保險行業(yè)專題報告：銀保復(fù)蘇-水到渠成

保險行業(yè)專題報告：銀保復(fù)蘇_水到渠成

1新一輪銀保復(fù)蘇指日可待

產(chǎn)品創(chuàng)新與政策監(jiān)管主導(dǎo)銀保渠道發(fā)展

復(fù)盤來看，銀保渠道的起落主要受產(chǎn)品創(chuàng)新與監(jiān)管政策主導(dǎo)。2000年以來銀保渠道經(jīng)歷三起三落：2004-2012年第一輪周期，2004年受益于萬能投連分紅產(chǎn)品擴容，銀保渠道保費貢獻提升至40%以上新單貢獻更高，2009年受銀保政策影響進入收縮周期；2013-2019年第二輪周期，2013年受益于中短存續(xù)期產(chǎn)品和費率市場化改革產(chǎn)品創(chuàng)新推動，銀保渠道同比增速明顯恢復(fù)，2017年受134號文影響快速進入調(diào)整周期?？偟膩碚f，銀保渠道的擴張主要由產(chǎn)品需求驅(qū)動，而收縮主要由監(jiān)管主導(dǎo)。當下在資管新規(guī)打破剛兌以及利率長期下行的背景下，儲蓄類保險產(chǎn)品作為唯一具有保證收益率的產(chǎn)品，結(jié)合險資投資長期險特點，市場需求無疑將會進一步增加，銀保渠道即將迎來新一輪復(fù)蘇周期。

持續(xù)改善確認復(fù)蘇起點

保費增長表現(xiàn)亮眼

銀保代理協(xié)同進入復(fù)蘇期，相對個險渠道表現(xiàn)亮眼。2010年銀保渠道規(guī)范以來，銀保收入占比壓縮至30%左右；2020年以來銀保進入復(fù)蘇周期：銀保渠道保費收入增長12.6%，渠道占比提升1.6個百分點。相比之下，個險渠道2020年保費收入增長4.3%，占比有所下滑。隨著各家險企紛紛開啟人力清虛步伐，預(yù)期2021年銀保渠道對保費增長的貢獻會繼續(xù)提升。

2020年銀行系險企新單保費增長同樣占優(yōu)。與總保費表現(xiàn)類似，2020年銀保渠道新單保費表現(xiàn)同樣更為突出：銀行系保險公司中，中郵人壽2020年新單保費同比增長26.6%，遙遙領(lǐng)先上市險企，而農(nóng)銀人壽、交銀人壽、工銀安盛也分別實現(xiàn)-4.5%、-7.1%和-13.1%的新單同比，相較太保、平安及太平表現(xiàn)更佳。

銀保渠道手續(xù)費率約為6.5%左右，未來有持續(xù)提升可能。銀保代理為保險公司貢獻保費規(guī)模，為銀行創(chuàng)造代銷收入和客戶服務(wù)。根據(jù)招行年報數(shù)據(jù)披露，2017至2020年公司保險代銷收入在50-55億左右，綜合費率維持在6%-6.5%左右，其中2020年相比2019年略有提升。以銀行系保險公司數(shù)據(jù)估算，銀保渠道費用大致在4.3%至11.0%之間，加權(quán)平均約6.0%，與招行披露數(shù)據(jù)基本一致。在個險渠道逐漸乏力的大背景下，險企在銀保渠道的競爭加劇，銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費率大概率也將進一步上升。

險種、繳費持續(xù)優(yōu)化

銀保渠道產(chǎn)品形態(tài)、繳費方式正在發(fā)生系統(tǒng)性變化。繳費方式上，期繳正在替代躉交，銀保續(xù)期保費正在進入高增長階段。2020年銀保新單中期繳新單同比增長10.9%，續(xù)期增長28.3%，成為保費增長的重要推動。產(chǎn)品形態(tài)上，分紅年金和普通壽險是主要類型，普通壽險中增額終身壽險成為絕對主導(dǎo)。

