房地產(chǎn)置業(yè)講座之房地產(chǎn)銷售流程

房地產(chǎn)置業(yè)講座之

房地產(chǎn)銷售流程

----閔新聞

中國企業(yè)過去的客戶定位一、描述已成交的客戶我們的客戶定位很模糊：

25-45歲，受過良好教育的城市白領(lǐng)、公務(wù)員、企事業(yè)管理人員和私營企業(yè)主婚否？孩否？他們對(duì)產(chǎn)品的需求相同嗎？是一類客戶嗎？二、我們的產(chǎn)品組合？統(tǒng)地談白領(lǐng)或中產(chǎn)階級(jí)并不足夠幫助我們真正理解并創(chuàng)造客戶價(jià)值區(qū)域購房動(dòng)機(jī)客戶年齡教育水平收入水平（平均家庭月收入）工作職業(yè)綜上目標(biāo)客戶群可描述為：第一類：中等收入水平的工薪階層及中青年白領(lǐng)。第二類：考慮換屋，需求改善居住生活水平的客源。第三類：考慮貨幣保值的全市及外地投資客源。三、描述目標(biāo)客戶－項(xiàng)目定位報(bào)告一客戶的標(biāo)準(zhǔn)長相范例結(jié)論綜合以上分析，可以判斷，項(xiàng)目目標(biāo)客戶群主要為來自莞城、東城、南城、寮步，年齡在26-45歲之間，家庭月收入在6000-10000元左右，事業(yè)有成，重視家庭生活，追求生活品質(zhì)，有一定的品位與情調(diào)，以中高管理技術(shù)人員為主，私營企業(yè)主為輔的中高階層群體。三、描述目標(biāo)客戶－項(xiàng)目定位報(bào)告二評(píng)價(jià)：對(duì)群體的總體描述相對(duì)全面和清晰?？梢灾С猪?xiàng)目定位。但是沒有細(xì)分群體的差異研究，難以支持更深入的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。中國企業(yè)過去的客戶定位小結(jié)：

我們找不到客戶和產(chǎn)品之間的聯(lián)系

公司內(nèi)部對(duì)于客戶描述的方法、深度差別很大，我們需要統(tǒng)一、并且精細(xì)

我們希望發(fā)揮規(guī)模效益，但由于對(duì)客戶描述得太含糊，無法聚焦。

我們有評(píng)價(jià)單項(xiàng)目收益的方法，但是我們沒有產(chǎn)品組合的判斷原則。重新認(rèn)識(shí)產(chǎn)品和客戶非金融工具的“投資品”：房屋盡管不是金融產(chǎn)品，但其投資內(nèi)涵已被普遍接受。這表明消費(fèi)者在購買房屋的時(shí)候不知注重其使用功能，而且會(huì)考慮其保值、升值潛力等未來的一些因素。地域性強(qiáng)：與氣候、風(fēng)俗等都有一定的聯(lián)系，導(dǎo)致消費(fèi)決策中更大范圍因素的進(jìn)入“文化”的附加：因?yàn)闋可娴揭院笊畹姆椒矫婷妫芏嘞M(fèi)者對(duì)所購買房屋的樓盤賦予了自己的一些文化符號(hào)，或者接受了開發(fā)商賦予的一些符號(hào)。這些符號(hào)反過來強(qiáng)化了他們購房時(shí)的感情投入產(chǎn)品的復(fù)雜性產(chǎn)品的私用性和公共性（產(chǎn)品）空間的唯一性：消費(fèi)的壓力由此產(chǎn)生，“過了這村，沒有這個(gè)店”非經(jīng)常購買品，消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)缺乏非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，缺乏足夠的標(biāo)準(zhǔn)參數(shù)支持決策；購買前的信息支持對(duì)購買決策的影響力相對(duì)其他產(chǎn)品要小一些產(chǎn)品體積大：有些信息必須借助微縮載體來體現(xiàn)，中間的信息丟失是必然的較多時(shí)候購買的是半成品：虛擬、設(shè)想的空間還是比較大的質(zhì)量、材料的“黑箱”化：很多實(shí)質(zhì)性的東西在購買的時(shí)候很難明確化一、我們賣的產(chǎn)品是什么？土地房子房屋本身住宅類型居室數(shù)量采光和通風(fēng)風(fēng)水房屋質(zhì)量小區(qū)環(huán)境、配套

