XX國際案場管理制度

1、康 田 國 際案場管理制度崗位職責(zé)責(zé)考勤制度度獎懲、激激勵制度度銷售業(yè)務(wù)務(wù)管理制制度合同及客客戶檔案案管理制制度銷售表格格的管理理與使用用辦法銷售現(xiàn)場場客戶接接待管理理辦法銷售人員員的服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)項目管理理制權(quán)限限界定銷售流程程崗位職責(zé)責(zé)A：銷售售經(jīng)理分析市場場供應(yīng)、需求、成交量量等競爭爭狀況，正確作作出市場場銷售預(yù)預(yù)測報批批；貫徹執(zhí)行行公司的的經(jīng)營策策略、方方針及各各項管理理制度，制定部部門各種種管理規(guī)規(guī)章制度度，處理理部門日日常管理理事務(wù)。合理進(jìn)行行人員預(yù)預(yù)編、配配備；匯總市場場信息，提報項項目調(diào)整整、修改改建議；把握重點點顧客，參加重重大銷售售談判和和簽定合合約；關(guān)注所轄轄人員心心態(tài)變化化

2、，及時時溝通處處理；編審銷售售預(yù)算，并對預(yù)預(yù)算做過過程控制制，降低低銷售費費用；組織建立立完整的的顧客檔檔案，確確保銷售售人員離離職后顧顧客不丟丟失；指導(dǎo)、巡巡視、監(jiān)監(jiān)督、檢檢查下屬屬；定期向直直接上級級述職；定期參與與開發(fā)商商的銷售售討論會會，每月月匯總售售樓情況況；受理直屬屬下級上上報的建建議、異異議、投投訴，按按照程序序處理；參加公司司例會和和有關(guān)銷銷售業(yè)務(wù)務(wù)會議；銷售策劃劃方案的的具體實實施與監(jiān)監(jiān)控；銷銷售工作作的組織織和安排排；對銷銷售效果果 進(jìn)進(jìn)行分析析，調(diào)整整相應(yīng)的的銷售策策略；對對所調(diào)整整的策略略進(jìn)行重重新講解解和培訓(xùn)訓(xùn)制定銷售售培訓(xùn)計計劃，提提高銷售售人員的的整體素素質(zhì)。對所

3、負(fù)責(zé)責(zé)項目人人員行使使管理、監(jiān)督及及調(diào)動權(quán)權(quán)，承擔(dān)擔(dān)對其工工作指導(dǎo)導(dǎo)、培訓(xùn)訓(xùn)、考核核等任務(wù)務(wù)。處理項目目突發(fā)事事件及重重大糾紛紛。合理調(diào)配配部門的的人力資資源，運運用有效效的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)方法，激勵部部門員工工的士氣氣， 充分分發(fā)揮員員工的工工作能力力及積極極性，從從而提高高工作效效率。加強(qiáng)各部部門之間間的溝通通協(xié)調(diào)與與合作。B：銷售售主管1、負(fù)責(zé)責(zé)案場日日常管理理及數(shù)據(jù)據(jù)統(tǒng)計工工作。2、幫助助銷售經(jīng)經(jīng)理落實實各項工工作，并并及時匯匯報工作作進(jìn)展，并提出出建設(shè)性性建議。3、協(xié)調(diào)調(diào)銷售團(tuán)團(tuán)隊與開開發(fā)商后后臺服務(wù)務(wù)間的工工作，相相互支持持協(xié)作。4、培訓(xùn)訓(xùn)計劃的的實施，并進(jìn)行行初步考考核。5、監(jiān)控控售樓部部

4、、工地地現(xiàn)場及及外展場場開展的的各項活活動。6、負(fù)責(zé)責(zé)銷售人人員崗位位分配，調(diào)動人人員積極極性，負(fù)負(fù)責(zé)檢查查落實人人員的工工作質(zhì)量量。7、負(fù)責(zé)責(zé)制訂人人員排班班表，便便于售樓樓工作的的正常開開展，并并監(jiān)督執(zhí)執(zhí)行。8、負(fù)責(zé)責(zé)監(jiān)督售售樓人員員工作任任務(wù)的完完成及報報告的填填寫。9、幫助助成交、簽約、現(xiàn)場疑疑問解答答。10、組組織召開開晨會及及日總結(jié)結(jié)會，統(tǒng)統(tǒng)計并分分析客戶戶疑問并并尋求解解答方法法。11、定定期向銷銷售經(jīng)理理遞交周周銷售報報表。12、整整理并保保管售樓樓部各種種文件，資料的的備用。C：置業(yè)業(yè)顧問1、負(fù)責(zé)責(zé)完成銷銷售任務(wù)務(wù)及跟進(jìn)進(jìn)工作。2、熱情情接待顧顧客，給給其細(xì)致致、耐心心、專業(yè)

5、業(yè)的服務(wù)務(wù)。3、全面面熟練地地掌握樓樓盤的規(guī)規(guī)劃、設(shè)設(shè)計、施施工、管管理的情情況。4、了解解房地產(chǎn)產(chǎn)法律、法規(guī)以以及相關(guān)關(guān)交易知知識，為為客戶提提供滿意意的咨詢詢。5、協(xié)助助客戶服服務(wù)中心心解決客客戶售后后服務(wù)工工作。6、協(xié)助助后臺人人員完成成產(chǎn)權(quán)登登記及銀銀行按揭揭工作。7、維護(hù)護(hù)售樓現(xiàn)現(xiàn)場的設(shè)設(shè)施的完完好。8、通過過多渠道道挖掘潛潛在客戶戶。9、收集集客戶反反饋問題題，并整整理及時時向上級級領(lǐng)導(dǎo)反反饋信息息。10、定定期收集集周邊樓樓盤的詳詳細(xì)資料料，掌握握分析區(qū)區(qū)域市場場的動態(tài)態(tài)。11、執(zhí)執(zhí)行各銷銷售期活活動的工工作安排排。12、每每周制定定個人銷銷售計劃劃，并嚴(yán)嚴(yán)格執(zhí)行行。13、每每天

6、做銷銷售總結(jié)結(jié)，每月月做工作作總結(jié)。14、完完成領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)安排的的其它工工作。考勤制度度（1）、現(xiàn)場售售樓處工工作時間間為：99:000188:000，外賣賣場工作作時間99：0020：00（可可根據(jù)實實際情況況調(diào)整排排班）案案場人員員必須每每天準(zhǔn)時時上下班班，不得得遲到、早退。1）、應(yīng)應(yīng)提前110分鐘鐘到達(dá)案案場，并并做好準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作，若上上班后還還在做準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作，罰款款10元元。2）、遲遲到100分鐘內(nèi)內(nèi)（含）罰款220元。3）、遲遲到100分鐘以以上300分鐘以以內(nèi)罰款款50元元。4）、遲遲到300分鐘以以上600分鐘以以內(nèi)者罰罰款1000元。5）、遲遲到600分鐘以以上記曠曠工半天天,并

7、處處罰款2200元元，書面面說明原原因。（2）、凡當(dāng)月月遲到累累計達(dá)33次以上上（含33次）者者，除按按以上罰罰款外并并下調(diào)當(dāng)當(dāng)月工資資10%。（3）、病假需需提前一一天向主主管請假假，且需需在病愈愈報到的的當(dāng)天，遞交相相關(guān)的醫(yī)醫(yī)院證明明并隨假假條交行行政部考考勤人員員。員工工每次病病假至少少半天日日，不足足半日以以半日計計算。病病假期間間扣除當(dāng)當(dāng)日基本本工資的的50，一般病病假不超超過3 日，逾逾期參照照國家有有關(guān)病休休規(guī)定。（4）、事假需需提前一一天向主主管請假假并遞交交休假申申請，否否則以曠曠工計。事假一一次至少少半日，事假期期間扣除除當(dāng)日基基本工資資1000。（5）、曠工指指無故未未向

