diǎn)，開發(fā)區(qū)域內(nèi)每一家可銷售漓泉啤酒的終端店。通過(guò)市場(chǎng)開拓，提高漓泉啤酒的滲透

3、力和影響力。7/27/20222、開拓對(duì)象： 本銷售區(qū)域內(nèi)可銷售啤酒的零售店和高、中、擋酒店、小餐飲店，夜排擋、娛樂(lè)城等。 3、目 標(biāo)： 同類產(chǎn)品鋪貨率第一（因桂林漓泉啤酒股份公司供貨不足造成的除外）。銷售區(qū)域內(nèi)零售店98%以上的鋪貨率； 銷售區(qū)域內(nèi)高、中、擋酒店、小餐飲店，夜排擋、娛樂(lè)城等。99%以上的鋪貨率。第二章、 區(qū)域管理 1、目 的：形成良好有序的產(chǎn)品銷售環(huán)境。 2、要 求： 21嚴(yán)格按照分銷協(xié)議中雙方確認(rèn)的分銷區(qū)域開展銷售活動(dòng)，禁止串貨、調(diào)撥；7/27/20222掌握銷售區(qū)域內(nèi)零售店、高、中、擋小餐飲店，夜排擋、娛樂(lè)城等，的詳細(xì)情況資料，并建立分銷檔案。3、目標(biāo)：串貨、調(diào)撥為0%；

4、第三章、產(chǎn)品品質(zhì)管理 1、目 的：塑造漓泉啤酒注重產(chǎn)品質(zhì)量的良好形象。 2、要 求： 21倉(cāng) 儲(chǔ)： 211配備專門的室內(nèi)倉(cāng)庫(kù)、劃出5080平方米專門貯藏漓泉啤酒； 2.1.2 夏季露天堆放必須用大油布 遮蓋，以保證漓泉啤酒的質(zhì)量； 2.2 送 貨： 送貨時(shí)，使用送貨小油布遮蓋，以保證漓泉啤酒的質(zhì)量。 3、目 標(biāo)： 31 夏季露天堆放不用大油布遮蓋出 現(xiàn)次數(shù)為5%； 32 送貨時(shí)不用小油布遮蓋出現(xiàn)次數(shù)為5%。 第四章、價(jià)格規(guī)范 1、目 的： 保障分銷商的利潤(rùn)。 2、要 求： 分銷商應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行桂林漓泉股份啤酒公司規(guī)定的價(jià)格體系，未經(jīng)桂林漓泉股份啤酒公司書面通知，不得擅自隨意變動(dòng)價(jià)格或以其它形式變相

5、改動(dòng)價(jià)格。 3、 目 標(biāo)：任何形式的隨意變動(dòng)價(jià)格出現(xiàn)次數(shù)為0%.第五章、產(chǎn)品陳列 1、目 的: 增加桂林漓泉啤酒股份公司產(chǎn)品、POP的可見度。 2、要 求： 按照桂林漓泉啤酒股份公司對(duì)產(chǎn)品、POP陳列的要求，在分銷商門口醒目地陳列產(chǎn)品，懸掛（張貼）POP。 3、目 標(biāo)： 在分銷處桂林漓泉啤酒股份公司的 產(chǎn)品 和POP陳列醒目度為所有銷售品牌第一。 第六章、客戶服務(wù) 1、目 的： 通過(guò)規(guī)范周到的服務(wù)，樹立漓泉啤酒特約分銷商良好的企業(yè)形象。 2、 要 求：（所有特約經(jīng)銷商工作人員） 2.1 電話接聽： 2.1.1 專人接聽客戶的電話，做到禮貌、耐心、態(tài)度規(guī)范； 2.1.2 在任何情況下，電話接聽人

6、員都不得與客戶爭(zhēng)吵，或惡意謾罵客戶； 2.1.3 不準(zhǔn)在工作時(shí)間內(nèi)在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所內(nèi)打牌或看讀物而影響接待上門要貨的客戶。 2.2 訂單處理： 必須在12小時(shí)內(nèi)，處理完所有的客戶訂單。 2.3送貨： 2.3.1 送貨人員必須熟悉送貨路線； 2.3.2 配備專門的運(yùn)輸工具，12小時(shí)內(nèi)送貨上門并負(fù)責(zé)搬運(yùn)到位； 2.3.3 送貨人員必須佩戴帶有漓泉標(biāo)識(shí)的胸牌； 2.3.4 不得主動(dòng)索取零售店或其他客戶任何物品、現(xiàn)金或其他形式的報(bào)酬； 2.3.5 在任何情況下，送貨人員不得與客戶爭(zhēng)吵或惡意謾罵客戶。 2.4投訴處理： 2.4.1 分銷商必須在12小時(shí)內(nèi)及時(shí)處理客戶的各類服務(wù)投訴，并能有書面記錄； 2.4.2

