茶飲品營(yíng)銷(xiāo)4P分析(共14頁(yè))

1、流行茶飲品(yn pn)4P分析 專業(yè)(zhuny)：文化產(chǎn)業(yè)管理 姓名(xngmng)：郭昊天 學(xué)號(hào)：0122173866一、產(chǎn)品(chnpn)（product）流行茶飲品使用特有渠道購(gòu)買(mǎi)的茶葉作為原料，原料質(zhì)量有保證且價(jià)格適中，售賣(mài)人員負(fù)責(zé)提供純凈水作為原料的熱水(r shu)沖泡茶水，等候時(shí)間短，從點(diǎn)茶飲料到出貨在30秒內(nèi)完成。名牌擬定為“牧塵軒”，取在世俗的快節(jié)奏生活中享受高雅的慢生活之意，薄利多銷(xiāo)，樹(shù)立(shl)物美價(jià)廉的品牌形象。包裝采取“紙杯+環(huán)保塑料蓋”的形式，既讓消費(fèi)者品嘗到原汁原味的茶飲料，同時(shí)降低我方生產(chǎn)成本，在滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)最大程度的降低生產(chǎn)成本。包裝圖案采用傳統(tǒng)

2、文化元素和現(xiàn)代流行元素相結(jié)合的樣式，古香古色而不失流行時(shí)尚為佳。紙杯規(guī)格為傳統(tǒng)紙杯樣式，容量250mL300mL。價(jià)格（price）流行茶飲品的基本價(jià)格為3元，折扣價(jià)格控制在2元以上（由于采用薄利多銷(xiāo)的銷(xiāo)售手段，因而折扣讓利的空間小，且不會(huì)過(guò)多考慮采用折扣價(jià)格促進(jìn)銷(xiāo)售量）。流行茶飲品的銷(xiāo)售采取即時(shí)付款的模式，不支持團(tuán)購(gòu)。渠道（place）我方提供茶水爐，茶水爐通過(guò)“贖買(mǎi)”式的合作方式最終送給代理商，“贖買(mǎi)”方式如下：經(jīng)營(yíng)初期，我方有條件的將茶水爐送與代理商，代理商擁有茶水爐的使用權(quán)，代理商的牧塵軒茶飲品銷(xiāo)量達(dá)到一定額度時(shí)，我方將把茶水爐的所有權(quán)交予代理商，以此降低代理商的投資成本，從而擁有更多

3、的代理商，而當(dāng)代理商所售出的牧塵軒茶飲品達(dá)到一定額度，我方也從中收回了茶水爐的成本，與代理商互惠互利。我方將在新市區(qū)、南市區(qū)、北市區(qū)各設(shè)一個(gè)儲(chǔ)物倉(cāng)庫(kù)，各設(shè)庫(kù)管一名，庫(kù)管職責(zé)：負(fù)責(zé)倉(cāng)庫(kù)貨物的接收和整理工作；負(fù)責(zé)代理商的登記工作；負(fù)責(zé)接待(jidi)代理商上門(mén)取貨；負(fù)責(zé)向上一級(jí)管理人員匯報(bào)每周工作和上報(bào)數(shù)據(jù)。要求每周一按上周銷(xiāo)售情況預(yù)定下周原料。我方管理人員與貨源地經(jīng)銷(xiāo)商建立(jinl)暢通聯(lián)系，即時(shí)溝通，確保發(fā)貨及時(shí)。促銷(xiāo)(c xio)（promotion）可能采用的40種促銷(xiāo)方式：A、無(wú)償附贈(zèng)以“酬謝包裝”為主。B、無(wú)償試用以“免費(fèi)樣品”為主。額外包裝，即在包裝內(nèi)額外增加份量而無(wú)償贈(zèng)予。包裝內(nèi)

4、贈(zèng)，即將贈(zèng)品放入包裝內(nèi)無(wú)償提供給消費(fèi)者。包裝外贈(zèng)，即將贈(zèng)品捆綁或附著在包裝上無(wú)償提供給消費(fèi)者。功能包裝，即包裝具有雙重以上 HYPERLINK /search?word=使用價(jià)值&fr=qb_search_exp&ie=utf8 使用價(jià)值，不但可以做 HYPERLINK /search?word=包裝物&fr=qb_search_exp&ie=utf8 包裝物，還可另做它用。所謂“免費(fèi)樣品”指的是將產(chǎn)品直接提供給目標(biāo)對(duì)象試用而不予取償。實(shí)施“免費(fèi)樣品”促銷(xiāo)，最主要的問(wèn)題在于如何將樣品分送到目標(biāo)顧客手中。其分送的方式一般有八種： 惠贈(zèng)SP買(mǎi)贈(zèng)，即購(gòu)買(mǎi)獲贈(zèng)。只要顧客購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品，即可獲得一定數(shù)量的

