企業(yè)管理第三章戰(zhàn)略選擇

1、蘭州外語職業(yè)學院教案專用紙專業(yè)： 科目：基礎(chǔ)統(tǒng)計第 周第 學時教案 授課教師： 第二節(jié)業(yè)務(wù)單單位戰(zhàn)略略本節(jié)主要要知識點點：基本競競爭戰(zhàn)略略、成本領(lǐng)領(lǐng)先戰(zhàn)略略、差異化化戰(zhàn)略、集集中化戰(zhàn)戰(zhàn)略、基本戰(zhàn)戰(zhàn)略的綜綜合分析析“戰(zhàn)略鐘鐘”中小企企業(yè)競爭爭戰(zhàn)略藍海戰(zhàn)戰(zhàn)略一、基本本競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略波特在在競爭爭戰(zhàn)略一書中中歸納總總結(jié)了三三種具有有內(nèi)部一一致性的的基本競競爭戰(zhàn)略略，即成成本領(lǐng)先先戰(zhàn)略、差異化化戰(zhàn)略和和集中化化戰(zhàn)略。（一）成成本領(lǐng)先先戰(zhàn)略 （，掌掌握）含義企業(yè)通過在內(nèi)部加強成本控制，在研究開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)和廣告等領(lǐng)域把成本降到最低限度，成為產(chǎn)業(yè)中的成本領(lǐng)先者的戰(zhàn)略。優(yōu)勢（聯(lián)系五力模型理解）（1）形成

2、進入障礙。（2）增強討價還價能力。（3）降低替代品的威脅。（4）保持領(lǐng)先的競爭地位。實施條件市場情況（外部條件）（1）產(chǎn)品具有較高的價格彈性，市場中存在大量的價格敏感用戶；（2）產(chǎn)業(yè)中所有企業(yè)的產(chǎn)品都是標準化的產(chǎn)品，產(chǎn)品難以實現(xiàn)差異化；（3）購買者不太關(guān)注品牌，大多數(shù)購買者以同樣的方式使用產(chǎn)品；（4）價格競爭是市場競爭的主要手段，消費者的轉(zhuǎn)換成本較低；資源和技能（內(nèi)部條件）（1）在規(guī)模經(jīng)濟顯著的產(chǎn)業(yè)中建立生產(chǎn)設(shè)備來實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟；（2）降低各種要素成本；（3）提高生產(chǎn)率；（4）改進產(chǎn)品工藝設(shè)計；（5）提高生產(chǎn)能力利用程度；（6）選擇適宜的交易組織形式；（自行生產(chǎn)或外購）（7）重點集聚；風險（1）

3、技術(shù)的變化可能使過去用于降低成本的投資（如擴大規(guī)模、工藝革新等）與積累的經(jīng)驗一筆勾銷。（2）產(chǎn)業(yè)的新加入者或追隨者通過模仿或者以高技術(shù)水平設(shè)施的投資能力，用較低的成本進行學習。（3）市場需求從注重價格轉(zhuǎn)向注重產(chǎn)品的品牌形象，使得企業(yè)原有的優(yōu)勢變?yōu)榱觿?。（二）差差異化?zhàn)戰(zhàn)略 （，掌握握）含義企業(yè)向顧客提供的產(chǎn)品和服務(wù)在產(chǎn)業(yè)范圍內(nèi)獨具特色，這種特色可以給產(chǎn)品帶來額外的加價，如果一個企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的溢出價格超過因其獨特性所增加的成本，那么，擁有這種差異化的企業(yè)將獲得競爭優(yōu)勢優(yōu)勢（1）形成進入障礙。（2）降低顧客敏感程度。（3）增強討價還價能力。（4）防止替代品威脅。實施條件市場情況（外部條件）（1

4、）產(chǎn)品能夠充分地實現(xiàn)差異化，且為顧客所認可；（2）顧客的需求是多樣化的；（3）企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)技術(shù)變革較快，創(chuàng)新成為競爭的焦點；資源和技能（內(nèi)部條件）（1）具有強大的研發(fā)能力和產(chǎn)品設(shè)計能力，具有很強的研究開發(fā)管理人員；（2）具有很強的市場營銷能力，具有很強的市場營銷能力的管理人員；（3）有能夠確保激勵員工創(chuàng)造性的激勵體制、管理體制和良好的創(chuàng)造性文化；（4）具有從總體上提高某項經(jīng)營業(yè)務(wù)的質(zhì)量、樹立產(chǎn)品形象、保持先進技術(shù)和建立完善分銷渠道的能力；風險（1）企業(yè)形成產(chǎn)品差別化的成本過高。（2）市場需求發(fā)生變化。（3）競爭對手的模仿和進攻使已建立的差異縮小甚至轉(zhuǎn)向。（三）集集中化戰(zhàn)戰(zhàn)略 （，掌握握）含義針

5、對某一特定購買群體、產(chǎn)品細分市場或區(qū)域市場，采用成本領(lǐng)先或產(chǎn)品差異化來獲取競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略一般是中小企業(yè)采用的戰(zhàn)略，可分為兩類：集中成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和集中差異戰(zhàn)略優(yōu)勢（1）成本領(lǐng)先和差異化戰(zhàn)略抵御產(chǎn)業(yè)五種競爭力的優(yōu)勢也都能在集中化戰(zhàn)略中體現(xiàn)出來。（2）由于集中戰(zhàn)略避開了在大范圍內(nèi)與競爭對手的直接競爭，所以，對于一些力量還不足以與實力雄厚的大公司抗衡的中小企業(yè)來說，集中戰(zhàn)略的實施可以增強它們相對的競爭優(yōu)勢。（3）對于大企業(yè)來說，采用集中戰(zhàn)略避免與競爭對手正面沖突，使企業(yè)處于一個競爭的緩沖地帶。實施條件（1）購買者群體之間在需求上存在著差異。（2）目標市場在市場容量、成長速度、獲利能力、競爭強度等方面具

6、有相對的吸引力。（3）在目標市場上，沒有其他競爭對手采用類似的戰(zhàn)略。（4）企業(yè)資源和能力有限，難以在整個產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)成本領(lǐng)先或差異化，只能選定個別細分市場。風險（1）狹小的目標市場導致的風險。（2）購買者群體之間需求差異變小。（3）競爭對手的進入與競爭。（四）基基本競爭爭戰(zhàn)略的的綜合分分析“戰(zhàn)略略鐘”（克利利夫鮑曼） （，理解解，客觀觀題）（一）成成本領(lǐng)先先戰(zhàn)略成本本領(lǐng)先戰(zhàn)戰(zhàn)略包括括途徑11和途徑徑2。可可以大致致分為兩兩個層次次：一是是低價低低值戰(zhàn)略略（途徑徑1），二是低低價戰(zhàn)略略（途徑徑2）。（二）差異化化戰(zhàn)略差異異化戰(zhàn)略略包括途途徑4和和途徑55。也可可大致分分為兩個個層次：一是高高值戰(zhàn)略略

7、（途徑徑4），二是高高值高價價戰(zhàn)略（途徑55）。（三）混混合戰(zhàn)略略混混合戰(zhàn)略略指途徑徑3。（四）失失敗的戰(zhàn)戰(zhàn)略途徑66、途徑徑7、途途徑8般情況況下可能能是導致致企業(yè)失失敗的戰(zhàn)戰(zhàn)略。二、中小小企業(yè)競競爭戰(zhàn)略略 （，掌掌握）（一）零零散產(chǎn)業(yè)業(yè)中的競競爭戰(zhàn)略略在在零散型型產(chǎn)業(yè)中中，產(chǎn)業(yè)業(yè)集中度度很低，沒有任任何企業(yè)業(yè)占有顯顯著的市市場份額額，也沒沒有任何何一個企企業(yè)能對對整個產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)發(fā)展產(chǎn)生生重大的的影響。1.造造成產(chǎn)業(yè)業(yè)零散的的原因（11）進入入障礙低低或存在在退出障障礙。（22）市場場需求多多樣導致致高度產(chǎn)產(chǎn)品差異異化。（包括對對產(chǎn)品本本身需求求的多樣樣，也包包括消費費地點的的零散）（3）不

