員工高效培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)

1、員工高效培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)培訓(xùn)的另一個突破口！ 小王是B品牌駐京辦事處的零售主管，他非常重要的工作職能就是幫助前線銷售人員提高綜合實戰(zhàn)能力、協(xié)同辦事處市場推廣人員完成年度銷售目標。在加入B品牌的一年時間里，他迅速的健全了導(dǎo)購員聘用、選拔、培訓(xùn)、關(guān)懷、激勵及薪資等管理制度，尤其是培訓(xùn)體系的建立上傾注了很大的精力。在總部尚未明確培訓(xùn)大綱、培訓(xùn)教材的情況下，小王自行設(shè)計開發(fā)的導(dǎo)購員培訓(xùn)體系，涵蓋了入職、在職、例會培訓(xùn)及臨促培訓(xùn)等各個層面。 自培訓(xùn)實施以來，導(dǎo)購員對產(chǎn)品知識、售貨技巧的掌握較之以往有了很大的提升，各個方面好評如潮，銷售額較比去年同期也有了明顯的提高，區(qū)域總監(jiān)對此非常滿意，經(jīng)常在會上表揚他。然

2、而，最近二個月來，小王發(fā)現(xiàn)在職培訓(xùn)效果明顯不如以前，現(xiàn)場反應(yīng)也比較平淡，這一點令他相當困惑，問題到底出在哪兒呢？ 小肖所在的A品牌是國內(nèi)一家大型家電生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品線從冰洗、彩電、電腦一直到小家電都做到非常出色，公司的培訓(xùn)架構(gòu)也相當健全，從入職培訓(xùn)到在職培訓(xùn)都有明確的大綱、詳細的教材，翔實豐富的案例。然而，他發(fā)現(xiàn)每次在培訓(xùn)現(xiàn)場，不論場面調(diào)動得多么熱烈、導(dǎo)購配合多么積極，培訓(xùn)效果都差強人意，對終端拉動作用也幾乎為零，而且他時常有一種吃力的感覺。培訓(xùn)經(jīng)理找他談了好幾次，要求他盡快找出問題，提高培訓(xùn)效果。小肖前前后后想了個遍，他發(fā)現(xiàn)自已每次都是嚴格按照總部配發(fā)的大綱、教材在進行培訓(xùn)，程序都很規(guī)范、內(nèi)容

3、也非常實戰(zhàn)?。槭裁催€會出現(xiàn)上面的現(xiàn)象呢，他百思不得其解，問題到底出在哪兒呢？ 他們的問題到底出在哪兒呢？什么樣的導(dǎo)購培訓(xùn)才真正有效呢？目前，網(wǎng)上充斥的各類關(guān)于導(dǎo)購培訓(xùn)的文章鋪天蓋地，有針對性的選擇拜讀有助于開拓視野、提高實戰(zhàn)能力，但這些對于我們建立有效的培訓(xùn)模式并無多大幫助。一個有效的培訓(xùn)模式必須以適合企業(yè)自身特點為根本，只有適用、實用于企業(yè)才能有效，那么小王、小肖的工作突破口在哪兒呢？我們先來了解一下他們的工作背景：小王從事零售管理工作有近兩年的時間，實戰(zhàn)經(jīng)驗與理論知識都非常豐富，這一點從他設(shè)計的教材就能看出來，他本人也非常適合這份工作，培訓(xùn)時滔滔不絕、妙語連珠是他的一大特色；小肖，市場營

4、銷本科畢業(yè)，理論基礎(chǔ)扎實、領(lǐng)悟能力強，對于教材的把握、理解非常到位，培訓(xùn)技巧運用也相當?shù)轿?。他們的問題在于： 一、 火雞真正會飛了嗎？ 先講一個故事：話說，一農(nóng)場有群火雞一天突發(fā)奇想，嚷嚷著想要學(xué)飛，農(nóng)場主坳不過它們，只好從山谷里請來了一只老鷹教它們怎么飛，訓(xùn)練從早晨開始，老鷹用心的教，火雞們也認真的學(xué)。有心人天不負，傍晚時分，這群火雞終于都飛起了，剎時間，天上黑呀呀的一大片火雞，火雞們飛得好高興?。∷鼈兛鞓窐O了。天色漸漸晚了，農(nóng)場主吹起了回家的口哨：今天就到這吧，大家都回雞棚了！所有的火雞都乖乖的落了下來，跟農(nóng)場主走路回家。 看出什么不對勁的地方了嗎？火雞們是不是可以飛著回雞棚呢？知識與能力