5、贈(zèng)品。最常用的方式，如買(mǎi)一贈(zèng)一，買(mǎi)五贈(zèng)二，買(mǎi)一贈(zèng)三等。換贈(zèng)，即購(gòu)買(mǎi)補(bǔ)償獲贈(zèng)。只要顧客購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品，并再略做一些補(bǔ)償，即可再換取到其它產(chǎn)品。如花一點(diǎn)錢(qián) HYPERLINK /search?word=以舊換新&fr=qb_search_exp&ie=utf8 以舊換新，再加1元送產(chǎn)品，再花10塊錢(qián)買(mǎi)另一個(gè)等。退贈(zèng)，即購(gòu)買(mǎi)達(dá)標(biāo)退利獲贈(zèng)。只要顧客購(gòu)買(mǎi)或購(gòu)買(mǎi)到一定數(shù)量的時(shí)候，即可獲得返利或贈(zèng)品。它包括消費(fèi)者累計(jì)消費(fèi)返利和經(jīng)銷(xiāo)商累計(jì)銷(xiāo)售返利。如當(dāng)購(gòu)買(mǎi)量達(dá)到1000萬(wàn)元之時(shí)返利5%。當(dāng)購(gòu)買(mǎi)到10個(gè)商品時(shí)，免贈(zèng)1個(gè)商品，當(dāng)消費(fèi)三次以上時(shí)退還一次的價(jià)款等。 折價(jià)SP折價(jià) HYPERLINK /search?wo

6、rd=優(yōu)惠券&fr=qb_search_exp&ie=utf8 優(yōu)惠券，即通稱 HYPERLINK /search?word=優(yōu)惠券&fr=qb_search_exp&ie=utf8 優(yōu)惠券，是一種古老而風(fēng)行的促銷(xiāo)方式。 HYPERLINK /search?word=優(yōu)惠券&fr=qb_search_exp&ie=utf8 優(yōu)惠券上一般印有產(chǎn)品的原價(jià)、折價(jià)比例、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量及有效時(shí)間。顧客可以憑券購(gòu)買(mǎi)并獲得實(shí)惠。折價(jià)優(yōu)惠卡，即一種長(zhǎng)期有效的優(yōu)惠憑證。它一般由 HYPERLINK /search?word=會(huì)員卡&fr=qb_search_exp&ie=utf8 會(huì)員卡和消費(fèi)卡兩種形式存在，使發(fā)卡企

7、業(yè)與目標(biāo)顧客保持一種比較長(zhǎng)久的消費(fèi)關(guān)系?，F(xiàn)價(jià)折扣，即在現(xiàn)行價(jià)格基礎(chǔ)上打折銷(xiāo)售。這是一種最常見(jiàn)且行之有效的 HYPERLINK /search?word=促銷(xiāo)手段&fr=qb_search_exp&ie=utf8 促銷(xiāo)手段。它可以讓顧客現(xiàn)場(chǎng)獲得看得見(jiàn)的利益并心滿意足，同時(shí)銷(xiāo)售者也會(huì)獲得滿意的目標(biāo)利潤(rùn)。因?yàn)?，現(xiàn)價(jià)折扣過(guò)程，一般是討價(jià)還價(jià)的過(guò)程。通過(guò)討價(jià)還價(jià)，可以達(dá)到雙方基本滿意的目標(biāo)。減價(jià)特賣(mài)，即在一定時(shí)間內(nèi)對(duì)產(chǎn)品降低價(jià)格，以特別的價(jià)格來(lái)銷(xiāo)售。減價(jià)特賣(mài)的一個(gè)特點(diǎn)就是階段性。一旦促銷(xiāo)目的完成，即恢復(fù)到原來(lái)的價(jià)格水平。減價(jià)特賣(mài)促銷(xiāo)，一般只在市場(chǎng)終端實(shí)行。但是，制造商一旦介入進(jìn)來(lái)，就可能是一種長(zhǎng)久的 H

