專業(yè)銷售技巧課件

1、03 十月 2022專業(yè)銷售技巧181292202 十月 2022專業(yè)銷售技巧1812922 三個理由驅(qū)使你去購買東西 滿足想要 滿足需要 解決問題專業(yè)銷售技巧購買過程專業(yè)銷售技巧1812922 三個理由驅(qū)使你去購買東西專業(yè)銷售技巧購買過程專業(yè)銷售 業(yè)務代表的角色 產(chǎn)品或服務的銷售員 解決問題及增加利潤的專家 銷售就是在滿足客戶的需要 沒有好的公式 難題千變?nèi)f化 靈活運用銷售技巧專業(yè)銷售技巧購買過程專業(yè)銷售技巧1812922 業(yè)務代表的角色專業(yè)銷售技巧購買過程專業(yè)銷售技巧181 購買過程三個主要步驟 想要、需要、解決問題 詢問專家的意見及評估可行方案 選擇利多于弊之方案滿足想要、需要、解 決問

2、題專業(yè)銷售技巧購買過程專業(yè)銷售技巧1812922 購買過程三個主要步驟專業(yè)銷售技巧購買過程專業(yè)銷售技銷售過程之五大要素找出客戶的想要、需要、問題 陳述及展示產(chǎn)品 協(xié)商訂單做初步或試探性締結(jié) 異議處理 締結(jié)取得訂單 專業(yè)銷售技巧銷售過程專業(yè)銷售技巧1812922銷售過程之五大要素專業(yè)銷售技巧銷售過程專業(yè)銷售技巧1812銷售過程之三大步驟 指出或引導客戶的想要、需要、問題 指出產(chǎn)品之特點及利益 提出解決方案并針對想要、需要、問題 提高產(chǎn)品利益減少異議專業(yè)銷售技巧銷售過程專業(yè)銷售技巧1812922銷售過程之三大步驟專業(yè)銷售技巧銷售過程專業(yè)銷售技巧1812購買過程 想要、需要、解決問題 詢問專家意見及

3、評估可行方案 選擇利多于弊之方案滿足想要、需要、問題專業(yè)銷售技巧購買過程專業(yè)銷售技巧1812922購買過程專業(yè)銷售技巧購買過程專業(yè)銷售技巧1812922銷售過程 指出或引導客戶需求 指出產(chǎn)品之特點及利益 指出解決方案并針對想要、需要、問題 提高產(chǎn)品利益減少異議專業(yè)銷售技巧銷售過程專業(yè)銷售技巧1812922銷售過程專業(yè)銷售技巧銷售過程專業(yè)銷售技巧1812922如何學習詢問技巧 了解銷售中有哪些詢問技巧 什么時候用哪種詢問方式，目的是什么 了解傾聽技巧，如何運用 專業(yè)銷售技巧詢問技巧專業(yè)銷售技巧1812922如何學習詢問技巧專業(yè)銷售技巧詢問技巧專業(yè)銷售技巧18129三種類型的詢問 開放式詢問 封閉

4、式詢問 陳述式詢問要探究客戶的需求要熟悉三種詢問并交換運用專業(yè)銷售技巧詢問技巧專業(yè)銷售技巧1812922三種類型的詢問專業(yè)銷售技巧詢問技巧專業(yè)銷售技巧181292 開放式詢問之用詞 When? 那是什么時候？ Why？ 為什么呢？ Who？ 是誰呀？ Where？ 是在哪里？ What？ 那是什么？那是 How？ 那是怎么做的？專業(yè)銷售技巧詢問技巧專業(yè)銷售技巧1812922 開放式詢問之用詞專業(yè)銷售技巧詢問技巧專業(yè)銷售技巧181開放式詢問之時機 當你要客戶自由表達時 當你不了解客戶的想法時 當你想要收集更多的訊息時 當客戶拒絕你的想法時專業(yè)銷售技巧詢問技巧專業(yè)銷售技巧1812922開放式詢問之