8、不存在規(guī)規(guī)模經(jīng)濟濟或難以以達到經(jīng)經(jīng)濟規(guī)模模。其他的的因素，如政府府政策和和地方法法規(guī)對某某些產(chǎn)業(yè)業(yè)集中的的限制，以及一一個新產(chǎn)產(chǎn)業(yè)中還還沒有企企業(yè)掌握握足夠的的技能和和能力以以占據(jù)重重要的市市場份額額等因素素，也是是導致產(chǎn)產(chǎn)業(yè)零散散的原因因。2.零散散產(chǎn)業(yè)的的戰(zhàn)略選選擇（1）克服零散獲得成本優(yōu)勢克服零散的途徑有如下幾條：連鎖經(jīng)營或特許經(jīng)營。（針對由顧客消費地點或消費口味不同而造成的生產(chǎn)規(guī)模的不經(jīng)濟性）補充內(nèi)容：【連鎖經(jīng)營】由同一公司所有，統(tǒng)一經(jīng)營管理，由兩個和兩個以上商店組成。這些商店經(jīng)營管理類似的商品大類，實行集中采購和銷售，還可能有相似的建筑風格和標志?！咎卦S經(jīng)營】特許經(jīng)營是指通過簽訂合同

9、，特許人將有權(quán)授予他人使用的商標、商號、經(jīng)營模式等經(jīng)營資源，授予被特許人使用，被特許人按照合同約定在統(tǒng)一經(jīng)營體系下從事經(jīng)營活動，并向特許人支付特許經(jīng)營費。技術(shù)創(chuàng)新以創(chuàng)造規(guī)模經(jīng)濟。（產(chǎn)品改善提高市場占有率、提高內(nèi)部運營效率、擴展其他市場、與其他企業(yè)聯(lián)合、提高員工素質(zhì)等）盡早發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)趨勢。（產(chǎn)業(yè)目前處于開發(fā)期或成長期）（2）增加附加價值提高產(chǎn)品差異化程度（3）專門化目標集聚在零散產(chǎn)業(yè)中可以考慮以下幾種專門化戰(zhàn)略：產(chǎn)品類型或產(chǎn)品細分的專門化。顧客類型專門化。地理區(qū)域?qū)ｉT化3.謹防防潛在的的戰(zhàn)略陷陷阱（1）避免尋尋求支配配地位。有雄雄心，不不要有野野心。（22）保持持嚴格的的戰(zhàn)略約約束力。有恒恒心，不

10、不當朝三三暮四郎郎。（3）避免過過分集權(quán)權(quán)化。有活活力，反反映敏捷捷。（4）了解競競爭者的的戰(zhàn)略目目標與管管理費用用。知己知知彼。（55）避免免對新產(chǎn)產(chǎn)品做出出過度反反應(yīng)。慎重重開發(fā)新新產(chǎn)品。（二）新新興產(chǎn)業(yè)業(yè)中的競競爭戰(zhàn)略略新新興產(chǎn)業(yè)業(yè)是新形形成的或或重新形形成的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)。其其形成的的原因是是技術(shù)創(chuàng)創(chuàng)新、消消費者新新需求的的出現(xiàn)、或其他他經(jīng)濟和和社會變變化將某某個產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)提高到到一種潛潛在可行行的商業(yè)業(yè)機會的的水平。11.新興興產(chǎn)業(yè)的的內(nèi)部結(jié)結(jié)構(gòu)環(huán)境境22.新興興產(chǎn)業(yè)的的發(fā)展障障礙3.新新興產(chǎn)業(yè)業(yè)的戰(zhàn)略略選擇1.新興興產(chǎn)業(yè)的的內(nèi)部結(jié)結(jié)構(gòu)環(huán)境境（1）共共同的結(jié)結(jié)構(gòu)特征征。技術(shù)的的不確定定性

11、。戰(zhàn)略的的不確定定性。成本的的迅速變變化。萌芽企企業(yè)和另另立門戶戶。在新新興產(chǎn)業(yè)業(yè)中另立立門戶現(xiàn)現(xiàn)象涉及及很多因因素：第一一，在迅迅速發(fā)展展和充滿滿機會的的環(huán)境中中，權(quán)益益投資要要比在已已立足公公司中充充當工薪薪階層更更具吸引引力。第第二，由由于新興興階段技技術(shù)和戰(zhàn)戰(zhàn)略的流流動性，已立足足企業(yè)的的雇員具具有良好好的條件件去實現(xiàn)現(xiàn)其更好好的新的的想法，這些新新想法在在原有企企業(yè)可能能由于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成本本過大而而無法實實現(xiàn)。首次購購買者。（22）早期期進入障障礙。常見見的早期期進入障障礙有：專有技技術(shù)；獲得分分銷渠道道；得到適適當成本本和質(zhì)量量的原材材料和其其他投入入（如熟熟練勞動動力）；經(jīng)驗造成成的

12、成本本優(yōu)勢；風險。2.新興興產(chǎn)業(yè)的的發(fā)展障障礙從產(chǎn)業(yè)業(yè)的五種種競爭力力角度分分析，這這些障礙礙主要表表現(xiàn)在新新興產(chǎn)業(yè)業(yè)的供應(yīng)應(yīng)者、購購買者與與被替代代品三個個方面。（1）原原材料、零部件件、資金金與其他他供給的的不足。（成本本）（2）顧客的的困惑與與等待觀觀望。（影響銷銷售）（33）被替代產(chǎn)產(chǎn)品的反反應(yīng)。（帶來降降低成本本的壓力力）3.新興興產(chǎn)業(yè)的的戰(zhàn)略選選擇戰(zhàn)略選擇內(nèi)涵（1）塑造產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)（建立游戲規(guī)則）（2）正確對待產(chǎn)業(yè)發(fā)展的外在性（產(chǎn)業(yè)整體利益與企業(yè)個體利益）（3）注意產(chǎn)業(yè)機會與障礙的轉(zhuǎn)變，在產(chǎn)業(yè)發(fā)展變化中占據(jù)主動地位（9條建議）處理與把握新興產(chǎn)業(yè)的機會與風險是最具挑戰(zhàn)性戰(zhàn)略問題，公司要想

13、取得成功，通常應(yīng)該采取下列一種或多種方式：發(fā)揚企業(yè)家精神和實施創(chuàng)造性戰(zhàn)略為盡早贏得產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導地位而斗爭。以產(chǎn)品卓越性為基礎(chǔ)的廣泛或聚集的差異化戰(zhàn)略通常能夠為取得競爭優(yōu)勢提供最好的機會。推動自身在技術(shù)上臻于完善，改善產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)有吸引力的性能特色。一旦技術(shù)不確定性消除，出現(xiàn)了占統(tǒng)治地位的技術(shù)，就采納它。盡量成為產(chǎn)業(yè)中技術(shù)標準的制定者和“占統(tǒng)治地位的產(chǎn)品”開拓者。在早期就致力于有前途的技術(shù)，同最有能力的供應(yīng)商建立聯(lián)盟，擴大產(chǎn)品的選擇范圍，改善產(chǎn)品的款式，實現(xiàn)經(jīng)驗曲線效應(yīng)，在新的分銷渠道中穩(wěn)住陣腳，從而盡量抓住首先行動者所擁有的優(yōu)勢。同關(guān)鍵的供應(yīng)商建立聯(lián)盟關(guān)系，獲取專業(yè)化的技能、技術(shù)能力和關(guān)鍵的原材

14、料或零部件。追尋新的顧客群、新的用戶應(yīng)用、進入新的地理區(qū)域。使首次購買者試用公司的第一代產(chǎn)品的代價和難度降低。然后，隨著產(chǎn)品為市場的很大一部分所熟悉之后，開始將廣告的重點從創(chuàng)造產(chǎn)品轉(zhuǎn)向提高使用頻率和建立品牌忠誠。采用削價的策略來吸引后來對價格敏感的購買者。預測與關(guān)注在產(chǎn)業(yè)進入成長期后的新進入者續(xù)表表戰(zhàn)略選擇內(nèi)涵（4）選擇適當?shù)倪M入時機與領(lǐng)域當下列基本情況具備時，早期進入是適當?shù)模浩髽I(yè)的形象和聲望對顧客至關(guān)重要，企業(yè)可因先驅(qū)者而發(fā)展和提高聲望。產(chǎn)業(yè)中的學習曲線很重要，經(jīng)驗很難模仿，并且不會因持續(xù)的技術(shù)更新?lián)Q代而過時，早期進入企業(yè)可以較早地開始這一學習過程。顧客忠誠非常重要，那些首先對顧客銷售的企