8、YPERLINK /search?word=促銷(xiāo)策略&fr=qb_search_exp&ie=utf8 促銷(xiāo)策略。減價(jià)特賣(mài)的形式通常有“包裝減價(jià)標(biāo)貼”、“ HYPERLINK /search?word=貨架&fr=qb_search_exp&ie=utf8 貨架減價(jià)標(biāo)簽”和“特賣(mài)通告”三種。減價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，即削減現(xiàn)行價(jià)格，讓利于市場(chǎng)，并獲得 HYPERLINK /search?word=競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)&fr=qb_search_exp&ie=utf8 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的銷(xiāo)售。減價(jià)競(jìng)爭(zhēng)與現(xiàn)價(jià)折扣不同?，F(xiàn)價(jià)折扣屬于戰(zhàn)術(shù)性促銷(xiāo)，而減價(jià)競(jìng)爭(zhēng)則一般是戰(zhàn)略性促銷(xiāo)，它從范圍上，數(shù)量上，規(guī)模上、期效上都比現(xiàn)價(jià)折扣大。減價(jià)競(jìng)爭(zhēng)可以

9、說(shuō)是一種以新的價(jià)格參與市場(chǎng)競(jìng)賽的戰(zhàn)略。它是發(fā)動(dòng)市場(chǎng)侵略性競(jìng)爭(zhēng)的“ HYPERLINK /search?word=殺手锏&fr=qb_search_exp&ie=utf8 殺手锏”。低價(jià)經(jīng)營(yíng)，即產(chǎn)品以低于市場(chǎng)通行價(jià)格水平來(lái)銷(xiāo)售。低價(jià)經(jīng)營(yíng)屬于一種銷(xiāo)售戰(zhàn)略，其整體價(jià)格水平在長(zhǎng)期內(nèi)均需低于其它經(jīng)營(yíng)者。而且，一開(kāi)始，低價(jià)經(jīng)營(yíng)者就應(yīng)以優(yōu)惠的價(jià)格面市。從長(zhǎng)遠(yuǎn)上看，低價(jià)經(jīng)營(yíng)雖是局部微利，但這一 HYPERLINK /search?word=促銷(xiāo)策略&fr=qb_search_exp&ie=utf8 促銷(xiāo)策略可以強(qiáng)力地吸引消費(fèi)群，并達(dá)到整體豐利的目的。大拍賣(mài)及大甩賣(mài)，商品大拍賣(mài)是將商品以低拍的方式，以非正常的價(jià)

10、格來(lái)銷(xiāo)售；商品大甩賣(mài)也是以低于成本或非正常價(jià)格的方式來(lái)銷(xiāo)售。大拍賣(mài)和大甩賣(mài)，都是一種價(jià)格利益驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)術(shù)。對(duì)商家而言，大拍賣(mài)和大甩賣(mài)又是一種清倉(cāng)策略。通過(guò)大拍賣(mài)或大甩賣(mài)，能夠集中吸引消費(fèi)群，刺激人們購(gòu)買(mǎi)欲望，在短期內(nèi)消化掉積壓商品。 競(jìng)賽SP“競(jìng)賽SP”指的是利用人們的好勝和好奇心理，通過(guò)舉辦趣味性和智力性競(jìng)賽，吸引目標(biāo)顧客參與的一種 HYPERLINK /search?word=促銷(xiāo)手段&fr=qb_search_exp&ie=utf8 促銷(xiāo)手段。征集與答獎(jiǎng)競(jìng)賽，即競(jìng)賽的發(fā)動(dòng)者通過(guò)征集活動(dòng)或有獎(jiǎng)問(wèn)答活動(dòng)吸引消費(fèi)者參與的一種促銷(xiāo)方式。促銷(xiāo)競(jìng)賽，是才華加參與并獲得消費(fèi)利益的活動(dòng)。最終競(jìng)賽的成功獲得者