和服務(wù)小區(qū)內(nèi)環(huán)境人口密度小區(qū)內(nèi)居民素質(zhì)物業(yè)收費(fèi)水平物業(yè)服務(wù)質(zhì)量開發(fā)商品牌會(huì)所和健身設(shè)施社區(qū)活動(dòng)周邊環(huán)境醫(yī)院學(xué)校購物場所交通自然風(fēng)景和環(huán)境質(zhì)量區(qū)域和位置在城市中的方向城市中的位置房屋需求層次房屋價(jià)值層次棲身居所人生價(jià)值層次生活品質(zhì)提高享受和成就投資保值工具自我家庭事業(yè)一、我們賣的產(chǎn)品是什么？行政政區(qū)區(qū)、、市市場場片片區(qū)區(qū)年齡齡、、性性別別、、婚婚姻姻、、受受教教育育程程度度、、職職業(yè)業(yè)、、收收入入等等地理理指指標(biāo)標(biāo)人口口統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)指指標(biāo)標(biāo)心理理指指標(biāo)標(biāo)社會(huì)會(huì)/文文化化指指標(biāo)標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者者使使用用經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)指指標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品品類類別別指指標(biāo)標(biāo)？？消費(fèi)費(fèi)者者價(jià)價(jià)值值觀觀、、動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)、、認(rèn)認(rèn)知知、、購購買買參參與與度度、、態(tài)態(tài)度度文化化、、宗宗教教、、社社會(huì)會(huì)階階級(jí)級(jí)、、家家庭庭生生命命周周期期等等使用用頻頻率率、、認(rèn)認(rèn)知知程程度度、、品品牌牌忠忠誠誠程程度度等等兩房房、、三三房房、、五五房房？？別墅墅、、townhouse、、多多層層、、小小高高層層？？四季季花花城城系系列列、、金金色色家家園園系系列列？？我們們是是否否清清楚楚我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品會(huì)會(huì)賣賣給給誰誰，，消消費(fèi)費(fèi)者者需需要要的的是是什什么么？？我們們是是否否清清楚楚什什么么對(duì)對(duì)消消費(fèi)費(fèi)者者來來說說是是重重要要的的、、什什么么是是不不重重要要的的；；什什么么東東西西他他們們已已經(jīng)經(jīng)認(rèn)認(rèn)為為被被滿滿足足，，什什么么東東西西他他們們認(rèn)認(rèn)為為還還遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不夠夠；；什什么么對(duì)對(duì)他他們們來來說說是是增增值值的的，，什什么么來來說說是是無無所所謂謂的的；；當(dāng)然然我我們們還還想想知知道道那那些些重重要要的的東東西西是是如如何何排排序序的的？？這一一切切的的前前提提是是了了解解客客戶戶，，了了解解市市場場。。二、、怎怎樣樣區(qū)區(qū)分分我我們們的的客客戶戶？？細(xì)分分維維度度可可以以有有很很多多，，但但是是必必須須通通過過深深入入的的消消費(fèi)費(fèi)者者洞洞察察（（ConsumerInsights））找找到到不不同同層層次次的的消消費(fèi)費(fèi)者者需需求求層層次次，，并并不不斷斷嘗嘗試試才才能能夠夠找找到到理理想想的的細(xì)細(xì)分分方方案案。。房屋的消費(fèi)需求層次家庭結(jié)構(gòu)、生命周期；購房資源家庭價(jià)值、生活方式房屋價(jià)值認(rèn)同、購房動(dòng)機(jī)房屋特征需求社會(huì)生存狀態(tài)消費(fèi)行為消費(fèi)動(dòng)機(jī)價(jià)值觀/價(jià)值取向需求層次分析模型三、、客客戶戶細(xì)細(xì)分分的的研研究究方方法法家庭庭結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)、、生生命命周周期期、、家家庭庭收收入入家庭庭價(jià)價(jià)值值、、生生活活方方式式消費(fèi)費(fèi)行行為為消費(fèi)費(fèi)動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)價(jià)值值觀觀/價(jià)價(jià)值值取取向向社會(huì)會(huì)生生存存狀狀態(tài)態(tài)房屋屋價(jià)價(jià)值值認(rèn)認(rèn)同同、、購房房動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)學(xué)習(xí)、充電的地方體現(xiàn)個(gè)性的地方朋友聚會(huì)、娛樂的場所自我享受我自己享受生活的地方是我家的一項(xiàng)重要投資留給后代的一份財(cái)產(chǎn)投資保障是未來生活的保障讓老人安享晚年的地方方便照顧老人的地方老人生活體現(xiàn)我家生活品味、情調(diào)的地方家庭空間社會(huì)標(biāo)簽協(xié)助事業(yè)獨(dú)立自由的空間是我事業(yè)成功的標(biāo)志體現(xiàn)我家社會(huì)地位的地方獲得安全感的地方孩子健康成長的地方全家團(tuán)圓的地方給我安穩(wěn)的感覺釋放工作壓力的空間可以給我家掙得面子有助于事業(yè)發(fā)展只是吃飯睡覺的地方工作的地方投資自?。