5、的轉(zhuǎn)化，關(guān)鍵在于你采用了什么樣的訓(xùn)練方法。你傳授了最好的銷售技巧只是萬里長征的第一步，如何讓導(dǎo)購們應(yīng)用到實際工作中，如何融會貫通才是我們培訓(xùn)的重點。針對這種現(xiàn)象，小王在接下來的培訓(xùn)中，減少了很多內(nèi)容，增加了大量的案例分析、演練，著重知識的傳播和知識的靈活運用，從為培訓(xùn)而培訓(xùn)轉(zhuǎn)向一切以導(dǎo)購需求為主。這次轉(zhuǎn)變相當?shù)某晒Α?在六月份的一次吸塵器銷售技巧培訓(xùn)中，小王著重進行了銷售構(gòu)圖技巧的運用訓(xùn)練，理論部分用淺顯、易懂的文字一筆帶過，案例分析則結(jié)合吸塵器來進行，以求建立導(dǎo)購員的親切感、現(xiàn)實感；演練部分則采用了大量的與吸塵器相關(guān)的場景。四個小時的課程，小王驚喜的發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購員發(fā)言踴躍、積極參與，認真演練我們

6、稱之為世界級的專業(yè)銷售技巧。二天后，培訓(xùn)意見反饋表綜合報告出來了：參加本次培訓(xùn)的10家重點門店，100%認為這次培訓(xùn)比以往要實效、管用，現(xiàn)場氣氛非常好根本不需要刻意來調(diào)節(jié)。 一位與小王關(guān)系較好的大姐是這樣評價的:“王經(jīng)理，你以前培訓(xùn)的時候，我們也是認真的聽、認真的做筆記，但每次回到現(xiàn)場后，才發(fā)現(xiàn)你講的內(nèi)容，我根本不知道怎么用，時間一長，什么都忘了。但今天我們采取的這種培訓(xùn)方式真的很實戰(zhàn)、很有用，我現(xiàn)在信心倍增，恨不得馬上就去現(xiàn)場試一試。建議你以后多采取這種形式的培訓(xùn)。我們需要這樣的培訓(xùn)?！?半個月后，終端反饋意見好評如潮，區(qū)域總監(jiān)對小王也贊賞有加。似乎培訓(xùn)轉(zhuǎn)型成功了，接下了的工作似乎順了很多。

7、居安思危，他們還有沒有什么可以來改進的地方呢？ 二、 漁從何而來？ 喜歡看書的朋友都知道，一本思想深刻、內(nèi)涵豐富或故事情節(jié)曲折的暢銷書，如果它的作者沒有類似的生活體驗或生活感悟，那么就很難深深的打動讀者。銷售培訓(xùn)也是如此，有效生動的培訓(xùn)內(nèi)容，必須是你在現(xiàn)場有過深刻體驗后找到了解決方法或能提供解決思路時才能引起受眾的共鳴。相對來講，零售經(jīng)理的素質(zhì)較高，對問題的分析、歸納、解決等能力比導(dǎo)購要強，此外，在對全局的把握及信息的綜合處理上來說，也有很大的優(yōu)勢。 因此，作為一個零售經(jīng)理，每周兩次、每次三到五個小時去現(xiàn)場售貨，將有助于提高自身銷售技巧的運用能力，而且與導(dǎo)購?fù)瑘霁I技，對自已身來講也是一種有益的

8、壓力， 你是他的上級，他的培訓(xùn)師，如果你都做不好，那以后還怎么教其它人去賣貨呢？此外，可以更近距離的觀察我們的導(dǎo)購員有哪些問題急待改進？上次培訓(xùn)的內(nèi)容她吸收了多少，哪些方面還有欠缺？競品導(dǎo)購員在售貨技巧上有哪些地方值得我們來學(xué)習(xí)的等等 一個月的時間過去了，小肖終于認識到，總部開發(fā)的培訓(xùn)大綱、教材沒有什么問題，關(guān)鍵是自已缺乏前線作戰(zhàn)經(jīng)驗，有時候就很難把案例、技巧結(jié)合實際工作進行講解。這段現(xiàn)場售貨經(jīng)驗帶給小肖的啟示有很多：他更深的了解導(dǎo)購員的工作特點、熟悉了許許多多在辦公室體會不來的賣場情況、加深了彼此的理解，也發(fā)現(xiàn)了自已真的非常喜歡這一行 三、 小王、小肖還需要做什么？ 終端培訓(xùn)是一件相當系統(tǒng)也