15、業(yè)將獲益。通過早期對原材料供應(yīng)、分銷渠道的承諾可帶來絕對成本利益。在下列情況下，早期進入將是非常危險的：早期競爭細分市場與產(chǎn)業(yè)發(fā)展成熟后的情況不同，早期進入的企業(yè)建立了競爭基礎(chǔ)后，面臨過高的轉(zhuǎn)換成本。為了塑造產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，需付出開辟市場的高昂代價，其中包括顧客教育、法規(guī)批準、技術(shù)開拓等，而開辟市場的利益無法成為企業(yè)專有。技術(shù)變化使早期投資過時，并使晚期進入的企業(yè)因擁有最新產(chǎn)品和工藝而獲益三、藍海海戰(zhàn)略（，掌握握）（一一）藍海海戰(zhàn)略的的內(nèi)涵藍海海的開拓拓者并不不將競爭爭作為自自己的標標桿，而而是遵循循另一套套完全不不同的戰(zhàn)戰(zhàn)略邏輯輯，即“價值創(chuàng)創(chuàng)新”。這是是藍海戰(zhàn)戰(zhàn)略的基基石。之之所以稱稱為價值值創(chuàng)

16、新，原因在在于它并并非著眼眼于競爭爭，而是是力圖使使客戶和和企業(yè)的的價值都都出現(xiàn)飛飛躍，由由此開辟辟一個全全新的、非競爭爭性的市市場空間間。紅海海和藍海海戰(zhàn)略比比較紅海戰(zhàn)略藍海戰(zhàn)略在已經(jīng)存在的市場內(nèi)競爭拓展非競爭性市場空間參與競爭規(guī)避競爭爭奪現(xiàn)有需求創(chuàng)造并攫取新需求遵循價值與成本互替定律打破價值與成本互替定律根據(jù)差異化或低成本的戰(zhàn)略選擇，把企業(yè)行為整合為一個體系同時追求差異化和低成本，把企業(yè)行為整合為一個體系（二）藍藍海戰(zhàn)略略制定的的原則藍海海戰(zhàn)略的的六項原原則戰(zhàn)略制定原則各原則降低的風險因素重建市場邊界搜尋的風險注重全局而非數(shù)字規(guī)劃的風險超越現(xiàn)有需求規(guī)模的風險遵循合理的戰(zhàn)略順序商業(yè)模式風險戰(zhàn)

17、略執(zhí)行原則各原則降低的風險因素克服關(guān)鍵組織障礙組織的風險將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分管理的風險【原則則一】重重建市場場邊界（搜尋的的風險）從從硬碰硬硬的競爭爭到開創(chuàng)創(chuàng)藍海，使用六六條路徑徑重建市市場邊界界。【原則則二】注注重全局局而非數(shù)數(shù)字（規(guī)劃的的風險）建建議繪制制戰(zhàn)略布布局圖將將一家企企業(yè)在市市場中現(xiàn)現(xiàn)有戰(zhàn)略略定位以以視覺形形式表現(xiàn)現(xiàn)出來，開啟企企業(yè)組織織各類人人員的創(chuàng)創(chuàng)造性，把視線線引向藍藍海。【原則三三】超越越現(xiàn)有需需求（規(guī)模的的風險）不不要一味味通過個個性化和和細分市市場來滿滿足顧客客差異，應(yīng)尋找找買方共共同點，將“非顧客客”置于顧顧客之前前，將共共同點置置于差異異點之前前。“非顧客客

18、”第第一層次次：徘徊徊在企業(yè)業(yè)的市場場邊界，隨時準準備換船船而走的的“準非顧顧客”。第第二層次次：有意意回避市市場的“拒絕型型非顧客客”。第第三層次次：處于于遠離市市場的“未探知知型非顧顧客”?！驹瓌t四四】遵循循合理的的戰(zhàn)略順順序（商業(yè)模模式風險險）買方效效用價格成本接受【原則五五】克服服關(guān)鍵組組織障礙礙（組織的的風險）認知障障礙（沉沉迷于現(xiàn)現(xiàn)狀的組組織）；資源障障礙（有有限的資資源）；動力障障礙（缺缺乏有干干勁的員員工）；組織政政治障礙礙（來自自強大既既得利益益者的反反對）；【原原則六】將戰(zhàn)略略執(zhí)行建建成戰(zhàn)略略的一部部分（管理的的風險）公平過程如何影響人們的態(tài)度和行為戰(zhàn)略制定邀請參與 解釋原

19、委 明確期望態(tài)度信任與忠誠：“我覺得自己的想法有人聽、起作用”行為自愿合作 超越本職工作的貢獻戰(zhàn)略執(zhí)行超出期望、自愿執(zhí)行（三）重重建市場場邊界的的基本法法則從肉搏搏式競爭爭到藍海海戰(zhàn)略肉搏式競爭開創(chuàng)藍海戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)專注于產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競爭者審視他擇產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略群體專注于戰(zhàn)略群體內(nèi)部的競爭地位跨躍產(chǎn)業(yè)內(nèi)不同的戰(zhàn)略群體看市場買方群體專注于更好地為買方群體服務(wù)重新界定產(chǎn)業(yè)的買方群體產(chǎn)品或服務(wù)范圍專注于在產(chǎn)業(yè)邊界內(nèi)將產(chǎn)品或服務(wù)的價值最大化放眼互補性產(chǎn)品或服務(wù)功能情感導向?qū)Ｗ⒂诋a(chǎn)業(yè)既定功能情感導向下性價比的改善重設(shè)產(chǎn)業(yè)的功能與情感導向時間專注于適應(yīng)外部發(fā)生的潮流跨躍時間參與塑造外部潮流1.路徑徑一：審審視他擇擇產(chǎn)業(yè)他

20、擇擇品的概概念要比比替代品品更廣。形式不不同但功功能或者者核心效效用相同同的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)，屬于于替代品品，而他他擇品則則還包括括了功能能和形式式都不同同目的卻卻相同的的產(chǎn)品或或服務(wù)。22.路徑徑二：跨跨越戰(zhàn)略略群體3.路徑三三：重新新界定產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的買買方群體體44.路徑徑四：放放眼互補補性產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)55.路徑徑五：重重設(shè)客戶戶的功能能性或情情感性訴訴求6.路路徑六：跨躍時時間（正正確預測測外部環(huán)環(huán)境發(fā)展展變化的的趨勢）1.路徑一一：審視視他擇產(chǎn)產(chǎn)業(yè)他擇品品的概念念要比替替代品更更廣。替代代品：形形式不同同但功能能或者核核心效用用相同的的產(chǎn)品或或服務(wù)。例例如：報報紙與電電視他擇品品：包括括了

21、功能能和形式式都不同同目的卻卻相同的的產(chǎn)品或或服務(wù)。例例如：電電影院和和酒吧?！炯t海思思維】人云云亦云為為產(chǎn)業(yè)定定界，并并一心成成為其中中最優(yōu)。【藍海觀觀點】一家家企業(yè)不不僅與自自身產(chǎn)業(yè)業(yè)對手競競爭，而而且與他他擇產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的產(chǎn)業(yè)業(yè)對手競競爭。2.路徑二二：跨越越戰(zhàn)略群群體【紅海海思維】受受制廣為為接受的的戰(zhàn)略群群體概念念，并努努力在群群體中技技壓群雄雄?！舅{海海觀點】突破狹窄窄視野，搞清楚楚什么因因素決定定顧客選選擇。【教教材例子子：Q健健身俱樂樂部】3.路徑三三：重新新界定產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的買買方群體體【紅海思思維】只關(guān)關(guān)注單一一買方，不關(guān)注注最終用用戶?！窘滩睦印縉N公司（諾和諾諾德公司司

22、，一家家胰島素素廠商），關(guān)注注醫(yī)生（影響者者）?！舅{藍海觀點點】：買買方是由由購買者者、使用用者和施施加影響響者共同同組成的的買方鏈鏈條。【例例子】諾諾和諾德德公司將將胰島素素和注射射筆整合合創(chuàng)造出出NovvoLeet注射射裝置，便于病病人隨身身攜帶使使用。4.路徑四四：放眼眼互補性性產(chǎn)品或或服務(wù)【紅紅海思維維】：雷雷同方式式為產(chǎn)品品服務(wù)的的范圍定定界。例如如：向顧顧客提供供汽車【藍藍海觀點點】：互互補性產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)蘊含含著未經(jīng)經(jīng)發(fā)掘的的需求，簡單方方法是分分析顧客客在使用用產(chǎn)品之之前、之之中、之之后都有有哪些需需要。例如如：購買買汽車，還需要要互補品品（汽車車的維護護）5.路徑五五：重設(shè)設(shè)

