頤高置業(yè)現(xiàn)場(chǎng)成交實(shí)戰(zhàn)策略的解析

頤高置業(yè)現(xiàn)場(chǎng)成交實(shí)戰(zhàn)策略的解析基本銷(xiāo)售過(guò)程準(zhǔn)備階段樹(shù)立第一印象面對(duì)拒絕介紹談判發(fā)現(xiàn)機(jī)遇準(zhǔn)備提綱把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn)售樓人員準(zhǔn)備提綱求實(shí)用求保值求方便求美、求新追求建筑文化品位求保值、增值投機(jī)獲利房屋區(qū)位環(huán)境房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格其他銷(xiāo)售工作開(kāi)展前的工作提綱消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策

理性型天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快作出決定猶豫型反復(fù)不斷借故拖延型感情型深思熟濾型，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷(xiāo)售人員說(shuō)服，對(duì)不明之處詳細(xì)詢(xún)問(wèn)說(shuō)明房地產(chǎn)企業(yè)獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信任，并幫助起決定個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四追求消費(fèi)者不能決定的真正原因設(shè)法解決，免得受其拖累。沉默寡言型出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅親切的給其介紹產(chǎn)品，誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求并對(duì)癥下藥神經(jīng)過(guò)敏型專(zhuān)望壞處想，任何事情都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)，態(tài)度莊重，重點(diǎn)說(shuō)服消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策

迷信型趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬銷(xiāo)售人員，常拒人于千里之外。喋喋不休型因?yàn)檫^(guò)分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在起考慮之內(nèi)，有時(shí)候甚至離題很遠(yuǎn)盛氣凌人型缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找消費(fèi)者“弱點(diǎn)”銷(xiāo)售人員須能夠取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品信心，離題很遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)機(jī)會(huì)將起引導(dǎo)入正題，從下定金到簽約“快到宰亂麻”否接聽(tīng)電話(huà)迎接客戶(hù)介紹產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)洽談帶看現(xiàn)場(chǎng)暫未成交填寫(xiě)客戶(hù)資料客戶(hù)追蹤客戶(hù)尋找新客戶(hù)是現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基本流程流程一、接聽(tīng)基本動(dòng)作態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切。一般先主動(dòng)問(wèn)候“大世界五金城，你好”，然后開(kāi)始交談通常，客戶(hù)在中會(huì)問(wèn)及價(jià)格，地點(diǎn)，面積，格局，進(jìn)度，貸款等方面的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員要揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)巧妙的容入在與客戶(hù)交談時(shí)，設(shè)法取得我們想要的第一資迅客戶(hù)姓名、地址、等個(gè)人背景資料客戶(hù)能夠接受的價(jià)格，面積，格局等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資料最好的做法是請(qǐng)客戶(hù)馬上來(lái)看房馬上將所得的資迅進(jìn)行登記，記錄在客戶(hù)匯總表上流程一、接聽(tīng)注意事項(xiàng)：銷(xiāo)售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，統(tǒng)一說(shuō)詞廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)同容，仔細(xì)研究和認(rèn)真對(duì)待客戶(hù)可能會(huì)涉及的問(wèn)題廣告當(dāng)天，來(lái)電量會(huì)特別多，時(shí)間更顯寶貴，因此接以2-3分鐘比較合適。接聽(tīng)時(shí)，盡量以主動(dòng)介紹，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)，代替被動(dòng)回答。