5、時機專業(yè)銷售技巧詢問技巧專業(yè)銷售技巧18129封閉式詢問之用詞 是不是？ A或B？ A或B或C？專業(yè)銷售技巧詢問技巧專業(yè)銷售技巧1812922封閉式詢問之用詞專業(yè)銷售技巧詢問技巧專業(yè)銷售技巧18129封閉式詢問之時機 當你要強調(diào)公司產(chǎn)品的特性及利益時 當你想要締結(jié)時 當你要取得客戶更多的認同時 當你想改變話題時專業(yè)銷售技巧詢問技巧專業(yè)銷售技巧1812922封閉式詢問之時機專業(yè)銷售技巧詢問技巧專業(yè)銷售技巧18129陳述式詢問 依你的意思這三層四尺寬端架下個月一日 起給XX產(chǎn)品作促銷陳列四個星期 所以你明天早上十點前有把握說服你老板 打電話給我來拿合約 那么我請甲經(jīng)銷商給你12+1專業(yè)銷售技巧詢問

6、技巧專業(yè)銷售技巧1812922陳述式詢問專業(yè)銷售技巧詢問技巧專業(yè)銷售技巧1812922陳述式詢問之時機 當你要確認得到的訊息是正確的 當你要作結(jié)論時 當你要締結(jié)時專業(yè)銷售技巧詢問技巧專業(yè)銷售技巧1812922陳述式詢問之時機專業(yè)銷售技巧詢問技巧專業(yè)銷售技巧18129特性（Feature） 產(chǎn)品中存在的 有形的、可見的、可以衡量的功能（Advantage） 產(chǎn)品中之特性所造成的 是可嘗的、可聞的、可摸的利益（Benefit） 產(chǎn)品對購買者的意義 利益是產(chǎn)品特性所產(chǎn)生的功能導致能 為購買者所提供的好處，是購買者能 從產(chǎn)品中得到的利益 專業(yè)銷售技巧FAB專業(yè)銷售技巧1812922特性（Feature

7、）專業(yè)銷售技巧FAB專業(yè)銷售技巧181專業(yè)傾聽技巧之要素 對方說話時要有耐心別打斷 對方說話時要專注 對方說話時要有積極反應專業(yè)銷售技巧傾聽技巧專業(yè)銷售技巧1812922專業(yè)傾聽技巧之要素專業(yè)銷售技巧傾聽技巧專業(yè)銷售技巧1812要避免下面幾點 感情用事，情緒不穩(wěn) 打斷對方說話 因?qū)Ψ奖磉_困難沒有耐心聽 因?qū)Ψ奖磉_困難而幫忙回答 因?qū)Ψ奖磉_不同已見時，顧左右而言它專業(yè)銷售技巧傾聽技巧專業(yè)銷售技巧1812922要避免下面幾點專業(yè)銷售技巧傾聽技巧專業(yè)銷售技巧181292如何學習異議處理 了解異議處理的每個步驟 辨認每一種異議的類型 應用技巧克服異議專業(yè)銷售技巧異議處理專業(yè)銷售技巧1812922如何學

8、習異議處理專業(yè)銷售技巧異議處理專業(yè)銷售技巧18129 異議處理的步驟（KLARDOC） Keep Cool And Calm 保持冷靜 Listen And Learn 傾聽了解 Acknowledge 認知 Refine 詢問細節(jié) Define 重復問題確認問題 Overcoming Objection 克服異議 Close The Sale 締結(jié)專業(yè)銷售技巧異議處理專業(yè)銷售技巧1812922 異議處理的步驟（KLARDOC）專業(yè)銷售技巧異議處理專業(yè)異議處理的步驟（KLARDOC） Keep Cool And Calm 保持冷靜 異議不是針對個人的批評 是客戶要求對產(chǎn)品及服務的理解 這是了解

9、事實及增進客情的機會 Listen And Learn 傾聽了解 專業(yè)銷售技巧異議處理專業(yè)銷售技巧1812922異議處理的步驟（KLARDOC）專業(yè)銷售技巧異議處理專業(yè)銷 異議處理的步驟（KLARDOC） Acknowledge 認知 表示認知，但不代表同意 是表示了解對方的擔心 是表示你已聽到 認知所發(fā)出之訊息是讓對方了解你在 傾聽，并且要處理其擔心專業(yè)銷售技巧異議處理專業(yè)銷售技巧1812922 異議處理的步驟（KLARDOC）專業(yè)銷售技巧異議處理專業(yè)異議處理的步驟（KLARDOC） Refine 詢問細節(jié) 三種詢問技巧交換運用 找出其主要異議及原因 Define 重復問題確認問題 先確認異