23、客戶的的功能性性或情感感性訴求求【紅海思思維】接受受現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)業(yè)固化化的功能能情感導導向?！舅{藍海觀點點】市場調(diào)調(diào)查反饋饋的往往往是產(chǎn)業(yè)業(yè)教育的的結(jié)果，企業(yè)挑挑戰(zhàn)現(xiàn)有有功能與與情感導導向能發(fā)發(fā)現(xiàn)新空空間。6.路路徑六：跨躍時時間（正正確預測測外部環(huán)環(huán)境發(fā)展展變化的的趨勢）【紅海思思維】：制定戰(zhàn)戰(zhàn)略只關(guān)關(guān)注現(xiàn)階階段的競競爭威脅脅。例如：美容院院、汽車車保養(yǎng)等等等【藍海海觀點】：從商商業(yè)角度度洞悉技技術(shù)與政政策潮流流如何改改變顧客客獲取的的價值，如何影影響商業(yè)業(yè)模式。例例如：OO2O（美容、汽車保保養(yǎng)與網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的結(jié)結(jié)合）從從肉搏式式競爭到到藍海戰(zhàn)戰(zhàn)略肉搏式競爭開創(chuàng)藍海戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)專注于產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競爭者審視他

24、擇產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略群體專注于戰(zhàn)略群體內(nèi)部的競爭地位跨躍產(chǎn)業(yè)內(nèi)不同的戰(zhàn)略群體看市場買方群體專注于更好地為買方群體服務(wù)重新界定產(chǎn)業(yè)的買方群體產(chǎn)品或服務(wù)范圍專注于在產(chǎn)業(yè)邊界內(nèi)將產(chǎn)品或服務(wù)的價值最大化放眼互補性產(chǎn)品或服務(wù)功能情感導向?qū)Ｗ⒂诋a(chǎn)業(yè)既定功能情感導向下性價比的改善重設(shè)產(chǎn)業(yè)的功能與情感導向時間專注于適應(yīng)外部發(fā)生的潮流跨躍時間參與塑造外部潮流課堂小結(jié)結(jié)：各知識點點學習建議議：基本本競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略三種類類型：三三種類型型屬于重重要知識識點，各各種題型型均會出出現(xiàn)，全全面掌握握。基本競競爭戰(zhàn)略略的綜合合分析：理解為為主，考考試概率率較低。中小企企業(yè)競爭爭戰(zhàn)略：20115年新新增內(nèi)容容，考試試概率較較大。重重點內(nèi)容

25、容為零散散產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇擇、謹防防潛在的的戰(zhàn)略陷陷阱、新新興產(chǎn)業(yè)業(yè)早期進進入障礙礙、新興興產(chǎn)業(yè)的的發(fā)展障障礙、新新興產(chǎn)業(yè)業(yè)的戰(zhàn)略略選擇。選擇題題和主觀觀題。藍藍海戰(zhàn)略略：新增增內(nèi)容。藍海戰(zhàn)戰(zhàn)略的六六項原則則、重建建市場邊邊界的基基本法則則（六種種路徑）。第三節(jié)職能戰(zhàn)戰(zhàn)略（整體掌掌握）本節(jié)主要要知識點點：市場營營銷戰(zhàn)略略生產(chǎn)運運營戰(zhàn)略略財務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略一、市場場營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略（一）確確定目標標市場11.市場場細分。（，掌掌握，客客觀題）（1）市市場細分分的利益益。首先先，市場場細分有有利于企企業(yè)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)最好的的市場機機會，其其次，市市場細分分還可以以使企業(yè)業(yè)用最少少的經(jīng)營營費用取取得最大大的經(jīng)營營效益。（2

26、）消消費者市市場細分分的依據(jù)據(jù)。地理細分按照消費者所在的地理位置以及其他地理變量（包括城市農(nóng)村、地形氣候、交通運輸?shù)龋﹣砑毞窒M者市場人口細分按照人口變量（包括年齡、性別、收入、職業(yè)、教育水平、家庭規(guī)模、家庭生命周期階段、宗教、種族、國籍等）來細分消費者市場心理細分按照消費者的生活方式、個性等心理變量來細分消費者市場行為細分按照消費者購買或使用某種產(chǎn)品的時機、消費者所追求的利益、使用者情況、消費者對某種產(chǎn)品的使用率、消費者對品牌（或商店）的忠誠程度、消費者待購階段和消費者對產(chǎn)品的態(tài)度等行為變量來細分消費者市場（3）產(chǎn)產(chǎn)業(yè)市場場細分的的依據(jù)。細細分產(chǎn)業(yè)業(yè)市場的的常用變變量：最終用用戶。顧客規(guī)規(guī)模

27、。其他變變量。（4）市市場細分分的有效效標志。可測量性各子市場的購買力能夠被測量可進入性企業(yè)有能力進入所選的子市場可營利性企業(yè)進行市場細分后所選定的子市場的規(guī)模足以使企業(yè)有利可圖2.目標標市場選選擇（，掌握）目標市場涵蓋戰(zhàn)略含義優(yōu)缺點無差異市場營銷企業(yè)在市場細分之后，不考慮各子市場的特性，而只注重子市場的共性，決定只推出單一產(chǎn)品，運用單一的市場營銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求【優(yōu)點】產(chǎn)品的品種、規(guī)格、款式簡單，有利于標準化與大規(guī)模生產(chǎn)，有利于降低生產(chǎn)、存貨、運輸、研究、促銷等成本費用成本低【缺點】單一產(chǎn)品要以同樣的方式廣泛銷售并受到所有購買者的歡迎，這幾乎是不可能的。無法滿足

28、差異的需求特別是當同產(chǎn)業(yè)中如果有幾家企業(yè)都實行無差異市場營銷時，在較大的子市場中的競爭將會日益激烈，而在較小的子市場中需求將得不到滿足。“多數(shù)謬誤”由于較大的子市場內(nèi)的競爭異常激烈，因而往往是子市場越大，利潤越小。這種追求最大子市場的傾向叫做“多數(shù)謬誤”差異市場營銷企業(yè)決定同時為幾個子市場服務(wù)，設(shè)計不同的產(chǎn)品，并在渠道、促銷和定價方面都加以相應(yīng)的改變，以適應(yīng)各個子市場的需要【優(yōu)點】企業(yè)的產(chǎn)品種類如果同時在幾個子市場都占有優(yōu)勢，就會提高消費者對企業(yè)的信任感，進而提高重復購買率；而且，通過多樣化的渠道和多樣化的產(chǎn)品線進行銷售，通常會使總銷售額增加【缺點】會使企業(yè)的生產(chǎn)成本和市場營銷費用（如產(chǎn)品改進

29、成本、生產(chǎn)成本、管理費用、存貨成本、促銷成本等）增加成本高集中市場營銷指企業(yè)集中所有力量，以一個或少數(shù)幾個性質(zhì)相似的子市場作為目標市場，試圖在較少的子市場上占領(lǐng)較大的市場份額【優(yōu)點】由于顧客對象比較集中，對一個或幾個特定子市場的較深的了解，而且在生產(chǎn)和市場營銷方面實行專業(yè)化，企業(yè)可以比較容易地在這一特定市場取得有利地位【缺點】有較大的風險性選擇以上上三種戰(zhàn)戰(zhàn)略時需需要考慮慮五個方方面的因因素：企企業(yè)資源源、產(chǎn)品品同質(zhì)性性、市場場同質(zhì)性性、產(chǎn)品品所處的的生命周周期階段段、競爭爭對手的的目標市市場涵蓋蓋戰(zhàn)略。3.市市場定位位。（，了解解，客觀觀題）【主要方方法】：根根據(jù)屬性性和利益益定位高露露潔牙

30、膏膏“我們的的口號是是沒有蛀蛀牙”根根據(jù)價格格和質(zhì)量量定位雕牌牌洗衣粉粉“只買對對的，不不選貴的的”根根據(jù)用途途定位豐田田“車到山山前必有有路，有有路必有有豐田車車”根根據(jù)使用用者定位位金利利來“男人的的世界”根根據(jù)產(chǎn)品品檔次定定位勞力士士手表根據(jù)據(jù)競爭局局勢定位位七喜喜“非可樂樂的碳酸酸飲料”各各種方法法組合定定位善存銀銀片“中老年年人專用用的維生生素”【重重新定位位】：一一是競爭爭者推出出的市場場定位于于本企業(yè)業(yè)產(chǎn)品的的附近，侵占了了本企業(yè)業(yè)品牌的的部分市市場，使使本企業(yè)業(yè)品牌的的市場占占有率有有所下降降；二是是消費者者偏好發(fā)發(fā)生變化化，從喜喜愛本企企業(yè)某品品牌轉(zhuǎn)移移到喜愛愛競爭對對手的某