7、 屬于桂林漓泉啤酒股份公司產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的，應(yīng)立即與桂林漓泉啤酒股份公司南寧辦事處取得聯(lián)系； 2.4.3 因供貨緊張?jiān)斐傻臅簳r(shí)缺貨，應(yīng)及時(shí)、耐心的向零售店與高、中、擋小餐飲店，夜排擋、娛樂(lè)城等。小餐飲店解釋說(shuō)明，以取得客戶的諒解。在任何情況下，不得與客戶爭(zhēng)吵。 2.5客戶拜訪： 2.5.1 分銷商應(yīng)在其銷售區(qū)域內(nèi)積極地培養(yǎng)和保持良好的客情關(guān)系； 2.5.2 分銷商負(fù)責(zé)人每月應(yīng)拜訪本區(qū)域內(nèi)不少于35%的零售店或高、中、擋、夜排擋、小餐飲店，娛樂(lè)城等， 小餐飲店，并作書面記錄。 2.6不搭售： 2.6.1 根據(jù)零售店和高、中、擋小餐飲店， 夜排擋、娛樂(lè)城等，小餐飲店對(duì)漓泉啤酒的要貨量送貨，未經(jīng)同意，

8、分銷商不得強(qiáng)行搭售其他公司的任何產(chǎn)品； 2.6.2 不得設(shè)最低送貨量。 2.7促銷執(zhí)行： 積極配合并按桂林漓泉啤酒股份公司要求執(zhí)行各類促銷活動(dòng)，不擅自克扣促銷禮品。 28送貨計(jì)劃: 281 分銷商對(duì)已供貨的銷售終端,記錄送貨日期,編排送貨計(jì)劃 282 分銷商每周必須壹次帶貨回訪已進(jìn)貨的終端,為終端補(bǔ)貨,杜絕銷售終端因銷售完漓泉啤酒沒有及時(shí)進(jìn)貨而進(jìn)其他品牌的啤酒。 3、目 標(biāo): 要求4月9月不規(guī)范服務(wù)情況客戶投訴率保持在5%以下； 10月次年3月不規(guī)范服務(wù)情況客戶投訴率保持在3%以下。 第七章、 專門的管理 1 1、目 的： 提高內(nèi)部的管理水平，使特約分銷商獲得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 2、要 求： 2

9、1 銷售經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應(yīng)嚴(yán)格遵守國(guó)家有關(guān)法 律、法規(guī)； 22 應(yīng)為漓泉啤酒準(zhǔn)備專項(xiàng)資金，用于漓泉啤酒的銷售周轉(zhuǎn)?？畹桨l(fā)貨。并于分銷協(xié)議即將終止前結(jié)清所有的貨款； 23 應(yīng)有專人負(fù)責(zé)漓泉啤酒送貨、發(fā)貨數(shù)量、及庫(kù)存管理。負(fù)責(zé)整理每天漓泉啤酒股份公司專用送貨單，進(jìn)行匯總并將準(zhǔn)確的資料于次日交桂林漓泉啤酒股份公司南寧辦事處的業(yè)務(wù)員； 24 及時(shí)向漓泉啤酒股份公司反饋漓泉啤酒競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)情況。 3、目 標(biāo)： 100%按照本要求進(jìn)行管理。 第八章、制約措施 1、違反本手冊(cè)第二章第2.1條和第六章第2.7條的: 1.1 第一次被發(fā)現(xiàn):發(fā)整改通知。 1.2 第二次發(fā)現(xiàn):發(fā)整改通知，停酒叁天。 1.3 第三次被發(fā)現(xiàn): 發(fā)整改通知，扣除獎(jiǎng)勵(lì)1000元整,停酒壹周 1.4再有發(fā)現(xiàn)：取消分銷資格。 2、違反本手冊(cè)第六章第2.1.2條、2.3.2條、2.條、2.3.5條2.6.2條的： 2.1 第一次被發(fā)現(xiàn):發(fā)整改通知 2.2 第二次被發(fā)現(xiàn):發(fā)整改通知,停酒兩天; 2.3 第三