車位銷售方案講解

1、車位銷售方案第一部分項(xiàng)目車位銷售現(xiàn)狀第二部分小區(qū)業(yè)主車位需求調(diào)查及結(jié)論第三部分方案考慮因素及權(quán)衡決策第四部分車位促銷方案第五部分銷售組織及實(shí)施第一部分項(xiàng)目車位銷售現(xiàn)狀#項(xiàng)目及3#樓項(xiàng)目地下車庫實(shí)際建設(shè)車位數(shù)量435個(gè)，其中平面車位32 個(gè)，機(jī)械車位一層183 個(gè)，二層220 個(gè)。我公司預(yù)計(jì)收入時(shí)按照均價(jià)10 萬元/ 個(gè)，總計(jì)4350萬元。前期房地產(chǎn)審批價(jià)格為：平面車位控制均價(jià)15.6 萬元/ 個(gè)，金額499.2萬元，一層控制均價(jià)11.2 萬元/ 個(gè)，金額2049.6萬元，二層控制均價(jià)8.6 萬元/ 個(gè)，金額1892萬元，總計(jì)4440.8萬元。項(xiàng)目車位于2014年 5 月開始銷售， 采取小區(qū)嘉信

2、物業(yè)公司代銷、置業(yè)顧問銷售、公司直接銷售等銷售方式；付款方式可以采取一次性及分期付款。截至 2016年 3 月底， 共計(jì)銷售車位 187個(gè) 2022萬元， 其中平面車位 12個(gè)，機(jī)械車位一層82 個(gè)，二層93 個(gè)。剩余車位 248 個(gè)，其中平面車位20 個(gè)，機(jī)械車位一層101個(gè)，二層個(gè)。其中各年銷售情況如下：2014 年銷售車位 136 個(gè)，金額為 1398.6 萬元；2015 年銷售車位 47 個(gè)，金額為 572.2 萬元；2016 年銷售車位 4 個(gè)，金額為 51.6 萬元。瑞園項(xiàng)目交房3 年來，隨著住宅產(chǎn)品逐步清盤，車位前期剛性需求基本都得到了消化，后期車位銷售越來越慢。第二部分小區(qū)業(yè)主

3、車位需求調(diào)查及結(jié)論一、小區(qū)業(yè)主停車需求調(diào)研概況針對(duì)項(xiàng)目車位銷售現(xiàn)狀，公司從2016年 3 月開始， 由營(yíng)銷部制定調(diào)研問卷，并牽頭組織物業(yè)公司相關(guān)人員對(duì)小區(qū)所有面積超過 60 平米且未購買車位的業(yè)主713 戶進(jìn)行了系統(tǒng)的車位需求情況調(diào)查，以每天下班后或周末上門方式為主，部分業(yè)主通過電話聯(lián)系進(jìn)行溝通登記。截至 4 月 20 日，除過部分不配合或無法聯(lián)系的業(yè)主，共收回調(diào)研問卷 532 份。公司對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行了較為詳細(xì)的統(tǒng)計(jì)和分析。二、調(diào)研結(jié)論小區(qū)以剛性需求業(yè)主為主，在本次調(diào)研的532戶業(yè)主中，自住戶492 戶，占總調(diào)查戶數(shù)的92% 。有車的業(yè)主273 戶，占調(diào)查戶數(shù)的51% ，無車但有購車計(jì)劃的業(yè)主

4、153 戶，占總調(diào)查戶數(shù)的29% ； 3 年以內(nèi)有買車計(jì)劃的業(yè)主169 戶，占總調(diào)查戶數(shù)的 32% 。通過調(diào)研，大部分業(yè)主認(rèn)為目前小區(qū)車位價(jià)格偏高，業(yè)主能接受平面車位價(jià)格為10 萬 -15 萬。多數(shù)業(yè)主同意先租后買方式購買車位， 且租金不超過400 元 / 月；部分業(yè)主同意分期付款，首付款為2-3萬，分期付款期限在3 年及 3 年以上。通過以上調(diào)研分析，小區(qū)業(yè)主購買車位數(shù)量仍有空間，后期公司可通過聯(lián)系有車的業(yè)主及近期有購車計(jì)劃的業(yè)主，有針對(duì)性跟蹤，電話溝通，分析每個(gè)業(yè)主購買困難，采取多種付款方式滿足業(yè)主購車位需求。第三部分方案考慮因素及權(quán)衡決策一、車位銷售的主要市場(chǎng)抗性分析小區(qū)周邊響塘村路、