31、某品牌。企企業(yè)在重重新定位位前，尚尚需考慮慮兩個主主要因素素：一是是企業(yè)將將自己的的品牌定定位從一一個子市市場轉(zhuǎn)移移到另一一個子市市場時的的全部費費用；二二是企業(yè)業(yè)將自己己的品牌牌定在新新位置上上的收入入有多少少，而收收入多少少又取決決于該子子市場上上的購買買者和競競爭者情情況、取取決于在在該子市市場上銷銷售價格格能定多多高等。（二）設(shè)設(shè)計市場場營銷組組合四個基基本變量量，即產(chǎn)產(chǎn)品、促促銷、分分銷、價價格。11.產(chǎn)品品策略。產(chǎn)產(chǎn)品策略略包括產(chǎn)產(chǎn)品組合合策略、品牌與與商標策策略和產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)策略。（1）產(chǎn)品組組合策略略。（，了解解，客觀觀題）產(chǎn)品品組合，是指某某一企業(yè)業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)或銷售售的全部部產(chǎn)

32、品大大類、產(chǎn)產(chǎn)品項目目的組合合。產(chǎn)品品大類（又稱產(chǎn)產(chǎn)品線）是指產(chǎn)產(chǎn)品類別別中具有有密切關(guān)關(guān)系（或或經(jīng)由同同種商業(yè)業(yè)網(wǎng)點銷銷售、或或同屬于于一個價價格幅度度）的一一組產(chǎn)品品。產(chǎn)品品項目是是指某一一品牌或或產(chǎn)品大大類內(nèi)由由尺碼、價格、外觀及及其他屬屬性來區(qū)區(qū)別的具具體產(chǎn)品品。產(chǎn)品組組合的寬寬度、長長度、深深度和關(guān)關(guān)聯(lián)性。寬度指一個企業(yè)有多少產(chǎn)品大類。長度指一個企業(yè)的產(chǎn)品組合中所包含的產(chǎn)品項目的總數(shù)。深度指產(chǎn)品大類中每種產(chǎn)品有多少花色、品種、規(guī)格。關(guān)聯(lián)性指一個企業(yè)的各個產(chǎn)品大類在最終使用、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的密切相關(guān)程度。產(chǎn)品組組合策略略類型。第第一，擴擴大產(chǎn)品品組合。包括拓拓展產(chǎn)品品組合的的

33、寬度和和加強產(chǎn)產(chǎn)品組合合的深度度。第二，縮減產(chǎn)產(chǎn)品組合合。第三，產(chǎn)品延延伸。具具體做法法有向下下延伸、向上延延伸和雙雙向延伸伸三種。產(chǎn)品大大類現(xiàn)代代化。（略）（2）品品牌和商商標策略略。（，了解解，客觀觀題）品牌牌和商標標具有三三個基本本特點：名稱、標記、關(guān)聯(lián)性性和個性性。單一的的企業(yè)名名稱。每個產(chǎn)產(chǎn)品都有有不同的的品牌名名稱。自有品品牌。品牌和商標策略品牌特征名稱、標記、關(guān)聯(lián)性、個性品牌策略單一的企業(yè)名稱優(yōu)點：可以將一種產(chǎn)品具備的特征傳遞給另一種產(chǎn)品，從而簡化了新產(chǎn)品上市的過程，因為無須為新產(chǎn)品建立新的品牌認知度每個產(chǎn)品都有不同的品牌名稱如果企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在市場中的定位顯然不同，或者市場被高

34、度細分，則企業(yè)通常對每個產(chǎn)品都采用不同的品牌名稱自有品牌零售商自有品牌（3）產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)策略（，了解解）新產(chǎn)品品：主要要是指打打開了新新市場的的產(chǎn)品、取代了了現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品的產(chǎn)產(chǎn)品以及及現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品的替替代品。產(chǎn)品開發(fā)的原因企業(yè)具有較高的市場份額和較強的品牌實力，并在市場中具有獨特的競爭優(yōu)勢。市場中有潛在增長力?？蛻粜枨蟮牟粩嘧兓枰庐a(chǎn)品。持續(xù)的產(chǎn)品更新是防止產(chǎn)品被淘汰的唯一途徑。需要進行技術(shù)開發(fā)或采用技術(shù)開發(fā)。企業(yè)需要對市場的競爭創(chuàng)新作出反應(yīng)。產(chǎn)品開發(fā)的投資風險在某些產(chǎn)業(yè)中，缺乏新產(chǎn)品構(gòu)思。不斷變小的細分市場使得市場容量降低，從而無法證明投資的合理性。由于產(chǎn)品涉及復雜的研發(fā)過程，因此產(chǎn)品開發(fā)失敗

35、的概率很高。企業(yè)通常需要進行許多產(chǎn)品構(gòu)思來生產(chǎn)好產(chǎn)品，這使得新產(chǎn)品開發(fā)非常昂貴。即便產(chǎn)品獲得成功，但是由于被市場中的競爭者“模仿”并加入其自身的創(chuàng)新和改良，因而新產(chǎn)品的生命周期可能較短。2.促促銷策略略。（，掌掌握，客客觀題）目的贏得潛在客戶的注意；產(chǎn)生利益；激發(fā)客戶的購買渴望；刺激客戶的購買行為促銷組合的構(gòu)成要素廣告促銷、營業(yè)推廣、公關(guān)宣傳和人員推銷3.分銷銷策略。（，掌握握，客觀觀題）含義分銷策略是確定產(chǎn)品到達客戶手上的最佳方式?jīng)Q策變量（1）企業(yè)產(chǎn)品類型的現(xiàn)有分銷渠道；（2）為企業(yè)產(chǎn)品建立自己的網(wǎng)絡(luò)所需的費用；（3）存貨的成本，以及該成本隨著分銷策略的不同如何變化；（4）企業(yè)產(chǎn)品類型所處的

36、監(jiān)管環(huán)境分銷渠道類型直接分銷不經(jīng)過中間商，直接從生產(chǎn)商到消費者間接分銷利用了中間商（批發(fā)商、零售商等等）的分銷系統(tǒng)獨家分銷選擇分銷密集分銷評價和評估企業(yè)的分銷結(jié)構(gòu)經(jīng)濟性標準（是否取得最大利潤）、控制性標準（生產(chǎn)商對渠道的控制程度，如使用代理商會增加控制問題）和適應(yīng)性標準（生產(chǎn)商能否具有適應(yīng)環(huán)境變化的能力）4.價格格策略。（，掌掌握）定價目標（1）通過利用需求價格彈性和成本信息使利潤最大化經(jīng)濟學理論中的目標利潤=價格數(shù)量-成本；（2）實現(xiàn)投資的目標回報率（ROI或ROCE）。這一目標會導致采用成本導向定價法； P=C（1+R）（3）實現(xiàn)目標市場份額（比如，采用滲透定價法）；（4）當市場對價格非常

37、敏感時，其目標是增強競爭力而不是領(lǐng)導市場定價策略產(chǎn)品差別定價法：對市場不同部分中的類似產(chǎn)品確定不同的價格（注意教材講到的經(jīng)濟學原理和適用條件）（1）細分市場（2）地點（空間）（3）產(chǎn)品的版本（4）時間（5）動態(tài)定價產(chǎn)品上市定價法（1）滲透定價法低價（市場占有率）（2）撇脂定價法高價（利潤）（三）營營銷戰(zhàn)略略實施與與控制（，了解解）1.執(zhí)執(zhí)行計劃劃。2.控控制計劃劃。市場場營銷計計劃控制制包括年年度計劃劃控制、盈利能能力控制制、效率率控制和和戰(zhàn)略控控制。市市場營銷銷審計，是對一一個企業(yè)業(yè)市場營營銷環(huán)境境、目標標、戰(zhàn)略略、組織織、方法法、程序序和業(yè)務(wù)務(wù)等作綜綜合的、系統(tǒng)的的、獨立立的和定定期性的的

