諾基亞體驗式銷售五步驟培訓資料

1、1 諾基亞體驗式銷售五步驟培訓2021-1-12培訓目的培訓目的 經(jīng)過此次培訓，他將了解 1.什么是諾基亞體驗式銷售五步驟 2.諾基亞體驗式銷售五步驟的詳細內(nèi)容 3.諾基亞體驗式銷售五步驟目的是什么 4.在日常銷售中，怎樣運用銷售五步驟，提高銷量3諾基亞體驗式銷售五步驟1.連接2.探尋3.創(chuàng)造體驗4.成交5.建立持久聯(lián)系4諾基亞體驗式銷售第一步：銜接 建立銜接的目的建立銜接的目的 A.讓顧客可以留下 B.感到溫馨，自在 C建立與顧客之間的信任 連接探尋創(chuàng)造體驗成交建立持久聯(lián)系5諾基亞體驗式銷售第一步：銜接 存在的問題存在的問題他能夠由于正在接待一位顧客而無暇迎接新顧客他能夠沒有留意到新顧客走進

2、店內(nèi)這時他應該怎樣做？這時他應該怎樣做？6諾基亞體驗式銷售第一步：銜接 建立銜接的三要素建立銜接的三要素 A.個性化問候語 B.發(fā)明自在空間 C.再次銜接的時機成功建立連接個性化問候語創(chuàng)造自由空間再次連接的機會7諾基亞體驗式銷售第一步：銜接 建立銜接的三要素一.個性化問候語 1.問候可以讓顧客感到被關注和尊重 個性化的問候會讓顧客感到更加的輕松和親切 A.具有本地言語特點顧客稱謂 B.因顧客性別，年齡而異的稱謂 C.因特定時間或節(jié)日而異的歡迎詞 2.非言語溝通的重要性 A.顧客不僅僅是從我們言語中聽到問候，更重要的是從我們的身體言語和聲音中感遭到尊重和發(fā)自內(nèi)心的歡迎 B.真誠的語氣語調(diào)和恰當?shù)?/p>

3、身體言語使溝通更為有效 8諾基亞體驗式銷售第一步：銜接 建立銜接的三要素二.發(fā)明自在的空間 A.給顧客一些自在的空間和時間，可以讓他放松下來 B.客戶需求一定的空間以防止壓迫感和被監(jiān)視感 C.客戶需求一定時間不受干擾地，自在地閱讀商品 D.留意察看顧客的行為，以便為在此銜接做預備如：請隨意看看，我隨時為他效力！您先本人隨意看看，我叫小侯，您需求就隨時叫我。9諾基亞體驗式銷售第一步：銜接 建立銜接的三要素三.再次銜接的時機 經(jīng)過察看，把握再次和顧客溝通的時機，如： A.當顧客長時間凝視某一貨品時。 B.當顧客觸摸機模時稍作等待后 C.當顧客表現(xiàn)出尋覓某貨品的形狀時 D.當顧客停住腳步駐足觀看時

4、E.當顧客與同伴評價議論某種貨品時 F.當顧客凝視產(chǎn)品抬頭尋求協(xié)助時 想一想，還有其他時機嗎？10諾基亞體驗式銷售第一步：銜接 建立銜接的三要素經(jīng)過再次銜接，自然過渡到銷售的下一步-探尋需求您真有目光，這是諾基亞新上市的音樂手機，您平常喜歡聽音樂嗎？這是諾基亞最棒的全屏觸控手機，您喜歡觸控手機嗎？11諾基亞體驗式銷售第一步：銜接 小練習請出五位學員分別對右側五張圖片中的人物進展銜接，試一試，他可以做到了嗎？12諾基亞體驗式銷售第二步：探尋 探尋的目的探尋的目的： A.準確和有效率地了解客戶的需求，以便能為客戶提供具有相關性的體驗和處理方案，為達成銷售打下根底 B.探尋包含兩個環(huán)節(jié) 1.提問 2

5、.傾聽連接探尋創(chuàng)造體驗成交建立持久聯(lián)系13諾基亞體驗式銷售第二步：探尋 存在的問題存在的問題他能否有過僅僅只是根據(jù)顧客的外貌，穿著就假設顧客的需求而引薦某款手機？請記住，顧客的需求不是假設出來的而是問出來的！14諾基亞體驗式銷售第二步：探尋 提問的類型問題的類型 A.封鎖式問題：答案被限定在一定范圍之內(nèi) 如：他要紅色這臺呢還是藍色那臺呢？ 他是刷卡呢還是給現(xiàn)金呢？ B.開放式問題：有時機進展內(nèi)容豐富的描畫 如：他之前用的是什么手機呢？ 他為什麼想換一臺手機呢？開放式的問題是用來了解顧客的需求封鎖式的問題是用來總結和確認顧客的需求15諾基亞體驗式銷售第二步：探尋 提問的角度探尋角度目的購買目的1