5、高新六路、 科技北路均為新近建設(shè)道路，目前都未完全通過竣工驗(yàn)收移交市政管理部門，道路缺乏管理，所有車輛可隨停隨放。另外，瑞園小區(qū)地上也規(guī)劃建設(shè)了 40 個(gè)停車位，用于業(yè)主臨時(shí)停車，降低了小區(qū)有車業(yè)主的車位購買需求。同時(shí)西安市交警雖然偶爾在高新六路一段對(duì)車輛亂停亂放行為進(jìn)行貼單處罰，但 2015年冬季以來，違停罰單不再錄入網(wǎng)絡(luò)違章系統(tǒng)，不影響車主審驗(yàn)?zāi)隀z，處罰效果大大降低。目前小區(qū)周邊的停車現(xiàn)狀：除去已購買車位業(yè)主地下停車及小區(qū)地上臨時(shí)停車，其余業(yè)主多為路邊停放車輛，以下午下班后至第二天早上上班前為高峰。響唐村路東（附圖）高新六路（附圖）瑞園小區(qū)北側(cè)道路（附圖）2. 小區(qū)內(nèi)剛性需求業(yè)主占多數(shù)，大

6、多業(yè)主在短時(shí)間內(nèi)購買了房屋及車輛，缺乏進(jìn)一步購買車位的支付能力，且很多業(yè)主認(rèn)為車位比購車費(fèi)用還高，不能接受市場(chǎng)車位價(jià)格。3. 項(xiàng)目車位大部分為機(jī)械車位，機(jī)械車位使用相對(duì)不便，同時(shí)由于設(shè)備使用周期遠(yuǎn)低于房屋70 年產(chǎn)權(quán)期限，還會(huì)存在維護(hù)費(fèi)用等，降低了業(yè)主的購買需求。4. 購買車位后物業(yè)會(huì)收取每月管理費(fèi)為150 元 / 個(gè)，相對(duì)增加了業(yè)主的家庭負(fù)擔(dān)。5. 項(xiàng)目營(yíng)銷人員同時(shí)對(duì)周邊幾個(gè)小區(qū)車位進(jìn)行了調(diào)研,調(diào)研售價(jià)情況：國(guó)熙臺(tái)項(xiàng)目（瑞園小區(qū)東側(cè)）平層車位23 萬元/ 個(gè)，東方米蘭小區(qū)（瑞園小區(qū)北側(cè)）機(jī)械車位均價(jià)9 萬元/ 個(gè)，萊安逸輝小區(qū)（瑞園小區(qū)西側(cè)）平層車位16萬元/ 個(gè)；調(diào)研車位租費(fèi)：東方米蘭小區(qū)

7、機(jī)械車位250 元 / 月（不含管理費(fèi)），萊安逸輝小區(qū)平層車位500 元 / 月（不含管理費(fèi)）；調(diào)研車位管理費(fèi)均為 150 元/ 月。二、公司角度利益最大化考慮從市場(chǎng)上看，西安市各開發(fā)樓盤車位去化相對(duì)住宅都比較緩慢，項(xiàng)目車位去化周期一般都長(zhǎng)達(dá)5 至 10 年。瑞園旁邊萊安逸琿項(xiàng)目定位較高，但也存在車位銷售困難的問題，今年一度將平面車位售價(jià)由前期的23 萬元降低至16 萬元左右。小區(qū)車位大多為2 層機(jī)械車位，由于機(jī)械車位使用年限僅為20年，機(jī)械車位升值空間不大，且每月維保費(fèi)用就超過了元，雖然我公司與嘉信物業(yè)公司合同中約定不收取車位空置費(fèi)用，但若嘉信物業(yè)公司車位管理虧損長(zhǎng)期化，則其肯定無力承擔(dān)，會(huì)