í?dú)立空間、成家、父母養(yǎng)老……）改善（增加居住面積）被動(dòng)房屋屋特特征需需求求社會(huì)屬性房屋特征周邊環(huán)境小區(qū)建設(shè)青年之家青年持家小太陽后小太陽孩子三代老人一代老人二代老人三代市場場細(xì)細(xì)分分按照照消消費(fèi)費(fèi)者者欲欲望望與與需需求求把把一一個(gè)個(gè)總總體體市市場場(總總體體市市場場通通常常太太大大以以致致企企業(yè)業(yè)很很難難為為之之服服務(wù)務(wù))劃劃分分成成若若干干個(gè)個(gè)具具有有共共同同特特征征的的子子市市場場的的過過程程。。三、客戶細(xì)分分的研究方法法標(biāo)準(zhǔn)一：合理理的細(xì)分指標(biāo)標(biāo)，全面精細(xì)細(xì)的描述指標(biāo)標(biāo)四、我們提倡倡的客戶描述述方式注重家庭的望望子成龍家庭庭18.0%彰顯地位的成成功家庭9.6%關(guān)心健康的老老齡化家庭22.5%注重自我享受受的社會(huì)新銳銳26.9%四、我們提倡倡的客戶描述述方式標(biāo)準(zhǔn)二：清晰晰的核心人群群形象購房客戶消費(fèi)費(fèi)心理分析五、我們提倡倡的產(chǎn)品需求求描述方式科技追星族經(jīng)濟(jì)實(shí)用型時(shí)尚一族商務(wù)時(shí)間型六、范例我們以商務(wù)時(shí)時(shí)間型客戶為為例，對(duì)這類類客戶的特征征和消費(fèi)行為為進(jìn)行詳細(xì)解解剖：1、時(shí)間型產(chǎn)產(chǎn)品的客戶價(jià)價(jià)值（Takeaway）讓你在短時(shí)間間內(nèi)做更多的的事情產(chǎn)品和產(chǎn)品配配件讓你變得得條理整潔隨著功能的變變化做與時(shí)俱俱進(jìn)的設(shè)計(jì)2、時(shí)間型產(chǎn)產(chǎn)品的目標(biāo)客客戶群－活躍躍的經(jīng)理人生活中承擔(dān)多種義務(wù)主動(dòng)地把事情做好在本地一直保持移動(dòng)（外出）非常老到，但是并不令人厭煩同家人、朋友、和社交圈始終保持溝通通訊工具就是整理工具3、時(shí)間型產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值定定位“在我有限的的生命中得到到更多”非常繁忙的人人，有太多的的事情需要完完成天才地設(shè)計(jì)多多功能的產(chǎn)品品在生產(chǎn)效率和和隨時(shí)更新的的潮流達(dá)到平平衡個(gè)性特征：精精明、足智多多謀、靈活、、富想象力、、時(shí)髦功能價(jià)值：值值得信賴的智智能產(chǎn)品讓你你的生活更具具效率情感價(jià)值：一一種“一切盡盡在掌握”的的感覺，即使使你外出，依依賴你的朋友友也能夠聯(lián)系系到你。六、范例4、時(shí)間型品品牌的市場溝溝通生活的各個(gè)方方面總是忙碌碌和奔波把事情解決時(shí)時(shí)關(guān)鍵，目標(biāo)標(biāo)導(dǎo)向?qū)?huì)有有效率并且完完成工作該細(xì)分客戶群群明顯的有辛辛勤工作的特特征通信工具被描描繪成必需品品。多功能的的產(chǎn)品能夠讓讓生活更加條條理產(chǎn)品設(shè)計(jì)和相相關(guān)功能都非非常重要5、時(shí)間型品品牌的媒體策策略——信息息導(dǎo)向型媒體體電視TV：周周末新聞，公公共電視，自自然/野生頻頻道，檔案型型節(jié)目，兒童童節(jié)目收音機(jī)Radio：常聽聽眾——新聞聞，老式音樂樂，搖滾音樂樂印刷品：釣魚魚、野營、郊郊游、圣經(jīng)閱閱讀、美食廚廚藝戶外活動(dòng)：路路牌、戶外廣廣告6、時(shí)間型品品牌的渠道管管理雜貨店百貨商店/大型百貨商場便利店硬件商場電子商店音樂商店電腦商店配件商店加油站時(shí)間管理直郵商（Franklin或者DayTimer—日歷本銷售商）產(chǎn)品手冊(cè)——雅芳摩托羅拉在百貨商場的專柜互聯(lián)網(wǎng)站點(diǎn)：路程指南站，地圖網(wǎng)站，商務(wù)站點(diǎn)他們?cè)谀睦镔徺I？