38、核查，以便確確定困難難所在和和各項機機會，并并提出行行動計劃劃的建議議，改進進市場營營銷管理理效果。二、研究究與開發(fā)發(fā)戰(zhàn)略（，了解解）類型（1）產(chǎn)品研究新產(chǎn)品開發(fā)；（2）流程研究戰(zhàn)略作用（通讀教材）（1）波特的基本戰(zhàn)略（2）波特的價值鏈（3）安索夫矩陣（4）產(chǎn)品的生命周期研發(fā)定位（1）成為向市場推出新技術(shù)產(chǎn)品的企業(yè)（2）成為成功產(chǎn)品的創(chuàng)新模仿者（3）成為成功產(chǎn)品的低成本生產(chǎn)者研發(fā)技術(shù)獲取途徑選擇的依據(jù)獲取外部企業(yè)的研發(fā)技術(shù)還是在企業(yè)內(nèi)部開發(fā)研發(fā)技術(shù)的選擇：（1）如果技術(shù)進步速度緩慢、市場增長率適中，并且新的市場進入者有很大的進入障礙，則企業(yè)內(nèi)部研發(fā)是最佳選擇。原因在于研發(fā)（如果成功）能夠為企業(yè)

39、帶來可以利用的、暫時性的產(chǎn)品或流程壟斷。（2）如果技術(shù)變化速度較快而市場增長緩慢，則花費大量精力進行研發(fā)會給企業(yè)帶來較大風險；原因在于這可能使企業(yè)開發(fā)出一種完全過時的、沒有任何市場的技術(shù)。（3）如果技術(shù)變化速度緩慢但市場增長迅速，則通常沒有足夠的時間進行企業(yè)內(nèi)部的研發(fā)。在這種情況下，最佳方法是從外部企業(yè)取得獨家或非獨家的研發(fā)技術(shù)。（4）如果技術(shù)進步和市場增長都很迅速，則應(yīng)從業(yè)內(nèi)的資深企業(yè)取得研發(fā)技術(shù)。研發(fā)政策（1）強化產(chǎn)品或流程改良；（2）強化應(yīng)用型研究的基礎(chǔ)；（3）成為研發(fā)領(lǐng)導者或跟隨者；（4）開發(fā)機器人技術(shù)或手動流程；（5）對研發(fā)投入高額、適中或低額資金；（6）在企業(yè)內(nèi)部進行研發(fā)或者將研發(fā)

40、外包；（7）利用大學研究者或私營企業(yè)的研究。鼓勵創(chuàng)新性構(gòu)思的政策（1）必須給予創(chuàng)新財務(wù)支持，并可以通過為研發(fā)和市場研究投入資金以及為新構(gòu)思投入風險資金來實現(xiàn)。（2）必須使員工有機會在一個能夠產(chǎn)生創(chuàng)新構(gòu)思的環(huán)境中工作，這需要適當?shù)墓芾盹L格和組織結(jié)構(gòu)。（3）管理層能積極地鼓勵員工和客戶提出新構(gòu)思。（4）組建開發(fā)小組并由企業(yè)負責項目小組工作。（5）在適當情況下，企業(yè)的招聘政策應(yīng)集中于招聘具有必備創(chuàng)新技能的員工。應(yīng)對員工進行培訓并使其與時俱進。（6）由特定的管理者負責從環(huán)境中或從企業(yè)的內(nèi)部溝通中獲取與創(chuàng)新構(gòu)思有關(guān)的信息。（7）戰(zhàn)略計劃應(yīng)有助于創(chuàng)新目標的達成；對成功實現(xiàn)目標的員工應(yīng)給予獎勵。三、生產(chǎn)產(chǎn)運

41、營戰(zhàn)戰(zhàn)略（，掌握）企企業(yè)三種種傳統(tǒng)核核心職能能：產(chǎn)品品開發(fā)、運營、營銷。（一）生生產(chǎn)運營營戰(zhàn)略所所涉及的的主要因因素和階階段運營流程的四個因素批量大規(guī)模生產(chǎn)低成本（可以實現(xiàn)專業(yè)化分工）小規(guī)模生產(chǎn)高成本（無法實現(xiàn)專業(yè)化分工）種類多品種成本高（要求足夠的靈活性）少品種成本低（標準化的生產(chǎn)）需求變動需求波動產(chǎn)能利用率低成本高需求穩(wěn)定產(chǎn)能利用率較高成本低可見性指生產(chǎn)運營流程為客戶所見的程度?？梢娦愿撸ǚ?wù)型行業(yè)）員工技巧要求高單位成本可能比較高可見性較低（生產(chǎn)型行業(yè)）員工技巧要求低單位成本可能比較低（二）生生產(chǎn)流程程計劃（略）（三）產(chǎn)產(chǎn)能計劃劃：平衡衡生產(chǎn)能能力與市市場需求求產(chǎn)能計劃的類型領(lǐng)先策略（進

42、攻型）根據(jù)對需求增長的預期增加產(chǎn)能滯后策略（保守型）僅當企業(yè)因需求增長而滿負荷生產(chǎn)或超額生產(chǎn)后才增加產(chǎn)能匹配策略（穩(wěn)健型）少量地增加產(chǎn)能來應(yīng)對市場需求的變化平衡產(chǎn)能與需求的方法資源訂單式生產(chǎn)訂單資源生產(chǎn)例如，建筑企業(yè)可能會收到承建新的道路橋梁的大訂單。該建筑企業(yè)將僅在簽訂了合同之后才開始采購必需的資源。訂單生產(chǎn)式生產(chǎn)資源訂單生產(chǎn)例如，企業(yè)會配備適當?shù)膭趧恿驮O(shè)備，但企業(yè)會在實際收到訂單之后才開始生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)。庫存生產(chǎn)式生產(chǎn)資源生產(chǎn)訂單這種情況在制造型企業(yè)非常常見。（四）準準時生產(chǎn)產(chǎn)系統(tǒng)（JITT：Juust In Timme）（20115年新新增內(nèi)容容）準時生生產(chǎn)方法法是指生生產(chǎn)的產(chǎn)產(chǎn)品

43、能夠夠精準地地滿足客客戶在時時間、質(zhì)質(zhì)量和數(shù)數(shù)量上的的需求，而無論論客戶是是產(chǎn)品的的最終用用戶還是是處于生生產(chǎn)線上上的其他他流程。要素（1）不斷改進。（2）消除浪費。包括時間、資源以及材料的浪費。浪費共有七種類型：生產(chǎn)過剩的浪費；等待的浪費；搬運的浪費；加工的浪費；庫存的浪費；動作的浪費；不良產(chǎn)品的浪費（3）良好的工作場所整理。（4）縮短生產(chǎn)準備時間。（5）企業(yè)中所有員工的參與優(yōu)點（1）庫存量低，減少倉儲費用支出；（2）由于僅在需要時才取得存貨，因此降低了花費在存貨上的運營資本；（3）降低了存貨變質(zhì)、陳舊或過時的可能性；（4）避免因需求突然變動而導致大量產(chǎn)成品無法出售的情況出現(xiàn)；（5）由于JI

44、T著重于第一次就執(zhí)行正確的工作這一理念，因而降低了檢查和返工他人所生產(chǎn)的產(chǎn)品的時間缺點（1）由于僅為不合格產(chǎn)品的返工預留了最少量的庫存，因而一旦生產(chǎn)環(huán)節(jié)出錯則彌補空間較小；（2）生產(chǎn)對供應(yīng)商的依賴性較強，并且如果供應(yīng)商沒有按時配貨，則整個生產(chǎn)計劃都會被延誤；（3）由于企業(yè)按照實際訂單生產(chǎn)所有產(chǎn)品，因此并無備用的產(chǎn)成品來滿足預期之外的訂單（五）質(zhì)質(zhì)量管理理11.質(zhì)量量管理的的概念（略）2.質(zhì)量成成本。質(zhì)量量成本又又稱質(zhì)量量費用。是指將將產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量保持持在規(guī)定定的質(zhì)量量水平上上所需的的有關(guān)費費用。構(gòu)成基本含義運行質(zhì)量成本（或工作質(zhì)量成本，或內(nèi)部質(zhì)量成本）內(nèi)部損失成本又稱內(nèi)部故障成本，是指產(chǎn)品出廠前