8、向我公司索要合理費(fèi)用。為了合理利用資源，節(jié)約管護(hù)成本，及時(shí)收回資金，盡快完成車位銷售是公司的最大目標(biāo)。而由于項(xiàng)目前期已完成了180多個(gè)車位的銷售，限制了后期降價(jià)銷售的空間。為了實(shí)現(xiàn)相對(duì)較短的時(shí)間內(nèi)項(xiàng)目車位最大的銷售量，最現(xiàn)實(shí)的途徑就是靈活車位銷售方式，配合適當(dāng)促銷政策，以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)狀市場(chǎng)需求下公司利益最大化。三、靈活銷售政策及預(yù)后分析通過調(diào)研結(jié)果分析，如針對(duì)相關(guān)業(yè)主，采取出租、先租后售（租金抵付車位款）、分期付款、一次性付款（根據(jù)位置不同，調(diào)整車位價(jià)格）等等靈活方式，會(huì)產(chǎn)生一部分需求可以完成車位銷售。如果采用先租后售的模式，可能會(huì)存在有的客戶租期滿后，不購買車位的風(fēng)險(xiǎn)，針對(duì)這種情況，公司在簽定協(xié)議

9、時(shí)，要求業(yè)主在租賃車位前繳納一定的押金（不低于1 萬元），如果后期不購買車位，押金不予退還。如果采用分期付款，可能會(huì)有業(yè)主在首付款交付后，后期不及時(shí)交費(fèi)或者不交費(fèi)的風(fēng)險(xiǎn)，針對(duì)這種業(yè)主，公司相關(guān)協(xié)議注明在未按時(shí)交費(fèi)時(shí)，先進(jìn)行通知，如在通知一個(gè)月后，仍未交費(fèi)，即進(jìn)行停止使用車庫。如果對(duì)外出租車位，公司將車位租費(fèi)相對(duì)先租后售模式提高，讓業(yè)主在租和售之間做權(quán)衡，公司的最終目的，仍以銷售為主導(dǎo)。另外，在一次性付款中，可適當(dāng)采取活動(dòng)，比如買車位贈(zèng)送禮品等等，也須將位置不好的車位做一些特價(jià)車位來促銷。如果由業(yè)主先行購買車位，但計(jì)劃較長(zhǎng)的一段時(shí)間不使用，則物業(yè)配合降低車位空置期管護(hù)費(fèi)用，按70% 收取。第四部

10、分車位促銷方案一、各種銷售方式的實(shí)施方案1. 一次性付款活動(dòng)促銷，比如買車位贈(zèng)送食用油、面粉、洗車券等，或每月 8 號(hào)、18 號(hào)、28 號(hào)等選用幾個(gè)位置狹小、難停車機(jī)械車位，進(jìn)行特價(jià)銷售，達(dá)到促銷目的。先租后售，租金抵扣車位款針對(duì)調(diào)研時(shí)，有意向先租后售的業(yè)主，通過電話聯(lián)系，如有購買意向，可向公司財(cái)務(wù)交納1萬元押金，然后簽訂租售合同，租金可按季度、半年、年交納，平面車位500 元 / 月（不含管理費(fèi)），一層車位租費(fèi)用450元 /月（不含管理費(fèi)），二層車位租費(fèi)用為400 元 / 月（不含管理費(fèi)），管理費(fèi)用另外交給物業(yè)。車位租賃期限為3 年， 3 年滿后，業(yè)主可按照合同價(jià)格購買車位，租賃期內(nèi)交納的租

11、金可抵扣車位費(fèi)用。若3 年滿后不購買車位，則押金不退還。3. 分期付款通過調(diào)研結(jié)果，大部分業(yè)主接受3 年以上分期付款，因公司資金回籠需要，分期付款期限為3 年，第一年交費(fèi)20%,第二年交費(fèi)30% ，第三年交費(fèi)50% 。如果業(yè)主在過程付款不及時(shí)或者停止付款，公司將通知物業(yè)公司，對(duì)該車位停止使用，直至按規(guī)定交費(fèi)為止。對(duì)外出租公司對(duì)車位的主導(dǎo)思想是銷售，但為了節(jié)約成本，合理利用資源，對(duì)未售出車位可進(jìn)行租賃，租賃價(jià)格高于市場(chǎng)價(jià)，即在租賃的同時(shí)也促進(jìn)銷售，暫定車位月租金為600 元/月。二、價(jià)格輔助成交策略根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)考察車位實(shí)際位置，對(duì)位置狹小、停車難度大的車位進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，具體調(diào)整價(jià)格詳見后附車位底價(jià)控