銀行系保險公司結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，壽險和期繳新單占比不斷提升。透過銀行系險企一窺銀保渠道情況，在公布險種和繳費期限結(jié)構(gòu)的公司中，近五年基本都實現(xiàn)險種和繳費期限的同步改善。其中，中郵人壽傳統(tǒng)壽險占比提升，期繳新單比例持續(xù)上升；農(nóng)銀人壽傳統(tǒng)壽險比例大幅增長后基本保持穩(wěn)定，躉交保費占比顯著下行；建信人壽壽險占比持續(xù)提升、交銀人壽躉交比例持續(xù)下行等。險種和繳費上的結(jié)構(gòu)對保費價值有決定性的影響，結(jié)構(gòu)上的改善也意味著銀保渠道價值率有著持續(xù)上升的空間。

他山之石：銀保渠道是保費的重要來源

海外經(jīng)驗顯示，銀保渠道承擔重要角色。2013-2018年的全球人身險市場中，銀保和代理人始終是最重要的兩個渠道。不同區(qū)域由于資源稟賦、經(jīng)濟和行業(yè)發(fā)展情況不盡相同，在渠道的側(cè)重程度上有所不同：EMEA區(qū)域偏重銀行，其中法國和意大利銀保渠道貢獻保費約六成；美洲地區(qū)由于監(jiān)管原因，銀保渠道起步較晚，保費貢獻相對薄弱；亞太地區(qū)銀保占比有所下降，主要由于日本負利率環(huán)境導(dǎo)致長期儲蓄類產(chǎn)品吸引力下滑。

從亞太銀保渠道結(jié)構(gòu)來看，投資儲蓄類產(chǎn)品最受歡迎。JALIA數(shù)據(jù)顯示2016年亞太地區(qū)銀保渠道保費占比約為42.2%，幾乎與個險渠道持平。不同國家或地區(qū)銀保渠道產(chǎn)品有所不同，例如中國臺灣省終身壽險相對受歡迎、韓國即期年金銷售表現(xiàn)最好，但整體來看，尤其對于銀保渠道占據(jù)主導(dǎo)地位的地區(qū)而言，儲蓄、投資類產(chǎn)品始終是銀保渠道最受歡迎的產(chǎn)品。

2醞釀于個險轉(zhuǎn)型，收獲于產(chǎn)品創(chuàng)新

本輪銀保渠道復(fù)蘇的淺層動力來自渠道格局的變化以及需求快速增長，短期來看個險進入轉(zhuǎn)型深水區(qū)，銀保承擔分擔壓力的責任；長期來看，人口結(jié)構(gòu)和收入格局變化之下，財富管理需求大幅提升，符合銀保銷售場景利好渠道發(fā)展。如何分擔個險渠道壓力？核心關(guān)注圍繞養(yǎng)老儲蓄、財富傳承等方向的產(chǎn)品創(chuàng)新，實現(xiàn)保費增長的同時，解決此前價值率偏低的問題，貢獻更多價值增長。

保險營銷渠道格局變化利好銀保發(fā)展。從半年報數(shù)據(jù)來看，上市險企個險代理人規(guī)模基本均經(jīng)歷了大幅下行，國壽、平安、太保、新華、人保代理人數(shù)量分別下降16.5%、14.3%、14.4%、27.2%、39.9%。個險渠道人力大幅下滑，外部主因是后疫情時代需求不振，而內(nèi)部來看產(chǎn)品供給不能滿足消費者需求是主要原因。行業(yè)歸回保障大趨勢下，代理人渠道走向高質(zhì)量發(fā)展是行業(yè)方向，但渠道改革短期內(nèi)或難以見到顯著成效。而在互聯(lián)網(wǎng)渠道方面，產(chǎn)品仍然以百萬醫(yī)療險為主，單均保費提升尚需時間，同時渠道流量費用持續(xù)上升的問題也愈發(fā)突出。當下保險營銷渠道形成了個險進入轉(zhuǎn)型深水區(qū)、互聯(lián)網(wǎng)仍處于初期階段的格局，銀保成為扛起保費與價值增長的優(yōu)先選擇。