11、，必是在比賽中的姣姣者。如 HYPERLINK /search?word=廣告語(yǔ)&fr=qb_search_exp&ie=utf8 廣告語(yǔ)征集、 HYPERLINK /search?word=商標(biāo)設(shè)計(jì)&fr=qb_search_exp&ie=utf8 商標(biāo)設(shè)計(jì)征集、作文競(jìng)賽、譯名競(jìng)賽等。競(jìng)猜比賽，即競(jìng)賽的發(fā)動(dòng)者通過(guò)舉辦對(duì)某一結(jié)局的競(jìng)猜以吸引顧客參與的一種促銷(xiāo)方式。如猜謎、體育獲勝競(jìng)猜、 HYPERLINK /search?word=自然現(xiàn)象&fr=qb_search_exp&ie=utf8 自然現(xiàn)象競(jìng)猜、揭迷競(jìng)猜等。優(yōu)勝選拔比賽，即競(jìng)賽的發(fā)動(dòng)者通過(guò)舉辦某一形式的比賽，吸引愛(ài)好者參與，最后選拔出

12、優(yōu)勝者的促銷(xiāo)方式。如選美比賽、健美大賽、選星大賽、形象代言人 HYPERLINK /search?word=選拔賽&fr=qb_search_exp&ie=utf8 選拔賽及飲酒大賽等。印花積點(diǎn)競(jìng)賽，即競(jìng)賽的發(fā)動(dòng)者指定在某一時(shí)間內(nèi)，目標(biāo)顧客通過(guò)收集產(chǎn)品印花，在達(dá)到一定數(shù)量時(shí)可兌換贈(zèng)品的促銷(xiāo)方式。印花積點(diǎn)是一種古老而具影響力的促銷(xiāo)術(shù)。只要顧客握有一定量的憑證（即印花：商標(biāo)、標(biāo)貼、瓶蓋、印券、票證、 HYPERLINK /search?word=包裝物&fr=qb_search_exp&ie=utf8 包裝物等），即可依印花量多少領(lǐng)取不同的贈(zèng)品或獎(jiǎng)賞。競(jìng)賽SP的參與對(duì)象主要有三個(gè)，促銷(xiāo)競(jìng)賽的發(fā)動(dòng)者

13、應(yīng)根據(jù)需要選定目標(biāo)顧客參與。活動(dòng)SP“活動(dòng)SP”指的是通過(guò)舉辦與產(chǎn)品銷(xiāo)售有關(guān)的活動(dòng)，來(lái)達(dá)到吸引顧客注意與參與的 HYPERLINK /search?word=促銷(xiāo)手段&fr=qb_search_exp&ie=utf8 促銷(xiāo)手段。 HYPERLINK /search?word=新聞發(fā)布會(huì)&fr=qb_search_exp&ie=utf8 新聞發(fā)布會(huì)，即活動(dòng)舉辦者以召開(kāi)新聞發(fā)布的方式來(lái)達(dá)到促銷(xiāo)目的。這種方式十分普遍。它是利用媒體向目標(biāo)顧客發(fā)布消息，告知商品信息以吸引顧客積極去消費(fèi)。商品展示會(huì)，即活動(dòng)舉辦者通過(guò)參加 HYPERLINK /search?word=展銷(xiāo)會(huì)&fr=qb_search_ex

14、p&ie=utf8 展銷(xiāo)會(huì)、 HYPERLINK /search?word=訂貨會(huì)&fr=qb_search_exp&ie=utf8 訂貨會(huì)或自己召開(kāi)產(chǎn)品演示會(huì)等方式來(lái)達(dá)到促銷(xiāo)目的。這種方式每年可以定期舉行，其不但可以實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)目的，還可以溝通網(wǎng)絡(luò)，宣傳產(chǎn)品。這種方式亦可以稱之為“會(huì)議促銷(xiāo)”。抽獎(jiǎng)與摸獎(jiǎng)，即顧客在購(gòu)買(mǎi)商品或消費(fèi)時(shí)，對(duì)其給予若干次獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)會(huì)的促銷(xiāo)方式?？梢哉f(shuō)，抽獎(jiǎng)與摸獎(jiǎng)，是消費(fèi)加運(yùn)氣并獲得利益的活動(dòng)。這種 HYPERLINK /search?word=促銷(xiāo)活動(dòng)&fr=qb_search_exp&ie=utf8 促銷(xiāo)活動(dòng)的其它形式還很多，例如刮卡兌獎(jiǎng)、搖號(hào)兌獎(jiǎng)、拉環(huán)兌獎(jiǎng)、包裝內(nèi)藏獎(jiǎng)等。