8、公司司請假而而不上班班者。1）、曠曠工半日日者扣除除一日基基本工資資并處2200元元罰款，口頭警警告一次次；2）、曠曠工一日日者扣除除二日基基本工資資并處5500元元罰款，處書面面警告一一次；3）、曠曠工二日日者扣除除當(dāng)月基基本工資資30，處嚴(yán)嚴(yán)重警告告一次，且當(dāng)月月傭金提提成下浮浮50%；4）、曠曠工三日日者，公公司有權(quán)權(quán)將其作作除名處處理。當(dāng)當(dāng)月工資資及傭金金不予結(jié)結(jié)算，另另暫扣傭傭金不予予結(jié)算。公司亦亦可根據(jù)據(jù)其情況況留用查查看，享享受試用用期待遇遇，直至至公司重重新考核核并通過過方轉(zhuǎn)正正。（6）、售樓部部員工每每日工作作時間為為8小時，每月按按26日計計算。除除了重大大節(jié)假日日外，每每

9、位員工工每星期期休假一一天（周周一至周周五），如需更更換休息息日需提提前三天天提出，需部門門主管或或經(jīng)理同同意。（7）、如有員員工在工工作期間間要求離離職：須須遵守勞勞動合同同之相關(guān)關(guān)約定，正式員員工需提提前一周周申請，非正式式員工需需提前三三天申請請。審批批允許后后工資如如實結(jié)算算，小訂訂、大定定的不予予結(jié)算，合同的的提成結(jié)結(jié)算按公公司的相相關(guān)制度度執(zhí)行。（8）、對于員員工無故故離職，按第（5）條4小條執(zhí)執(zhí)行。（9）、項目在在開盤期期、活動動期、參參展期等等階段或或部門有有特殊安安排時，置業(yè)顧顧問必須須全員到到崗。無無故未到到崗者以以曠工處處理。獎懲、激激勵制度度銷售業(yè)務(wù)務(wù)管理制制度（1）、

10、接待客客戶標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：違反反該標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的人員員每次罰罰款200元。1）、當(dāng)當(dāng)客戶進(jìn)進(jìn)入銷售售現(xiàn)場時時，負(fù)責(zé)責(zé)接待的的銷售人人員應(yīng)立立即起身身迎接，并隨身身帶上接接待所用用的必備備物品（筆、文文件夾、激光筆筆等），用普通通話向客客戶微笑笑問候“您好，歡迎參參觀”，不得得以貌取取人。2）、銷銷售人員員應(yīng)按流流程接待待客戶，接待客客戶時，應(yīng)主動動熱情、語氣溫溫和、談?wù)勍虑宄?、舉止止大方，耐心聽聽取客戶戶意見，絕不允允許出現(xiàn)現(xiàn)與客戶戶爭吵、打架之之現(xiàn)象發(fā)發(fā)生。3）、同同時招呼呼多位客客戶時，應(yīng)微笑笑點頭示示意，避避免客人人有被忽忽視的感感覺，并并請有空空的同事事幫忙接接待客戶戶，如果果是老客客戶要告告知其

11、大大約等候候的時間間。4）、客客戶在洽洽談區(qū)坐坐下時，銷售人人員應(yīng)請請同事幫幫忙立即即為客戶戶倒水，客戶若若索閱售售樓資料料時，應(yīng)應(yīng)代客取取資料，并雙手手送達(dá)客客戶。5）、與與客戶交交談時，應(yīng)禮貌貌地望著著對方，一般看看著對方方的鼻尖尖，避免免因四目目對視而而產(chǎn)生尷尷尬的局局面。6）、對對客戶長長久時間間的詢問問，不得得表現(xiàn)出出煩躁不不安的態(tài)態(tài)度，應(yīng)應(yīng)耐心為為客戶解解答問題題。7）、如如遇個人人精神不不振或事事務(wù)困擾擾，應(yīng)該該控制情情緒，不不可以向向客戶或或同事亂亂發(fā)脾氣氣。8）、如如遇不講講理的客客戶，應(yīng)應(yīng)招呼該該客戶進(jìn)進(jìn)入辦公公室單獨獨交談或或請上級級出面，以免影影響其他他客戶。9）、若若

12、接持的的銷售人人員遇到到自己無無法解答答的問題題可請其其他同事事幫助，但切忌忌同組客客戶的接接待人員員絕對不不可超過過兩人。10）、客戶離離開時，負(fù)責(zé)接接待的銷銷售人員員應(yīng)送至至銷售現(xiàn)現(xiàn)場門口口，并說說“請走好好，歡迎迎您再次次光臨”。對開開車來看看房的客客戶，在在送走對對方時要要將其送送至車上上并為其其關(guān)好車車門，揮揮手相送送后方可可返回。11）、銷售現(xiàn)現(xiàn)場內(nèi)不不允許接接待個人人的親朋朋好友（客戶除除外）。12）、在做好好本職工工作的前前提下，主動與與同事配配合為客客戶服務(wù)務(wù)。（2）、接聽客客戶電話話標(biāo)準(zhǔn)：違反該該標(biāo)準(zhǔn)的的人員每每次罰款款5元。1）、在在電話鈴鈴聲響起起第二次次后，坐坐在銷控

13、控臺內(nèi)的的銷售人人員應(yīng)以以最快的的速度放放下手中中的工作作，接聽聽來電。2）、用用普通話話，迅速速清晰的的報出：“您好，項目名名稱”，接聽聽電話時時要面帶帶微笑，語音語語調(diào)盡量量做到抑抑揚(yáng)頓挫挫。3）、簡簡潔明了了的回答答來電客客戶的問問題，有有報紙廣廣告或開開盤時段段控制在在3分鐘鐘之內(nèi)，其余銷銷售時段段控制在在5分鐘鐘之內(nèi)，并同時時做好記記錄。4）、根根據(jù)客戶戶的提問問，在開開盤時段段簡略介介紹本樓樓盤的情情況并邀邀請其到到現(xiàn)場參參觀，其其余時間間介紹要要詳盡一一些并邀邀請到現(xiàn)現(xiàn)場參觀觀，盡量量和客戶戶約定到到售樓現(xiàn)現(xiàn)場參觀觀的時間間。5）、若若聽電話話時，另另一部電電話鈴響響，其他他同事

14、又又不在場場，應(yīng)請請前一部部電話稍稍等，接接聽第二二部電話話，并依依據(jù)兩部部電話內(nèi)內(nèi)容輕重重緩急，予以妥妥善處理理。6）、接接聽客戶戶來電時時注意用用語禮貌貌，態(tài)度度友善，語氣親親切，聲聲音清晰晰。7）、與與客戶通通話的全全過程必必須使用用普通話話。8）、與與客戶通通話過程程中，應(yīng)應(yīng)絕對制制止主動動留下個個人姓名名。9）、接接聽完客客戶來電電后，必必須以“再見”或“歡迎再再次致電電”結(jié)束，并應(yīng)讓讓客戶先先收線。（3）、業(yè)務(wù)操操作規(guī)程程：違反反該規(guī)程程的人員員每次罰罰款500元。1）、銷銷售現(xiàn)場場每日接接待排位位應(yīng)排序序。銷售售人員按按排位順順序接待待客戶，不得挑挑客戶，搶客戶戶。2）、輪輪到接

15、待待客戶的的銷售人人員必須須做好接接待準(zhǔn)備備以便及及時向客客戶提供供服務(wù)，未輪到到的銷售售人員不不能爭搶搶客戶。否則除除罰款以以外，還還取消其其當(dāng)天接接待客戶戶的權(quán)利利。3）、未未接待完完客戶的的銷售人人員在銷銷售現(xiàn)場場有其他他同事在在場的情情況下不不得再接接其他客客戶或中中止正在在進(jìn)行的的接待工工作。否否則除罰罰款以外外，還取取消其當(dāng)當(dāng)天接待待新客戶戶的權(quán)利利。4）、已已經(jīng)接待待了他人人客戶的的銷售人人員，應(yīng)應(yīng)無條件件地將客客戶還給給原銷售售人員。5）、已已經(jīng)接待待了他人人客戶的的銷售人人員不得得主動給給同事的的客戶遞遞名片和和聯(lián)系業(yè)業(yè)務(wù)，除除非得到到該銷售售人員同同意。在在別人接接待客戶戶