老齡化趨勢下，養(yǎng)老儲蓄需求自然釋放。第七次人口普查數(shù)據(jù)中顯示，截至2020年我國人口達到14.1億人，其中65歲以上人口占比已經(jīng)達到13.5%。到2030年，中國65歲以上人口占比將超過日本，成為全球人口老齡化程度最高國家，2050年，社會將進入深度老齡化階段，60歲以上人口占比超30%。人口結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變，養(yǎng)老保障壓力增大，社會對于儲蓄類產(chǎn)品的需求長期來看將明顯提升。

財富管理需求爆發(fā)，投資儲蓄需求旺盛。中國居民收入實現(xiàn)長期的快速增長，35年增長達25倍，預(yù)計到2022年，將有超過75%的中國城市家庭年收入在6萬—22.9萬元人民幣之間,成為消費的主要群體。中產(chǎn)階級數(shù)量的大幅增長將持續(xù)增加對儲蓄險的需求。

海外經(jīng)驗顯示，保險是“存款搬家”的方向之一。居民收入雖然有大量提升，但相對于保險而言，銀行存款仍然是更為主流的儲蓄理財方式：截至2021年3月，保險資金運用余額與個人存款規(guī)模相比僅為其22.5%。但隨著利率持續(xù)下行，從美日經(jīng)驗3來看，相對傳統(tǒng)儲蓄，居民可能會進行更多的保險產(chǎn)品規(guī)劃。2020年底時，美國、日本保險規(guī)模相對個人存款規(guī)模的占比分別為66.2%和77.6%，顯著高于我國目前水平，未來“存款搬家”也將為保險規(guī)模貢獻可觀增量。

銀保渠道是儲蓄類保險產(chǎn)品的天然溫床。銀行作為居民資金賬戶體系的基礎(chǔ)，沉淀了大量中高凈值客戶和海量資金，是天然的保險客戶來源。銀行客戶擁有相對旺盛的儲蓄和投資需求，強場景銷售能力下，利用銀行渠道銷售相關(guān)產(chǎn)品具有較高的效率。因此，在養(yǎng)老儲蓄及財富管理需求提升的背景下，銀保渠道復(fù)蘇趨勢逐漸得到確認。

開發(fā)銀保渠道已經(jīng)成為上市險企的戰(zhàn)略共識。在儲蓄業(yè)務(wù)需求復(fù)蘇的大前提下，儲蓄類產(chǎn)品成為主要方向，銀保渠道的活力必然將再次迸發(fā)。規(guī)模增長之外如何留住客戶、做深價值是當前銀保發(fā)展的重點，而這些都需要險企在產(chǎn)品形態(tài)及服務(wù)方面持續(xù)創(chuàng)新。

產(chǎn)品創(chuàng)新加速，利好銀保渠道發(fā)展?？v觀行業(yè)近20年發(fā)展，可以發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新是中短期保費增長的主要動力，渠道格局也是產(chǎn)品供需的一種表現(xiàn)形式。目前，上市險企已經(jīng)加速服務(wù)養(yǎng)老儲蓄和財富管理方面的產(chǎn)品創(chuàng)新，預(yù)期行業(yè)保費將迎來新的增長點，而銷售場景與之契合的銀保渠道也將迎來復(fù)蘇。同時，新的產(chǎn)品形態(tài)和結(jié)構(gòu)也有望改變近年來銀保渠道價值率偏低的問題。