獨(dú)特的渠道六、范例主要需求和個(gè)性需要完成更多的事情優(yōu)化生產(chǎn)效率管理日程表給自己更多的時(shí)間如果可能是自主性的完全負(fù)責(zé)對(duì)別人的日程表是自由的精明足智多謀靈活的充滿想象的時(shí)髦的視覺形象功能性外觀功能為效率而設(shè)計(jì)顏色悅目但不招搖不易損傷充滿質(zhì)感為了功能而可以放棄大小的要求一看就知舒適曲線形設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)語言相對(duì)于時(shí)尚來講更加喜歡實(shí)操行觸摸屏多彩的但是有一個(gè)托盤耐久性按鈕啟動(dòng)易讀菜單人體構(gòu)造學(xué)設(shè)計(jì)整體雕刻而成主要需求和個(gè)性需要完成更多的事情優(yōu)化生產(chǎn)效率管理日程表給自己更多時(shí)間如果可能是自主性的完全負(fù)責(zé)對(duì)別人的日程表是自由的精明足智多謀靈活的給消費(fèi)者提供的好處準(zhǔn)時(shí)完成任務(wù)隨時(shí)找的到永無停機(jī)時(shí)間節(jié)省時(shí)間所有的設(shè)備可以同步兌現(xiàn)承諾隨時(shí)找的到跟自己的承諾相連方便的時(shí)候隨時(shí)完成任務(wù)一次做兩件事情節(jié)省時(shí)間友好界面產(chǎn)品特性超能電池隨時(shí)收發(fā)信息快速充電同步、紅外、日歷軟件組織者功能控制訪問多方電話互聯(lián)網(wǎng)訪問提醒電子商務(wù)、無線電子郵件信息權(quán)限多功能免提直覺使用界面聲控語音識(shí)別和手寫識(shí)別高級(jí)汽車配件個(gè)人附件多方位、多模式化7、時(shí)間型品品牌的消費(fèi)者者設(shè)計(jì)指南六、范例價(jià)值社會(huì)標(biāo)簽：富富貴之家9%務(wù)實(shí)之家25%（包包括沒有特殊殊要求的中年年之家：11%）客戶細(xì)分講義義社會(huì)新銳望子成龍健康養(yǎng)老青年之家:13%青年持家:16%小太陽:17%后小太陽:8%孩子三代:6%老年1代:空空巢:3%老年2代:中中老年:1%老年3代:青青年三代:2%六、中國企業(yè)業(yè)全國及城市市細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)房地產(chǎn)銷售技技巧房地產(chǎn)開發(fā)企企業(yè)的成本構(gòu)構(gòu)成A.土地成本本土地補(bǔ)償費(fèi)用用：合作方的的條件，或轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓費(fèi)。土地出讓收益益金：國家按按土地類別收收取土地轉(zhuǎn)讓讓費(fèi)用。B.建筑安裝裝成本一般磚混結(jié)構(gòu)構(gòu)為700~800元／／m2，框架架結(jié)構(gòu)為1000～1200元／m2，裝修費(fèi)費(fèi)用按實(shí)際情情況另計(jì)。C.企業(yè)管理理費(fèi)：一般占占銷售回收金金額的2％。。D.銷售廣告告費(fèi)：一般占占銷售回收金金額的2％~3％。E.前期費(fèi)用用勘測費(fèi)：按建建筑面積3元元／m2收取取。設(shè)計(jì)費(fèi)＝按設(shè)設(shè)計(jì)單位資質(zhì)質(zhì)及建筑面積積收取。房地產(chǎn)開發(fā)企企業(yè)的成本構(gòu)構(gòu)成F.前期稅費(fèi)費(fèi)固定資產(chǎn)投資資方向調(diào)節(jié)稅稅。根據(jù)開發(fā)發(fā)項(xiàng)目性質(zhì)不不同按總投資資比例的0.5％、10％、15％％、30％收收取，中外合合資可免征，，一般為5％％。城市設(shè)施有償償使用費(fèi)：按按10元/m2收取。城市規(guī)劃管理理費(fèi)：按勘測測設(shè)計(jì)費(fèi)，建建安成本的3%收取。新型墻體保證證金：按4．．5元／m2收取，竣工工驗(yàn)收合格后后退回。工程質(zhì)量監(jiān)監(jiān)督費(fèi)：按按勘測設(shè)計(jì)計(jì)費(fèi)。建安安成本的2．5收收取。學(xué)校修建費(fèi)費(fèi)；按2元元／m2收收取。人防異地建建設(shè)費(fèi)：按按10元／／m2收取取。房屋拆遷管管理費(fèi)：按按土地補(bǔ)償償費(fèi)用的0．5％收收取，不涉涉及房屋拆拆遷的免收收。供水增容費(fèi)費(fèi)：按所需需水管粗細(xì)細(xì)劃分，每每100mm管需增增容費(fèi)50000元。電增容費(fèi)：：計(jì)算所需需用電量，，按650元／kW收取。房地產(chǎn)銷售售技巧G.營業(yè)稅稅：按銷售售收入的3．3％計(jì)計(jì)算。