9、相當實戰(zhàn)的工作，對終端加深了解、多與導(dǎo)購員接觸、加強知識與能力轉(zhuǎn)化的訓(xùn)練，這些只是提升終端培訓(xùn)質(zhì)量的一個突破口，關(guān)鍵還在于我們要不斷學(xué)習(xí)、提高自身對終端的理解、消化各類知識和如何結(jié)合終端實際情況來設(shè)計、修改適用的教材，真正將終端培訓(xùn)工作落到實處產(chǎn)生效益。此外，在輔助教學(xué)手段多下功夫，對于提高培訓(xùn)效果也有很大的效果。 除了傳統(tǒng)的板書，投影等方式以外，多在形式上創(chuàng)新也非常有必要，如張會亭老師曾采用過的對話訪談形式等。視頻輔助教學(xué)，能快速的提高教學(xué)質(zhì)量以上。在培訓(xùn)時，播放總部攝制的產(chǎn)品示范片、DVD電影中銷售場景的截取片斷、自行錄制的教學(xué)片、賣場偷窺的銷售情景等等在培訓(xùn)現(xiàn)場點評存在哪些問題？如何來進

10、行改善等？從視覺、聽覺等多方面剌激學(xué)員，幫助學(xué)員加深印象。另外，產(chǎn)品標準解說詞的分析、練習(xí)，也有助于加深導(dǎo)購員快速發(fā)出問題、提高自身能力。培訓(xùn)：企業(yè)競爭力的“發(fā)動機” 現(xiàn)在經(jīng)營者都知道：我們要跟別人競爭，就要比人家有創(chuàng)意。將來企業(yè)的勝敗，就是由企業(yè)學(xué)習(xí)的速度快慢來決定，如果人員學(xué)習(xí)能力強和速度快，這家企業(yè)一定比其它公司強，也才可以永續(xù)經(jīng)營下去。培訓(xùn)是企業(yè)持續(xù)競爭力的“發(fā)動機”，這一理念漸成共識。當今名列世界500強的絕大部分企業(yè)都對其人員的內(nèi)部培訓(xùn)給予了前所未有的重視。企業(yè)為培養(yǎng)人才所花的費用已達到了企業(yè)總銷售額的10，為培訓(xùn)所花費的人力成本也已占到了企業(yè)總?cè)肆ν度氲?0。例如，美國惠普公司規(guī)

11、定：公司幾萬名員工每周至少要有20個小時用于學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識。 2000年初，美國福特汽車公司曾作出一項決定：公司將陸續(xù)為其全球36萬名雇員配置家用電腦、彩色打印機，并每人每月增發(fā) 5美元的無限制上網(wǎng)費。員工可以將設(shè)備搬回自己家中使用而不受公司的任何監(jiān)督和限制。三年后，所有硬件系統(tǒng)的產(chǎn)權(quán)即歸員工個人所有。有人為福特公司的這一決定算了一筆賬：如若福特公司在一年內(nèi)為所有員工配齊家用電腦的話，即便不計上網(wǎng)費，單硬件系統(tǒng)，36萬名雇員就要花占其1999年全年利潤72億美元的6。 為何福特公司的老板如此舍得在雇員身上花錢？公司主席比爾福特解釋說：“所有想在下一世紀大顯身手的公司或個人，無一例外地都需掌握上網(wǎng)

