銷售管理制度

銷售管理制度一、總貝IJ（一）視質(zhì)量為生命，靠信譽(yù)求發(fā)展，確定“客戶第一”、“質(zhì)量第一”、“信譽(yù)第一”、“服務(wù)第一”，為我公司的產(chǎn)品銷售方針。（二）掌握市場信息，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場，提高產(chǎn)品的市場競爭能力，溝通企業(yè)與社會、企業(yè)與客戶的關(guān)系，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益,是我公司產(chǎn)品銷售管理的目標(biāo)。二、市場預(yù)測（三）市場預(yù)測是經(jīng)營決策的前提，對同類產(chǎn)品的生命周期狀況和市場覆蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握下列各點(diǎn)：1、了解同類產(chǎn)品國內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量，分析飽和程度。2、了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有率，分析開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場的新途徑。3、了解客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映及要求，分析提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加品種，滿足客戶要求的可行性。4、了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)的進(jìn)展情況，分析產(chǎn)品發(fā)展的新動向，做到知己知彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展處于領(lǐng)先地位。（四）預(yù)測國內(nèi)各地區(qū)及外貿(mào)各占的銷售比率，確定年銷售量的總體計(jì)劃。（五）收集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報(bào)，外貿(mào)供應(yīng)趨勢，國外客戶對產(chǎn)品反映及信賴程度，確定對外市場開拓方針。三、經(jīng)營決策（六）根據(jù)公司中長期規(guī)劃和生產(chǎn)能力，通過預(yù)測市場需求狀況,進(jìn)行全面綜合分析，由營銷科提出初步的年度產(chǎn)品銷售方案，報(bào)請公司經(jīng)營決策層審查決策。（七）經(jīng)經(jīng)理辦公會議討論，確定年度經(jīng)營目標(biāo)，并以此作為編制年度生產(chǎn)大綱和公司年度方針目標(biāo)的依據(jù)。（八）銷售科根據(jù)工廠全年生產(chǎn)大綱及近年來國內(nèi)各地區(qū)和外貿(mào)訂貨情況，平衡分配計(jì)劃，對外簽訂產(chǎn)品銷售合同。并根據(jù)市場供求形勢確定“以銷定產(chǎn)”和“以產(chǎn)定銷”相結(jié)合的方針，留有余地，信守合同，維護(hù)合同法規(guī)的嚴(yán)肅性。（九）執(zhí)行價(jià)格政策，如需變更定價(jià)，報(bào)批手續(xù)由財(cái)務(wù)科負(fù)責(zé)，決定浮動價(jià)格，主管銷售的副總經(jīng)理批準(zhǔn)。（十）銷售科根據(jù)年度生產(chǎn)計(jì)劃，銷售合同，編制年度銷售計(jì)劃。根據(jù)市場供求形勢編報(bào)季度和月度銷售計(jì)劃。（十一）參加各類訂貨會議，舉辦聯(lián)誼會議，鞏固老客戶，結(jié)交新客戶，全面布點(diǎn)，擴(kuò)大銷售網(wǎng)，鞏固發(fā)展客戶關(guān)系。（十二）建立和完善銷售檔案，管理好客戶合同。五、編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃，組織回籠資金（十三）執(zhí)行銷售合同，必須嚴(yán)格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃，做好預(yù)報(bào)鐵路發(fā)運(yùn)計(jì)劃的工作。（十四）發(fā)貨應(yīng)掌握先出口后內(nèi)銷，先遠(yuǎn)后近，先急后緩的原則,處理好主次關(guān)系。（十五）產(chǎn)品銷售均由銷售科開具“產(chǎn)品發(fā)貨通知單”、發(fā)票和托收單，由財(cái)務(wù)科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。（十六）分管成品資金，努力降低產(chǎn)品庫存，由財(cái)務(wù)科編制銷售收入計(jì)劃，綜合產(chǎn)、銷、財(cái)?shù)挠行胶?，并積極協(xié)助財(cái)務(wù)科及時(shí)回籠資金。（十七）確立為客戶服務(wù)的觀念，款到應(yīng)及時(shí)辦理發(fā)貨；用戶函電詢問，三天內(nèi)必答；如有質(zhì)量問題需派人處理，五天內(nèi)應(yīng)派人前往。六、建立產(chǎn)品銷售信息反饋制度（十八）銷售科每年組織一次較全面的客戶訪問，并每年發(fā)函到各地客戶，征求意見。將收集的意見匯總、整理，向公司領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門反映，由有關(guān)部門提出整改措施，列入全面質(zhì)量管理工作。（十九）將客戶對產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)要求等方面的來信登記，并及時(shí)反映有關(guān)部門處理。（二十）負(fù)