H.所得稅稅：企業(yè)所得稅稅：按毛利利潤的24％計(jì)算。。地方所得稅稅：按毛利利潤的3％％計(jì)算。I.其它費(fèi)費(fèi)用：包括括不可預(yù)見見費(fèi)用，鑒鑒證費(fèi)等，，按銷售收收入的1。。5％計(jì)算算。*以上所列數(shù)數(shù)字，視時(shí)時(shí)間性和各各地具體情情況不同會(huì)會(huì)有所差別別。房地產(chǎn)銷售售技巧常見問題及及解決方法法一、產(chǎn)品介介紹不詳實(shí)實(shí)原因：1、、對(duì)產(chǎn)品不不熟悉。2、對(duì)競爭爭樓盤不了了解。3、、迷信自己己的個(gè)人魅魅力，特別別是年輕女女性員工。。解決：1、、樓盤公開開銷售以前前的銷售講講習(xí)，要認(rèn)認(rèn)真學(xué)習(xí)，，確實(shí)了解解及熟讀所所有資料。。2、進(jìn)入入銷售場時(shí)時(shí)，應(yīng)針對(duì)對(duì)周圍環(huán)境境，對(duì)具體體產(chǎn)品再做做詳細(xì)了解解。3、多多講多練，，不斷修正正自己的促促詞。4、、隨時(shí)請(qǐng)教教老員工和和部門主管管。5、端端正銷售觀觀念，明確確讓客戶認(rèn)認(rèn)可自己應(yīng)應(yīng)有尺度，，房屋買賣賣才是最終終目的。房地產(chǎn)銷售售技巧常見問題及及解決方法法二、任意答答應(yīng)客戶要要求原因：1、、急于成交交。2、為為個(gè)別別有有用心的客客戶所誘導(dǎo)導(dǎo)。解決：：1、相信信自己的產(chǎn)產(chǎn)品，相信信自己的能能力。2、、確實(shí)了解解公司的各各項(xiàng)規(guī)定，，對(duì)不明確確的問題，，應(yīng)向現(xiàn)場場經(jīng)理請(qǐng)示示。3、注注意辨別客客戶的談話話技巧，注注意把握影影響客戶成成交的關(guān)鍵鍵因素。4、所有載載以文字，，并列入合合同的內(nèi)容容應(yīng)認(rèn)真審審核。5、、應(yīng)明確規(guī)規(guī)定，若逾逾越個(gè)人權(quán)權(quán)責(zé)而造成成損失的，，由個(gè)人負(fù)負(fù)全責(zé)。房地產(chǎn)銷售售技巧常見問題及及解決方法法三、未做客客戶追蹤原因：1、、現(xiàn)場繁忙忙，沒有空空閑。2、、自以為客客戶追蹤效效果不大。。3、銷售售員之間協(xié)協(xié)調(diào)不夠，，同一客戶戶，害怕重重復(fù)追蹤。。解決：1、、每日設(shè)立立規(guī)定時(shí)間間，建立客客戶檔案，，并按成交交的可能性性分門別類類。2、依依照列出的的客戶名單單，大家協(xié)協(xié)調(diào)主動(dòng)追追蹤。3、、電話追蹤蹤或人員拜拜訪，都應(yīng)應(yīng)事先想好好理由和措措詞，以避避免客戶生生厭。4、、每日追蹤蹤，記錄在在案，分析析客戶考慮慮的因素，，并且及時(shí)時(shí)回報(bào)現(xiàn)場場經(jīng)理，相相互研討說說服的辦法法。5、盡盡量避免電電話游說，，最好能邀邀請(qǐng)來現(xiàn)場場，可以充充分借用各各種道具，，以提高成成交概率。房地產(chǎn)銷售售技巧常見問題及及解決方法法四、不善于于運(yùn)用現(xiàn)場場道具原因：1、、不明白，，不善于運(yùn)運(yùn)用各種現(xiàn)現(xiàn)場銷售道道具的促銷銷功能。2、迷信個(gè)個(gè)人的說服服能力。解決：1、、了解現(xiàn)場場銷售道具具對(duì)說明樓樓盤的各自自輔助功能能。2、多多問多練，，正確運(yùn)用用名片、海海報(bào)、說明明書、燈箱箱、模型等等銷售道具具。3、營營造現(xiàn)場氣氣氛，注意意團(tuán)隊(duì)配合合。房地產(chǎn)銷售售技巧常見問題及及解決方法法五、客戶喜喜歡卻遲遲遲不作決定定原因：1、、對(duì)產(chǎn)品不不了解，想想再作比較較。2、同同時(shí)選中幾幾套單元，，猶豫不決決。3、想想付定金，，但身邊錢錢很少或沒沒帶。解決：1、、針對(duì)客戶戶的問題點(diǎn)點(diǎn)，再作盡盡可能的詳詳細(xì)解釋。。2、若客客戶來訪兩兩次或兩次次以上，對(duì)對(duì)產(chǎn)品已很很了解，則則應(yīng)力促使使其早早下下決心。3、縮小客客戶選擇范范圍，肯定定他的某項(xiàng)項(xiàng)選擇，以以便及早下下定簽約。。4、定金金無論多少少，能付則則定；客戶戶方便的話話，應(yīng)該上上門收取定定金。5、、暗示其他他客戶也看看中同一套套單元，或或房屋即將將調(diào)價(jià)，早早下決定則則早定心。。房地產(chǎn)銷售售技巧常見問題及及解決方法法六、下定后后遲遲不來來簽約原因：1、、想通過晚晚簽約，以以拖延付款款時(shí)間。