16、時，其其他銷售售人員不不得主動動搭話或或幫助介介紹，除除非得到到邀請。6）、客客戶帶新新客戶，原銷售售人員在在銷售現(xiàn)現(xiàn)場上班班的仍由由原銷售售人員接接待，如如不在上上班的（除非事事先約好好，并知知會項目目經(jīng)理），新客客戶則由由下一銷銷售人員員按序接接待。7）、未未到過銷銷售現(xiàn)場場的電話話客戶，到銷售售現(xiàn)場后后找誰則則由誰接接待，其其他人不不得搶客客戶，但但銷售主主管有權(quán)權(quán)知道客客戶來源源。8）、不不得在銷銷售現(xiàn)場場有客戶戶的情況況下討論論接待秩秩序。9）、銷銷售人員員無權(quán)向向客戶透透露發(fā)展展商或上上級所掌掌握的特特別折扣扣及其它它優(yōu)惠條條件。如如遇客戶戶申請?zhí)靥貏e折扣扣或其它它優(yōu)惠條條件，需需

17、請示上上級，由由上級負(fù)負(fù)責(zé)處理理。10）、任何情情況下銷銷售人員員不得提提供銷售售之外的的其它任任何有償償服務(wù)，如收取取“回扣”、“喝茶費費”以及推推銷裝修修隊伍和和其它相相關(guān)產(chǎn)品品等。11）、銷售人人員在填填寫銷售售確認(rèn)文文件前需需向主管管上報房房號，主主管確認(rèn)認(rèn)該單位位可售后后才能填填寫，并并在成交交后及時時填寫各各種成交交記錄，否則承承擔(dān)一切切后果。12）、銷售人人員無權(quán)權(quán)收取客客戶定金金或臨時時訂金，定金由由發(fā)展商商或公司司指定財財務(wù)人員員統(tǒng)一收收取并開開具統(tǒng)一一收據(jù)。13）、銷售人人員所銷銷售單位位經(jīng)發(fā)展展商同意意給予特特別折扣扣或優(yōu)惠惠的，要要注明在在銷售確確認(rèn)文件件上，必必須請發(fā)

18、發(fā)展商領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)在認(rèn)認(rèn)購書上上簽字或或蓋章。14）、銷售人人員填寫寫的銷售售確認(rèn)文文件須由由項目經(jīng)經(jīng)理或項項目經(jīng)理理指定人人員復(fù)核核并簽名名，未經(jīng)經(jīng)復(fù)核者者該單不不予發(fā)放放獎金。15）、銷售人人員不得得私下為為客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓其所所購單位位，如遇遇客戶有有強(qiáng)烈要要求的應(yīng)應(yīng)及時上上報項目目經(jīng)理，由項目目經(jīng)理協(xié)協(xié)調(diào)解決決。16）、凡銷售售人員因因故錯過過接待客客戶機(jī)會會的，均均不予補(bǔ)補(bǔ)；但如如因公司司領(lǐng)導(dǎo)或或項目經(jīng)經(jīng)理安排排任務(wù)導(dǎo)導(dǎo)致離開開銷售現(xiàn)現(xiàn)場，待待其返回回銷售現(xiàn)現(xiàn)場時給給予補(bǔ)上上接待客客戶的機(jī)機(jī)會。凡凡表明與與買樓無無關(guān)的人人員均不不算客戶戶，不占占接待人人員的客客戶名額額。17）、公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)及同同

19、事介紹紹來的購購房客戶戶視同一一般客戶戶接待。18）、銷售人人員的工工作職責(zé)責(zé)在將客客戶交接接給后臺臺服務(wù)人人員時結(jié)結(jié)束。由由后臺服服務(wù)人員員與客戶戶簽署正正式買賣賣合同。19）、銷售人人員都有有義務(wù)接接受電話話咨詢，應(yīng)鼓勵勵客戶來來現(xiàn)場看看樓，按按序接待待。20）、樓盤銷銷控必須須以客戶戶繳納定定金為依依據(jù)?？涂蛻衾U納納定金時時，負(fù)責(zé)責(zé)該客戶戶的置業(yè)業(yè)顧問必必須通知知項目經(jīng)經(jīng)理，并并由開發(fā)發(fā)公司所所指派的的財務(wù)人人員為客客戶當(dāng)面面點清并并開具收收據(jù)。如如需收取取客戶臨臨時訂金金，則臨臨時定金金的金額額由項目目經(jīng)理決決定。21）、如有客客戶要求求退還臨臨時訂金金，銷售售人員必必須第一一時間知知

20、會項目目經(jīng)理，退還臨臨時訂金金的時間間以臨時時訂金協(xié)協(xié)議規(guī)定定時間為為準(zhǔn)。退退款工作作由發(fā)展展商或公公司所指指派的財財務(wù)人員員進(jìn)行。（4）、銷售人人員職業(yè)業(yè)道德要要求：1）、銷銷售人員員之間必必須互相相尊重，互相幫幫助，不不得背后后議論同同事。2）、組組內(nèi)成員員有互相相協(xié)助的的義務(wù)。經(jīng)驗可可貴，應(yīng)應(yīng)共同分分享，同同事之間間真誠、善意。3）、工工作時要要理性，不要讓讓自己的的情緒左左右與同同事的合合作。4）、互互相之間間不打聽聽和計算算收入，收入是是他人的的隱私，應(yīng)給予予尊重。5）、工工作中如如有不滿滿，應(yīng)直直接面對對能解決決問題的的人，如如直屬主主管或項項目經(jīng)理理，不得得私下交交叉?zhèn)鞑ゲァ?）

21、、銷銷售人員員與管理理人員要要互相理理解，對對方的角角度必與與已有所所不同，雙方應(yīng)應(yīng)該互相相配合。7）、不不能向公公司以外外人員透透露公司司的各項項業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)章制度度。8）、不不能向團(tuán)團(tuán)隊之外外成員透透露公司司給予自自己的獎獎金收入入。9）、不不能對外外泄露任任何有關(guān)關(guān)樓盤銷銷售的商商業(yè)秘密密。10）、處理特特殊客戶戶：其他他發(fā)展商商，同行行、新聞聞媒體記記者均視視為客戶戶，他本本人不一一定是客客戶，但但他的家家人、朋朋友、同同事都有有可能是是客戶。超出樓樓盤以外外的問題題，尤其其是評價價其他樓樓盤或其其他公司司要回避避；對公公司內(nèi)部部運作、管理細(xì)細(xì)節(jié)、收收入等信信息不能能透露，婉言回回避；盡盡

22、量多談?wù)劚緲潜P盤情況，事后要要通報上上級，到到訪發(fā)展展商電話話、姓名名應(yīng)交給給上級，媒體記記者突然然采訪，需回避避。合同及客客戶檔案案管理制制度1、購房房合同簽簽署及管管理辦法法簽署過程程1）購房房合同由由開發(fā)商商代表委委托授權(quán)權(quán)負(fù)責(zé)簽簽署。 2）收取取定金：客戶定定金由財財務(wù)部收收取。合同條款款的依據(jù)據(jù)1）合同同面積以以開發(fā)商商出具的的為為標(biāo)準(zhǔn)。2）合同同金額以以開發(fā)商商簽發(fā)的的價格格報告書書為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。以以低于標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的價價格出售售，須經(jīng)經(jīng)開發(fā)商商同意。3）付款款方式、違約責(zé)責(zé)任、設(shè)設(shè)計變更更、質(zhì)量量承諾、產(chǎn)權(quán)登登記、物物業(yè)管理理、保修修責(zé)任等等各項事事宜均以以開發(fā)商商簽發(fā)的的有關(guān)文文件為標(biāo)標(biāo)

23、準(zhǔn)。4）以上上標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)應(yīng)交銷售售經(jīng)理存存檔。合同更改改1）因某某種原因因須更改改合同，經(jīng)雙方方協(xié)商后后（必須須開發(fā)商商同意），簽定定程序同同上。作作廢合同同處理辦辦法同上上。合同查詢詢及使用用1）辦公公室將合合同內(nèi)容容錄入公公司局域域網(wǎng)供有有關(guān)人士士查詢；2）辦公公室負(fù)責(zé)責(zé)合同資資料的準(zhǔn)準(zhǔn)確性、及時性性、保密密性；3）查詢詢權(quán)限為為銷售經(jīng)經(jīng)理、主主管及該該合同簽簽署人。 報表統(tǒng)計計1）銷售售經(jīng)理根根據(jù)合同同匯總銷銷售報表表，并通通過郵件件方式每每周呈報報，報表表主要參參數(shù)指標(biāo)標(biāo)為：客客戶姓名名、簽約約日期、成交面面積、成成交金額額、已付付金額、未付金金額、本本月應(yīng)收收款、本本季度應(yīng)應(yīng)收款、本年度