15、娛樂(lè)與游戲，即通過(guò)舉辦娛樂(lè)活動(dòng)或游戲，以趣味性和娛樂(lè)性吸引顧客并達(dá)到促銷(xiāo)的目的。娛樂(lè)游戲促銷(xiāo)，需要組織者精心設(shè)計(jì)，不能使活動(dòng)脫離促銷(xiāo)主題。特別是當(dāng)產(chǎn)品不便于直接廣告的情況下（如香煙），這種促銷(xiāo)方式更能以迂為直， HYPERLINK /search?word=曲徑通幽&fr=qb_search_exp&ie=utf8 曲徑通幽。如舉辦大型演唱會(huì)、贊助體育競(jìng)技比賽、舉辦 HYPERLINK /search?word=尋寶&fr=qb_search_exp&ie=utf8 尋寶探幽活動(dòng)等。制造事件，即通過(guò)制造有傳播價(jià)值的事件，使事件 HYPERLINK /search?word=社會(huì)化&fr=qb_

16、search_exp&ie=utf8 社會(huì)化、新聞化、熱點(diǎn)化，并以新聞炒作來(lái)達(dá)到促銷(xiāo)目的?！笆录黉N(xiāo)”可以引起公眾的注意，并由此調(diào)動(dòng)目標(biāo)顧客對(duì)事件中關(guān)系到的產(chǎn)品或服務(wù)的興趣，最終達(dá)到刺激顧客去購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)。如果制造出的事件能夠引起社會(huì)的廣泛爭(zhēng)議，那么，“事件促銷(xiāo)”就會(huì)取得圓滿結(jié)果。雙贏SP“雙贏SP”指的是兩個(gè)以上 HYPERLINK /search?word=市場(chǎng)主體&fr=qb_search_exp&ie=utf8 市場(chǎng)主體通過(guò)聯(lián)合促銷(xiāo)方式，來(lái)達(dá)到互為利益的促銷(xiāo)手段。換言之，兩個(gè)以上的企業(yè)為了共 HYPERLINK /search?word=同謀&fr=qb_search_exp&ie=ut

17、f8 同謀利而聯(lián)合舉辦的促銷(xiāo)，即為“雙贏SP”?！半p贏SP”成功的根本是互補(bǔ)性、互利性與統(tǒng)一性。例如，美國(guó)MCI電話公司與 HYPERLINK /search?word=美國(guó)西北航空公司&fr=qb_search_exp&ie=utf8 美國(guó)西北航空公司的“雙贏SP”合作，凡是打MCI HYPERLINK /search?word=長(zhǎng)途電話&fr=qb_search_exp&ie=utf8 長(zhǎng)途電話的客戶，每1美元話費(fèi)，即給予5哩航程的積點(diǎn)分，凡積點(diǎn)達(dá)20000哩分?jǐn)?shù)的，西北航空公司即贈(zèng)送國(guó)內(nèi)任何航程的 HYPERLINK /search?word=往返機(jī)票&fr=qb_search_exp&

18、ie=utf8 往返機(jī)票1張。當(dāng)然，MCI公司要另給西北航空公司一些補(bǔ)償。“雙贏SP”的聯(lián)合對(duì)象，可以實(shí)行橫向聯(lián)合，也可以實(shí)行縱向聯(lián)合。但一般由三大 HYPERLINK /search?word=業(yè)態(tài)&fr=qb_search_exp&ie=utf8 業(yè)態(tài)之間進(jìn)行自由組合。三大 HYPERLINK /search?word=業(yè)態(tài)&fr=qb_search_exp&ie=utf8 業(yè)態(tài)形成了互動(dòng)的促銷(xiāo)陣式。直效SP“直效SP”指的是具有一定的直接效果的促銷(xiāo)手段?！爸毙P”的特點(diǎn)，就是現(xiàn)場(chǎng)性和親臨性。通過(guò)這兩大特點(diǎn)，能夠營(yíng)造出強(qiáng)烈的銷(xiāo)售氛圍。售點(diǎn)廣告，即POP，在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)張貼與懸掛海報(bào)、 HYP