2、事務(wù)繁繁忙，有意意無意忘記記了。3、、對(duì)所定房房屋又開始始猶豫不決決。解決：1、、下定時(shí)，，約定簽約約時(shí)間和違違反罰則。。2、及時(shí)時(shí)溝通聯(lián)系系，提醒客客戶簽約時(shí)時(shí)間。3、、盡快簽約約，避免節(jié)節(jié)外生枝。。七、退定或或退戶原因：1、、受其他樓樓盤的銷售售人員或周周圍人的影影響，猶豫豫不決。2、的確自自己不喜歡歡。3、因因財(cái)力或其其他不可抗抗拒的原因因，無法繼繼續(xù)履行承承諾。解決：1、、確實(shí)了解解客戶之退退戶原因，，研究挽回回之道，設(shè)設(shè)法解決。。2、肯定定客戶選擇擇，幫助排排除干擾。。3、按程程序退房，，各自承擔(dān)擔(dān)違約責(zé)任任。房地產(chǎn)銷售售技巧常見問題及及解決方法法八、優(yōu)惠折折讓（一一）客戶一一再要求折折讓。原因：1、、知道先前前的客戶成成交有折扣扣。2、銷銷售人員急急于成交，，暗示有折折扣。3、、客戶有打打折習(xí)慣。。解決：1、、立場堅(jiān)定定，堅(jiān)持產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)，，堅(jiān)持價(jià)格格的合理性性。2、價(jià)價(jià)格擬定預(yù)預(yù)留足夠的的還價(jià)空間間，并設(shè)立立幾重的折折扣空間，，由銷售現(xiàn)現(xiàn)場經(jīng)理和和各等級(jí)人人員分級(jí)把把關(guān)。3、、大部分預(yù)預(yù)留折讓空空間，還是是由一線銷銷售人員掌掌握，但應(yīng)應(yīng)注意逐漸漸退讓，讓讓客戶知道道還價(jià)不宜宜，以防無無休止還價(jià)價(jià)。4、為為成交而暗暗示折扣，，應(yīng)掌握分分寸，切忌忌客戶無具具體行動(dòng)，，而自己則則一瀉千里里。5、若若客戶確有有困難或誠誠意，合理理的折扣應(yīng)應(yīng)主動(dòng)提出出。6、訂訂金收取愈愈多愈好，，便于掌握握價(jià)格談判判主動(dòng)權(quán)。。7、關(guān)照照享有折扣扣的客戶，，因?yàn)榫唧w體情況不同同，所享折折扣請(qǐng)勿大大肆宣傳。。（二）客客戶間折折讓不同同。原因：1、客戶戶是親朋朋好友或或關(guān)系客客戶。2、不同同的銷售售階段，，有不同同的折讓讓策略。。解決：1、內(nèi)部部協(xié)調(diào)統(tǒng)統(tǒng)一折扣扣給予的的原則，，特殊客客戶的折折扣統(tǒng)一一說詞。。2、給給客戶的的報(bào)價(jià)和和價(jià)目表表，應(yīng)說說明有效效時(shí)間。。3、盡盡可能了了解客戶戶所提異異議的具具體理由由，合理理的要求求盡量滿滿足。4、如不不能滿足足客戶要要求時(shí)，，應(yīng)耐心心解釋為為何有不不同的折折讓，謹(jǐn)謹(jǐn)請(qǐng)諒解解。5、、態(tài)度要要堅(jiān)定，，但口氣氣要婉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。房地產(chǎn)銷銷售技巧巧常見問題題及解決決方法十二、簽簽約問題題原因：1、簽約約人身份份認(rèn)定，，相關(guān)證證明文件件等操作作程序和和法律法法規(guī)認(rèn)識(shí)識(shí)有誤。。2、簽簽約時(shí)，，在具體體條款上上的討價(jià)價(jià)還價(jià)（（通常會(huì)會(huì)有問題題的地方方是：面面積的認(rèn)認(rèn)定，貸貸款額度度及程度度，工程程進(jìn)度，，建材裝裝潢，違違約處理理方式，，付款方方式………）。3、客戶戶想通過過挑毛病病來退房房，以逃逃避因違違約而承承擔(dān)的賠賠償責(zé)任任。解決：1、仔細(xì)細(xì)研究標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)合同同，通曉曉相關(guān)法法律法規(guī)規(guī)。2、、兼顧雙雙方利益益，以‘‘雙贏策策略’簽簽訂條約約細(xì)則。。3、耐耐心解釋釋，強(qiáng)力力說服，，以時(shí)間間換取客客戶妥協(xié)協(xié)。4、、在職責(zé)責(zé)范圍內(nèi)內(nèi)，研究究條文修修改的可可能。5、對(duì)無無理要求求，應(yīng)按按程序辦辦事，若若因此毀毀約，則則各自承承擔(dān)違約約責(zé)任。。