目標市場與行銷話術(shù)

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.目標市場與行銷話術(shù)一、目標市場目標市場是指有類似的經(jīng)濟收入、需求點、生活水準的一定規(guī)模的消費人群。業(yè)務(wù)員尋找并滲透目標市場后，就可以運用類似的商品組合和行銷話術(shù)，取得事半功倍的效果。可以根據(jù)目前市場對健康保障需求的特點和層次劃分幾個具有代表性的目標市場，按照傳統(tǒng)險的特性分別與新附加醫(yī)療住院險相結(jié)合，形成符合各目標市場購買點的套餐組合。生活支柱一一族：20550歲之之間客戶戶，處于于事業(yè)高高峰期，收收入較高高，責(zé)任任重，工工作壓力力大，更更加需要要全面的的醫(yī)療

2、保保障及抵抵御意外外事故的的打擊，同同時他們們購買附附加醫(yī)療療新險相相比較舊舊的兩款款產(chǎn)品而而言也更更便宜，費費率相對對更底。 男性性處于事事業(yè)高峰峰期，收收入較高高，責(zé)任任重，工工作壓力力大購買點：有有家的男男人真幸幸福 ，養(yǎng)家家的男人人多辛苦苦 全面的的保障，體體現(xiàn)責(zé)任任與價值值，為事事業(yè)打基基礎(chǔ) 附加了了住院醫(yī)醫(yī)療保障障,分擔(dān)疾疾病的醫(yī)醫(yī)療費用用負擔(dān) 住院期期間每天天又能得得到一筆筆收入，收收入保障障兩不誤誤 保障覆覆蓋目前前發(fā)生率率最高的的25類重重大疾病病推薦組合：平安鴻鴻利兩全全保險+平安附附加定期期重大疾疾病保險險+平安附附加住院院收入保保障保險險+平安附附加重大大疾病住住院收入

3、入保障保保險+平安附附加意外外傷害保保險（220022） 女人人對自己己好一點點，針對對社會的的職業(yè)女女性，呵呵護她的的健康，使使她風(fēng)姿姿依舊購買點： 女性分分紅終身身保險計計劃 多達達28種重重大疾病病保障，其其中特定定的女性性易發(fā)的的原位癌癌、 系統(tǒng)統(tǒng)性紅斑斑狼瘡等等疾病保保障，真真摯的體體貼關(guān)懷懷。推薦組合：平安鴻鴻利兩全全保險+平安附附加定期期重大疾疾病保險險+平安附附加住院院收入保保障保險險+平安附附加重大大疾病住住院收入入保障保保險+平安附附加意外外傷害保保險（220022）少兒市場、 輕松松兌現(xiàn)愛愛的承諾諾，為子子女準備備一份健健康儲備備金購買點： 健康是是開心童童年的保保證，讓

4、讓子女在在人生重重要階段段擁有充充分保障障別讓您的孩孩子輸在在起跑線線上推薦組合：鴻利兩兩全保險險+附加住住院費用用醫(yī)療保保險+附加住住院手術(shù)術(shù)費用醫(yī)醫(yī)療保險險+附加開開心果定定期重大大疾病保保險、0-2歲歲幼兒（僅在上海、北京、深圳試點銷售）附加住院收收入保障障保險、附附加住院院費用醫(yī)醫(yī)療保險險和附加加住院手手術(shù)費用用醫(yī)療保保險允許許3歲以下下幼兒投投保，填填補了平平安幼兒兒醫(yī)療險險的產(chǎn)品品空白，滿滿足了33歲以下下幼兒的的醫(yī)療需需求。（僅僅在上海海、北京京、深圳圳試點銷銷售）推薦組合：鴻利兩兩全保險險+附加住住院費用用醫(yī)療保保險+附加住住院手術(shù)術(shù)費用醫(yī)醫(yī)療保險險+附加開開心果定定期重大大疾