約客戶(hù)要明確時(shí)間，具體地點(diǎn)，并且告訴他，你將專(zhuān)程等候應(yīng)將客戶(hù)來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，廣告制作人充分溝通和交流流程二、迎接客戶(hù)注意事項(xiàng)：銷(xiāo)售人員儀表端正接待客戶(hù)或一人，或一主一付，以?xún)扇藶橄?，決不超過(guò)兩個(gè)人若不是真正客戶(hù)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶(hù)良好印象生意不在情誼在，送客到大門(mén)或電梯間流程三、介紹產(chǎn)品基本動(dòng)作交換名片，相互了解，了解客戶(hù)的個(gè)人資訊情況按照銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷(xiāo)售路線，配合燈箱，模型，樣板等銷(xiāo)售道具，自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重于地段，環(huán)境，交通，生活機(jī)能、產(chǎn)品技能、主要建材等的說(shuō)明）。流程四、購(gòu)買(mǎi)洽談基本動(dòng)作：倒茶寒喧，引導(dǎo)客戶(hù)在銷(xiāo)售桌前入座。在客戶(hù)為主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶(hù)進(jìn)行介紹根據(jù)客戶(hù)喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更加詳盡說(shuō)明針對(duì)客戶(hù)的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)的解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)買(mǎi)障礙適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，說(shuō)服下定金購(gòu)買(mǎi)流程四、購(gòu)買(mǎi)洽談注意事項(xiàng)：入座時(shí)，注意將客戶(hù)安置在一個(gè)視眼愉悅便于控制的空間范圍之內(nèi)個(gè)人銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)該準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶(hù)需要了解客戶(hù)的真正需求，了解客戶(hù)的主要問(wèn)題點(diǎn)注意和現(xiàn)場(chǎng)的同仁交流和配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶(hù)在看那一戶(hù)注意判斷客戶(hù)的誠(chéng)意，購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該是親切自然，掌握火候?qū)Ξa(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大，虛構(gòu)成分不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)該報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)流程五、帶看現(xiàn)場(chǎng)上次培訓(xùn)已經(jīng)講解，見(jiàn)售樓員行為規(guī)范基本動(dòng)作結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹按照房型圖，讓客戶(hù)切實(shí)感受自己所選的戶(hù)型盡量多說(shuō)，讓客戶(hù)始終為你吸引流程六、暫未成交上次培訓(xùn)已經(jīng)講解，見(jiàn)售樓員行為規(guī)范基本動(dòng)作將銷(xiāo)售海報(bào)等資料備齊給客戶(hù)一份，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播再次告訴客戶(hù)聯(lián)系方式和聯(lián)系，承諾為其購(gòu)房義務(wù)咨詢(xún)對(duì)有意的客戶(hù)再次約定看房時(shí)間流程六、暫未成交上次培訓(xùn)已經(jīng)講解，見(jiàn)售樓員行為規(guī)范注意事項(xiàng)：暫時(shí)未成交的客戶(hù)依然是公司的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員都要態(tài)度親切，始終如一。及時(shí)分析暫未成交的原因，計(jì)錄在案針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。流程七、填寫(xiě)客戶(hù)資料上次培訓(xùn)已經(jīng)講解，見(jiàn)售樓員行為規(guī)范基本動(dòng)作無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶(hù)后，立即填寫(xiě)客戶(hù)資料填寫(xiě)重點(diǎn)：客戶(hù)聯(lián)系方式客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的要求條件成交或未成交的真正原因３．根據(jù)客戶(hù)成交的可能性，將其分類(lèi)為很有希望，有希望，一般，希望渺茫四個(gè)等級(jí)，以便日后重點(diǎn)的跟蹤客戶(hù)。