6、.獲悉顧客選購一款手機產(chǎn)品的主要原因2.幫助顧客明確其對手機的期望和需求產(chǎn)品使用者1.獲悉手機的最終使用者，幫助促銷員選擇適宜的產(chǎn)品介紹方式2.獲悉手機最終使用者的生活和工作方式，幫助促銷員為顧客選擇有相關性的產(chǎn)品產(chǎn)品外觀1.獲悉顧客對產(chǎn)品外觀的需求，幫助促銷員縮小產(chǎn)品選擇范圍產(chǎn)品特性1.獲悉顧客最主要的產(chǎn)品關注點。以及顧客關注某些功能的原因，幫助銷售人員從眾多的產(chǎn)品賣點中選擇有獨特性的賣點，用能與顧客產(chǎn)生關聯(lián)的方式向顧客介紹16諾基亞體驗式銷售第二步：探尋 開放式問題練習開放式問題提問想一想，都有哪些開放式問題想一想都應該從哪些方面提問，才干準確的發(fā)掘過客的需求？17諾基亞體驗式銷售第二步：

7、探尋 傾聽傾聽的重要性 A.提問之后仔細的傾聽顧客的回答，能準確的判別顧客的需求 B.要用耳朵去聽，用眼睛去看，用心去領會顧客的需求，最重要的是：尊重顧客 C.傾聽時與顧客堅持目光接觸，不要客觀判別或評判顧客的需求，為了表示有在仔細聽，給顧客嗯，是等語氣詞作為回應 D.等顧客說完后，用封鎖式問題總結確認顧客的需求 E.傾聽時，不要打斷顧客的陳說來引見處理方案18諾基亞體驗式銷售第三步： 發(fā)明體驗的目的 發(fā)明體驗的目的： 使顧客了解手機獨特性的功能與他的需求直接相關，從而產(chǎn)生愉快的聯(lián)想及領會，為最終成交奠定根底連接探尋創(chuàng)造體驗成交建立持久聯(lián)系19諾基亞體驗式銷售第三步： 發(fā)明體驗的要素發(fā)明體驗的

8、要素： A.當門店有真機時，用真機演示 B.當門店沒有真機時，就要用手機獨特性的功能講述與顧客的需求直接相關的驚喜故事 如：顧客需求導航功能 驚喜故事：由于這款手機支持終身免費導航效力，所以擁有了這款手機，以后當他出差的時候，就不用擔憂由于對當?shù)氐乩砦恢玫牟皇炝暥R任務了。他只需求拿出手機，翻開地圖，選擇我的方位，就能即可幫他定到他所在的位置，接下來他只需求選擇駕車或步行，輸入目的地，他就可以指引他到達目的地，非常的方便，簡單，是嗎？20諾基亞體驗式銷售第三步：發(fā)明體驗 練習OVI商店電子郵件樂隨享OVI永久性免費導航請分別講述一個右側處理方案的驚喜故事21諾基亞體驗式銷售第四步 成交的目的

9、成交的目的： 準確的捕捉成交信號，并運用嘗試性的成交言語，積極推進銷售進程，完成銷售連接探尋創(chuàng)造體驗成交建立持久聯(lián)系22諾基亞體驗式銷售第四步 存在的問題存在的問題面對成交，他能否有積極的心態(tài)？他能否知道促成買賣是他最重要的任務目的？銷售任務就像一場戰(zhàn)斗，在一次勝利中間伴隨著許多失敗，在喜悅，等待，得意與興奮之中往往夾雜著沮喪，恐懼和絕望在這場戰(zhàn)斗中唯有他積極的心態(tài)才干給予他最直接的協(xié)助只需讓促成買賣的認識積極地貫穿他任務的每個細節(jié)，他才干成為戰(zhàn)場上的勝利者23諾基亞體驗式銷售第四步 存在的問題存在的問題他能否知道該在何時向顧客提出購買建議？他能否擔憂顧客提出異議或者反對意見？他能否漠視顧客的

10、反對意見？留心察看顧客的言行，只需準確的發(fā)現(xiàn)顧客的購買意向才干有效提高成交率其實往往異議本身就是一種購買信號，應該積極對待，并采用有效的方法處置24諾基亞體驗式銷售第四步 嘗試成交言語嘗試性成交言語 A.嘗試性成交言語就是一定積極的暗示，經(jīng)常用到封鎖式問題 B.常識性成交言語可以運用一些假設客戶曾經(jīng)購買了產(chǎn)品后的言語 如： 買完單后就可以幫他下載他喜歡的音樂，這樣他回家的路上就可以聽了！假設他擁有了這臺手機，他就可以馬上體驗到免費的，輕松的OVI導航25諾基亞體驗式銷售第四步 嘗試性成交言語練習嘗試性成交言語練習想一想還有那些嘗試性成交言語？26諾基亞體驗式銷售第四步 成交信號購買信號:通常很