3渠道新變化：產(chǎn)品、形態(tài)與價值率

銀保渠道近年來呈現(xiàn)出新的變化，產(chǎn)品層面第三支柱建設(shè)加速、看好變額年金類產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展趨勢；渠道形態(tài)上來看銀行線上化經(jīng)營推動銀保渠道互聯(lián)網(wǎng)化，經(jīng)營效率及質(zhì)量提升大有空間；價值率參考海外龍頭險企，變額年金類產(chǎn)品有望帶動渠道價值回升并長期穩(wěn)定在合理水平。

產(chǎn)品內(nèi)涵：從產(chǎn)品到賬戶

我國養(yǎng)老儲備缺口巨大，第三支柱幾乎空白。養(yǎng)老金意在解決退出勞動崗位的老年人生活問題，形式是為老年群體提供穩(wěn)定、可靠的收入來源，本質(zhì)是對當前收入進行規(guī)劃，并在遠期逐漸釋放。因此，未來的養(yǎng)老保障水平將主要取決于當前的累計規(guī)模。從規(guī)模占GDP比例來看，我國養(yǎng)老儲備情況嚴重不足，當前三大支柱合計占比僅有11.6%，相比美國164.4%的規(guī)模明顯偏低。我國居民儲蓄也在實際上承擔了一定養(yǎng)老功能，但即便將儲蓄全部計入養(yǎng)老體系，相較美國水平也明顯偏低。從結(jié)構(gòu)上來看，美國呈現(xiàn)出第二支柱與第三支柱為主、第一支柱為輔的養(yǎng)老結(jié)構(gòu)，而我國第三支柱規(guī)模幾乎可以忽略不計，總量和結(jié)構(gòu)上的嚴重不足意味著中國養(yǎng)老體系具有非常廣闊的增長空間。

老齡化趨勢下，養(yǎng)老保障體系建設(shè)需求迫在眉睫。針對第三支柱建設(shè)，我國進行了個人稅收遞延型養(yǎng)老保險產(chǎn)品試點。從前期結(jié)果來看，產(chǎn)品具備較強的投資儲蓄功能，但由于政策優(yōu)惠力度不足、操作繁瑣等原因銷售效果欠佳。

政策提速第三支柱建設(shè)。兩會期間，已有大量提案意在解決前期試點中存在的問題。近期隨著國民養(yǎng)老保險公司籌建批復(fù)以及銀保監(jiān)會開展養(yǎng)老理財試點，可以看出監(jiān)管層有意加速第三支柱建設(shè)。相關(guān)政策將持續(xù)完善，市場接受度也將大幅提升，考慮到保險公司在養(yǎng)老金投資管理方面的優(yōu)勢，有望成為第三支柱體系建設(shè)中的主體，而相應(yīng)產(chǎn)品也有望帶動險企負債端和價值實現(xiàn)長期增長。與此同時，我們可能也將會看到保險由產(chǎn)品向養(yǎng)老賬戶轉(zhuǎn)型，保險公司的服務(wù)內(nèi)涵更加豐富。

從獨立賬戶規(guī)模角度來看，投資類產(chǎn)品發(fā)展大有可為。美國監(jiān)管機構(gòu)認為，變額年金在性質(zhì)上更接近于證券和共同基金，因此要求保險公司設(shè)立了專用的獨立賬戶，由投保人承擔投資風險及收益。隨著變額年金及類似產(chǎn)品的發(fā)展，獨立賬戶的規(guī)模得到迅速提升，規(guī)模占比也逐漸從90年代的30%左右提升至37%，截至2019年其規(guī)模合計7.6萬億美元，其中權(quán)益類資產(chǎn)占比77%。我國針對投連和變額年金試點產(chǎn)品也設(shè)立了功能和應(yīng)用幾乎完全相同的投連險獨立賬戶，但從規(guī)模占比來看，我國獨立賬戶規(guī)模遠小于美國同業(yè)，儲蓄養(yǎng)老需求增長下，強投資屬性保險產(chǎn)品存在巨大的發(fā)展空間。