24、度應(yīng)收款款等。2、顧客客資料的的管理： 對凡凡到各售售樓處看看房的來來訪客戶戶，售樓樓員都必必須詳細(xì)細(xì)、認(rèn)真真地記錄錄有關(guān)資資料，由由銷售經(jīng)經(jīng)理負(fù)責(zé)責(zé)整理和和管理，各售樓樓處的客客戶資料料共享。銷售表格格的管理理與使用用辦法（1）、以下表表格由銷銷售經(jīng)理理負(fù)責(zé)填填寫，事事業(yè)部經(jīng)經(jīng)理審核核。銷售主主管考評評表（2）、以下表表格由銷銷售主管管負(fù)責(zé)填填寫，銷銷售經(jīng)理理負(fù)責(zé)審審核。樓盤銷銷控表案場會會議紀(jì)要要項目成成交記錄錄登記表表銷售周周報及分分析表銷售月月報及分分析表置業(yè)顧顧問考評評表（3）、以下表表格由置置業(yè)顧問問填寫，銷售主主管審核核。置業(yè)顧顧問簽到到表進(jìn)線電電話登記記表客戶來來訪登記記表客戶

25、追追蹤服務(wù)務(wù)記錄表表銷售人人員每周周業(yè)績跟跟蹤表房地產(chǎn)產(chǎn)項目調(diào)調(diào)查表（4）、臨時訂訂金協(xié)議議、認(rèn)購購書由銷銷售人員員填寫，收據(jù)由由開發(fā)公公司所指指派的財財務(wù)人員員填寫。所有因因銷售所所填寫的的臨時訂訂金協(xié)議議、認(rèn)購購書、收收據(jù)等資資料，由由銷售經(jīng)經(jīng)理保存存原件或或核對聯(lián)聯(lián)。銷售現(xiàn)場場客戶接接待管理理辦法銷售部現(xiàn)現(xiàn)場接待待輪序表表說明每天按到到銷售部部現(xiàn)場的的順序，主動到到主管那那里自行行填寫名名字；每天的接接待輪次次就依照照在主管管那里填填寫的名名字順序序為序，依次接接持客戶戶；休息息的人員員不排序序；不作虛假假接待登登記；有有此行為為者，一一經(jīng)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和證實實，一天天內(nèi)不作作接待排排序并做做兩

26、天清清潔值勤勤；不能幫人人到主管管那里填填寫排序序名字，如有違違犯，雙雙方將作作兩天不不排序的的懲罰，并做清清潔兩天天；到銷售現(xiàn)現(xiàn)場的均均視為客客戶接待待（除公公司內(nèi)部部人員或或找人等等不屬看看房的人人外），不準(zhǔn)挑挑剔客戶戶；置業(yè)顧問問在接待待客戶前前先在輪輪序表上上，自已已的名字字之后作作接待客客戶的標(biāo)標(biāo)記；每位置業(yè)業(yè)顧問自自已了解解清楚自自已的前前后順序序，如果果因自已已的原因因發(fā)生到到輪次時時沒接到到客戶的的，視為為自動棄棄權(quán)；了解自已已的客戶戶到來的的時間，如不能能預(yù)見的的，可自自已多注注意現(xiàn)場場的來人人情況；客戶到場場時，輪輪次接待待的置業(yè)業(yè)顧問首首先要判判斷或問問清對方方是否是是老

27、客戶戶，以作作相應(yīng)的的處理；如有老客客戶到現(xiàn)現(xiàn)場，置置業(yè)顧問問可以提提前排序序，輪次次以此類類推；如有其它它問題以以主管安安排為準(zhǔn)準(zhǔn)。傭金結(jié)算算規(guī)定銷售員每每天到售售房部后后以每天天的排列列順序表表按順序序依次接接待客戶戶，該順順序表每每周調(diào)換換一次接接待順序序，其調(diào)調(diào)換方法法為：如如第一周周甲、乙乙、丙三三個銷售售員所在在順序分分別為第第一位、第二位位、第三三位，則則第二周周乙銷售售員所在在順序為為第一位位，丙銷銷售員順順序為第第二位，甲銷售售員所在在順序為為第三位位，。以以此類推推，每周周調(diào)換。銷售員接接待來訪訪客戶，首先應(yīng)應(yīng)禮貌、巧妙的的探訊出出該客戶戶是否來來過，若若來過應(yīng)應(yīng)將該客客戶

28、交給給先接待待過的同同事。銷售員接接待來訪訪客戶必必須認(rèn)真真填寫來客登登記表，以此此作為今今后結(jié)算算的依據(jù)據(jù)。登記記有效期期為六個個月。超過有效效期（即即超過六六個月）；再次次接待該該客戶則則視為接接待客戶戶一次；在登記記有效期期內(nèi)，該該客戶多多次到售售樓處，但由于于種種原原因，遲遲遲未下下單，但但又要超超過有效效期限的的，可由由銷售員員申請，重新填填寫來來客登記記表，登記有有效期限限可重新新計算。超過登登記有效效期，由由其他銷銷售員接接待該客客戶并成成交，傭傭金算給給成交的的銷售員員。甲銷售員員接待過過的客戶戶，在登登記有效效期內(nèi)（以來來客登記記表為為依據(jù)）來到售售樓處現(xiàn)現(xiàn)場，甲甲如未辯辯認(rèn)

29、出來來，該客客戶也未未找甲，而由乙乙銷售員員接待，而乙銷銷售員也也未主動動詢問該該客戶是是否來過過，并可可能出現(xiàn)現(xiàn)以下情情況時：客戶在與與乙銷售售員交談?wù)勚?，甲甲銷售員員辯認(rèn)出出來；客戶未下下單，走走后甲銷銷售員想想起來；C、客戶戶決定下下單（馬馬上交款款），甲甲銷售員員辯認(rèn)出出來；D、客戶戶下單后后，甲銷銷售員辯辯認(rèn)出來來；E、D情情況的客客戶，后后又帶來來的新客客戶；F、客戶戶在第二二次，第第三次來來時，甲甲銷售員員還未辯辯認(rèn)出來來，然后后出現(xiàn)AAD的情況況；特規(guī)定：（1）、出現(xiàn)AA、B、C情況時時，甲銷銷售員應(yīng)應(yīng)馬上向向項目負(fù)負(fù)責(zé)人反反映，由由項目負(fù)負(fù)責(zé)人協(xié)協(xié)調(diào)，由由甲銷售售員重新新接待

30、該該客戶，成交傭傭金算給給甲。（2）、出現(xiàn)DD情況時時，甲銷銷售員和和成交的的乙銷售售員按55：5分成，即甲55，成交交的乙銷銷售員55。（3）、出現(xiàn)EE情況時時，應(yīng)由由甲銷售售員接待待，然后后傭金算算給甲銷銷售員。（4）、出現(xiàn)FF情況時時，傭金金算給成成交的乙乙銷售員員。6）甲銷銷售員接接待過的的客戶，在登記記有效期期內(nèi)來到到售樓處處，若甲甲未辯認(rèn)認(rèn)出來，該客戶戶也未找找甲，而而由乙銷銷售員接接待，而而乙銷售售員也主主動詢問問該客戶戶是否來來過，但但該客戶戶未做明明確答復(fù)復(fù)，則成成交后傭傭金算給給成交銷銷售員乙乙。7）甲銷銷售員接接待過的的客戶，在登記記有效期期內(nèi)，來來到售樓樓處，但但甲銷售