12、制表。價(jià)格調(diào)整后未售248個(gè)車位保底銷售收入2436萬元，加上已成交車位銷售收入2022萬元，車位總銷售收入大于公司車位計(jì)劃收入4350萬元，距房地產(chǎn)公司審批控制總價(jià)4440.8萬元依然有 17.2 萬元的空間，不會(huì)影響項(xiàng)目整盤績(jī)效目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。對(duì)外公布價(jià)格在底價(jià)基礎(chǔ)上每個(gè)車位最少上浮3 萬元，車位實(shí)際成交價(jià)格可在公司對(duì)外公布價(jià)格基礎(chǔ)上進(jìn)行優(yōu)惠：一次性付款業(yè)主優(yōu)惠3 萬元；分期付款業(yè)主優(yōu)惠2.7 萬元；以租抵售業(yè)主優(yōu)惠2.5 萬元。為了促銷，同一業(yè)主購買多個(gè)車位，每個(gè)車位另可優(yōu)惠5000元。第五部分銷售組織及實(shí)施一、銷售組織車位銷售管理、價(jià)格制定、活動(dòng)促銷等由公司負(fù)責(zé)，每個(gè)車位優(yōu)惠都須由公司分管

13、領(lǐng)導(dǎo)及主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行書面審批，具體由陜西嘉信物業(yè)公司相關(guān)客服人員與業(yè)主進(jìn)行聯(lián)系，營(yíng)銷部相關(guān)人員進(jìn)行銷控和簽約。依據(jù)調(diào)研結(jié)果，公司督促物業(yè)公司逐項(xiàng)與業(yè)主溝通，每天收集相關(guān)信息，有針對(duì)性跟蹤，專人對(duì)接有意向客戶。與物業(yè)公司合作方式仍沿用原車位銷售合同，在原合同外，力爭(zhēng)年內(nèi)銷售達(dá) 100 個(gè)車位。二、宣傳策略從 5 月份起，全面展開車位銷售工作，在小區(qū)院內(nèi)物業(yè)辦門口、小區(qū)入口、單元門入口、電梯內(nèi)等張貼海報(bào)，將各種銷售方式印刷在海報(bào)中，對(duì)外進(jìn)行宣傳。另外，在物業(yè)公司的配合下，不定期在小區(qū)院內(nèi)做促銷活動(dòng)，比如對(duì)有意向買車位業(yè)主登記后贈(zèng)送食用油、面等活動(dòng)。三、銷售計(jì)劃依據(jù)調(diào)研情況，預(yù)計(jì)采取促銷措施后，小區(qū)業(yè)

14、主相關(guān)需求在 2 個(gè)月內(nèi)會(huì)有一個(gè)集中釋放，通過細(xì)致工作，力爭(zhēng)前期銷售超過 50 個(gè)車位； 2016年內(nèi)完成車位銷售過百，2017年完成剩余大部分車位的銷售。項(xiàng)目車位需求調(diào)研報(bào)告一、調(diào)研背景項(xiàng)目地下車庫實(shí)際建設(shè)車位435 個(gè)，其中平面車位32 個(gè)，機(jī)械車位一層183 個(gè)，二層220 個(gè)。項(xiàng)目車位于2014年 5 月開始銷售，截至2016年 3月底，共計(jì)銷售車位187個(gè) 2022萬元，其中平面車位12 個(gè)，機(jī)械車位一層82 個(gè)，二層93個(gè)。剩余車位248個(gè)，其中平面車位20 個(gè)，機(jī)械車位一層101個(gè)，二層 127個(gè)。瑞園項(xiàng)目交房3年來，車位銷售較為緩慢。二、調(diào)研目的為了加快銷售進(jìn)度，徹底實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目清