變額年金相較國內(nèi)同類產(chǎn)品投資屬性更強。變額年金在傳統(tǒng)年金險的基礎(chǔ)上進行了形態(tài)創(chuàng)新，是目前海外險企的特色產(chǎn)品。對于投保人而言，變額年金投資范圍相較萬能險更為豐富，按實際投資收益進行給付，投資性質(zhì)更強，可以更好的分享資本市場長期增長帶來的收益，在“存款搬家”的趨勢下可以為保險客戶提供更為豐富的選擇。而對于保險公司而言，在變額年金的產(chǎn)品設(shè)計下，保費進入獨立賬戶，險企收入的唯一來源是收取的各類管理費。雖然管理費通常僅為2-5%，但在賬戶價值的逐漸積累下，變額年金也能實現(xiàn)可觀的價值率。

變額年金成長空間充足。從美國經(jīng)驗來看，變額年金是年金類產(chǎn)品的重要組成部分，占據(jù)約45%的份額，而在次貸危機前占比曾一度高達70%以上，因此國內(nèi)在變額年金方向進行創(chuàng)新有望將獲得顯著的保險增長。我國曾在2011年對變額年金進行試點，由于資本市場表現(xiàn)不佳、投保人對產(chǎn)品的認識不足等原因，產(chǎn)品銷售陷入停滯，但目前無論是養(yǎng)老儲蓄需求還是資本市場的建設(shè)相對十年前均有長足發(fā)展，強投資屬性的變額年金類產(chǎn)品存在巨大的發(fā)展空間。

渠道形態(tài)：互聯(lián)網(wǎng)化趨勢確定

銀行系保險公司躋身互聯(lián)網(wǎng)人身險保費榜單前列。2020年，規(guī)模前十大公司中包含三家銀行系保險公司：中郵人壽、建信人壽和工銀安盛，其規(guī)模保費分別為380.2、221.9和218.1億元，市場份額占比分別為18.0%、10.5%和10.3%。而在2016-2019年的人身險榜單中，銀行系保險公司也分別出現(xiàn)了3-4次，顯然已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)保險渠道中重要的保費來源。

銀保渠道借道互聯(lián)網(wǎng)銷售，走向深度融合。2020年，中郵人壽、建信人壽和工銀安盛保費線上化率5分別為46.4%、51.2%和45.5%，而在2016-2019年榜單中銀行系保險公司線上化率通常也在40%以上水平。雖然這些公司并未披露分渠道保費收入情況，但通常而言，銀行系保險公司絕大部分收入來自銀保渠道，這些公司當前呈現(xiàn)的保費線上化率說明，銀保渠道銷售已經(jīng)出現(xiàn)了明顯的線上化，互聯(lián)網(wǎng)渠道正與銀保渠道走向深度融合。

現(xiàn)象的背后是銀行的線上化經(jīng)營已經(jīng)取得一定成效。從應(yīng)用程序用戶數(shù)量來看，大型國有銀行及股份制商業(yè)銀行月活用戶數(shù)量已經(jīng)達到了較高水平，其中工行、建行、招行均已達到了9000萬水平6，雖然相較淘寶、拼多多、京東等仍存在明顯差距，但已經(jīng)超出唯品會、蘇寧易購等二線電商平臺，這說明銀行近年來持續(xù)推行的線上化經(jīng)營模式已經(jīng)取得了一定成效。

銀?；ヂ?lián)網(wǎng)化趨勢確定，效率和質(zhì)量提升大有空間。數(shù)字化、科技化仍是當前銀行的主流戰(zhàn)略方向，以零售業(yè)務(wù)較為突出的招商銀行、平安銀行為例：招商銀行表示將順應(yīng)數(shù)字化、信息化和網(wǎng)絡(luò)化的潮流，加快金融科技資源整合，加大投入力度；平安銀行也表示將繼續(xù)全面推行數(shù)字化經(jīng)營，堅持以領(lǐng)先科技