房地產(chǎn)銷銷售實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)培訓(xùn)手手冊(cè)房地產(chǎn)銷銷售技巧巧客戶拜訪訪的技巧巧一、開門門見山，，直述來來意初次和客客戶見面面時(shí)，在在對(duì)方?jīng)]沒有接待待其它拜拜訪者的的情況下下，我們們可用簡簡短的話話語直接接將此次次拜訪的的目的向向?qū)Ψ秸f說明：比比如向?qū)?duì)方介紹紹自己是是哪個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品的生生產(chǎn)廠家家（代理理商）；；是來談?wù)劰┴浐虾献魇乱艘?，還是是來開展展促銷活活動(dòng)；是是來簽訂訂合同，，還是查查詢銷量量；需要要對(duì)方提提供哪些些方面的的配合和和支持，，等等。。如果沒沒有這一一番道明明來意的的介紹，，試想當(dāng)當(dāng)我們的的拜訪對(duì)對(duì)象是一一位終端端營業(yè)員員時(shí)，他他起初很很可能會(huì)會(huì)將我們們當(dāng)成一一名尋常常的消費(fèi)費(fèi)者而周周到地服服務(wù)。當(dāng)當(dāng)他為推推薦產(chǎn)品品、介紹紹功能、、提醒注注意事項(xiàng)項(xiàng)等等而而大費(fèi)口口舌時(shí)，，我們?cè)僭傧蛩f說明拜訪訪的目的的，突然然來一句句“我是是某家供供應(yīng)商，，不是來來買產(chǎn)品品，而是是來搞促促銷………”，對(duì)對(duì)方將有有一種強(qiáng)強(qiáng)烈的““白忙活活”甚至至是被欺欺騙的感感覺，馬馬上就會(huì)會(huì)產(chǎn)生反反感、抵抵觸情緒緒。這時(shí)時(shí)，要想想順利開開展下一一步工作作肯定就就難了。。房地產(chǎn)銷銷售技巧巧客戶拜訪訪的技巧巧二、突出出自我，，贏得注注目有時(shí)，我我們一而而再再而而三地去去拜訪某某一家公公司，但但對(duì)方卻卻很少有有人知道道我們是是哪個(gè)廠廠家的、、業(yè)務(wù)員員叫什么么名字、、與之在在哪些產(chǎn)產(chǎn)品上有有過合作作。此時(shí)時(shí)，我們們?cè)诎菰L訪時(shí)必須須想辦法法突出自自己，贏贏得客戶戶大多數(shù)數(shù)人的關(guān)關(guān)注。首先，不不要吝嗇嗇名片。。每次去去客戶那那里時(shí)，，除了要要和直接接接觸的的關(guān)鍵人人物聯(lián)絡(luò)絡(luò)之外，，同樣應(yīng)應(yīng)該給采采購經(jīng)理理、財(cái)務(wù)務(wù)工作人人員、銷銷售經(jīng)理理、賣場場營業(yè)人人員甚至至是倉庫庫收發(fā)這這些相關(guān)關(guān)人員，，都發(fā)放放一張名名片，以以加強(qiáng)對(duì)對(duì)方對(duì)自自己的印印象。發(fā)發(fā)放名片片時(shí)，可可以出奇奇制勝。。比如，，將名片片的反面面朝上，，先以印印在名片片背面的的“經(jīng)營營品種””來吸引引對(duì)方，，因?yàn)榭涂蛻粽嬲P(guān)心的的不是誰誰在與之之交往，，而是與與之交往往的人能能帶給他他什么樣樣的盈利利品種。。將名片片發(fā)放一一次、二二次、三三次，直直至對(duì)方方記住你你的名字字和你正正在做的的品種為為止。房地產(chǎn)銷銷售技巧巧客戶拜訪訪的技巧巧其次，在在發(fā)放產(chǎn)產(chǎn)品目錄錄或其它它宣傳資資料時(shí)，，有必要要在顯見見的在方方標(biāo)明自自己的姓姓名、聯(lián)聯(lián)系電話話等主要要聯(lián)絡(luò)信信息，并并以不同同色彩的的筆跡加加以突出出；同時(shí)時(shí)對(duì)客戶戶強(qiáng)調(diào)說說：只要要您拔打打這個(gè)電電話，我我們隨時(shí)時(shí)都可以以為您服服務(wù)。第三、以以已操作作成功的的、銷量量較大的的經(jīng)營品品種的名名牌效應(yīng)應(yīng)引起客客戶的關(guān)關(guān)注：““你看，，我們公公司xx這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品銷得得這么好好，做得得這么成成功；這這次與我我們合作作，你還還猶豫什什么呢？？”第四、適適時(shí)地表表現(xiàn)出你你與對(duì)方方的上司司及領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)（如總總經(jīng)理等等）等關(guān)關(guān)鍵人物物的“鐵鐵關(guān)系””：如當(dāng)當(dāng)著被拜拜訪者的的面與其其上司稱稱兄道弟弟、開玩玩笑、談?wù)勊饺藛枂栴}等。。試想，，上司和和領(lǐng)導(dǎo)的的好朋友友，對(duì)方方敢輕易易得罪么么？