商務(wù)談判3商務(wù)談判準(zhǔn)備

1、商務(wù)談判3商務(wù)談判準(zhǔn)備第三章 商務(wù)會談準(zhǔn)備 【本章內(nèi)容】 會談人員準(zhǔn)備 會談情報(bào)的搜集和挑選 制定會談方案 會談物質(zhì)條件的準(zhǔn)備 會談方式的選擇 模擬會談【學(xué)習(xí)目的】 熟悉商務(wù)會談準(zhǔn)備中的各項(xiàng)工作及其步驟與內(nèi)容8/26/2022第三章 商務(wù)會談準(zhǔn)備“知彼，百戰(zhàn)不殆 會談前的準(zhǔn)備工作對于會談的成功與至關(guān)重要。準(zhǔn)備得越充分，成功的可能性越大。有準(zhǔn)備的一方可以搶占先機(jī)，在會談的根本框架上先發(fā)制人，占有會談的主動權(quán)。8/26/2022會談準(zhǔn)備自然環(huán)境地理環(huán)境文化背景經(jīng)濟(jì)背景政治背景歷史開展行為理念規(guī)模實(shí)力經(jīng)營管理資信狀況往來情況職級地位教育程度個(gè)人閱歷個(gè)人作風(fēng)心理素質(zhì)環(huán)境組織人員第三章 商務(wù)會談準(zhǔn)備8/

2、26/2022第一節(jié) 會談人員準(zhǔn)備一、會談人員的素質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)的政治思想素質(zhì)健全的心理素質(zhì)合理的知識構(gòu)造才能素質(zhì)：認(rèn)知、運(yùn)籌、方案、語言表達(dá)、應(yīng)變、創(chuàng)造性思維商務(wù)會談人員的選用 什么樣的人宜于選用 品質(zhì)可靠的 具有獨(dú)立工作才能與合作精神的 具有相當(dāng)智商、情商與交際程度的 愿意且可以去各地出差的 什么樣的人不宜選用 不具備上述特點(diǎn)的 遇事相要挾的 易變節(jié)的8/26/2022第一節(jié) 會談人員準(zhǔn)備二、會談隊(duì)伍的規(guī)模一般理想的規(guī)模是4-5人一個(gè)人會談所面臨的困難：既要陳述自己的條件，又要觀察對方的反映傾聽對方的答復(fù)并作好筆錄邊籌劃邊答復(fù)對方的問題及時(shí)衡量各種交易條件，做好相應(yīng)對策明確各種交易條件，簽約成交進(jìn)

3、展整個(gè)會談的記錄為對方行賄提供了時(shí)機(jī)兩個(gè)人以上會談所帶來的有利條件可以運(yùn)用會談小組的戰(zhàn)略技術(shù)可以進(jìn)展分工一個(gè)人身體不支，可由另一個(gè)人繼續(xù)洽談遇到困難，可以一起商量8/26/2022第一節(jié) 會談人員準(zhǔn)備三、會談班子的組成 組織原那么規(guī)模要適當(dāng)知識要互補(bǔ)性格要協(xié)調(diào) 人員組成主談人員商務(wù)人員：貿(mào)易、金融、財(cái)務(wù)技術(shù)人員法務(wù)人員翻譯人員其別人員8/26/2022第一節(jié) 會談人員準(zhǔn)備四、會談班子成員的分工與合作 角色（態(tài)度） 責(zé)任首席代表： 最具專業(yè)水平的人擔(dān)當(dāng)，而不一定是（或最好不是）小組中職位最高的人。指揮談判，需要時(shí)召集他人。裁決與專業(yè)知識有關(guān)的事例如，決定是否有足夠的財(cái)力來支持公司并購的投標(biāo)。精心

4、安排小組中的其他人。紅臉： 由被對方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。對方非常希望僅與白臉打交道。對對方的觀點(diǎn)表示同情和理解?？雌饋硪龀鲎尣健＝o對方安全的假象，使他們放松警惕。白臉： 這個(gè)角色就是使對手感到如果沒有他或她，會比較容易達(dá)成一致。需要時(shí)中止談判。削弱對方提出的任何觀點(diǎn)和論據(jù)。脅迫對方并盡力暴露對方的弱點(diǎn)。清道夫： 這個(gè)人將所有的觀點(diǎn)集中，作為一個(gè)整體提出來。設(shè)法使談判走出僵局。觀察并記錄談判的進(jìn)程。防止討論偏離主題太遠(yuǎn)。指出對方論據(jù)中自相矛盾的地方。8/26/2022第一節(jié) 會談人員準(zhǔn)備四、會談班子成員的分工與合作【案例分析】 山東公司向日本公司出口自產(chǎn)汽油添加劑3000噸。這是試訂單，是A

5、公司第一次出口。日方認(rèn)為中方產(chǎn)品價(jià)格有競爭力，品質(zhì)也不差。只是添加劑是易燃易爆的液體，儲存運(yùn)輸較危險(xiǎn)，按運(yùn)輸?shù)燃壪狄患壩ｋU(xiǎn)品。為了考察青島港的儲運(yùn)情況，日方一行5人到A公司來會談。公司指導(dǎo)、商務(wù)主談及儲運(yùn)人員共六人參加了會談。 中方產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格問題不大，雙方很快就達(dá)成了共識，但就運(yùn)輸問題討論了很長時(shí)間。從工廠到碼頭間的運(yùn)輸，再到碼頭儲罐；從運(yùn)輸船的船型到輸油的管子材料、工具，討論得很細(xì)，甚至環(huán)境污染等細(xì)節(jié)也討論到了。日方認(rèn)為，從平安出發(fā)，由其派船為宜，不過要求中方為其裝船創(chuàng)造好上岸條件。此外，還要求價(jià)格再優(yōu)惠。 中方主談急于做成第一筆出口生意，較爽快地表示：“可以考慮。 中方指導(dǎo)在一旁聽后，