12、技術(shù)和相關(guān)技能，這就是出臺該計劃的緣故?！逼鋵?，福特公司真正的目的是為了培養(yǎng)人才、吸引人才、留住人才。正是該公司敏銳和前瞻性的觀念，才使其在近一個世紀的激烈競爭中立于不敗之地。 “只有創(chuàng)業(yè)，沒有守業(yè)?！焙柺紫瘓?zhí)行官張瑞敏在媒體上說：在組織內(nèi)不論是元老還是年輕人，真正對員工的關(guān)懷不是表現(xiàn)在小恩小惠上，而是讓他們有競爭力。的確，讓員工有競爭力，企業(yè)才能賺錢把利潤回饋給員工。然而，如何讓他們有競爭力呢？我認為就是學(xué)習(xí)。因為學(xué)習(xí)就是最好的投資。 在信息市場中，學(xué)習(xí)決非耗費光陰，而是一種切實需求。大多數(shù)員工都明白，要在這個經(jīng)濟社會里生存下去，就非銳化其技能不可。 惠普公司允許員工脫產(chǎn)攻讀更高學(xué)位，學(xué)費

13、100報銷，同時還主辦時間管理、公眾演講等多種專業(yè)進修課程，博格說：“我們通過拓寬員工的基本技能，使他們更有服務(wù)價值。有些人具有很高的技術(shù)水平，但需要提高公眾演講能力。他們在這里能學(xué)到這些。也許有些人來到我們公司時并無大學(xué)文憑，但他們可以去讀一個，這樣就更具競爭實力了。 投資人才，就等于投資未來。企業(yè)要發(fā)展，必須提高員工的整體素質(zhì)。根據(jù)企業(yè)的具體需求，有針對性地設(shè)置相應(yīng)的培訓(xùn)內(nèi)容。通過實際工作及生活場景的演練，調(diào)整員工的積極心態(tài)和良好的行為習(xí)慣。有效地執(zhí)行企業(yè)的經(jīng)營策略。 當員工無法有效地完成自己的工作時，就會形成工作壓力，并在各方面表現(xiàn)出來，成功的培訓(xùn)能通過員工技能的提高，有效地減少工作壓力

14、并增加工作樂趣，減少人員流動和流失。 培訓(xùn)是留住人才的重要手段，在企業(yè)的每個發(fā)展階段，都要有企業(yè)最需要的人才和相應(yīng)的崗位，企業(yè)只有對員工通過培訓(xùn)讓其得到相應(yīng)的技能和素質(zhì)提高才能為企業(yè)的發(fā)展作出貢獻，如果沒有培訓(xùn)，員工沒有相應(yīng)的技能和素質(zhì)是不可能留得下來的，即便是留下來了，企業(yè)和個人也都不會有所發(fā)展。相反，只有卓有成效的培訓(xùn)才能提升員工的競爭力，進而才能提升企業(yè)競爭力，因此可以說投資培訓(xùn)對員工個人及企業(yè)是一種“雙贏”。 健力寶新員工培訓(xùn) 健力寶集團培訓(xùn)中心組織新招應(yīng)屆大學(xué)生入職培訓(xùn)。今年的新員工培訓(xùn)突破以往新員工入職培訓(xùn)的模式，采用課堂學(xué)習(xí)（兩天）與戶外體驗式培訓(xùn)（一天）相結(jié)合的方式。學(xué)員在三天

15、的快樂學(xué)習(xí)之旅中，獲得了前所未有的新感覺、新動力和新收獲。第一站：打開自己，主動成就自己 集團執(zhí)行總裁江達明博士的到場以及他睿智而又充滿關(guān)懷的開訓(xùn)致辭點染了訓(xùn)練營的火炬，一句“打開自己，主動成就自己”使學(xué)員們茅塞頓開，受益終生。是的，當心靈之門緊閉著的時候，人常常生活在對過去小有所成的沾沾自喜中，生活在對外面世界的草率戒備中，就連勝利女神的眷顧也置之不理。人生靠自己來完善，首先請打開自己！以一顆開放的心去看待蕓蕓眾生、世界萬物，以一顆有準備的積極的心去迎接挑戰(zhàn)，迎接勝利的到來。 惟一持久的競爭優(yōu)勢，就是具備比競爭對手學(xué)習(xí)得更快的能力。集團人力資源總監(jiān)周慶豐先生以嚴謹實用、旁征博引的授課風(fēng)格，講