當(dāng)然然，前提提是你真真的和他他的上司司或領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)有著非非同一般般的“鐵鐵關(guān)系””；再者者表現(xiàn)這這種“鐵鐵關(guān)系””也要有有度，不不要給對(duì)對(duì)方“拿拿領(lǐng)導(dǎo)來來壓人””的感覺覺。否則則，效果果將適得得其反。。房地產(chǎn)銷銷售技巧巧客戶拜訪訪的技巧巧三、察言言觀色，，投其所所好我們拜訪訪客戶時(shí)時(shí)，常常常會(huì)碰到到這樣一一種情況況：對(duì)方方不耐煩煩、不熱熱情地對(duì)對(duì)我們說說：“我我現(xiàn)在沒沒空，我我正忙著著呢！你你下次再再來吧。。”對(duì)方方說這些些話時(shí)，，一般有有幾種情情形：一一是他確確實(shí)正在在忙其它它工作或或接待其其他顧客客，他們們談判的的內(nèi)容、、返利的的點(diǎn)數(shù)、、出售的的價(jià)格可可能不便便于讓你你知曉；；二是他他正在與與其他的的同事或或客戶開開展娛樂樂活動(dòng)，，如打撲撲克、玩玩麻將、、看足球球或是聊聊某一熱熱門話題題；三是是他當(dāng)時(shí)時(shí)什么事事也沒有有，只是是因?yàn)槟衬撤N原因因心情不不好而已已。當(dāng)然，第第一種情情形之下下，我們們必須耐耐心等待待，主動(dòng)動(dòng)避開，，或找準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)機(jī)幫幫對(duì)方做做點(diǎn)什么么，比如如，如果果我們的的拜訪對(duì)對(duì)象是一一位終端端賣場的的營業(yè)員員，當(dāng)某某一個(gè)消消費(fèi)者為為是否購購買某產(chǎn)產(chǎn)品而舉舉棋不定定、猶豫豫不決時(shí)時(shí)，我們們可以在在一旁幫幫助營業(yè)業(yè)員推介介，義務(wù)務(wù)地充當(dāng)當(dāng)一回對(duì)對(duì)方的銷銷售“幫幫手”以以堅(jiān)定顧顧客購買買的決心心；在第第二種情情形下，，我們可可以加入入他們的的談話行行列，以以獨(dú)到的的見解引引發(fā)對(duì)方方討論以以免遭受受冷遇；；或者是是將隨身身攜帶的的小禮品品（如撲撲克牌））送給他他們，作作為娛樂樂的工具具。這時(shí)時(shí)，我們們要有能能與之融融為一體體、打成成一片姿姿態(tài)；要要有無所所不知、、知無不不盡的見見識(shí)。在在第三種種情況下下，我們們最好是是改日再再去拜訪訪了，不不要自找找沒趣。。房地產(chǎn)銷銷售技巧巧客戶拜訪訪的技巧巧四、明辨辨身份，，找準(zhǔn)對(duì)對(duì)象如果我們們多次拜拜訪了同同一家客客戶，卻卻收效甚甚微：價(jià)價(jià)格敲不不定、協(xié)協(xié)議談不不妥、促促銷不到到位、銷銷量不增增長，等等等。這這時(shí)，我我們就要要反思：：是否找找對(duì)人了了，即是是否找到到了對(duì)我我們拜訪訪目的實(shí)實(shí)現(xiàn)有幫幫助的關(guān)關(guān)鍵人物物。這就要求求我們?cè)谠诎菰L時(shí)時(shí)必須處處理好““握手””與“擁擁抱”的的關(guān)系：：與一般般人員““握握手手”不讓讓對(duì)方感感覺對(duì)他他視而不不見就行行了；與與關(guān)鍵、、核心人人物緊緊緊地“擁擁抱”在在一起，，建立起起親密關(guān)關(guān)系。所所以，對(duì)對(duì)方的真真實(shí)“身身份”我我們一定定要搞清清，他（（她）到到底是采采購經(jīng)理理、銷售售經(jīng)理、、賣場經(jīng)經(jīng)理、財(cái)財(cái)務(wù)主管管、還是是一般的的采購員員、銷售售員、營營業(yè)員、、促銷員員。在不不同的拜拜訪目的的的情況況下對(duì)號(hào)號(hào)入座去去拜訪不不同職位位（職務(wù)務(wù)）的人人。比如如，要客客戶購進(jìn)進(jìn)新品種種，必須須拜訪采采購人員員；要客客戶支付付貨款，，必須采采購和財(cái)財(cái)務(wù)人員員一起找找；而要要加大產(chǎn)產(chǎn)品的推推介力度度，最好好是找一一線的銷銷售和營營業(yè)人員員。房地產(chǎn)銷銷售技巧巧客戶拜訪訪的技巧巧五、宣傳傳優(yōu)勢，，誘之以以利商人重利利。這個(gè)個(gè)“利””字，包包括兩個(gè)個(gè)層面的的含義：：“公益益”和““私利””；我們們也可以以簡單地地把它理理解為““好處””，只要要能給客客戶帶來來某一種種好處，，我們一一定能為為客戶所所接受。。首先，明明確“公公益”。。這就要要求我們們必須有有較強(qiáng)的的介紹技技巧，能能將公司司品種齊齊全、價(jià)價(jià)格適中中、服務(wù)