45、因不滿足規(guī)定的質(zhì)量要求而支付的費用。廢品損失費用返修損失費用和復試復驗費用停工損失費用處理質(zhì)量缺陷費用減產(chǎn)損失產(chǎn)品降級損失費用鑒定成本評定產(chǎn)品是否滿足規(guī)定的質(zhì)量水平所需要的費用。進貨檢驗費用工序檢驗費用成品檢驗費用質(zhì)量審核費用（內(nèi)審和第三方評審）保持檢驗和試驗設(shè)備精確性的費用試驗和檢驗損耗費用存貨復試復驗費用質(zhì)量分級費用檢驗儀器折舊費計量工具購置費預防成本用于預防產(chǎn)生不合格品與故障等所需的各種費用。質(zhì)量計劃工作費用質(zhì)量教育培訓費用新產(chǎn)品評審費用工序控制費用質(zhì)量改進措施費用質(zhì)量審核費用質(zhì)量管理活動費用質(zhì)量獎勵費專職質(zhì)量管理人員的工資及其附加費外部損失成本指成品出廠后因不滿足規(guī)定的質(zhì)量要求，導致索

46、賠、修理、更換或信譽損失等而支付的費用。申訴受理費用保修費用退換產(chǎn)品的損失費用折舊損失費用產(chǎn)品責任損失費用外部質(zhì)量保證成本為用戶提供所要求的客觀證據(jù)所支付的費用為提供特殊附加的質(zhì)量保證措施、程序、數(shù)據(jù)所支付的費用。產(chǎn)品的驗證試驗和評定的費用。滿足用戶要求，進行質(zhì)量體系認證所發(fā)生的費用3.全面面質(zhì)量管管理（TTQM: Tootall Quualiity Mannageemennt）。全全面質(zhì)量量管理成成本模式式基于以以下兩個個觀點：一一是預防防成本和和鑒定費費用都服服從管理理層的影影響或控控制。二是是內(nèi)部損損失成本本和外部部損失成成本是預預防和鑒鑒定方面面花費努努力的結(jié)結(jié)果。要素素：內(nèi)部客客戶和

47、外外（應(yīng)該該為“內(nèi)”）部供供應(yīng)商服務(wù)務(wù)水平協(xié)協(xié)議公司的的質(zhì)量文文化授權(quán)授權(quán)權(quán)包括兩兩個關(guān)鍵鍵方面：（1）允允許員工工能夠自自由決定定如何使使用掌握握的技能能和獲得得成為一一個有效效的團隊隊成員所所必需的的新技能能來完成成必要的的工作。（2）使使員工對對實現(xiàn)生生產(chǎn)目標標和質(zhì)量量控制負負責。四、采購購戰(zhàn)略（，掌掌握）11.貨源源策略（掌握）策略優(yōu)點缺點單一貨源策略（1）采購方能與供應(yīng)商建立較為穩(wěn)固的關(guān)系（2）便于信息的保密（3）能產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟（4）隨著與供應(yīng)商的關(guān)系的加深，采購方更可能獲得高質(zhì)量的貨源（1）若無其他供應(yīng)商，則該供應(yīng)商的議價能力就會增強（2）采購方容易受到供應(yīng)中斷的影響（3）供應(yīng)商容

48、易受到訂單量變動的影響多貨源策略（1）能夠取得更多的知識和專門技術(shù)（2）一個供應(yīng)商的供貨中斷產(chǎn)生的影響較低（3）供應(yīng)商之間的競爭有利于對供應(yīng)商壓價（1）難以設(shè)計出有效的質(zhì)量保證計劃（2）供應(yīng)商的承諾較低（3）疏忽了規(guī)模經(jīng)濟由供應(yīng)商負責交付一個完整的子部件（1）允許采用外部專家和外部技術(shù)（2）可為內(nèi)部員工安排其他任務(wù)（3）采購主體能夠就規(guī)模經(jīng)濟進行談判（1）第一階供應(yīng)商處于顯要地位（2）競爭者能夠使用相同的外部企業(yè)，因此企業(yè)在貨源上不太可能取得競爭優(yōu)勢2.采購購組合（了解）質(zhì)質(zhì)量：原原材料質(zhì)質(zhì)量決定定了產(chǎn)品品質(zhì)量；數(shù)數(shù)量：綜綜合考慮慮兩大因因素（保保有庫存存的成本本和庫存存不足導導致的生生產(chǎn)延誤

49、誤）；價格格交交貨：交交貨時間間及可靠靠性。3.采采購經(jīng)理理的職責責（了解解）（1）成本控控制（2）管理投投入（3）生產(chǎn)投投入（4）供應(yīng)商商管理（55）獲取取有關(guān)以以下事項項的信息息，用于于評價各各種采購購方案：可用性性、質(zhì)量量、價格格、分銷銷以及供供應(yīng)商（66）維持持庫存水水平五、人力力資源戰(zhàn)戰(zhàn)略（，整體體了解）（一）人力資資源戰(zhàn)略略的作用用（了解解）定義：（阿姆姆斯特朗朗）是取取得、開開發(fā)、管管理和激激發(fā)企業(yè)業(yè)的關(guān)鍵鍵資源的的一種戰(zhàn)戰(zhàn)略性和和一貫性性方法，企業(yè)借借此實現(xiàn)現(xiàn)可持續(xù)續(xù)競爭優(yōu)優(yōu)勢的目目標。任何何戰(zhàn)略的的關(guān)鍵成成功因素素就是確確保在適適當?shù)臅r時間、適適當?shù)牡氐攸c有可可利用的的適當?shù)?/p>

50、的人力資資源。人力資源管理應(yīng)考慮的事項（1）發(fā)展人力資源，以增加產(chǎn)品或服務(wù)的價值；（2）使員工為企業(yè)的價值觀和目標而努力；（3）為人事問題提供戰(zhàn)略性解決方法；（4）使人力資源的發(fā)展與人力資源策略相聯(lián)系。人力資源戰(zhàn)略應(yīng)包括的事項（1）精確識別出企業(yè)為實現(xiàn)短期、中期和長期的戰(zhàn)略目標所需要的人才類型；（2）通過培訓、發(fā)展和教育來激發(fā)員工潛力；（3）應(yīng)盡可能地提高任職早期表現(xiàn)出色的員工在員工總數(shù)中所占的比重；（4）招聘足夠的、有潛力成為出色工作者的年輕新就業(yè)者；（5）招聘足夠的、具備一定經(jīng)驗和成就的人才，并使其迅速適應(yīng)新的企業(yè)文化；（6）確保采取一切可能的措施來防止競爭對手挖走企業(yè)的人才； （7）激勵

51、有才能的人員實現(xiàn)更高的績效水平，并激發(fā)其對企業(yè)的忠誠度；（8）創(chuàng)造企業(yè)文化，使人才能在這種文化中得到培育并能夠施展才華。（二）人人力資源源規(guī)劃（掌握）人人力資源源規(guī)劃是是指企業(yè)業(yè)為取得得、利用用、改善善和維持持企業(yè)的的人力資資源而采采取的策策略。人才才規(guī)劃包包括四個個主要階階段：（11）分析析現(xiàn)有的的員工資資源。（22）估計計資源可可能發(fā)生生的變化化。（3）估估計企業(yè)業(yè)未來的的人才需需求。（4）確確定人才才供需之之間的缺缺口，并并制定消消除該缺缺口的政政策和計計劃。（三）人人力資源源計劃（了解）旨在消消除人才才的預期期供需之之間的缺缺口。（1）招聘計劃所需招募的員工數(shù)量、招聘時間以及招聘渠道。

52、（2）培訓計劃所需的受訓人員的數(shù)量或現(xiàn)有員工的培訓需求。（3）再發(fā)展計劃用于員工的調(diào)動和再培訓的計劃。（4）生產(chǎn)力計劃用于提高生產(chǎn)力、降低人力成本和確定生產(chǎn)力目標的計劃。（5）冗余計劃選擇冗余人員、對冗余人員進行再發(fā)展、再培訓或再分配的政策，以及對冗余人員實行的支付政策。（6）保持計劃為了降低可避免的勞動力浪費和留住人才而采取的行動。（四）招招聘與選選拔招聘計計劃：說說明所招招募的職職位的準準確性質(zhì)質(zhì)；確定定該工作作所需的的技術(shù)、態(tài)度和和能力；確定該該職位理理想候選選人的要要求；以以及通過過廣告或或其他手手段吸引引求職者者。招聘方方法：內(nèi)內(nèi)部招聘聘與外部部招聘。企企業(yè)采用用內(nèi)部招招聘政策策具有