流程八、客戶(hù)追蹤上次培訓(xùn)已經(jīng)講解，見(jiàn)售樓員行為規(guī)范基本動(dòng)作繁忙間隙，依客戶(hù)等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)想現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭匯報(bào)對(duì)于A、B等級(jí)的客戶(hù)，列為重點(diǎn)銷(xiāo)售對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一次，努力說(shuō)服將每一次情況記錄在案，便于日后分析判斷無(wú)論客戶(hù)成交與否，都要婉轉(zhuǎn)的要求客戶(hù)幫忙介紹客戶(hù)流程八、客戶(hù)追蹤上次培訓(xùn)已經(jīng)講解，見(jiàn)售樓員行為規(guī)范注意事項(xiàng)：追蹤客戶(hù)要注意切入話(huà)題的選擇，勿給客戶(hù)造成銷(xiāo)售不腸，死硬推銷(xiāo)的感覺(jué)追蹤客戶(hù)要注意時(shí)間隔斷，一般以?xún)?、三天為宜注意方式的變化，、郵寄材料、上門(mén)拜訪，邀請(qǐng)參加促銷(xiāo)等2人以上與同一客戶(hù)有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該互相通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)流程九、簽定合約上次培訓(xùn)已經(jīng)講解，見(jiàn)售樓員行為規(guī)范基本動(dòng)作：恭喜客戶(hù)選擇我們的房屋驗(yàn)證身份證原件，審核其購(gòu)房資格出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款與客戶(hù)討論所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)做適當(dāng)調(diào)整簽約成交，并按合同規(guī)定收取首期款，同時(shí)低扣相應(yīng)定金將定單收回現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案幫助客戶(hù)登記備案和銀行貸款事宜登記備案和銀行貸款事宜，合同一份應(yīng)交給客戶(hù)綱要銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)破解1應(yīng)對(duì)顧客異議的銷(xiāo)售策略分析4銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略３現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基本流程２現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程剖析準(zhǔn)備接洽陳述處理反對(duì)意見(jiàn)成交產(chǎn)品公司競(jìng)爭(zhēng)顧客勸解說(shuō)服交流教育感情確定拜訪目的建立關(guān)系開(kāi)發(fā)興趣得到肯定答復(fù)目標(biāo)、交流、效果銷(xiāo)售手段演示特點(diǎn)和好處試探成交意向正式非正式購(gòu)買(mǎi)信號(hào)具體辦法達(dá)成一致銷(xiāo)售路徑接洽下一步陳述處理反對(duì)意見(jiàn)試探成交意向成交是是是是是是準(zhǔn)備左邊路徑是的越多，你的機(jī)會(huì)越大現(xiàn)場(chǎng)逼定技巧意義：將介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際成交的關(guān)鍵，任何銷(xiāo)售逼定是必須不可少的．建議成交只是射門(mén)，還要力求進(jìn)球（“成交”）富蘭克林成交法將好處和不利之處一一列出，從理智角度說(shuō)服客戶(hù)下決心王先生，我來(lái)給您分析下，看看您購(gòu)買(mǎi)的房子值不值好的方面：１、２、３你看，這么多的好處，您還有什么可以猶豫的呢非此即彼法提示性“二者擇一法”，讓客戶(hù)在提供的可選擇的范圍之內(nèi)進(jìn)行選擇，讓客戶(hù)很難做出拒絕的回答售樓人員：王先生，剛才你看過(guò)２１棟Ａ６和Ａ７，你看比較喜歡哪個(gè)客戶(hù)：Ａ６售樓人員：你看選擇“８成２０年”呢還是“７成十五年”客戶(hù)：我看還是“８成２０年”吧售樓人員：好的，那我們現(xiàn)在可以辦理“下定”手續(xù)了單刀直接法在碰上難纏的客戶(hù)，或者與客戶(hù)的談判陷入僵局時(shí)，你可以選擇采用這個(gè)辦法，將你的底牌一下子抖給對(duì)方，促成交易（價(jià)格難纏事例）售樓人員：王先生，我是很想幫你，畢竟多賣(mài)一套房子，我也可以多點(diǎn)業(yè)績(jī)，但是，您說(shuō)的價(jià)格，我實(shí)在沒(méi)有辦法考慮您，我能夠給您的最底價(jià)格是５０００／平方，你再考慮考慮決不退讓一寸成交法盡量一口價(jià)成交，決不退讓。即使退讓?zhuān)惨傺b去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，只有這樣，才會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)到真實(shí)，過(guò)于輕易讓價(jià)，反而讓客戶(hù)感覺(jué)到有水分。異議是因?yàn)榭蛻?hù)的興趣而產(chǎn)生的提出異議的潛在顧客推銷(xiāo)你的產(chǎn)品，往往是比較容易成功的．顧客對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，很想更多的了解你的產(chǎn)品，所以才會(huì)提出異議．