31、售員正好好休假，而由乙乙銷售員員接待，可能出出現(xiàn)以下下情況時時：A、客戶戶和乙銷銷售員的的接觸中中，未下下單成交交；B、客戶戶和乙銷銷售員的的接觸中中，當(dāng)時時下單成成交；C、客戶戶和乙銷銷售員的的接觸中中，又帶帶來新的的客戶；D、A情情況的客客戶，在在甲銷售售人員回回來辯認(rèn)認(rèn)出客戶戶后，卻卻仍舊找找乙銷售售員，最最后下定定成交的的；第二次來來時，甲甲銷售員員在現(xiàn)場場而未辯辯認(rèn)出來來，但在在第三次次客戶來來時，甲甲銷售員員辯認(rèn)出出來，然然后出現(xiàn)現(xiàn)BD的情況況；特規(guī)定：（1）乙乙銷售員員在接待待時，該該客戶未未找甲銷銷售員而而乙銷售售員亦未未主動詢詢問該客客戶是否否來過：A出現(xiàn)現(xiàn)A情況況的，由由甲

32、銷售售員接待待；B出現(xiàn)現(xiàn)B情況況時，甲甲和乙銷銷售員按按5：55分成，即甲55，成交交的乙銷銷售員55；C出現(xiàn)現(xiàn)C情況況時，應(yīng)應(yīng)由甲銷銷售員接接待；D出現(xiàn)現(xiàn)D情況況的，由由乙銷售售員接待待，但成成交提成成應(yīng)按55：5分分成，即即甲銷售售員5，成交的的乙銷售售員5；E出現(xiàn)現(xiàn)E情況況時，傭傭金算給給成交的的乙銷售售員。（2）乙乙銷售員員在接待待時，該該客戶明明確來過過或找甲甲銷售員員的：A出現(xiàn)現(xiàn)A情況況時，由由甲銷售售員接待待；B出現(xiàn)現(xiàn)B情況況時，甲甲和乙銷銷售員按按5：55分成，即甲55，成的的乙銷售售員5；C出現(xiàn)現(xiàn)C情況況的，應(yīng)應(yīng)由甲銷銷售員接接待；D出現(xiàn)現(xiàn)D情況況的，由由乙銷售售員接待待，但

33、成成交后提提成按55：5分分成，即即甲銷售售員5，成交的的乙銷售售員5；E出現(xiàn)現(xiàn)E情況況的，傭傭金算給給成交的的乙銷售售員。8）如甲甲銷售員員接待的的客戶第第一次來來時只拿拿了資料料和甲銷銷售員的的名片就就離開，第二次次來時甲甲銷售員員不在，由乙銷銷售員接接待，乙乙銷售員員做了大大量的工工作促使使成交，傭金按按3-4，77-66分成，即甲銷銷售員33-44，乙銷銷售員776，比比例的確確定甲銷銷售員、乙銷售售員 雙雙方協(xié)商商解決，協(xié)商不不成由項項目負(fù)責(zé)責(zé)人根據(jù)據(jù)甲銷售售員、乙乙銷售員員的勞動動付出予予以裁定定。9）夫妻妻一方到到售樓部部現(xiàn)場，甲銷售售員接待待，但未未成交；其配偶偶第二次次來，乙

34、乙銷售員員接待，并用夫夫妻一方方或雙方方姓名下下單，傭傭金甲乙乙雙方各各得12；若若第二次次來未落落定，第第三次雙雙方一塊塊來，則則仍由甲甲銷售員員接待，然后傭傭金算給給甲銷售售員。10）銷銷售員有有相互協(xié)協(xié)助的義義務(wù)和責(zé)責(zé)任。當(dāng)當(dāng)同事的的客戶來來到售樓樓現(xiàn)場，而同事事又不在在或忙其其他事情情時，其其他銷售售員應(yīng)幫幫助接待待，并設(shè)設(shè)法促成成交易或或幫忙辦辦理其它它手續(xù)。對此類類協(xié)作，銷售員員可接待待下一個個客戶。11）對對一進(jìn)售售樓現(xiàn)場場就表明明其推銷銷或看裝裝修身份份，并且且只拿一一份資料料就走或或直接去去看樣板板房的客客戶，可可不算接接待，銷銷售員可可接待下下一個客客戶，但但銷售員員對此類

35、類客戶只只能給資資料，不不能留 名片或或CALLL機(jī)，否則視視為接待待客戶。接待老老客戶帶帶來的新新客戶，視接待待客戶一一次。12）允允許銷售售員休息息時自愿愿上班，但只限限接待老老客戶。13）所所有關(guān)于于傭金分分配有異異議的，可由當(dāng)當(dāng)事銷售售員雙方方協(xié)商解解決，協(xié)協(xié)商不成成由項目目負(fù)責(zé)人人根據(jù)甲甲銷售員員、乙銷銷售員的的勞動付付出予以以裁定，對裁定定后仍有有異議的的，則視視為自動動放棄，不再另另行分配配，取消消傭金。銷售人員員的服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（1）、儀表及及儀容標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：違違反該標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的人人員每次次罰款55元。1）、女女同事：不得披頭頭散發(fā)，發(fā)長過過肩部需需要束起起（頭發(fā)發(fā)不能染染怪異的的顏色）。

36、在工作時時間內(nèi)必必須穿制制服佩帶帶工號牌牌，制服服必須干干凈、整整潔。需清淡化化妝，涂涂上口紅紅。保持指甲甲清潔，只能涂涂與指甲甲顏色相相近的指指甲油。需穿與膚膚色相近近的淺色色或肉色色絲襪。皮鞋以黑黑色半高高跟為宜宜。不可佩帶帶夸張飾飾物（最最好不要要配戴金金銀手飾飾）。保持口腔腔清潔。2）、男男同事：每日須刮刮干凈胡胡須。在工作時時間內(nèi)必必須穿制制服帶工工號牌，制服必必須干凈凈、整潔潔。頭發(fā)以不不蓋過耳耳部及后后衣領(lǐng)為為適度，不準(zhǔn)留留小胡子子、配戴戴耳環(huán)。手上只可可戴一只只結(jié)婚戒戒指和手手表，不不能配戴戴其它夸夸張飾物物。襯衫衣領(lǐng)領(lǐng)保持潔潔凈，領(lǐng)領(lǐng)帶和外外衣燙平平整。（2）、銷售現(xiàn)現(xiàn)場管理

37、理標(biāo)準(zhǔn)：違反該該標(biāo)準(zhǔn)11）9）條的的人員每每次罰款款10元，違反該該標(biāo)準(zhǔn)110）條條的人員員每次罰罰款500元。1）、隨隨時保持持銷售現(xiàn)現(xiàn)場整潔潔，任何何私人物物品不能能置于銷銷售現(xiàn)場場內(nèi)。2）、銷銷售現(xiàn)場場內(nèi)不得得看報、看雜志志或書籍籍、休息息。若要要看報、看雜志志或書籍籍、午休休，須向向主管提提出申請請，由主主管安排排到非接接待區(qū)看看報、看看雜志或或書籍、休息。3）、銷銷售現(xiàn)場場內(nèi)銷售售人員必必須保持持良好的的站姿或或坐姿，精神狀狀態(tài)及工工作情緒緒應(yīng)熱情情飽滿。站姿：挺挺胸收腹腹，雙手手垂直放放于大腿腿兩側(cè)。坐姿：雙雙手放在在大腿上上，且腰腰背挺直直，手心心向下，腿自然然平靠（切忌兩兩腿交

38、叉叉）。手勢：應(yīng)應(yīng)右手五五指緊閉閉，手掌掌垂直于于地面，忌用用用手指指指向某處處。4）、不不得在銷銷售現(xiàn)場場聊天、嬉戲、高聲喧喧嘩、玩玩弄手上上物品或或服飾等等。5）、不不得在銷銷售現(xiàn)場場內(nèi)挖耳耳、鼻及及修指甲甲等。6）、不不得在銷銷售現(xiàn)場場內(nèi)用餐餐、吃零零食、抽抽煙、打打私人電電話、看看報紙雜雜志。7）、當(dāng)當(dāng)值的銷銷售人員員應(yīng)值守守于銷售售現(xiàn)場內(nèi)內(nèi)指定的的位置，有特殊殊情況要要離位，必須先先告知主主管，由由主管安安排。8）、銷銷售人員員在接待待完客戶戶以后，該銷售售人員應(yīng)應(yīng)迅速清清理銷售售現(xiàn)場內(nèi)內(nèi)使用過過的區(qū)域域（包括括煙灰缸缸、水杯杯、桌 椅等），保持持現(xiàn)場清清潔。9）、銷銷售人員員不得在