15、盤，計(jì)劃對(duì)項(xiàng)目業(yè)主對(duì)做一個(gè)較為詳細(xì)的車位需求調(diào)查與統(tǒng)計(jì)分析，以便據(jù)其制定銷售方案。三、調(diào)研對(duì)象項(xiàng)目住宅、商業(yè)業(yè)主。重點(diǎn)為所有二室三室戶型未購買車位的業(yè)主， 尤其是家庭有車但至今尚未購買車位業(yè)主。共計(jì)713戶，其中：1#樓99戶，2#樓114戶、3#樓134戶、4#樓114戶、5#樓93戶、6#樓138戶，商鋪21 戶。四、問卷調(diào)查的組織實(shí)施（一）調(diào)研問卷的設(shè)計(jì)：根據(jù)車位銷售方案的需要確定問卷結(jié)構(gòu)，擬定并編排問答題，聯(lián)合物業(yè)公司對(duì)提出的每個(gè)問題考慮其是否必要、能否得出合理的答案。最終根據(jù)情況對(duì)問卷作必要的修改，使問卷更加完善。（二）調(diào)研人員分工及工作安排：公司和物業(yè)各安排一名管理人員全面負(fù)責(zé)調(diào)研

16、工作，協(xié)調(diào)各樓棟負(fù)責(zé)人，及時(shí)根據(jù)進(jìn)度調(diào)配?？紤]物業(yè)人員平時(shí)與業(yè)主碰面機(jī)會(huì)較多，對(duì)小區(qū)業(yè)主有一定了解，因此具體調(diào)研以物業(yè)管理人員為主，各個(gè)樓棟由專人負(fù)責(zé)。（三）調(diào)查問卷數(shù)據(jù)的整理、錄入、分析。對(duì)收回的問卷進(jìn)行數(shù)據(jù)錄入，分析統(tǒng)計(jì)結(jié)果?？梢砸晕飿I(yè)公司的調(diào)研結(jié)論為依據(jù)，但物業(yè)公司同我公司立場(chǎng)肯定存在一定的差異，業(yè)主素質(zhì)也存在不同，需要經(jīng)過我們結(jié)合自己的資源辯證進(jìn)行判斷和調(diào)整。五、調(diào)查結(jié)果及分析本次調(diào)研問卷共計(jì)回收532 份，有效率100% 。業(yè)主和您的關(guān)系：業(yè)主和您的關(guān)系A(chǔ)BC業(yè)主本人租住業(yè)主家人4064086532分析：參與調(diào)查的業(yè)主中是業(yè)主本人的占76%，業(yè)主家人占16%，租住戶占調(diào)查人群的8%。

17、由此可知，在未購車位的業(yè)主中絕大部分購房用于自住，占總體比例的92% ，極小部分為租住戶，僅占8% 。您本人或家庭是否擁有汽車？是否有車ABC有無，且無購買計(jì)劃無，但有購買計(jì)劃273106153532分析：調(diào)查業(yè)主中家庭或本人擁有汽車的占51% ；沒有汽車且無購買計(jì)劃的占20% ；暫無但有購買計(jì)劃的占29% 。得出：已有車或有購車需求的業(yè)主占80% ，該部分業(yè)主必然會(huì)面臨私家車的停放問題，因此可以看到小區(qū)車位的供需狀況良好，潛在需求較為高漲。您認(rèn)為小區(qū)地下車位對(duì)業(yè)主主要的作用是：地下車庫作用ABCD方便安全美觀其他3693068219776分析：車位對(duì)于業(yè)主的作用依次為：方便、安全、美觀。業(yè)主

18、對(duì)方便和安全的需求分別占總需求的48% 和 39% 。結(jié)論：大部分業(yè)主能認(rèn)識(shí)到地下車位方便、安全的作用，存在實(shí)際的車位購買欲望。您沒有購買本小區(qū)停車位的主要原因是：沒購買車位原因ABCD無車無買車計(jì)劃停地上更方便價(jià)格超出心理預(yù)期其他原因10652239135532分析：未購買車位的原因中，無車無買車計(jì)劃的占24% ；認(rèn)為停地上更方便的占 9% ；認(rèn)為價(jià)格超出心理預(yù)期的占比 42% ，其他原因 138 戶，占比 25% 。調(diào)研員對(duì)“其他原因”的這部分進(jìn)行了深入調(diào)查，據(jù)了解為：（ 1 ）不用買車位仍有地方停車，目前區(qū)域內(nèi)其他項(xiàng)目未完全入住，小區(qū)內(nèi)住戶也未飽和，外面道路沿街有地方停車；自己車輛才十萬