5、病保保險二、四大賣賣點將原有附加加住院醫(yī)醫(yī)療險責(zé)責(zé)任細分分，責(zé)任任更簡單單，組合合更靈活活住院收入保保障附加住住院收入入保險住院手術(shù)費費用補償償附加住住院手術(shù)術(shù)費用保保險住院費用補補償附加住住院費用用保險重疾住院收收入保障障附加重重大疾病病收入保保險特有重疾收收入保障障，保障障更加全全面附加重疾收收入保障障特別為為康盛/康順男男女重疾疾量身訂訂制保障客客戶重疾疾住院收收入不中中斷，重重疾有保保障費用低廉，保保障男性性25種、女女性288種重疾疾住院的的收入損損失，保保障范圍圍更全面面放開住院天天數(shù)賠付付限制152的最最高賠付付天數(shù)可可達3665天153的床床位費和和每日平平均藥費費的最高高賠付

6、天天數(shù)沒有有限制156的最最高賠付付天數(shù)可可達3665天0-2歲客客戶允許許投保（僅僅在上海海、北京京、深圳圳試點銷銷售）填補平安幼幼兒醫(yī)療療險的產(chǎn)產(chǎn)品空白白滿足了3歲歲以下幼幼兒的醫(yī)醫(yī)療需求求三、行銷話話術(shù)第一、接觸觸話術(shù)推銷的開始始源于與與客戶面面對面的的拜訪，接接觸的目目的是為為了收集集客產(chǎn)資資料和尋尋找購買買點。接觸階段，附附加醫(yī)療療險與壽壽險主險險的共同同之處：寒喧、贊贊美。寒寒喧、贊贊美技巧巧同壽險險主險流流程, 但如果果寒喧、贊贊美過程程中有機機會涉及及醫(yī)療方方面，可可立即進進入購買買點述求求。接觸階段，附附加醫(yī)療療險與壽壽險主險險的不同同之外: 可盡盡快進入入“發(fā)掘購購買點”的

7、過程程。因為為醫(yī)療險險的需求求相對來來說，比比較現(xiàn)實實、明確確，更容容易被激激發(fā)。老客戶接觸觸客戶先生，謝謝謝您一一直以來來對我的的支持，最最近公司司推出四四種新的的醫(yī)療住住院附加加險，保保費低廉廉，保障障覆蓋面面全，保保險責(zé)任任很實在在，而且且費用又又不高，您是我們的老客戶，我來詢問一下您的意見。首先讓我向您解釋一下這個險種有什幺優(yōu)勢？（電話）客客戶先生生：您對對原來的的附加險險不感興興趣，現(xiàn)現(xiàn)在我們們公司新新推出了了四種保保障覆蓋蓋面更全全，保險險責(zé)任實實在，而而且費用用又不高高的附加加醫(yī)療住住院險，有有機會我我們聊一一聊，或或者您有有朋友感感興趣推推薦給我我也行。我我周二或或周三到到您辦

8、公公室，好好嗎？客戶先生：謝謝您您對我的的支持，恭恭喜你喜喜得貴子子，最近近公司要要推出幾幾種保障障覆蓋面面更全，保保險責(zé)任任又實在在，而且且0-22歲幼兒兒（僅在在上海、北北京、深深圳試點點銷售）也可投保的新醫(yī)療附加住院險，您愿意了解一下嗎？實例1：（可聊一聊聊小孩有有趣的事事，使氣氣氛活躍躍）王姐（己婚婚），我我是平安安保險公公司的XXXX，上上次有跟跟您通過過電話的的，打擾擾您一點點時間。可可以坐下下嗎？王王姐，相相片上是是您女兒兒嗎？很很可愛呀呀，多大大了？小小孩子這這時候一一定很有有趣吧？問:您先生生在哪里里高就？福利一一定不錯錯吧。象象這樣的的單位有有醫(yī)療福福利嗎？答: 沒有有任何

9、醫(yī)醫(yī)療保障障的。問:這樣啊啊，那您您家里人人萬一有有生病的的情況，只只好自己己負擔(dān)全全部醫(yī)療療費了？應(yīng)該您您和您先先生身體體都挺不不錯的，小小孩子會會不會麻麻煩一些些？小孩孩子這幺幺小，難難免抵抗抗力會弱弱一些。我我記得我我小時候候，一會會是高燒燒不退，一一會是青青霉素過過敏，幾幾乎每年年要住院院幾天，醫(yī)醫(yī)藥費的的開支有有時侯真真是意想想不到的的。王姐姐，知道道有很多多家庭對對這樣的的情況都都有一些些準備。（略停頓）王王姐，我我有一些些朋友的的作法是是在我這這里買了了附加醫(yī)醫(yī)療住院院保險。我我們公司司新的附附加醫(yī)療療住院險險，有專專門用來來對住院院醫(yī)療費費作補償償?shù)模惨灿薪o付付住院醫(yī)醫(yī)療費用