16、授學(xué)院式企業(yè)與學(xué)習(xí)型員工這一課程，使學(xué)員們更深層次地認識到建設(shè)學(xué)院式企業(yè)的重要性，和做一名善于不斷學(xué)習(xí)的好員工的必要性。周總鼓勵學(xué)員要保持十年寒窗養(yǎng)成的學(xué)習(xí)精神，加上公司各自工作崗位上的超凡動力，使“在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中工作”，養(yǎng)成追求卓越的良好習(xí)慣，攜手共創(chuàng)公司價值與員工價值共贏的美好未來。 優(yōu)秀的企業(yè)文化是百年老店最為堅強的根基。集團企業(yè)文化中心總監(jiān)紀文先生講授的健力寶企業(yè)文化使大家在妙趣橫生的語言中得到了文化的熏陶，從而也認識到了文化作為靈魂在企業(yè)發(fā)展過程中的重要性。學(xué)做人，學(xué)做事?？鞓饭ぷ魇枪ぷ鞯淖罡呔辰纭Ｔ谡n堂學(xué)習(xí)的最后，集團人力資源部總經(jīng)理朱莉平女士作了一番主題為“學(xué)做人，學(xué)做事

17、”的精彩講話。朱老師告誡剛剛走出大學(xué)校門的學(xué)員，要第二站： 鍛煉自己，融合高效團隊當?shù)谝徽緦W(xué)習(xí)完成的時候，傳來了臺風(fēng)“伊布都”登陸影響天氣狀況的消息，我們的合作伙伴給我們發(fā)來了推遲戶外拓展培訓(xùn)的建議，并且說有幾家公司已經(jīng)接受了推遲的建議。因為假如有大風(fēng)大雨，很多項目不能順利開展。我們面臨抉擇。當傳來了樂觀的天氣預(yù)報時，我們還是征求了學(xué)員們的意見，結(jié)果，幾乎所有的年輕人都不約而同地喊出了“風(fēng)雨無阻”、“健力寶人不怕風(fēng)雨”的豪言壯語。我們?nèi)缂s而至。拓展公司的老板也專程趕到基地迎接我們，一見面便說“健力寶人的精神感動了我”。 我們做的項目可以分為地面項目和高空項目兩類。地面項目主要考驗的是團隊的協(xié)作

18、精神和執(zhí)行能力。在“蜘蛛網(wǎng)”項目中，學(xué)員們要在最短的時間內(nèi)通過一張交疊錯綜、網(wǎng)眼有限的蜘蛛網(wǎng)，每個學(xué)員從一個網(wǎng)眼通過但身體任何部位不能觸網(wǎng)。每個人只有一次選擇，每個機會只有一次。學(xué)會統(tǒng)籌，學(xué)會協(xié)調(diào)，學(xué)會溝通，學(xué)會如何尊重別人，是“蜘蛛網(wǎng)”帶給學(xué)員的啟發(fā)。 在“梅花樁”項目中，一個團隊要全部站在大小不一，高低不一，距離不一的梅花樁上，按照一定的規(guī)則從一端移動到另一端。在這一項目中學(xué)員體會到了團隊的驕人業(yè)績靠集體的智慧與個人的責(zé)任感，用心溝通，善于聆聽，服從領(lǐng)導(dǎo)，是成功的關(guān)鍵。在“過河抽板”項目中，一個團隊利用兩塊木板，三個油桶，在任何木板不能觸地的前提下，移動木板及油桶走向設(shè)定的目標。在這一項目

19、中，隊員體會到的是沒有動腦，沒有縝密的計劃與方案，很多即使看起來簡單的事情做起來都不容易。換位思考，集思廣益，把握時間和效率，困難迎刃而解。 在“盲人摸號”項目中，教練分別發(fā)給每個學(xué)員一個數(shù)字號碼，并把同組的學(xué)員分散在不同的區(qū)域，在蒙住雙眼并不能說話的情況下，每組的學(xué)員要通過團隊特定的溝通方式找到自己的同伴，并按照數(shù)字大小重新排列順序。這一項目讓學(xué)員們充分體會到團隊之間智慧、默契、溝通和合作的重要性。 而高空項目是最考驗個人意志和團隊精神支持的活動。在攀巖項目中，學(xué)員們攜手攀上了米多高大巖板頂端，共同領(lǐng)略高處的風(fēng)景；在“天使之手”項目中，學(xué)員們互相鼓勵，互相支持，在米多的高空攜手共同走過了米長的鋼索。在“巨人梯”項目中，學(xué)員們互相配合，互相借力，互相支撐，不畏艱險，一起攀上米