6、不樂意了，馬上糾正：“不行。 日方主談隨即問到：“貴方反悔了？ “不是反悔，而是討論，中方指導(dǎo)答道。于是，日方主談開場與中方指導(dǎo)討論起運(yùn)輸條件。討論又延續(xù)了一個(gè)多小時(shí)，中方主談在一旁靜靜聽著，未作任何發(fā)言，略顯為難。8/26/2022第二節(jié) 會談情報(bào)的搜集和挑選一、信息情報(bào)的主要內(nèi)容環(huán)境因素會談對手競爭者乙方8/26/2022第二節(jié) 會談情報(bào)的搜集和挑選二、信息情報(bào)搜集的方法和途徑 搜集公開的信息資料報(bào)紙、雜志播送、電視訂貨會、展覽會報(bào)告會、討論會 直接調(diào)查 、郵寄、人員等三種調(diào)查 使用商業(yè)間諜8/26/2022三、信息情報(bào)的整理挑選時(shí)序法：逐一分析按時(shí)間順序序列的信息資料，在同一時(shí)期內(nèi)，取較

7、新的信息，舍棄較舊的信息。分類：對挑選出的重要信息要認(rèn)真地進(jìn)展分類，以便于使用。可按專題、目的、內(nèi)容等進(jìn)展分類。查重法：刪除重復(fù)的信息資料。研究 比較、分析、判斷，取為存真；深加工以為己用。 存檔 對分好類的信息資料要按類別妥善地保存起來，即使是經(jīng)常使用的信息也不隨意擱置。第二節(jié) 會談情報(bào)的搜集和挑選8/26/2022一、會談的主題與目的確立目的的重要性“假設(shè)你不知道自己將要去哪里，你會很容易在別的地方停留下來有個(gè)人被人小偷偷了東西，奮力追趕，兩人一前一后相持不下；此人心里憤憤不平，“難道我跑不過你？我不服，后來超過小偷，一直往前跑去。第三節(jié) 制定會談方案8/26/2022第三節(jié) 制定會談方案

8、一、會談的主題與目的目的層次最高目的可以承受的目的最低目的8/26/2022一、會談的主題與目的樂于達(dá)成的目的最優(yōu)期望目的會談?wù)呦Ｍㄟ^會談達(dá)成的上限目的，對會談一方最有利的理想目的，它能在滿足一方的實(shí)際需求之外，還能獲得額外的利益。這種目的帶有很大的策略性，在會談中一般很難實(shí)現(xiàn)，因?yàn)闀勈歉鞣嚼娣峙涞倪^程，沒有哪個(gè)會談方甘愿將利益全部讓給別人。8/26/2022一、會談的主題與目的立意達(dá)成的目的可承受目的會談一方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面情況，經(jīng)過認(rèn)真分析后納入會談方案的目的。這種目的能使會談一方獲得實(shí)際需要的利益，是一方希望到達(dá)的目的，會談人員應(yīng)努力爭取實(shí)現(xiàn)。但它也具有一定的彈性，當(dāng)爭

9、取該目的的會談陷入僵局時(shí)也可以放棄。8/26/2022一、會談的主題與目的必須達(dá)成的目的最低限度目的會談?wù)咂诖ㄟ^會談所要達(dá)成的下限目的，它對一方的利益具有本質(zhì)性作用，是會談的底線，是不能妥協(xié)的。否那么，就失去會談的意義，只好放棄會談。第三節(jié) 制定會談方案8/26/2022第三節(jié) 制定會談方案一、會談的主題與目的會談目的的估量談判目標(biāo)影響企業(yè)利益的因素權(quán)重估分評議該談判項(xiàng)目是否與本企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)和戰(zhàn)略發(fā)展方向相一致？3020較一致該項(xiàng)交易是否是企業(yè)業(yè)務(wù)活動的主流？1512屬于企業(yè)目前的主要業(yè)務(wù)活動該項(xiàng)談判的交易對本企業(yè)現(xiàn)有市場占有率的影響？157交易的達(dá)成在一定程度上擴(kuò)大企業(yè)現(xiàn)有市場占有率該項(xiàng)談

10、判的交易機(jī)會是否是目前最有利的？105經(jīng)調(diào)查近期做這筆交易的有利機(jī)會還有一個(gè)該項(xiàng)談判目標(biāo)的達(dá)成對降低企業(yè)經(jīng)營成本的影響有多大？108有利于降低企業(yè)經(jīng)營成本預(yù)計(jì)價(jià)格目標(biāo)達(dá)成后，其利潤率是否符合經(jīng)營目標(biāo)利潤率？1010利潤率符合經(jīng)營目標(biāo)利潤率達(dá)成談判的交易是否會提高企業(yè)的知名度？106能在一定范圍內(nèi)提高企業(yè)知名度總計(jì)10068估分所在百分比：68%說明：比率大于50%，則這一談判目標(biāo)的確立有利于增加本企業(yè)利益；反之，必須修正，重訂談判目標(biāo)或放棄談判目標(biāo)。8/26/2022二、會談的地點(diǎn)和時(shí)間三、會談的議程和進(jìn)度第三節(jié) 制定會談方案8/26/2022 一、會談室及室內(nèi)用具的準(zhǔn)備 二、食宿的安排第四節(jié) 會談物質(zhì)條件的準(zhǔn)備8/26/2022 一、直接會談和簡介會談 二、橫向會談和縱向會談第五節(jié) 會談方式的選擇8/26/2022第六節(jié) 模擬會談一、模擬會談的必要性二、擬定假設(shè)三、模擬會談的總結(jié) 作用：獲得一次臨場的