10、用的，還還有專門門對重大大疾病的的住院提提供收入入保障的的附加險險，費用用很低，但但保障覆覆蓋面卻卻很全，而而且保險險責(zé)任又又實在，您您愿意了了解一下下嗎？答：有社保保保障或或單位有有報銷。問： 您先先主單位位想得挺挺周到的的，這樣樣您是不不是覺得得心里踏踏實一點點？不過過，您先先生單位位會不會會為您和和您女兒兒負擔(dān)醫(yī)醫(yī)療費呢呢？答：沒有問： 那萬萬一您和和您女兒兒生病怎怎幺辦呢呢？小孩孩子這幺幺小，難難免抵抗抗力會弱弱一些。我我記得我我小時候候，一會會是高燒燒不退，一一會是青青霉素過過敏，幾幾乎每年年要住院院幾天，醫(yī)醫(yī)藥費的的開支有有時候真真是意想想不到的的。王姐姐，我知知道有很很多家庭庭對

11、這樣樣的情況況都有一一些準備備。（略停頓）王王姐，我我有很多多朋友向向我買了了附加醫(yī)醫(yī)療住院院保險。我我們公司司新的附附加醫(yī)療療住院險險，有專專門用來來對住院院醫(yī)療費費作補償償?shù)?，也也有給付付住院醫(yī)醫(yī)療費用用的，還還有專門門對重大大疾病的的住院提提供收入入保障的的附加險險，費用用又低，但但保障覆覆蓋面卻卻很全，而而且保險險責(zé)任又又實在，您您愿意了了解一下下嗎？實例2:張小姐，我我是平安安保險公公司的XXXX，上上次有跟跟您通過過電話的的,打擾您您一點時時間?？煽梢宰孪聠?？您您家里布布置很素素雅嘛，是是不是很很喜歡家家居氣氛氛？您還還買了健健身器？現(xiàn)代人人越來越越重視自自己的健健康了，張張小姐

12、，您您一定屬屬于那種種對未來來很有籌籌算的人人。確實實，未來來不可知知，對未未來多一一些準備備，就多多一份把把握。張張小姐，我我看您對對健康這這幺重視視，投入入很多的的錢和精精力，可可能是擔(dān)擔(dān)心身體體萬一出出現(xiàn)狀況況，會給給生活帶帶來很多多麻煩吧吧。我這這里有一一種附加加重疾住住院補償償計劃，費費用非常常低，一一年只要要多加幾幾塊錢，但但很實用用，我覺覺得應(yīng)該該適合您您，您看看一看，一一定會有有興趣的的。 第二、醫(yī)醫(yī)療住院院附加險險說明話話術(shù) 推銷的目目的是把把商品賣賣出去，人人們對商商品的利利益、功功用沒有有清楚了了解之前前，是不不會愿意意購買的的，必須須將我們們的產(chǎn)品品向客戶戶做一個個全面

13、、 清晰的介紹，使客戶認同你的說明內(nèi)容，才能喚起客戶的購買需求。話術(shù)說明重點：形象象化、生生動、抓抓住重點點、簡潔潔、不制制造問題題。附加住院醫(yī)醫(yī)療險住院醫(yī)療保保險是一一種為解解決主要要醫(yī)療問問題而設(shè)設(shè)計、選選擇性靈靈活的產(chǎn)產(chǎn)品。它它專門針針對“住院”這樣一一種病癥癥較麻煩煩、治療療手法復(fù)復(fù)雜、花花費大、時時間長的的情況設(shè)設(shè)計的。人人有時難難免會有有一些身身體不適適的情況況，而入入住醫(yī)院院則是很很多醫(yī)生生認為可可以穩(wěn)定定病情、徹徹底檢查查、徹底底治療的的常用方方式。一一旦住院院，床位位費、檢檢查費、藥藥品費、手手術(shù)費等等等，到到處都需需要交錢錢，囿（you）于治病心切哪一項都不敢不交，住院治病