10、議之類型再決定以什么方式克服 四種異議的類型 懷疑/漠不關心/誤解/真正的異議 專業(yè)銷售技巧異議處理專業(yè)銷售技巧1812922異議處理的步驟（KLARDOC）專業(yè)銷售技巧異議處理專業(yè)銷異議處理的步驟（KLARDOC） 異議之四種類型 懷疑 （我不信） 漠不關心 （跟我沒關系） 誤解 （我認為不是這樣） 真正異議 （我真的沒辦法接受）專業(yè)銷售技巧異議處理專業(yè)銷售技巧1812922異議處理的步驟（KLARDOC）專業(yè)銷售技巧異議處理專業(yè)銷異議處理的步驟（KLARDOC） Overcoming Objection 克服異議 克服懷疑 技巧：提出證據(jù) 步驟： 認知對方的顧慮 運用封閉式詢問以確認問題

11、提出證明（FAB）專業(yè)銷售技巧異議處理專業(yè)銷售技巧1812922異議處理的步驟（KLARDOC）專業(yè)銷售技巧異議處理專業(yè)銷 異議處理的步驟（KLARDOC） Overcoming Objection 克服異議 克服漠不關心 技巧：引起興趣 步驟： 運用封閉式詢問引導對方未發(fā)現(xiàn)之需求 將產(chǎn)品的利益及功能與對方的利益相結(jié)合專業(yè)銷售技巧異議處理專業(yè)銷售技巧1812922 異議處理的步驟（KLARDOC）專業(yè)銷售技巧異議處理專業(yè)異議處理的步驟（KLARDOC） Overcoming Objection 克服異議 克服異議 技巧：盡量陳述其他利益 步驟： 認知問題的存在 強調(diào)其他利益及你的服務專業(yè)銷售技

12、巧異議處理專業(yè)銷售技巧1812922異議處理的步驟（KLARDOC）專業(yè)銷售技巧異議處理專業(yè)銷異議處理的步驟（KLARDOC） Close The Sale 締結(jié) 這是我們最終的目的 但不可能每一次都是你贏專業(yè)銷售技巧異議處理專業(yè)銷售技巧1812922異議處理的步驟（KLARDOC）專業(yè)銷售技巧異議處理專業(yè)銷如何學習締結(jié) 認識五種締結(jié)（成交）技巧 運用這些技巧面對各類型客戶包括急于購買的，未作決定的，難與交易的專業(yè)銷售技巧 締結(jié)專業(yè)銷售技巧1812922如何學習締結(jié)專業(yè)銷售技巧 締結(jié)專業(yè)銷售技巧1812922購買訊號 口頭購買訊號 這個新產(chǎn)品應該會賣得不錯 這樣的陳列會蠻占地方除非這個產(chǎn)品 跑

13、得很快 動作購買訊號 點頭，微笑專業(yè)銷售技巧 締結(jié)專業(yè)銷售技巧1812922購買訊號專業(yè)銷售技巧 締結(jié)專業(yè)銷售技巧1812922五種締結(jié)技巧 信心型 二擇一型 讓步型 壓力型 總結(jié)利益型專業(yè)銷售技巧 締結(jié)專業(yè)銷售技巧1812922五種締結(jié)技巧專業(yè)銷售技巧 締結(jié)專業(yè)銷售技巧1812922五種締結(jié)技巧 信心型 以陳述式詢問將要做得事表達的非常清楚 我會通知把貨在星期四送到 好，就這樣吧！給你送20箱專業(yè)銷售技巧 締結(jié)專業(yè)銷售技巧1812922五種締結(jié)技巧專業(yè)銷售技巧 締結(jié)專業(yè)銷售技巧1812922五種締結(jié)技巧 二擇一型 提出讓對方選擇我們預期要的答案，并 避免說“不”的機會 那我?guī)湍闼?箱還是4箱

14、過來? 送貨時間是星期一還是星期二比較方便? 專業(yè)銷售技巧 締結(jié)專業(yè)銷售技巧1812922五種締結(jié)技巧專業(yè)銷售技巧 締結(jié)專業(yè)銷售技巧1812922五種締結(jié)技巧 讓步型 是一種條件交換，你可能為了想要得到 一些東西，而必須讓步一 些東西 如果你每一種品項各下24箱,并于端架陳 列6個星期，我有把握向公司爭取A贈 品3箱給你? 專業(yè)銷售技巧 締結(jié)專業(yè)銷售技巧1812922五種締結(jié)技巧專業(yè)銷售技巧 締結(jié)專業(yè)銷售技巧1812922五種締結(jié)技巧 壓力型 通常不鼓勵此方法，它會造成對方的不 安及抗拒 對方X客戶已經(jīng)賣了A產(chǎn)品，并在2周內(nèi) 使它成為最暢銷的產(chǎn)品，如果你不賣， 你可能被搶走一些消費者專業(yè)銷售技