39、在銷售現(xiàn)現(xiàn)場內(nèi)私私下議論論樓盤、管理制制度、客客戶、相相關(guān)單位位或部門門的工作作人員等等，不得得越級匯匯報工作作。10）、銷售人人員不得得在銷售售現(xiàn)場內(nèi)內(nèi)與任何何人發(fā)生生爭執(zhí)。項目管理理制的權(quán)權(quán)限界定定權(quán)限的界界定系統(tǒng)統(tǒng)通常有有以下幾幾方面組組成：部門上級、直接上上級、授授權(quán)上級級下級、直接下下級、授授權(quán)下級級隸屬關(guān)關(guān)系對各級人人員的權(quán)權(quán)限界定定，有利利于避免免濫用職職權(quán)，防防止不必必要的糾糾紛出現(xiàn)現(xiàn)。權(quán)力由三三部分組組成：行行政權(quán)、業(yè)務(wù)權(quán)權(quán)、權(quán)益益權(quán)。行政權(quán)：指項目目部所有有工作崗崗位進(jìn)行行行政管管理（或或行使的的行政）權(quán)力。 項項目經(jīng)理理行政權(quán)權(quán)：對銷銷售主管管有任免免權(quán)和獎獎罰權(quán)及及審核

40、行行政管理理制度的的權(quán)力、監(jiān)督售售房部全全體人員員執(zhí)行公公司各項項政令及及公司規(guī)規(guī)章制度度。 銷銷售主管管行政權(quán)權(quán)：負(fù)責(zé)責(zé)執(zhí)行或或傳達(dá)項項目經(jīng)理理下達(dá)的的各項行行政指令令、負(fù)責(zé)責(zé)監(jiān)督售售樓員對對各項行行政指令令執(zhí)行的的情況、對售樓樓員的任任免和獎獎罰權(quán)。 案案場策劃劃行政權(quán)權(quán)：執(zhí)行行項目經(jīng)經(jīng)理下達(dá)達(dá)的各項項行政指指令與直直接下級級用人權(quán)權(quán)和獎罰罰權(quán)。 售售樓員行行政權(quán)： 執(zhí)行行項目經(jīng)經(jīng)理和銷銷售主管管下達(dá)的的各項行行政指令令、監(jiān)督督同事對對行政指指令執(zhí)行行情況、將下面面的行政政指令的的執(zhí)行情情況傳遞遞給銷售售主管、對行政政指令合合理性的的建議權(quán)權(quán)。案場行行政行政政權(quán)： 執(zhí)行項項目經(jīng)理理和銷售售

41、主管下下達(dá)的各各項行政政指令、監(jiān)督同同事對行行政指令令執(zhí)行情情況、將將下面的的行政指指令的執(zhí)執(zhí)行情況況傳遞給給銷售主主管、對對行政指指令合理理性的建建議權(quán)。業(yè)務(wù)權(quán)：指項目目組各崗崗位在業(yè)業(yè)務(wù)范圍圍內(nèi)所享享有的權(quán)權(quán)限。項目經(jīng)經(jīng)理業(yè)務(wù)務(wù)權(quán)：審審核制訂訂售樓業(yè)業(yè)務(wù)方案案、界定定各級下下屬的業(yè)業(yè)務(wù)權(quán)限限、界定定各級別別的優(yōu)惠惠打折權(quán)權(quán)。銷售主主管業(yè)務(wù)務(wù)權(quán)：制制訂售樓樓業(yè)務(wù)方方案、監(jiān)監(jiān)督業(yè)務(wù)務(wù)員業(yè)務(wù)務(wù)權(quán)的使使用范圍圍、界定定售樓員員的業(yè)務(wù)務(wù)權(quán)限。案場策策劃業(yè)務(wù)務(wù)權(quán)：策策劃方案案制作及及執(zhí)行權(quán)權(quán)；廣告告計劃安安排權(quán)；各期推推廣活動動的計劃劃與執(zhí)行行權(quán)；對對廣告設(shè)設(shè)計、制制作單位位、發(fā)布布單位的的的監(jiān)督督權(quán)

42、。售樓員員業(yè)務(wù)權(quán)權(quán)：在規(guī)規(guī)定界限限內(nèi)行使使業(yè)務(wù)權(quán)權(quán)、對其其他售樓樓的相互互監(jiān)督權(quán)權(quán)、對權(quán)權(quán)限界定定的建議議權(quán)。案場行行政業(yè)務(wù)務(wù)權(quán)：在在規(guī)定界界限內(nèi)行行使業(yè)務(wù)務(wù)權(quán)、電電腦使用用及文檔檔復(fù)印的的監(jiān)督權(quán)權(quán)、對權(quán)權(quán)限界定定的建議議權(quán)。利益權(quán)：各崗位位職員在在工作中中所應(yīng)該該享有的的各項利利潤、福福利等方面的權(quán)權(quán)利。項目經(jīng)經(jīng)理利益益權(quán)：對對項目部部各級崗崗位的利利益（簽簽單權(quán)、傭金獲取權(quán)權(quán)、獎罰罰權(quán)、薪薪金享有有權(quán)）分分配權(quán)的的制定。銷售主主管利益益權(quán)：監(jiān)監(jiān)督執(zhí)行行利益權(quán)權(quán)的實施施、制定定售樓員員利益分分配方案案。案場策策劃利益益權(quán)：根根據(jù)上級級指定出出的利益益權(quán)分配配標(biāo)準(zhǔn)享享有自己己正當(dāng)?shù)牡睦鏅?quán)權(quán)、

43、對利利益權(quán)劃劃分的公公正性的的建議權(quán)權(quán)。售樓員員利益權(quán)權(quán)：根據(jù)據(jù)上級指指定出的的利益權(quán)權(quán)分配標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)享有有自己正正當(dāng)?shù)睦鏅?quán)、監(jiān)督上上級、同同級對利利益權(quán)分分配方案案的執(zhí)行行是否公公正？向向上級匯匯報利益益權(quán)分配配方案的的執(zhí)行情情況、對對利益權(quán)權(quán)劃分的的公正性性的建議議權(quán)。案場行行政利益益權(quán)：根根據(jù)上級級指定出出的利益益權(quán)分配配標(biāo)準(zhǔn)享享有自己己正當(dāng)?shù)牡睦鏅?quán)權(quán)、監(jiān)督督上級、同級對對利益權(quán)權(quán)分配方方案的執(zhí)執(zhí)行是否否公正？向上級級匯報利利益權(quán)分分配方案案的執(zhí)行行情況、對利益益權(quán)劃分分的公正正性的建建議權(quán)。銷售流程程1、迎接接客戶 (1)客戶進(jìn)進(jìn)門，每每一個看看見的銷銷售人員員都應(yīng)主主動招呼呼歡迎迎

44、光臨，提醒醒其他銷銷售人員員注意。 (2)銷售人人員立即即上前，熱情接接待。 (3)幫助客客戶收拾拾雨具、放置衣衣帽等。 (4)通過隨隨口招呼呼，區(qū)別別客戶真真?zhèn)?，了了解客戶戶來自的的區(qū)域和和來源的的渠道(從何種種渠道了了解到本本樓盤的的)。 (5)詢問客客戶是否否與其他他業(yè)務(wù)員員聯(lián)系過過，如果果是其他他業(yè)務(wù)員員的客戶戶，請客客戶稍等等，由該該業(yè)務(wù)員員接待;如果不不是其他他業(yè)務(wù)員員的客戶戶或該業(yè)業(yè)務(wù)員不不在，應(yīng)應(yīng)熱情為為客戶做做介紹。 2、注注意事項項 (1)銷售人人員應(yīng)儀儀表端正正，態(tài)度度親切。 (2)接待客客戶或一一人，或或一主一一輔，以以二人為為限，不不要超過過三人。 (3)若不是是真正