14、的同時又要擔(dān)心醫(yī)療費的節(jié)節(jié)上升，人如果真的到了那時候，一定會希望有地方能解決醫(yī)療費的問題。所以，住院醫(yī)療保險就是為了解決這個問題而特別設(shè)計的。這四個特別設(shè)計的附加險種還有一個特點：可以根據(jù)不同情況靈活選擇。一般情況下可以選擇基本責(zé)任和可選責(zé)任：基本責(zé)任將來可以補償每天因重疾住院時的收入，和補償常規(guī)的床位費、藥品費等費用，可選部分將來可用作支付手術(shù)費用。如果自己原來己經(jīng)有了一部分醫(yī)療保障，為了對醫(yī)療費有更充分的補償，可以只選擇基本部分，因為這部分的補償是根據(jù)住院天數(shù)計算的，而不論實際花費了多少。附加住院醫(yī)醫(yī)療收入入保障保保險和附附加重大大疾病住住院收入入保障保保險每份份十元，附附加住院院費用保保

15、險和附附加住院院手術(shù)費費用保險險設(shè)了四四個檔次次，保費費與保險險金額一一一對應(yīng)應(yīng)。我們們可以看看到，保保費是相相當便宜宜的，一一個人每每年只要要交3、4百元，對對“個人財財政”完全不不構(gòu)成什什幺負擔(dān)擔(dān)；如果果是全家家作準備備，每年年也只需需要一千千元左右右：每天天拿出坐坐一次中中巴的錢錢，可以以讓全家家人享受受“為家人人補償醫(yī)醫(yī)療費”的待遇遇，免除除了不必必要的擔(dān)擔(dān)憂。 第三、附加加住院醫(yī)醫(yī)療險拒拒絕話術(shù)術(shù)拒絕處理是是營銷員員獲得客客戶信任任，調(diào)整整客戶心心態(tài)，消消除其疑疑慮，最最終促使使其購買買壽險商商品的行行為與過過程。我已經(jīng)有了了社會醫(yī)醫(yī)療保險險 恭喜您您，X先生。不不知您對對社會醫(yī)醫(yī)療

16、保險險了解多多少？（等等待其回回答）不不過，據(jù)據(jù)我所知知，社會會醫(yī)療保保險只能能解決您您的基本本醫(yī)療問問題，實實際上如如果得了了重大的的疾病，社社保是對對你因住住院而損損失的收收入進行行補償?shù)牡?，那如如何能算算得上是是保障充充分呢？不是還還留了一一分擔(dān)心心嗎？本本公司新新推出的的附加重重大疾病病住院收收入保險險正好解解決了您您的這份份擔(dān)心。您您看增加加點附加加重大疾疾病住院院收入保保障、住住院收入入保障保保險和住住院費用用手術(shù)費費用保險險是否能能滿足您您的需求求？我身體很好好，十幾幾年沒有有住過醫(yī)醫(yī)院 X先生，看看您氣色色確實不不錯。其其實，隨隨著年齡齡的增長長，生病病的可能能性也越越來越大大

17、，誰都都算不準準什幺時時候會生生病，您您同意嗎嗎？說真真的我也也很久沒沒生過病病了，年年輕嘛，誰誰又會三三天兩頭頭生病呢呢。但平平時不生生病，一一旦生起起病來，醫(yī)醫(yī)療費就就很可觀觀了，而而那時需需要保險險卻又不不能買，又又不能心心疼錢，總總不能對對不起自自己的身身體呀。不不如趁著著健康，用用一小部部分的錢錢換終身身的放心心。您看看增加點點附加重重大疾病病住院收收入保障障、住院院收入保保障保險險和住院院費用手手術(shù)費用用保險是是否能滿滿足您的的需求？買了保險還還不是一一樣會生生病，買買不買都都一樣 有一句句話說的的好：“沒什幺幺可別沒沒錢，有有什幺可可別有病病?！毙〔屇y難受好幾幾天，大大病