15、巧 締結(jié)專業(yè)銷售技巧1812922五種締結(jié)技巧專業(yè)銷售技巧 締結(jié)專業(yè)銷售技巧1812922五種締結(jié)技巧 總結(jié)利益型 這可能是最好的方法，不但專業(yè) 而且也是在克服異議后最常用的 方式 那么我們再來看看剛剛我所說的， 你將會因此而得到專業(yè)銷售技巧 締結(jié)專業(yè)銷售技巧1812922五種締結(jié)技巧專業(yè)銷售技巧 締結(jié)專業(yè)銷售技巧1812922 擁有專業(yè)的銷售技巧及陳列技巧，再加上正確的拜訪程序，整個銷售工作才能算是完整，進而提升效率，達成公司目標專業(yè)銷售技巧 銷售拜訪程序?qū)I(yè)銷售技巧1812922 擁有專業(yè)的銷售技巧及陳列技巧，再加上正確的拜訪程序 步驟及內(nèi)容 Preparation 準備工作 Introd

16、uction 自我介紹 Outlet Check 觀察商店 Presentation 銷售協(xié)商 Merchandising 陳列布置 Administration 行政工作專業(yè)銷售技巧 銷售拜訪程序?qū)I(yè)銷售技巧1812922 步驟及內(nèi)容專業(yè)銷售技巧 銷售拜訪程序?qū)I(yè)銷售技巧18Preparation 準備工作 行政工作，訂單處理，文件歸檔 電話預約 回顧上次拜訪卡，設立目標 查詢公司（經(jīng)銷商）庫存 檢查銷售工具 產(chǎn)品介紹手冊/拜訪卡/訂貨單/ 樣品/ 文具 (筆,筆記本,計算機,膠帶,美工刀, 釘槍, 抹布,刷子) 陳列宣傳用品（POP）專業(yè)銷售技巧 銷售拜訪程序?qū)I(yè)銷售技巧1812922Pr

17、eparation 準備工作專業(yè)銷售技巧 銷Preparation 準備工作如何設立目標 （SMAT+C） S Specific 明確的 （為要成為富翁V.S我要擁有一億存款 及X公司60%股權） M Measurable 可衡量的 （我要賺取高薪V.S我要賺取年薪100萬） A-Agreed 贊同的 （與你的主管共同同意的目標更具承諾）專業(yè)銷售技巧 銷售拜訪程序?qū)I(yè)銷售技巧1812922Preparation 準備工作專業(yè)銷售技巧 銷Preparation 準備工作 R-Realistic 實際的 （每個店每月出10萬元貨V.S預估A級客戶 18萬B級出6萬） T-Time 時間性 （預估A

18、客戶會賣出60箱V.S預估A客戶30 天賣出60箱） C-Challenging 挑戰(zhàn)性專業(yè)銷售技巧 銷售拜訪程序?qū)I(yè)銷售技巧1812922Preparation 準備工作專業(yè)銷售技巧 銷Introduction 自我介紹 從“頭”開始 頭發(fā)/面貌/領帶/指甲/鞋子/肩膀/背部 充滿自信 面帶微笑/表現(xiàn)自信/主動熱情 介紹自己、公司、產(chǎn)品、拜訪目的 簡短/清楚/適度音調(diào)專業(yè)銷售技巧 銷售拜訪程序?qū)I(yè)銷售技巧1812922Introduction 自我介紹專業(yè)銷售技巧 Outlet Check 觀察商店 查看整個賣場是否變動，為什么？ 了解競爭品牌 拿出Call Card 查看貨架產(chǎn)品，倉庫 盤點記錄庫存 計算應訂庫量 檢查倉庫儲存狀況 先進先出/溫度/濕度/蟲害 記下將與負責人溝通事項專業(yè)銷售技巧 銷售拜訪程序?qū)I(yè)銷售技巧1812922Outlet Check 觀察商店專業(yè)銷售技巧 Presentation 銷售協(xié)商 回顧之前確認的目標 使用銷售工具 產(chǎn)品介紹冊/樣品/筆記本/筆 運用銷售技巧 詢問技巧/FAB/KLARDOC/締結(jié) 專業(yè)銷售技巧 銷售拜訪程序?qū)I(yè)銷售技巧1812922 Pres