19、左右，不會(huì)接受比車輛還貴的車位；（車位后還要繳納為數(shù)不少的車位管理費(fèi)用。對(duì)客戶購買車位的原因調(diào)查，較為注重的因素依次為價(jià)格、便利性、安全以及實(shí)用性。價(jià)格問題依然是不變的客戶首要考慮因素，但就整體而言，車位的便捷、安全和實(shí)用性也是客戶綜合考慮的構(gòu)成方面。（ 2 ） 3 ）購買如果條件適合，您購買車位的計(jì)劃時(shí)間是？購車位計(jì)劃時(shí)間ABCD1 年內(nèi)3 年內(nèi)3 年以上在瑞園不買車位121169130112532分析：在未來1 年內(nèi)有購車位計(jì)劃的業(yè)主為121 戶，所占比例 23% ； 3 年內(nèi)的為 169 戶，所占比例32%；三年以上的為130 戶，所占比例24% ；不在小區(qū)購買的為112戶，占比 21%

20、 。從上圖可知，短期內(nèi)由于各方面因素考慮，業(yè)主購買車位的需求較低，隨著時(shí)間周期的拉長(zhǎng)，購車人群的逐漸增多，購車位需求的比例增大，三年或三年以上購買車位的群體占整體比例的56% 。6. 如果不購買車位租賃車位的話，您認(rèn)為每月租金多少較為合理？租車位多少錢合適ABCD500 元400 元300 元其他158135977532業(yè)主對(duì)租賃車位租金承受力調(diào)查：選擇每月500元占比為3% ， 400元所占比例為15% ， 300元的所占比例為68% ，其他所占比例為14% 。結(jié)論： 400 元以下是業(yè)主能承受的合理區(qū)間，所占比例約為83% 。如小區(qū)車位可先行出租，2017 年 6 月前待資金寬裕時(shí)對(duì)所租車

21、位進(jìn)行購買，租金可用作沖減車位款，您是否接受？先租后買，沖減AB接受不接受44389532分析：愿意接受先租后買方式的業(yè)主占絕大比例，為83% ；只有小部分業(yè)主不接受，占比17% 。由上圖可得知：小區(qū)車位先行出租，一年后待資金寬裕后夠買車位，租金沖減車位款的方式被客戶接受，可視為未來小區(qū)車位銷售的首要舉措。您對(duì)目前小區(qū)車位的價(jià)格如何評(píng)價(jià)？目前車位價(jià)格的評(píng)價(jià)ABCDE太高，無法承受有些高，較難承受不太高，可以承受不高，輕松承受其他，我有話說19027147321532分析：認(rèn)為車位價(jià)格太高無法承受的占36% ，有些高較難承受的占 51% ，不太高可以承受的占9% ，不高輕松承受的為0 ，其他情況

22、占4% 。9. 小區(qū)車庫如有較為合適的車位，首付越少價(jià)格越高，您最多可以承擔(dān)多少首付款？可承擔(dān)多少首付款A(yù)BCDE1 萬左右兩萬左右3 萬左右5 萬左右可以更高1381561426333532由圖可知， 購車位款首付比例中，可承擔(dān)1 萬左右的占26% ，2 萬左右的占29% ，3萬左右的占27% ，5萬左右的占12% ，可以更高的占6% 。如果資金有壓力，時(shí)間越長(zhǎng)價(jià)格越高，您認(rèn)為分期付款幾年結(jié)付合適？認(rèn)為分期幾年合適ABCD1 年2 年3 年3 年以上4259118313532分析：希望分期付款1 年結(jié)付的占8% ，2 年結(jié)付的占11% ，3 年結(jié)付的22% ，三年以上的占59% 。結(jié)論：對(duì)有資金壓力的目標(biāo)客戶可實(shí)行分期付款方式銷售車位，但回款周期較長(zhǎng)，期望三年或三年以上結(jié)付的業(yè)主占絕大多數(shù)。小區(qū)地下車庫有平面車位待售，如您愿意購買，能接受的價(jià)格是萬。可接受平面車位的價(jià)格ABCD10 萬以下10-15 萬16-20萬20 萬以上38%46%13%2%2012477113532由上圖得出：選擇10 萬以下的為 201戶，占 38% ；10-15萬的為 247戶，占46% ；