這有助于銷(xiāo)售人員確定潛在顧客價(jià)值處于購(gòu)買(mǎi)循環(huán)的什么環(huán)節(jié)：是注意、興趣、欲望、確信還是準(zhǔn)備成交階段處理異議的意義異議處理是銷(xiāo)售的鬼門(mén)關(guān)，闖過(guò)去了就是海闊天空，闖不過(guò)去就是前功盡棄客戶(hù)在和你洽談時(shí)，表面和平靜，其實(shí)內(nèi)心在買(mǎi)與不買(mǎi)之間徘徊不已，難以做出各種選擇，這時(shí)候，他會(huì)找出各種理由來(lái)反對(duì)你．此時(shí)，你如果能夠成功的消除他的異議他內(nèi)心購(gòu)買(mǎi)的天平就會(huì)向你傾斜了，否則信心會(huì)大幅度降低．真假異議的判斷真異議：代表客戶(hù)真實(shí)意圖的意義，表達(dá)了他們內(nèi)心真實(shí)的想法或真實(shí)反對(duì)原因假異議：非客戶(hù)真實(shí)意圖，只是他們的一些策略Ａ：提出一些敷衍，借故應(yīng)付銷(xiāo)售人員，其實(shí)是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向，不想洽談．Ｂ：雖然提出很多異議，但其真正關(guān)心的異議真假異議的辨別當(dāng)你為客戶(hù)的異議提供準(zhǔn)確答案，對(duì)方仍然沒(méi)有什么反應(yīng)時(shí)，說(shuō)明他這個(gè)異議是非真正的異議當(dāng)客戶(hù)在短時(shí)間內(nèi)提出一些毫不相干的異議時(shí)，說(shuō)明他在掩飾他們真正的異議．單刀直入，直接提出核心問(wèn)題（收取定金，但是簽合同前，突然要求退回定金的情景模擬）實(shí)際異議和心理異議潛在客戶(hù)的反應(yīng)……要求提供更多的信息？條件？無(wú)望的異議？真實(shí)的異議？次要的？次要的？實(shí)際的？心理的？實(shí)際的？心理的？心理異議對(duì)售樓人員不滿(mǎn)言談舉止行動(dòng)可能導(dǎo)致不滿(mǎn)，影響他的決策為了說(shuō)服客戶(hù)，以不實(shí)說(shuō)辭哄騙客戶(hù)，結(jié)果會(huì)帶來(lái)更多的異議過(guò)多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，讓客戶(hù)感覺(jué)在賣(mài)弄自己，戲弄客戶(hù)不能把握重點(diǎn)，無(wú)法迅速抓住客戶(hù)的心理說(shuō)明和展示失敗，遭到客戶(hù)的質(zhì)疑態(tài)勢(shì)過(guò)高，處處讓客戶(hù)難堪，感覺(jué)不愉快客戶(hù)心理上的一種障礙，不是實(shí)際的困難心理異議２．過(guò)多的參考別人意見(jiàn)自己的決策受到旁人的過(guò)多影響３．風(fēng)水傳言風(fēng)水對(duì)樓盤(pán)的影響非常大，第二市場(chǎng)法則的作用，風(fēng)水先生一言興幫，一言喪幫客戶(hù)心理上的一種障礙，不是實(shí)際的困難處理異議時(shí)應(yīng)該考慮的原則為異議做好準(zhǔn)備預(yù)測(cè)并預(yù)先采取行動(dòng)異議出現(xiàn)先采取行動(dòng)過(guò)段時(shí)間再回答（與其倉(cāng)促答錯(cuò)一題，不如從容答對(duì)一題）傾聽(tīng)——聽(tīng)完異議不回答（沉默、裝著沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)、答非所問(wèn)，悄悄轉(zhuǎn)移話(huà)題，插科打諢幽默一翻，最后不了了之）編制標(biāo)準(zhǔn)異議應(yīng)答語(yǔ)把大家每天的客戶(hù)異議記錄下來(lái)進(jìn)行分類(lèi)統(tǒng)計(jì)，依照每一個(gè)異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排除順序，把出現(xiàn)頻率高的異議排在前面以集體討論的形式編制出應(yīng)答語(yǔ)，并編成標(biāo)準(zhǔn)答案熟練記憶由老銷(xiāo)售人員扮演客戶(hù)，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)答案在聯(lián)系發(fā)現(xiàn)和修改不足，大家通過(guò)討論修改和提高印刷成小冊(cè)子，發(fā)給大家，以供隨時(shí)翻閱處理異議的辦法異議處理技巧規(guī)避改述放過(guò)第三方補(bǔ)償預(yù)測(cè)敷衍自問(wèn)自答提問(wèn)否定間接否定直接否定和反駁對(duì)公司的服務(wù)和誠(chéng)信有所懷疑或客戶(hù)引用的資料不準(zhǔn)確時(shí),需要直接反駁.但是要注意技巧態(tài)度委婉\對(duì)事不對(duì)人\面對(duì)微笑,但是不能對(duì)固執(zhí)己見(jiàn)的客戶(hù)使用客戶(hù):你們的公攤太大了吧售樓員:先生,您可能誤解了,我們是高層,一般高層住宅的公攤率都達(dá)到了20%,而我們只有18.5.當(dāng)然小高層或多層,公攤會(huì)相對(duì)低一些.間接否定迂回否定,先肯定后否定,采用的“是的……如果(但是)….”方式進(jìn)行否定

A:您根本沒(méi)有了解我們情況,因?yàn)槲覀兦闆r是這樣的

B:平心而論,在一般情況下,您說(shuō)的都是非常正確的,但是狀況變成這樣,您看我們是不是應(yīng)該……A:您的想法不準(zhǔn)確,因?yàn)椤瑽:您有這樣的想法,一點(diǎn)也沒(méi)有錯(cuò),當(dāng)我地一次聽(tīng)到時(shí),我也覺(jué)的很有道理,可是,我仔細(xì)分析和研究以