19、ERLINK /search?word=吊旗&fr=qb_search_exp&ie=utf8 吊旗、臺(tái)標(biāo)及 HYPERLINK /search?word=廣告牌&fr=qb_search_exp&ie=utf8 廣告牌等。通過(guò)這些現(xiàn)場(chǎng)的傳播方式、烘托產(chǎn)品氣氛，達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。 HYPERLINK /search?word=直郵&fr=qb_search_exp&ie=utf8 直郵導(dǎo)購(gòu)，即DM，通過(guò)直接郵寄函件引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品。不過(guò)， HYPERLINK /search?word=直郵&fr=qb_search_exp&ie=utf8 直郵導(dǎo)購(gòu)需要詳細(xì)的客戶資料，或者郵政部門(mén)需提供相

20、關(guān)的服務(wù)，否則無(wú)法執(zhí)行。產(chǎn)品演示，即現(xiàn)場(chǎng)演示產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢(shì)，以眼見(jiàn)為實(shí)促動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。產(chǎn)品演示是一種 HYPERLINK /search?word=立竿見(jiàn)影&fr=qb_search_exp&ie=utf8 立竿見(jiàn)影的促銷(xiāo)方式。通過(guò)演示可以滿足顧客的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、 HYPERLINK /search?word=味覺(jué)&fr=qb_search_exp&ie=utf8 味覺(jué)、 HYPERLINK /search?word=觸覺(jué)&fr=qb_search_exp&ie=utf8 觸覺(jué)器官，從而滿足其心理，實(shí)現(xiàn)即刻購(gòu)買(mǎi)。產(chǎn)品展列，即通過(guò)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品的展示陳列，以?shī)Z目攝心的態(tài)勢(shì)吸引消費(fèi)者。產(chǎn)品展示

21、要遵從三大要素，即展列位、展列量和展列面。宣傳報(bào)紙，即印制產(chǎn)品內(nèi)容與服務(wù)內(nèi)容的報(bào)紙或 HYPERLINK /search?word=宣傳單&fr=qb_search_exp&ie=utf8 宣傳單，通過(guò)發(fā)放來(lái)導(dǎo)購(gòu)促銷(xiāo)。在宣傳報(bào)紙上，不僅有產(chǎn)品或服務(wù)的詳細(xì)介紹，往往還會(huì)印上折價(jià)優(yōu)惠券，以刺激人們消費(fèi)。營(yíng)業(yè)傭金，即為了調(diào)動(dòng)營(yíng)業(yè)人員銷(xiāo)售本企業(yè)產(chǎn)品的積極性，對(duì)經(jīng)營(yíng)單位和營(yíng)業(yè)人員所給予的 HYPERLINK /search?word=銷(xiāo)售傭金&fr=qb_search_exp&ie=utf8 銷(xiāo)售傭金、提成或獎(jiǎng)品。這種促銷(xiāo)方式往往是額外提供的。其目的是促使?fàn)I業(yè)人員努力向顧客推薦該企業(yè)的產(chǎn)品，以達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)

22、售之目的。特許使用，即產(chǎn)品優(yōu)先使用，顧客可以在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)滿意后再支付費(fèi)用。這種促銷(xiāo)方法類似 HYPERLINK /search?word=延期付款&fr=qb_search_exp&ie=utf8 延期付款，但所不同的是特許使用屬于“先用后償”，是以客戶滿意為前提的。如果在特許使用期間，客戶不能滿意，即可以無(wú)條件將產(chǎn)品退回。特許使用促銷(xiāo)能夠充分地體現(xiàn)CS精神。名人助售，即通過(guò)邀請(qǐng)知名度很高的人士親臨現(xiàn)場(chǎng)助動(dòng)銷(xiāo)售，以達(dá)到促銷(xiāo)之目的。名人助售具有名人廣告的效應(yīng)。但名人一般只會(huì)幫助與自己有關(guān)的產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，不會(huì)無(wú)緣無(wú)故地親臨銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)。例如簽名售書(shū)、對(duì)影像制品的簽售、名人開(kāi)業(yè)剪彩等。服務(wù)SP“服務(wù)S