45、客客戶，也也應(yīng)照樣樣提供一一份資料料，作簡簡潔而又又熱情的的招待。 (4)未未有客戶戶時，也也應(yīng)注意意現(xiàn)場整整潔和個個人儀表表，以隨隨時給客客戶留下下良好印印象。3、待客客技巧（1）你你的待客客直接影影響成交交：在對對待客戶戶、同事事、主管管等一定定要禮貌貌第一?！爸x謝”等禮貌貌用語不不離口；在接聽聽電話時時，要報報出樓盤盤名稱及及個人名名。（2）恭恭敬有禮禮貌主動動與客人人打招呼呼：表示你重重視及尊尊重他們們，同時時會增加加客人對對你的好好感，從從而留下下深刻的的印象；（3）具具備正確確的走路路姿勢及及令人喜喜悅的笑笑容：接待客人人的秘決決就是笑笑容，不不可暴露露內(nèi)心的的不快或或煩躁，笑顏迎

46、迎人。（4）恰恰談結(jié)束束后，禮禮貌地將將客人送送到售樓樓處大門門外，并并使用“請您走走好再見見”或“謝謝您您光臨，再見”等禮貌貌用語；（5）交交談要秘秘：A、望住住對方來來說話：以柔和和的眼光光望住顧顧客，并并誠意地地回答對對方的問問題；B、經(jīng)常常面帶笑笑容：運運用微笑笑的魅力力，將會會及你帶帶來意想想不到的的效果。2、介紹紹項目 禮貌的的寒喧之之后，可可配合沙沙盤模型型等做簡簡單的項項目講解解(如:朝向、樓高、配置、周邊環(huán)環(huán)境等)，使客客戶對項項目形成成一個大大致的概概念。 1、基基本動作作 (1)交換名名片，相相互介紹紹，了解解客戶的的個人資資訊情況況。 (2)按照銷銷售現(xiàn)場場已經(jīng)規(guī)規(guī)劃好

47、的的銷售動動線，配配合燈箱箱、模型型、樣板板間等銷銷售道具具，自然然而又有有重點地地介紹產(chǎn)產(chǎn)品(著著重于地地段、環(huán)環(huán)境、交交通、配配套設(shè)施施、房屋屋設(shè)計、主要建建材等的的說明). 2、注注意事項項 (1)此時側(cè)側(cè)重強(qiáng)調(diào)調(diào)本樓盤盤的整體體優(yōu)點。 (2)將自己己的熱忱忱與誠懇懇推銷給給客戶，努力與與其建立立相互信信任的關(guān)關(guān)系。 (3)通過交交談?wù)_確把握客客戶的真真實需求求，并據(jù)據(jù)此迅速速制定自自己的應(yīng)應(yīng)對策略略。 (44)當(dāng)客客戶超過過一人時時，注意意區(qū)分其其中的決決策者，把握他他們相互互間的關(guān)關(guān)系。 (55)在模模型講解解過程中中，可探探詢客戶戶需求(如:面面積、購購買意圖圖等)。做完模模型講

48、解解后，可可邀請他他參觀樣樣板間，在參觀觀樣板間間的過程程中，銷銷售人員員應(yīng)對項項目的優(yōu)優(yōu)勢做重重點介紹紹，并迎迎合客戶戶的喜好好做一些些輔助介介紹。3、帶看看現(xiàn)場 在售樓樓處作完完基本介介紹，并并參觀樣樣板間后后，應(yīng)帶帶領(lǐng)客戶戶參觀項項目現(xiàn)場場。 1、基基本動作作 (1)結(jié)結(jié)合工地地現(xiàn)況和和周邊特特征，邊邊走邊介介紹。 (2)按按照房型型圖，讓讓客戶切切實感覺覺自己所所選的戶戶型。 (3)盡盡量多說說，讓客客戶始終終為你所所吸引。 22、注意意事項 (1)帶帶看工地地的路線線應(yīng)事先先規(guī)劃好好，注意意沿線的的整潔與與安全。 (2)囑囑咐客戶戶帶好安安全帽(看期房房)及其其他隨身身所帶物物品。4

49、、談判判 樣樣板間及及現(xiàn)場參參觀完畢畢后，可可引導(dǎo)客客戶到談?wù)勁袇^(qū)進(jìn)進(jìn)行初步步洽談。 1、基本動動作 (1)倒茶寒寒喧，引引導(dǎo)客戶戶在銷售售桌前入入座，給給其項目目資料，并對項項目的價價格及付付款方式式做介紹紹。 (2)在客戶戶未主動動表示時時，應(yīng)該該立刻主主動地選選擇一種種戶型作作試探性性介紹。 (3)根據(jù)客客戶所喜喜歡的單單元，在在肯定的的基礎(chǔ)上上，作更更詳盡的的說明。 (4)根據(jù)客客戶要求求，算出出其滿意意的樓層層單元的的價格、首付款款、月均均還款及及各種相相關(guān)手續(xù)續(xù)費用。 (5)針對客客戶的疑疑惑點，進(jìn)行相相關(guān)解釋釋，幫助助其逐一一克服購購買障礙礙。 (6)適時制制造現(xiàn)場場氣氛，強(qiáng)化其

50、其購買欲欲望。 (7)在客戶戶對產(chǎn)品品有700%的認(rèn)認(rèn)可度的的基礎(chǔ)上上，設(shè)法法說服他他下定金金購買。 2、注注意事項項 (1)入座時時，注意意將客戶戶安置在在一個視視野愉悅悅的便于于控制的的空間范范圍內(nèi)。 (2)個人的的銷售資資料和銷銷售工具具應(yīng)準(zhǔn)備備齊全，以隨時時應(yīng)對客客戶的需需要。 (3)了解客客戶的真真正需求求，了解解客戶的的主要問問題點。 (4)銷售人人員在結(jié)結(jié)合銷售售情況，向客戶戶提供戶戶型和樓樓層選擇擇時，應(yīng)應(yīng)避免提提供太多多的選擇擇。根據(jù)據(jù)客戶意意向，一一般提供供兩、三三個樓層層即可。 (5)注意與與現(xiàn)場同同仁的交交流與配配合，讓讓現(xiàn)場經(jīng)經(jīng)理知道道客戶在在看哪個個戶型。 (6)注

51、意判判斷客戶戶的誠意意、購買買能力和和成交概概率。 (7)現(xiàn)場氣氣氛營造造應(yīng)該自自然親切切，掌握握火候。 (8)對產(chǎn)品品的解釋釋不應(yīng)有有夸大、虛構(gòu)的的成分。 (9)不是職職權(quán)范圍圍內(nèi)的承承諾應(yīng)報報現(xiàn)場經(jīng)經(jīng)理通過過。 上述程程序完成成之后，客戶會會拿齊資資料回去去考慮，此時銷銷售人員員可留下下其聯(lián)系系辦法(最好詢詢問客戶戶何時聯(lián)聯(lián)絡(luò)方便便)，并并表達(dá)希希望其能能盡快做做出決定定的意思思(表達(dá)達(dá)方式不不宜太過過直白，要嚴(yán)禁禁過分夸夸大銷售售狀況)，最后后，應(yīng)送送其出門門與其道道別。個個別意向向很強(qiáng)的的客戶可可采取收收取小定定金的方方式，向向其聲明明他所中中意的單單元可為為其保留留(保留留時間以以不

52、超過過3天為為宜)，若其放放棄，可可全額退退還其交交納的小小定金。此種方方式有助助于客戶戶更早的的做出購購買的決決定，采采取這種種方式的的時機(jī)由由銷售人人員根據(jù)據(jù)現(xiàn)場情情況自行行把握。判談是在在客戶己己完全認(rèn)認(rèn)同本物物業(yè)各種種情況之之后進(jìn)行行的工作作，其焦焦點主要要集中在在折扣及及付款方方式上。折扣問問題上，客戶通通常會列列舉出周周邊一些些物業(yè)的的價格及及折扣，此時銷銷售人員員應(yīng)根據(jù)據(jù)自身項項目優(yōu)勢勢對比其其他項目目，詳細(xì)細(xì)向客戶戶說明其其所購物物業(yè)的價價格是一一個合理理的價格格，并應(yīng)應(yīng)根據(jù)實實際情況況，盡可可能守住住目前折折扣，以以留一些些余地給給銷售主主管，切切忌一放放到底。在付款款方式上