53、如如下優(yōu)點點：（1）通過晉晉升現(xiàn)有有員工來來進行內(nèi)內(nèi)部招聘聘。這種種方式能能調(diào)動員員工積極極性，培培養(yǎng)員工工的忠誠誠度，激激發(fā)員工工的工作作熱情，并且有有助于鼓鼓舞員工工的整體體士氣。（2）在在管理現(xiàn)現(xiàn)有員工工時，可可通過已已知數(shù)據(jù)據(jù)進行選選拔，并并且可通通過在內(nèi)內(nèi)部取得得反饋來來考察員員工是否否適合該該工作。（3）內(nèi)內(nèi)部招聘聘能節(jié)約約大量的的招聘和和選拔時時間及費費用。（44）如果果需要培培訓，則則招聘成成本較高高；但是是，內(nèi)部部招聘通通常無須須作介紹紹，并且且企業(yè)可可以僅按按照自身身要求對對員工進進行培訓訓。內(nèi)部部招聘的的缺點如如下：（11）未被被選拔的的員工容容易產(chǎn)生生負面情情緒；或或者

54、員工工晉升后后成為前前同事的的主管，管理會會比較困困難。（22）適合合該工作作的員工工可能在在企業(yè)外外部。（33）會降降低“新視點點”進入企企業(yè)而產(chǎn)產(chǎn)生的變變化。（44）由于于員工認認為晉升升只是時時間問題題，因此此內(nèi)部招招聘容易易誘發(fā)自自滿情緒緒。外部招招聘是指指由企業(yè)業(yè)外部的的員工來來補充空空缺職位位。一般般而言，外部招招聘的優(yōu)優(yōu)缺點與與內(nèi)部招招聘正好好相反，但是應(yīng)應(yīng)注意以以下事項項：（1）當企業(yè)業(yè)無法在在內(nèi)部找找到具有有特殊技技術(shù)和技技能的員員工時，外部招招聘必不不可少。在某種種程度上上，外部部招聘對對于重建建人員配配備非常常有必要要。（2）有必要要給企業(yè)業(yè)注入新新鮮血液液。（五）繼繼任

55、計劃劃（20015年年新增）益處（1）如果各個級別管理者的發(fā)展屬于繼任計劃的范圍，則會促進其發(fā)展；（2）容易實現(xiàn)持續(xù)性領(lǐng)導，從而減少方法和政策上的不當變動；（3）通過建立相關(guān)標準，改善管理能力的評估結(jié)果。特征（1）該計劃應(yīng)當重點關(guān)注未來的需求，特別是戰(zhàn)略和文化上的要求；（2）該計劃應(yīng)當由高級管理層引導，各級管理層也負有重要責任；（3）管理層的發(fā)展與管理層的評估和選擇同樣重要；（4）評估應(yīng)當客觀。（六）激激勵和獎獎勵制度度（略）（七）績績效評估估建立立系統(tǒng)化化的員工工評估體體系的益益處有：（1）為為員工來來年目標標的統(tǒng)一一提供了了一個渠渠道，確確保員工工所追求求的目標標與企業(yè)業(yè)的業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)略相相一

56、致；（2）評評估體系系提供了了概括和和應(yīng)對影影響員工工績效的的不利因因素的機機會；（33）提供供反饋，激勵員員工并促促進員工工的發(fā)展展；（4）確定個個人發(fā)展展需求，使其勝勝任未來來的職位位；（5）評估體體系確定定繼任和和提拔的的候選人人。（八）員員工的培培訓和發(fā)發(fā)展員工培訓的特點（1）目的性；（2）戰(zhàn)略性；（3）計劃性；（4）系統(tǒng)性；（5）多樣性；員工培訓的要素受訓學員；培訓主題；培訓教材；培訓師資；培訓活動；培訓條件培訓方法選擇應(yīng)遵循的原則（1）從成人特點出發(fā)；（2）從學員需求出發(fā)；（3）從培訓目標出發(fā)；（4）從實際效果出發(fā)；（5）從創(chuàng)新開拓出發(fā)常用的培訓模式（1）獨立辦學培訓模式；（2）聯(lián)

57、合型培訓模式；（3）全面委托型培訓模式；（4）“學習型組織”培訓模式職工生涯規(guī)劃特點（1）個人性；（2）完整性；（3）相關(guān)性；（4）條件性；（5）滿意性影響職業(yè)生涯規(guī)劃的因素（1）需求與職業(yè)的匹配；（2）性格與職業(yè)的匹配；（3）興趣與職業(yè)的匹配；（4）能力與職業(yè)的匹配；（5）社會環(huán)境與職業(yè)的匹配。六、財務(wù)務(wù)戰(zhàn)略主要要內(nèi)容：財務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略的確確立及其其考慮因因素財務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略的選選擇（重重點內(nèi)容容）（一一）財務(wù)務(wù)戰(zhàn)略的的確立及及其考慮慮因素（）此此部分知知識點往往年的考考試題量量非常小小，因此此建議適適當掌握握基本點點即可。1.財財務(wù)戰(zhàn)略略與財務(wù)務(wù)管理的的概念。（1）企企業(yè)戰(zhàn)略略分為財財務(wù)戰(zhàn)略略與非財財

58、務(wù)戰(zhàn)略略兩類。財財務(wù)戰(zhàn)略略主要強強調(diào)必須須適合企企業(yè)所處處的發(fā)展展階段并并符合利利益相關(guān)關(guān)者的期期望。非財財務(wù)戰(zhàn)略略也叫經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)略略，主要要強調(diào)與與外部環(huán)環(huán)境和企企業(yè)自身身能力相相適應(yīng)。（2）財財務(wù)戰(zhàn)略略分為籌籌資戰(zhàn)略略和資金金管理戰(zhàn)戰(zhàn)略。狹義義的財務(wù)務(wù)戰(zhàn)略僅僅指籌資資戰(zhàn)略，包括資資本結(jié)構(gòu)構(gòu)決策、籌資來來源決策策和股利利分配決決策等。資資金管理理涉及的的實物資資產(chǎn)的購購置和使使用，并并非財務(wù)務(wù)職能而而是由經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)略略指導的的。資金金管理的的戰(zhàn)略主主要考慮慮如何建建立和維維持有利利于創(chuàng)造造價值的的資金管管理體系系。2.確立立財務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略的阻阻力（股東東價值最最大化的的限制性性因素）。（1）企業(yè)的的

59、內(nèi)部約約束：包包括董事事會對于于財務(wù)結(jié)結(jié)構(gòu)的看看法、與與投資者者保持良良好關(guān)系系的必要要性以及及與整體體企業(yè)目目標匹配配的財務(wù)務(wù)戰(zhàn)略的的必要性性。（2）政府的的影響：稅收；立法；（3）法法律法規(guī)規(guī)的約束束（4）經(jīng)經(jīng)濟約束束：通貨膨脹第一，由于非流動資產(chǎn)和存貨的價值將會上升，因此獲取相同數(shù)量的資產(chǎn)需要更大金額的融資。第二，通貨膨脹意味著更高的成本和更高的售價，從而產(chǎn)生一種螺旋式的成本和售價的上升，并因此削弱境外對本國產(chǎn)品的需求。第三，通貨膨脹的結(jié)果是以犧牲放款人的利益使借款人從中獲益的財富重新分配。存款的真實價值受到侵蝕。通貨膨脹導致的收入重新分配，使擁有固定收入的人群蒙受損失，因為這些人缺少議

60、價能力。利率第一，利率衡量的是借款成本。如果企業(yè)想要籌集資金，就必須為借款支付利息。當利率上升后，企業(yè)將為其借款支付更多的利息。第二，一個國家的利率會影響到該國貨幣的價值。第三，利率是企業(yè)股東對回報率預期的導向，因為市場利率的變動將會影響其股票價格。第四，利率在企業(yè)制定財務(wù)決定時相當重要。當利率較低時，企業(yè)可能傾向于以下做法：獲得更多的借款，最好為固定利率貸款，以此來提高公司的資金杠桿的作用；舉借長期貸款而非短期貸款；在企業(yè)的能力范圍內(nèi)，還清利率較高的貸款，并以較低利率獲得新的貸款。而當利率較高時，企業(yè)可能會傾向于以下做法：決定減少其債務(wù)融資的金額，并替換為權(quán)益融資，比如留存收益；擁有大量現(xiàn)金