11、多客戶不會自動表示購買。但假設他們有了購買的愿望，通常會不自覺地流顯露購買意圖，而且是經(jīng)過其言語或行為表現(xiàn)出來 A.雖然購買信號并不用然會導致購買行為，但是銷售員可以把購買信號的出現(xiàn)，當做促成成交的有利時機 B.準確的識別和確認成交信號，并能作出正確的應對是把握成交的關鍵 27諾基亞體驗式銷售第四步 識別成交信號口頭言語性的成交信號 A.口頭言語性成交信號充分表達了顧客的購買志愿 B.這些言語所表達的是手機運用中存在的問題 C.關注手機運用中的問題可以協(xié)助我們判別能否是言語成交信號 如：這款手機有保修嗎？這款手機有幾個電池呀？28諾基亞體驗式銷售第四步 怎樣回應顧客口頭言語成交信號口頭語言成交

12、信號回應口頭語言成交信號列句這款手機還有優(yōu)惠嗎？這款手機現(xiàn)在已經(jīng)是我們活動的最低價了，你看要是合適就拿這臺吧，可以嗎？這臺手機可以保修嗎？你放心，這臺手機是全國聯(lián)網(wǎng)保修的，并且我們這里是專賣店，都是原裝行貨手機來的。就幫你拿這一臺可以嗎？買這臺手機有什么東西送嗎？不好意思，因為這臺手機已經(jīng)是最優(yōu)惠的價格了，所以沒東西送，但是這臺手機配置很齊全，并且性價比非常高，絕對是物超所值，就幫你拿這臺吧，好嗎？你們這里買手機可以刷卡嗎？當然，我?guī)湍汩_票吧，等一下就可以到收銀臺刷卡29諾基亞體驗式銷售第四步 識別成交信號肢體言語性成交信號。判別肢體言語性成交言語的規(guī)范： A.顧客自動出現(xiàn)目光交流 B.長時間

13、把玩某臺手機 C.對某臺手機愛不釋手，并且臉上表情驚喜 想一想還有那些肢體言語性成交信號？?30諾基亞體驗式銷售第四步：成交 處置異議顧客異議是我們在成交階段經(jīng)常遇到的，遇到異議時，不要急躁，強辯，不屑一顧，訕笑等不專業(yè)和不禮貌等行為由于，往往異議的產(chǎn)生本身就是一種成交信號，積極妥善地處置異議會有效地幫顧客下定決心購買我們應該表現(xiàn)出 A.自信 B.友善 C.耐心 D.同理心 31諾基亞體驗式銷售第四步：成交 處置異議的流程處置異議的2E2C原那么使反對意見詳細化確認問題提出正確觀念表達同理心表示了解；不要否認顧客的意見；了解不等于贊同；探尋產(chǎn)生異議的緣由；采用開放式的問題采用封鎖式的問題；確認

14、顧客真正的需求，對異議達成共識有理有據(jù)，強調(diào)產(chǎn)品總體益處；重提顧客曾經(jīng)接受的益處處置異議的2E2C原那么32諾基亞體驗式銷售第四步 處置異議的練習處置異議的練習聽說諾基亞手機電池不耐用聽說觸屏的手機觸屏很容易失靈手機只配了一個電池，不夠用，可不可以送一塊原裝電池這款手機好是好，就是太貴了，可不可以再優(yōu)惠點怎樣辦?33諾基亞體驗式銷售第四步：成交 配件引薦自動向購買了諾基亞產(chǎn)品的顧客引薦挪動加強型配件，由于： A.運用挪動加強型配件將使產(chǎn)品發(fā)揚出更大的價值 B.并將協(xié)助顧客在其任務或生活中更好的利用諾基亞產(chǎn)品 C.最終給顧客帶來更多的便利和樂趣34諾基亞體驗式銷售第五步 建立耐久聯(lián)絡目的建立耐久

15、聯(lián)絡的目的 A.堅持與顧客建立永久聯(lián)絡，并給顧客耐久的最終印象 B.自始至終都讓顧客感遭到本人受注重，我們與顧客的關系并不在顧客走出專賣店為止 C.讓顧客有志愿再次光臨連接探尋創(chuàng)造體驗成交建立持久聯(lián)系35諾基亞體驗式銷售第五步 建立耐久關系的三要素建立耐久關系的三個關鍵要素 A.贊賞 B.贊譽顧客的正確選擇 C.鼓勵顧客再次光臨36諾基亞體驗式銷售第五步 建立耐久關系的三要素建立耐久關系的言語要素 成交情況下 謝謝他購買我們諾基亞手機，他真有目光，我置信這款手機一定能讓他稱心。假設以后有什么其他的需求，歡迎隨光陰臨我們這里。這是我們店的號碼，假設以后在運用的過程中有什么不明白的，可以和我們聯(lián)絡，或