53、上，一些些客戶會會提出希希望延遲遲交款及及提交按按揭資料料時間，對此種種要求，業(yè)務(wù)員員應(yīng)酌，情處理理，處理理前應(yīng)征征求銷售售主管意意見，無無法解決決時可由由銷售主主管協(xié)助助解決。5、暫未未成交 1、基基本動作作: (1)將將銷售海海報等資資料備齊齊一份給給客戶，讓其仔仔細(xì)考慮慮或代為為傳播。 (2)再再次告訴訴客戶聯(lián)聯(lián)系方式式和聯(lián)系系電話，承諾為為其作義義務(wù)購房房咨詢。 (3)對有意意的客戶戶再次約約定看房房時間。 (4)送客至至大門外外或電梯梯間。 2、注注意事項項 (1)暫未成成交或未未成交的的客戶依依舊是客客戶，銷銷售人員員都應(yīng)態(tài)態(tài)度親切切，始終終如一。 (2)及時分分析暫未未成交或或未

54、成交交的真正正原因，記錄在在案。 (3)針對暫暫未成交交或未成成交的原原因，報報告現(xiàn)場場經(jīng)理，視具體體情況，采取相相應(yīng)的補(bǔ)補(bǔ)救措施施。銷售須運運用各類類技術(shù)，消除顧顧客心中中的疑問問，促使使其當(dāng)場場成交，這是“使之行行動”。在我們了了解顧客客在購買買前的心心理變化化過程后后，接下下來我們們談?wù)務(wù)f說服的方方法。由由于購買買房屋是是一件終終身大事事，有許許多人窮窮其一生生只能買買這么一一次，故故考慮的的因素很很多，有有時須追追蹤說明明后方能能使其下下決心。故如何何進(jìn)行說說服性的的工作相相當(dāng)重要要，以下下是幾種種常用的的方法：1、理性性訴求：以充分分的論據(jù)據(jù)，充分分的理由由，讓顧顧客理智智地判斷斷，

55、最終終接受我我們的產(chǎn)產(chǎn)品；2、感性性訴求：即動之之以情，人是有有感情的的動物，尤其對對自己家家人均有有一份濃濃厚的情情誼，此此時以妻妻子，兒兒子作為為訴求對對象，會會收到事事半功倍倍的效果果；3、善意意的恐怖怖：適當(dāng)當(dāng)?shù)刂圃煸鞊屬彋鈿夥?，讓讓顧客知知道若不不立即作作決定，則機(jī)會會不再；4、帶動動顧客：使其身身臨其境境：即讓讓顧客親親自體會會與操作作，讓其其自身先先行動，則顧客客在我有有計劃的的誘導(dǎo)下下與我們們同一步步驟，終終至忘我我境界。大家要要切記，在介紹紹過程中中須隨機(jī)機(jī)應(yīng)變，一面引引導(dǎo)顧客客，一面面配合顧顧客，最最主要的的莫過于于把顧客客內(nèi)心的的想法全全部挖掘掘出來，而非高高壓的方方式壓

56、迫迫顧客采采取行動動。處理顧客客異議推銷過程程中，顧顧客常有有不同的的看法而而對銷售售員做出出否定或或拒絕的的表示，這種異異議立即即使銷售售員必須須隨時巧巧妙地化化解顧客客的抗拒拒，否則則將無法法達(dá)到推推銷的目目的。特特別是成成交前，在要求求顧客簽簽訂單時時，這種種異議抗抗拒更為為重要。首先，我我們來看看看顧客客異議抗抗拒或拒拒絕的原原因：顧客顯然然不愿意意倉促下下決定，畢竟房房屋是如如此貴重重的商品品：怕上當(dāng)受受騙，被被家人責(zé)責(zé)備;對房屋優(yōu)優(yōu)點的懷懷疑。這這些都是是表示顧顧客心中中有不甚甚明白之之處，希希望能獲獲得一一一滿足的的回答，而通常常均以否否定的語語氣來拒拒絕我們們。那么么我們應(yīng)應(yīng)如

57、何處處理顧客客的拒絕絕呢，一一下有幾幾種較實實用的方方法：1、間接接法：先先認(rèn)可顧顧客的觀觀點是對對的，承承認(rèn)他，讓他在在心理上上有一種種滿足感感,其后后再運用用你豐富富的專業(yè)業(yè)知識針針對顧客客的觀點點進(jìn)行婉婉轉(zhuǎn)的說說服；2、理由由質(zhì)詢法法：請問問顧客何何以有此此疑問，如“先生認(rèn)認(rèn)為價錢錢太貴，請教您您為什么么呢？”；3、比較較法：即即以同類類型,區(qū)區(qū)域的產(chǎn)產(chǎn)品相比比較，而而且以差差異性來來突出我我們的產(chǎn)產(chǎn)品；4、避重重就輕法法：我們們要灌輸輸一種觀觀念給顧顧客，那那就是任任何產(chǎn)品品都不可可能十全全十美，房子亦亦是如此此。即缺缺點一定定會有，但只要要此缺點點無傷大大雅，亦亦不影響響全局，則一切

58、切皆可突突破。運運用此法法有一要要領(lǐng)，即即我們將將產(chǎn)品的的缺點，大化小小，小化化無，然然后在多多多強(qiáng)調(diào)調(diào)房子其其它優(yōu)點點；5、迂回回法：即即將正在在交談的的主題暫暫擱在一一邊不談?wù)?，將話話題轉(zhuǎn)到到與正事事無關(guān)的的地方或或其他方方面，直直至與顧顧客對抗抗較緩時時在轉(zhuǎn)回回主題。如能適適當(dāng)?shù)倪\運用以上上方法去去處理顧顧客的拒拒絕，一一般說來來會收到到較好的的效果。其實，拒絕并并不可怕怕，只要要針對顧顧客的問問題逐項項確定，則成交交就希望望甚大，有時顧顧客拒絕絕得越厲厲害則代代表其購購買欲望望也愈強(qiáng)強(qiáng)烈。因因此，我我們可以以把拒絕絕當(dāng)作是是成功前前的訊號號。6、填寫寫客戶資資料表 1、基基本動作作 (

59、1)無論成成交與否否，每接接待完一一組客戶戶后，立立刻填寫寫客戶資資料表。 (2)填寫的的重點: A、客客戶的聯(lián)聯(lián)絡(luò)方式式和個人人資訊; B、客客戶對產(chǎn)產(chǎn)品的要要求條件件; C、成成交或未未成交的的真正原原因。 (3)根據(jù)客客戶成交交的可能能性，將將其分類類為:AA、很有有希望、B、有有希望、C、一一般、DD、希望望渺茫，這四個個等級，以便日日后有重重點的追追蹤詢訪訪。 (4)一聯(lián)送送交現(xiàn)場場經(jīng)理檢檢查并備備案建檔檔，一聯(lián)聯(lián)自己留留存，以以便日后后追蹤客客戶。 2、注注意事項項 (1)客戶資資料表應(yīng)應(yīng)認(rèn)真填填寫，越越詳盡越越好。 (2)客戶資資料表是是銷售人人員的聚聚寶盆，應(yīng)妥善善保存。 (3

60、)客戶等等級應(yīng)視視具體情情況，進(jìn)進(jìn)行階段段性調(diào)整整。 (4)每天或或每周，應(yīng)由現(xiàn)現(xiàn)場銷售售經(jīng)理定定時召開開工作會會議，依依客戶資資料表檢檢查銷售售情況，并采取取相應(yīng)的的應(yīng)對措措施。7、客戶戶追蹤 1、基基本動作作 (1)繁忙間間隙，依依客戶等等級與之之聯(lián)系，并隨時時向現(xiàn)場場經(jīng)理口口頭報告告。 (2)對于AA、B等等級的客客戶，銷銷售人員員應(yīng)列為為重點對對象，保保持密切切聯(lián)系，盡一切切可能，努力說說服。 (3)將每一一次追蹤蹤情況詳詳細(xì)記錄錄在案，便于日日后分析析判斷。 (4)無論最最后是否否成交，都要婉婉轉(zhuǎn)要求求客戶幫幫忙介紹紹客戶。 2、注注意事項項 (1)追追蹤客戶戶要注意意切入話話題的選