23、P”指的是為了維護(hù)顧客利益，并為顧客提供某種優(yōu)惠服務(wù)，便利于顧客購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)的促銷(xiāo)手段。可以說(shuō)，“服務(wù)SP”最能夠表現(xiàn)出 HYPERLINK /search?word=顧客滿意&fr=qb_search_exp&ie=utf8 顧客滿意之理念，它是CS主義的具體體現(xiàn)。銷(xiāo)售服務(wù)，即銷(xiāo)售前的咨詢與銷(xiāo)售后的服務(wù)。售前咨詢和售后服務(wù)都可以達(dá)到促銷(xiāo)目的。開(kāi)架銷(xiāo)售，即使用開(kāi)放式 HYPERLINK /search?word=貨架&fr=qb_search_exp&ie=utf8 貨架，使顧客可以 HYPERLINK /search?word=自由選擇&fr=qb_search_exp&ie=utf8 自由選

24、擇商品。開(kāi)架銷(xiāo)售可以激發(fā)顧客沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，并且一次購(gòu)足。承諾銷(xiāo)售，即對(duì)顧客給予一種承諾，使顧客增加信任感，顧客就可以放心購(gòu)買(mǎi)。如承諾無(wú)效退款，承諾銷(xiāo)售三包，就可以降低顧客的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，以達(dá)到促銷(xiāo)目的。訂購(gòu)訂做，即專一地為顧客訂購(gòu)產(chǎn)品或訂做產(chǎn)品。這種專項(xiàng)服務(wù)，可以使顧客產(chǎn)生上帝感和 HYPERLINK /search?word=優(yōu)越感&fr=qb_search_exp&ie=utf8 優(yōu)越感，也能夠體現(xiàn)出服務(wù)SP的宗旨。送貨上門(mén)，即將客戶所購(gòu)產(chǎn)品無(wú)償?shù)剡\(yùn)送到指定地點(diǎn)，或者代辦托運(yùn)。送貨上門(mén)，是服務(wù)SP基本的服務(wù)形式之一。免費(fèi)培訓(xùn)，即為客戶免費(fèi)教育產(chǎn)品知識(shí)與使用方法。免費(fèi)培訓(xùn)一般是產(chǎn)品售出時(shí)附贈(zèng)的服務(wù)

25、項(xiàng)目。維護(hù)安裝，即為客戶提供產(chǎn)品的安裝調(diào)試服務(wù)及護(hù)養(yǎng)與修理。維護(hù)安裝是SP的關(guān)鍵之舉，也是客戶的關(guān)心所在。組建定點(diǎn)維修網(wǎng)點(diǎn)，是執(zhí)行維護(hù)安裝服務(wù)的一種比較好的方法。 HYPERLINK /search?word=分期付款&fr=qb_search_exp&ie=utf8 分期付款，即顧客對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品可以按規(guī)定時(shí)間分批分次的交付款項(xiàng)。運(yùn)用 HYPERLINK /search?word=分期付款&fr=qb_search_exp&ie=utf8 分期付款促銷(xiāo)，一般只在高價(jià)款產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)使用，此方法可以緩解顧客的經(jīng)濟(jì)狀況，保持顧客持久地支付能力。如 HYPERLINK /search?word=銀行按揭&

26、fr=qb_search_exp&ie=utf8 銀行按揭，在 HYPERLINK /search?word=樓宇&fr=qb_search_exp&ie=utf8 樓宇銷(xiāo)售中就有很大的促銷(xiāo)作用。 HYPERLINK /search?word=延期付款&fr=qb_search_exp&ie=utf8 延期付款，即顧客可以對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品在一定時(shí)間內(nèi)交付款項(xiàng)。其與 HYPERLINK /search?word=分期付款&fr=qb_search_exp&ie=utf8 分期付款不同的是， HYPERLINK /search?word=延期付款&fr=qb_search_exp&ie=utf8 延期付款一般只是一次性，在規(guī)定的時(shí)間里一次付清。延期付款可以暫時(shí)緩解顧客的經(jīng)濟(jì)狀況，使顧客有充足的籌款時(shí)間。延期付款促銷(xiāo)，可以吸引那些對(duì)產(chǎn)品有期待，但又一時(shí)缺乏支付能力的顧客。 HYPERLINK /search?word=會(huì)員制&fr=qb_search_exp&ie=utf8 會(huì)員制經(jīng)營(yíng)，即商品的經(jīng)營(yíng)者采用消費(fèi)者入會(huì)，可以享受內(nèi)部?jī)?yōu)惠待遇的促銷(xiāo)方式。 HYPERLINK /search?word=會(huì)員制&fr=qb_search_exp&ie=utf8 會(huì)員制一般列有明細(xì)的入會(huì)條款、