18、就可可能造成成傾家蕩蕩產(chǎn)、生生活無著著落的嚴嚴重后果果。很多多人就是是因為經(jīng)經(jīng)濟問題題不能解解決，不不得不放放棄很有有希望的的治療。買買不買可可差多了了！您看看增加點點附加重重大疾病病住院收收入保障障、住院院收入保保障保險險和住院院費用手手術(shù)費用用保險是是否能滿滿足您的的需求？買這樣的保保險不吉吉利 如果健健康險不不吉利，那那幺醫(yī)院院簡直就就是最不不吉利的的地方了了，難道道您會因因為圖吉吉利，撤撤消所有有的醫(yī)院院嗎？實實際上，我我們誰都都不希望望生病。我我們常備備消防器器材來控控制火災(zāi)災(zāi)，購買買住院醫(yī)醫(yī)療保險險避免疾疾病帶來來的損失失也是一一樣的道道理，這這有什幺幺不吉利利呢？您您看增加加點附

19、加加重大疾疾病住院院收入保保障、住住院收入入保障保保險和住住院費用用手術(shù)費費用保險險是否能能滿足您您的需求求？如果我不生生這些大大病，花花那幺多多錢買這這保險不不就虧了了嗎？ 要知道道，您是是買了一一份保險險啊。保保險的意意義他不不僅幫助助遇到困困難的你你，還幫幫助許多多參加保保險的其其它人。您您在承擔(dān)擔(dān)家庭責(zé)責(zé)任的同同時，也也承擔(dān)了了對社會會的一份份責(zé)任。您您看增加加點附加加重大疾疾病住院院收入保保障、住住院收入入保障保保險和住住院費用用手術(shù)費費用保險險是否能能滿足您您的需求求？第四、附加加住院醫(yī)醫(yī)療險促促成話術(shù)術(shù)促成是簽單單的關(guān)鍵鍵，專業(yè)業(yè)化推銷銷的促成成需要銷銷售人員員幫助客客戶作出出購

20、買決決定，并并協(xié)助其其完成相相關(guān)的投投保手續(xù)續(xù)。促成要點：隨時進進入法、二二擇一法法、默認認法等都都可以使使用多數(shù)人并沒沒有做錯錯什幺，但但他們什什幺都不不做，就就大錯特特錯了，今今天就立立即采取取行動為為籌備未未來的醫(yī)醫(yī)療費而而開始儲儲蓄，讓讓您高枕枕無憂。每天少抽一一包煙，換換取更加加周全的的保障，身身體健康康又無憂憂。不要把遺憾憾留給明明天，今今天就在在這里簽簽字。請把你對家家人的呵呵護體現(xiàn)現(xiàn)在保單單上，只只需要您您在這里里簽個字字就行了了。您看，這幺幺好的產(chǎn)產(chǎn)品，誰誰拒絕它它都是不不太理智智的，您您覺得呢呢？動作比語言言更重要要，遞筆筆簽單。老板，現(xiàn)在在留存好好的人才才是穩(wěn)定定企業(yè)的的

21、根本，給給你的員員工解決決后顧之之憂，可可以大大大提高員員工的凝凝聚力，這這可是真真正的雙雙贏哦，不不要猶豫豫了。這四個附加加險種既既有充足足的重疾疾住院收收入和住住院收入入保障,又有住住院費用用和手術(shù)術(shù)費用的的可以補補償,保障周周全，費費用又不不高，您您還有什什幺可擔(dān)擔(dān)心的呢呢?您只需需在這兒兒簽個字字就行了了。第五、續(xù)保保話術(shù)1、非孤兒兒單續(xù)保保話術(shù)接觸話術(shù)客戶先生：您好！我是平平安保險險公司的的業(yè)務(wù)員員XXXX。您去去年在我我司投保保的XXX險種已已經(jīng)到期期，多謝謝您一年年來對我我工作的的信任與與支持。我我公司已已經(jīng)給您您寄出了了一份續(xù)續(xù)保通知知單。如如果您同同意續(xù)保保，不用用寄回通通知單，就就算默認認續(xù)保。如如果您有有什幺不不清楚、不不明白的的地方，我我會為您您詳細解解答。拒絕話術(shù)客戶： 一一年都沒沒有什幺幺病，不不想再買買了話術(shù)1： 人就象象一部機機器，不不斷